经销商管理指南

经销商管理手册

年月

目录

第一章职能与机构设置..............................2

第二章职责与任职规定................................................33

第三章销售指标及奖励................................................34

第四章经销商的选择..................................................35

第五章经销商的谈判与签约...........................................37

第六章经销商的供货,介格管理.........................................38

第七章货款结算与回收..............................................38

第八章订货和发货管理..............................................39

第九章经销商的销售支持............................................40

第十章经销商巡访管理................................................41

第十一章定期汇报制度................................................42

第十二章例会制度....................................................43

第十三章业务员出差管理.............................................43

第I四章业务人员行为规范...........................................43

第十五章办公室工作管理.............................................44

第十六章附则........................................................44

第一章职能与机构设置

第一条经销商管理部职能

1.以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场

拥有率。

2.通过对经销商的支持与服务，建立起紧密日勺合作关系，形成全国

性欧I经销商营销网络。

3.调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。

4.努力回款，减少坏帐，减少销售成本，不停为企业发明心的效益。

5.协助大区开展工作，在业务上进行必要的J指导、考核、检查、监

督。

第二条机构设置

第二章职责与任职规定

第三条经销商管理部经理

1.完毕企业交给日勺各项任务，制定本部门的工作计划并组织

实行检查和监督。

2.掌握全国重点经销商的I状况，对各大区经销商分格日勺提议与

发展提出规划。

3.制定本部门各项规章制度和工作程序。

4.制定本部门资金预算和各项支出计划。

5.处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。

任职规定：

年龄在45岁如下，当地正式户匚，个人素质好，责任心强,

身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经

验，由组织筹划、管理、协调能力。

第四条经销商管理部信息员

1.完毕本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息搜集计划

并负责完毕贯彻

2.负责部门内外H勺信息交流和信息资料整顿。

3.负责部门内外和客户的平常往来信息传递和汇报。

任职规定：

年龄35岁如下，当地正式户口，身体健康。大专以上学历,

能纯熟使用电脑，具有三年以上记录与信息资料管理经验。

第五条大区业务主管职责

1.负责本区经销商销售指标口勺完毕，指定本区域的工作计划并

负责贯彻。

2.负责对所属区域的经销商考察、选择、报批及签定协议。

3.负责经销商供货协调工作，准时结算货款。

4.对经销商的产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。

5.负责所属业务员W、J管理。

任职规定：

年龄在40岁如下，当地正式户口，责任心强，身体健康，

精力充沛。大专以上学历，五年以上经销商管理经验，有一定管

理、协调能力，有行业工作经历者优先。

第六条业务员职责

I.完毕业务主管下达的销售指标及交给日勺各项工作任务。

2.掌握自己负责区域经销商日勺状况，不停进行沟通。

3.负责经销商H勺供货及货款回收，做好经销商的支持工作。

4.反馈市场信息及商家消费者对企业产品出J意见。

任职规定：

年龄在30岁如下，大专以上学历，身体健康，当地正式户

口，三年以上销售经验。

第三章销售指标及奖励

第七条销售指标

1.销售指标确实定

根据企业下达W、J年度销售指标，确定各大区年度销售指

并将其按月分解下达。

经销商各大区W、J经销商主管和业务员，将对应承担不一

样口勺销售指标。

2.指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。

3.指标按月记录，由大区经销商主管将完毕状况上报大区经理,

经销商管理部进行全国范围的记录与考核工作。

第八条奖励措施

I.实行业务员销售全额提成日勺措施，按月销售额（以到帐为

准）提取销售提成，每月由经销商管理部经理核算并上报财

务部审核同意。

2.提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等

费用。

3.指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放

其该季度各月应发口勺提成总和。

第四章经销商的选择

第九条基本市场的调查

1.由大区经销主管组织业务员对负责的区域进行基本市场日勺状

况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。

2.调查的内容应包括：

（1）区域基本状况：即人口、经济状况、消费者构造、购置

力等。

（2）市场容量：包括现实日勺与潜在日勺市场需求。

（3）消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购置地

偏好。

（4）竞争对手状况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5）经销商状况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经

营信誉等。

（6）零售商状况：零售商的分布、范围以及其他状况。

3.调查成果，由调查人员写出调查汇报，并对调查成果进行分

析，确定该市场的进入方式。

4.根据市场基本状况，确认一定数量可供合作的经销商，以备

调查与选择。

第十条经销商的诫查

1.在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商下分类进

行调查。

2.调查后填写《经销商调查表》。

3.根据调查成果，对所调查经销商进行综合评价。

4.由大区经销商主管将调查成果上报大区经理，大区经理会同

经销商管理部对所调查经销商进行优选核审批。

5.经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报经销商

管理部存档。

第五章经销商的谈判与签约

第十一条谈判原则与方略

1.一般经销商的谈判由大区经理和大区经销商主管进行，重点

经销商的谈判由销售总监及经销商管理部经理出面进行。

2.因各经销商的详细状况不一样，合作意向及详细条件也各不

相似，谈判中应坚持企业日勺主线利益，并注意区别看待，灵

活运用。

3.约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给企业导致大损失。

4.协议期限应适度，一般不适宜过长，以便企业根据合作效果

及协议执行状况，及时变更和终止协议。

5.协议起草时,应先让对方提供协议文本,这样可以把对方“亮”

在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取积极。

6.协议文本规范双方行为的法律文献，必须谨慎推敲，尤其是

细节要格外小心，概念模糊不清日勺条款不能使用，以防此后

“扯皮”。

7.协议签约前双方应提供齐备合法日勺经营证件，同步要复印存

档。

第十二条协议的审批与签定

1.双方共同起草的协议定稿后，先上报企业法律部门进行文本

审核，若存在问题时要进行再修改。

2.双方合作协议应统一由企业法人或法人委托代理人来签订，

一般应由企业总经理签订。

3.委托代理人签约忖要出具法人委托书，并交对方存档。

4.有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等,

应当有详细日勺复印件和所签协议一起存档备查。

5.协议签订后，交经销商管理部统一存档。

第六章经销商的供货价格管理

第十三条经销商制定价格方案

I.经销商的供货价格方案由经销商管理部制定，并上报销售总

监，经企业总经理同意后实行。

2.没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执

行。

第十四条供货价格

见企业《本制装修产品市场营销计划》、《分销网络开发与管理实

行方案》。

第七章货款结算与回收

第十五条货款结算原则

1.为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采用款到发货向原

则。

2.为防止样品压款导致死帐，经销商一律部提供免费样品，

坚持款到发货日勺原则。

3.样品在无破损的前提下，可给预换货优惠，或者经销商再

进货时，对样品价格予以一定的优惠返还。

4.支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。

第十六条货款的回收

1.经销商的货款回收，由所负责该经销商H勺业务员直接负责。

2.货款一律由经销商直接汇到企业帐号上，特殊状况现金结

算时，应由店面收银员收款，或直接到企业财务部交款。

第八章订货和发货管理

第十七条订货管理

1.查阅双方签定日勺经销协议。

2.查阅交易记录和结算记录。

3.如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。

4.双方填写订货单一式四份。

5.订货单交经销商管理部、经销商、财务部和物流部各一份。

第十八条发货和运送

1.产品运送一律由经销商自己负责。

2.如对方运送由困难，我方协助办理运送，各项费用由对方

负责。

3.发货时，经销商要到库房进行货品验收，验收合格后对方

要在验货单上签字。

4.委托我方代办托运时，若对方不来验货，应在订货协议上

注明我方不负任何责任。

第九章经销商的销售支持

第十九条支持与协助内容

1.确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支

持，详细按企业有关价格政策操作。

2.按市场竞争势态，优先供应商品，改善进货周期与期量原

则，支持经销商合理库存。

3.协助经销商提供有关市场与客户信息。

4.提供我企业产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资

料。

5.协助经销商，对销售终端导购人员进行我企业商品专业知

识和有关导购技巧的培训。

6.进行售后组装与维修的有关技术培训与支持，样品可由我

企业大区派发售后服务人员进行示范性组装。

7.提供有关的备件和易损件，支持售后服务质量。

8.提供卖场口勺装修设计和商品的布置方案，并提供统一的标

识。

9.进行由关产品促销方面的整体支持。

第二十条售后支持的实行

1.经销商日勺售后支持工作，由各大区经销商主管提出支持方

案，报大区经理审批后实行。

2.波及企业有关职能部门协助的，由经销商管理部报销售总

监审批，由有关职能部门协助进行。

第十章经销商巡访管理

第二十一条定期巡访计划

1.业务员每月初应制定出自己所负责门勺经销商巡访工作计

戈IJ，同步填报《经销商巡访计划表》，交大区经锁商主管。

2.经销商主管对计划进行调整、修改和补充后，报大区审批。

3.经大区经理审批后的经销商巡访计划，由经销商主管汇总

后，上报经销商管理部。

4.经销商巡访工作完毕后要填写《经销商信息资料表》，统一

交经销主管保留。

5.经销商管理部应对各大区经销商巡访计划日勺执行状况，进

行检查和监督。

第二十二条巡访内容

1.销售状况，包括已销售商品状况、库存成品状况。

2.市场和消费者对哦我企业成品日勺意见和反应。

3.售后支持与服务方面尚有哪些需求。

4.经销商基本状况及经营状况。

5.对下一步进货H勺品利数量，以及深入合作的态度。

6.其他各方面W、J信息。

第十一章定期汇报制度

第二十三条汇报制度

1.大区经销商主管和业务员，于每天下班前填写当日《业务

员工作日报》，交大区经理。

2.大区经销商主管于每周五下班前向经销商管理部交本周工

作总结及下周工作计划。

3.大区经销商主管每月25日前，向经销商管理部经理上报本

月工作总结和下月工作计划。

4.出差日勺业务人员，应当每隔两天向所属部门领导汇报一次

自己口勺工作，并祈求领导的指示。紧急状况随时和部门领导

联络并汇报状况。

第十二章例会制度

第二十四条例会制度

1.总部：每周一由经销商管理部经理主持全体人员会议。总

结上周工作，布置下周任务，处理交流问题。经理不在总部

时将指派他人主持会议。

2.大区：每周一由各大区经销商主管主持所属人员会议，总

结上周工作，布置下周任务，处理交流问题。主管不在时，

指派他人主持会议。

第十三章业务员出差管理

第二十五条出差计划

1.业务员的出差计划，随同经销商巡访计划一起制定C

2.出差计划上报经销商主管，由大区经理审批。

3.差旅费用在业务员提成中列支，差旅费用的J支出，要经企

业财务部经理签批后执行。

第二十六条临时出差的报批

1.业务主管出差：本人写出差申请汇报，由大区经理同意。

2.部门经理出差：本人写出申请汇报，由企业销售总监同意。

3.出差口勺借款和按企业财务部统一规定执行，佣金、业务招

待费一律抵冲销售提成。

第二十七条出差的管理

1.出差人员不准做出违法乱纪和有损于企业形象的事情。

2.出差中碰到重大问题需随时向上级领导汇报。

3.每位出差人员回到企业后，需向部门经理交书面工作汇报。

第十四章业务人员行为规范

第二十八条行为规范内容

1.礼仪规范：服装仪表整洁，举止大方。

2.语言规范：礼貌用语，不讲精话不带脏字。

3.工作规范：做到有理、有利、有节。

4.行为规范：落落大方，不卑不亢，不做有损企业形象H勺事

情。

5.操作规范：严格按照工作手册和企业有关政策和规定执行。

第十五章办公室工作管理

第二十九条办公室管理制度

1.对来访日勺客户热情友好，问清来访目日勺，简介有关人员接

待。

2.用企业规定W、J原则用语接，做好记录并向有关人

员传递内容，打时，应使用礼貌用语，谈话简要、扼要。

3.信息员负责部门办公室的平常值班工作。

4.工作时间严禁串岗、聊天，不做与工作无关的事，不准打

私人。

5.注意环境卫生，保持办公室整洁。

第十六章附则

第三十条经销商管理部负责对本手册的制定与修改。

第三十一条本手册的解释权在经销商管理部。

第三十二条本手册自正式颁布之日起生效。

附表一

经销商调查表

经销商名产权性质

注册地址经营地点

TELTEL

姓名

产权人经营方针

TEL

姓名

负责人职务经营品种

TEL

销售收入资产

成立日期资金

员工人数经营能力

卖场数量经营者素质

地区分布库存状况

员工素质下属网络

合作意向合作厂家

合作方式送货服务

当地市场地实力排名第名组装力量

位信誉排名第名促销方式

计划目的）促销投入

合作时间业内评价

支持条件综合评价

调查人:日期:

附表二

经销商巡访计划表

负责人负责区域

巡访计划安排

序号访问日期访问对象巡访内容预达目的J

主管意见

主管：

总监意见

总监：

填表人：日期:

附表三

经销商信息资料表

企业名称产权人

地址电话

联系人职务电话

月销售额年销售额资金状况

卖场数量经营面积员工数量

现经营家俱品牌

我企业产品进货状况

我企业产品销售状况

我企业产品库存状况

合作订货意向

营销网络现实状况

需要支持事项

结算方式

价格

运送

其他信息

业务员：日期:

附表四

经销商订货单

供方（甲方）需方（乙方）

企业名称：客户名称：

经办人：经办人：

地址：地址：

开户银行：开户银行：

帐号：