某地产公司年度营销计划概述

12八月2026某地产公司年度营销计划概述数据来源说明：本报告成交数据来源为网上房地产签数据，由颂唐地产监测，并在此基础上剔除经济适用住房、单位定向房后所得。本报告观点及数据仅供参考,不作为投资依据。数据最终解释权归颂唐地产所有本报告经济数据统计主要为绍兴市数据，商品房数据范围主要为整个绍兴市区域数据。12宏观房地产市场研究竞品项目分析3客户分析45可售房源分析及价格建议调整快阁村及2016年动迁村分析6竞营销模式转型思考78营销推广部署销售计划92016年度整合推广方案本文图例标示说明通过现有资料查阅到信息数据通过互联网查阅到的资料数据通过现场实地走访了解到的信息通过电话询问到的相关信息

1PART.1房地产宏观市场研究土地供应分析

2015年1-12月绍兴全市土地出让宗数共计为118宗，出让面积为368.49万㎡

2015年12月土地出让出现急速反弹，环比上月增长305%，比年初1月份增长315%全市土地整体供应市场呈稳中有升的局面，尤其在年底以超过300%的增长速度来强势收官，预示政府对土地市场持乐观态度2015年绍兴各大城区商品住宅土地出让共计14宗，面积为675794.9㎡，其中越城区土地共出让4宗，面积为178418㎡土地供应详情2015年绍兴各大城区商品住宅土地出让详情列表时间区域地块名称地块位置容积率出让面积（㎡）用地性质拍卖/挂牌时间3月城东胜利东路1号地块A区东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、北至西施山路2.2-2.487187居住用地（兼商业、商务）2015年3月10日胜利东路1号地块B区东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、北至西施山路1.9-2.126193居住用地2015年3月10日8月柯桥柯桥城区B-15地块东至黄社溇直江、南至中泽横江、西至中泽路、北至柯中泵站1.8-2.416604居住用地2015年8月7日柯桥柯桥城区D-15地块东至潘家溇直江、南至双渎村河、西至湖中路、北至兴越路1.6-1.89356居住用地2015年8月25日10月柯桥柯桥经济开发区QX14-25地块柯桥经济开发区1.8-2.355135普通商品住房用地2015年10月8日柯桥柯桥城区R-10地块柯桥城区1.2-1.729408普通商品住房用地2015年10月20日11月绍兴原浙江农业商贸职业学院延安路校区地块原浙江农业商贸职业学院延安路校区地块1-1.114564普通商品住房用地2015年11月11日12月越城区绍市国土（越城）让字（2015）第2号越城区北海街道2-2.341158普通商品住房用地2015年12月9日镜湖新区镜湖新区中心区8-2号地块灵芝镇全心村1.6-1.8105147.9普通商品住房用地2015年12月15日镜湖新区镜湖新区中心区8-4号地块灵芝镇全心村1.4-1.654814普通商品住房用地2015年12月15日绍兴曹江路1号地块东至永丰公寓、南至永丰公寓、西至曹江路、北至永丰公寓1.15-1.312680普通商品住房用地2015年12月25日高新区高新区人民东路1号地块东至空地、南至人民东路、西至二环东路、北临龙池山1-1.15162335普通商品住房用地2015年12月25日绍兴建材城以北地块东至直宫江、南至建材城、西至移动公司、北至秦望路1.5-1.79368普通商品住房用地2015年12月25日绍兴人民路2号地块东至古水道、南至人民东路、西至迪荡湖路、北临浙东运河1.55-1.75115152普通商品住房用地2015年12月25日越城区绍市国土告字（2015）18-2号越城区府山街道府山村1-1.123880住宅用地2015年12月29日土地成交分析

2015年1-12月绍兴全市土地成交宗数共计为94宗，成交面积为228.81万㎡

2015年下半年绍兴土地市场趋于回暖，下半年环比上半年增长200%以上2015年下半年绍兴土地市场成交趋于回暖，下半年环比上半年增长200%以上，预计未来楼市将被看好

土地成交趋于回暖

预计2016年楼市将被看好2015年绍兴各大城区商品住宅土地成交共计10宗，面积为376259.9㎡，其中越城区土地共成交4宗，面积为178418㎡土地成交详情2015年绍兴各大城区商品住宅土地成交详情列表时间区域地块名称地块位置容积率成交面积（㎡）楼板价（元/㎡）成交总价（万元）用地性质竞得单位成交日期3月城东胜利东路1号地块A区东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、北至西施山路2.2-2.487187328868800居住用地（兼容商业、商务）上海纺织置业有限公司2015年3月10日胜利东路1号地块B区东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、北至西施山路1.9-2.1261933817.8119000居住用地8月柯桥柯桥城区B-15地块东至黄社溇直江、南至中泽横江、西至中泽路、北至柯中泵站1.8-2.4166041786.725340居住用地绍兴柯桥历史文化街区开发利用投资建设有限公司2015年8月18日柯桥柯桥城区D-15地块东至潘家溇直江、南至双渎村河、西至湖中路、北至兴越路1.6-1.893562835.754245居住用地绍兴泓欣置业有限公司2015年8月25日10月柯桥柯桥经济开发区QX14-25地块柯桥经济开发区1.8-2.3551351009.4410018普通商品住房用地绍兴市柯桥区石城开发投资有限公司2015年10月8日柯桥柯桥城区R-10地块柯桥城区1.2-1.7294083757.4813260普通商品住房用地绍兴县恒利印染有限公司2015年10月20日11月绍兴原浙江农业商贸职业学院延安路校区地块原浙江农业商贸职业学院延安路校区地块1-1.1145647758.8611300普通商品住房用地浙江金昌房地产集团有限公司2015年11月11日12月镜湖新区镜湖新区中心区8-2号地块灵芝镇全心村1.6-1.8105147.93982.4967000居住兼商业用地农工商房地产（集团）浙江兆禾置业有限公司2015年12月15日镜湖新区镜湖新区中心区8-4号地块灵芝镇全心村1.4-1.6548144795.4436800居住兼商业用地农工商房地产（集团）浙江兆禾置业有限公司2015年12月15日越城区越西路新桥江地块越城区北海街道2-2.3411584371.0835981普通商品住房用地浙江宝业房地产集团有限公司2015年12月18号越城区绍市国土告字（2015）18-2号越城区府山街道府山村1-1.1238805229.4812488住宅用地绍兴市基础设施投资有限公司2015年12月29日商品房分析

2015年1-12月绍兴全市商品房成交面积呈稳中有升的局面

2015年下半年全市商品房成交价格相对于上半年略有下滑，由于受到政策利好影响，各大开发商采用以价换量的手法来刺激成交绍兴商品房从整年成交走势来看相对较为平稳，尤其在下半年楼市利好消息的频繁出台，促使下半年成交一直保持高位

下半年楼市利好消息频繁出台

暖冬收官商品住宅分析

2015年月绍兴全市商品住宅成交套数环比2014年增长69.56%

2015年绍兴全市商品住宅成交均价为8527元/㎡，相对于2014年成交均价9449元/㎡，下跌了9.76%2015年绍兴房地产市场均采用以价换量的手法，来刺激15年商品住宅产品成交的提升区域成交分析

2015年绍兴主城区成交套一直遥遥领先其他区域

其中，2015年城西板成交套数占各城区板块9.33%，环比去年下降10.46%2015年绍兴全市商品住宅成交主要集中在主城区，其中城西板成交套数占各城区板块9.33%，环比去年下降10.46%板块2015年2014年成交套数（套）成交占比（%）成交套数（套）成交占比（%）镜湖新区369330.36232333.53袍江新区329527.08151421.85城东144411.8774210.71生态园区123010.1195013.71城西11359.3372210.42城南7035.785077.32会稽山度假区6425.281512.18市区240.250.07城北00140.2城西板块分析

2015年1-12月绍兴主城区城西板块成交共计1135套，成交面积为16.55万㎡，但城西现售楼盘总共4172套，同时在16年可能会新增大量新房源

从整体上看，城西板块成交走势呈平稳上升的态势目前城西板块从整体上看，成交走势呈平稳上升的局面，但城西现有库存4172套及16年的新增楼盘，市场竞争较为激烈

成交走势一片良好

年底强势收官宏观市场结论篇

2015年绍兴房地产整体市场出现明显回暖迹象，具体表现在土地、商品房的成交量同比有所上升，加之“救市”政策的频频出台，开发商为了抓住此次机会均采用以价换量的手法，来促进商品住宅成交走势的提升；目前城西板成交套数占各城区板块9.33%，环比去年下降10.46%，但其年底的强势收官，为购房者树立了良好的购买信心土地市场：从整体上看，绍兴土地市场呈供大于求的局面，但在2015年下半年环比上半年增长200%以上，土地市场成交逐渐回暖，预计后期楼市将被看好，同时越城区板块2015年供应及成交分别为4宗地块商品房市场：绍兴商品房从整年成交走势来看相对较为平稳，尤其在下半年楼市利好消息的频繁出台，开发商为了抓住此次机会均采用以价换量的手法，来刺激15年商品住宅产品成交的提升城西板块：目前城西板成交套数占各城区板块9.33%，环比去年下降10.46%，同时城西现有库存4172套及16年的新增楼盘，市场竞争较为激烈2PART.2竞品项目分析竞品项目列表我司根据市场调查所得，选取与本案相仿，同时在城西板块内极具代表性的项目作为竞品跟踪区域项目名称产品类型2015年成交（套）成交面积（㎡）成交均价（元/㎡）总成交（套）总套数去化率开盘时间交房时间镜湖梦享城高层25026099892134162455%2014年3月2016年6月城西板块御河湾高层172249271054844866867%2013年1月2015年5月锦园高层15516668858521252041%2014年9月2016年6月信达银郡高层、联排150160669231781163748%2011年10月2013年12月曦之湖高层149100226353238195412%2014年12月2017年6月观澜豪庭高层116152558031554107252%2012年5月2014年12月华宇兰园高层、排屋858024891323254243%2013年12月2016年1月

注：是我司根据市场调查所得，选取与本案相仿，同时在城西板块内极具代表性的项目作为竞品跟踪项目概况

2013—2015年，城西各楼盘，价格整体走下滑线

曦之湖，营销推广空前浩大，14年开盘去化94套，签约单价7243元，15年价格降至6353元

观澜豪庭，2012年开盘至今已有4年时间，目前整体去化52%，价格也由8600元均价，到15年11月降至成交价格8031元/㎡，甚至更出现网上签约单价6536元；但成交仍不理想，去化较慢2013-2015年城西板块各楼盘项目均出现以价换量的销售模式来刺激成交，加快产品的去化速度项目概况信达银郡信达银郡位于胜利西路绍兴一中高中部的北面，由信达地产股份有限公司投资开发，项目分两期开发，一期建筑面积约为15万平方米由新古典主义风格的高层公寓和法式宫廷联排别墅组成信达银郡地块交通条件极佳，配套成熟，生活设施齐全。南有西郊路规划延伸段，西有绍大线重要交通枢纽，地块东南侧规划留有市场用地，配有农贸市场及商业设施等高层排屋项目名称信达银郡开盘户型面积97-138㎡所处板块城西板块装修情况毛坯建筑风格新古典主义开盘时间2011年10月建筑类别高层住宅、联排别墅占地面积139161㎡开发商绍兴信达建设开发有限公司总建筑面积250000㎡信达银郡位于绍兴城西CEO核心区域，由高层住宅和联排别墅组成，周边配套丰富，倾力打造精品学区房户型分析信达银郡两室两厅一卫97㎡三室两厅两卫138㎡两室两厅两卫115㎡

92㎡两房：南北通透，两房朝南带有飘窗，赠送空中花园可自由分割

115㎡两房：跃层设计，两房朝南均带有阳台，一层卧室阳台与客厅阳台相连接，可大尺度享受阳台观景

138㎡三房：两开间设计，进深较长，南北不透，布局较为拥挤，两房朝南，一房朝北，南向客卧带有阳台，赠送空中花园可自由分割

项目产品整体赠送附加值较高全面积赠送赠送一半面积产品主力面积段为97-138㎡，涵盖经典两房、标准三房及跃层整体产品附加值较高，户型灵活性强销售分析信达银郡信达银郡开发商采取以价换量的方式，促使2015年月均去化是2014年的1.8倍

项目于2011年10月13日首次开盘，推出689套，分别在2013年10月、11月及2014年4月进行三次加推，共计948套，目前可售2014年全年共销售住宅103套，月均去化8.6套，2015年全年共去化186套，月均去化15.5套，2015年住宅销量同比增长80.58%

2014年住宅价格形成高开低走的局面，年初以15598元/㎡开启市场，之后价格一路下跌，12月住宅价格降至9500元/㎡；2015年住宅价格相对平稳，全面均保持在9000-9400元/㎡左右，采取以价换量的方式刺激产品成交，促使2015年月均去化是2014年的1.8倍观澜豪庭位居绍兴大城西板块，比邻绍兴新汽车西站，紧靠环城河，是绍兴首屈一指的大型高端景观园区项目名称观澜豪庭主力面积80-120㎡所处板块城西装修情况毛坯建筑风格住宅、运动社区价格均价7600元/㎡建筑类别板塔结合、高层当期推出总套数609套开发商绍兴市艺江南建设有限公司已售套数175套占地面积46574㎡开盘时间2012年05月17日总建筑面积139722㎡交房时间2014年10月

观澜豪庭位居绍兴大城西板块，规划建筑11栋亲水景观高层，围合式布局、25000㎡的超大中央庭院、热带风情主题园林以及15大运动主题配套

项目观澜豪庭总占地面积46574㎡，总建筑面积139722㎡，共11栋楼，每栋30层，同时配备有1120个停车位项目概况观澜豪庭户型分析项目在售户型为80-128㎡，均价7800元/㎡，赠送面积较大，整体户型方正，采光良好，卧室均朝南，居住舒适度较强

86.40㎡两房：户型方正，三开间朝南，均能享受较多采光

109.40㎡两房：双卧室朝南赠送超大向阳阳台，户型方正，采光良好

126.20㎡房：双卧室朝南，采光良好，同时有大面积赠送

，但进深较深，通透性一般2室2厅2卫109.40㎡2室2厅1卫86.40㎡赠送一半面积赠送全部面积观澜豪庭3室2厅2卫126.20㎡销售分析近两年该项目成交情况较惨淡，月均去化分别为7.8套及9.7套，开发商意采取以价换量的方式，但整体成交情况并不乐观

项目于2012年05月17日首次开盘，并推出463套新房源，之后在2013年09月17日加推二期，推出609套新房源，主力面积为80-120㎡，均价在9000元/㎡左右，其2014年月均去化为7.8套左右，2015年月均去化9.7套

目前优惠活动：买房送空调，另外全款93折，按揭94折，公积金贷款95

项目今年成交均价明显低于去年，其成交量与去年相比多出23套，开发商采取的是以价换量的销售手法，刺激消费者购房观澜豪庭御河湾位于胜利西路绍一中高中部北面，西郊路以北，由9幢23-29层的高层建筑组成项目名称御河湾主力面积高层：123-171㎡所处板块城西装修情况毛坯建筑风格法式价格10479元/㎡建筑类别高层当期推出总套数——开发商浙江嘉舟房地产开发有限公司已售套数——占地面积37607㎡开盘时间2014年5月总建筑面积120000㎡交房时间现房

项目位于胜利西路绍一中高中部北面，西郊路以北所在区域位置极佳：位于镜湖、柯桥、老城区三大组团的中心地带

御河湾花园总建筑面积约12万平方米，花园景观总面积约有5万方左右，整体由9幢23-29层的高层建筑组成项目概况御河湾户型分析项目在售户型主力面积为80-135㎡，均价10479元/㎡，户型整体附加值较高，深受购房客户青睐

123㎡三房：户型方正，北侧赠送大面积露台，采光较好，南侧阳台连通客厅与卧室，大大增强观景效果和使用率

132㎡三房：户型方正，北侧赠送大面积露台，相对于123㎡户型格局，该户型主卧增加一个卫生间，提升居住舒适度3室2厅2卫132㎡3室1厅1卫123㎡赠送一半面积赠送全部面积御河湾销售分析项目从整体上看，御河湾项目2015年采用以价换量的销售手法来促进项目产品的快速去化，使其月均去化为14套左右

项目于2012年12月27日开盘，首次推出358套，并在2013年6月13日加推310套，共计668套，目前已售457套，可售211套，2015年月均去化为14套左右

从整体上看，御河湾项目2015年采用以价换量的销售手法来促进项目产品的去化御河湾曦之湖景瑞曦之湖项目是景瑞地产在绍兴开发的第四个项目，意将曦之湖打造成绍兴主城西的湖居漫步区项目总占地约8.5万平方米，约131亩，规划总建筑面积27万平方米，共计1946户

项目采用新古典主义建筑风格汲取景瑞全国多座名宅布局经验，打造7幢11层的小高层、13幢28-32层的高层的大型高档滨水景观府邸社区项目名称景瑞曦之湖户型面积88-139㎡所处板块城西板块装修情况毛坯建筑风格新古典主义开盘时间2014年12月建筑类别小高层、高层占地面积85000㎡开发商绍兴景明置业有限公司总建筑面积270000㎡项目概况景瑞曦之湖采用新古典主义的建筑风格，汲取景瑞全国多座名宅布局经验，打造涵盖小高层、高层的大型高档滨水社区曦之湖

86㎡，三室两厅一厨一卫户型该户型三开间朝南，两个主要卧室和客厅均布置在南侧，次卧可由阳台改造而成，布置北侧，通风采光性良好，赠送面积较大115㎡，三室两厅一厨一卫户型该户型开间较大，采光性能好，客厅阳台有大面积赠送，空间利用客户，干湿分离135㎡，三室两厅一厨一卫户型该户型为西边套，三个卧室均朝南布置，客厅朝西布置，采光性极佳赠送面积偏大，居住舒适度高户型分析本项目以三房的户型为主，面积区间86-139㎡，整体户型布置方正，通风和采光性良好，居住舒适度较高三室两厅一厨一卫

115㎡三室两厅一厨一卫

86㎡三室两厅一厨一卫135㎡全面积赠送赠送一半面积销售分析御河湾项目2015年11-12月采用以价换量的销售手法来刺激项目产品成交，其降价幅度高达15%，成交效果十分显著

项目于2014年12月12日开盘，首次推出452套，目前已售239套，可售213套，2015年月均去化为12.5套左右

从整体上看，曦之湖项目2015年11月-12月采用以价换量的销售手法来换取项目产品的快速去化，降价幅度高达15%为1100元/㎡左右，使其近两月月度成交分别为25套、68套曦之湖PART3客户分析2015年总共来访人数为1402组达成155套房源成交地图标号区域组数比例1市中心2916%2城东63%3城南3419%4城西7642%5城北42%6袍江21%7柯桥54%8乡镇2212%9其他31%

数据截止2015年12月31日，已签约的181组客户分析

主要成交客户区域分布为城西42%及城南19%

周边乡镇，包括兰亭、漓渚、福全等，成交比例为12%

针对以上区域内的客户，我们需要实时跟进，根据时间节点调整营销动态成交客户区域统计上门客户分析：以城西板块为主，其次以城南客户居多上门客户分析：基本以刚需客户及首改客户为主，需求面积与预购总价跟本项目匹配度较低上门客户分析：由于价格高，绝大多数上门客户意向度较低未成交客户分析：以1月份来访为例，市场行情具一定代表性注:截止2016年1月20日，共计来访41组，新增大定3套

来访客户中18人，占44%的客户普遍认为该地段价格高

潜在客户包括犹豫不决的客户、家人意见不统一或家人在外地，可能年后会有成交

其中部分客户关注大面积的户型，但是目前所推房源没有相应楼层

其他5组客户中，1组买商铺，1组买御河湾，2组路过看看，1组不考虑本项目未成交客户:案例分析【注：前期未成交客户情况与成交比不具整体代表性，1月成交量直线下滑，以1月份客户为代表案例】客户写真一：

客户背景：韩女士，江西人，约45岁，夫妻双方均为文理学院老师，夫妻年收入20---30万左右，女儿在英国留学

家庭住房情况：有过3次置业经历，在江西有2套房，目前居住在鹅境人才公寓；

置业需求：追求小区品质与居住环境，套出教师购房基金，改善心态

客户心态特征：看了很多周边的竞品楼盘，共回访本项目4次，房源选定超4次以上，1#1最后选中我们项目6#1501房源，售楼处基本折扣价格102万多，贷款底价993543元，客户要求成交价格低于98万元，且借首付款20万元，3个月内还清未成交客户:案例分析客户写真二：

客户背景：王女士，约40岁，初次来访时间为1月8日，夫妻两人在江苏经商，年收入100万左右，老公开宝马5系

家庭住房情况：有过置业经历1次，目前居住在长城新村老房屋，面积70㎡左右

置业需求：卖掉小面积的老房子改善居住环境，置换大套房屋

客户心态特征：共回访本项目3次，2016年1月19日最后一次来访，锁定房源6#1002房源，售楼处一次性付款最底价格816868元，贷款最低价829026元；客户手上有部分现金，3月初可凑齐全部80万元左右；交谈过中，王女士表示，想分期付款，付首付25万元，剩余房款3月中旬支付，并提出享受折扣后房屋总价80万元，比一次性付款总价低16000元，最终未谈妥，客户表示年后等降价了再来购买未成交客户:案例分析客户写真三：

客户背景：傅先生，约60岁，初次来访时间为1月12日，夫妻老两口住在城东，儿子为个体户，在外地经商，年收入30-50万元，儿媳妇是老师

家庭住房情况：目前居住在城东老房子，140㎡多层，儿子过年回来一起住，；置业需求：大房子给儿子儿媳妇住，老夫妻俩买个86㎡小套房源，儿子出钱

客户心态特征：来访2次，目前锁定房源5#302或7#302，总价方面可以接受，傅先生看了觉得户型地段各方面比较的满意，老伴觉得离儿子住的地方太远，地段偏，意见不统一，回家商量。近期电话回访表示，等儿子年后初五回来就来项目看房子，再决定未成交客户:案例分析客户写真四：

客户背景：刘先生，约45岁，初次来访时间为11月28日，一家三口，年收入15万元左右，本人在物业公司上班，该客户为开发商关系户

家庭住房情况：袍江有住房1套，家人居住

置业需求：想在市区买套房屋，资金有限，仅考虑低总价房源

客户心态特征：仅1月份回访达5次，目前锁定房源7#1003，售楼处贷款最低总价85万元；客户在合成景园看中1套89㎡户型，总价83万元（客户预期75万元），与我们项目做比较。对于本项目房源，客户预期心里价位8000元/㎡，房屋总价77万元本项目客户分析小结1、本项目目前不具备明显的全市影响力，仍以区域客户为主2、市区客户对于地段更为敏感，或对于本项目地段较有抗性，或认为本项目地段不足以支撑高价；而城西区域、城南近城西区域及项目周边乡镇客户对于本项目地段较为认可；因此意向客户中虽然有外区域客户，但成交客户仍具有较明显的区域性3、参考之前成交数据，锦园房屋成交均总价约96-97万元/套，首付30%，近30万元，对于城西区域的客户购房有一定的压力4、85%以上购买城西客户房子的客户，几乎走遍了城西90%的楼盘，客户认可本项目价值点主要为交通便利、项目品质PART5快阁村及2016年动迁村快阁村来访数据成交分析自8月份拓客以来，快阁村共计来访85组客户已成功购买锦园房屋的有46组客户，占来访比例54%，其中签约32组，大定未签约14组未购买锦园房屋客户39组快阁村来访数据未成交分析注：对于来访未成交的39组客户，我们一直也在跟踪回访，具体了解情况如下购买竞盘：梦享城3组，御河湾2组，翡翠园1组购买拍卖房：西湖新村4组购买排屋1组不考虑购买锦园:房价太高，购买二手房喜欢多层小区，不考虑高层物业类型需要大面积房屋，140㎡以上86㎡多为老人居住，采光及通风效果不好快阁村去电数据分析注：快阁村目前已经拆迁扩权的有450户左右，实际来访85组，对于未来售楼处现场的客户，通过电话拜访约300组左右去电客户明细：无效沟通26组，电话有误、空号，包括接通直接挂断几次已购竞盘97组未拆迁27组不考虑锦园地段54组二手房及拍卖房73组潜在客户23组购买竞盘:主要以梦享城、御河湾、镜悦府及信达银郡居多，具了解客户选择的原因大致为：楼盘品质较好，周边配套设施齐全，给到的优惠政策较好购买二手房及拍卖房：11月掀起一股热潮，政府拿出拍卖房出售，价格比周边商品房低，现房，且物业类型为多层，引起了很多快阁村村民的热捧快阁村工作总结工作总结：快阁村即将拆迁，各大楼盘均以快阁村作为“重要战场”，希望能分一杯羹。2015年9月份-12月份，锦园外拓人员及案场人员，包括甲方人员王总、潘经理等对快阁村工作都很重视，通过一系列的活动，包括前期问卷调查、巡展、挨家挨户拜访派发单页、巡演派发小礼品，扩大锦园在快阁村的影响力，增加现场回访量。通过以上活动，实际来访85组，成交46组，占比54%；陌拜电话300多组。2016年动迁村工作重点3、越城区九里村、念亩头、横桥、东光村、塔山村罗门畈PART4可售房源分析1#锦园1号楼销控表楼层列表321171703170217011616031602160115150315021501141403140214011313031302130112120312021201111103110211011010031002100199039029018803802801770370270166036026015503502501440340240133033023012203202201栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）1号楼01112.97780.38372551107300286.696520.1452420581007803115.47101154.701199952710391合计232352.2424510313/1号楼位于小区最前排的位置，临杨绍线朝南采光无遮挡，无楼层采光差异低总价的低楼层更受市场客户青睐，9楼以下均已售罄高楼层总价高，成为去化难点可售房源存量盘点栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）2号楼0111377918462005106980286.778694.1670010371008603115.57131502.411536433810226合计282987.5730827380/锦园2号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022012号楼与1号楼户型一致，均位于小区前排开盘时间比1号楼迟1年，楼层低的户型且东边套走的紧俏西边套靠近车库出入口及汽车4S店，客户选择困难2#可售房源存量盘点栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）3号楼01114.645573.206044353105450286.538692.246881212994103117.416704.46705539710015合计191969.919980962/锦园3号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022013号楼一期开盘较早，去化较快2房朝南更受客户喜爱，特别是边套户型的双数层多了一个北面的设备平台，大大增加了使用空间，目前双数层边套房源只剩3套3#可售房源存量盘点栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）4号楼01113.83151707.4517359302101670287.4015131112585163960003116.42131513.46150779039963合计431470.7918696068/锦园4号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022014号楼位于小区中心靠前位置，前后左右均有楼房采光方面，低楼层采光较差南面有变压器、车位出入口道路面积段、户型与1/2相同，作为销控房源，去化率较低4#可售房源存量盘点栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）5号楼01114.845574.206143158106990286.5210865.208514174984103117.43352.20356981010136合计181791.6018227142/锦园5号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022015#楼一期开盘，房源户型与3#楼户型一致中间套房源难以去化与3号楼基本一致5#可售房源存量盘点栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）6号楼01108.599977.3110073916103080297.118776.887825277100730397.119873.9987908391005804108.59161737.441743465310035合计424365.6244124685/锦园6号楼销控表楼层列表4321171704170317021701161604160316021601151504150315021501141404140314021401131304130313021301121204120312021201111104110311021101101004100310021001990490390290188048038028017704703702701660460360260155045035025014404403402401330430330230122042032022016#楼位于小区最中心的位置，前面与4号楼间距31.5米，低楼层采光较差2梯4户，边套为108㎡，总价低，低楼层房源跑量较快6#可售房源存量盘点锦园7号楼销控表楼层列表4321171704170317021701161604160316021601151504150315021501141404140314021401131304130313021301121204120312021201111104110311021101101004100310021001990490390290188048038028017704703702701660460360260155045035025014404403402401330430330230122042032022011104103102101栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）7号楼01107.46131396.981473684105490296.1131249.312707793101720396.1151441.513628037945404107.46171826.821874092910259合计585914.659813613/7#楼户型与6#楼户型一致7#楼采光前面就是4S店，基本无遮挡单价过高，相对6号楼高了约300元/㎡二期开盘后，作为销控楼栋，非重点推荐楼栋7#可售房源存量盘点栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）8号楼01118.698949.529951249104840286.68692.870291731014603120.595602.95616478310224合计211470.7918696068/锦园8号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022018#楼户型与3#楼户型一致，东西边套均为2房朝南一期开盘较早，楼栋与5#楼间距较大近42米，采光较好位于小区最后排，比较安静8#可售房源存量盘点栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）9号楼01136.241136.241349593990602105.66151584.9014913275941003138.52277.0027660969986合计181998.1419028914/锦园9号楼销控表楼层列表32117170317021701161603160216011515031502150114140314021401131303130213011212031202120111110311021101101003100210019903902901880380280177037027016603602601550350250144034024013303302301220320220111031019#楼为小区楼王，前后均无遮挡，采光佳东西边套130㎡以上户型比较受市场上改善型客户的青睐，基本售罄中间套105㎡，户型基本与86㎡类似，面积与6#楼边套差不多，单价过高，客户接受度不强9#可售房源存量盘点锦园10号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022011103101栋号户型编号户型面积（㎡)存量户数（套）存量面积（㎡)存量总销（元）表均价（元）10号楼01122.9791106.73117738851063802107.53161720.4817128042995503125.74162011.84183934999143合计404587.5747295426/10#楼于15年9月一期开盘推出的房源，销售效果不理想东西边套均为120㎡以上户型，主卧与客厅朝南户型与1#、2#、4#户型基本类似，但是面积大，单价高，总价高，后期销控10#可售房源存量盘点城西竞争激烈，库存去化不容乐观，竞品大都已是现房，按之前营销模式，预计2016年成交在120套左右2016销售思考想要取得大的突破必须解决两大问题：库存房源价格和客户心里价位差增加上访量面积户型楼栋剩余套数比例90㎡以下2/2/11、2、4

3、5、8中间套5518%96.1-97.11㎡2+1/2/16、7中间套4514%105.6-107.5㎡3/2/19、10中间套3110%107.6-108.9㎡3/2/16、7边套5518%112.9-116.4㎡3/2/21、2、4边套6521%114.8-120.6㎡3/2/23、5、8边套3210%122.9-125.7㎡3/2/210#楼边套258%130㎡以上3+1/2/29#楼边套31%面积段户型罗列可售房源分析可售房源价格分析80万以下房源为本项目86㎡户型，分布于1、2、3、5、8号楼，剩余55套，平均售价约74万元/套80-90万元房源分布:A.6、7两栋；B.9、10中间套户型，其中9、10号楼因户型采光不佳，但总价与6、7号相差无几，开盘至今仅售1套（特价房源售出）100-110万房源分布主要为一期开盘较早的楼栋，1、2、3、4、5、8号楼边套，目前几乎为高楼层房源，总价均接近110万元10号楼边套120㎡以上，是本项目可售房源面积最大的户型，单价高，总价高成为难以去化重点。

总价80-110万是项目主力成交总价，因此对于此部分房源的针对性去化，也是2016年一大重点工作已售房源价格分析※以上数据截止2016年1月22日主力成交面积段:110-120㎡，成交的86套房源，成交均总价为101万元/套本案中间套86㎡户型，签约40套，成交均总价71万元/套107.46—108.59㎡成交8套，成交总均价92万元/套，该房源也是后期推出主力房源，可售房源45套，也是2016年主推的刚需户型可售房源跑量难点86㎡房源基本位于各楼栋高楼层，总价约74万元，与市场客户70万元接受总价有一定差距，特别是二期开盘的4#楼房源。105.66-107.5㎡中间套户型，总价与6、7号楼边套价格相差无几，比6、7号楼中间套总价高约5-8万元，没有同面积价差悬殊，难以跑量110-120㎡，作为本案的主力户型，剩余房源主要集中于4号楼，及1、2、3、5、8高楼层，特别是4号楼，因采光及楼栋位置的影响，二期开盘跑量最差楼栋。如何解决以上几个问题成为2016年跑量之重点90平米以下剩余55套房源均价74万调正到71万9—10号楼中间套31套房源105-107平米，均价83万-90万，调整到78万-85万6—7号楼边套107.6-108.9㎡共55套房源，均价92万，调整到88万1、2、4号楼边套112.9-116.4㎡共65套房源，均价97-101万，调整到92万-96万价格调整建议PART5营销模式转型思考新时期营销模式1、以上客为首要目的的“全民营销”（内外场模式），比“绿融模式”更极致。２、广告费“集中兵力打歼灭战”，实行节点集中投，放（一个月左右），有的项目甚至零广告费（碧桂园项目），省下来的钱全部投放到渠道、活动以及人员佣金上。比“恒大模式”更极致。３、“行销”概念已深入人心，哪里有客户，哪里就是战场，坐等售楼处唯一结局就是淘汰（或被其它组建并）。巡展路演拓客点线面完美结合。“海陆空”集中攻战CALL客自有数据竞盘数据过程考核老带新拓客情感维护奖励升级业务员重点跟踪有效老客户，挖掘其圈层。多渠道联合全方位完成去化商家联动圈层拓客精准、精蓄后续跟进，深度挖掘其周围圈层行销5部曲以拓客放、以活动收，以微信平台维护全城拓客：放大客户半径、创造新客源确保绝对成功，而非风险成功最大程度拓展客户半径，放大目标客源想象力与城争客城外拓客区内截客周一至周五在市内拓客周末在乡镇拓客主动出击，对竞品进行拦截。周末暖场活动常态化：DIY类DIY类：Diy文化衫Diy彩陶Diy情侣马克杯宠物pkDiy灯笼Diy灯笼周末暖场活动常态化：亲子类亲子纸艺花亲子沙画童话城堡魔法世界亲子运动会周末暖场活动常态化：体验类样板房找茬美容讲座下午茶品鉴咖啡品鉴美食品鉴每月大型活动常态化PART6营销推广部署分阶段重点推荐，先围后攻，完胜20163-5月：实景样板区公开主打86-97㎡小户型媒介+线下全面爆破6-8月：借助交房造势实景交付9-10月：“金九银十”借势强销期即买即住重点推荐110㎡以上户型11-12月：蓄销期针对剩余户室较少的楼栋“清盘行动”4月5月6月7月8月9月实景样板区公开10月11月12月现房形象重点构建滞销房源快速跑量3月主打86-97㎡户型实景交付借势宣传主打110㎡以上户型清盘行动，去化滞销少量房源吃穿住行，寻找客户出没地“高级盟友计划”商场、车商、银行等高级资源互换联合活动狗仔计划蹲点目标客户任何可能出入的场所如健身房、咖啡厅、写字楼、餐馆酒吧、加油站等进行渗透入派单或广告植入目标客户他们行走在绍兴的大街小巷、商超美影之中而我们对于拓客保障体系来说就是——“跑断腿，不后悔”360°拓客购物中心电影院咖啡厅茶社写字楼老小区公园广场沿街店铺富裕乡镇1、媒体拓客阶段分解持续打击持续关注样板区开放清盘行动6月9月11月节点动作“金九银十”国庆三天乐活动3月引爆大众媒体大众长效小众直效小众定向直击直击直击直击全面交房引爆引爆引爆直击直击现有广告媒体展示：如车身广告、灯箱、网站、看板等锦园项目2016年度媒体推广计划编号媒体名称

样板房开放活动劳动节暖场活动全面交房阶段“金九银十”特价房源“清盘行动”3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1户外公交车灯箱引爆市场，样板区盛大开放现房销售，法式品质住区特价房源年末钜惠自行车停车棚道旗社区公式牌乡镇横幅楼体巨幅2网络搜房网样板区开放专题报道（新闻性报道为主）现房销售信息/主推户型信息

清盘活动搜狐焦点房产信息网3DMDM单页样板区开放/主推户型消息交房公告/项目信息/产品信息年末钜惠4外展路演、巡展品牌与项目信息释放产品信息释放

购房优惠活动2、外展拓客拓展渠道精准化，圈层化，保证客户质量；拓展筹备更完善；——后续具体拓展方向：常规拓展：以购物中心、学校及企事业单位为主；以写字楼、公园广场等渠道为辅；圈层拓展：增加对高端机构圈层（协会、商会、银行、理财机构）等高端圈层的拓展。以及汽车、写字楼等含金量较高的机构。3、外展拓客安排锦园2016年拓客安排编号类别3月4-5月6月7-8月9-10月11-12月1购物中心

2老小区

3教育系统

4公园广场

5写字楼

外展拓展的形式为定点派单、巡展、路演等为主；预计安排针对购物中心、老小区、教育系统、公园广场、写字楼展开13场次的拓客巡展、路演活动。针对绍兴市近城西区域的各个商业购物中心，采用派单宣传、巡展、路演的形式来展开；并在这些区域选择公交站台、灯箱等广告位进行有效的针对性宣传，并且和商场形成联盟合作关系，在商场的主入口放置宣传画架、放置DM单页或者环保袋购物中心名称位置银泰百货解放路大龙市场环城西路国商大厦北直街1号供销超市解放路与城南大道路口福全金三角福全镇兰亭菜市场兰亭镇企事业单位企事业单位作为传统首选职业，福利高待遇高已经成为共识，收入稳定。通过联合行业协会资源，进行派单和专题宣传。包含教育系统、医疗系统、国家公务员单位等。名称地址绍兴文理学院环城西路508号绍兴职业技术学院山阴路526号第七人民医院胜利西路文理学院附属小学越西路绍兴一中胜利西路绍兴市中级人民法院和畅堂路绍兴市环保局树下王路写字楼写字楼是上班办公的场所，也是白领们生活的重要组成部分；未来也是我项目不可放弃的一个主攻场所，通过派单、资料架和画架的安放来做机动宣传，通过电梯广告和楼宇LED来做长效宣传。公园广场公园是放松时刻的最佳场所，把握好早上和傍晚两个时间段，家长会带孩子来自来散步，利用好游客的时间通过在广场举办小型路演和派发传单等形式来做宣传推广。城市广场金三角广场名人广场稽山公园青甸湖沿河景观带推广场所创新模式初步思路加油站、汽车4S店展示形式免费赠予加油站、4s店印有本案信息的纸巾盒、挂饰。他们赠予客户的过程中可以起到对我们项目的宣传酒店饭店酒店专属杂志——帮助酒店制作杂志，内容中含有一些本案的软性广告。咖啡厅茶社首先了解是否有此类场所。若有可免费提供印有本案信息的纸巾或直接寻求人员合作性的编外销售私人会所超市量贩式超市采用巡展、派单；精品超市寻求品牌合作KTV框架、巡展、短信辐射美容美发楼书、杂志渗透银行高端客户资源互通常规展示形式专属资料架、专属展示水牌等3、遍地开花——推进思路计划拓客：105组；电影院针对银泰电影城、咸亨影院等绍兴市主要休闲场所进行包围宣传；通过在大门主入口安放画架和宣传资料，在影片播放前播放项目宣传短片，并在18：00—22：00期间，安排工作人员进行派单。名称地址卢米埃影城金帝银泰城四楼咸亨电影城鲁迅故里咖啡厅茶社作为城市小资阶层休闲聚会的主要场所，咖啡厅和茶社的重要性显而易见，利用好这一资源，把点对点的宣传推广做到位。可以和商家结成品牌联盟，形成互利互惠的合作模式，同时在咖啡厅或茶社放置资料架和DM宣传单页。名称地址拉芳舍府山西路店投醪河店咸亨店鲁迅影城店两岸咖啡二环南路店菲兹牛排人民中路店豪尚豪人民中路店87针对老小区、待改造城中村、专业市场通过同物业/业主委员会合作，以电影节等社区公益活动形式配合派单及横幅宣传，主动走进，直面交流，传达项目信息，进而挖掘目标客群老小区小区名称地址鉴湖新村常禧路伟联村鉴湖前街快阁苑鉴湖路朝阳新村朝阳路鹅境城南大道树下王公寓树下王路望花畈投醪河路加油站/4S店项目目标群体汽车拥有量较高，通过在加油站派发单页、汽车4S店放置资料和画架以及和4S店置换会员资源，来拓展有车一族。名称位置北京现代4S店杨绍线项目旁别克汽车4S店杨绍线项目旁比亚迪汽车4S店二环西路中石化/中石油山阴路亭山加油站文理学院城南大道二环西路与杨绍线交叉口越都加油站PART7锦园2016年度整合推广方案一场硬仗决胜绍兴销售方面：2016年总计去化120-180余套，相较于市场及项目去年的销售成绩，完成任务有一定压力，需各方合力，冲刺指标。推广方面：配合营销动作，强化项目形象，维持周周暖场的情况下，以爆点活动，形成话题传播，配合推广主题，奠定城西的话题领袖地位。策略思考锦园如何对外阻击竞争？直面问题从产品深度对比做起…..企划思考第章1锦园，凝聚了着一帮有生活梦想的人从选址到社区打造，都极具心思，打造一个城西核心，精致法式情调，绍兴品质榜样社区，一个纯粹生活意义的家园。【颂唐认为】繁华环伺成熟优的生活

＋交通优+地铁就在家门口—毗邻规划地铁2号线客运西站站Wherewego出发，直到城市的核心【连接无限】连接中心，连接工作，连接生活毗邻规划中的地铁2号线客运西站站；十多条公交线路通往市中心商圈及周边乡镇，距离客运中心十五分钟的车程，交通便捷，生活快人一步。繁华优+繁华就在家门口—更加成熟的生活配套Welovebeing

athome!爱回家，因为那里太美好周边覆盖着多家医疗机构，三家专科医院、社区医院均在两公里内，社区商业、保健中心、购物中心等生活设施完善。环境优+公园里的家——四季花园社区名至实归项目西侧为规划中占地面积530公顷国家级青甸湖休闲旅游综合体；进入锦园，5000㎡的中心景观主题花园形成一条生态绿荫大道，整体自然环境氛围优雅。花季、雨季，就在身边一起漫步春天、夏天、秋天、冬天学区优+学校就在家门口—更加完善的教育两公里内分布着绍兴名校，文理学院、绍兴一中高中部、元培中学、文理学院附小、希望幼儿园、绍兴艺校；让孩子赢在起跑线上服务优+服务就在家门口——更加高档的贴心服务是咖啡还是下午茶？只是想在楼下的小铺里随便溜达项目自带商业配套，提供更加贴近业主的服务。24小时安全防护13大系统组成的智能化设施，全方位数位保安体系，24小时全方位礼爱锦园社区的住户安全；空间优+更加灵动的创意空间——就在家里【创意空间】

86-138㎡品质户型，宽广的附赠空间，可变的户型体验小小的天地，演绎可变的空间，超大的附赠面积与合理布局的户型，拥有更强的舒适性。--锦园的销售3问--诉求点：为什么要买你的房子？不是所有幸福都如此质感精致法式品质家，绿色公园自然家，N+1空间舒适家精致法式品质家：原味法式经典建筑，凝固时间的优雅绿色公园自然家：5000㎡中心景观主题花园，漫步四季N+1空间舒适家：约86—138㎡N+1房，附赠面积，无限空间可能诉求点：为什么我要今天买？不是所有机会都经得起等待毗邻规划地铁2号线，错过不再，等待意味遗憾诉求点：你怎么证明？不是所有优秀都值得200多份信赖成熟专业，品质华锦，200多位业主的幸福印证教育购物出行医疗公园成熟居住品质生态自然商业公交休闲服务附加核心因此锦园的生活是这样的“面面俱到，成熟魅力、繁华多姿”如此面面俱到的产品，如何让客户买账？

过去，我们也讲产品、讲配套、讲学区概念

但都是站在整盘的角度，客户对产品属性的认知不够深

因此，2016我们必须要走出一条特色化路线产品包装第章2产品属性决定客源属性一种产品对位一种客群！瞄准市场，建议两条产品线形成差异化推广：针对刚需客，主推86-97㎡小户型，以低总价超享受为核心针对改善型客户，主推110㎡以上的奢适三房，以高品质为核心瞄准市场，扩大拓客广度。两房是青年客群中更注重生活享受的人那么三房的客群则是那些更加迷恋城市的人如果说这座86-97㎡小户型产品定位

MS.香颂

浪漫主义梦想家slogan

向生活致敬110-138㎡户型产品定位

MR.亨利

奢适主义生活家slogan

向家族致敬--秀稿----现场包装--售楼处建议增加吊旗及价值板，增强现场销售氛围。沿街商业展示建议加强沿街商业包装，增强客户体验感。执行推广第章3120-180套销售，1500组来人！目前的来人状态，显然不够！目标明确大量导入客户为目的一改平淡低调的作风，通过节奏错落、性价比高、丰富多彩的活动，来吸引整个绍兴的目光！推广策略向整个城市持续发声结合项目大的营销节点，月月有活动，周周有暖场。小步快跑，全力清货，促进成交！推广策略季季大节点，月月有活动推广铺排3月5月6月7月10月12月节点时间线上推广阶段主题线下推广样板段开放+热销期交房+强销期加推+强销冲量形象上线，主题活动预热，销售信息释放热销信息释放，法式社区的价值热销信息炒作，活动炒作总价xx万起，抢城西学区房86-97㎡N+1高附赠空间不可缺席的幸福