学习情境8销售业务内部控制

现代企业内部控制概论（第六版）学习情境八销售业务内部控制知任务明目的照指引学新知析案例坚守合规底线，筑牢诚信根基

某国有中型企业因销售与收款内部控制严重缺失陷入经营困境。其资产总额4000万元，应收账款达1020万元，占流动资产45%，其中60万元被骗损失未处理，300万元因人员离职未交接难以催收，国有资产面临流失风险。究其原因，该企业片面追求利润，缺乏信用管理制度，存在无合同赊销发货现象；内部责任追溯与凭证管理缺失，坏账无人负责；且财务与销售部门脱节，监督制衡机制失效。守护国有资产是企业法定责任，必须树立“诚信为本、合规为要”理念，健全信用管理与岗位分离机制，落实责任追究，强化财务监督，确保业务有据可查、有责可追，在合规经营中实现经济效益与社会责任统一。

思考：该企业在销售与收款环节暴露出哪些关键风险点？这些风险如何影响企业资产安全与持续经营？诚实守信、合规守法、严谨细致

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学习情境8销售业务内部控制1.掌握销售与收款核心流程，理解各环节关键控制点；2.理解内控核心要求，掌握应收款项管理规则；3.明确业务主要风险，掌握坏账确认与处理合规流程。1.能独立识别销售与收款内部控制中的缺陷，并针对性提出改进建议；2.具备客户信用分析能力，可结合信用政策制定合理的赊销方案及应收账款催收策略；3.能规范执行销售与发货控制程序，准确处理销售发票开具、销售退回及账务核算等业务。1.树立合规意识，严格遵守销售与收款业务的内控规范，杜绝舞弊行为；2.培养风险防控思维，在业务处理中主动识别潜在风险并采取防范措施；3.增强责任意识与协作能力，在岗位分工中配合相关部门推进业务合规高效运行。知识目标能力目标素质目标知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

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学习情境11合同管理的内部控制目录1.业务循环与风险识别2.岗位分工与授权批准3.销售发货与收款控制4.应收款项管理知任务明目的照指引学新知析案例销售与收款是企业决定经营收入的核心业务循环，包含处理订单、签订合同、发出货物、结算货款四个基本环节。加强该环节的内部控制，能从源头有效管理资金回笼、实物转移和成本补偿，实现生产经营的良性循环。1.处理订单：销售部门接受客户订货单，需载明品种、数量、质量、价格、交货方式与期限，作为规范销售行为的直接依据。2.签订合同：指定专人就价格、信用政策、发货及收款方式与客户谈判，谈判人员至少两人并与合同订立人分离，全程保留书面记录。3.发出货物：发货部门审核单据后，严格按销售通知单所列品种、规格、数量和时间组织发货，建立出库发运岗位责任制确保安全。4.结算货款：财会部门依据合同和发货凭证开具发票并办理收款，定期与客户核对账目，确保货款及时完整回收并加速资金流转。诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制任务一业务循环与风险识别一、销售与收款业务循环的四大环节知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制二、销售业务三大关键风险识别销售策略风险信用管理风险内部舞弊风险1.销售政策和策略不当、市场预测不准确、销售渠道管理不当，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。1.客户信用管理不到位、结算方式选择不当、账款回收不力，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。1.虚开发票虚计收入、销售成本结转不实、销售发票随意涂改、退货不办手续等行为，严重损害企业利益。2.盲目放宽赊销范围追求销量增长，忽视现金流管理，应收账款一路攀升，最终导致企业资金链断裂。2.缺乏客户资信调查和动态管理机制，对长期往来客户未建立完整资料档案，无法及时发现信用恶化信号。2.利用应收账款长期挂账私设小金库、私自将应收账款与其他往来账户轧抵形成账外账，造成国家财产流失。库存积压坏账欺诈账外账任务一业务循环与风险识别知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制三、销售与收款内控失控的典型表现当前许多企业销售与收款内控薄弱，失控现象严重。从虚开发票、成本结转不实，到利用关联交易虚增收入、私设账外账，这些行为不仅导致财务信息失真，更严重损害企业资产安全，加强内控制度建设势在必行。发票与成本失真：虚开发票虚计销售收入，成本结转不实与收入不匹配，导致财务报表严重失真，误导经营决策，影响企业长期发展。定价与费用失控：销售定价不合理、结算方式选用不当、费用支出失控，侵蚀企业利润空间，造成资源浪费，削弱市场竞争力。关联交易虚增：应收账款入账金额不实，利用关联交易虚增虚减收入，将其他内容违规计入应收账款，掩盖真实经营状况。坏账处理违规：应收账款占用额过大、回收期过长、周转慢，坏账处理不合规，备抵法运用不正确，加剧资金风险。账外账与小金库：利用同户名或不同户名轧抵应收账款形成账外账，或利用应收票据背书私设小金库，逃避财务监督。任务一业务循环与风险识别知任务明目的照指引学新知析案例授权批准制度通过明确审批权限、规范办理程序、强化越权管控，为销售与收款业务设置了制度化的决策关卡。特殊业务集体决策和不相容岗位分离是防止决策失误与权力滥用的两大核心保障机制。诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制任务二岗位分工与授权批准二、授权批准制度的核心设计要点权责界定—明确审批人员的授权方式、权限、程序和控制措施，规定经办人员的职责范围，确保权责清晰、有据可查。

权责清晰越权管控—审批人员必须在授权范围内审批，不得越权；经办人员对越权审批有权拒绝办理并及时向上级授权部门报告。

授权范围集体决策—超出既定销售政策和信用政策的特殊业务实行集体决策，防止个人决策失误造成严重损失。

销售业务合规准入—严禁未经授权的机构或人员办理销售与收款业务，确保业务操作的合法性和合规性。

合法合规赊销控制—赊销批准权限严格控制，合同签订需两人以上在场，从制度层面防范个人徇私和暗箱操作。

两人以上知任务明目的照指引学新知析案例企业信用政策由信用期间、信用标准和现金折扣政策三大要素构成。科学设定三者之间的平衡关系，既能通过赊销扩大销售规模，又能有效控制坏账风险和资金占用成本，是应收账款管理的核心策略工具。诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制任务二岗位分工与授权批准三、信用政策的三大核心要素1.允许客户从购货到付款的时间，过短不足以吸引客户导致销售下降，过长则增加的资金占用费用可能抵消扩大销售的收益。2.应从对收入和成本的影响入手，权衡销售增长的边际收益与延长信用期增加的机会成本。边际收益1.客户获得交易信用所应具备的经济条件，达不到标准的客户不能享受信用优惠或只能享受较低优惠。2.需综合考虑信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况五个维度，建立量化评级指标体系。五维评估1.销售方给予购买方的应收账款减让，促使付款人早日偿还账款，本质上是一种理财活动。2.折扣程度需与折扣期限结合考虑，在加速资金回笼的收益与让渡的折扣成本之间寻找最优平衡点。成本平衡信用期间信用标准现金折扣政策知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制任务三销售发货与收款控制一、销售发货控制：合同签订前的四大关卡客户选择：充分了解客户信誉与财务状况，赊销须经审批人批准，超出政策和信用范围的赊销业务实行集体决策审批。销售谈判：指定至少两名专人就价格、信用政策、发货收款方式与客户谈判，谈判人与合同订立人分离并保留完整书面记录。合同订立：授权有关人员签订销售合同，须符合合同法规定，金额重大的合同应征询法律顾问或专家意见。合同审批：建立健全合同审批制度，审批人员对销售价格、信用政策、发货及收款方式等关键条款严格把关。知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制二、销售发货控制：执行阶段的三大环节组织销售与开票销售部门按合同编制销售计划并下达销售通知单，同时编制发票通知单交财会部门开票。职务分离组织发货与出库岗位职责销售退回管理任务三销售发货与收款控制编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员必须相互分离，形成交叉核验机制。四步闭环发货部门严格审核单据，按通知单所列品种、规格、数量、时间和方式组织发货。建立出库、发运等环节岗位责任制，确保货物安全发运并留存完整的货运文件记录。退货须经销售主管审批，由质检部门检验出具证明，仓储部门清点后填制退货接收报告。财会部门审核检验证明、退货报告及退货凭证后办理退款，退货验收与账务记录职务分离。知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制三、收款业务的关键控制措施职能分离销售与收款职能分离，销售人员避免接触销售现款，直接涉及现金的收款业务由独立人员办理并如实入账。分离台账留痕留痕催款到人任务三销售发货与收款控制到人销售部门设置销售台账，及时反映开单、收款、发货情况，台账附有客户订单、销售通知单、签收回执等原始单据。落实催款责任到销售人员，到期未收回的应收账款由财会部门提出报告，督促销售部门加紧催收。知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制三、收款业务的关键控制措施入账合规销售收入及时入账，不得设立账外账、不得擅自坐支现金，需要坐支的须报经开户银行审批。合规资金安全任务三销售发货与收款控制安全加强现金和银行存款管控，确保已收款项及时入账，严防收到现款不入账、截留挪用等现象发生。知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制四、销售发票与购销合同的精细化管控销售发票控制开票须以客户购货订单和发货通知单为依据，发货通知单编号确保所有发出货物均已开单发票数量以实际发运量为依据、价格以批准的价目表为依据，分别由独立于销售职能的人员检查复核所有发票加出合计金额与应收账款或销货合计数核对，增值税专用发票由专人管理并预先连续编号任务三销售发货与收款控制知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制四、销售发票与购销合同的精细化管控购销合同控制合同须双方法人代表签字并明确付款条件、销售价格、付款期限和违约责任，委托签字须附委托书合同由专人管理，根据账龄分析清单实时监控执行情况，出现逾期须限期书面催讨并落实监督任务三销售发货与收款控制知任务明目的照指引学新知析案例应收账款日常管理通过追踪分析、账龄监控、滚动收款、坏账准备金和积极催收五项制度形成闭环管理体系。将货款回笼纳入销售人员绩效考核并建立逾期预警机制，是从源头减少坏账损失、加速资金周转的核心抓手。诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制四、销售发票与购销合同的精细化管控任务四应收款项管理追踪分析账龄分析滚动收款坏账准备金积极收款每笔赊销发生后持续追踪应收账款运行过程，关注市场供求、客户信用品质和现金调剂能力的动态变化。财务部门定期分析应收账款账龄并向业务部门提供数据，逾期时间越长越容易形成坏账。按应收账款发生时点先后进行滚动收款，及时了解客户销售动态和资金状况，减少对账工作量。按会计谨慎性要求建立坏账准备金，当发生坏账时用提取的准备金抵补损失，平滑经营波动。实行谁审批谁负责，将货款回笼纳入绩效考核体系，建立逾期未结欠款预警机制并及时组织催收持续追踪逾期预警按序滚动平滑波动绩效考核知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制案例描述BBC公司是从事机电产品制造和兼营家电销售的国有中型企业,资产总额4000万元,其中,应收账款1020万元,占总资产额的25.5%,占流动资产的45%。近年来企业应收账款居高不下,营运指数连连下滑,已到了现金枯竭、举步维艰、直接影响生产经营的地步。造成上述境况的原因除了商业竞争的日益加剧外,企业自身内部控制制度不健全是主要原因。知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制案例描述会计师事务所2010年3月对BBC公司2009年度会计报表进行了审计,在审计过程中根据获取的不同审计证据将该公司的应收账款做了如下分类:1.被骗损失尚未做账务处理的应收账款60万元;2.账龄长且原销售经办人员已调离,其工作未交接,债权催收难以落实,可收回金额无法判定的应收账款300万元;3.账龄较长、回收有一定难度的应收账款440万元;4.未发现重大异常,但期后能否收回仍需待定的应收账款220万元。针对上述各类应收账款内控存在的重大缺陷,会计师事务所向BBC公司管理当局出具了管理建议书,提出了改进意见,以促进管理当局加强内部控制制度的建设,改善经营管理,避免或减少坏账损失以及资金被客户长期无偿占用情况的发生,同时也为企业提高会计信息质量打下了良好的基础。知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制案例剖析应收账款分类金额（万元）风险描述被骗损失60尚未做账务处理，已形成实际损失催收无门300账龄长且原经办人已调离，工作未交接，可收回金额无法判定回收困难440账龄较长，回收有一定难度回收待定220未发现重大异常，但期后能否收回仍需待定知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨细致

学习情境8销售业务内部控制BBC公司四大核心缺陷信用政策缺失考核机制错位责任体系缺位财务监督薄弱1.未制定详细的信用政策，未根据客户情况明确信用额度、信用期间和信用标准，盲目放宽赊销范围。2.在源头上造成大量坏账损失，大量资金被客户无偿占用，企业营运指数持续下滑。1.片面追求利润最大化，对销售部门和人员考核过于强调利润指标，未设置应收账款回收率指标。2.销售人员为完成业绩一味促销甚至无合同送货上门，一旦发生坏账已实现的利润就会落空。1.未明确应收账款管理的责任部门，缺少合同和发运凭证的档案管理制度，销售人员调离后账款无人问津。2.部门间推诿扯皮，催收工作无人牵头，逾期账款长期挂账无人跟进。1.财务与销售部门各自为政，未建立定期函证核对机制，账目核对流于形式。2.缺乏有效的内部审计监督，无法及时发现和防范货款被侵占挪用的风险，财务信息失真。源头失控激励扭曲催收无主信息失灵知任务明目的照指引学新知析案例诚实守信、合规守法、严谨