《销售管理》（第7版）课件全套 李先国 第1-16章 制定销售计划-重点客户管理

第一章制定销售计划

第一节了解销售战略与销售管理流程第二节人工智能对销售管理的影响第三节销售计划第四节销售预测第五节销售定额第六节销售预算第一节

了解销售战略与销售管理流程一、公司战略、营销战略与销售战略的关系战略就是指完成一项使命的所有计划安排。战略对于公司来说，包含了一系列的长远目标。总体来看，战略按照从宏观到微观、从总体到局部，分为公司战略、营销战略、销售战略三个层面。第一节

了解销售战略与销售管理流程图1—1公司战略、营销战略、销售战略之间的关系第一节

了解销售战略与销售管理流程二、销售管理流程以销售经理的职责与功能为主线,销售管理贯穿于销售战略从制定到执行的方方面面。从实操的层面来看，需要以客户为中心，实施四个步骤:制定销售规划（Plan）、组建销售团队（Team）、指导销售过程（Process）、维系客户关系（Relationship），简称PTPR循环。第一节

了解销售战略与销售管理流程图1-2销售管理流程（PTPR循环）第二节

人工智能对销售管理的影响一、人工智能的内涵与特点1.人工智能的内涵人工智能,是研究、开发用于模拟、延伸和扩展人的智能的理论、方法、技术及应用系统的一门技术应用科学,包括机器人、机器学习、语音识别、图像识别、自然语言处理和专家系统等,是计算机科学的一个分支。2.人工智能的特点(1)自主学习。(2)环境交互。

(3)智能推理。(4)高效决策。第二节

人工智能对销售管理的影响3.人工智能对销售管理的影响(1)核心趋势:迈向自主、深度的“智能体”时代(2)对销售岗位的二元影响:缩减与扩张并存(3)对销售管理业务的影响:从经验直觉到数据智能(4)销售模式本身的变革:速度、价值与信任成为新基石第二节

人工智能对销售管理的影响4.实施AI销售管理的原则(1)梳理流程,识别关键点。

(2)数据先行,治理为基。(3)小处着手,快速迭代。(4)重构岗位,提高数字流利度。

(5)高层推动,拥抱变革。销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为该目标的具体实现而分配销售任务,随后编制销售预算,来支持未来一定期间内销售目标实现的管理活动。第三节销售计划一、销售计划的内容1．分析营销环境2．进行销售预测3．确定销售目标4．分配销售定额5．编制销售预算6．制定销售策略7．制定实施计划

8．进行执行控制第三节销售计划的内容第三节销售计划的内容二、制定销售计划的依据（1）社会经济发展现状。（2）行业发展现状及动态。（3）企业的总体计划。（4）企业的销售管理能力。（5）企业的促销方案。（6）企业销售状况。

销售预测是大多数企业计划工作的基础,销售预测一旦完成,就成为整个企业运作规划的关键因素,人事、财务以及其他部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。销售预测在制定销售计划的过程中发挥着重要作用,可以帮助销售经理确定部门预算,并对销售指标和销售人员的报酬产生影响。第四节销售预测一、销售预测的基本方法

销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两类。定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具,主要根据经验判断。定量预测方法是借助数学和统计学的分析工具,通过对以往的销售记录的分析,作出对未来的预测。第四节销售预测1、定性预测法(1)经理意见法，是最古老、最简单的预测方法之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。优点是简单快捷,不需要经过精确的设计即可简单迅速地预测。所以,当预测资料不足而预测者的经验相当丰富时,这是一种最适宜的方法。经理意见法在中小企业中特别常用。

第四节销售预测(2)销售人员意见汇总法。销售人员最接近消费者和用户,对商品是畅销还是滞销,及其花色、品种、规格、式样的需求等比较了解,所以,许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。

这种方法是先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测,算出一个概率值,最后按不同人员的概率值求出平均销售预测值。第四节销售预测(3)购买者意见调查法，是通过征询客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见,了解客户购买商品活动的变化及特征等,然后在收集消费者意见的基础上,分析市场变化,预测未来市场需求。运用这种方法不仅发挥了预测组织人员的积极性,而且征询了消费者的意见,预测的客观程度大大提高。这种方法主要用于预测市场需求情况和企业商品销售情况。第四节销售预测2.定量预测法(1)时间序列分析法，是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后运用一定的数学方法将其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势,确定市场预测值。因此,时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。第四节销售预测市场的时间序列中每个观察值的大小,实际上是影响市场变化的各种不同因素在既定时刻发生作用的综合结果。运用时间序列分析法进行市场预测的步骤如下:首先,绘制历史数据曲线图,确定其变动类型;然后,根据历史数据的变动类型以及预测的目的与期限,选定具体的预测方法,并进行模拟、运算;最后,将量的分析与质的分析相结合,确定市场未来发展趋势的预测值。第四节销售预测(2)回归和相关分析法。许多事物之间往往存在直接或间接的因果关系,同样,销售量亦随某种变量的变化而变化。当销售量与时间之外的其他事物存在相关性时,回归和相关分析法对于销售预测是非常有用的。相关分析在决定销售量是否与某种或某些变量相关时是有用的,这种关系的程度可以通过相关系数(r)来衡量。回归分析试图判断在因变量(销售量)和一个或多个自变量之间是否存在某种偶然的关系。第四节销售预测二、销售预测的过程

第一步：确定预测目标第二步：初步预测第三步：依据内部可控因素调整预测第四步：依据外部不可控因素调整预测第五步：比较预测和目标第六步：检查和评价第四节销售预测销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。销售定额可以作为衡量销售人员、销售小组或整个销售区域任务完成状况的一把尺子,可以有效地激励每个销售人员更好地完成任务。第五节销售定额一、销售定额的特征

（1）公平性（2）可行性（3）灵活性（4）可控性（5）易于理解第五节销售定额二、销售定额的类型

（1）销售量定额（2）财务定额（3）销售活动定额（4）综合定额第五节销售定额三、确定销售定额的方法

1.根据区域销售潜力确定2.根据历史经验确定3.根据经理人员的判断确定4.根据奖惩制衡机制确定

第五节销售定额第五节销售定额四、分配销售定额的方法

（1）时间别分配法（2）部门别分配法（3）地区别分配法（4）产品别分配法（5）客户别分配法（6）人员别分配法

编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。第六节销售预算一、销售预算的编制过程

（1）根据销售目标确定销售工作范围（2）确定固定成本与变动成本项目（3）进行量本利分析（4）根据利润目标分析价格和费用的变化（5）将预算提交企业最高管理层（6）调控销售预算

第六节销售预算第六节销售预算二、确定销售预算的方法

（1）销售百分比法（2）标杆法（3）边际收益法（4）零基预算法（5）目标任务法（6）投入产出法

1.销售管理的流程有哪几步?2.销售计划的内容主要包括哪些方面?3.企业制定销售计划的依据是什么?4.有哪几种销售预测的基本方法?5.销售定额有哪些类型?6.有哪些确定销售定额的方法?7.有哪些分配销售定额的方法?8.销售预算的编制过程是怎样的?9.有哪些确定销售预算的方法?案例分析百胜中国:智能体时代的销售预测与计划革新讨论题

结合所学内容,分析百胜中国是如何进行销售预测的。第二章划分销售区域

第一节销售区域的设计

第二节销售区域的开发第三节销售时间管理第四节销售费用管理

第一节销售区域的设计

销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。

建立销售区域的作用：

1、鼓舞销售人员的士气

2、更好地覆盖目标市场

3、提高客户服务质量

4、对销售人员进行控制和评价

5、降低销售成本

第一节销售区域的设计

一、设计销售区域的原则

1、公平性原则

2、可行性原则

3、挑战性原则

4、具体化原则

第一节销售区域的设计

二、设计销售区域的步骤

选择控制单元确定客户的分布和潜力合成销售区域调整初步设计方案第一节销售区域的设计

第二节销售区域的开发

一、销售区域现状分析

首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的作战方法截然不同。再次,要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析,掌握其动态。二、市场区隔化1、顾客为何购买？why

2、顾客在什么时候需要购买哪种产品？when3、哪些顾客在购买？who4、顾客购买哪些产品？what5、顾客在哪里购买？where6、顾客用什么方法购买？how

第二节销售区域的开发

三、设定销售目标

对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。第二节销售区域的开发

四、采取推进策略或上拉策略1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄弱，适宜采用推进策略；2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健全，适宜采取上拉策略。

第二节销售区域的开发

五、利用销售地图进行管理1、何谓销售地图

2、销售地图的制作程序

第二节销售区域的开发

第三节

销售时间管理

一、制定时间计划指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。二、科学分配时间每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序:(1)紧急性高/重要性高(A);(2)紧急性低/重要性高(B);(3)紧急性高/重要性低(C);(4)紧急性低/重要性低(D);分别排列,并预估可能需要时间。第三节

销售时间管理

时间分配管理图三、规划拜访路径为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位置图。有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划出自己的走访路径。

第三节

销售时间管理

四、确定拜访频率确定拜访频率必须考虑如下因素：首先，是否有工作需要。其次，与客户的熟识程度。最后，还要考虑客户的订货周期。

第三节

销售时间管理

第四节销售费用管理

这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。它不包括固定成本费用。一、销售费用管理的原则1.生活标准一致2.无碍市场拓展3.计划简洁实用,表述明确4.严格报销制度第四节销售费用管理第四节销售费用管理二、销售费用控制1.销售费用控制的方法:（1）销售人员自付费用。（2）无限额报销制度。（3）有限额报销制度。（4）组合控制方法。第四节销售费用管理2.销售费用控制的步骤:（1）明确目标。（2）制定销售费用计划。（3）注重与销售人员的沟通。（4）建立完善的费用报告审核体系。（5）对于违反费用政策的处理。1.销售区域设计应遵循哪些原则?2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节?3.市场区隔化的原则有哪些?4.销售区域的开发主要包括哪些内容?5.销售经理如何对销售人员进行时间管理?6.销售费用的控制方法有哪些?案例分析比亚迪新能源汽车的全球布局讨论题

结合所学内容,你认为在进行海外销售区域设计与开发时,比亚迪应如何调整区域划分依据与管理重点?第三章建立销售渠道第一节多元渠道销售第二节渠道模式的选择第三节渠道系统的设计第四节

全渠道数智化赋能第一节多元渠道销售不同的顾客偏好或喜欢的方式不同，导致了公司一定要通过多种渠道销售产品。绝大多数商品都不可能只有一种销售渠道。企业的每一种渠道都可以实现一定的销售额。渠道之间的竞争既可能促进销售额的共同增加,也可能导致冲突。第一节多元渠道销售一、直接销售与间接销售直接销售是公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。优点是渠道短，进入市场快，信息反馈及时准确，与消费者直接接触，便于控制价格。间接销售是指公司通过中间商把产品销售给消费者或用户的销售方式。中间商可以包括代理商、批发商、零售商、互联网销售平台等，能够以较快的速度捕捉市场信息，挖掘消费者需求，并且与消费者建立良好的关系。第一节多元渠道销售二、全球销售全球销售的市场覆盖全球，通常包括某几个国家或地区，要求销售组织对这些国家地区的文化价值观、语言、教育程度、审美观念甚至宗教因素等进行全面的分析和调研，以便能够确定当地市场中的需求以及在当地市场中实施销售活动的可行性。全球销售的本质是销售渠道向海外的延伸以及多元性的加强，同时覆盖国内外的战略举措。第二节渠道模式的选择按照渠道成员之间的关系来划分,企业的渠道模式主要有:传统分销渠道模式垂直分销渠道模式水平分销渠道模式一、传统分销渠道模式

传统分销渠道模式，是指渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终导致整个分销渠道效率低下。第二节渠道模式的选择二、垂直分销渠道模式

垂直分销渠道模式,是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体,每个成员把自己视为分销系统中的一分子,关注整个垂直系统的成功。垂直分销渠道模式包括：1、公司式分销系统

2、契约式分销系统3、管理式分销系统

第二节渠道模式的选择三、水平分销渠道模式

水平分销渠道模式，又称为共生型渠道关系，是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的企业横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，使分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。

第二节渠道模式的选择第三节

渠道系统的设计一、渠道长度的设计分销渠道长度是指企业分销渠道中中间环节的数目。分销渠道按长度具体可分为四种基本类型:零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。需要考虑的因素：

1、市场因素2、购买行为因素3、产品因素4、中间商因素5、企业自身因素

二、渠道宽度的设计分销渠道的宽度,是根据经销某种产品的同类批发商数量、零售商数量、代理商数量的多少。渠道宽度的类型：密集分销，选择分销，独家分销

渠道宽度设计的影响因素：

1.市场因素

2.购买行为因素

3.产品因素

4.企业自身因素

第三节

渠道系统的设计三、渠道广度的设计

分销渠道广度,是宽度的一种扩展和延伸,是指制造商选择几条渠道进行某产品的分销活动。渠道广度的类型主要有两种:一条渠道和多条渠道。多渠道组合的主要类型：1.集中型组合方式

2.选择型组合方式

3.混合型组合方式

第三节

渠道系统的设计第四节全渠道数智化赋能所谓全渠道营销,是指利用消费者购物过程中所有的接触点,并将各种渠道无缝联结,满足消费者任何时候、任何地点和任何方式的需求,用他们喜欢的方式创造无差别体验的营销活动。第四节全渠道数智化赋能一、新时代的全渠道之困与数智化之机面对消费者的新需求,许多企业的全渠道实践仍停留在渠道叠加的初级阶段,面临数据割裂、体验不一、运营低效的核心痛点。第四节全渠道数智化赋能二、数智化的内涵与特征数智化(digitalintelligence)是数字化与智能化的结合,是在数字化技术的基础上,通过智能化手段,利用先进的信息技术和智能算法,对数据进行深度挖掘、分析与应用,赋能企业运营、产品创新和服务优化,从而驱动商业模式创新和整体效能升级的过程。数智化具有如下特征:

(1)数据驱动。(2)系统集成。(3)快速响应。

(4)个性服务。(5)智能决策。第四节全渠道数智化赋能赋能一:全域数据整合与一体化用户视图。赋能二:全链路精准营销与个性化触达。赋能三:智慧供应链与全渠道库存协同。赋能四:无缝化、沉浸式的智能购物体验。赋能五:数据驱动的智能决策与运营优化。思考题1.直接销售和间接销售的区别有哪些？2.按照渠道成员之间的关系,企业的渠道模式主要可以分为哪几种?3.设计渠道长度时企业需要考虑哪些因素?4.按渠道宽度划分的分销渠道类型有哪些?5.设计渠道宽度时企业应考虑哪些因素?6.多渠道分销系统的类型有哪些?7.数智化的特征有哪些?8.全渠道数智化赋能解决方案包括哪些?案例分析A跨国消费品集团的全渠道变革讨论题

A跨国消费品集团的全渠道变革是如何运用数智化赋能的?对行业有哪些启示?专题渠道反垄断调查案例：茅台五粮液处罚经销商2012年底，在茅台酒经销商大会上，茅台表示经销商要严守价格底线，并明确表示谁违反规定就“取消谁”。随后不久，茅台对全国共计六家经销商做出了不同程度的惩罚措施，其中三家经销商由于低价和窜货被处以暂停执行茅台酒合同计划，扣减20%保证金、并提出黄牌警告。五粮液紧随其后，发布营销督查处理通报，对12家降价或窜货的经销商进行通报处罚。受罚2013年1月15日，茅台遭到反垄断调查，1月18日，五粮液继茅台后接受发改委约谈。发展改革委价格监督检查与反垄断局判定茅台和五粮液因实施价格垄断，将被合计罚款4.49亿元人民币，金额为两家酒企2012年销售额的1%。这是发改委主动查出的首例“纵向价格垄断协议”。两家企业已于2013年3月11日全额缴纳罚款。并发布声明，撤销违反《反垄断法》的营销策略。撤销此前对于经销商的相关处理决定，退还扣减保证金。受罚依据“限价”成为遭反垄断调查的导火线。其行为违反了《反垄断法》第十四条的规定：禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议：（一）固定向第三人转售商品的价格；（二）限定向第三人转售商品的最低价格。《中华人民共和国反垄断法》2007年8月30日通过，2008年8月1日开始施行。反垄断法的任务就是防止市场上出现垄断，以及对合法产生的垄断企业进行监督，防止它们滥用市场优势地位。有四条主要原则：一、健全统一、开放、竞争、有序的市场体系的原则；二、鼓励公平竞争，依法实施集中，提高市场竞争力；三、禁止违法实施限制竞争行为的原则；四、禁止滥用行政权力，排除、限制竞争原则。设立反垄断委员会统筹负责垄断行为的发现与惩处。主要职责是：（1）研究拟定有关竞争政策；（2）组织调查、评估市场总体竞争状况，发布评估报告；（3）制定、发布反垄断指南；（4）协调反垄断行政执法工作；（5）国务院规定的其他职责。垄断协议是一种具有危害性的不正当竞争行为，指两个或者两个以上的经营者（包括行业协会、自然人、法人和其他组织）排除、限制竞争的协议、决定或者其他协同行为。垄断协议可分为横向垄断协议与纵向垄断协议。横向垄断协议横向垄断协议，是指具有竞争关系经营者之间达成的垄断协议。第一，固定或者变更商品价格。第二，限制商品的生产数量或者销售数量。第三，分割销售市场或者原材料采购市场。第四，限制购买新技术、新设备或者限制开发新技术、新产品。第五，联合抵制交易。纵向垄断协议指在同一产业中两个或两个以上处于不同经济层次、没有直接竞争关系但是有买卖关系的经营者，通过明示或者默示的方式达成的排除、限制竞争的协议。纵向垄断协议具有特征：（1）纵向垄断协议的行为主体具有明显的互补性。（2）纵向垄断协议对竞争的限制，一般通过经营者与交易相对人达成协议，要求交易相对人实施特定行为来实现。（3）纵向垄断协议一般体现为明示的方式。中国首例纵向垄断案北京锐邦涌和科贸有限公司是强生公司医用缝线、吻合器等医疗器械产品的经销商，与强生公司有着长达15年的经销合作关系，双方经销合同每年一签。2008年1月，强生公司与锐邦公司签订《2008年经销合同》，约定锐邦公司在强生公司指定的相关区域销售爱惜康缝线部门的产品，在此期间，锐邦公司不得以低于强生公司规定的价格销售产品。2008年3月，锐邦公司在北京大学人民医院举行的强生医用缝线销售招标中以最低报价中标。强生公司人员警告其低价竞标行为。7月，强生公司以锐邦公司私自降价为由取消其在阜外医院、整形医院的经销权。8月15日起，强生公司不再接受锐邦公司医用缝线产品订单。9月，强生公司完全停止了缝线产品、吻合器产品的供货。2009年，强生公司不再与锐邦公司续签经销合同。2009年以后强生公司修改经销协议，放弃了一直以来的最低转售价格限制。2010年8月11日，锐邦公司诉至法院，要求强生公司赔偿因执行该垄断协议对锐邦公司低价竞标行为进行处罚而给其造成的经济损失1400余万元。2012年5月18日，法院一审认为锐邦公司举证不足，不能证明该案所涉限制最低转售价格协议造成了“排除、限制市场竞争”的危害。锐邦公司5月28日上诉上海高院。上海高院判决撤销原判，强生公司应在判决生效之日起十日内赔偿锐邦公司经济损失人民币53万元，驳回锐邦公司的其余诉讼请求。石油电信为何难调查所有国家的《反垄断法》反的都是垄断行为而不是垄断地位，而公众联想的“垄断”更多是垄断地位。如石油、电信的垄断问题并不是一部《反垄断法》可以解决的。在目前的情况下，两家石油公司执行统一的最高零售价是遵循国家指导价，但若是石油公司利用市场支配地位串通价格，《反垄断法》才可以发挥作用。执行原则中国的《反垄断法》基本参照欧盟的体系，借鉴欧美发达国家反垄断执法的经验欧盟倾向于较严格的“当然违法”原则美国实行较为宽松的“合理分析”原则国际上判定纵向垄断案都非常谨慎，并且采取“合理分析”的原则，即并不一定达成价格协议就违法，还要看案例的具体情况。例如有的产品可能品牌知名度高、市场占有率大，在它与经销商达成价格协议后，消费者选择性小，会影响消费者权益。乳企存在价格“纵向垄断”2013年6月，合生元、美赞臣、多美滋、雅培、富仕兰（美素佳儿）、恒天然、惠氏、贝因美、明治等乳企纷纷被爆出卷入调查。涉案企业均对下游经营者进行了不同形式的转售价格维持，存在固定转售商品的价格或限定转售商品的最低价格的行为。具体措施和手段各企业有所差别，主要包括合同约定、直接罚款、变相罚款、扣减返利、限制供货、停止供货等。发改委决定对其中六家乳粉生产企业的价格垄断行为进行处罚，共处罚款6.687亿元。罚金数额应在该企业上年度销售额的1%至10%，执法部门可根据企业表现进行量裁。讨论：如何统一价格维护品牌形象对于经销商而言当他付了货款后已经获得了产品的物权，有权对产品定价，茅台、五粮液的做法是干预了经销商的自主定价权，不利于经销商之间的竞争也没有让消费者从中获益。中国企业在2013年以前的经销商协议中普遍通过违反《反垄断法》维系产品价格体系，那现在如何避免经销商的价格竞争，维护品牌形象呢？第四章策划促销方案第一节促销沟通理论

第二节销售促进决策第三节销售促进策略第四节公共宣传决策第五节直复营销决策第六节

基于人工智能的促销新发展第一节促销沟通理论促销是指企业向目标客户传递产品信息,促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。一、促销的基本方式

人员销售广告销售促进公共宣传直复营销

二、沟通过程模式

市场营销人员需要了解沟通是如何进行的。多年来逐渐形成的有9个要素的沟通模式，揭示了市场营销沟通过程。

第一节促销沟通理论三、沟通过程决策

一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策：1、确定沟通对象2、决定传播目标3、设计沟通信息4、选择沟通渠道5、建立反馈系统第一节促销沟通理论第二节销售促进决策

一、销售促进的含义销售促进源于英文SalesPromotion，它是构成促销组合的一个重要因素。销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。

二、销售促进的特征

1、非连续性

2、形式多样

3、即期效应

第二节销售促进决策

第二节销售促进决策

三、销售促进决策的内容1、确定销售促进目标

2、选择销售促进工具3、制定销售促进方案

4、试验、实施和控制销售促进方案5、评估销售促进效果销售促进策略可以归纳为10类:赠送优惠券、折价、集点、退费、竞赛与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。1、赠送优惠券赠送优惠券是指企业向顾客用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优惠券，持券人可以凭此优惠券在购买某种商品时免付一定金额的费用。2、折价折价是指企业在一定时期内将商品售价降低一定幅度，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。第三节销售促进策略

3、集点集点是指消费者每购买一单位商品就可以获得一定数量的点券(积分),达到一定数量就可以换取某种商品或奖品。4、退费退费是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。第三节销售促进策略

5、竞赛与抽奖竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。6、赠送样品将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。第三节销售促进策略

7、付费赠送付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。8、包装促销指通过包装内、包装上、包装外或可利用的包装等来进行促销。第三节销售促进策略

9、零售补贴制造商激励零售商(线下或者线上)促销的惯用法宝是零售补贴,又称零售折让。

10、POP广告POP广告(PointofPurchaseAdvertising)是指在超级市场、百货商场、连锁店、药房、杂货店等零售点的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上，以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物。第三节销售促进策略

第四节公共宣传决策一、公共宣传的作用、特点及其决策内容公共宣传的作用：1、介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路。2、恢复人们对需求下降的产品的兴趣，以增加销售。3、引起人们的注意，提高企业和产品的知名度。4、改善企业的公共形象。第四节公共宣传决策公共宣传的特点：1、可信度很高2、影响面较广3、促销效果好4、费用水平低第四节公共宣传决策公共宣传决策的内容：

1、确定公共宣传目标2、选择公共宣传的信息与工具3、实施公共宣传方案4、评估公共宣传效果第四节公共宣传决策二、公共宣传活动公共宣传活动的目的：1、提高企业或产品的知名度与美誉度2、帮助新产品打开销路3、有助于挽回突发事件的不利影响4、有利于建立良好的社区关系

第四节公共宣传决策公共宣传活动的内容：企业应根据自己行业和产品的具体情况，结合社会环境的变化和社会公众的需求，挖掘本单位有价值的新闻，开展公共宣传活动。第四节公共宣传决策公共宣传活动的形式：

1、新闻发布会；2、赞助活动；3、特殊纪念活动；4、展览会或展销会；5、企业还可以组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等开展公共宣传活动，制造新闻。第五节直复营销决策一、直复营销的优点

1、目标顾客选择十分准确2、强调与顾客的关系3、激励顾客立即反应4、隐蔽的营销战略5、效果可测性二、直复营销的主要方式1、电话营销2、直邮营销3、电视营销4、印刷媒介营销5、广播营销6、网络营销第五节直复营销决策随着移动互联网的发展,网络购物人数大幅增长,网络营销进入一个新阶段。下面对微商、虚拟社区营销、视频营销和直播带货进行介绍。微商是继电商之后兴起的一种社会化移动社交电商模式。它是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商,主要分为两种:基于微信公众号的微商称为B2C微商,基于朋友圈的微商称为C2C微商。虚拟社区,又称在线社区(onlinecommunity),是指一群主要以计算机网络为媒介进行沟通的人通过分享某种知识和信息,如同对待友人般彼此关怀,所形成的团体。企业通过微信或论坛等形式组织建立品牌的销售群或讨论群。第五节直复营销决策第五节直复营销决策视频营销(又称视频内容营销)是将视频内容与互联网平台相结合,以内容为核心、创意为导向,旨在通过视频内容实现产品营销和品牌传播。直播带货是一种通过实时视频直播进行商品展示、讲解并直接促成购买的电商模式。主播在直播间与观众实时互动,解答疑问,利用限时优惠、限量抢购等策略刺激即时消费。它是数字化时代背景下直播与电商双向融合的产物,核心在于通过实时互动建立情感连接,将“流量”转化为“留量”。三、直复营销决策的内容

1、确定直复营销的目标2、瞄准目标客户3、制定产品策略4、测试直复营销的诸要素5、衡量活动绩效第五节直复营销决策随着大数据、云计算、人工智能等技术的发展,这些新技术开始渗透到各行各业,销售行业也不例外。人工智能(AI)在促销领域的应用非常广泛,它不仅改变了传统的促销方式,还通过数据驱动和个性化体验创造了全新的营销模式。基于人工智能的促销方式包括大数据促销、场景化营销、用户生成内容营销、AI应用促销等。第六节基于人工智能的促销新发展一、大数据促销大数据技术的运用能让促销策略更加精准、有效。一般来说，大数据促销的策略主要有以下3种：1.基于海量数据进行市场调研；2.促销信息的精准投放；3.根据反馈信息实时调整促销策略。第六节基于人工智能的促销新发展二、场景化营销随着移动互联网和人工智能技术的发展，个性化场景成为可能。场景化营销的核心在于互动，而不是单纯的信息促销。目前主要的三种模式为：1.体验模式：卖的不仅仅是产品，更是情绪和场景；2.直播+模式：让用户置身于实时互动的场景中；3.科技互动模式：通过全方位的视听和交互方式让用户增强体验感。第六节基于人工智能的促销新发展三、用户生成内容营销用户生成内容使得消费者参与到品牌中，利用社交网络来传播促销信息。这种促销的管理成本很低，用户会自发性地为商家提供有趣的内容，与雇佣专业广告商相比费用会低很多。同时还可以利用不同的方式让不同类型的消费者参与进来，这些人群都为品牌促销的活动提供了各种各样的素材，加强了品牌的知名度。第六节基于人工智能的促销新发展四、AI应用促销1.个性化推荐2.聊天机器人(Chatbot)与智能客服驱动促销3.视觉与语音搜索驱动的促销降低用户的搜索门槛,增加曝光机会4.动态调价与预测性促销5.增强现实(AR)与虚拟试妆/试戴促销通过AI+AR技术降低决策门槛,提升购买欲。6.会员忠诚度计划的智能化思考题1.促销的基本方式有哪些?2.沟通过程决策包括哪些内容?3.销售促进决策包括哪些内容?4.制订具体的销售促进方案时要做哪些决策?5.企业可以运用哪些销售促进策略?6.公共宣传决策包括哪些内容?7.企业可以开展哪些公共宣传活动?8.直复营销的主要方式有哪些?9.什么是微商?10.直复营销决策包括哪些内容?11.基于人工智能的促销新发展有哪些?案例分析“谐音梗”掀起春节促销潮,车企比拼“含马量”讨论题

结合案例,分析各大车企在春节期间主要运用了哪些促销组合方式及效果如何。第五章销售团队规划第一节

制订销售人员战略规划第二节销售人员的地位与职责

第三节营销道德、伦理与法律

第四节销售队伍的组织、领导与监管第五节销售活动分析一、销售人员战略规划的含义所谓销售人员战略规划，是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些要求而提供销售人力资源的过程。第一节制定销售人员战略规划二、进行销售人员战略规划的方法销售人员战略规划的主要包括数量规划和素质规划两方面。1.销售人员数量规划销售人员数量规划是依据未来企业销售模式、销售流程和组织结构等因素，确定未来企业各级销售组织、销售人员编制及各职类职种人员配比关系或比例，并在此基础上制定企业未来销售人员需求计划和供给计划。第一节制定销售人员战略规划2.销售人员素质规划销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求，包括素质模型、行为能力及行为标准等等。所谓素质模型，就是为了完成某项工作，达成某一绩效目标，要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合，其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。第一节制定销售人员战略规划企业如何建立销售人员素质模型呢？（1）准备阶段。（2）选定研究职位。（3）选定绩优标准。（4）任务要项分析。（5）行为事件访谈。（6）信息整理与归类编码。第一节制定销售人员战略规划第二节销售人员的地位与职责一、人员销售的作用1．销售人员是决定企业运营的关键2．销售人员是买卖关系的桥梁3．销售人员是应对竞争的筹码4．销售人员是信息传递的使者

第二节销售人员的地位与职责二、人员销售的特点1、灵活性

2、选择性

3、完整性

4、长远性第二节销售人员的地位与职责三、人员销售决策

指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。(4)组织和控制销售活动。第二节销售人员的地位与职责四、销售人员的职责1、收集信息资料

2、制定销售计划

3、进行实际销售

4、做好售后服务第二节销售人员的地位与职责五、销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神2、敏锐的观察能力3、良好的服务态度4、说服客户的能力5、宽广的知识面

第三节营销道德、伦理与法律“诚信为本,纵横欧亚九千里;以义制利,称雄商场五百年。”这是近代山西晋商的真实写照。现代营销人更应讲究营销道德,以诚信为本。一、营销道德的基本原则1.守信2.负责3.公平第三节营销道德、伦理与法律二、营销职业道德缺失的原因(1)对个人经济利益的过度追求是产生这一现象的内在原因。(2)信息不对称在一定程度上造成了营销人员的道德缺失。(3)现有法律法规、道德规范和企业制度对职业道德和伦理监督不力为营销人员的道德缺失创造了客观环境。第三节营销道德、伦理与法律三、营销职业道德规范的管理第一，选择具有良好道德品质的销售经理。第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛围。第三，建立全方面的评价体系。第四，营销人员职业道德在企业内部接受监督的同时也要接受社会的监督。

第三节营销道德、伦理与法律四、销售的伦理问题在销售领域中，伦理原则在不同文化背景下的市场环境中也会有所不同，但对于销售人员、销售经理来说，做正确的事情需要考虑客户、股东、供应商以及各个其他方面。下面列举几个大多数市场中公认的销售伦理问题：1.送礼。2.误导。3.串通购买。4.促销引诱。5.偷税漏税。第三节营销道德、伦理与法律五、销售的相关法律销售工作的涉及面广，影响到的利益相关者较多，销售人员应对相关的法律法规知识有一个系统的了解。第三节营销道德、伦理与法律第四节销售队伍的组织、领导与监管一、设计销售队伍规模确定销售队伍规模的方法主要有：1.销售百分比法2.销售能力法3.销售工作量法

二、选择销售组织类型从企业销售管理实践来看,主要有以下几种销售组织。1.区域型销售组织2.产品型销售组织3.客户型销售组织4.复合型销售组织第四节销售队伍的组织、领导与监管三、领导的特征和风格在组织起销售队伍之后，只有优秀的领导才能让销售人员每天尽最大努力工作。销售工作对很多人来说往往是枯燥乏味或充满各种干扰的，缺乏领导的销售队伍会群龙无首，失去效益。第四节销售队伍的组织、领导与监管1.领导的特征领导的特征分为个性特征和管理技能方面的特征，这些特征对于销售管理领域来说，无一例外，全部适用。其中个性特征主要包括：(1)自信。(2)进取心。(3)精力充沛。(4)创造性。(5)成熟。除了不同于常人的个性特征外，领导还需要具备下面的能力：(1)解决问题的能力。(2)处理人际关系的能力。(3)沟通能力。(4)说服能力。第四节销售队伍的组织、领导与监管2.领导的风格领导风格表现为领导者各种行为的特征组合。总体上可以分为两类：任务导向型和关系导向型。(1)任务导向型。(2)关系导向型。优秀的领导通常会根据个人和环境的需要，来调整他们的管理行为，他们会根据场景情境的不同来调整自己的风格，这种风格被称为权变型领导。第四节销售队伍的组织、领导与监管权变型风格根据关系导向（高、低）和任务导向（高、低）的不同程度，两两组合形成了四种基本的领导风格：高任务导向和低关系导向；高任务导向和高关系导向；低任务导向和高关系导向；低任务导向和低关系导向。第四节销售队伍的组织、领导与监管四、成功销售主管的特征在激励销售人员士气的过程中,销售主管的作用是很重要的。要激励下属,销售主管本身要有旺盛的意志及坚定的决心。成功的销售主管应该是:1.贴心的主管；2.多面手的主管；3.高水平的主管；4.开明的主管。第四节销售队伍的组织、领导与监管销售主管目的是激励所有的下属。让团体具有良好的团队精神,同时应具备如下特征:(1)具有明确的团队共同努力的目标。(2)下属有明确的个人目标,个人目标也是为了实现团队的目标。(3)有具有威望、能带动团队的领导。(4)具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿。(5)拥有坚强的意志。(6)每个人都具有被激励的潜力。(7)每个人都具有不同的才能与特性,每个人的角色划分明确。(8)每个人都有达成目标的决心和信心。(9)具有创新的勇气。(10)每个人都有成为团队一员的成就感和自豪感。第四节销售队伍的组织、领导与监管五、销售团队的监管对于销售领域来说，领导是管理者激励销售队伍的总体方法，而监管则是对销售团队日常的管理和控制。监管的重要性也是不言而喻的，一些公司甚至雇佣专门的督导员来监督销售人员的活动，然而更常见的还是将监管的职责作为销售管理者或销售主管的本职工作。第四节销售队伍的组织、领导与监管1.监管的作用监管的决策是公司总体战略决策的一部分，对于销售来说，根据销售团队对实现公司总体目标的重要程度，监管的作用主要体现在:(1)培训和辅导：监管者需要确保销售人员知道做什么、知道怎样去做、具备足够的能力来完成。(2)强化：监管通常也作为一种强化的工具，保证公司政策的贯彻实施。(3)心理支持和士气：对于销售人员来说，知道公司里面有人关心和认可他们的工作是非常重要的。第四节销售队伍的组织、领导与监管2.监管的工具和技术销售队伍的监管需要一系列的具体措施和技术工具，包括:(1)私人接触；(2)销售报告；(3)通讯；(4)销售会议；(5)间接的辅助监督手段。第四节销售队伍的组织、领导与监管第五节销售活动分析一、销售活动分析的程序1．确定分析目标2．收集分析资料3．研究分析内容4．作出分析结论5．撰写分析总结第五节销售活动分析二、销售活动分析的方法1、绝对分析法

2、相对分析法

3、因素替代法

思考题1.如何制定销售人员战略规划?2.人员销售的特点有哪些?3.销售人员的职责有哪些?4.销售人员应该具备哪些素质?5.营销道德的基本原则是什么?6.关于营销和销售的法律法规有哪些？7.简述确定销售队伍规模的方法。8.销售组织的类型有哪几种?各有什么特点?9.领导风格有哪几种类型？10.成功的销售主管应具备哪些特征?11.一个优秀的销售团队应具备哪些特征?12.简述销售活动分析的方法。案例分析华为“铁三角”运作体系:聚焦客户需求的一线共同作战单元讨论题

1.华为“铁三角”模式通过哪些核心设计破解了传统销售团队的协同难题?结合本章知识点,分析这些设计的合理性。

2.华为在“铁三角”团队管理中采用了“项目制授权”与“利出一孔”的激励体系,这两种机制分别体现了本章中哪些销售团队领导与监管的核心逻辑?对企业打造高效销售团队有何启示?第六章销售人员的选拔与培训第一节销售人员的招聘

第二节销售人员的甄选

第三节销售人员的培训第一节

销售人员的招聘一、招聘的途径从企业外部招聘主要有以下几种途径：1.大中专院校及职业技工学；6.行业协会；2.人才交流会；7.业务接触；3.职业介绍所；

8.猎头招聘；4.各种广告；9.网络招聘。5.内部员工介绍；二、网络招聘从企业外部招聘主要有以下几种途径：1.确定需要招聘的职位及数量；2.选择发布招聘信息的网站；3.决定发布信息的构成；4.发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。第一节

销售人员的招聘小组讨论合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行为。因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。招聘公司则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。那么，销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗？三、招聘工作要点

销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信和友善的态度。明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。

第一节

销售人员的招聘一、甄选的程序甄选销售人员的程序因企业而异。最复杂的甄选程序包括以下步骤：填申请表→初试（笔试或面试）→复试（笔试+面试一次或多次）→资格审查→体检→正式录用。

第二节

销售人员的甄选第二节

销售人员的甄选二、填申请表

申请表至少应包括个人基本资料、教育背景、工作经历、兴趣爱好、求职意向等。申请表的作用主要在于：（1）可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格；（2）可以此作为面试时提问的导向；（3）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量。三、测验（一）测验的类别1.专业知识测验2.心理素质测验3.环境模拟测验第二节

销售人员的甄选（二）进行测验时应注意的问题（1）测验仅是甄选程序中的一环。（2）测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。（3）测验管理必须标准化。（4）测验材料要严加保管。（5）对于测验的内容及其结果必须不断地加以分析和研究。（6）对测验的结果须加以审慎鉴定。

第二节

销售人员的甄选测验举例1.如何用桶分油

有一农夫卖油,一只能盛10斤的桶装满了油,只借助另两只分别盛7斤、3斤的空桶,不借助其他工具,请帮忙把油分成2个5斤。2.你有一根有刻度可以七等分的金条,让工人工作7天,每天结束时必须付给工人1/7的金条,金条只能折断两次,请问你每天怎么付工人费用?四、面试

（一）面试的作用1.核对申请表上的信息，询问更多的相关情况。2.面试官可对企业及未来工作的情况作一介绍，使应聘人员对企业及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的地方。3.听取应聘者对工作设想的见解。4.通过应聘者的表现，判断他未来实际工作的情形。第二节

销售人员的甄选（二）面试的类别1.非正式面试3.导向式面试2.标准式面试4.流水式面试（三）面谈的阶段面谈按深浅程度来分可分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。第二节

销售人员的甄选（四）面试的技巧1.面试主持的技巧（1）未雨绸缪，成竹在胸。（5）态度和缓，以静制动。（2）常规发问，切入正题。（6）言辞诚恳，掌握进程。（3）察言观色，烘托气氛。（7）予人机会，圆满结束。（4）面试记录，适可而止。第二节

销售人员的甄选2.面试发问的技巧（1）开放式发问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。（2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。（3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。第二节

销售人员的甄选3.面谈追问的技巧（1）探询式追问的问法有“为什么”；“怎么办”；“请再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或一些非口语化的表情、手势。（2）反射式追问，就是把对方所说的再重述一遍，以此来考验对方的反应及其真实意图。第二节

销售人员的甄选（五）面试的评估仪表，口才，知识，经验，智慧，进取，诚意，毅力，说服，友情，成熟，抱负第二节

销售人员的甄选无领导小组讨论面试背景材料:如果你们是本公司的业务员,在一辆载着一车过期面包的本公司的卡车上(过期面包是公司的次品和积压存货),准备到偏远的地区将这些面包销毁,但在半路遇见了一群难民,他们十分饥饿,把路给堵住了。当场还有刚刚赶来的记者(记者可能报道公司的产品质量问题),那些难民知道车里有吃的(假设吃那些面包不会导致生命问题)。你们会怎么办?(注:车不可以回去,车上只有面包,不可以贿赂记者。)

讨论要求:五人为一个小组,自由讨论,提出解决方案,最后委托一个人来向面试官陈述。面试官在旁观察每一位应聘者的表现。五、资格审查1.核查的主要内容（1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘人过去工作的真实情况，看是否与其所提供的资料一样。（2）通过咨询应聘者的大学老师或同学，来查证应聘者的人品。（3）通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业工作者，以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。第二节

销售人员的甄选2.查核的主要方式（1）拜访咨询人；

（2）电话联系；（3）利用信函查核。第二节

销售人员的甄选一、培训需求分析1．对组织的分析2．经营分析3．销售人员分析4．客户分析5．进行需求评价6．收集培训信息的来源第三节

销售人员的培训二、培训计划的制定1、培训目的2、培训时间3、培训地点4、培训方式5、培训师资6、培训内容7、培训方法第三节

销售人员的培训三、培训计划的实施1、注意受训者的销售反应能力2、建立双方的责任感3、养成写报告的习惯4、注意受训者的可塑性及学习态度5、建立积极、乐观、自信的心态6、应对士气的不稳定7、说明销售的平均数法则第三节

销售人员的培训四、培训效果的评估1．确定需要衡量的内容2．确定收集信息的方法3．确定衡量方法4．分析数据，确定结果，得出结论，提出建议第三节

销售人员的培训小组讨论：培训有经验的销售代表王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑。武刚受命从一个销售培训机构聘请了一个专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？思考题1.企业主要通过哪些途径招聘销售人员?2.企业招聘销售人员的流程是怎样的?3.测验的类型及应注意的问题有哪些?4.面试的类型有哪些?5.面试的技巧有哪些?6.如何进行销售人员培训需求的分析?7.制定销售人员培训计划需明确哪些问题?8..常用的销售人员培训方法有哪些?9.为了增强销售人员培训效果,培训主管应掌握哪些培训计划实施要领?10.销售人员培训效果的评估包括哪些步骤?案例分析三一重卡“三鹰计划”:新能源营销服务铁军的选拔与培训讨论题1.结合本章知识点,分析三一重卡“三鹰计划”特训营的培训模式如何体现“集中培训”“战略赋能”的特点。这种高强度集中培训对工业制造类企业销售团队有何适配性?2.三一重卡将“狼性执行力”“团队协作意识”作为选拔核心维度,并融入培训与文化建设,这一做法如何支撑其新能源业务战略?企业在设计面向新业务的销售团队选拔与培训体系时,应如何实现“选拔标准”与“培训内容”的精准匹配?模拟招聘1选招聘企业：以小组为单位,参加校园招聘宣讲会或者浏览网络招聘信息,选择一家招聘市场营销专业或相关专业应届毕业生且同学们愿意应聘的企业。每个小组代表企业在课堂上进行五分钟招聘宣讲。最后投票选出一组来作为本次模拟招聘的企业。每组出一名代表,组成企业招聘委员会第七章销售人员的激励第一节激励的一般原理第二节销售竞赛激励第三节激励士气的方法第一节激励的一般原理一、激励需要分析激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来说,激励包括三个维度:强度、持久度和选择方向。强度是指销售人员在某一给定任务上的努力程度;持久度指销售人员持续努力的时间;选择方向是指销售人员为完成与工作相关任务所选择的特定行动。1.需要层次论2.双因素理论1.需要层次论马斯洛指出,需要的五个层次如下:(1)生理需要(2)安全需要(3)社交需要(4)尊重需要(5)自我实现需要马斯洛的需要层次理论认为,需要是人类内在的、天生的、下意识存在的,而且是按先后顺序发展的,已经满足的需要不再是激励因素。2.双因素理论赫兹伯格发现,使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的因素;使员工感到不满的都是属于工作环境或工作关系方面的因素。他把前者叫做激励因素,后者叫做保健因素。按照赫兹伯格的意见,管理者应该认识到保健因素是必需的,不过它一旦消除了不满意,就不能产生更积极的效果。只有激励因素,才能使人们有更好的工作成绩。二、激励的方式1、环境激励环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。第一节激励的一般原理2、目标激励目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。常用指标访问户数新客户户数销售定额货款回收率毛利率访问费用具体选取什么指标应结合企业的营销战略第一节激励的一般原理3、物质激励物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。

4、精神激励精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。第一节激励的一般原理第二节销售竞赛激励一、销售竞赛激励设置的原则竞争能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。在设置竞赛项目及奖励办法时,应注意以下原则:(1)设置奖励的面要宽。(2)销售竞赛要与年度销售计划相配合,以有利于企业整体销售目标的完成。(3)要设立具体的奖励标准。(4)竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了。(5)竞赛的目标不宜过高。(6)有专人负责宣传推动。(7)要召开推出销售竞赛的会议。(8)精心选择奖品。(9)奖励的内容有时应把家属也考虑进去。(10)竞赛完毕,马上组织评选,公布结果。第二节

竞赛激励二、销售竞赛激励实施的方法1、销售竞赛目标的设定有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，都要确立竞赛的目标定位。第二节

竞赛激励最佳服务奖

降低退货奖

开发新客户奖

定义目的根据客户反应及企业考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。鼓励提高服务水平对退货量最低者或占销售总额比例最低者给予奖励。鼓励降低退货鼓励市场开发对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。巧妙运用，达到预期目的示例目标第二节

竞赛激励2、销售竞赛奖励的实施竞赛主题参赛对象入围标准奖励标准竞赛办法评审过程奖品选择第二节

竞赛激励三、竞赛激励活动的管理及评估（1）专项管理（2）预算管理（3）时间管理（4）组织管理（5）活动评估一、激励问题成员的方法常见的问题队伍的类型主要有：1、恐惧退缩型2、缺乏干劲型3、虎头蛇尾型4、浪费时间型5、强迫销售型6、惹是生非型7、怨愤不平型8、狂妄自大型第三节激励士气的方法二、激励明星销售人员的方法1．树立其形象。2．给予尊重。3．赋予成就感。4．提出新挑战。5．健全制度。6．完善产品。第三节激励士气的方法三、激励老化销售人员的方法销售人员业绩停顿，心态老化，是销售主管经常遇到的难题。1、销售人员老化的迹象要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。2、销售主管对老化现象的防治任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。第三节激励士气的方法第三节激励士气的方法四、数字化背景下的销售人员激励第一，企业需要打通线上与线下数据，打造智能化线下门店。第二，企业需要重塑利益分配体系。第三，企业要充分发挥门店销售人员的优势。思考题1.企业可以选择哪些激励方式来提高销售人员的工作积极性?2.销售竞赛激励设置的原则主要有哪些?3.哪些项目可以设为销售竞赛的目标?4.销售竞赛活动的管理主要包括哪些方面?5.问题销售人员可以分为哪几类?6.如何激励明星销售人员?7.销售人员老化的迹象有哪些?8.如何对销售人员老化现象进行防治?案例分析华为的员工激励体系讨论题1.运用马斯洛需要层次理论,分析华为的四大激励维度分别满足了销售人员的哪些层次的需求。2.华为公司的员工激励体系对于其他企业的激励管理有什么可借鉴之处?模拟招聘2笔试。全班同学参加笔试。笔试主要考察营销人员的综合素质及关于产品和行业的专业知识。笔试题目由教师会同招聘委员会组长确定。按笔试成绩排名,前十名进入第二轮测验。这十名候选人分别做一分钟的自我介绍,其他同学投票,前五名进入第三轮面试。教师点评自我介绍的情况。第八章销售人员的考评与薪酬第一节销售人员的业绩考评第二节

销售人员的薪酬制度第一节销售人员的业绩考评

收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核

销售人员的业绩考核分为四步：收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核

一、收集考核资料资料的来源主要有：销售人员销售报告企业销售记录客户意见企业内部其他员工意见

第一节销售人员的业绩考评二、建立绩效标准建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较。收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核

第一节销售人员的业绩考评常用的销售人员绩效指标(1)销售量,用于衡量销售增长状况,是最常用的指标。(2)毛利,用于衡量利润的潜量。(3)访问率(每天的访问次数),用于衡量销售人员的努力程度,但不能表示销售成果。(4)访问成功率,是衡量销售人员工作效率的指标。(5)平均订单数目,多与每日平均订单数目一起用来衡量订单的规模与销售的效率。(6)销售费用,用于衡量每次访问的成本。(7)销售费用率,用于衡量销售费用占销售额的比率。(8)新客户数目,是开发新客户的衡量标准,这可能是销售人员的特别贡献。三、选择考核方法横向比较法纵向分析法尺度考评法收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核

第一节销售人员的业绩考评1、横向比较法这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。

2、纵向分析法这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法。3、尺度考评法这是将考评的各个项目都配以考评尺度,制作出一份考核比例表加以评核的方法。第一节销售人员的业绩考评四、进行具体考核收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核

销售人员日报表销售效率月报表销售效率计算表销售效率直观图第一节销售人员的业绩考评第二节

销售人员的薪酬制度一、销售人员薪酬制度的建立1、建立薪酬制度的原则（1）现实性原则（2）灵活性原则（3）激励性原则（4）吸引性原则（5）稳定性原则（6）相称性原则2、建立薪酬制度的程序建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下五个步骤：(1)详细说明制度必须达成的目标；(2)确定所需薪酬的水准；(3)选择适当的薪酬方式；(4)试验此项制度；(5)准备实施此项制度第二节

销售人员的薪酬制度二、薪酬水准的确定1、确定薪酬水准应考虑的因素(1)企业的特征(2)公司的经营政策和目标(3)财务及成本方面的考虑(4)行政方面的考虑(5)管理方面的考虑(6)其他因素的考虑第二节

销售人员的薪酬制度2、确定薪酬水准的直接根据(1)工作评价(2)同行业水准(3)企业内其他工作薪酬第二节

销售人员的薪酬制度三、薪酬制度的种类1、纯薪金制度无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓的计时制。2、纯佣金制度此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。第二节

销售人员的薪酬制度3、薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付。4、薪金加奖金制度运用此项制度，销售员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。第二节

销售人员的薪酬制度5、薪金加佣金再加奖金制度此项薪酬制度是兼顾了上述方法，利用佣金及奖金，以促进工作的成效。6、规定薪酬加特别奖励制度特别奖励就是规定薪酬以外的奖励，即额外给予的奖励。第二节

销售人员的薪酬制度四、选择薪酬制度的方法在选择时，可以借用经济学的边际效用的观点，即看每增加一元薪酬，销售员同时所增加的销售有多少。销售管理者也要注意在各种薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何。第二节

销售人员的薪酬制度五、薪酬制度的实施及考察1、薪酬制度的实施一经选定了某一薪酬制度，便应向全体销售人员详细说明，并确保他们明了，以避免产生误解。

2、薪酬制度的考察(1)销售人员的绩效如何。(2)预算、销售费用比率及毛利情况。(3)对客户的影响。

第二节

销售