跨境电子商务数据化运营（中篇共上中下3篇）61

跨境电商数据化运营客户行为数据分析CONTENTS目录任务一买家行为数据分析任务二行业趋势分析买家行为数据分析任务一如何进行买家行为数据分析？本节要点01访客详情02访客画像访客详情登录“MyAlibaba”-“数据管家”-“访客详情”，可以看到“访客详情”板块主要包含我的访客和推荐买家两块内容。其中我的访客是分析来访店铺买家的重要渠道之一，具体到每一位买家的国籍，在我们页面的停留时长，近期常使用的关键词以及近7天或者31天内的买家数据都可以在该页面中找到。访客详情通过筛选我们需要的信息，可以达到更加精细化的数据。如图，我们可以对时间段、地域、买家搜索词、是否发过询盘、是否TM咨询过、产品负责人是否营销过，来筛选出满足我们需要的买家条件。每天每个账号可以对20个访客申请营销。访客详情访客：来旺铺页面以及产品页面访问，给我们发送过询盘或者TM咨询的买家；浏览量：访问旺铺或者产品页面的次数，每打开一个页面记录一次，同一访客多次打开同一页面，次数累计；常用搜索词：最近30天内，访客在阿里巴巴国际站上使用次数最多的前三个词和所选时间段内，访客搜索到旺铺和产品页面时，所使用的词；旺铺行为：所选时间段内针对您的旺铺或产品所产生的关键行为；网站行为：在所选时间段内，访客在阿里巴巴网站产生的关键行为。访客详情如图所示，所选时间段为近7天，该访客为蓝标买家，是一位高质量买家。从浏览量来看，只对我们网站做了一次浏览，时长为26s，搜索到的关键词为shandongbasinfaucet，近31天搜索关键词前三的是预制板房屋等，该买家可能是建筑建材类的采购商。就关键词，目前采购商品意向为脸盆水龙头，关键词中包含山东地域类词，说明该买家意向比较明确，采购意向也较高，所以该买家我们可以考虑直接进行营销。上图右侧已被抢，再次验证是一位高质量买家。访客详情所以，最需要关注的是停留时长以及浏览量。浏览一个页面后就离开来，说明页面并没有吸引到该买家。通过关键词搜索来到页面一般是产品详情页，如果大部分的买家停留时长都不长且页面浏览也较少，就需要对内页做出优化调整，吸引买家购买产品的欲望。还可以在内页中加入有吸引力的促销活动，增加超链接，使买家还有其他的选择，这样既增加了停留时长，也增加了浏览的页面，最终提高我们产品的转化。访客画像登录“MyAlibaba”-“数据管家”-“访客画像”，可以看到“访客画像”板块主要是从不同维度来分析访问我们店铺的客户，主要包含进店关键词、关键词偏好、访问产品，买家地域。如图，时间段可以选择近7天，近30天或者更长的近180天的数据，选择好时间段之后，可以看到该时段内，蓝标买家占比情况，近90天交易与否客户占比以及新老客户占比情况，蓝标买家占比较多，说明买家质量都不错，但是并不是说非蓝标买家就一定不好，还是要根据实际询盘内容来做判断。访客画像90日内交易买家占比越高，说明来访问我们店铺都买家都是有真实交易的，且是质量较好都采购商，可以添加好友跟进，若是一次没有跟进下来，可以定期做跟进。一般新平台新客户较多，老客户较少，后期建站基础都搭好，覆盖流量也较广，会不断进来新的客户，而在此期间，老客户需要实现二次下单，甚至三次更多。后期老客户也不多，那需要对于之前发询盘到客户进行复盘，若是新客户较少，从曝光点击到反馈去考量。如图，该板块还可以根据不同的终端来去筛选我们想要的数据，也可以对比不同终端效果情况，来做出资源的合理调配。访客画像如下图，该板块还会展示访客进店关键词和买家搜索偏好关键词。进店关键词能够让卖家清晰了解买家到店搜索词的TOP20排名及增幅环比，增长幅度是指选定的周期与上一个周期的对比。通过偏好关键词，卖家可挖掘买家其他搜索偏好，丰富关键词库，提高词的覆盖度，从而为店铺带来更多搜索流量。图中，搜索指数最高的是shower，其次handshower近期搜索指数上升，说明该段时间网站内shower类产品较为受欢迎，从偏好关键词可以看到，是kitchen搜索偏好指数最高，但是进店关键词是shower类的产品，说明kicthen类的产品不占优势，后期可以再去筛选一些kitchen类到词去覆盖到产品中，加以推广。访客画像如下图，该板块还包含了访问产品的排序，可以看到产品的访问人数排序是和上一板块提到的网站搜索指数最高的关键词是匹配的，访问人数虽然最多，但是对应的停留时长并不是最长的。通常情况下，访客停留时间越长，发起反馈的概率较大。具体的产品数据可以在“数据管家”-“我的产品”中去分析，这里只是加以提供辅助数据。访客画像图为该页面最后一个板块，买家的地域特征。通过地域特征板块，我们可以得知我们的产品更加受哪些地域的买家喜爱，后期做直通车推广以及定向推广时可以做出资源倾斜，加大对应区域的投入。THANKS跨境电商数据化运营客户行为数据分析CONTENTS目录任务一买家行为数据分析任务二行业趋势分析行业趋势分析任务二如何进行行业趋势分析？本节要点01RFQ商机02行业视角RFQ商机采购直达（RFQ=requestforquotation）：在这个公开的大市场中，买家会主动发布采购需求，供应商可以自主挑选合适的买家进行报价。采购直达服务能够在大幅度提升买家采购效率的同时，帮助供应商更好地完成订单转化，并赢取更多高质量买家。阿里国际站平台上，买家可通过发起RFQ，卖家可通过查询RFQ来进行买家筛选，因此通过了解买家发起的RFQ，我们可以精准匹配需求外，还可以挖掘隐藏商机。登录“MyAlibaba”-“数据管家”-“RFQ商机”，如图，首先可以查看近1天，近7天以及7天以上的RFQ，其次选择行业，细到四级类目，精准搜索到匹配的RFQ。除了看到匹配RFQ之外，还可以看到行业RFQ动态，我们可以得知在所选时间段内，行业总的可报价的RFQ量有多少，而目前已经报价的RFQ占比有多少，行业剩余报价席位有多少，行业平均RFQ报价量以及行业TOP10的平均报价量有多少，不同行业会有出入，同行业相关数据可以作为参考。RFQ商机除此之外，根据系统匹配的RFQ商机以及RFQ市场的商机，可以看到买家端口的采购需求。从需求出发，观察研究采购需求的变化，如果是有较好的产品或者采购集中的产品，采购需求旺盛，说明产品在国外市场火爆，可以尝试在网站去集中引流，打造爆品。另一种情况是买家端口发出的需求，这个需求可能目前并不热，搜索的人也很少，这个时候不要直接忽略，如果是我们可以做的产品，一定要把握住，到国外的主流搜索引擎上去搜索该款产品，了解该产品在国外的市场需求，再决定是否打造爆款。RFQ商机行业视角登录“MyAlibaba”-“数据管家”-“行业视角”，如图，进入行业视角首页后，可以看到左侧导航条包含行业趋势，买家大洲分布，热门搜索国家或者地区、竞争度分析、卖家全国分布、需求地域分布、美国301征税清单查询，还包含热搜词，搜索上升最快词，零少词。从总体来看，这个板块包含的宏观数据较多。对于新手，可以更好了解市场环境，帮助选品与定位。比如，刚开通平台的客户，产品多且杂，这个时候具体重点推广哪一类是完全没有头绪的，行业视角可以让新手了解到国际站上哪一类产品相对竞争力比较大，买家比较多，后期平台的主打市场，对应资源该如何倾斜。对于老手，可以不断了解行业变化趋势，及时对市场变化做出应对措施。“行业视角”-“行业趋势”，如下图，可以了解搜索行业的竞争度，对于了解整个市场情况以及选品有参考价值。行业视角“行业视角”-“买家大洲分布”，系统会先让选择自己对行业，搜索关键词，如下图，以KitchenFaucets为例，搜索后可以发现，可以清晰对了解到不同洲买家占比，这对于后期外贸直通车出价以及定向推广区域设置有较好的参考。行业视角“行业视角”-“热门搜索国家或地区”，如下图，该板块可以了解KitchenFaucets行业Top20热门搜索国家或地区。行业视角“行业视角”-“竞争度分析”，如下图，可以了解到买卖双方数量情况，从而了解该行业到竞争度情况，可以通过搜索不同行业来了解具体哪些行业目前还处在供小于求状态，对于刚开通新平台有比较好选品意义。行业视角“行业视角”-“卖家全国分布”，如下图所示，可以看到目前我们搜索行业全国卖家占比。行业视角“行业视角”-“需求地域分布”，如下图，可以看到不同到2个词搜索结果是完全不一样到，KitchenFaucet需求地最高的是美国区域，而BasinFaucet的需求最高区域是越南，根据不同的需求情况，推广做出资源区别对待。行业视角“行业视角”-“热搜词”，如下图所示，热搜词需要注意的是在填完要搜索的关键词之后，选择不同市场来做具体了解，结合网站要主推的市场来选择针对性市场下的热搜索词情况，更加周全覆盖该区域的关键词。行业视角“行业视角”-“搜索上升最快词”如下图，搜索上升最快词主要的启发是对于选品，短时间快速上升的关键词热度，很有可能是时下市场上最热门的产品，因此了解这类关键词可以了解到流行趋势，可以尝试在国际站上打造爆品。行业视角THANKS跨境电商数据化运营数据优化与提高点击率和转化率CONTENTS目录任务一数据优化与点击率任务二数据优化与转化率数据优化与点击率任务一如何优化点击率？本节要点01认识点击率02影响点击率的因素03优化影响点击率的因素认识点击率点击率是指在指定时间内，产品信息在搜索结果和按照类目浏览的列表页中获得的点击量与曝光量的比值。点击率=点击量/曝光量上图点击率为：3922/339129≈1.16%一般情况下，在没有其他付费推广（比如外贸直通车，顶级展位等）时，正常点击率是在1%及以上，不同行业的点击率会有偏差。认识点击率影响点击率的因素阿里巴巴国际站是批发式的商业平台，需要展示供应商的实力，体现专业度，增加买家信赖度。产品有曝光，不一定有点击。无点击或点击量低，一般是产品所展示的内容并未吸引买家关注。影响点击率的因素01产品图片的美观度和附加功能视频展示logo固定左上角尺寸建议640✖640以上，比例为1：1正方形背景建议浅色或纯色底，多以白色为主，不建议彩色底及杂乱的场景背景主体展示产品的正面、居中、大小合适，不宜过大、过小、不完整、多图拼接，能够突出产品主体为宜影响点击率的因素图片数量展示建议3张以上，可展示正面、背面、侧面、细节（产品或标签细节）产品图片和产品名称要图文一致。附加功能视频展示在主图视频位置，建议展示商品相关内容，如商品评测，商品功能，操作指导等。主图视频时长要求在5-45秒，推荐时长为30秒，画幅推荐3：4/16:9/1:1，像素要求高于480P(640X480)。视频大小不超过100M，视频内容需符合国际站规则及相关法律。02产品名称的匹配与精细的定位对于目标比较明确的采购商，他们习惯通过产品名称去判断产品的特点和属性是否符合自己的需求，然后再决定是否进行点击。大多数情况下，买家在搜索完产品之后，会搜索到上千条的信息，看到的图片可能都是一样的，因此产品名称也是影响买家点击的第一要素。影响点击率的因素03产品的参数价格、MOQ、产品属性：价格和MOQ直接影响采购商的第一购买欲望，价格和MOQ设置的同比偏高，都会让采购商望而却步。所以需要设置合理的价格和MOQ，给客户一定的希望来点击产品。05TradeManager是否在线等等04是否开通信用保障服务，成单量，及时回复率，评价板块等信息也是采购商参考的因素采购商从搜索界面找到对应的产品，会通过以上信息先来判断公司和工厂的实力和专业度。如果是在同等产品匹配的情况下，实力的展现可以增加他们的信任感，增大他们对产品点击的概率。影响点击率的因素例从dogbed产品来看，首先产品与标题都是匹配的。第一个点，第一个产品会比第二个便宜，价格的差异直接影响采购商的购买欲望；第二个点，第一个产品及时回复率是96.2%，近6个月成单量是27个，第二个产品没有及时回复率和成单量的展示。采购商会选择点击第一个产品，公司有实力且价格上也相对便宜。优化影响点击率的因素使用拍摄清晰美观的产品图片，上传产品视频吸引买家点击进入观看；产品尽可能体现其优势，比如有何特殊材质，用途等等，符合买家偏好；产品的参数尽可能完善，价格标相对竞争力大的，最小起定量可以设定比较适合大多数买家的需求的；开通信用保障服务彰显信用，提升成单量，提升及时回复率等；工作时间TradeManager在线，同时最小起定量可以设定比较适合大多数买家的需求。THANKS跨境电商数据化运营数据优化与提高点击率和转化率CONTENTS目录任务一数据优化与点击率任务二数据优化与转化率数据优化与转化率任务二如何优化转化率？本节要点01认识转化率02单品优化与转化率03从转化率中发现价值认识转化率转化率是指在指定时间内，产品信息在搜索结果和按照类目浏览的列表页中获得的点击量与采购商通过国际站，对供应商发布的产品或公司信息发送的询盘量（反馈）的比值。计算公式：转化率=询盘量/点击量如图所示转化率为：145/1198≈12.10%一般情况下，在没有其他付费推广（比如外贸直通车，顶级展位等）时，正常转化率是在10%及以上，不同行业的点击率会有偏差。认识转化率单品优化与转化率影响单品转化率的因素阿里巴巴国际站仅仅展示产品信息以及产品图片，不足以建立采购商与供应商的信任感。影响采购商信任并发送询盘的因素比较多，一般采购商在发送前都会浏览产品，公司旺铺等信息，很多买家也会货比三家。所以，若要提升询盘量，可以进行优化产品、旺铺页等信息，同时提升服务能力及公司整体竞争力。单品优化与转化率优化单品转化率的因素01产品的标题匹配优化匹配度不精细很容易产生很高的询盘流失率，提升转化率，标题需要精细化，展示出产品的特性以及优点等。02产品的内页详情优化通过对海外买家的实地调研、点击和询盘转化数据的建模分析，发现80%以上的买家寻找产品时都会查看产品页面，如果产品细节展示不够清晰就无法快速建立与买家的信任。单品优化与转化率单品优化与转化率如上图展示：装袋除了产品图片的展示，还可以从图片信息了解到尺寸的大小；详情展示缝制工艺，密封形式以及颜色的选择定制让客户在这家公司选择范围更扩大化；产品的主营从8个类的图片来制作一图多链接，让客户看完直接点击进入，提升额外的流量。详情页的信息完善、单品的细节以及特性展示、详情页添加多链接都是能够提升单品的整体转化率。单品优化与转化率03公司实力展示平台开通年限，交易等级，主营市场等公司信息卡能展示的所有信息。公司年限：4年。年限的长短能够让客户增强信任感；交易等级：2星半。主营市场：北美市场占比25%，东欧市场占比10%，西欧市场占比8%。目标客户如果看到主营市场针对是他们的，购买欲望也会更加的强烈；及时回复率：95.9%。客户发送询盘消息或者TM消息之后，还是希望第一时间收到回复，体现公司的专业度增强客户的询价的欲望，提升转化率。从转化率中发现