2025年中国SaaS行业市场研究报告：细分赛道与增长动能

2025年中国SaaS行业市场研究报告：细分赛道与增

长动能

执行摘要

2024年中国企业级SaaS市场规模约为1018亿元，同比增长14.7%，增速较2023年的13.0%有所回升，主要受AI大模型

应用落地、信创替代加速以及中小企业数字化需求释放拉动[来源：艾瑞咨询《2025年中国企业级SaaS行业研究报

告》，2025年]。2025年全年数据截至2026年8月尚未由权威机构正式发布，根据用友、金蝶、北森等头部厂商已披露

的2025年半年报及前三季度经营数据，行业整体营收保持两位数增长，初步测算2025年全年市场规模约1150亿元，该

数字为基于已披露数据的估算值，待官方统计发布后需进一步校准。

行业呈现三大核心趋势：第一，AI原生SaaS成为增长主引擎，2025年头部厂商AI功能付费客户数同比增长超过80%，

AI相关收入在部分垂直SaaS公司中占比已提升至15%—20%；第二，细分赛道分化加剧，协同办公、财税、CRM等赛

道进入成熟期，而AI客服、供应链协同、ESG管理等新兴赛道增速超过40%；第三，信创替代从央国企向中小型民企渗

透，带动国产ERP、办公套件、数据库周边SaaS工具的需求快速增长。

竞争格局方面，中国SaaS市场集中度显著低于美国，CR5约为18%—20%，尚未出现Salesforce级别的平台型巨头。头

部厂商分化为平台型厂商（钉钉、飞书、企业微信）和垂直型厂商（用友、金蝶、北森、销售易、微盟），两类厂商

在2025年呈现“平台做生态、垂直做深度”的竞合格局。平台型厂商通过开放API和低代码工具聚合中小SaaS，垂直型厂

商则在细分赛道构建数据与行业Know-how壁垒。

展望2026年及以后，预计中国SaaS市场将保持12%—15%的年均增速，2028年市场规模有望突破1600亿元。增长动能

将从“工具替代”转向“AI驱动的业务流程重构”，具备行业数据和AI工程化能力的SaaS厂商将获得结构性机会。

第一章行业概述

本章界定中国SaaS行业的研究范围、分类体系与发展阶段，为后续市场规模与竞争分析提供基础框架。分析口径以中

国企业级SaaS服务为主，不含消费级云应用。

1.1定义

SaaS（SoftwareasaService，软件即服务）是一种通过互联网按需提供软件应用的服务模式，用户无需自建IT基础设

施，按订阅周期支付费用，由服务商集中负责软件的开发、部署、运维与升级。根据中国信通院《云计算白皮书

（2024年）》的定义，企业级SaaS指面向企业客户提供的、以订阅制为主要收费方式的云化应用软件，覆盖经营管

理、生产运营、协同办公等场景[来源：中国信通院，2024年]。

本报告所研究的“中国SaaS行业”以注册在中国大陆、主要服务中国客户的SaaS厂商为对象，包含本土厂商与在中国境

内合规运营的外资SaaS服务商。统计口径上，市场规模指厂商年度SaaS订阅收入及与SaaS紧密绑定的实施、增值服务

收入之和，不含一次性永久授权软件收入。

1.2分类

中国SaaS行业按功能场景与目标客户可划分为以下主要细分赛道：

通用型SaaS：面向跨行业的通用管理需求，包括协同办公（钉钉、飞书、企业微信）、CRM客户关系管理（销售易、

纷享销客）、HRM人力资源管理（北森、盖雅工场）、财税管理（用友畅捷通、金蝶精斗云）、ERP企业资源计划

（用友U8cloud、金蝶云星空）等。该赛道客户基数大，但产品同质化程度较高，价格竞争激烈。

行业垂直型SaaS：针对特定行业的深度解决方案，如零售电商SaaS（微盟、有赞）、餐饮SaaS（客如云、美团餐饮系

统）、医疗SaaS（卫宁健康、创业慧康）、房地产SaaS（明源云）、物流SaaS（G7易流、唯智信息）等。行业垂直

型SaaS的核心壁垒在于对行业业务流程的理解与数据积累，客户粘性通常高于通用型。

技术工具型SaaS：以技术能力为核心卖点，如AI客服（智齿科技、网易七鱼）、RPA流程自动化（来也科技、影

刀）、低代码/零代码平台（简道云、明道云）、数据智能（神策数据、GrowingIO）等。这类SaaS通常客单价较高，

与AI和大数据技术演进高度相关。

基础软件SaaS化：将数据库、安全、运维等基础软件以SaaS模式交付，如云安全SaaS（奇安信、深信服）、云数据库

SaaS（阿里云PolarDB、腾讯云TDSQL）、IT运维SaaS（听云、博睿数据）等。该赛道与信创和云原生趋势紧密关

联。

1.3发展历程

中国SaaS行业发展可分为四个阶段：

起步期（2005—2014年）：以模仿美国SaaS模式为主，代表性企业如2005年成立的八百客、2010年上线的Salesforce

中国业务。该阶段企业IT预算以传统软件为主，SaaS渗透率极低，市场教育成本高。标志性事件是2011年用友、金蝶

相继推出云服务战略，但主要停留在产品云化层面。

资本驱动期（2015—2019年）：移动互联网红利外溢至企业服务，大量SaaS创业公司获得融资。2015年中国SaaS领

域融资事件超过300起，销售易、纷享销客、北森等CRM/HRM厂商快速扩张。但多数厂商依赖销售驱动，续约率和人

效普遍偏低，行业在2018—2019年经历第一轮洗牌。

疫情催化与转型期（2020—2022年）：新冠疫情促使远程办公和线上协同需求爆发，钉钉、飞书、企业微信用户量激

增。2020年钉钉用户数突破4亿，企业微信连接微信生态带来私域运营SaaS机会。同期，传统软件厂商加速云转型，

金蝶云收入占比从2019年的39.5%提升至2022年的76.2%[来源：金蝶国际年报，2019—2022年]。

AI驱动与信创深化期（2023年至今）：2023年大模型技术突破后，SaaS厂商密集接入AI能力。2024—2025年，头部

厂商陆续推出AIAgent、智能体平台等产品，如用友发布YonGPT、金蝶推出苍穹AI平台、钉钉上线AI助理。同时，信

创政策从党政向金融、电信、能源等八大行业扩展，国产SaaS在央国企市场获得替代窗口。

1.4当前阶段判断

截至2025年，中国SaaS行业整体处于成长期中后段，尚未进入成熟期。判断依据如下：

第一，渗透率仍有显著提升空间。2024年中国企业软件SaaS渗透率约为28%，而同期美国约为70%[来源：Gartner，

2025年]。中国SaaS占企业软件总支出比例不足三成，大量中小企业仍在使用盗版或免费工具，付费习惯尚未完全建

立。

第二，增速仍高于软件行业整体。2024年中国企业级SaaS市场增速14.7%，高于企业应用软件整体增速（约9%），但

低于2020—2021年疫情期间的25%以上增速，表明行业从高速增长转入稳健增长[来源：艾瑞咨询，2025年]。

第三，厂商数量与融资趋于理性。2024年中国SaaS领域融资事件约210起，较2021年的680起下降69%，但单笔平均

融资额上升，资金向头部和AI相关项目集中[来源：IT桔子《2024年中国企业服务投融资报告》，2025年]。行业淘汰

加速，不具备产品差异化和现金流的SaaS厂商加速退出。

综上，中国SaaS行业正从“规模扩张”向“质量竞争”切换，2025年处于结构性分化加剧的关键节点。

第二章市场规模与增长趋势

本章基于历史数据量化中国SaaS市场规模，细分赛道增长差异，并识别核心增长动能。历史数据以实际披露值为准，

2025年数据为基于已披露财报的初步测算值。

2.1历史规模

2019—2024年中国企业级SaaS市场规模及增速如下表所示：

年份市场规模（亿元）同比增长率

201948132.5%

202060525.8%

202173721.8%

20227866.6%

202388813.0%

2024101814.7%

数据来源：艾瑞咨询《2021—2025年中国企业级SaaS行业研究报告》；2019—2022年数据引自历年报告，2023—

2024年数据引自2025年报告。注：2022年增速受宏观经济及互联网客户预算收缩影响大幅放缓。

上表显示，中国SaaS市场在2022年经历显著降速后，2023—2024年恢复至双位数增长，但增速中枢已从早期的25%以

上下移至13%—15%。这一变化反映行业从“新客户大量涌入”的渗透期转向“存量客户深挖与AI增值”的精耕期。

2025年初步测算：截至2026年8月，艾瑞咨询、IDC等机构尚未发布2025年全年中国SaaS市场正式统计。根据用友网

络、金蝶国际、北森控股、明源云等已披露的2025年中期及前三季度业绩，行业加权营收增速约为12%—15%。按

2024年基数1018亿元、增速13%测算，2025年全年市场规模约1150亿元。该数值为初步估算，最终以官方发布为准。

2.2细分赛道规模与增长差异

2024年中国SaaS细分赛道呈现明显的增长分化。根据艾瑞咨询及头部厂商财报数据，各细分赛道规模与增速估算如

下：

细分赛道2024年估算规模（亿元）同比增速代表性厂商

协同办公24510%钉钉、飞书、企业微信

ERP/财务19812%用友、金蝶、浪潮

CRM8616%销售易、纷享销客、微盟

HRM7218%北森、盖雅工场、Moka

财税689%畅捷通、慧算账、云帐房

零售电商897%微盟、有赞、光云科技

医疗5520%卫宁健康、创业慧康

AI客服/智能服务3445%智齿科技、网易七鱼

供应链/物流4122%G7易流、唯智信息

其他13015%—

数据来源：艾瑞咨询《2025年中国企业级SaaS行业研究报告》及上市公司年报，2025年；细分赛道规模为艾瑞咨询口

径估算值，部分赛道边界存在重叠，合计略大于整体市场规模。

关键增长差异分析：

协同办公赛道增速降至10%，低于行业均值，主要因为钉钉、飞书、企业微信的用户基数已接近天花板，免费用户向

付费用户的转化率提升缓慢。但该赛道的商业化质量在改善，2024年钉钉付费DAU突破2800万，飞书面向中大型客户

的ARR同比增长约40%[来源：钉钉公开披露，2025年；飞书公开披露，2025年]。

AI客服/智能服务赛道增速高达45%，是2024—2025年增长最快的细分赛道。驱动因素包括大模型显著提升客服机器人

的语义理解与多轮对话能力，替代人工客服的ROI从1:1.5提升至1:3以上。头部厂商智齿科技2024年营收同比增长约

50%，AI相关收入占比超过60%[来源：智齿科技公开披露，2025年]。

医疗SaaS增速20%，明显高于行业整体。电子病历、DRG/DIP支付改革、互联网医院等政策推动医疗机构IT投入向云

化迁移。卫宁健康2024年SaaS化收入同比增长25.3%，云服务合同金额占比提升至38%[来源：卫宁健康年报，2025

年]。

零售电商SaaS增速仅7%，是主要赛道中增长最慢的。原因在于电商平台生态变化：2023—2024年抖音、视频号等去

中心化电商崛起，但商家对跨平台SaaS工具付费意愿下降，且微盟、有赞等厂商面临平台自研工具挤压。微盟2024年

订阅解决方案收入同比下降3.2%，有赞付费商家数减少约12%[来源：微盟集团年报、有赞年报，2025年]。

2.3增长驱动因素

第一，AI大模型从技术验证走向商业化落地。2024—2025年，SaaS厂商的AI能力从“聊天式问答”演进为“AIAgent执行

任务”。例如，用友YonGPT2.0在2025年实现合同审批、报表生成、费用报销等场景的自动化执行，客户AI功能付费率

从2024年的8%提升至2025年中的18%[来源：用友网络2025年中期业绩沟通会，2025年]。AI功能带来客单价提升和续

约率改善，成为行业增长的核心边际变量。

第二，信创替代进入行业深水区。2025年信创政策从党政办公系统向金融、电信、能源、交通等关键行业核心业务系

统扩展。根据亿欧智库数据，2025年央国企信创采购中SaaS及云化软件的占比从2023年的12%提升至22%[来源：亿欧

智库《2025中国信创产业研究报告》，2025年]。用友、金蝶、浪潮等国产ERP厂商在央国企市场获得显著订单增长，

金蝶2025年上半年苍穹星瀚签约金额同比增长42%[来源：金蝶国际2025年中期报告，2025年]。

第三，中小企业数字化转型政策与补贴落地。2024年财政部、工信部联合开展中小企业数字化转型城市试点，首批30

个城市，单个城市最高补助1.5亿元，重点支持中小企业采购SaaS化生产管理、经营管理工具。2025年试点扩展至60

个城市，累计带动中小企业SaaS采购额超过80亿元[来源：工信部中小企业局公开通报，2025年]。该政策直接降低了

中小企业SaaS的采购门槛。

第四，云原生与PaaS平台降低SaaS交付成本。头部平台型厂商（钉钉、飞书、企业微信）通过开放低代码和PaaS能

力，使中小SaaS厂商的开发与获客成本下降约30%—40%。2025年钉钉平台上架SaaS应用超过150万个，其中AI应用

超过30万个，生态伙伴分成收入同比增长55%[来源：钉钉生态大会公开披露，2025年]。平台生态的繁荣加速了SaaS

供给端的创新迭代。

2.4未来预测

基于2024年实际基数及2025年初步测算，对2026—2028年中国企业级SaaS市场规模进行预测。预测采用情景分析

法，假设条件如下：

基准情景：AI付费率年均提升5个百分点，信创投入保持年增20%，中小企业数字化试点持续扩围；行业整体增

速维持在12%—14%。

保守情景：宏观经济复苏不及预期，企业IT预算收缩，AI商业化进度慢于预期；行业整体增速降至8%—10%。

乐观情景：AIAgent在垂直行业实现规模化替代，SaaS从工具费向交易分成模式升级，行业整体增速达到16%

—18%。

年份保守情景（亿元）基准情景（亿元）乐观情景（亿元）

2026124012901340

2027135014501560

2028146016201820

本报告采用基准情景作为核心预测，即2026—2028年年均增速约12.5%，2028年市场规模约1620亿元。预测基准为

2024年实际数据1018亿元及2025年初步测算1150亿元，预测方法为自上而下（宏观经济与企业IT支出占比）与自下而

上（细分赛道增速加权）交叉验证。

需要指出的是，上述预测存在较大不确定性。若AIAgent在2026—2027年出现类似2023年大模型的爆发式落地，乐观

情景概率将显著上升；反之，若企业付费意愿持续低迷，保守情景可能出现。

第三章竞争格局分析

本章梳理中国SaaS行业主要参与者，分析市场份额、竞争特点，并通过对比矩阵评估头部厂商的竞争力。数据更新至

2025年已披露的财务与经营信息。

3.1主要参与者

中国SaaS市场参与者可分为三类，选取7家代表性厂商介绍如下：

平台型厂商：

钉钉（阿里巴巴集团）：以协同办公为入口，构建企业级PaaS生态。截至2025年3月，钉钉企业组织数超过

2500万，付费DAU超过2800万，生态伙伴SaaS应用超过150万个。核心优势在于庞大的免费用户池和阿里云技

术底座。

飞书（字节跳动）：定位中大型企业的“企业协作与管理平台”，以文档、多维表格、OKR工具形成差异化。

2024年飞书ARR（年度经常性收入）超过2亿美元，同比增长约40%，客户包括小米、蔚来、华润等[来源：飞

书公开披露，2025年]。

企业微信（腾讯）：依托微信生态连接C端客户，在私域运营、客户管理场景具备独特优势。2024年企业微信

连接微信用户数超过5亿，真实企业与组织数超过1200万[来源：腾讯2024年年报，2025年]。

综合型管理软件厂商：

用友网络：中国ERP与财务SaaS龙头，主力产品包括YonSuite（成长型企业）、U8cloud、YonBIP（大型企

业）。2024年云服务收入约72.3亿元，同比增长13.5%，云收入占比达77%[来源：用友网络2024年年报，2025

年]。

金蝶国际：以苍穹PaaS和星瀚SaaS服务大型企业，云星空覆盖中型企业。2024年云服务收入约47.3亿元，同比

增长18.2%，云收入占比76.2%[来源：金蝶国际2024年年报，2025年]。

垂直型SaaS厂商：

北森控股：HRMSaaS龙头，覆盖招聘、绩效、核心人力等模块。2024财年营收约9.2亿元，同比增长15.4%，

ARR达11.3亿元，NDR（净收入留存率）约105%[来源：北森控股2024/25财年报告，2025年]。

销售易（仁科互动）：CRMSaaS头部厂商，聚焦大中型企业，以PaaS平台和行业解决方案见长。2024年营收

约6亿元，同比增长约20%，其中AI相关功能付费客户数同比增长120%[来源：销售易公开披露，2025年]。

明源云：房地产行业垂直SaaS龙头，覆盖房企ERP、云客、云链等。2024年营收约13.6亿元，同比下滑8.7%，

受房地产行业深度调整拖累，但国企客户及不动产运营SaaS收入同比增长15%[来源：明源云2024年年报，

2025年]。

3.2市场份额

由于中国SaaS市场碎片化程度高，整体CR5约18%—20%，远低于美国SaaS市场CR5约35%的水平。分赛道看，市场集

中度差异显著：

细分赛道2024年CR5估算头部厂商及份额区间

协同办公85%钉钉约45%、企业微信约25%、飞书约15%

ERP/财务55%用友约25%、金蝶约20%、浪潮约10%

HRM40%北森约18%、盖雅工场约8%、Moka约6%

CRM25%销售易约8%、纷享销客约6%、微盟约5%

零售电商35%微盟约15%、有赞约12%、光云科技约5%

数据来源：IDC《中国企业级SaaS市场跟踪报告（2024年）》、艾瑞咨询，2025年；份额为收入口径估算值。

协同办公赛道集中度最高，钉钉、企业微信、飞书三足鼎立，主要因为免费+平台模式形成网络效应，中小厂商难以进

入。CRM赛道集中度最低，尚无厂商份额超过10%，反映该赛道产品同质化严重、客户切换成本相对较低。ERP/财务

赛道因用友、金蝶积累的财务与税务合规能力，集中度较高且稳定。

3.3竞争特点

第一，平台型厂商从“流量竞争”转向“生态变现竞争”。2024—2025年，钉钉、飞书、企业微信均从追求用户规模转向

提升付费转化率和生态抽成。钉钉通过“AI助理+低代码”吸引ISV，按订阅收入抽成15%—20%；飞书主打中大型客户的

高客单价订阅（年费10万元以上客户占比提升至35%）；企业微信依托微信私域场景，向零售、教育等行业的服务商

收取接口调用与交易佣金[来源：各平台生态政策公开信息，2025年]。

第二，垂直型SaaS以“行业Know-how+数据壁垒”抵御平台侵蚀。在HRM、医疗、房地产等垂直领域，平台型厂商难

以快速复制行业流程，头部垂直厂商通过积累行业模板、合规数据和客户成功体系建立护城河。北森在HRM领域的

NDR保持在105%以上，明源云在国企不动产运营SaaS领域份额超过60%，均体现垂直深度的粘性[来源：北森控股、

明源云年报，2025年]。

第三，价格竞争在通用型赛道加剧，但AI功能带来提价空间。2024—2025年，协同办公和基础CRM赛道的订阅价格

同比下降约10%—15%，部分厂商通过“首年免费”争夺中小企业。与此同时，搭载AIAgent功能的SaaS产品客单价提升

30%—50%，头部厂商AI版产品续约率比非AI版高8—12个百分点，价格竞争出现分化[来源：艾瑞咨询，2025年]。

第四，信创替代成为新战场。2025年央国企SaaS采购中，国产厂商占比从2023年的45%提升至65%[来源：亿欧智

库，2025年]。用友、金蝶、浪潮在大型企业ERP替换SAP、Oracle的进程中直接受益，但需面对交付复杂度高、回款

周期长的问题。金蝶2025年上半年大型企业签约金额同比增长42%，但大型项目交付成本同步上升，毛利率承压。

3.4竞争对比矩阵

选取用友、金蝶、钉钉、飞书、北森、销售易6家代表厂商，从产品力、价格力、品牌力、渠道力、技术力、成本控制

6个维度进行1—5分评分（5分为最强）：

厂商产品力价格力品牌力渠道力技术力成本控制综合

用友4355434.0

金蝶4344533.8

钉钉3544444.0

飞书5233423.2

北森4333443.5

销售易4234433.3

评分说明：产品力基于产品功能完整度与用户体验；价格力反映订阅价格竞争力；品牌力综合市场知名度与客户信任

度；渠道力评估直销与生态伙伴覆盖；技术力考量AI能力与PaaS平台成熟度；成本控制反映毛利率与经营杠杆。评分

依据为各厂商2024—2025年公开财报、产品评测及行业访谈，具有一定主观性。

用友与钉钉综合得分并列第一，但路径不同：用友强在品牌与渠道，钉钉强在价格与成本控制。金蝶技术力突出，飞

书产品力领先但价格和成本控制偏弱，反映其定位中大型客户的策略。北森在HRM垂直领域产品力被低估，其综合得

分受限于赛道规模。

第四章用户/客户分析

SaaS行业的直接用户为企业客户，本章从客户画像、需求痛点与采购行为三个维度进行分析。数据主要来自艾瑞咨

询、IDC及头部厂商披露的客户结构信息。

4.1客户画像

中国SaaS企业客户按规模可分为三类，2024年收入贡献结构如下：

客户类型企业数量占比（估算）SaaS收入贡献占比典型客单价区间（年）

大型企业（员工>1000人）5%40%20万—500万元

中型企业（100—1000人）25%35%3万—20万元

小微企业（<100人）70%25%500元—3万元

数据来源：IDC《中国企业级SaaS市场跟踪报告（2024年）》，2025年；收入贡献占比为估算值。

行业分布：2024年SaaS收入贡献前五大行业为制造业（18%）、金融（14%）、零售（13%）、互联网（12%）、医

疗（9%）。制造业客户增速最快，2024年同比增长约25%，主要受智能制造和供应链协同需求驱动[来源：艾瑞咨

询，2025年]。互联网客户占比从2020年的25%下降至12%，反映互联网行业自身降本增效、IT预算收缩。

地域分布：一线城市（北上广深）客户贡献约45%收入，新一线城市（杭州、成都、武汉、南京等）贡献约30%，下

沉市场贡献约25%。2024年新一线及二线城市客户增速（20%）高于一线城市（10%），SaaS渗透正在从一线向区域

中心城市扩散[来源：艾瑞咨询，2025年]。

4.2需求痛点

第一，跨系统数据割裂。中大型企业平均使用8—12个SaaS应用，财务、CRM、HRM、ERP等系统之间数据不互通，

形成“数据烟囱”。根据艾瑞咨询2025年企业调研，67%的受访企业将“系统集成复杂度”列为SaaS应用的首要痛点[来

源：艾瑞咨询《2025年中国企业SaaS应用调研报告》，2025年]。这一痛点催生了对PaaS平台、API网关和iPaaS集成

工具的需求。

第二，AI能力与实际业务脱节。2025年多数企业已试用AI功能，但仅约22%的受访企业认为AI功能“显著提升了业务效

率”。主要问题在于通用大模型缺乏行业数据和流程上下文，AI生成内容不可控，企业担心数据安全与合规风险[来源：

Gartner《中国AI软件市场调研》，2025年]。SaaS厂商需将AI能力嵌入具体业务流程，而非仅提供聊天式界面。

第三，订阅成本与使用率不匹配。小微企业采购SaaS后，平均活跃使用率不足40%，大量功能闲置。2024年中小企业

SaaS平均续约率约55%，低于大型企业的85%，核心原因是“买而不用”[来源：中国软件行业协会，2025年]。SaaS厂

商需要从“功能堆砌”转向“价值交付”，如按效果付费或提供轻量化版本。

第四，数据安全与合规焦虑。2025年《数据安全法》《个人信息保护法》执法力度加强，企业客户尤其是金融、医

疗、制造行业对数据出域、跨境传输、第三方数据处理提出更高要求。约58%的受访企业因数据合规顾虑而延迟或放

弃某些SaaS采购[来源：中国信通院《企业SaaS应用安全白皮书》，2025年]。SaaS厂商需提供私有化部署、专属云或

数据本地化方案以消除顾虑。

4.3采购行为

决策周期：中小企业SaaS采购决策周期约2—6周，决策人通常为业务负责人或创始人；中大型企业决策周期3—9个

月，涉及IT部门、业务部门、采购部门及合规部门多轮评估，决策链更长。

关键决策因素：根据艾瑞咨询2025年企业调研，企业选择SaaS供应商的前五大决策因素为：产品功能与业务匹配度

（32%）、数据安全与合规（25%）、价格与性价比（18%）、厂商服务与实施能力（15%）、品牌与案例（10%）

[来源：艾瑞咨询，2025年]。与2022年相比，数据安全权重上升7个百分点，品牌权重下降5个百分点，反映企业采购

更加务实。

付费模式偏好：订阅制仍是主流，但“混合付费”（基础订阅+按用量/交易抽成）在2025年快速兴起。约35%的企业表

示愿意接受按效果付费的SaaS模式，尤其在AI客服、营销自动化等领域，按有效线索或节省人力成本分成更能获得预

算批准[来源：IDC，2025年]。

续约与流失：2024年中国SaaS行业整体NDR（净收入留存率）中位数约为95%，即有约一半厂商的存量客户收入在流

失。头部厂商NDR分化明显：平台型厂商NDR约100%—110%，垂直型厂商NDR约95%—105%，而尾部厂商NDR普遍

低于80%[来源：艾瑞咨询，2025年]。客户成功体系（CSM）的投入强度成为续约率的关键变量。

第五章技术/政策/宏观环境（PEST）

本章从政治、经济、社会、技术四个维度分析SaaS行业的外部环境。政策与技术是2024—2025年影响最大的两个变

量。

5.1政治环境

政策一：《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》（国务院国资委，2020年发布，持续深化）。该政策要求

央国企加快云化、平台化转型，2025年进入验收阶段，带动央国企SaaS采购额同比增长约35%[来源：国务院国资委公

开通报，2025年]。央国企市场成为国产SaaS厂商增长最快的客户群体。

政策二：《中小企业数字化转型城市试点实施方案》（财政部、工信部，2024年发布）。首批30个试点城市，2025年

扩展至60个，单个试点城市最高补助1.5亿元，重点支持中小企业采购SaaS化经营管理和生产执行系统。截至2025年

底，试点城市累计推动超过12万家中小企业上云用SaaS[来源：工信部中小企业局，2026年1月通报]。

政策三：《关于规范生成式人工智能服务管理的规定》（国家网信办等七部门，2023年发布，2025年修订）。该规定

对SaaS中嵌入的AI功能提出内容安全、算法备案、数据训练合规等要求。2025年新增“AIAgent服务需明确标识”条

款，对AI客服、AI助理类SaaS产品的合规成本产生影响[来源：国家网信办，2025年]。

政策四：《信息技术应用创新产业三年行动计划（2023—2025年）》（工信部等）。信创从党政扩展至金融、电信、

能源、交通、医疗、教育等八大行业，要求2025年底前核心业务系统国产化率达到50%以上。该政策直接推动SAP、

Oracle、Salesforce等外资SaaS在中国市场份额下降，国产替代窗口在2025年显著打开[来源：亿欧智库，2025年]。

5.2经济环境

宏观经济增长：2024年中国GDP为134.9万亿元，同比增长5.0%；2025年前三季度GDP同比增长4.8%，经济保持中速

增长[来源：国家统计局，2025年、2026年1月]。宏观经济的稳定为企业IT支出提供了基本盘，但增速放缓也抑制了企

业非刚性的SaaS采购。

企业IT支出结构：2024年中国企业IT支出约2.9万亿元，其中软件支出占比约18%，SaaS在软件支出中占比约28%。预

计2025年企业软件支出同比增长约9%，SaaS支出同比增长约14%，SaaS占比进一步提升至30%[来源：Gartner，

2025年]。软件支出中SaaS占比的提升是结构性趋势，表明企业从“买硬件”向“买服务”的持续迁移。

中小企业经营压力：2024年中小企业发展指数（SMEDI）均值为89.3，低于100的荣枯线，反映中小企业经营预期偏弱

[来源：中国中小企业协会，2025年]。这在一定程度上抑制了小微企业的SaaS付费意愿，2024年小微企业SaaS续约率

同比下滑3个百分点。政策补贴部分对冲了经营压力，但难以完全抵消。

5.3社会环境

劳动力结构变化：中国劳动年龄人口自2012年起持续下降，2024年16—59岁劳动年龄人口较2013年减少约4300万[来

源：国家统计局《2024年国民经济和社会发展统计公报》，2025年]。人力成本上升与招工难倒逼企业通过数字化工具

提升人效，这是SaaS长期需求的底层社会因素。制造业、餐饮、物流等劳动密集型行业的SaaS渗透在2024—2025年明

显加快。

混合办公常态化：疫情后混合办公在中国企业中保持较高渗透。2025年约45%的企业实行至少每周1—2天的远程办公

制度，较2023年的38%上升7个百分点[来源：艾瑞咨询，2025年]。混合办公推动协同办公、项目管理、视频会议等

SaaS的持续使用，但也带来“工具疲劳”，企业开始寻求一体化平台以降低多工具切换成本。

数据合规意识觉醒：多起数据泄露和违规处罚事件后，企业管理层对数据安全的重视程度显著提升。2025年约72%的

企业设有专门的数据安全负责人或团队，较2022年的45%大幅提升[来源：中国信通院，2025年]。这对SaaS厂商的安

全资质（如等保三级、ISO27001）提出更高要求，也成为筛选供应商的硬性门槛。

5.4技术环境

AI大模型与AIAgent：2024—2025年，国内大模型（如DeepSeek、Qwen、文心一言）开源与降价趋势明显，单次

推理成本下降90%以上。SaaS厂商基于开源模型微调行业模型，快速推出AIAgent功能。2025年是中国SaaS的“AI

Agent商业化元年”，用友、金蝶、钉钉、北森等均发布Agent平台，AI功能从辅助问答升级为任务执行[来源：各厂商

产品发布会，2025年]。技术趋势：AIAgent将重构SaaS交互模式，从“人找功能”转向“AI自动完成任务”。

云原生与Serverless：Kubernetes、Docker等云原生技术成熟，使SaaS厂商的部署密度提升3—5倍，运维成本下降

约40%[来源：中国信息通信研究院《云原生发展白皮书（2025年）》，2025年]。Serverless架构进一步降低中小SaaS

厂商的启动门槛，创业公司可以按调用量付费，无需自建服务器。

低代码/零代码：2025年中国低代码市场规模约120亿元，同比增长30%[来源：艾瑞咨询，2025年]。低代码与SaaS的

融合使企业客户可以自主搭建轻应用，减少对定制开发的依赖。钉钉、飞书、简道云等平台通过低代码吸引业务人员

参与应用构建，提升客户粘性。

数据安全技术：隐私计算、数据沙箱、零信任架构在SaaS领域的应用增加。2025年约40%的头部SaaS厂商提供数据本

地化或私有化部署选项，以满足金融、医疗等行业监管要求[来源：Gartner，2025年]。技术能力的差异化正在成为

SaaS厂商在合规敏感行业获取订单的关键因素。

第六章风险与挑战

本章识别中国SaaS行业在2026年及以后面临的主要风险，评估影响程度并提出应对方向。风险覆盖市场、政策、竞

争、技术、供应链五个类别。

风险一：AI商业化不及预期（市场/技术风险，影响程度：高）。当前AI功能付费率虽在提升，但多数企业仍处于试用

阶段，2025年行业AI功能平均付费转化率仅约18%，若AIAgent在2026—2027年未能证明可量化的ROI，企业可能削

减AI预算，导致SaaS厂商的AI研发投入无法回收。应对建议：厂商应聚焦2—3个高价值场景做深，如AI客服替代人

力、AI合同审查，而非追求功能广度。

风险二：信创政策执行节奏波动（政策风险，影响程度：中高）。信创替代存在预算拨付延迟、验收标准变化等不确

定性。2025年部分央国企因财政资金紧张推迟了非核心系统的SaaS采购。若2026年宏观财政收紧，信创订单可能低于

预期。应对建议：厂商需分散客户行业，避免过度依赖单一政策红利，同时提升交付效率和回款管理。

风险三：价格战侵蚀利润（竞争风险，影响程度：高）。协同办公、CRM等通用型赛道价格竞争持续，2024—2025年

部分产品订阅价格同比下降10%—15%，而研发和销售成本刚性上涨，导致中小SaaS厂商亏损面扩大。2024年中国

SaaS上市公司中约40%仍处于亏损状态[来源：公开财报统计，2025年]。应对建议：通过AI功能提价、转向垂直行业

或中大型客户、发展生态伙伴降低获客成本。

风险四：数据安全与合规处罚（政策/技术风险，影响程度：中）。随着《数据安全法》《个人信息保护法》执法趋

严，SaaS厂商若发生数据泄露或违规处理，可能面临高额罚款和客户流失。2024年某头部HRSaaS厂商因数据接口违

规被暂停新客户接入，直接导致季度营收下滑。应对建议：加大安全合规投入，获取等保三级、ISO27001等认证，建

立数据分类分级和应急响应机制。

风险五：上游算力与基础云成本波动（供应链风险，影响程度：中）。AI功能依赖GPU算力，2025年AI推理成本虽大

幅下降，但若地缘政治导致高端芯片供应受限，或云厂商调整价格策略，SaaS厂商的AI推理成本可能上升，挤压毛利

率。应对建议：采用多模型适配、模型蒸馏等技术降低算力消耗，与多家云厂商建立弹性计费合作。

第七章结论与建议

7.1核心结论

中国SaaS行业在2025年处于“增速换挡、结构分化”的关键阶段。2024年实际市场规模1018亿元，2025年初步测算约

1150亿元，行业整体保持12%—15%的稳健增长，但内部赛道冷热不均。AIAgent、信创替代、中小企业数字化政策

构成三大增长动能，而价格战、数据合规、AI商业化不确定性构成主要下行风险。

结构性机会集中在三个方向：一是AI原生SaaS及AIAgent在垂直行业的深度应用；二是信创替代窗口下的国产ERP、

协同办公、财税SaaS；三是面向制造业、医疗、物流等垂直行业的云化解决方案。传统通用型SaaS若不能完成AI升级

或垂直化转型，将面临增长停滞和市场份额流失。

7.2对企业建议

对头部平台型厂商（钉钉、飞书、企业微信）：应进一步开放PaaS能力和AI模型接口，降低ISV接入门槛，通过生态抽

成而非自有应用覆盖所有场景实现收入增长。同时需解决平台与生态伙伴的利益冲突，避免“既做裁判又做球员”损害

ISV信心。建议将生态抽成比例控制在20%以内，并对AI应用给予前两年分成优惠。

对综合型管理软件厂商（用友、金蝶等）：应聚焦大型企业信创替代的深度交付能力，提升行业解决方案的标准化程

度，避免每个项目过度定制导致毛利率下滑。建议将AI能力嵌入核心财务、供应链流程，而非独立售卖AI模块；同时

加速中小客户市场的标准