第二章-商务谈判策划

第２章商务谈判策划知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。学习目标

知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。案例讨论——谈判准备

罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是个服饰设计师。她受命在下周接待西班牙客户本.贝克,并负责进行业务谈判。上司指示不得在与客户谈判时做出任何让步。同时，又要求在不让步的的状况下，尽可能达到与客户满意的程度。上司的这个指示听起来真像天方夜谭，但是，罗拉还是为谈判作了精心的准备，她的准备主要有下列几项：

（1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。（2）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。（3）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。

（4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。（5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。（6）根据有关资料，罗拉了解到本.贝克是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。

（7）与有关媒体联系，择机发布本.贝克到来的新闻，并视本.贝克先生本人的意愿组织采访。（8）邀请本.贝克出席本地棒球比赛

思考与讨论罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？2.1信息与市场调查

作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。

2.1.1信息

信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。例如：沙特阿拉伯最大的炼油厂遭自杀性爆炸；世界原油价格上涨。

1、信息的特点2．信息的功能

1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。

2）信息是商务活动的先导。

3）信息是商务谈判策划的依据。

4）信息是商务谈判成败的决定性因素。3．搜集信息的原则1）时效性原则。2）准确性原则。3）目的性原则。4）系统性原则。5）经济性原则。6）现场性原则。7）全员性原则。

4．建立科学的信息管理系统

处理和分析1、适合性、可靠性、有效性2、将资料转换成信息收集1、来源2、资料收集使用反馈信息的定向1、资料需求2、优先次序3、指标4、收集系统①②④③【观念应用2—1】

在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？【分析提示】

这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。2.1.2市场调查

1．市场调查的概念

市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。

2．市场调查的类型1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。3．市场调查的步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布

编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析2.2商务谈判调查技巧

商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。（一）谈判环境调查

1.政治状况（1）国家对企业的管理程度（2）国家对企业的领导形式。（3）对方对谈判项目是否有政治上的关注（4）谈判对手当局政府的稳定性如何（5）买卖双方政府之间的政治关系如何。（6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况2.2.1商务谈判调查的内容

2.宗教信仰（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。

3.法律制度（1）该国家的法律制度是什么？（2）在现实生活中，法律的执行程度如何？（3）该国法院受理案件的时间长短如何？（4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序（5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。

4.贸易环境

（1）市场信息在这方面主要收集与研究下列信息：①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何；②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力③有关对方企业所占市场份额的资料。

（2）技术信息主要应着重收集与研究下列信息：①有关竞争商品的技术资料②有关竞争商品品质检定和检定方法的资料③有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况④有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料⑤有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。

5.社会习俗

6.财政金融状况（1）该国的外债情况（2）该国的外汇储备情况（3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（4）该国在国际支付方面信誉如何（5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节（6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的（7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定

7.该国的基础设施与后勤供应系统（二）对谈判对手的调查

1.客商身份调查（1）在世界上享有一定声望和信誉的公司（2）享有一定知名度的客商（3）没有任何知名度的客商（4）专门从事交易中介的客商（5）知名母公司下属的子公司（6）知名母公司总部外的分公司（7）利用本人身份搞非其所在公司业务的客商（8）骗子型的客商

客商类别

特征在世界上享有一定声望和信誉的公司资本雄厚，有财团作后台，机构健全，有法律顾问，有专门研究市场行情及进行技术论证机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，通过引进技术创新发展，在国际上有一定竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度，但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件专门从事交易中介的客商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只为收取佣金知名母公司下属的子公司资本比较薄弱，是独立法人，独立核算，在未获授权许可前无权代表母公司知名母公司总部外的分公司无独立性，不具有法人资格，公司资产属于母公司利用本人身份搞非其所在公司业务的客商打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟取暴利或巨额佣金骗子型的客商无固定职业，专门通过欺骗从事交易。9

2.谈判对手资信调查（1）对客商合法资格的审查（2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查（3）了解对方谈判人员的权限（4）了解对方谈判时限

（5）了解对方谈判人员其他情况（三）对谈判者自身的了解

古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”

1.己方经济实力评价

2.己方贸易谈判人员的实力评价

3.谈判项目的可行性分析

4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略

5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况

（四）对于交易条件的调查商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。通常关于交易条件主要有下列11项：

品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁

1959年9月26日，我国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。到了20世纪70年代，随着中日关系的正常化，日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足。善于收集资料的日本人广泛地收集了我国的有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地区；从《王进喜致函马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；案例：日本人对大庆油田信息调查

从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；根据《人民日报》刊出出的一副钻进机的照片推断出油井直径的大小，又根据我国政府工作报告计算出了油田的大致产量；将王进喜的照片放大到与本人1：1的比例（通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影）判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度、据此进一步推测我国对石油设备的需求量。日本人把这些陆陆续续收集到的信息进行综合整理、分析之后，勾勒出我国石油开采的发展势头，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成功，给日本有关公司带来了丰厚的利润。2.2.2商务谈判调查的主要方法与要求

1．商务谈判调查的主要方法

1）文案调查法文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。

2）实地调查法

3）网上调查法

4）购买法

5）专家顾问法2、背景调查的信息渠道

1.印刷媒体

2.电脑网络

3.电波媒介

4.统计资料

5.各种专门会议

6.各种专门机构

7.知情人士3．商务谈判调查的基本要求

2.3商务谈判策划

商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。

2.3.1商务谈判的基本模式1．进行科学的项目评估2．制订正确的谈判计划3．建立谈判双方的信任关系4．达成使双方都能接受的协议5．协议的履行与关系的维持

2.3.2商务谈判策划的基本步骤商务谈判的策划需要遵循一定的步骤，这些步骤都是按照一定的因果关系排列的2.3.3商务谈判方案的构思

1.商务谈判方案的内容

1）谈判的目标和策略。

2）交易条件或合同条款。

3）价格谈判的幅度。

4）商务谈判的具体日程。2．商务谈判方案的产生1）头脑风暴法

头脑风暴法（Brainstorming）实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。

2）德尔菲法3）电子会议3．评价和选择谈判方案

●当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。●一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下5种：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。●商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，内容一般包括宏观环