营销管理体系框架

目录一、二、三、四、（一（二（三（四（五（六（七一、二、三、第二部分营销的组织管理组织设计的内容和要求二、营销组织的层次三、四、（一（二（三（四一、二、（一（二（三三、四、五、（一（二（三一、（一（二（三（四二、（一（二（三（四三、（一（二四、（一（二一、（一（二（三二、（一（二年度计划控制盈利能力控制三、效率控制四、（一（二五、一、二、适用对象：***三、开发定位战略——新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析自身定位——1四、（一（二（三（四（五（六”（七对销售行为的过程的检查，对客户满意程度的调查和了解，对销售目标的完成程度的评估，第一部分年度策略性营销规划总体销售额（量营销费用额（率品牌知名度（忠诚度等竞争对手状况（营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等并且强化企业的推广力量和效果，提升品牌的渗透力度。三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容10步骤 机会与威胁分1GDP的增长、金融政策的宏观何种科技环境将影响到企业的市场？如何影响？是否有新的技术能够降低生产成本？企业将如何反应？235竞争形势分析首先是对竞争形势的描述，包括：市场的总体竞争特点、竞争品主要品牌的销售对比、主要品牌的广告费用对比等。1-1主要竞争对手分析表主要竞争对手：前年去年今年区域及产品销售量估计区域前年去年今年定位产品／品牌命名／包装竞争对手的市场策略1-2活动步骤差异状况差异（大／小 （大／小）61-3市场潜力分析表ABCABC年年今年明年预测ABC7(1)当企业拥有多个产品的时候，就有必要对每个（类）ABC分析、产品的费用1-4ABABABA产品B奖金其他1-5前期策略评估表策略实施结果123451-6 步骤 长处及弱点分11-7√优于竞争／×劣于竞争 1-8A目前长处发挥的价值B未来的期望价 3低1高 A目前长处发挥的价值B未来的期望价 3低1高 步骤 长处、弱点、机会与威胁汇1-9 步骤 计划的假设和前步骤 设定营销目标及目的和年度营销目表1-10 计划表（量的目标）营销目的（质的目标步骤 制定基本营销策1-11企业策略领域设定表1-12决定竞争地位及竞争策略表步骤 设定营销组合策奇零定价策略（为奇数，让客户有比较便宜的错觉声望定价策略（拟创立名牌产品的定价策略1-13广告计划方案费用 度（月份12345678910111-14中间商辅导方案费用 度（月份12345678910111-15对客户的促销方案费用 度（月份12345678910111-16对中间商的年度促销方案费用 度（月份12345678910111-17对销售人员的年度促销方案费用 度（月份12345678910111-18大型展示会方案费用 度（月份12345678910111-19客户购买行为市场调查方案表费用 度（月份1234567891011表1-20促销费用媒体费用制作费用推销费用研究费用物流费用 第二部分营销的组织管理或分公司事业分部的营销责任与整团总公司层的关系；大体有六种可选模式：职能型组织、地域型组织、产品型组织、市场型组织、产品/市场型组织、公司和事业部组织制度。具体对***而言，现阶段可选模式有：职能型组织、地域型组织、市场型组织，如果企业进一步发展也可考虑其它形式的组织。2-1职能型营销组织2－22-2地域型营销组织2-3根据***（一（二（三（四第三部分销售队伍的管理（一（二（三3－1企业培训的内容培训内容分类培训内容有效销售指导如何注意仪表态度；如何发挥服务精神；如何应付反对意见；如何革争取市场的指导如何寻觅、选择和评价未来顾客；如何获得约定、接洽日程、准备行政工作指导如何填写销售报告；如何答复顾客查询；如何处理文书档案；如何控A，B，C三级。A级需要的年平均访带来的问次数最多，B级次之，C级则最少。标准的（一3－2销售活动计划计划访问对象1．3－3销售活动报告表（二（三3－4销售人员业绩的评价 比较项目年年比较结果原因分析A总利润B总利润（四第四部分促销管理（一制定“年度促销计划”（二促销后续工作(如处理促销中出现的问题（三企业如何决定促销预算？是否评估促销(广告)（四4－1促销经理的职责范围及任务职务及任务说明1．市场分析、促销前景预测1．促销范围的把握与市场调查促销技术培训1．技术讲座举办促销方案的管理1．建立预期工作目标3（一4—2市场、企业内部、消费者分析市场状况企业内部分析消费者分析市场调查威胁与机会析4－1封面，包括标题、调查者(单位或个人)4－3调查报告正文形式说明调查目的、时间、地点、对象、范围、方式，突出内容的重点对访问、座谈、追踪等方式的调查资料进行回忆、复述、分析、整理而成主体与结论的关系调查报告，主题可以有几个层次、多种意见，但作为调查报告的基本观点，(结论)概括介绍对象的基本情况及全文的主要内容通过调查者的统计、市场调查情况的分析和综合而成以正规的相对独立的总结性文字完成结尾．初步介绍和总结调查内容（二4－4建立目标─对消费者的目标：鼓励消费者试用、购买、建立品牌知名度，改造、树───预算策划─策划费；─（三（四、促销策划方案模式4－5促销提案（文案一）4－6促销企划书的一般格式（文案三第二章促销目标21第五章附录（一活动执行方式：采取促销的方式（工具活动执行流程说明（图（二四、促销评估（一（二“一、营销网络设计（一（二5－101234（三”（一（二（略）见“管理咨询报告（供应链管理部分第七部分营销控制管理7－1 步骤三步骤四企业主管必须采取改正行动，以便弥合其目标和执行实绩之间的缺口，必要二、盈利能力控制每100四、策略控制（一（二第一部 市场营销环境审第二部 市场营销策略的审第三部 市场营销组织审第四部 市场营销系统审第五部 市场营销生产力审 表7－2市场营销效果等级评价表A管理部门是