白酒春节活动方案6篇

白酒春节活动方案篇1

一，活动主题：

百年好合，天长地久一白酒倾情回馈新人新喜

二，活动时间：

20xx年6月18日至20xx年10月31日之间

三，活动地点：

全国各省

四，活动内容：

（-）在婚庆公司里搞展示架,发放婚庆促销单。

（二）买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖,凡在20xx年6月18日至20xx年

10月31日之间订购白酒产品一定数量的新人，可获得298元的纯金戒指一枚。

（三）组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工

作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

五，活动主推品种和价格：

婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在38度90元/件（代理商拿出5元每

箱，一般以五箱为一组，厂家支持20元/箱），52度95元/件（代理商拿出5元每箱，T殳

以五箱为一组厂家支持20元/箱），以内，38度150元/件（代理商拿出8元每箱,一般以五

箱为一组，厂家支持25元/箱），52度156元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，

厂家支持25元/箱工以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实

处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。

六，活动主要传达：

通过对细分化市场运作取得产品销售仕一个点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销商

关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒

量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的斗乍用，使婚宴市场激烈的

竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营销战中

做好婚宴市场将成为我们T团队和代理商的一次专业资格考验。

七，产品的副标题：

副品牌名称为"百年好合一SSS”，副品牌名称为“天长地久---SSS",宣传主题突出婚庆喜

气，和谐美满的氛围。

八，一般策略：

通过与市民政部门进行合作,实施了婚庆促销,凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业

免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，

与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予

以告知也会取得不错的效累

九，注意事项：

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找至I」婚

宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴

有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年

人,而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分

析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢。

白酒春节活动方案篇2

众所周知，春节是白酒销售的黄金时间，各个酒厂都在绞尽脑汁制定春节促销活动方案，

来实现产品销量的大化。商超渠道一直都是白酒春节销匿渠道的一个重要战场，结合白酒产品

特点和商超实际情况。只有未雨绸缪，做好商超春节促销前期准备工作，才能确保仕春节销售

大战中斩获佳绩。

一、提前做好春节白酒促销方案

由于卖场销售的计划性很强，所以白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和

档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2-3个位置），堆头好的

位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四个位置。各个卖场在两

节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，档为圣诞期间（多为红酒），第二档为元旦

期间、第三档为春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣，也同

时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，做好明确的促销活动

方案和投入预算。

（一）促销活动主要分为以下两种形式

1、人员买赠（针对商超采购课长、店长的活动）

对有订货权的采购人员实行订货销售奖励，即按照春节期间主推产品订了多少货设置阶梯

奖励（春节卖场退完货后根据实际订货数量执行奖励）。奖励根据实际订货（节前订货-节后退货）

按件数或订货金额来计算。奖励可以分为旅游或现金提成的方式，目的是确保卖场在春节期间

不断货，有充足的货源销售，对卖场压货，迫使卖场销售大化。

b、销售奖励：针对卖场执行具体活动的课长展开的销售奖励。采购将促销产品的货订进

来了，花了陈列费用将堆头摆出来做了海报，如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推

动,要对卖场陈列有直接决定权的课长或经理实行销售阶梯奖励，在节后根据卖场的实际销售

件数提成（方法同上），以此来带动卖场负责人的积性，引起对我们产品的强烈关注和重视。

以将我们对客户的团购政策要对接到各商场具体门店的团购部或者是课长那里，再单给政

策，可以给到顾客也可以给到操作团购的商超管理人员，以此提高产品销量。

2、产品买赠（针对顾客的活动）：针对顾客购买产品满多少送相应价值的礼物/返什么东西

a、返券：返给顾客的购物券（凭收银条兑换）；

b、返现：返给顾客的现金（凭收银条兑换）；

c、送购物卡移动充值卡烟：根据顾客购买比例奖励给顾客（凭收银条领取）；

d、在报纸媒体刊登春节促销活动广告，持广告累计消费xx产品多少金额可以凭收银条到

固定点兑换以上奖励等；

达到一定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档礼品（茶具、工艺品、钱夹）。

二、商超备货（总部订货和门店订货）

促销活动方案制定完成后，结合每个门店的销售情况和此次促销产品品种，进行提前备货，

以应对春节期间的销量井喷导致的缺货或品种残缺。

（1）由于每个商超系统都有库存天数考核和库存容量考核，谁先把货备到商超的仓库，春节

销售就可以事倍功半，因此我们的活动要早点与卖场确定，尽早把促销活动的产品送到卖场指

定的仓库。

（2）11月底前完成商超促销产品的送货是好的时间点，迟12月10日前必须将货送到卖场

指定仓库，否则将影响春节期间的陈列及销售。（正常年份如此，今年要稍晚点）

（3）要协调好经销商的送货，同时承诺卖场大量备的货如果在春节后销售不好，将无条件及

时给卖场退货，以此来减少卖场备货人员的压力和工作风险。

（4）节后没有卖完的货要积协助卖场要求经销商及时退货，并对之前提出的订货和销售奖励

及时兑现，为第二年的春节做好铺垫。

三、促销人员招聘与培训

由于白酒的淡旺季比较明显，考虑到投入产出的问题，白酒厂家一般在市场的淡季3-8

月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的B建特别是在春节期间在商超增加导购

人员和促销人员，所以导购人员的队伍很不稳定。为此要求各个市场经销商及业务员要建立情

时促销员的档案库，收集备份临时促销人员的联系方式、工作情况等信息，以便在用人之时可

以及时招聘到合适促销代表。

（一）招聘要求及建议

选择合适的促销人员是促销活动成功与否的关键之一，在招聘促销人员时，要参照公司相

关标准的同时，也要注意其年龄、学历、形象、声音以及谈吐等，促销人员的综合素质往往会

成为其工作状况和工作业绩的主要影响因素。

建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士。原因有三，一是这个岁数的人有一定

的生活压力上匕较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大，上货需

要一定的"体力"，在这方面年轻的女孩承受不起。三是商超T殳都把厂家的导购当作自己的

员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班，大多数年轻女孩吃不了这个苦。

（二）培训内容

1、企业文化培训：作为促销人员，应该了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等，这

样促销人员在商超工作的时候才有明确的行为标准。

2、产品知识培训：在促销活动开始前，一定要对促销人员进行产品知识培训，包括产品的

卖点、目标客户是什么人、产品有多少种、每种产品的特点、价位，促销人员务必要做到对产

品的各个方面了如指掌。

3、工作程序培训：如促销员几点到达促销地点、着装、午餐如何安排、报销量等。因为商

超的环境千变万化，对促销员的工作程序要越明确越好，这样可以尽可能的减少突发事件对促

销活动影响。

4、岗位职责培训：包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、及时预先补货等。

5、促销方案培训：包括销售任务、促销时限、方式、赠品发放等。

6、促销技能培训在同顾客沟通过程中会遇到各种各样的障碍，障碍处理的基本技巧包括：

(1)未雨绸缪：事先作好充分的准备工作，多了解产品知识，并预先准备好可能提出的各种

问题的答案，这样在客户提出各种问题时就可以镇静解答；

(2)在没有了解清楚顾客提出的问题时，千万不要随便回答，一定要询问清楚，对一些不值

得回答或不便立即回答的问题也不要轻易透露；

(3)有时可以巧妙的进行反问。如客户提出："大家普遍都觉得你们的产品太贵了"，这时你

可进一步了解："他们认为贵多少?”或者是"他们是拿什么产品相比的?”；

(4)有时可以适当的赞美对方为专家等。

四、商超氛围营造及注意事项

(一)商超氛围形式

商超是春节期间人流量比较大的地方，因此商超氛围营造很关键,氛围营造形式总体有以

下几种：

1、pop海报——商超氛围常见的，大多以减价、折让、优惠销售为主要诉求内容，借以

奖励、吸引消费者购买，另一类则以形象诉求为主，其内容为大众传媒广告的浓缩。

2、包柱广告。主要是真对商超中的柱子进行氛围营造的一种形式，通常有包柱酒柜陈列和

和单纯的包柱广告，前者的效果会远远优于后者。

3、灯箱看板。利用在商超的店内制作室内灯箱和在酒柜陈列架上制作kt看板等进行氛围

营造和宣传。

4、电梯楼梯。商超的电梯和楼梯是商超人流量大的地方，也是常见进行氛围宣传的好场所，

电梯楼梯广告主要包括电梯的扶手内外壁和电梯上面的吊牌。

5、个性广告制作。可以结合商超空间的特点以及公司的广告vi进行个性化广告制作。

6、视听广告：如商超内的电视、广播等，我们经常可以在商超看见电视在宣传某商品的特

性，或者广播里任说某种商品的特点。

（二）堆头彳立置注意事项

商超促销开展堆头陈列的形式是为常见，因此堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了

获得一个好的堆头位置，很多业务员没少跟卖场的采购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当

然也没少花钱，因为，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很重视，哪些位置才

是所谓的好位置呢？

1、卖场入口正面；

2、卖场入口右边个堆头位置；

3、卖场促销区逆时针首排位置；

4、收银台前促销位；

5、墙壁货架的转角处。

很多时候我们会遇到好位置但价格很高,而手上没有那么多费用预算，或者这个好位置已

经被竞品给预定了，那怎么办?退而求其次，在选择堆头位置的时候我们要尽量避免以下的情

况。

1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻；

2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头；

3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得良好的效果。

4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头,遇到气味强烈的商品，消费者大都会选择绕道

而行。

5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的错误。

（三）堆头打造要点

1、主题鲜明：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观;效

果色彩要鲜明，要具白视觉;中击力。

2、堆头的包装材料：一般上方采用吊牌，侧面用kt板包装。

3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式：

a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;如果周围比较宽阔，堆

头下方边缘可制作48-60cm的地贴以增强视觉冲击。

b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采用大型kt板吊牌，以扩大视觉

效果、突出堆头阵容。

4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入

a、若该终端的堆头位置在通道并占据前沿位置，平时产出不大，则可考虑适当包装（上方

吊牌,地贴）。

b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装（上方吊牌，地

贴，侧面kt板）有力针对竞品，吸引顾客。

c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的

包装物料也可再次使用，不必重复制作。

在进入卖场和商超后，要善于塑造情景终端「活化”产品陈列，因为每个卖场和商超的堆

头和端架的黄金陈列位置是有限的，在占领黄金地段后，需要通过堆头设计或者配合一些相关

的主题推广活动，再以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣，通过塑造情景终端

来吸引消费者的眼球，实现销量大化。

五、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取

卖场的支持，全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型

全国连锁商超签订统一的.协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总

部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法仕具体门店得到很好的执行，或者白的即使

执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作

个样子）,这就要去做各个门店的工作，因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处,怎么会有积

性拿出好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果在商超允许的情况下可以与总部谈促销方案，

再与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解商超的内部情况，

争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

六、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等，这

就要求我们要及时了解商超的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的

沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要

把销量和费用挂钩，把费用放在好的卖场里，才能取得理想的销量。

总之，春节商超促销是一个系统的工程，需要考虑到方方面面的工作和细节，凡事预则立

不预则废，充分地做好春节促销前期的各项准备工作，在此基础上开展好促销活动，才能在竞

争激烈的卖场实现自身产品销量的大化。

白酒春节活动方案篇3

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因

为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2-3个位置），堆头好的位置依

次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。

各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多

为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费

者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在

11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前"占领"。

因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些

支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定

的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3-8

月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份一次年的2月份特别是中

秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。

建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大

生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一

定的“体力"，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购

当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请

假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中

之重。因为这将体现厂家对I肖费者的承诺是否能够兑现。

今年夏天x世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的

旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一

直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面

影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到"活动会有这么

好的效果"所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,

我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取

卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型

全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥

了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也

占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子X

这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极

性拿出最好的位置来配合你的.促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销

方案,与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部

情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这

就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好

的沟通达成一个双方都可雌受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上,

要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。

总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才

能达到预期的双赢目的。

白酒春节活动方案篇4

一、概论

去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市

场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步

的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严

酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中

运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业

的整体格局是：整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；

地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌资本经营,努

力寻找新的经济增长点。

我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：

第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家

会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒

类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类

销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此,湖南省将试行酒类许可证经营制度，

达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省

将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。

第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、彳氐粮耗、低酒度、高营

养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。

建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王"

和“华容后”。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自

己的特色。

第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，

不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有

一定的美学价值和喜气价值，

二、湖南白酒市场调查

1、基础调查：

香型、品牌、文化

主导香型：浓香型、兼香型

畅销酒度：52。-60°

本地主要品牌：

长沙一白沙液系列

衡阳一回燕峰系列

湘西一湘泉系列

邵阳一开口笑系列

外地入湘主品牌：

四川一剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖

安徽一金种子

湖北——稻花香

贵州一茅台、小糊涂仙

2、消费市场调查

湖南白酒市场有80%的酒是52。的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3-10元/500ml

和18—45元/500ml的低中档酒最为畅销。其中3-10元/500ml的低档酒市场份额为

43.6%,消费区域以农村、乡镇为主；18-45元/500ml的中价位酒市场份额为41.2%,

消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84.8%。60—880元/500ml的高

价位白酒的市场份额为15.2%，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、

酒楼和婚庆。

有33.52%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77.23%的消费者愿意接受大

型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13.13%的高学历消

费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，

几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

3、包装调蛰

对湖南高桥市场的10户经销商的调直发现，有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、

小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出

了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和

喜气价值。

湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，

这与高档酒多用作送礼有彳艮大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的

古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。

4、市场点评

湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，

我们进行了一次知名度调直浏阳河和金六福，分别为95.3%和92.7%;其次是湘泉，市

场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到

95.1%以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为

重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。

品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒）,

茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒

习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影

响。

湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60%）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税,

形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表现"生猛"。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑

南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假

酒影响大（具可信度仅为55.6%）,剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52。，116元/

500ml）及该企业出色的打保工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市

场。

在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出"非五粮液酒

不卖r的口号。

皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一

定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消

广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病"\

此外值得一提的是茅台,其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52。245元/500ml,38。

210元/500ml）;二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。

湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临

四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南

白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份

额,区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青

酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌,

金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅

销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况一高档五粮液、酒鬼；

中档：金六福（二星、三星I浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星\浏阳河（一星I

三、"华容道"酒营销策划方案主旨。

1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不

能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市

场的特点。

2、提高市场占有率。

“华容道"酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势

在湖南及周边获得可观的市场占有率。

四、"华容道"酒营销方案建议实施期。

xxxx年1月10日一3月10日

五、市场分析研究。

酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒

的消费及观念较为明智和频。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不

再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。

在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。"喝酒"与"休闲"共享，成为现代人消费新

观念。

1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖

店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

2、竞争对手分析

“华容道"酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂

仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很

好的市场份额。

3、消费心理研究。

根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为"注意、兴趣、欲望、购买动机、购买

行为、消费行为、满足评价“七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起

顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

(11消费者购买动机

a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）

b、会客、待客饮用

*送礼

d、喜庆事饮用需要

e、节假日购买饮用。

f、开心时、烦恼时饮用

（21消费者性格分析

a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。

（3\消费习惯

a、生活习惯（比较固定）

b、广告影响

c、听说

（4\消费者分类

a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。

b、中档价位流行型

c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。

消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较

明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

4、消费者与品牌的关系

"华容道"酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化

这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业

的'广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，

让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，"华容道"酒才能长期

占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。

六、"华容道”酒产品分析。

内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；

饮后兰香盈口；

市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间

外观形象:（现有产品简介）

品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道"品牌必须以"差异制胜"，在饮酒中品味

一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所

谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出

艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该

来到啦壮志雄心溢于言表......o这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。

五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒

入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵

抗力。古人"斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有

不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划

要弃"婉约"之风，走"豪放"之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化

的诉求又没人买账，这个"度"必须把握准确。

七、促销整合策略。

为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业自限公司应下

定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，

结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。

(-1公司与经销商共享利益

1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道"酒销售的长久之计，所以公司应调动所有

的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。

2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

(二\湖南华容道酒业有限公司所能提供的

L市场运作模式

a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实

现销售及吸引消费者购买的营销目标。

c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

2、经销商确认体系

a、同意公司下达该区域年度销售目标。

b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销

商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额

度、信用期限支持。

3、具体操作细则

a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。

b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议,经公司市场部批准后方可实施。

c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。

e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

4、市场保护体系

a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。

b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。

5、市场促销整合策略

白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、

价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大

曲在四川酒类竞争中，虽有目己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡,

自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴

酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集

团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入"情感内涵"和"文

化内涵"，产品成为市场推举出的名牌。

“华容道"酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能

够长期认同企业的有效手段。只有进行"文化升华"，由品牌的物质效果升华为文化效果，才

能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

（三\促销活动方案

依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促

使其参与进来，引发销售热潮。

1、春节活动促销方案

a、推出一系列文化趣味白奖问答，体现"华容道”酒对文化的重视。

b、设立惊喜大奖，凡经常关注"华容道"酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华

容道"酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

c、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道"酒是礼品的最佳选择,档

次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展

【违禁词，被屏蔽】爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私【违禁词,被屏蔽】的先

进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵I通过这一系列的活动，展

现湖南华容道酒业有限公司为社会【违禁词，被屏蔽】爰心的精神，从而达到宣传产品，推广

品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

八、"华容道"酒媒体整合策略。

“华容道"酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因

此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。

具体作法是为了在有限的预算中增加cf的露出次数,故采用15秒和30秒cf,以15秒和

30秒cf多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同后续广告活动采用5秒cf或30秒cf,

以产品的“柔似娇女，稳如泰山"作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升

品牌形象，深化文化内涵为主要目的。

（-1媒体组合选择目标、方式

1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台华容电视台；5秒广告片15秒广告片30

秒广告片公益广告；

2、报纸类：湖南日报岳阳晚报华容报华容道酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广

告创意广告和产品广告的平面创意设计

3、企业宣传册：pop展板sp海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理

念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动

中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

采用此媒体组合原因为：

a、利用强势媒体电视，效果比较直接。

b、报纸类的广告有利于具体说明"华容道"酒产品质量，更有利于深入的诉求,吸弓I更

多的消费者。

c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产

品留下深刻印象,扩大知名度。

（二\媒体整合策略重点

1、目标市场战略

"华容道'’酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售

是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

2、竞争战略

评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四

两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

九、"华容道"酒招商方案。

1、招商对象

a、类市级城市代理商

b、类县区级经销商

聂类二级乡镇销售点

2、特约经销商要求

a、具备独立法人资格及相关经销商资格

b、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络

c、有投资决心和长期合作的态度

d、有一定的经济实力

3、付款方式

现款现货（每批）

4、广告及促销支持

a、公司负责市台和县台电视广告投放

b、公司负责市报的广告投放

c、公司提供pop宣传用品

d、公司提供终端、条幅等宣传用品

e、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

f、公司提供经销商年底返扣

g、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

5、售后服务

a、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

b、公司提供有关产品的一切合法文件。

c、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

d、公司定期对经销商人员进行培训I。

e、公司提供双方认可的可行的sp活动。

f、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。

注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，自利于"华

容道"酒长远发展。

十、销售网络的建立

1、建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌

的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的

总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。

以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过

层层转手，经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销

售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，"本是同根生"却常常"相煎何

太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防

备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商

共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端「华容道”酒营销网宜采取了小区域

独家代理制。

所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该

经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售,

将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再

加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商

队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。

2、企业应制定完善的销售计划

一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：

(IX目标的确定

制订销售目标主要依据三个要素：

首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场

存量的自然增长量X

其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率

确定企业可能取得的份额X

最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。

通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的

市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。

确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评《古、审视和规划的过程。

白酒春节活动方案篇5

江

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王毅

市场3班

江口醇酒春节促销方案

再过一段时间就是春节了，每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷

使出自己的浑身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人

的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和

批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成

功表现，使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看，商场超市做好春节期间白酒销售工作，

应注意以下几个方面的内容。

一、提前作好春节江口醇酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因

为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2-3个位置），堆头好的位置依

次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期

间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节

期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂

家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开

谈判，把黄金位置的堆头和端架提前"占领"。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段,

商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支

持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一

定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3-8

月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份一次年的2月份特别是中

秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节

促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三,一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍

惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的"体力"，

在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工

一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘

的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将

体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头仕河北一个地级市场开展集

一拉罐拉环或瓶盖25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷

纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右,

在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划

人员没有正确估计到

"活动会有这么好的效果"所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的

跆国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取

卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型

全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥

了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也

占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子X

这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿

出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，

与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况,

争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架贵等。这

就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好

的沟通达成一个双方都可收妾受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上,

要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。

总之任春书期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才

能达到预期的双赢目的。篇2:白酒促销方案

临水2013年春节促销方案

第一部分活动概况

1、在一年一度的白酒盛宴时刻，各家酒企都会使上浑身解数打上一场攻击战，为年度画上

一个完美的句号，同时为来年做好铺垫。对于临水如何利用天时、地利、人和等有利因素在家

门口做好消费者工作，渠道工作及阻击竞品工作，意义重大且艰巨。

2、对于六安市场（临水之家）来说，目前外来竞品众多，竞争激烈，市场格局变化莫测，

并非临水一支独大。尤其是迎驾，甚至在六安市场与临水呈现并驾齐驱的局面，其他诸如种子

也是虎视眈眈。临水面临的工作任重而道远。

1、利用白酒销售旺季进行消费者促销促进临水产品放量。

2、真心回馈广大乡亲父老增强大本营市场消费口碑和基础提高临水的忠诚度和美誉度。

3、在各大白酒厂家发力的季节，打击竞争对手，提高市场份额，巩固根据地。

4、利用春节气氛，营造临水热销氛围。

"春节团圆•就喝临水坛"

一瓶瓶有礼，大奖乐不停，千万礼品真心回馈父老乡亲？第一阶段：临水十年坛、十二

年坛。？第二阶段：临水坛全系列产品（六年、八年、十年、十二年）

说明：针对第二阶段的坛系列产品全部采用临水春节献礼版。

?备注】：

第一阶段：建议不以主题活动形式出现？针对核心人群发放购物券，到指定商超、酒店消

费，仅针对临水十年坛、十二年坛产品，进行活动预热和核心消费领袖的引领，匐ffi使用一张

现金券。第二阶段：？酒店渠道：采用促销员管控（疑有长促点及重要空白餐饮店的临促

招聘入

时间段安排：每点一名促销员，每天工作小时，上班时间：10:30-13:30;17:00-

20:30（工资待定\?流通渠道：重点ka渠道促销员管控（长促及进行临促招聘\

时间段安排：促销员每天工作8小时,上班时间：10:30—20:30,午饭时间12:00

—13:00，晚饭时间17:00—18:00（工资待定I

1、第一阶段：201211/5?终端生动化：终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列工

商超、酒店：在合作的点进行异形陈列或常规陈列如pop。?免费送现金券：活动期间，在

指定终端商超或餐饮店购契旨定产品可折扣相应的现金，每瓶仅仅能使用一张，副券可以参加

抽奖（必须由超市盖章I

2、第二阶段：201392/25?终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）：？商超：选

择当地有影响力、辐射力的大卖场进行生活化陈列（商业中心区、步行街、人

口集中的社区等）？餐饮：在餐饮常规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐

饮点，要求必须有

异型陈列、活动告知（真卡、易拉宝）等。【酒店】：却饮消费

?流通渠道】：家庭消费、礼品消费1.第一阶段：2012年12月1日—2013年1月5日

销量预估：完成万，其中十年坛万，十二年坛万。奖品投放：30元投放万，50元投放万，

奖品投放万，共计占比。2.?第二阶段：201392/25酒店：销量完成万；

奖品投放：赠品投放万，奖品投放万，sp大奖投放万；篇3:白酒促销方案

白酒促销方案

一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹

一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将

一个半斤低档白酒做到了年销售300万?？市场背景

吉林省s市位于任我国东北地区科尔沁大草原边陲，吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省（区）

交汇处,全市幅员面积平方公里，东、西辽河穿境而过，总人口万。2002年底,s一王姓客户代

理了龙泉春系列酒，首批发货2万。（注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于

20万，以致厂方不愿意王客户做代理商，但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功，代理

商并不多，于是厂方“高抬贵手"式的与王客户签定了代理合同。）由于王客户的公司为国营

供销公司，规模不大，资金也不足，虽然2003年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s

市场上表现一直不见起色，整个年度仝品销售额才10万余元。？发现市场的症结

市场的症结在哪里？这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒一t酒，一年的时间就将销量

做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;从市

场投入角度来看，产品无论从形象,还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模

的品牌提升，市场也没少投。要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策,以

便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市

场上，中档酒里面都有2-5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有

了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入一2元/个的促销

品,其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是

消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极

大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本

上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产

品没有市场操作空间。？如何突破

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。龙泉春酒刚上市不久就遭遇这

样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产

品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒"龙半斤"身上。

选择它的理由在哪里呢？还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由

于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有

大收获的王客户即伤心又恼怒,紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找

新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产

品也是个裸瓶酒，终端价格跟"龙半斤"相当。王客户