系列-营销管理工作表格与制度执行大全

弗布克系列--营销管理工作表格与制度执行大全目录第一章市场营销管理岗位设计与工作事项.............................5一、市场营销管理岗位设计模板................................5(一)市场管理岗位设计模板...............................5第二章营销计划制订细化执行与模板.................................6一、营销计划制订流程与工作细化..............................6(一)营销计划制订工作流程...............................6二、营销计划制订执行工具与模板..............................8(一)公司年度销售计划表.................................8(二)区域年度销售计划表.................................9(三)月商品销售额计划表................................10(四)区域客户销售计划表................................10(五)商品销售费用计划表................................11(六)销售账款回收计划表................................12(七)营销计划书写作框架................................13三、费用预算制订执行工具与模板.............................15(一)销售预算计划表....................................15(二)销售资金预算表....................................16(三)区域费用估计表....................................16第三章市场调研与预测细化执行与模板..............................17一、市场调研流程与工作细化.................................17(一)市场调研工作流程..................................17二、市场调研执行工具与报告.................................20(一)市场调研计划表....................................20(二)竞争对手调查表....................................20(三)购买行为调查表....................................21(四)市场调研报告书....................................21三、目标市场细分执行工具与模板.............................23(一)市场细分竞争分析表................................23(二)市场细分作业单....................................24四、市场预测执行工具与报告.................................25(一)市场容量预测表....................................25(二)市场占有率预测表..................................25第四章产品开发与定价管理细化执行与模板..........................26一、产品定位流程与工作细化.................................26(一)产品定位管理流程..................................26二、产品定位执行工具与模板.................................27(一)产品定位差异分析表................................27(二)公司产品定位记录表................................28三、产品开发执行工具与模板.................................28(一)新产品开发计划表..................................28(二)新产品评审意见表..................................30(三)新产品开发进度表..................................30四、产品定价执行工具与模板.................................31(一)竞品价格调查表....................................31(二)产品价格估算表....................................31(三)产品定价分析表....................................32五、产品包装管理执行工具与模板.............................34(一)产品包装规格表....................................34(二)产品包装使用表....................................34第五章营销策划与广告管理细化执行与模板..........................34一、营销策划流程与工作细化.................................34(一)营销策划管理流程..................................34二、营销策划执行工具与模板.................................37(一)营销策划执行计划表................................37(二)营销策划方案审查表................................37三、广告管理执行工具与模板.................................37(一)年度广告计划表....................................37(二)广告预算分配表....................................37(三)广告综合预算表....................................38(四)广告效果分析表....................................39四、品牌管理执行工具与模板.................................39(一)产品品牌调查表....................................39(二)品牌维护计划表....................................40五、新产品上市执行工具与模板...............................40(一)新产品潜在客户追踪表..............................40(二)新产品广告实施报告表..............................40第六章销售管理细化执行与模板....................................41一、销售政策制订流程与工作细化.............................41(一)销售政策制订工作流程..............................41二、销售政策制订执行工具与模板.............................43(一)销售政策总表......................................43三、销售业务管理执行工具与模板.............................44(一)销售日报表........................................44(二)销售计划表........................................44(三)销售分析表........................................44四、订货管理执行工具与模板.................................45(一)商品订货单........................................45(二)订货登记表........................................45(三)订货统计表........................................46五、发货管理执行工具与模板.................................46(一)商品发货单........................................46(二)商品装箱单........................................46(三)发货日报表........................................47(四)发货月报表........................................47六、回款管理执行工具与模板.................................47(一)催款通知单........................................47(二)收款通知单........................................48(三)回款计划书........................................48(四)应收账款表........................................49(五)应收款分析表......................................49七、销售合同管理执行工具与模板.............................50(一)销售合同评审表....................................50(二)销售合同统计表....................................51(三)合同履行跟踪表....................................51八、销售费用控制执行工具与模板.............................51(一)销售费用预算表....................................51(二)销售费用分析表....................................52第七章渠道管理细化执行与模板....................................53一、渠道管理流程与工作细化.................................53(一)渠道管理工作流程..................................53二、渠道管理执行工具与模板.................................55(一)营销渠道开发进度表................................55(二)渠道成员注册登记表................................56(三)渠道关系加强对策表................................57三、零售管理执行工具与模板.................................57(一)店铺销售明细表....................................57(二)销售情况月报表....................................57(三)店铺绩效评分表....................................58四、直销管理执行工具与模板.................................59(一)直销人员申请表....................................59(二)重点行动目标表....................................59(三)每周行动计划表....................................60五、代销管理执行工具与模板.................................60(一)代理申请表........................................60(二)代理店调查表......................................61六、连锁加盟管理执行工具与模板.............................62(一)连锁加盟申请表....................................62(二)连锁店装修审批表..................................62第八章促销管理细化执行与模板....................................63一、促销方案制订流程与工作细化.............................63(一)促销计划制订工作流程..............................63二、促销方案制订执行工具与模板.............................64(一)促销工作计划表....................................64(二)促销活动申请表....................................65(三)促销活动计划表....................................65三、促销管理执行工具与模板.................................65(一)促销成本分析表....................................65(二)促销活动总结表....................................66第九章客户服务管理细化执行与模板................................68一、大客户管理流程与工作细化...............................68(一)大客户管理工作流程................................68二、大客户管理执行工具与模板...............................69(一)大客户意见调查表..................................69三、客户关系管理执行工具与模板.............................70(一)客户信息调查表....................................70(二)客户增减分析表....................................70(三)客户区域分析表....................................70四、客户投诉管理执行工具与模板.............................71(一)客户投诉登记表....................................71(二)客户投诉调查表....................................71(三)投诉处理记录表....................................71(四)投诉处理通知单....................................72(五)投诉处理报告表....................................72(六)客户投诉统计表....................................73五、售后服务管理执行工具与模板.............................73(一)产品维修报告单....................................73(二)产品退换货汇总表..................................73第十章区域市场管理细化执行与模板................................74一、区域市场构建流程与工作细化.............................74(一)区域市场构建工作流程..............................74二、区域市场构建执行工具与模板.............................77(一)区域市场规划表....................................77(二)分公司设立申请书..................................77三、区域市场管理执行工具与模板.............................77(一)分公司/办事处开户计划表...........................77第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板........................78一、营销人员招聘管理流程与工作细化.........................78(一)营销人员招聘管理工作流程..........................78二、营销人员招聘管理执行工具与模板.........................80(一)人员需求申请表....................................80(二)应聘人员登记表....................................81(三)试用期考核表......................................82三、营销人员培训管理执行工具与模板.........................84(一)员工培训需求申请表................................84(二)部门培训需求申请表................................84(三)参加外部培训申请表................................85(四)培训效果评估调查表................................85第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板....................86一、营销人员绩效考核流程与工作细化.........................86(一)营销人员绩效考核工作流程..........................86二、营销人员绩效考核执行工具与模板.........................89(一)绩效面谈记录表....................................89(二)员工绩效改进表....................................89(三)销售人员绩效考核表................................90(四)营销部经理绩效考核表..............................92三、营销人员薪酬管理执行工具与模板.........................92(一)员工调薪表........................................92(二)业绩奖金核定表....................................93(三)员工奖励审批表....................................93第一章市场营销管理岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板(一)市场管理岗位设计模板市场管理岗位设计图人员编制总监级1人营销总监市场部经理经理级1人主管级4人营销策划主管市场调研主管广告主管促销主管专员级人营销策划专员促销专员市场调研专员广告专员相关说明第二章营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化(一)营销计划制订工作流程工作目知识准细化执关键点控制流程图标备行1.设定公司目标1.设定公司目标公司目公司高层设定公标司的目标2.开展内部和外部市场研究1.规范2.开展内部和外部市企业营3.进行SWOT分析场研究销活动2.1营销总监组织开4.设定营销目标2.为企展针对国家、政府相关业营销1.营销5.生成营销策略和行动计划政策、行业、竞争对手活动的计划的等相关外部市场研究开展提内容6.明确营销计划程序2.2营销总监组织开供依据2.营销展针对企业历史数据7.编制营销费用预算3.使企预算的等内部市场的研究活业的营编制程8.编写营销计划书动销目标序3.进行SWOT分析分解到3.营销市场营销部通过年度、计划编收集的信息,实施季度、制程序SWOT分析,识别公司、月度,产品的优、劣势以及面落实到临的机会和威胁部门与4.设定营销目标人员市场营销部根据营销目SWOT分析的结果设定标营销目标5.生成营销策略和行动计划5.1市场营销部组织确定产品、价格、促销和渠道策略5.2根据营销策略编制具体的行动计划6.明确营销计划程序1.《销售总额计划》2.《销售费用计6.1制订营销计划的划》具体内容,主要包括销3.《广告售总额计划、销售费用宣传计计划、广告宣传计划、划》教训培训计划、货款回4.《教训收计划培训计划》5.《货款回收计划》1．《销售总额计划》2．《销售费用计划》3．《广告6．2明确各项营销计宣传计划的具体组织、执行划》4．《教训培训计划》5．《货款回收计划》7．编制营销费用预算根据整体的营销《营销策略和企业年度财务费用预预算编制销售变动费算》用和固定费用预算8．编写营销计划书根据以上的内容《营销编制营销计划书,报总计划书》经理审批后执行二、营销计划制订执行工具与模板(一)公司年度销售计划表地区：单位：元计划销售计划销售金额项目计划边际利润率备注说明量总数上年度本公司预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划本年度公司预期注:固定费用预计计划销售利润损益平衡点基准=100%计划边际利润率变动费用预计计划边际利润率=1100%销售总额资产周转率基准=计划资产×一年周转次数计划年度税前净利纯益率基准=100%计划销售总额对税前春利率计划人员数每人附加价值目标附加价值基准=100%计划附加价值率经理:主管:填表人:制表日期:年月日(二)区域年度销售计划表123456789101112合月月月月月月月月月月月月计2007年实际销售量2008年预测2007年实际销售额2008年预测2007年实际账款回收率2008年预测2007年实际交易客户数2008年预测(三)月商品销售额计划表去年同月1月计划商品别销售金额(千构成比销售金额(千构成比(%)元)(%)元)小计畅销(1)商品(2)群(3)小计高利(1)益率月总商品(2)销售群(3)金额小计销售、(1)利率均不(2)佳的(3)商品(4)总计(四)区域客户销售计划表去年同月×月计划单位客户销售金额(千销售金额别构成比(%)构成比(%)元)(千元)A级客户小计××B级区域客户小计C级客户其他合计A级客户小计××B级区域客户小计C级客户其他合计总计(五）商品销售费用计划表年度合计××月科目金额销售比重(%）金额销售比重(%）1.销售佣金2.运费3.包装费4.保管费销售5.燃料费变动6.促销费费用7.广告宣传费8.消耗品费9.其他费用合计①工资销②奖金1.销售③福利费售费④劳保费人员用⑥其他费用费用合小计计销售①交通费固定②交际费费用③通讯费2.销④折旧费售⑤修缮费固定⑥保险费经费⑦利息费用小计合计总计（六)销售账款回收计划表销售回收计划客户无法回回收月份计划合计赊款收率率（%)现金90天内90天以上金额余额（%)123„„12(七)营销计划书写作框架文受控状本态营销计划书名编称号一、计划摘要(略)二、营销形势分析1．产品类别分析(1)产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。(2)产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动情况。(3)销售成本、毛利变化(4)技术的改进对产品类别的影响说明技术的改进对产品类别的影响,尤其是替代性产品品牌的活动以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响(5)政府政策和社会环境(6)产品类别对市场的吸引力2．销售历史分析主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等。3．竞争品牌分析(1)分析品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面本公司品牌、产品的优劣。（2)分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4.消费者/客户分析（略)三、营销目标与选择的战略1.营销目标（1)公司整体目标（2)各市场分目标（3)营销目标①销售额②销售数量③市场分额④品牌知名度⑤利润⑥回款2.选择的战略（略)四、目标市场与市场细分1.目标市场（略)2.市场细分（1)性别（略)（2)收入（略)（3)消费习性（略)（4)生活型态（略)（5)区域（略)五、商品定位1.商品（略)2.品牌（略)3.包装（略)六、商品策略（略)七、定价策略1.目的:争取市场占有率一年内达××%。2．其他品牌(略)3．定价(略)八、通路策略(略)九、推广策略1．广告策略(略)2．促销策略(略)十、计划的控制方法确定关键的指标和控制阶段,以便及时衡量计划执行结果,及时找出差异分析原因解决问题。十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法(略)相关说明审核人批准人编制人员员员审核日批准日编制日期期期三、费用预算制订执行工具与模板(一)销售预算计划表提报人年月部门营业人事广告交通通信差旅交际合计额预比率月份费费费费费费计1月2月3月„„合计（二)销售资金预算表预算部门:单位:元工广告交通运输差旅招待邮电房租合比月份资费费费费费费费计重123„„合计（三)区域费用估计表区域费用合计××区域××区域„„小计1.住宿费2.餐饮费3.交通费4.杂费5.娱乐费6.其他费7.促销费8.薪金费总计第三章市场调研与预测细化执行与模板一、市场调研流程与工作细化(一)市场调研工作流程工作目知识准细化执关键点控制流程图标备行1．确定调研种类1．了解1．掌握1．确定调研种类市场调研人员根市场现市场调据公司各项工作的需状和市研的相2．确定调研的内容要,确定调研的种类场动比较信3．明确调研的目的态,为息,如市2．确定调研的内容公司产场调研市场调研人员确4．明确调研方法品的研的方法、定本次调研的内容,确发、生过程等定是市场需求调研、市5．确定调查人员产和营2．掌握场环境调研还是营销6．编制调查费用预算销提供信息收事务调研7．编制市场调研计划表8．调研的准备9．实施调研依据集、数据3.明确调研的目的明确为什么要进2.了解统计、分公司营析等方行此项调查;通过调查销活动面的知要了解哪些问题;调查的作用识结果的具体用途是什和产品么的市场4.明确调研方法状态4.1确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目4.2确定用什么方法进行调研5.确定调查人员5.1确定参加市场调查人员的条件和人数5.2确定对调查人员进行培训的内容6.编制调查费用预算《调研合理估计调查的费用预各项费用开支算表》7.编制市场调研计划表《工作7.1编制工作进度日进度日程表程表》《工作7．2编制工作进度的进度的监督检查表监督检查表》7．3根据以上内容编制市场调研计划表8．调研的准备8．1市场调研人员准《市场备市场调研需要的工调研问具,如调查问卷等卷》8．2对配备的调研人员进行适当的培训,以保证调查任务准确完成9．实施调研市场调研人员根《市场据调研计划实施市场调研计调研,并相互配合完成划表》调研任务10．调研信息分析整理调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理和分析11．编写调研报告调研人员根据调《市场研信息分析的结果,编调研报写市场调研报告,并将告》报告提交给二、市场调研执行工具与报告(一)市场调研计划表编号:日期:年月日年月日至年月调研地区调研时间日调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计时间安排进度情况预定调研进度调研预算调研人员安排(二)竞争对手调查表调查人员姓调查区域调查时间名竞争对手名称企业地址企业基本营销方针及情况做法主要销售方式销售员姓名学历、年龄销售人员服务时间销售员特长情况待遇水平主要客户其他产品种类产品情况产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明(三)购买行为调查表商品商品A商品B商品C商品D商品E„„备注行为购买仔细了解,但没有购买只看看而已匆匆而过(四)市场调研报告书文受控状本态××地区果汁饮料市场调研报告书名编称号一、调研目的1.初步了解样本市场主要大型商场和超市甜型果汁饮料的市场现状,分析××市场果汁饮料的整体情况。2.收集样本市场主要大型商场和超市不同品牌果汁饮料的市场分布,销售价格、销售状况以及同一品牌果汁饮料的产品分类、销售价格、销售状况,并进行对比分析。寻找××市场最佳突破点。3.了解样本市场消费者对果汁饮料的需求层次、品牌认知程度。4.了解样本市场消费者的饮料(果汁饮料)类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素,挖掘潜在市场消费者。二、调研方法1.大型商场超市的走访和调研。2.与部分商场超市促销员的个别访谈调研。3.与部分商场超市消费者的个别访谈调研。4.在互联网上查找资料进行补充。三、调研概况1.2007年4月1日至2007年4月10日对主要大型商场和超市进行了市场走访和调研。2.此次调研的大型商场和超市包括：××超市、××超市、××仓储超市、××商品超市、××超市等18家店。这些商场超市为××地区知名度较高的商场超市,几乎垄断了××地区大部分百货零售和批发；另外,它们分布于样本地区各地,可以比较真实地反映××地区市场果汁饮料销售现状。3.本次调研普遍感受到消费者在选择果汁饮料时较为看重产品品牌、包装、价位、果汁浓度和容量。以上5点是促成消费者购买果汁饮料产品的主要因素。而在选择时更注重品牌,对品牌似乎已经产生一定的忠诚度。像××、××等强势品牌,在××市场取得了不错的销售佳绩。但是如果加上促销手段,那么情况就有一定的变化。例如××品牌,因为在一些卖场开展了免费品尝、买3送1等促销活动,销售量有了明显的提升。4.在××市场果汁饮料主要品牌排序：××、××、××、××。××大约占××%左右的市份额。5.果汁饮料的适应面广、消费群体大。在调查中,发现女性对果汁饮料更加青睐。在一般的家庭消费中,为了适应全家所有人的口感,购买时选择果汁饮料的可能性要大。详见以下调查资料。（略）四、调研内容1.主导产品品牌情况。（略）2.销售情况。（略）3.消费者调研。（略）五、结论通过对果汁饮料的市场进行调研,得出以下4条结论。1.在样本市场上,各种品牌果汁饮料竞争激烈。传统的四大国内品牌（××、××、××、××）占据市场果汁饮料主导地位,约占××%的市场份额。2.市场整体上果汁饮料消费呈现上升趋势。以2005年为例,当年的果汁饮料销量仅为××××万元,2006年则达到×××××万元,增长率为×××%。3．强势品牌市场细分明确,终端完善,品种、价格齐全,这在销售中占有很大的优势。4．品牌知名度成为果汁饮料市场消费者的首选因素,其次则是价格;味道、浓度、容量、价格是消费者选择果汁饮料比较注重的方面。相关说明审核人批准人编制人员员员审核日批准日编制日期期期三、目标市场细分执行工具与模板（一)市场细分竞争分析表细分市场名称编辑项目目标市场A目标市场B目标市场C是否真实具有对于用户是否重要的竞争是否明确优势是否有利于促销竞争的方式竞争的基础优势来源竞争的场所竞争的对手在各1．预期产品/2．普通市场3．同类上进4．典型行竞争的5．品牌层次各细1.1.1.分市2.2.2.场竞明确的竞争对手名称3.3.3.争分析A.提供的产品1.数量2.质量3.声誉B.场所1.位置2.采用的渠道各细3.配送服务分市场组C.价格合审1.价格水平计2.经销商优惠/商业优惠3.数量优惠D.促销1.质量2.数量3.预算(二)市场细分作业单按着产品或服务最佳客户最差客户进一步行动划分的市场区段1.2.3.„„四、市场预测执行工具与模板(一)市场容量预测表商品名称或类别:调查区域:调查时间:时间说项目明年年年年年年总人口消费群体占总人口比例物价指数居民存款调查消费群体购买力总和替代品或相关产品销售情况区域内市场总容量竞争对手历史销售情况本公司历史销售情况经济景气趋向竞争关系发展趋势销售策略建议(二)市场占有率预测表××××年××××年„„商品所在总需求公司销占有总需求公司销名称地区占有率„„量量率量量地区一商品一地区二„„„„第四章产品开发与定价管理细化执行与模板一、产品定位流程与工作细化(一)产品定位管理流程工作目知识准细化执关键点控制流程图标备行1．市场调研1．市场调研1．掌握1公司对同类产品1．市场营2．目标市场定位和替代产品的市场现1．为有销和产3．内部分析与定位如占有率、价格水状,针对性品定位平等进行调研地开展相关的4．确定产品定位2公司对选定的目1．营销活基本理标市场和潜在客户进动提供论知识了解的变化趋行调研,依据2．掌握势和客户的偏好等2．为产产品的3公司对竞争对手1．品选择特点、市掌握他们的进行调研,最优的场的现产品现状和市场动态客户状和动等群,增态加产品3．熟悉2．目标市场定位销量公司相对目标消费群属关的管性、消费者行为特征、理制度目标市场的竞争情况进行分析与定位3.内部分析与定位对产品的性能、产品的外观与包装、产品在产品线中的地位、企业的分销能力与促销能力、企业的品牌属性进行分析与定位4.确定产品定位《产品对产品定位的详定位记细描述录表》二、产品定位执行工具与模板(一）产品定位差异分析表产品名称：产品种类：对比项目本公司产品竞争对手产品差异描述质量价格知名度售后服务使用方便性公司信誉销售方式外观设计广告投放数量及方式主要目标市场消费者结论签名：日期：（二）公司产品定位记录表编号:名称:年月日定位时产品名称定位描述审核人备注间产品一产品二产品三„„三、产品开发执行工具与模板（一）新产品开发计划表项目内容名称产品性能基本使用价值情况其他地区销客户类型售销售途径目标及市场竞争产品或替代品简析生产品价格定位产其他计预测方法划产品生命周期与寿命销售主要竞争对手的产销能预测力分析未来三年销售预测未来三年生产计划生产设备投入面积取得方式土地固定金额投入设备投每年摊销额投入资摊销年限计厂房投入划道路及辅助设施投入人力资源投入开办费资金计划生产启动资金项目编号其名称项目项目内容研究研究人员计划研究进度固定成本盈亏平衡变动成效分析本益分保本存析量未来三年损益预测投资回报率投资回报分析投资回报期市场风险风险生产分析分析其他分析备注(二)新产品评审意见表产品名称产品编号产品类型研发部签名:技术资料评审生产部签名:研发部□合格□不合格评审人:模具评审生产部□合格□不合格评审人:品管部□合格□不合格评审人:研发部意见签名:工艺评审生产部意见签名:品质评审品管部意见签名:技术副总意结论见签名:(三)新产品开发进度表可行产品模具厂商样品小批批量性分设计制作开发试制试制生产产析品产品产品开结开结开结开结开结开结开结名编号型号始束始束始束始束始束始束始束称时时时时时时时时时时时时时时间间间间间间间间间间间间间间四、产品定价执行工具与模板(一)竞品价格调查表地区:调查日期:项目国内产品进口产品调查地点所在地区规格包装样式零售价陈列数量陈列位置优劣备注(二)产品价格估算表产品编号:日期:产品名称、规格:最低订量:(一)制造成本(二)开发成本名称、规项目单位数量单价金额项目金额格9.设计开发费用10.新产品试制费用1.原11.风险损失费料12.总计9+10+11(三)营业成本项目金额13.销售费用2.物14.财务费用料总成本8+12+13+14单位成本3.报价包利润装利润率用销□FOB（离岸价）料售4.□CIF（到岸价）条人件□C&F（保险成本加运费工价）成□C&I（保险费在内价）本5.损耗成品说明6.合计1+2+3+4+57.制造费（可附产品简图）用8.总计制造成本6+7（三）产品定价分析表填写日期：编号：产品名称规格客户类型说明目前本产品销量生产数量成本项目%%%%%成原料成本本分物料成析本人工成本制造费用制造成本毛利合100100100100100计产生产公市场占有产品名品质等估计年销售售价备注品司率称级量竞争状况比估计利用单较订价占利润率200位图有率订100价分析产品占10有20率30决定售价:厂价零售价总经理经理分析者五、产品包装管理执行工具与模板(一)产品包装规格表产品名包装材备每箱数量净重毛重箱规格称料注材料一材料二„„(二)产品包装使用表包装方法包装组合包装件包装号适用货类备注类型限制重量外包装内包装第五章营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化(一)营销策划管理流程工作目知识准细化执关键点控制流程图标备行1.确定策划内容和目1.确定策划的内容和目标标根据营销活动的2.资料收集需要安排策划任务,明3.资料分析确策划的内容和策划要达成的目标4.设计策划方案2.资料收集相关人员根据策5.编制营销策划费用预算1.为公略目标,收集筹划需要司的各6.策划方案沟通优化的资料项营销3.资料分析活动选7.策划方案实施与改进1.精通相关人员通过市择合理市场营场调研、召开讨论会《市场的策8.策划方案实施效果评价销的基议、查看历史资料等方调研管略、时本知识式掌握与策划主题相理制度》间、方2.掌握关的市场动态和公司式等,营销策资源状况提高公划的方4.设计策划方案司利润法、过程在策划目标的指2.提高导下,根据收集到的公《营销公司知司和市场信息,设计、策划方名度和选择能产生最佳效果案》信誉的资源配置与行动方案《营销5.编制营销策划费用策划费预算用预算》6.策划方案沟通优化6．1召集营销策划相关的部门和人员就编制的营销策划方案进行沟通讨论,收集营销方案改善建议6．2根据讨论结果,对营销方案进行优化,并上报给主管领导审批7．策划方案实施与改进7．1相关部门接收并执行营销策划方案,并将方案执行效果和方案改进建议反馈到营销策划部门7．2营销策划部门根据各策划方案执行部门的反馈信息,进行营销方案改进8．策划方案实施效果评价营销策划部门对《策划策划方案的执行情况方案评进行全面的收集和整价报告》理,并对其执行效果进行客观的评价二、营销策划执行工具与模板(一)营销策划执行计划表执行时间策划工作执行执行执行调整序号备注任务形式部门要点评价要点开始结束(二)营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管理执行工具与模板(一)年度广告计划表频率日常月旺季月广告单位有效份其他配合合媒体份广告形式成本篇幅广告预促销预算计平常旺季预算算总计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见(二)广告预算分配表项目说明具体内容费用设计制作费市场调研费印刷费媒体使用电视费广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总计(三)广告综合预算表项目开支内容费用执行时间市场调研费1.文献调查2.实地调查3.研究分析广告设计费1.报纸2.杂志3.电视4.电台广播5.其他广告制作费1.印刷费2.摄制费3.工程费4.其他广告媒介租金1.报纸2.电视3.电台4.杂志5.其他促销与公关费1.促销①市场A②市场B③市场C2.公关其它费用机动费用其他杂费开支管理费用总计(四)广告效果分析表地区：期间：年月日到年月日时间总接每人广告广告每次媒体媒体广告费用或篇触人次成选择效果备注接触类别名称次数(元)幅人数数本性评价合计四、品牌管理执行工具与模板(一)产品品牌调查表销量测试内与竞争品消费者容知名度牌对比情其他过去3未来3接受程度地区况年年(二)品牌维护计划表品牌名称:计划时间:年月日到年月日项目维护方式实施时间费用预算效果评估备注地区五、新产品上市执行工具与模板(一)新产品潜在客户追踪表编号:日期:年月日潜在客户预计采购时间预计商品竞争编号采购备注一月三月半年名称对手姓名电话特点量内内内(二)新产品广告实施报告表编号:日期:年月日广告产品销售选用实施费用付款签约目标代理期间备注名称重点媒体方法预算方式金额商第六章销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化(一）销售政策制订工作流程工作目知识准细化执关键点控制流程图标备行1.规范1.熟悉1.市场环境分析1.市场环境分析市场销销售政销售部在制订销《产品售行策制订售政策前,需对企业和销售政2.制订产品政策产品面临的市场环境策汇总为,完的原则善营销2.明确进行分析,包括社会经表》3.确定渠道政策服务网销售政济、政治、行业环境等4.制订价格政策5.明确服务支持政策络策制订2.制订产品政策销售部根据市场2.在维的方法《产品护销售3.熟悉环境分析的结果确定销售政商利益销售政产品销售政策,包括产策》的同策的构品组合销售、产品线销售政策等时,实成现双赢4.清楚3.确定渠道政策销售政3.1销售部需要拟定渠道成策制订渠道成员加入的条件,员相关的流程包括注册资金、客户资资质材源、商业信用等料3.2销售部根据国家行政区域的划分标准,综合各地经济发展水平的差别,划分代理级别设定代理权限3.3销售部根据“双赢”的原则,综合地区《渠道差异,确定具体的,可政策》供选择的合作方式4.制订价格政策销售部负责编制价格政策,包括商品名《价格称、渠道成员价、建议政策》销售价、双方维护价格政策的义务等5．明确服务支持政策销售部拟定的服《服务务支持政策包括提供支持政产品支持、营销与广告策》支持、信息平台支持等6．确定客户服务政策《客户销售部拟定客户服务政服务政策包括发货和策》回款等内容7．制订销售制度销售部制订具体《销售的《销售制度》以保证制度》上述政策的施行8．形成完整的销售政策销售部负责将上《销售述政策整理成具体的政策制文件,按照《销售政策订控制制订控制程序》的要程序》求,由销售部经理签字后,交总经理办公会讨论后施行二、销售政策制订执行工具与模板(一)销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支目前促销持活动三、销售业务管理执行工具与模板（一)销售日报表月日品名规格单价数量金额备注合计（二)销售计划表地区:单位:元上月完成量本月计划量产品编产品名产品规产品单备注号称格价数量金额数量金额合计主管:填表人:制表日期:（三)销售分析表销售本年第一季度第二季度第三季度第四季度员姓销售金额比重金比重金额比重金比重名目标（%)额（%)（%)额（%)合计四、订货管理执行工具与模板(一)商品订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管:制表人:(二)订货登记表预定制客产信运退接单生产押汇交货装运造户品数单金用费税日期日期日期日期保凭单名名量价额情号称称况单证月日月日月日月日月日(三)订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板(一)商品发货单编号:□一次交货□分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序号产品名称产品编号数量单价金额仓管员:主管:核准:填单:(二)商品装箱单每箱重量内装货长×宽物商品箱×高数量单价总价其他号名编号毛重净重(cm)称12„总计（三)发货日报表填表日期:年月日序号客户名品名规格数量单价金额备注称12合计（四)发货月报表填表日期:年月日提货上月结欠本月订货本月发货本月结欠订购单单编备注日期价数量金额数量金额数量金额数量金额号复核: