【S钢铁贸易公司营销现状分析案例3900字】

S钢铁贸易公司营销现状分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u14358S钢铁贸易公司营销现状分析案例 1169221.1S钢铁贸易公司发展 13731.1.1钢铁贸易公司发展概况 1138591.1.2钢铁贸易公司在马来西亚销售概况 2243341.2S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略现状 3291461.1.1产品策略 4106181.1.2价格策略 4103651.1.3渠道策略 561431.1.4促销策略 5105701.1.5人员策略 596391.1.6过程策略 6288671.1.7展示策略 71.1S钢铁贸易公司发展1.1.1钢铁贸易公司发展概况S钢铁贸易公司成立于2016年，公司设立于广东省肇庆市高要区钢材生产工业园区，具有良好的贸易往来的环境。公司以对外贸易为主，贸易往来国家多为马来西亚、泰国、越南、新加坡等东南亚国家。S钢铁贸易公司既销售自己工厂生产的钢铁，还销售其他生厂商的钢铁产品，在达成每单贸易的同时也在不断扩宽其海外的市场。公司在马来西亚拥有自己的钢铁工厂，员工约有200名，包括50名国内公司员工、20名技术员工以及100多名的马来西亚工厂员工，如图1.1所示，S钢铁公司工厂环境。经过几年的发展，S钢铁贸易公司已经成为了集生产、包装、销售、进出口等为一体的中小型综合性公司。S钢铁贸易公司生产的管桩端板其原材料全部向大型钢厂的标准看齐(材质为Q235B)，其生产设备以及生产技术均为业内最新最全，拥有者高质量的产品生产。S钢铁贸易公司具备行业内最为先进的大型热轧热弯端头板生产线，可以在满足不同客户的个性化需求的前提下，同时也能确保公司生产的产品的质量以及规格。产品生产成型后的端板毛坯100%符合厚度不少于18mm、外径399±0.5mm、内径210±0.5mm、DP值308mm等各项国家标准材料强度级别Q235B的要求。以此来确保在成品制作过程当中张拉技术的严格要求，从而用于解决产品在复杂的生产过程中因张拉的强度差距而造成的毛胚端板的破坏。S钢铁贸易公司一直以来对端板产品的外观要求都非常严格，毛坯端头板外的表面不能出现凹凸不平、整件产品不能有明显的裂痕，更不能有焊接疤痕。随着城市建设的飞速发展，马路、桥梁、楼房建设等多使用管桩作为基础建设材料，此类设施的建设对于材料的拉伸延展性、可承受强度等有着极高要求对于其本身的强度和精度及拉伸力、承载力、滞回能力都有着非常高的要求。而S钢铁贸易公司主要生产的产品质量过硬，可以广泛用于各种建筑当中，这也就表明其还有着广阔的市场以及极大的发展空间。在保持产品质量优良的基础上，适应现代经济环境并且做出相应改变，能够进一步的扩大公司的市场，提高公司整体的经济效益。图2-1S钢铁贸易公司工厂环境图资料来源：S钢铁贸易公司内部资料1.1.2钢铁贸易公司在马来西亚销售概况S钢铁贸易公司的钢铁产品主要销往发展中国家。中国的钢铁贸易的出口受到了周边的贸易国的基础建设的质量的影响，周边的贸易伙伴多处在“一带一路的”上，这些周边的“一带一路”的贸易国大多为发展中国家，相对于发达国家而言，发展中国家的技术建设较差，经济较不发达，科学技术较落后。随着近年来东南亚国家的经济发展，对基础经济建设的需求较大，加大了对钢铁产品的进口。如图2-2所示，S钢铁贸易公司在东南亚的销售量逐年递增，尤其是马来西亚的销售量占出口总量的80%，马来西亚成为了S钢铁贸易公司最大的海外市场。但由于近两年疫情的影响，钢铁产品出口的数量不可避免的有所减少。因为公司的客源较稳定，受到的影响小于同类钢铁中小型企业。若想在马来西亚获得更多的市场份额和利润，则需要改善在马来西亚市场的营销策略。伴随着日趋激烈的马来西亚市场竞争，S钢铁贸易公司在稳固自身市场竞争优势的同时，在发展的过程中还要逐步地调整适用于马来西亚实施的市场营销策略。图2-2S钢铁贸易公司在各国的销量变化图资料来源：S钢铁贸易公司内部资料1.2S钢铁贸易公司在马来西亚营销策略现状1.1.1产品策略S钢铁贸易公司是以加工制作为主，生产的主要产品市管桩、桩尖、围裙板、钢筋、热轧板卷、冷轧板卷等，如图2-3。公司生产的产品种类较少，但有多条钢结构生产线，为多个马来西亚的上市公司提供产品。以公司的大型热轧热弯端头板生产线为例，本生产线具有以下工艺优势：（1）热弯端头板生产高效快速，可多圈卷曲；（2）热弯端头板节约材料，解决头尾直线段问题；（3）成品率高，精确度准，平整度好，板材利用率更是传统生产线不可比拟的；（4）此生产线灵活度好，可根据客人的要求；（5）轻松调整任意轧制尺寸规格；（6）热弯端头板通过轧制，其内部组织异常缜密从而提高产品自身的强度。S钢铁贸易公司在马来西亚市场定位是做建筑钢材的材料供应商，以优质的的物流服务为辅。公司的物流部与马来西亚知名的物流公司合作，现已形成了一套完整的物流系统，包括从售前的产品材料选择一直到售后的交通运输等各个方面进行监管，保证产品订单顺利到达顾客的指定地点。在产品包装上，S钢铁贸易公司改变了原有的老旧的产品包装的设计和产品的打包方，根据不同目标客户需求和目标市场的特征来设计新颖的包装，其产品定位是为了更加明确公司产品在马来西亚市场上的地位，根据目标客户或目标市场的需求生产对应的商品来满足客户或者市场的需求。(a)热轧板卷(b)冷轧板卷(c)围裙板(d)钢桩尖(e)管桩(f)钢筋图2-3产品种类资料来源：S钢铁贸易公司内部资料1.1.2价格策略S钢铁公司一直以来都是采取的产品报价较为固定、对外统一的定价法，不因地区或者购买量的不同来改变产品的定价。自从2021年以来，受到供需关系等因素的影响，钢铁行业产品价格整体呈现先上升后下降的一个趋势，热弯端头板、外标螺纹等在年内价格峰值都有所提升。2022年，钢铁行业价格走势逻辑将转向需求主导，海外经济复苏放缓，钢材的国外出口需求增需缓慢，国内需求较疫情前有所下降，预计钢铁价格将会下降。国内投资增速有下行压力，钢材内需趋减。针对出现的现象，S钢铁公司积极应对市场、政治环境的变化，采取了相应的一系列措施，调整国内外钢铁销售的比例，并根据市场行情调整了产品在马来西亚市场的定价。1.1.3渠道策略S钢铁贸易公司都通过公司所有的直接销售渠道来降低交易的成本，提高公司的市场占有率，获得更高的收益。作为生厂商，S钢铁贸易公司采用的是直接分销渠道策略，公司直接对产品进行出口，没有通过中间商进行销售。S钢铁贸易公司作为中小型钢铁企业，公司自身实力不强，因此S公司对马来西亚市场采用直接出口为主的渠道策略。S公司设有对外贸易部，外贸工作人员能力较强，并与国际知名的物流公司紧密合作，已形成了一条系统完备的物流运输线，将生产的产品直接由在马来西亚的工厂销往马来西亚以及东南亚各国，避免了额外的货物运输费用。1.1.4促销策略S钢铁公司采用人员促销与非人员促销相结合的方式，公司设有有专业的推销人员，这些促销人员通过互联网传播媒介与客户建立联系，了解客户对产品的需求，供其所需。在针对马来西亚等海外的市场时，则以带客户去海外的工厂参观，直接面对面向客户推销产品的形式来达到销售商品的目的。同时也通过合作伙伴或者客户的引荐收获一些新的客户，从而拓展了公司的客户群体。1.1.5人员策略S钢铁贸易公司设有人力财务部、物流部、设计部、销售部、采购部、行政部、生产部门。如图2-4。各个部门由S钢铁公司的总经理统一领导。每一个部门的部长根据各部门的特点、专业需求、工作能力和时长等因素来任命部门主管，并由部门的主管对下属部门员工进行日常工作的管理。在公司的发展过程中，人力资源部门起到了非常重要的作用。对外贸易人员的挑选对于S钢铁公司的外贸业务专业化起到了至关重要的作用,在马来西亚市场多招聘华裔为销售人员，马籍华裔即了解马来西亚市场的本土文化，又会使用马来语和中文，能在马来西亚市场更大程度的宣传和销售S钢铁公司的产品，也能让潜在顾客对S钢铁公司留下深刻印象。S公司使用的是激励政策，对于销售人员的能力、工作完成质量、考勤等各个方面进行考察，对其进行公司机制内的奖惩。对于S钢铁公司在马来西亚的钢铁工厂则采用的是聘用马来西亚籍厂长进行全权的管理，给予厂长工厂5％的干股，激励厂长对马来西亚工厂的有效管理，提高其工作完成的效益。同时也伴随着一定的风险：奖惩都由厂长自己承担，工厂出现纰漏时，厂长要承担相应的赔偿。总经理总经理产品中心销售中心管理中心总经理助理设计部采购部物流部销售部行政部人力财务部生产部图2-4S钢铁贸易公司组织结构图资料来源：S钢铁贸易公司内部资料1.1.6过程策略S钢铁贸易公司在马来西亚市场上的竞争能力，由产品的价格、质量以及公司的服务和交货期限来决定。公司在马来西亚拥有大型的工厂，能在运输过程中减少时间的花费和运输的费用。S钢铁贸易公司立志以高质量的服务来提高公司的品牌效应。服务过程策略在市场营销的各个不同时期进行。S钢铁贸易公司的服务过程售前营销服务、售中产品生产相关服务以及售后服务。S钢铁公司的售前服务主要是一个营销服务过程，寻找马来西亚市场中的目标客户，向客户介绍公司所拥有热轧热弯端头板生产线，可以在满足不同客户的个性化需求的前提下，同时也能确保公司生产的产品的质量以及规格。在此基础上邀请马来西亚的顾客去到公司位于马来西亚的工厂进行参观，以获得客户的青睐，然后根据客户钢铁产品图纸的要求，优化产品的设计方案，给出合理的产品报价以及产品生产的周期。公司的售中服务集中于对产品生产时间和品质的把控以及货物的运输，根据合同的规定按时交货。对于售后服务则主要体现在货物后期货款的结算以及已销货物后续的维修等方面。1.1.7展示策略S钢铁贸易公司对服务人员进行统一的管理和培训，有着统一的服务流程