家具导购员实操（中篇共上中下3篇）124

情景四

推荐产品目录CONTENTS010203推荐方法产品卖点展示技巧04推荐流程01推荐方法FABE推荐法A:甲醛释放量低，环保B:给客户带来健康

F:欧洲爱格板E:检测证书FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。F特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能。例如从产品材料、工艺、结构、造型等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，尽量找到自己品牌所独有的。

FABE销售法纯手工雕刻A优点(Advantages)：由这特征所产生的优点。FABE销售法纯手工雕刻比机雕真实生动FABE销售法B利益(Benefits)：即商品的优势带给顾客的好处。以顾客利益为中心，通过用形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。纯手工打磨比机雕真实生动有品位的人的选择FABE销售法E证据(Evidence)：技术报告、顾客来信、报刊文章等，来印证刚才的一系列介绍。作为证据应该具有足够的权威性、可靠性和可见证性。纯手工雕刻比机雕真实生动有品位的人的选择实物对比或参观工厂机器雕刻手工雕刻"因为(特点)……，从而有(功能)……，

对您而言(好处)……，你看(证据)……"。

FABE销售法标准句式“FABE”法则运用特性：我们采用了世界上最先进的机电,优点：最大的优点是比较省电.价值：如果购买我们的冰箱，您每年将省电1000度，从而节省家庭开支.证明：这是我们荣获“最佳节能奖”荣誉证书.卖冰箱(特点)"你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。"

(优势)"以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。"

(利益)"假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机流量费了。"

(证据)"这款冰箱为什么那么省电呢?"

(1利用说明书)"你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。"

(2利用销售记录)"这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。"

FABE销售法举例说明特性：先生,我们××地板采用防水基材和智能免胶锁扣,而且基材四周采用蜡封防潮技术.优点：经过这样的处理后的地板接缝更加密实,可以有效防止水分侵入.价值：让您的木地板即使在相当潮湿的环境中也不会发生变形、起霉等情况.让您真正用得放心，用得安心.证明:现在很多家装都用这种地板.地板“FABE”法则运用“FABE”法则运用特性：我们这款夹克用了今年的最新面料。优点：它的优点是防风防水，一般防风防水的衣服都不透气，但这个面料却轻便透气，线条流畅。价值：穿上它，即使在变幻莫测的天气下，也不影响您打高尔夫球。证明：这款衣服很受欢迎。卖服装“FABE”法则运用特性：先生,这套家具最大的特点是“四区一体”,它给孩子营造一种既有区分，而又完整的生活方式。四区是指这款家具将孩子的房间分为游戏区、学习区、储物区、休息区。优点：因此它最大的优点就是能让孩子的生活环境更整洁和有条理。价值：如果您的孩子从小就在这样的环境下长大，就能培养出他自我管理的能力，同时也激发他对生活的热爱和学习上的潜能，这种素质对于他的成长和成才都是非常重要的。证明：您居住的那个小区,有几家都买了这套家具。卖家具3、三个特色：在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。

FABE销售法注意事项1、投其所好：

“请问您购买该产品主要用来做什么?”

“请问还有什么具体要求?”

2、基于竞争对手比较优势的原则：特色和优点是一种比较优势，也就是说竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点。02展示技巧需求展示我们的家具材质…您看……激起客户购买欲展示技巧1、增加戏剧性例如：沙发店的导购员在给顾客做展示时，向客户展示沙发的弹性，会给每位顾客展示说明靠背填充纤维棉的透气性，会以顾客的头发来做说明，然后告诉顾客，如果将发丝一样细的纤维棉卷曲成弹簧状，形成九孔纤维棉，从而增加靠背的透气性和舒适性，同时靠背也不会塌陷、变形。展示技巧2、让客户亲身感受尽可能地让客户能看、触摸到、座、卧，实际体验店中的家具。展示技巧3、引用动人实例可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。展示技巧4、让客户听得懂展示时要用客户听得懂的话语。过多的专业名词会给顾客造成一定的困扰，也不便于顾客理解，因此，可将将专业名词转化为顾客可接受的名词，便于顾客理解。展示技巧03产品卖点产品卖点与我家适合么？风格卖点、造型卖点、文化卖点等能满足我使用么？功能卖点、造型卖点、装饰卖点等能结实耐用么？材料卖点、工艺买点、企业文化卖点等价格合理么？价格卖点、企业文化卖点等产品卖点1、风格卖点中式古典家具新中式家具美式家具巴洛克家具洛可可北欧家具东南亚家具产品卖点1、风格卖点新中式家具新中式家具是在传统美学规范之下，运用现代的材质及工艺，去演绎传统中国文化中的经典精髓，使家具不仅拥有典雅、端庄的中国气息，并具有明显的现代特征。产品卖点2、材料卖点（1）主材红木硬木家具实木家具板式家具竹材、藤材家具软体家具（2）结构材料五金件等（3）装饰材料产品卖点2、材料卖点主材红木家具，名贵优质木种，纹理清晰而优美，十分坚硬，耐用性好，收藏价值大。产品卖点3、功能卖点坐卧、储藏等使用功能装饰功能附加智能功能产品卖点3、功能卖点讨论：家具都能满足什么功能？功能卖点1.实用（坐、卧、承置、储藏等）功能卖点多功能（折叠、推拉、升降、一物两用、组和等）功能卖点3.智能化（遥控、充电、聊天、游戏等）功能卖点举个例子产品卖点4、工艺卖点选材木工组装打磨雕刻油漆产品卖点4、工艺卖点丝翎檀雕在保留中国工笔画的精致、细腻、形神兼备等特点的同时，通过木质载体立体的呈现，彻底改变了国画二维空间展现的局限性，从而达到"工写相谐、收放有度，气韵生动"的纯美境界，产生一种全新的视觉冲击及触感。产品卖点5、造型卖点家具造型的“点”例如门的把手、抽屉拉手甚至是家具上的五金配饰等等。家具造型的“线”纯直线构成的家具、纯曲线构成的家具以及直线与曲线结合构成的家具。家具造型的“面”例如中式古典家具多正方形，通过对称的方式表现一种内敛和含蓄;而边越接近曲面，越让人感觉温和、柔软、亲切，壳体家具就多用的是曲线面。产品卖点5、造型卖点天圆地方外张内敛月牙形扶手壶门券口牙子产品卖点6、文化卖点家具承载的文化例如：“智者乐山，仁者乐水”，在中国传统文化中，将“山水”寓意为一种人生境界，所谓“乐山”或“乐水”，正代表了人们对自身修养的一种高追求。将“山水”的元素运用在家具的设计上，不仅外观有型，内涵更具深意。1.经典家具（挖掘其历史文化内涵）1.经典家具（阐述其风格文化）1.现代家具（挖掘其文化来源）产品卖点7、企业文化卖点品牌实力品牌理念品牌文化公益活动获奖等产品卖点7、企业文化卖点汇集全球优秀的设计师团队和世界著名的设计所，让"简约、时尚、现代"成为了曲美家具风格的代言。曲美也成为北京第一家上市的家具企业，被誉为北京家具第一股。荣获"中国环境标志产品"，即十环认证企业文化企业发展创始人简介承载文化荣誉证明员工关怀公益事业企业发展历程北京世纪百强家具有限责任公司始创于1994年，是集家具研发、生产、营销、服务为一体的大型综合性企业。拥有北京、河北两大生产基地，占地面积48万平方米，员工1500余人，全国加盟店400余家，销售网络遍布全国。致力于将企业打造为中国家具行业百年荣誉品牌。举例:我们全国有400家店，大品牌，所以质量有保证。创始人简介陈晓太，黑龙江省巴彦县人，北京世纪百强家具有限责任公司董事长，百强家具的创始人之一，中国家具行业协会常任理事，北京家具行业协会副会长，全国新消费影响力人物，北京优秀青年创业致富带头人，欧德森联盟执行会长。创始人简介欧德森联盟欧德森联盟是中国家具行业推行环保板材的联盟，欧德森联盟由京城几家家具龙头企业共同组成100%欧洲原装进口欧德森板材，其品质达到了国际认可的最高环保标准；“如果检测到家具甲醛超标或不环保，我们将给予十倍赔偿。”“为消费者免费检测，假一赔十绿色大行动”企业承载文化精神视设计为灵魂，视质量为生命当年，我的爷爷拥有一辆德国产自行车，后来又传给了我的父亲，最后到我，几十年过去了，这辆自行车居然一直没有坏。每一个部件都做到那么结实耐用！它几十年不坏的优良品质，触动了我们家族整整几代人。后来，当我和父亲、兄弟开始创业时，我父亲就说：“我们也要做德国风格那样的东西，百强必须向德国产品看齐！要做德国品质的产品，至今我们一直在坚持！”荣誉证明中国质量检验协会进行多番调查、检测后才给于颁发的“全国质量检验稳定合格产品”证书。这份荣誉，也是对百强家具产品的最大认可。荣誉证明北京世纪百强家具有限责任公司以综合实力、科技创新、智能智造等优势一举摘得中国轻工业百强企业和中国轻工业科技百强企业双项荣誉。员工关怀小候鸟系列活动节假日福利春节探访举例:我们员工有归属感、幸福感，愿意留在这，和老板一起打造德国品质的家具。公益事业关爱老人儿童抗疫救灾希望小学、奖助学金关爱聋哑人关爱环保举例:我们陈总告诉我们，人有能力了，一定要为社会做些什么，回馈社会。产品卖点8、价格卖点原价活动价格活动期限06推荐流程找出客户问题点列出家具特性、优点展示家具满足客户需求组合特性、优点及利益点证明家具满足客户的利益要求订单推荐流程1、找出客户问题点价格风格材质造型安全功能推荐流程2、列出家具特性、优点价格风格材质造型安全功能是否有折扣？那些具有美观性？属于那种风格？适合哪种家装？实木？板材？金属？布艺？……特征是什么？漆饰？含胶量？结构坚固？染料健康？家具用来干什么？3、展示家具满足客户需求价格风格材质造型安全功能客户需要什么？4、组合特性、优点及利益点

价格材质造型功能顾客所需5、证明家具满足客户的利益价格风格材质造型安全功能折扣——宣传册美观性——专业设计师风格——直接看材质——看、摸、闻、扣安全——质检证书用途——直接体验6、总结家具综合优势满足客户需求客户利益最大《家居导购员实操》见面课好的产品会说话

情景五

处理异议

任务1处理虚假异议目录CONTENTS虚假异议01虚假异议应对策略0201

虚假异议

虚假异议是指客户提出的异议是违反客观事实的，因而是虚假的、无效的。比如，某客户账户上有很多存款却说因没有钱而不购买推销品，明明他有权决定是否购买推销品，却说需等家人商量，这些话与客观事实不符，因此这些异议都是虚假的、无效的。辨别异议真假提出合理解决办法，依然无动于衷，为假提出一系列不相关的异议为假虚假异议原因非客户在意的地方客户的试探，更多了解产品拒绝购买02

虚假异议应对策略策略开门见山法例：您看您真正的顾虑是什么，我真是诚信为您服务的，请告诉我真实原因好么？策略开忽视法例：您说的有道理，那么除了这些您还有什么疑虑么？策略迂回否定法例：我刚开始和您想的一样，但是时间长了，我发现~~~例子顾客：你的产品是不错，不过我现在不想买（借口）导购员：产品不错，为什么现在不定下来呢，是不是我的服务不好？请您帮助我改进（开门见山）顾客：没有，你家产品价格太高了（说出真实异议）导购员：那您觉得我们该卖多少钱呢？顾客：反正现在这个价我买不起导购员：李总，您真会开玩笑你要是买不起，我家店就可以关门了，我们就是为您这样高贵的客户服务的谢谢观看THANKYOU

情景五

处理异议

任务2处理产品异议目录CONTENTS产品异议类型01产品异议应对策略0201

产品异议类型1.产品质量异议（1）非产品本身质量问题（2）产品本身质量问题2.产品设计异议

（1）定制家具产品设计异议（2）成品家具产品设计异议3.产品品牌异议4.产品交货周期异议02应对策略应对策略非质量/设计问题

客户不理解质量/设计问题应对策略直面出击切勿闪躲01真问题立道歉非真问题耐心解释应对策略顾客：你家家具还有白皮呢销售人员：您真专业啊，我们的白皮几乎都在家具内侧的应对策略直面出击切勿闪躲01真问题立道歉非真问题耐心解释02澄清事由获得信赖应对策略顾客：你家家具还有白皮呢销售人员：是这样的，现在红木资源越来越稀少，红木属于珍贵木材，为了提高木材的利用率，国家允许5%的白皮您看面积不大吧。我们希望客户可以买得放心，而不像有些商家直接涂色那样的家具客户也没有办法辨别，应对策略直面出击切勿闪躲01真问题立道歉非真问题耐心解释02澄清事由获得信赖提出建议彰显细心03应对策略顾客：你家家具还有白皮呢销售人员：我们希望客户可以买得放心，而不像有些商家直接涂色那样的家具客户也没有办法辨别,您可以上网了解一下太多，家具以次充好了，您一定要认真挑选家具呀。03案例展示设计不合理案例案例中的家居销售人员可谓非常熟练地掌握处理产品异议的技巧，解决了客户的异议，客户把本来认为不适合自己的产品定了下来，实现成交。异议类型异议应对策略案例展示练习同学们针对以下异议，列写出解决异议应对话术1、在店面发现家具开裂2、椅子扶手不喜欢可以去掉么3、客户着急用家具，可交货周期过长谢谢观看THANKYOU

情景五

处理异议

任务3处理价格异议目录CONTENTS价格异议类型01价格异议应对策略0201

价格异议类型家具太贵了家具比B品牌贵异议类型平日比活动贵价格异议错误小案例顾客：我感觉这也差不多啊销售：还是有不一样的地方，如果质量真的没有那一家好的话，您刚才就不会回来了，还是比他家的质量好，而且您说的那个价格，能买到这么好的产品的话您有多少我要多少，顾客：人家那边能直接给我便宜一千多呢销售：那家的品牌您还敢买呢？都是地产货而且没有什么保障，质量跟服务也都不行案例销售恰好为我们展示了价格异议的错误回答：我们是品牌店，从来不打折；那你也得看质量啊，他家家具的质量不好；我们家具也没贵多少啊02应对策略应对策略表达同理拉近距离01“我们家产品您说贵我能理解，因为我刚来做销售也这么觉得”应对策略表达同理拉近距离0102询问原因对症下药您说的比较贵，是和别人家对比吗x直接说出产品价值应对策略表达同理拉近距离0102询问原因对症下药解除异议渗透价值03“买家具是一笔大开支，我的建议呢，可以少买，但不要凑合，如果少花钱买到不环保的家具，那会给您带来多