汽车配件销售方案

汽车配件销售方案

汽车配件销售方案1

一，营销主题

贯彻奥迪“进取尊贵动感〃的品牌理念与粤华集团

的““大品牌、大市场、大流通、大服务〃的经营理念,

两者完备契合，制定出适合本土化营销策略。

二，宣扬目标

胜利的打造一整套适合本土化宣扬策略，找到一

条传递奥迪品牌与粤华集团的途径，突出粤华集团是

奥迪品牌精神的体现者和提倡者。三，营销策略着重

树立奥迪汽车4S店本土形象,因此在依托厂家品牌的

基础上必需树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知

名度，培育自己的顾客忠诚度，创新本土服务理念。

为奥迪公司树立营销本土化模板。四，本土定位

A,形势相识

目前国内4s店存在问题投入浩大:在中等以上的

城市4s店的固定投资在1000至1500万元。回收期

长：有的4s店可能要耗费8〜10年的时间才能回收

投资。名不副实：有些4s店在实际运作中有专卖之形

而无专卖之实。4s店对厂家有极为明显的依附性，缺

乏自身形象与品牌意识。

B,本店分析

(一)优势

(1)奥迪品牌作为中国汽车配件市场的一线品牌

强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为胜利人士

专车，具有成熟的品牌基础。

(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现

代完备,标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心

理须要。

⑶专营奥迪品牌汽车的整车销售、修理服务和配

件供应，同时供应与汽车配件服务相关的信贷、保险、

装饰、救援、俱乐部等全方位汽车配件服务，粤华集

团本身的经营阅历和自身优势，良好的资金运作模式,

与银行和担保公司良好的合作关系，为汽车消费者办

理贷款等业务，在售后服务方面投巨资引进了世界先

进水平的全套修理设备，不断完善和创新的售后服务

体系，已经成为本土行业领袖，

(二)劣势

⑴进入本地市场相对较晚，未能在目标客户心中

形成强大的口碑和品牌效应，缺乏本土顾客群，先期

宣扬不足导致目前工作施展不畅，

(2)所在位置距离市区较远，最新的公司服务信息

传递给市场较为不便，对于轿车特殊是高档车的交易

号召不足相对明显。单纯的渠道网络已经不能满足市

场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式

的需求。

(三)机会

(1)随着国家经济的进展，政策的调整，人民经济

收入的不断增加，生活水平的提高，汽车配件已经不

再是从前的奢侈品，渐渐向着生活必需品过渡。中国

的汽车市场今后几年都将是全球的轿车市场。

(2)收入水平：年收入在20万元以上的人，几乎

100%确定要购买轿车。从购车者的年收入与其购车的

比例关系来看，随着本土消费群体如工商业，企业，

农业产业群体的收入的提高，与本土人崇尚领导风范,

炫耀心理等因素，购买私人轿车的人数比例急速增加,

年收入在10万元以上的消费者中已有34%的人确定

要购车或者换车

(3)调查结果表明，购买轿车30〜40岁的年龄段

中比例，正如我们上面分析的，这些人的消费水平，

包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位等。

事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已

经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条

件、有须要、更有心情购买私人轿车。

四，推广策略

1、传播策略：

在确定整体形象策略之后，针对奥迪4S店整体宣

扬构想,我们四海传媒公司初步提出奥迪本土“四化战

术”：

A主题系列化

对奥迪4S店的品牌形象、有形资源确定整体核心

主题后，依据不同阶段确立相应的主题按部就班。

B宣扬新闻化

在营销过程中，亲密与主流媒体，协助媒体，专

业营销机构紧密合作关系，运用软性炒作文章进行奥

迪4S店价值形象提升和信息发布工作,深度提升粤华

各店的服务形象，确立公司亲和力极强的领导风范。

C公关节点化

协作奥迪4S店品牌进展建设,不断递进与重要事

务影响节点，通过清楚、显明的系列化公关、宣扬等

活动强化和提升奥迪4S店品牌形象。

D宣扬阶段化

协作不同的主题和节点，调整宣扬的力度、途径

以及具体方式，以高效的宣扬组合实现品牌形象阶段

性目标。如抓住“金九银十”的汽车销售旺季强势提升

奥迪4S店的品牌知名度与品牌形象

五、媒体策略：

以户外宣扬为主，连带平面形象广告，以及商务

刊物促销，扩大影响力度。户外与新闻线并进，以奥

迪4s店的品牌升级与服务提速为新闻聚焦,形成公众

关注的热点。结合户外及公关形象宣扬，形成立体宣

扬效果，达成一个全方位的影响与号召力。

A,主题推广语：

1、奥迪4s店，胜利人士装备圣地

2、奥迪4s店，行车有终点服务无止境

3、奥迪4s店，你事业成就的见证者

B,地面活动推广秀（拟请本山传媒总裁东北本土

明星刘流老师参与开业典礼）

通过本次地面推广活动，让齐齐哈尔主城区目标

消费者绝大部分知晓奥迪4S店开业与服务信息,并在

第一时间传达有关奥迪4S店的受众群体,唤起目标受

众者的消费激情，抢占黄金月份的大好市场。规划:

推广秀的活动内容将以本土名人消遣的形式全力传

达奥迪4s店新特色，并对奥迪4s店的品牌形象与服

务做精彩的演绎，并在活动中穿插汽车学问介绍、抽

奖和小礼品等协助手段、现场DM单派发、汽车保修

保养询问、活动节目内容待制定。

活动地点：（未定）

C,成立粤华汽车配件群英会

由来自齐齐哈尔市的艺术、文化、商业及体育等

领域的杰出代表和社会主流精英组成。尽管奥迪汽车

群英会成员分布在不同的行业，但他们都在各自的领

域引领或推动着社会的进步，他们的成就被社会公众

所认知，是奥迪品牌精神的体现者和提倡者。突出奥

迪的用户特征和驾驶者形象。

七，广告推广

(1)启动时机

借助本次奥迪4S店开业典礼暨五一黄金周之际,

协调粤华集团的各个方面资源，加大广告力度，其广

告效力是平常的广告数倍，支配在开业之前五月十号

各个活动有序进行，完成最有效的第一波宣扬攻势。

⑵媒体选择

1.户外媒体非内容性特征，完全避开了传统媒体

由内容所形成的消费者接触屏障，事实上使户外媒体

成为一种人群包涵性最广泛的媒体形式，没有任何人

为的排斥消费者的特性，这一特性使户外广告正日益

成为仅次于电视广告的消费者接触率的媒体形式。

2.电视宣扬看过美国大片《虎胆威龙4》的人都

应当清楚的记得这样一组镜头：当犯罪分子侵入并限

制电视媒体网络后，发了一组拼凑起来的视频，引起

了美国整个国家的大恐慌。

从这个例子我们可以看出，广播电视媒体快速的

时效性，同时广播电视媒体对人们心理上和社会上的

起着如此之大的影响自从有了广播电视媒体，它就成

为了人们生活的必需品，甚至影响着一代又一代人的

生活和观念。

汽车配件销售方案2

一、活动背景

—汽车配件凭借国内外品牌知名度和美誉度，经

多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；

同时在适当时机供应更高品质服务满足消费者的需

求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场供应

的、最有影响力的服务，成了一汽车的志向与志向。

_汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群

零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高

的品牌地位，让品牌深化民心，进一步得到消费者的

确定，最终成为—汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、

时尚、平安性、高品位的特性完备结合，满足消费者

的心理需求。

2、借夏日人们憧憬的轻松心理，推出特性、时

尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻

松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进

销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与—的距离，提高

公司的品牌形象。

三、活动重点

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体

验生活真谛，突出特性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体

关注，成为他们宣扬的焦点，促进消费者的购买行为,

制造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信念，力创

佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不行低估，拭目以待，认清品牌

定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给—汽车配件

销售带来质的飞跃。市场将对一汽车有了更高层次明

确的相识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立一

汽车配件品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

五、活动时间及地点支配（待定）

六、活动内容

1、“关爱儿童成就将来“，由—汽车与大型社区携

手举办的互动活动，吸引了社区众多小挚友热忱地参

与，小挚友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们

心中的最宠爱的一汽车一一“我心中宠爱的一儿童绘

画巡展”O充分发挥了孩子们的想象力以及酷爱汽车的

激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，

品鉴生活，共同共享品质生活带来胜利与喜悦。香车

美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个

奇妙的盛会。共享非凡时刻，传递品质生活，与广阔

业主一起共同共享—品质生活带来胜利与喜悦。

3、”试乘试驾实现幻想"一一_完备驾乘共享活动,

为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在

体验车辆性能的同时，加入更多的轻松元素。期间城

市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体

验，更是让各位充分体会到了—的车辆驾驶乐趣。此

次驾乘的目的地是—玫瑰园，玫瑰园的芳香也给此次

旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受

到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家

很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多

3

的带来的是回忆及一家人在起观看的乐

5、汽车平安公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车学问化解为简洁让

人接受和理解的真实案例传递给业主，订正驾乘者日

常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机

会，把平安汽车生活的理念带给业主，就是提倡业主

在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上平安的汽车生

活。此次活动结合了趣味平安嬉戏，直观现场演示,

把枯燥的平安学问生动地传达给了活动中的每一个

人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等询问活动

8、现场征集看法和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示

活动中，众多客户体验到了—品牌一贯的“突破科

技，追求卓越〃之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩

的文化生活，秉承着—的尊贵性，带给更多客户尊贵

的享受。

七、现场服务

服务一：当天到展台前登记的业主，每人嘉奖_X

元代金券，购车时可抵现金运用。

服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免

费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻

璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办

理X折修理会员卡。

八、整合资源

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，

进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起

来，达到多赢的局面。

九、联合营销

同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、

汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品

牌宣扬、互动与销售。

汽车配件销售方案3

伴随着汽车保有量的持续性增长，汽车零配件及

相关用品也实现了快速增长，规模以上生产厂家6359

家，全行业年度总产值1.5万亿元。那么，做什么样

的规划、什么样的实施方案、什么样的市场服务体系

来完成我们全国的市场销售行为？

一、目前市场状况

20xx年公司主要销售上海汇众生产的底盘件产

品，目前在汽配行业已有确定的客户网络。

上海市场两大汽配城（东方汽配城和吴中汽配城）

中较有实力的客户基本上都与我司绽开了合作;外地

市场中，如江苏、浙江、安徽、北京等，都与相关公

司负责人绽开了联系及前期洽谈。

在过去的5个月中，销售部在工作中也面临了一

些问题：

1、目前汽配市场鱼龙混杂，副厂件较多；

2、大部分汽配经销商走的是“假货经济”的路，做

大众车型的尤其严峻，甚至胆大妄为到实行出货打大

众标的方式；

3、部分跟我司合作的客户都畏惧我司的打假证,

也就是说从我司少量走货同时照样卖假货，从我司走

货量太少；

4、公司的订单周期较长，订单执行还存在不到

位的状况。

面对以上问题，希望公司领导加强打假力度，满

足部分经销商的观望心态的同时予以强力威慑。

二、市场规划

公司将于20xx年上线_汽配网络平台，这样我司

将做到线上线下完备结合。

（一）线下业务扩张

目前在上海市场我司已有确定的影响力，年后将

会有更多的经销商从我司走货。针对汽配行业这个全

国性的大饼，我们必需将视野放大：一是先以周边省

份如浙江、江苏、安徽作为突破口;二是大众车型保有

量大的北京等其他省份。

（二）线上业务开展

借助我司的网络平台，客户可以更好地推广自身

公司及产品。这类客户可以分为四类：一是汽车4s

店、二是汽车配件生产厂家、三是汽配经销商、四是

汽车快修店和美容店。

依据杨总的总体思路和部署，市场部须要将精力

放在网站平台的推广上，为了短期内能达到更好的效

果和经济收益，建议实行以进展省级代理商为主、地

市级代理商或者单个经销商为辅的推广政策。

三、支配的实施及方案

（一）前期打算工作

线下客户沟通接着保持，具体的合作一切依据公

司的流程和政策走，来沪的客户可以随时做出接洽支

配。在网络平台3月份上线前留意于内部人员的整合

工作，做好新人补替并进行政策和体系的强化培训I,

适当的时候可以考虑把已经成熟的人员派遣到外地

市场区。新进的同事强化培训，迎接3月份即将进行

全国市场招商工作。

须要驾驭的主要基础部分：

1、强化个人实力，主要体现在语言组织实力，

逻辑实力，对公司网络平台的了解及对销售政策的驾

驭；

2、驾驭渠道开发路劲和流程，及市场服务体系;

3、强化团队意识，沟通沟通，发觉并指出工作

中存在的问题，刚好解决。

（二）市场开发方式

1、线下客户的进展上海市场的线下客户基本上

都探望过，刚好短暂没有达成合作的也在保持着良性

互动，1年后确定会从我司走货。同时，市场部同事

也须要在适当的时机向客户介绍我们的恒域汽配网

络平台，为平台上线后尽可能快地增加商家进驻量。

外地市场，安徽的华盛昌、北京的爱意世纪等外

地客户加紧联系，尽快达成合作。同事，其他省份也

必需加紧找寻有实力的合作伙伴。

2、线上客户的进展（网络推广与电话销售相结合）

⑴网络推广

发布信息内容包括企业信息，企业网站，产品图

片，企业相关资质证书，公司邮箱，公司固定电话等

联系方式；

a、对指定区域内做网络推广，推广目标主要包

括行业性、城市门户类、招商代理类等网站推广；

b、对相关需求代理加盟项目信息做整理统计；

c、通过各类网站帖子进行回帖

(2)电话销售

对指定区域内客户信息做电话沟通，告知公司信

息、产品信息、行业信息等；

a、对从网络推广获得的资料信息进行电话沟通；

b、利用公司供应的搜寻软件，对相关关键词搜

寻(如汽车、汽车美容、汽车配件等)，整理当地客户

资料，进行电话沟通；

c、对原今目标指定区域内询问客户资料进行梳理。

(3)完成公司规定的报表统计，如每日工作统计表,

客户信息表，今目标工作日志等

(4)、留意事项

⑴网络推广

a、对所发信息网站进行主观推断，避开无效网

站信息发布的时间奢侈；

b、对发布信息的网站进行刚好更新，包括所发

信息的标题、内容、图片等;对无人流量或者24小时

仍未审核通过的网站列为无效网站；

c、刚好沟通推广过程中遇到的问题，或者好的推

广方式。

(2)电话沟通

a、简洁了解电话沟通的流程，对公司产品的性

能优势娴熟驾驭，有确定的学问积累如国家相关的政

策，行业信息，同类产品信息等，保持良好的沟通心

态，留意用词、语速；

b、对电话沟通对象做具体了解，如对方的姓名、

联系方式、所属城市(市区还是县级市)目前从事行业、

对公司产品的了解程度、评价，对当地城市的了解及

操作本项目的看法，可能遇到的市场问题，须要公司

扶持等；

c、在电话沟通过程中，不涉及公司的规划、项目

的合作模式、支撑模式，产品的价格体系等；

d、保持确定的沟通姿态，依据公司相关规定，

不要轻易回答任何一个问题，给对方留下不专业印象,

对合作意向合作爱好剧烈客户的问题不能把握的，提

交相关人员沟通；

3、工作日志

工作报表必需按时细致完成，已达到信息汇总、

工作方式能刚好调整的目的。

4、工作支配

渠道开发人员在驾驭工作流程后，为了让自己的

乐观性更高，目的性更强，必须要有日工作支配、周

工作支配;日工作总结，周工作总结。依据各同事指定

日支配，周支配，渠道部指定渠道销售日支配及周支

配。

5、奖惩制度

为了鼓舞员工的工作乐观性及工作热忱，强化工

作责任心依据公司员工守则相关内容，结合公司薪资

待遇表格的规定进行嘉奖和惩罚，做到赏罚分明。

6、其他

为了让公司能够刚好驾驭工作状况，渠道部同事

之间能够刚好沟通，每日下午16点30分于公司会议

室进行每日例会，要求每人做好打算，刚好沟通各自

的看法和建议，对发觉问题刚好整改，为次日工作打

下良好的基础。

汽车配件销售方案4

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群

体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合—总经

理在20xx年商务大会上的指示精神,分公司将全年销

售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质

量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们一

分公司没有一味地走入“价格战〃的误区。我常说“价格

是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的,

可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车

配件销售该接受什么样的策略呢?我们摸索了一套对

束：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化

6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不

同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营

销;依据16年的销售形势，我们确定了出租车、集团

用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场

我们实行了相应的营销策略。

对政府选购和出租车市场，我们加大了投入力

度，特地成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司

更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣

扬，来正确引导出租公司，宣扬—品牌政策。平常我

们实行主动上门，定期沟通反馈的方式，亲密跟踪市

场动态。

针对近两年—市场出租车更新的良好契机，我们

与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了

解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租

车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解

新出租车的运用状况，并现场解决一些常见故障;与出

租车公司协商，对出租司机的运用技巧与维护学问进

行现场培训。

针对高校消费群学问层面高的特点，我们重点开

展毕加索的举荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和

文化宣扬，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企

业文化内涵。

另外我们和—市高校后勤集团强强联手，先后和

_理工大后勤车队联合，成立校区—修理服务点，将

—的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和

保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带

动了高校市场的销售。

对策三：留意信息收集做好科学预料

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无

时不在，科学的市场预料成为了阶段性销售目标制定

的指导和依据。

在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝,

从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。

结合这个特点，我们确定了人人收集、刚好沟通、专

人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人

员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报

表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方

法的制定，一有需求马上做反应。同时和品牌部相关

部门保持亲密沟通，乐观组织车源。增加工作的支配

性，避开了工作的盲目性;在留意销售的确定数量的同

时，我们强化对市场占有率。

我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部

门主要考核目标。今年完成总部任务，顺当完成总部

下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史缘由积

压下来的部分滞销件，限度削减分公司资金的积压。

由于今年备件商务政策的改变，经销商的利润空间进

一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备

件业务部门开专题会探讨，在乐观开拓周边的备件市

场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，

出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备

件销售营业额_万元，在门市销售受到市场低价倾销

冲击影响较大的状况下，利用售后服务带动车间备件

销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销

售。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障,

今年分公司又迎来了自2000年成立以来的售后修理

高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要

求，在售后全员中，绽开了广泛的服务意识宣扬活动，

以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各

部门经理参与的的车间现场巡检制度，对于售后修理

现场发觉的问题，现场提出整改看法和时间进度表；

用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强

调语言行为规范;在修理过程中，强调运用“三垫一罩〃,

规范行为和用语，做到敬重用户和疼惜车辆;在车间推

行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受

用户监督。

为了进一步提高用户满足度，缩短用户排队等待

时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00,

售后俱乐部供应24小时全天候救援;通过改善售后修

理现场硬件、软件环境，为客户供应全面、优质的服

务，从而提高了客户的满足度。全年售后修理接车一

台次，工时净收入一万元。

二、强化服务意识，提升营销服务质量

20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻

的形势，在年初我们确定了全年为〃服务管理年〃，提

出“以服务带动销售靠管理制造效益〃的经营方针。

我们选择了从事多年服务工作的员