商务谈判的技巧策略与运用(三)

今天我们来谈一谈，针对商品的策略。仍然也还是商务谈判中间的一些策略和技巧的运用情况。我们都知道，在针对谈判内容策略的调动，跟针对调整关系，针对人，不太一样，因为我的对象针对的是物。但是这个物也是由人在关系中间来完成这种转换的。在这里经常运用的办法有很多，比如说有一种是声东击西的办法，这个在很多讲谈判的书中，又管它叫做明修栈道，暗渡陈仓这种办法。我的体会是这样的，叫做欲擒故纵，明明我的目的在这儿，我就不跟你说实际的目的，我跟你东拉西扯说别的，但是真正的目的就在东拉西扯中间。第一藏起来了，第二我达到。是这样的情况。比如说，原本我是为了得到某种先进技术，但是我跟你纠缠价格，价格高，价格低，我就在价格的纠缠中间，跟你反复的纠缠，最后让地完全确定这单生意重点在价格，反而放松了对技术先进性的警惕，最终我们达到了这样的先进技术。我对体会实际是由马三立先生的相声里边悟出来的，马三立先生说一个单口相声，讲的是原来有一个古董商，跑到乡下收古董，突然发现一个老同志，用明朝的碗喂猫，他说这个猫不错，我一定买你这个猫，等这个猫买下来之后，他好象顺手牵羊说，这个猫都买了，这个猫用碗吃食吃惯了，你就把这个碗也买了。实际他的目的在哪？他要那碗，这猫无所谓，他也没想到，这卖猫的也挺鬼，说没有这碗，我一只猫都卖不出去，境这碗我都卖了好几只猫了，这个人并不一定了解这碗是明朝的，但是他了解一件事，没这碗,猫卖不出去，这个弄古董的人实际要的是这个碗，他绕着圈子买猫。这个叫做声东击西。最终的目的不告诉你，他不能直接盯着那玩意。他绕着圈达到他的目的。所以声东击西是一个办法。其实在三国演义中间，诸葛亮很多都是用这个办法其实明修栈道暗渡陈仓就是这个道理。好象让你觉得老修不完实际上底下的人已经过去了。这是一个办法。另外一个办法，我们叫做空城计的办法。在三国演义中间，大家都知道空城计，实际整个诸葛亮的城里面，既无兵，也无帅，只有几个老军在那个地方，结果好，司马懿的大军到了，诸葛亮剩什么？就剩一个焚香抚琴，派着老君在外面扫扫街，他没人了。但是司马懿他认定，诸葛亮不是这个人，一定是跟我玩儿把戏，司马懿敢进城吗？他不敢进城，这个意思就是说，用假的实际代替了真的。在现实中间，在价格的谈判中间，很多人用这种空城计的办法，其实是干嘛？是调动了我们过去讲的心理活动这一层。我举例你琢磨一下，如果一个鸡蛋卖五毛一个，你觉得正常吗？正常。如果一个鸡蛋搁在超市场里边，说这是全绿色食品，一点污染也没有，同时由于我这个地方的饲料比较特殊，比如像特殊的元素在里边，这个鸡蛋我卖三块，正常吗？主持人：听起来也正常。黄卫平：这也正常。但如果我把鸡蛋擦的干干净净的，给它搁全国最大的百货大楼里头，搁在一个玻璃柜子里面，把鸡蛋弄好了，全用光四面打着，最后在底下写着两千块钱一个，你觉得这怎么样？主持人：真贵。黄卫平：你觉得有病。所以在一定的范围内，就接受它了，出了一定的范围，你就觉得它有病了。所以你觉得从三毛到二块是正常的，真正两千块钱一个，你说这个蛋还是什么玩意，是鸡下的还是金子下的。但是在空城计过程中，就是让你在一个正常范围内，把无数次的假话说完之后就信了，很有意思。这个有这么一个案例。有一个建筑物，有连锁店，麦当劳也好，肯德基也好，他想买下来说我出五百万你卖不卖？主人断然拒绝，因为主人觉得我这个东西哪是五百万能解决的问题。我这些东西值一千五百万。你拿五百万就要买，显然不行。要开连锁店的人用的什么招？他坏极了。过两天派一个人去，他跟人说我要买你这个房子，那就出价吧，你的房子我让评估师评了一下，顶多就值四百万，这主人特别生意，不但不成交，把他赶跑了过了几天又来一个人，当然不是那个人了，说我要买你的房子，说你出个价吧，他说我让评估师看了，也就值380万，很生气又给赶走了。下回又弄个人去，说你这房子真不错，我找人家评估了，人家告诉我这东西能值410万。这个时候我告诉你房子的主人，你想想他动摇不动摇，他，尽管他说这房子在我心目中值一千五百万，但是无论如何这个人说值400万，那个人说380万，最多的一位出来了，是410万。而且都是说是评估师的意见。所以甭管怎么说，这房子也就四百万左右了。经过一番骚扰，原来的那个买房子的来了，说我想买你这个房，我就出价五百万你看行不行？这个时候，这个主人痛快的就五百万卖了，因为卖给别人最多超不过410万，你还能出五百万，当然这里要注意，你让人家去的时候得说出道理，为什么这东西值410万。或者只值380万，评估师说这个就值这个数，你再说点别的，你说你房子朝向不好，你房子风水有问题，如果那人信迷信的话，你说这么几回，由不得他不信，所以这种办法是空城计，没这个东西，我弄多了你就信这个东西了。这个时候，你就达到目的了。但是千万要注意，如果你碰到这种情况的时候，一定要对自己有信心。不能被别人的瞎喊价蒙住了，你说你的我就是不卖，你就是说值10万，我也不卖。我就值1500万这个时候谁主动，你主动。所以这个针对商品东西，你如果觉得贵的话，还可以采用这个办法。第三种办法，是叫做对商品的吹毛求疵。吹毛求疵道理就一个，褒贬是买主，我记得我在谈一个原则的时候，谈心理活动的时候，我讲过，如果这个人对你的商品交口称赞的话，这个人是不买你的商品，因为后面的价格没法谈，反过来，如果对你的商品不断的挑剔，他有买的欲望，我们管他叫潜在的客户。我有一个亲戚在美国也很有意思，他买了一个本田的车，别人几乎都花了一万美元左右，他因为请了一个朋友去帮着买，花了8900美元，新的，自动的，8900美元买回一个车来，我说这怎么买的？他说我那个朋友是阿拉伯人，阿拉伯人天生就会谈判，是很好的谈判者。结果到了人家那，一个立刻跟人家就熟了这是一个，第二个让我的朋友说的这个车一无是处，就差动不了了。比如说，同样的车，别人这油比你的省，同样这种款式的车，别的牌子美国有一个说法，就是你踩足了油门启动，到达100公里多长时间，别人六秒，你这个八秒以上，恨不得十秒。其实这个在美国讲，美国车子都是六七秒百公里，这个日本车子就是慢，你把油门踩下去，嗡一声，车不动弹。慢慢的就悠起来，这是一种安全措施，特别设计的，但是不符合美国人的心里。你这个不行。这么说来说去，这个车一无是处了。最后一无是处了，说句老实话，我就是想要，最后谈谈谈，8900美元拿走了。所以一定是挑毛病，这个叫做吹毛求疵的战略，吹到最后，挑到最后，还是要这个货，但是价格发生了变化。这个是很有意思的。这个叫吹毛求疵的战略。第四个战略是货比三家。其实大家都知道，就是买一个东西的时候，要这儿看看，那看看，同样规格的，同样内容的，你看看，究竟哪家卖的便宜，而且东西又好。在货比三家的做法上，我没有更多要说的，但是只想提醒大家一点，如果你是在国际市场上货买三家的话，千万注意，不要在一个国家内选三个厂商比，而是要在不同的国家找到同等档次厂商和商品进行比较。比如说，从日本引进家电的生产线，似乎是我们国家扩张家电的一个捷径，而且现在看来相当成功。那实际，日本这几个大的电器商，似乎内部有种默契，谁的产品是谁的领域，好象天生的有默契，这时候你问了东芝，说东芝我要跟你做冰箱，东芝说，行，做冰箱，然后你去比照日立，说日立我要跟你联合做冰箱，你会发现，这两价格差不多。不是一个市场自然形成的价格，而是在日本，中介这个力量，协会商会这种力量非常强。实际在底下已经形成了，因此你要做这个事情，你在日本国内比三家的话，没用。一定要跨出日本国界，比如欧洲，比个飞利浦，比个阿里斯顿，那么，美国你比惠尔普，日本你再比个东芝，这样你从全球的角度一比，你找到特别合适的价位，同时特别合适的技术，你就把它弄回来了，这是货比三家。一般买个东西要货比三家，实际这么说，从日常买东西讲，商品有两类，一类叫做选购商品，一类叫做便购商品，比如像牙膏，这是典型的便购商品，你愿意用高露洁，他愿意用佳洁士，你从来没有说我为了买这个高露洁，我一定得到百货大楼我去买，没有这个事儿，就近只要是高露洁店出的，就行了。这个是这样的。但话说回来了，如果说你买的是选购产品，比如背投这种电视，像手提电脑，一定会货比好几家，一定要看看价格性能比，比如买背投，是在国美买，还是在咱们的百货商场买。所以你一比，货就出来了。所以从日常这个过程中间，商品确实有两类，便购商品，没人太在乎究竟在哪买的，选购商品一定会在乎在哪买的，日常生活就是这样。这是我们讲的货比三家。另外我想说一下，还有一种办法叫做最高预算，这个办法要说起来有点不象话，东西我还要，预算就这么高，要成就成，要不成也得成。用很精巧的计算，你比如这个东西，要价最低你说怎么也得105万，我给你算，103万，让你就跟鸡肋似的，你不卖这103万的生意没了，你要做这两万哪找。我这最高预算就是，就这103万，你看着办。往往有的时候会跟你协商，103万就103万吧除此之外，咱还能协商其他的，如果对其他问题不太在乎，这103万就拿下来了。所以像这种办法，有的时候人家也讲，这词不太好听，叫做铁公鸡，玻璃耗子琉璃猫，这叫做一毛不拔。整个东西它都一毛不拔。逼急的时候，人家说这个办法是耗子的尾巴没血。你再压没血可出了，为什么我最高预算就这么多。甚至我特坦诚的更你交底，我们这个成套设备，根据我们的主管部门计算，就是103万，你这105万根本就不对，特坦诚的跟你交换意见。我那上级领导就给我103万的预算，而且我们那么多工程师，走遍了全世界算出来就是103万，你非说105万不对。你还不对。最终就用103万买下来了。这个事情也挺有意思。在针对商品中间还有一些战术或者我们叫做策略。有的完全相反。效果确实一样。你比如咱们常说的化零为整，化整为零。好象这个做法正好相反，但目的是一样的。都是针对商品的谈判，比如化零为整，实际是告诉你，你要跟我做的话，我这是一揽子工程，我都给你。上游的，中游的下游的，这么大的生意我都给你，那一笔很大的，我把零的凑成一个整的，整的显然规模很大，这个谈判的力度就大了，而且你就主动了。这个叫做化零为整，以一个总体大的生意做一个筹码去跟人家拼，这个时候一般输不了。换句话说你盯准中间一部分，我不给，要做就是一揽子的规划，你不能说就针对这个，那个比较难的给别人，这这个事。这个是比较容易成功，是化零为整。另外一种情况正好是倒下来，是化整为零。这个做法实际是把一个整体的东西，有机的东西，通过我一点一点割开，我选全世界最好的，价格最优的，有的时候这样，我一揽子跟你谈的时候，这个东西比较贵，那个东西比较便宜，这个事儿是经常有的的这样搭配。你比如大家都去大卖场买东西，大卖场东西便宜，像家乐福，像物美商城，其实你注意到什么，这种连锁式的大卖场，不是什么东西都便宜，而是这个东西便宜，那个就贵，那个东西便宜，这个东西就一定比较贵，只是靠这个便宜一点，那个贵一点，大家补过来。因为你在买的时候不能说就买便宜的。你可能买这个买那个，实际你的基本价格是差不多的，所以贵贱是搭配的，咱们国家也好，国外也好，大卖场经营都可以采用。换句话说在一个总体的下面，就一个一个片断来讲，我拿到的可能都不是最优的最佳的。我干脆分开，每一个都去找最佳的价格性能比，这个是化整为零。这种办法，如果能有一个很好筹划的话，有一个系统的脑袋，这个时候，你可能在总体上会得到一个最好的东西，同时得到一个最优的价格。这正好相反，一个是用总体跟你谈，如果想全拿下来，就是这个价格，这是一种做法。另外一个我把总体分成一个一个片断，每一个片断都用谈判的办法，找到最好的价格性能比，最后大家凑起来的时候，一定是一个最好的。这个就是化整为零。目的是一样的。这个是什么