别克经销商市场部日常工作指南

别克经销商市场部日常工作指南2024年度标准化运营手册Contents培训内容概览别克经销商市场部日常工作指南——从定位职责到分级管理，六大模块系统覆盖。01市场部定位与核心职责02全年日常工作五项流程03联合广告申请与投放管理04活动策划与执行全链路05门店形象标准化建设06经销商分级管理体系CHAPTER01市场部定位与核心职责理解市场部在经销商运营中的战略价值与考核标准COREFUNCTIONS市场部的三大核心作用市场部是SGM总部与经销商之间的信息纽带，承担着品牌传播、销量促进、数据反馈三大核心职能，是经销商标准化运营的关键执行部门。经销商市场部团队工作场景01信息纽带：真实、准确、及时地反映经销商运营情况，让SGM了解销售能力及当地市场环境SGM02品牌传播：针对不同阶段市场环境，开展产品宣传与品牌宣传，树立别克品牌在当地的影响力别克03销量促进：通过精准的市场活动与广告投放，直接推动产品销售，完成销售目标销售目标ASSESSMENT&INCENTIVESGM考核机制与奖惩标准SGM根据业绩水平、活跃度、配合度等维度评估经销商市场部表现，未达标将扣除产品宣传扶持基金，表现优异可获得赞助基金支持。01考核维度：SGM从业绩水平、市场活跃度、总部配合度三个核心维度综合评估经销商市场部3维度02惩罚机制：未达标经销商将被扣除产品宣传扶持基金，直接影响经销商的市场投入能力扣除03奖励机制：项目规模大、影响力强、符合要求的经销商可申请获得不同类型的赞助基金赞助经销商年度表彰大会·现场活动记录WORKSCOPE市场部专员核心工作范畴市场部专员的工作涵盖计划总结、联合广告、活动策划、门店形象、竞品情报五大范畴，构成从策略制定到执行反馈的完整工作闭环。计划与报告月度计划与总结的撰写提交，确保按时按质完成总部要求周度工作反馈，及时汇报市场活动进展与问题月度·周度广告与活动联合广告申请与投放管理，确保品牌曝光市场活动策划执行，包括车展、试驾会、车主活动等车展·试驾形象与情报门店VI形象维护与更新，确保符合品牌标准竞品情报收集与反馈，为总部决策提供依据VI·竞品Chapter02全年日常工作五项流程掌握月度计划、总结、联广申请、前期反馈、活动总结的标准流程Schedule五项工作时间节点总览市场部五项日常工作均有严格时间节点：月度总结与联广申请为每月5日，周反馈为每月15日，月度计划为每月30日，前期反馈为活动前2日，活动总结为活动后2日，所有提交时间均为下午3点前。每月5日月度总结+联合广告申请15:00前提交每月15日本周工作反馈15:00前提交每月30日下月工作计划15:00前提交活动前2日活动前期反馈15:00前提交活动后2日活动总结报告15:00前提交办公场景日历规划示意MARKETINGPLAN月度计划撰写规范月度计划须使用SGM标准模板，于每月30日15:00前提交，内容涵盖市场分析、目标设定、活动规划、预算分配四大核心要素，确保计划可执行、可追踪。模板使用必须使用SGM提供的标准模板，编号格式为SJxxxx-xxxx-x月计划核心内容包含本月市场分析、销售目标设定、活动规划安排、预算分配明细撰写要求目标具体可量化，活动时间明确，预算合理有据，预期效果可评估提交时间每月30日15:00前提交至区域负责人，建议提前一天完成内部审核市场营销计划撰写场景MONTHLYREPORT月度总结撰写要求月度总结于每月5日15:00前提交，须包含销售达成、活动效果、预算使用、问题改进四大板块，强调数据真实性与分析深度，为总部决策提供依据。提交时间每月5日15:00前提交上月总结，使用SGM标准模板，确保数据完整准确5日15:00销售达成对照月初目标，说明完成情况、差距原因、改进措施，量化分析销售数据目标达成活动效果汇报当月活动执行，含参与人数、线索收集、转化效果，评估投入产出比线索转化预算使用明细市场费用支出，与预算对比分析偏差原因，说明资金使用的合理性费用明细问题改进总结当月工作问题，提出具体可操作的改进方案，明确责任人和时间节点改进方案REPORTINGSTANDARD前期反馈与活动总结规范前期反馈于活动前2日提交，汇报筹备进度与资源需求；活动总结于活动后2日提交，包含现场照片、参与数据、转化效果、经验教训，是评估活动ROI的核心依据。BEFOREEVENT前期反馈活动前2日提交场地确认活动场地租赁合同、布置方案、动线规划物料准备宣传物料清单、制作进度、到位情况人员安排工作人员分工表、培训情况、应急预案AFTEREVENT活动总结活动后2日提交现场记录多角度照片（全景、细节、互动）、视频素材数据汇报参与人数、线索收集量、试驾预约、订单转化经验总结活动亮点、存在问题、改进建议、ROI分析REPORTINGMECHANISM周度工作反馈机制周度反馈于每月15日15:00前提交，是市场部与总部保持高频沟通的重要机制，重点汇报本周完成情况、下周计划及需要协调解决的问题，确保问题及时暴露、资源及时协调。01提交时间每月15日15:00前提交本周工作反馈02本周完成对照月初计划，汇报各项工作的实际完成进度03下周计划明确下周重点工作任务及预期产出04问题协调提出工作中遇到的困难和需要总部或区域支持的事项周度反馈会议现场·市场部团队协作CHAPTER03联合广告申请与投放管理掌握传统媒体、户外媒体、网络媒体联合广告的完整申请流程CO-OPADVERTISINGWORKFLOW联合广告申请全流程联合广告申请流程包含四个关键环节：经销商提交→MAC汇总→RPC审核→线上公司执行，全流程需AM协助协调，任何环节延误都会影响投放进度。COMPLIANCE传统&户外媒体模板填写规范传统&户外媒体联广模板须使用当月最新版本，主要车型仅限一个主推车型，投放时间、点位、频次必须明确，费用分摊比例（经销商40%）须详细列明。01车型填写只能填写一个主推车型，必须填写，不可空白或填写多个1车型02模板版本每月更新广告模板，务必使用当月最新版本，禁止使用过期模板当月03时间点位投放时间写清楚具体日期，报纸电台写清楚投放点位和频次日期04费用分摊经销商承担40%费用，同城各经销商分摊比例必须写清楚明细40%汽车平面媒体广告投放场景示意DIGITALMEDIA&ACCOUNT网络媒体联广与账户管理网络媒体联广需提供媒体资质证明，账户余额管理是关键：每月5日收打款建议，赤字经销商须20日前打款，否则无法投放，账户自动生成无需额外申请。网络媒体申请要求01申请格式：使用Word格式申请表，区别于传统媒体模板，确保信息完整录入系统02必要信息：写清楚投放时间、点位、净价等详细信息，便于审核与排期安排03资质证明：必须提供媒体资质证明文件，确保合规投放，避免审核驳回账户余额管理01打款建议：每月5日实力公司提供打款建议金额，作为资金规划参考依据02打款时限：赤字经销商须在20日前完成打款，否则无法投放，影响投放计划03余额查询：提交申请后华扬UNA会告知余额是否充足，系统自动生成账户CO-OPADVERTISING联广投放常见错误与规避联广投放常见错误包括模板使用错误、时间延误、信息不完整三类，通过建立检查清单、设置提醒日历、指定专人专责可有效规避，确保投放合规高效。TEMPLATEERROR模板错误使用过期模板、车型填写错误、分摊比例漏填，需逐项核对检查清单，避免因格式问题导致申请退回格式规范版本核对✓检查清单TIMEDELAY时间延误错过申请截止或打款截止，需设置提前3天的提醒日历，预留充足缓冲时间应对突发状况截止预警流程提速⏰提前3天MISSINGINFO信息缺失点位不明确、频次不清楚、资质证明缺失，需指定专人专责审核，确保材料完整准确材料审核责任到人👤专人专责CHAPTER04活动策划与执行全链路从目标设定到效果评估，掌握市场活动的完整执行方法论MARKETACTIVITIESMATRIX经销商市场活动类型矩阵经销商市场活动分为新车上市、促销拉动、车主维系、品牌推广四大类型，各有不同目标与执行要点，需根据销售阶段和市场需求灵活组合。新车上市类新车发布会：邀请媒体与潜客，快速建立市场认知品鉴试驾会：提供深度体验，促进试驾转化认知·转化促销拉动类团购会/限时特惠：制造紧迫感，直接拉动订单置换补贴活动：激活老客户增换购需求订单·增换购车主维系类车主俱乐部活动：提升客户粘性，促进口碑推荐自驾游/亲子活动：增强情感连接，提升满意度粘性·口碑品牌推广类车展/路演：扩大品牌曝光，收集潜客线索公益活动：提升品牌形象，建立社会责任认知曝光·形象METHOD活动策划5W2H方法论活动策划须遵循5W2H方法论：明确目标(Why)、确定主题(What)、选择时机(When)、选址场地(Where)、锁定人群(Who)、制定方案(How)、控制预算(Howmuch)，七要素缺一不可。WHY目标明确活动核心目标——提升知名度、收集线索还是促进转化，确保目标可量化、可追踪WHAT主题确定活动类型和创意主题，与品牌调性和目标人群匹配，打造差异化记忆点WHEN时机选择合适时间节点，避开竞品活动或节假日冲突，把握用户注意力高峰期WHERE场地考虑交通便利性、容纳人数、氛围匹配度与成本合理性，线上线下场景协同WHO人群明确目标人群画像，制定精准邀约策略和渠道，分层运营提升转化效率HOW方案制定详细执行方案，包括流程、人员、物料与应急预案，确保落地可控HOWMUCH预算制定详细预算，控制成本，确保ROI可接受，建立动态调整机制TOTAL7要素缺一不可ExecutionPrinciples活动执行三个到位原则活动执行须确保'人员到位、物料到位、流程到位'，每个岗位明确负责人，所有物料提前检查，每个环节有时间节点和衔接人，细节管理决定活动成败。人员到位岗位分工：每个岗位明确负责人，职责清晰无盲区提前培训：工作人员提前培训，熟悉流程与话术职责清晰物料到位提前准备：所有物料提前一周准备，避免临时短缺提前检查：活动前一天到场检查，确保布置无误提前一周流程到位时间节点：每个环节设定明确时间节点，避免拖延衔接机制：每个环节指定衔接人，确保流程顺畅时间节点PERFORMANCEEVALUATION活动效果四维评估体系活动效果评估涵盖参与、线索、转化、成本四个维度，通过到场人数、线索数量、订单转化、单线索成本等指标量化活动ROI，建立活动数据库持续优化。参与维度到场人数、参与率、互动率，衡量活动吸引力与人气参与率线索维度线索数量、质量评分、试驾预约数，衡量获客效果试驾预约转化维度现场订单数、跟进转化率、成交周期，衡量销售贡献转化率成本维度总投入、单线索成本、单订单成本，衡量投入产出比单线索成本CHAPTER05门店形象标准化建设遵循别克VI规范体系，确保门店视觉形象全国统一VISUALIDENTITY·门店形象管理门店VI规范核心触点门店VI规范涵盖门头标识、玻璃幕墙、主视觉墙、收银台、员工工服五大核心触点，每个触点都有严格的设计规范，确保品牌形象全国统一，总部定期巡查。LOGO规范门头标识Logo尺寸、位置、灯光严格按规范执行，禁止私自改装或调整亮度色温，确保夜间识别度与品牌一致性标准尺寸比例夜间照明规范橱窗标准玻璃幕墙橱窗展示内容、海报尺寸、更换频率符合品牌标准，保持通透整洁，禁止张贴非授权物料季度更新机制视觉通透性要求品牌展示主视觉墙主推车型展示、品牌故事呈现、促销信息符合规范，画面构图与色彩调性统一协调车型展示规范色彩调性统一台面整洁收银服务台台面整洁、物料摆放规范、员工工牌统一佩戴，服务流程标准化，展现专业形象工牌佩戴规范物料摆放标准统一着装员工工服款式颜色统一、Logo刺绣规范、保持整洁专业，着装标准纳入日常考核与门店评优刺绣工艺标准门店评优考核MANAGEMENTSTANDARD门店物料管理规范门店物料须使用总部标准模板制作，禁止自行设计；新车型上市或活动结束后及时更新物料；建立专门存放区域分类管理，过期物料及时清理，确保展示内容时效性。01标准制作所有宣传册、单页、海报必须使用总部标准模板，禁止自行设计02及时更新新车型上市或活动结束后及时更换相关物料，过期物料禁止展示03规范存放建立专门物料存放区域，分类整理、防潮防晒，避免损坏浪费04定期检查每周检查展示物料状态，破损、褪色、过期的及时更换4S店展厅宣传资料标准展示DISPLAYMANAGEMENT展车管理规范展车是门店最重要的展示元素，须保持每日清洁无灰尘，选择高配或主推车型展示，确保车门、座椅、中控可正常体验，根据展厅动线合理布局位置。每日清洁开门前擦拭展车，确保无灰尘、指纹、水渍，保持最佳展示状态，给客户留下专业印象车型选择展车须为高配或主推车型，配置展示牌标明价格、配置、促销信息，吸引客户关注功能状态车门可正常开启、座椅可调节、中控可演示，供客户充分体验，感受产品优势位置布局根据展厅动线合理布局，主推车型放在最显眼位置，提升客户接触率和成交转化别克展车·4S店展厅陈列实景CHAPTER06经销商分级管理体系理解重点型、一般型、潜力型经销商的差异化管理策略ManagementStandards重点型经销商管理要求重点型经销商须建立月度经营分析会制度，每月向总部汇报渠道拓展与终端建设进度，重点监控陈列达标率及活动转化率，通过数据看板实时反馈，防止"规模大但管理弱"。01月度汇报月度建立月度经营分析会制度，市场部专员每月向总部汇报工作计划02进度追踪执行汇报渠道拓展计划与终端建设进度，确保执行到位03数据监控转化重点监控终端陈列达标率及促销活动实际转化率04实时反馈透明通过数据看板实时反馈运营状态，确保管理透明经销商月度经营分析会议现场StandardEnablement一般型经销商标准化赋能一般型经销商采用标准化赋能模式，总部定期派遣驻场督导或线上巡店，重点检查30平米以上核心店面陈列规范度及基础物料齐套率，降低独立运营风险。01赋能模式采用"标准化赋能"模式，确保运营动作符合SOP手册要求02督导检查定期派遣驻场督导或线上巡店，检查执行情况03陈列规范重点检查30平米以上核心店面的陈列规范度04物料齐套检查基础陈列物料齐套率，确保展示完整4S店督导巡店检查现场DEALERMANAGEME