项目四03谈判礼仪（美化）

商务活动礼仪商务谈判礼仪演讲：万欢任务导入A国的钢铁和煤炭资源短缺，而B国盛产钢铁和煤炭。按理说，A国的谈判地位应较低，B国在谈判桌上应占据主动。可是，A国人却把B国的谈判代表请到A国谈生意。到了A国，A国人非常谨慎、讲究礼仪，让B国的谈判代表很满意，因而A国和B国在谈判中的相对地位就发生了显著的变化。B国人过惯了富裕、安逸的生活，他们的谈判代表到了A国之后没几天就急着回去，所以常常在谈判桌上表现出急躁的情绪。但是A国谈判代表却不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判的主动权。结果A国仅仅花费了少量招待费用就钓到了“大鱼”，取得了一般情况下难以取得的大量材料。问题：（1）A国取得谈判主动权的原因是什么？（2）谈判时应掌握哪些技巧？01第一部分谈判仪表、仪态礼仪01谈判仪表、仪态礼仪谈判人员礼仪规范男性：应穿深色西装、白色衬衣，打素色或条纹领带，配深色袜子和黑色皮鞋。服饰女性：应穿以冷色调为主的套裙，配肉色的长筒丝袜和黑色的高（中）跟鞋。01谈判仪表、仪态礼仪谈判人员礼仪规范仪表

头发：男性头发长短适当、干净整齐；

女性应选择端庄大方的发型。

言谈举止表达准确、口齿清晰、言辞有礼，要多用敬语和谦语；举止要自然大方、优雅得体。面部：男性保持干净清爽，女性应化淡妆02第二部分谈判礼仪02谈判准备礼仪1.人员准备商务谈判之前首先要确定谈判代表，要与对方谈判代表的身份、职位相当。3.礼仪准备谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪表，穿着要整洁、正式、庄重。5.谈判会场的布置使用长方形或圆形的谈判桌，会场大门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。2.技术准备谈判前一定要详尽地了解对方的形势、目标、意图和退让的幅度做到知己知彼。4.谈判地点的确定根据谈判地点的不同，谈判分为：①客座谈判②主座谈判③客主轮流谈判④第三地点谈判。6.谈判主题、内容、议程谈判前应对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制订计划、目标及谈判策略。02谈判之初的礼仪03谈判代表的姿态动作也对谈判气氛有着重要影响。注视对方时，目光应停留在对方双眼至前额区域，这样能使对方感到被关注。

第一印象十分重要，要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。进行介绍时要自然大方。被介绍的人应起立并微笑示意。询问对方时要客气。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方都感兴趣的话题进行交谈。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方讲话，细心观察对方的举止、表情，并适当给予回应。02谈判之中的礼仪1报价2查询3磋商解决矛盾45处理冷场报价要明确无误、守信用、不欺骗对方。在谈判中报价不得随意变换，对方一旦接受价格，即不再更改。事先准备好有关问题，选择在气氛和谐时提出，言辞不可过激或追问不休。讨价还价事关双方利益，此时双方容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同存小异。发言时措辞应文明礼貌。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾而怒气冲冲，甚至进行人身攻击。冷场时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍做放松。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍做休息后再重新开始，同时注意不要让冷场的持续时间过长。02谈判之后的签约礼仪签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意、握手一起落座。双方都应设有助签人员，分立在本方的签约人外侧，其余人排列站立在本方签约人身后。助签人员要协助签约人打开文本，用手指明签字位置。双方代表分别在本方的文本上签字，然后由助签人员交换，签约人再在对方的文本上签字。签约完毕后，双方应同时起立，交换文本，并握手、相互祝贺。其他人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。02谈判座次安排礼仪双边会谈横桌式竖桌式横桌式是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐，如左图所示。双方主谈者的右侧位置，在国内谈判中可坐副手，在涉外谈判中则应坐译员。记录者一般安排在后面就座。竖桌式是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时，以进门时对着的方向为准，右侧由客方人员就座，左侧则由主方人员就座，如右图所示。在其他方面，则与横桌式相仿。横桌式座次排列示意图竖桌式座次排列示意图02谈判之后的签约礼仪举行多边会谈时，为了不失礼，按照国际惯例，一般以圆桌为谈判桌，即所谓的圆桌会议，这样可以淡化界限圆桌会议圆桌式多边会谈03第三部分典型案例任务导入案例1：正确手势应用的重要性一天，王经理正在办公，家具公司的李经理上门推销座椅，一进门便说：“哇！好气派。我很少看见这么漂亮的办公室。如果我也有一间这样的办公室，这一生就满足了。李经理就这样开始了他的谈话。然后，他又摸了摸办公椅扶手，说：“这不是香山红木吗？难得一见的上等木料呀。”“是吗？”王经理的自豪感油然而生，接着说，“我这整个办公室是请装潢厂家装修的。于是，王经理带着李经理参观了整个办公室，兴致勃勃地向他介绍了装修材料、色彩调配。思考：（1）在商务谈判中，应注意哪些语言表达技巧？（2）交往中应如何表达赞美？任务导入案例2：环节决定成败星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手胡乱指着，显出兴致勃勃的神态。来到儿童玩具专柜前时，售货员笑脸相迎，热情地向小宝宝的父母打招呼：“您二位想买点儿什么？想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看了看玩具的标价，抱歉地摇了摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！这时售货员看了这对年轻夫妇一眼，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于买了机器狗。思考：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？她为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么对手？任务导入案例2：环节决定成败提示：售货员运用的是以柔克刚的策略，找