国际贸易课件 项目二 国际市场开发

项目二

国际市场开发主讲人：XXX时间：202X.XXCONTENTS目录国际市场调研1寻找客户2建立业务关系3任务实训4案例导入

请讨论：该企业在进军欧洲市场前，为何要进行详尽的市场调研？参加国际展会对A企业有何重要意义？

国内家电企业A为拓展欧洲市场，采取了一系列策略。A企业先进行了详尽的市场调研，发现当地消费者对环保、节能家电的需求日益增长。随后，A企业根据市场需求，对现有产品进行技术升级，推出了符合欧盟能效标准的绿色家电产品。同时，A企业积极寻求与当地环保组织、经销商及零售商的合作，通过参加欧洲知名家电展会，如柏林国际消费电子展，展示其绿色家电产品，并举办多场技术交流会，增强了品牌在欧洲市场的影响力。国际市场调研01（一）国际市场环境调研（1）政治稳定性（2）法律法规政治与法律环境（1）经济发展水平（2）产业结构与市场需求（3）宏观经济政策经济环境（1）文化习俗（2）教育水平与人口结构社会文化环境（1）技术发展水平（2）技术标准与认证技术环境（二）国际市场商品情况调研（1）供应商分析（2）进口与出口情况商品供给情况（1）需求规模与结构（2）消费者偏好商品需求情况（1）市场价格水平（2）价格竞争力商品价格情况（三）国际市场营销情况调研（1）渠道类型与结构（2）渠道效率与成本销售渠道01（1）广告媒体选择（2）促销策略广告宣传与促销02（1）竞争对手识别（2）竞争态势评估（3）竞争策略制定竞争分析03（四）国外客户情况调研（1）客户背景（2）资信状况客户背景与资信（1）合作意愿（2）合作潜力合作意愿与潜力（1）业务需求（2）偏好分析客户需求与偏好（1）建立信任（2）定期沟通（3）定制化服务（4）客户忠诚度计划客户关系管理寻找客户02（一）展会01展会的选择与准备（1）选择合适的展会（2）充分的准备工作02展会期间的策略与执行（1）精准定位目标客户（2）高效的沟通与谈判（3）展示专业形象与实力03展会后的跟进与总结（1）及时跟进潜在客户（2）总结经验教训（一）展会名称展会介绍中国进出口商品交易会（广交会）²

简介：创办于1957年，每年春秋两季在广州举办，是中国历史最长、规模最大、商品种类最全、采购商最多且来源最广的综合性国际贸易盛会。²

展品范围：家用电器、电子消费品、建材、五金工具、服装、食品等。²

影响力：吸引了全球众多采购商和参展商，是中国外贸的重要窗口。中国国际服务贸易交易会（服贸会）²

简介：由商务部、北京市人民政府共同举办，是全球第一个专门为服务贸易搭建的国家级、国际性、综合性服务贸易交易会。²

展品范围：服务行业的各种新技术、新业态、新模式，如VR景区、无人驾驶出租车、智能健身房等。²

影响力：汇聚了全球服务贸易领域的精英，推动了服务贸易的创新与发展。中国国际进口博览会（进博会）²

简介：于2018年首次举办，每年11月在上海举行，旨在扩大进口、促进贸易平衡发展。²

展品范围：食品及农产品、汽车、技术装备、消费品等。²

影响力：吸引了全球众多企业和采购商参与，成为国际采购、投资促进、人文交流、开放合作的重要平台。全球数字贸易博览会（数贸会）²

简介：展示数字贸易成果、开展互利共赢的重要平台，每年在杭州举办。²

展品范围：数字贸易领域的创新技术和产品，如AI技术、智能芯片、移动通信技术应用等。²

影响力：推动了数字贸易的快速发展，促进了全球经济的数字化转型。中国—东盟博览会（东博会）²

简介：紧扣中国-东盟合作的时代需求应运而生，是我国现有展会中唯一由多国共办、以促进中国-东盟自贸区建设为宗旨的国家级、国际性展会。²

展品范围：涵盖商品贸易、投资合作、服务贸易、先进技术和“魅力之城”专展等。²

影响力：已成为中国与东盟之间最重要的合作桥梁之一。表2-1国内主要展会信息（一）展会表2-2国外主要展会信息名称展会介绍汉诺威工业博览会(HannoverMesse)²

简介：全球领先的工业技术盛会，每年在德国汉诺威举办。²

展品范围：工业自动化、数字化工厂、能源、工业零部件等。²

影响力：吸引了全球工业领域的顶尖企业和专业人士参与，推动了工业技术的创新与发展。拉斯维加斯国际消费电子展(CES)²

简介：全球最大的消费电子展，每年在美国拉斯维加斯举办。²

展品范围：消费电子、智能家居、5G通信、人工智能等。²

影响力：引领了消费电子行业的潮流和趋势，推动了新技术的研发和应用。日本东京国际动漫展(TokyoInternationalAnimationFair)²

简介：全球知名的动漫盛会，每年在日本东京举办。²

展品范围：动漫作品、游戏、衍生品等。²

影响力：吸引了全球动漫爱好者和专业人士的关注，推动了动漫产业的繁荣与发展。美国国际医疗器械展览会(FIME)²

简介：美洲地区规模最大的医疗展会，每年在美国佛罗里达州举办。²

展品范围：医疗器械、医疗设备、医疗技术等。²

影响力：推动了医疗技术的创新与发展，促进了全球医疗行业的交流与合作。英国伦敦国际书展(LondonBookFair)²

简介：作为全球最重要的书业盛会之一，伦敦书展每年在英国伦敦举办，吸引了来自世界各地的出版商、书商和版权代理人。²

展品范围：图书、电子书、有声书、出版技术等。²

影响力：促进了全球图书市场的交流与合作，推动了出版业的发展与创新。（一）展会表2-2国外主要展会信息名称展会介绍俄罗斯国际航空航天展览会(MAKS)²

简介：MAKS是俄罗斯规模最大的国际航空航天展览会，每两年在莫斯科举办一次，展示了俄罗斯及国际航空航天领域的最新成果。²

展品范围：飞机、直升机、航空发动机、航空电子设备、无人机等。²

影响力：提升了俄罗斯在国际航空航天领域的地位，促进了全球航空航天技术的交流与合作。巴西圣保罗国际建筑展览会(FeiconBatimat)²

简介：FeiconBatimat是南美洲最大的建筑展览会，每年在巴西圣保罗举办，展示了建筑行业的最新技术和产品。²

展品范围：建筑材料、建筑设备、室内设计、智能家居等。²

影响力：推动了南美洲建筑行业的发展，加强了国际建筑领域的交流与合作。印度国际通讯展览会(IndiaMobileCongress)²

简介：印度国际通讯展是印度最大的移动通信展览会，每年在新德里举办，吸引了全球移动通信领域的专业人士和参展商。²

展品范围：移动通信设备、5G技术、物联网、云计算等。²

影响力：促进了印度移动通信技术的发展与应用，加强了国际移动通信领域的交流与合作。韩国国际机器人展览会(IROS)²

简介：虽然IROS（国际机器人与系统会议）通常被视为学术会议而非传统展会，但它在机器人领域的影响力巨大，每年在全球不同城市举办。在韩国举办的版本同样吸引了大量专业观众和参展商。²

展品范围：机器人技术、人工智能、机器学习、自动化控制等。²

影响力：推动了机器人技术的创新与发展，为学术界和工业界提供了交流合作的平台。澳大利亚国际矿业展览会(AIMEX)²

简介：AIMEX是澳大利亚最大的矿业展览会，每年在澳大利亚悉尼或布里斯班等城市举办，展示了矿业领域的最新技术和设备。²

展品范围：采矿设备、勘探技术、矿产加工、环保技术等。²

影响力：加强了澳大利亚与全球矿业领域的联系与合作，推动了矿业技术的创新与发展。（二）跨境电子商务平台B2B平台是外贸业务员寻找国际客户的重要渠道之一。这些平台如Alibaba、GlobalSources、Made-in-China等，拥有庞大的买家和供应商数据库，为买卖双方提供了便捷的交流和交易环境。B2B平台01除了传统的B2B平台外，外贸业务员还可以考虑利用B2C平台如Amazon、eBay、Wish等，虽然以零售为主，但同样为制造商和批发商提供了直接触达消费者的机会。B2C平台02（三）搜索引擎营销与优化01搜索引擎营销（SEM）借助付费广告在搜索引擎结果页面获得更高的曝光度，精准定位目标客户，提高品牌知名度和产品销量。02搜索引擎优化（SEO）通过优化网站内容和结构，提高在搜索引擎自然排名中的位置，增加网站流量，吸引更多潜在客户。（四）社交媒体与专业论坛社交媒体利用社交媒体平台的广泛覆盖和互动性，精准定位潜在客户。通过发布有价值的内容，吸引目标受众关注，建立品牌形象，拓展国际市场客户资源。01专业论坛与社群积极参与相关的专业论坛和社群，与行业内人士深入交流。获取最新的市场动态和客户需求信息，发现潜在的合作机会，从而有效寻找国际市场客户。02（五）海关数据与市场分析数据挖掘与洞察深入挖掘海关数据，获取详细的贸易信息，包括进出口商品种类、数量、价值等，从而洞察市场趋势和潜在商机。0102市场规模评估依据海关数据中的交易规模和频率，准确评估国际市场规模，为企业制定市场拓展策略提供数据支持。03竞争态势分析分析海关数据中的同行企业进出口情况，了解竞争对手的市场份额和优势，以便制定有效的竞争应对策略。（六）政府与企业数据库政府采购网站

这是获取政府招标和采购信息的重要渠道。通过访问政府采购网站，企业能及时了解各类采购项目的详细需求、投标规则以及时间安排，从而精准把握参与机会。国际企业名录与黄页

此类资源整合了大量国际企业的信息。涵盖企业的基本资料、经营范围、联系方式等，有助于企业快速筛选目标客户，搭建合作桥梁，拓展国际市场。建立业务关系03（一）对潜在客户进行资信调查涵盖财务状况、经营历史、市场声誉等多方面，以全面评估客户的信用和实力。资信调查内容包括官方渠道、商业数据库、行业报告等，确保信息的准确与全面。资信调查途径资信调查内容01组织机构情况深入了解目标企业的组织架构、部门设置、人员配置等情况。包括各部门职能分工、管理层次，以此评估其运营效率和决策流程。02政治情况全面分析企业及其负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。这些信息对于评估客户在政治风险方面的表现至关重要。03资金与信用状况细致考察企业的资金实力、财务状况以及信用评级。了解其资金来源、资金流动性和偿债能力，评估其信用风险和合作可靠性。04经营范围详细掌握企业的业务范围、主要产品或服务、市场份额。明确其核心业务和潜在的拓展领域，判断与自身业务的契合度和合作机会。资信调查内容05经营能力综合评估企业的资源调配、生产运营、销售策略等方面的能力，涵盖管理团队的决策水平、市场应变的灵活度以及成本控制的有效性，以判断企业持续发展和盈利的潜力。06市场地位和竞争情况深入研究客户的主要市场、市场份额以及与同行业竞争对手的关系等。这有助于评估客户在市场上的地位和潜在风险。07合规情况全面审查企业在法律、法规、政策方面的遵循程度，包括税务合规、劳动法规遵守、行业标准执行等情况，确保企业经营活动合法合规，降低潜在的法律风险。08技术和研发能力考量企业的技术创新水平、研发投入力度、技术团队实力以及专利和知识产权的拥有情况，以此衡量企业在技术驱动的市场环境中保持领先和持续发展的能力。资信调查途径030401050206

客户可能会主动提供一些基本信息和资料，但这些信息需要与其他渠道获取的信息进行交叉验证。客户自己提供的信息

查阅相关行业报告和市场研究资料，可以了解行业背景、趋势、竞争格局以及客户的行业地位等信息。行业报告和市场研究

银行与专业资信调查机构的信息具有可靠性。能提供企业的信用状况、财务数据等，为评估合作风险提供有力支撑。银行和专业资信调查机构

通过客户的公司官网和社交媒体平台，可以了解企业形象、产品服务、最新动态等，这些信息有助于形成对客户的初步印象。公司官网和社交媒体

政府机构及商业数据库具有权威性和全面性。包含政策法规、企业注册信息等，有助于了解市场环境和企业的合规情况。政府机构和商业数据库

直接联系与实地考察能获取最真实直观的信息。通过面对面交流和实地观察，深入了解对方的实际情况，为建立稳固的业务关系奠定基础。直接联系和实地考察（二）与潜在客户建立业务联系需介绍公司优势、产品特色、合作意向等，吸引潜在客户的关注与兴趣。外贸开发函的主要内容语言要规范得体，格式要清晰，重点突出，展现专业与诚意。撰写外贸开发函的注意事项提供具有代表性和参考价值的外贸开发函范例，展示优秀的函件结构、语言运用和营销策略，帮助理解和掌握有效的沟通方式，提高开发函的质量和效果。外贸开发函的示例外贸开发函的主要内容

详细阐述信息的获取渠道，说明写信旨在寻求国际市场的合作机会，拓展业务领域，实现互利共赢的发展目标。信息来源和写信目的

介绍公司的基本情况，包括规模、业务范围、核心竞争力等，展示公司的产品优势，增进对方对自身的了解和信任。自我介绍0201

诚恳表明对建立长期稳定合作关系的热切期望，强调双方合作所能带来的共同利益和广阔前景，以积极的态度传达合作的诚意和决心。表达合作意愿

提出对对方公司产品、市场份额、销售策略等方面的关注，表达渴望获取更多详细准确的信息，为进一步合作评估和决策提供有力依据。希望了解的信息0403

热情邀请对方及时回复，共同探讨合作的可能性和细节，期待通过深入交流，推动双方关系的发展，开启合作的新篇章。邀请回复与进一步交流05撰写外贸开发函的注意事项04030102

在商务沟通中，礼貌和尊重是建立良好关系的基础。外贸开发函应使用恰当的称呼和礼貌用语，展现公司的职业素养和合作诚意。礼貌且尊重的沟通方式

外贸开发函的语言应体现专业性，同时避免使用过于复杂或可能引起误解的词汇。保持语言简洁、准确，有助于提升函件的可读性和说服力。使用专业且恰当的语言

外贸开发函的首要任务是吸引目标客户的兴趣。因此，了解并针对客户的具体需求、行业背景和市场定位来定制函件内容至关重要。明确目标客户与个性化内容

在快节奏的商务环境中，客户往往没有太多时间阅读冗长的邮件。因此，外贸开发函应简洁明了，直接突出产品的核心优势和合作价值。简洁明了，突出核心优势撰写外贸开发函的注意事项0506

在发送外贸开发函之前，务必进行细致的检查和校对，确保函件内容准确无误、格式规范整洁。这有助于提升公司的专业形象和客户信任度。细致检查与校对

为了增强说服力，外贸开发函可以附上产品目录、样品图片、技术规格书、客户案例或认证证书等相关支持材料。这些材料有助于客户更全面地了解公司的实力和产品优势。附上相关支持材料

清晰而有力地发出行动呼吁，指明具体的合作步骤和期望对方采取的行动，例如邀请对方参观工厂、安排会面洽谈或尽快回复意向等，推动业务关系的实质性进展。明确的行动号召07外贸开发函的示例信息来源自我介绍外贸开发函的示例表达合作意愿希望了解的信息外贸开发函的示例邀请回复与进一步交流31称呼：Dearsirormadam,Mr.xxx,Miss.xxx,Ms.xxx第一段：通过何种方式了解贵公司Weareglad/delightedtogetyourcontactinformationfrom_______(yourcompanywebsite/internet//xxxexhibition)thatyouareinterestedinourproducts/youareinthexxxmarket.Wewouldliketotakethisopportunitiestointroduce________andhopetobeapartnerofyourcompany.外贸开发函的常用表达32第二段：介绍本公司，产品优势Thisis___(姓名)from_______(公司名称),whichhasbeenmanufacturing______(产品)since____(年份)

andhasgrownintoaleading_____(行业)

companyinChina.Weareexportingvariouskindsof_____(产品)

toawiderangeofcountries,includingSouthAfrica,India,Europe,____.Allourproductscomplywith______(认证).外贸开发函的常用表达33第二段：介绍本公司，产品优势Becauseoflowprice,excellentqualityandsuperiorservices,___(产品)

havereceivedawarmerwelcomeinrecentyears.Webelievethatwecancontinuouslyprovideourcustomerswithtop/highqualityproductsbyinnovationandfulfill/meettherequirements/demandofyourcustomers.(表达合作意愿)外贸开发函的常用表达34第三段：提供产品图册He