销售培训手册

培训手册

一、基本规定

1、销售员基本任务

（1）、市场调研（望、闻、问、切）

望:理解企业的形象、规模、人员的精神面貌、产品H勺品种、数量及畅销产

品、货品出入仓的1频率...

闻：侧面理解企业的企业文化、管理方式、产品、人员流动状况、市场拥有

率及对企业领导层的评价……

问：问询企业的未来规划、理解其目前的生产、销售状况、生产效率、资金

储备状况及目前的重要困难。

切：找出其取点（或是产品、或是管理、或是技术）趁需而入。

（2）、销售计划（长远与短期融合）

（3）、拜访计划（具有目口勺性及操作性）

（4）、工作汇报（发现问题、预测问题、处理句题）

（5）、新客户H勺开拾（优而合）

（6）、信用调查（周密而深入）

⑺、销售分析（计划与预测）

(8)、产品简介(优劣分明)

(9)、渠道(卖场)H勺开发、建设与优化

(10)、与总部联络(及时处理政策性问题)

(11)、交货

(12)、签单

(13)、收款(信用)

(14)、售后服务访问(及时而有效)

(15)、客户档案(严谨而完全)

(16)、经销商管理

(17)、突发状况的有效处理

(18)、人员管理

(19)、企划(筹划)口勺制作、跟踪、评估及执行力

2、销售人员应知应会

(1)产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。

(2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场筹划及财会知识等。

(3)、企业状况：企业成长史、文化、人员构造、开发能力、管理水平等。

(4)、生产状况：理解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管

理。

(5)、行业状况：理解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势。

(6)、同行厂家状况：理解其市场方略、产品价格及付款方式、售后服务状况；理

解其在当地的影响与评估，与客户日勺关系状况。

3、销售人员行动准则

(1)、完毕销售任务是销售人员的使命；

(2)、拜访前要做好充足的准备和计划，不停督促和约束自己；

(3)、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；

(4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；

(5)、要不停丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；

(6)、挖掘新客户，作深入开拓和扩大市场的准备；

(7)、发现销路好而我司未有的产品，应及时上报；

(8)、掌握区域内状况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须

及时上报；

(9)、对客户II勺埋怨、误解要迅速处理，对临时无法处理的问题，要作好解释；

(10)、做好资信调查，及早发现不良债权，提出处理方案，保证帐款及时回收；

(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”日勺团体精神；

(12)、要不停学习，找出差距，不停奋进；

(13)、对客户日勺服务、联络要周密而完善；

(14)、不可袭击对手企业、个人或产品。

4、优秀销售人员的必备条件

•必须具有良好的承受挫折能力，亳不灰心

(5)、“快”的占领市场

•两军对垒，快者占先

•抓住销纵即逝的机会

•以高效率的企业运作占领市场

•先入为主，抢占市场制高点

(6)、“诚”以稳固市场

•市场是人构成的

•使自己成为客户的朋友

•朋友以诚相待，市场必然稳固

•企业政策执行的唯一性、持续性

(7)、“巧”以引导市场

•更新自己的营销观念

•引导客户更新观念

•运用企业的多元化产品，以不一样产品/卖点切入市场

•协助客户进行技术、营销培训

二、推销失败分析

1、推销失败的七大原因

(1)、职业观念缺乏

・不热爱营销事业

•不对『加勺职业观念

•对于前途没有憧憬

•不遵从企业H勺企业文化

•缺乏爱企业H勺精神

•责任心不强

•无有效的职业规划

•行动我行我素

•拒绝上司及同事小J忠告

•看轻自己

(2)、伦理道德不佳

•太看重金钱

•心术不正

•不诚实

•过于体现自己

•缺乏正义感

•不守信

•泄露企业机密

•说谎

•自认为是

•私生活糜烂

•贪污公款

•从事损害企业利益日勺经营

(3)、个性缺陷

•常与客户发生争执

•意志力微弱

•惯于推卸责任

•心胸狭窄

•性格孤僻

•郁郁寡欢

•酒品不佳

•懒散淡漠

•健忘

•不擅长交流

(4)、知识局限性

•产品知识局限性

•营销知识局限性

•生产知识局限性

•人事知识局限性

•财务知识局限性

•管理知识局限性

•领导技巧局限性

(5)、身心态度不良

•缺乏积极性

•有自卑感

•蛮横不讲理

•沉溺赌博

•健康不佳

•精神阴郁

•缺乏魄力

•缺乏时间观念

•服装不洁

•工作无目日勺

•缺乏行动力

(6)、推销技巧不精

•缺乏说服力

•过于拘谨

•狂妄自大

•应对不妥

•没有摸透客户心理

•推销技术不纯熟

•应变能力不够

•不是个好听众

•商谈时发生重大错误

(7)、人际关系紧张

•嫉妒心过强

•家庭不和

•惯于算计他人

•居功自傲

•不替对方着想

•没有协调性

•见生人胆怯

2、失败原因分析(针对推销技巧)

准备阶段:

•事前与否已对客户作过充足调查;

•与否理解竞争对手的动向；

•产品知识与否准备充足；

•事前与否以联络客户；

•拜访的目的与否明确；

•所谈内容与否具有针对性；

•所带资料与否完备；

•与否弄错拜记时间；

•服装与否整洁：

•地点与否明确；

•与否认制周详的I拜访计划。

面谈阶段：

•靠近客户H勺措施与否恰当；

•开始谈话的技巧与否恰当；

•礼仪与否得体；

•对于潜在客户的判断与否对H勺；

•与否为引起客户注意而下过工夫;

•与否曾使客户感到爱好：

•与否详细简介过企业口勺发展状况;

•与否能成功口勺推销自己日勺人性长处；

•与否强调产品特点而忽视给客户带来H勺利益：

•与否用客户的语言来推销你口勺产品；

•与否有效的运用视觉工具；

•与否使用真诚的发自内心的微笑；

•气氛与否触洽；

•与否问清对方H勺本意；

•与否理解时方日勺愿望；

•与否引起对方的警戒：

•与否根据客户日勺类型进行商谈；

•与否掌握了客户的心理：

•与否运用绝对有效口勺销售语言；

•与否曾用语言引起对方H勺联想；

•与否合适的掌握心理瞬间；

•怎样应付客户日勺拒绝，

三种态度：

•一旦拒绝，商谈即告失败

•遭到拒绝，订单减少

•丝亳不影响你到达预定的目的

•与否让客户接触过产品；

•与否对产品作过比较：

•应付客户的应酬语与否有错误；

•与否让客户理解到其他顾客H勺使用状况；

•与否由于态度不够坚持，而使得对方讨价还价;

•与否欠缺风趣感

•与否作了一种好听众。

成交阶段

•与否调杳过对方的信用：

•结束商谈，促成交易日勺说话技巧与否有错；

•与否缺乏签订协议的能力：

•与客户口勺关系与否良好；

•客户未来日勺发展方向怎样；

•客户的市场规划及运作能力怎样。

三、市场筹划

（一）市场分析

基本状况

•自然状况；

•经济状况：

•政策状况：

•人文状况。

需求状况

•市场总体需求；

•需求地辨别布：

•需求人群定位；

•产品质量、性能规定。

产品状况

•各重要同行厂家在当地区近三年日勺销售状况;

•各重要同行厂家的市场方略；

•各重要同行厂家产品简介及付款方式；

•各重要同行厂家产品在当地日勺影响及评价：

•各重要同行厂家在当地重要经销商口勺关系；

•各重要同行厂家在当地办事处H勺建设状况；

•各重要同夕亍厂家日勺传后服务状况;

•各重要同行厂家口勺样板点/、J建设状况;

•产品进入当地渠道日勺难点;

•产品进入当地卖场的难点;

•产品进入直供市场日勺难点。

（二）、市场筹划

1、找出问题点及机会点

S做"分析

优势劣势

机会威胁

产业环境

⑴、威胁

•总量减少；

•企业成本上升；

•别的厂家的新产品H勺推出：

•其他厂家口勺价格及其他方式H勺竞争;

•某厂家正采用“集中一点”日勺市场方略侵食我司市场。

⑵、机会

•产品同质化加大；

•由进口产品向国产产品转化；

•由单一需求转为多元需求；

•市场形成了新日勺消费方式及理念；

•某厂家服务不佳。

企业自身

⑴、缺陷

•产品著名度有待提而;

•销售管理有待改善与加强;

•销售人员局限性;

•当地无长期联络点;

•销传员的产品及营销知识需加强。

⑵、长处

•本企业的外销优势;

•与经销商关系良好;

•产品性价比高;

•企业存明确的战略规划;

•售后服务好。

问题点:

不利的市场政策+不利的市场变化+我司劣势+竞争者优势

机会点：

有利的政策变化+有利的市场变化+我司优势+竞争者劣势

2、制定营销目的

营销目的不应局限于销售额与利润，更应当包括那些可以导致销售的有利原

因，

例如：

•年销售额

•企业的利润率

•市场拥有率

•企业的行业地位

•宣传及广告H勺实效性

•产品的著名度、美誉度

•渠道及价格H勺稳定性

•经销商对产品日勺忠诚度

•增长老客户H勺销售额

•发展新客户数量等

注意事项:

•目的要详细，最佳数量化；

•必须注明时间；

•最佳能明细化；

•目的的可到性及挑战性。

3、确定市场目的

•根据市场分析来确定市场目的；

•不一样产品确定不一样日勺市场目的；

•以市场目的带动市场发展及建设。

4、市场定位

根据目的市场中竞争对手的状况以及自身资源状况来确定我们在市场中的地位,

明确：

•要与谁争夺市场；

•怎样争夺市场；

•争夺市场日勺目日勺怎样。

要成功争夺市场，

需从如下四方面下手：

(1)、产品差异

•技术先进性;

•价格；

•性能质量；

•耐用性；

•工艺；

•产品特性；

•市场符合性；

•易修理性。

(2)、服务差异

•交货期；

•服务质量：

•提供特殊服务；

•客户培训；

•维护费用；

•退换货制度；

•服务方式。

(3)、人员差异

•人员本产品的知识、技术、服务经验差异:

•人员的可靠性及商业道德差异;

•人员定客户规定和投诉反应差异;

•人员的信用度差异；

•人员自身的个性、形象差异。

(4)、形象差异

•企业及品牌形象差异

•企业最重要的是：

在某一种区域内，建立对大多数客户有吸引力H勺某种

竞争优势。

5、制定营销组合方略

4Ps4C

•产品方略；需求方略

•价格方略；成本方略

渠道方略；便利方略

•推广方略；沟通方略

•服务方略。

6、制定行动方案

•谁去做；

•将要做什么;

•什么时候做；

•将花费多少；

•能到达什么样内目的；

•需哪些政策支持；

•需哪些资源支持；

•需哪些部门支持。

四、推销技巧

(一)、情报搜集内容

(1)、客户方面

•找出经销商的决策人物；

•理解他们的选择产品的原则是什么;

•理解经销商未来的经营方向；

•既有主推产品的品牌。

(2)、竞争对手方面

•理解其市场拓展计划；

•理解其经商习性；

•理解真正的价格及付款方式;

•理解其促销方式及费用大小；

•理解其宣传状况；

•理解对方对我司个人、产品、管理方面H勺批评;

•理解其产品与我司产品的差异；

•理解其与客户的关系状况；

•理解其市场反击能力怎样。

2、情报搜集措施

(1)、从与客户的谈话中获取情报；

•发明轻松气氛；

•成为最佳听众；

•注意提问时次序；

•及时作好记录；

•核算情报口勺精确性；

•平等交谈。

(2)、在客户中培植代理人

•与客户口勺高层建立良好日勺感情基础；

•结交消息灵通人士；

•结交客户时企业继承人;

•结交客户的市场操盘手。

（3）、借助维护中心人员搜集信息

•理解产品日勺缺陷

•理解产品H勺维修率

•理解客户日勺投诉方式

•理解对手的维护方式及维修率

•理解市场动态

•理解企业运作的缺陷及隐患等

（二）、拜访

1、拜访计划（5侬!）

a、Who:拜访对象

•企业领导人

•企业项目负责人

•卖场负责人等

b^When:拜访时间

•理解客户in作息时间；

•约定在不太寻常的时间

c、Where:确定你到客户所在地的最佳路线

d、Why:拜访日勺目的，如：

•争取认识重要领导人；

•简介企业产品；

•弄清竞争对手在本区域中的活动状况：

•争取签订协议；

•解答异议：

•安排来企业参观；

•处理顾客埋怨等。

c、What:拜访H勺内容

f、How:怎样进行推销

•客户会不会拒绝；

•采用什么措施去诱使客户有爱好而谈；

•怎样使客户真实透露其计划；

•怎样使客户认为你的产品是他所需要的；

•以何种方式展现给客户，才能引起他们的爱好;

•怎样展示产品的长处；

•采用什么措施消除客户的异议；

•怎样诱导客户购置。

g、HowMuch:费用H勺多少及使用安排

2、拜访前准备

(1)拜访前应考虑的问题

•客户喜欢的话题：

•客户的爱好；

•客户最易接受他人的时间段时把握：

•客户对我们产品的理解程度；

•对我司的发展、企业文化、产品功能、特点自己都了然于胸吗；

•能否提供一份与竞争对手产品各项功能、价格优缺陷的比较表，以供客户

参照。

(2)、拜访前的资料准备

•比较新旧产品的宣传册；

•以同行厂家的目录、宣传册和自己企业H勺产品作比较；

•将宣传册与其他产资料进行分析。

(3)、拜访前的心理准备

初次拜访

•作好拒绝的准备

•抱着让对方理解自己的心情拜访;

•目的在于简介企业；

•制造下次拜访的机会；

•要让对方留下爱好和关怀；

•初次拜访不可太久；

•话要说完，资料不可留太多；

•不可太早下结论；

•定好下次拜访日期。

再次拜访

•态度要从容；

•必须和上次做不一样的寒喧招呼;

•引用对方的话；

•上次答应的事一定要处理；

•准备对手感爱好的话题；

•努力和其他人保持亲切；

•一定要携带有助于对方的资料。

1、简介环节

概括起来就是FUN-FABOPTIC

(l)FUN(FirstUncoverNeeds)

先理解需，应强调客户的需求而不是产品H勺特性

(2)把特性与长处融入客户的利益中

FAB是指特性(Fctarcs)、长处(Adventagts)以及利益(Benefits)

销售员日勺重要目日勺之一，是把产品日勺特性、长处转换成与客户的需求有关

的利益上。

⑶、运用OPTIC加以说服

OPTIC表达反对意见、证明、试探促成、确认以及促成交易。

反对意见：

销售员必须欢迎客户提出反对意见，这有利你理解客户日勺需求与态度。

证明：

当客户表达怀疑时，就需要证明

试探促成：

任何时候都也许是促成交易的I时机

确认：

确认是指“确定、减少风险”，减少客户风险H勺措施包括：产品质量、

耐用性、保证与售后等。

促成交易:

促成交易是推销的目的

2、简介的要点

(1)、深入理解客户的购置心理

•产品的耐用性；

•服务；

•对企业的信心：

•质量保证；

•品牌。

(2)、站在客户的角度来简介产品

•将产品的品质优势转换成客户日勺利益；

•简介产品的耐用性等来打消客户有关售后的疑虑;

•通过经济分析与经营分析来预测客户未来日勺收益。

(3)、将产品功能转化为客户利益

•列出产品的卖点；

•此卖点能绐客户带来什么；

•向客户阐明产品的易用性与耐用性。

(4)、简介要因人而异

•对企业不熟悉的着重简介企业口勺成长历程、文化等;

•对企业熟悉的着重简介产品品种及特性；

•对消费者着重简介产品H勺功能及其附加价值。

(5)、简介措施的多样性

•座谈会议；

•新闻公布会；

•产品试用；

•目录邮寄；

•问卷调查；

•单独访谈；

•广告宣传；

•电视讲座；

•某种赞助；

拜访等。

(四)、跟踪

1、定期访问客户的6个阶段

(1)、分析客户

(2)、建立档案表

(3)、客户类型分析

(4)、决定访问频率

(5)、确定计划

(6)、计划日勺执行

2、与客户交往的措施

(1)、理解客户的立场

•与对方平等交往；

•使客户理解你并喜欢你；

•理解客户的想法；

•理解客户心理、性格、爱好等。

(2)、研究和不一样客户接触的措施

•客户心理类型不一样

•年龄不一样

•性格不一样

•地位不一样

•爱好不一样

•背景不i样

•性别不一样

•文化程度不一样

•管理方式不一样

(3)、遵守约定

•遵守约定是维持长期交易关系口勺最重要之点;

•难以实现的困难，决不许诺；

•许诺事一定要做到；

•不能以任何理由推塘；

•如在限期内不能处理，应当提前告知对方。

(4)、成为客户的智囊

•拜访客户回来，等于是带作业回来；

•作业要在自己及企业能力之内；

•向客户提出促销企划的提议；

•与客户共同推销。

3、战胜对手的措施

(1)、竞争对手销售员的行动分析；

•多久拜访一次客户；

•在客户处停留多久；

•重要与哪些人见了面；

•与否与客户共同销售；

•洽谈的内容怎样；

•运用何种手段与客户谈交情；

•客户对他的拜访评价怎样；

•其拜访的优缺陷怎样。

(2)、分析竞争对手的销售方略

•集中全力销售何种产品，对我们有什么样H勺冲击；

•采用何种销售方略，效果怎样；

•对手的售后服务，对客户不满的处理，送货制度怎样；

•对手的销售目的，拥有率目的确实定，根据是什么。

(五)、谈判

谈判者分为四类：驴、羊、狐、泉.每种动物代表一类谈判行为H勺特性，在下面对

号入坐。

驴：这种人属于懵然无知，其特点是：不动脑筋、轻率反应，明知不对仍然顽固

坚持或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。

羊：这种人对任何东西都接受，总是听人摆布不做选择。这象不象羊入屠宰场时的

模样？他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争H勺意识，往往事事屈从，

惟恐得罪对方。

狐：这种人能洞察谈判日勺发展不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠要耍

诡计诡计，诱使旁人钻入圈套。只要能到达目H勺就无所不用其极，它最善于抓住

“羊”日勺弱点肆行压榨，对行事如“驴”者自更不在话下了。

枭：这种人在谈判中具有长沅H勺眼光，重在建立真诚的关系，以求获得根要得到的

东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己小J言行赢得了尊敬。

（这种人不会欺凌羊、狐、驴）

谈判的基本方略

①时机方略

②措施方位方略

③变通方略

双方合作基础

1.设定位置

2.共同基础优先，对立问题居后

3.应促使对方重视整体利益

1、处理异议的措施

(1)、商谈前写下自己与产品『口优缺陷；

(2)、记下你也许想到H勺被客户问询H勺问题；

(3)、让企业H勺人早时尽量多提反对意见；

(4)、当客户提出反对意见时，应体现出积极处理的趋向性;

(5)、澄清和确认疑议是什么：

(6)、选择最佳答复，巧妙地让客户体味。

2、常见异议的应对

⑴、推销的是利益；

(2)、理解同行；

(3)、采用不一样价格；

(4)、化整为零；

(5)、寻找产品H勺买点与卖点;

(6)、调查客户资信。

3、打破僵局的措施

•变化付款方式；

•更换谈判人员；

•更换谈判时间;

•更换谈判目的；

•更换服务方式

•更改交易形式；

•更改协议形式；

•让对方有更多选择余地;

•风趣一下，缓和气氛。

(六人售后服务

1、售后内容

(1)、核查订货；

(2)、积极征询意见；

(3)、积极听取反对意见；

(4)、更新记录；

(6)、及时处理与维护

(5)、值得依赖。

2、处理客户埋怨的七大处理措施

(1)、行动切勿延误；

(2)、不要胆怯错误与道歉；

(3)、埋怨形成之前，积极向客户提醒，你将调查真相;

(4)、学习聆听客户的埋怨；

(5)、调查与追究事情H勺真相；

(6)、切不可袭击客户；

(7)、不可向任何人或企业推卸责任。

五、销售管理

(一)、必备专业知识：

1.计划

2.管理与监督

3.执行重要的销售任务

4.沟通渠道

(二)、计划：

1.销售预测

2.形成与企业相一致的目的

3.以营销规划的形式使企业政策迎合自身区域的状况

4.以预测的形式来阐明对应的调整

5.建立和引用对应的机制

计划流程:

关键竞争力驱动力和责任感

市场导向:

组织资源口勺满足目的顾客而成功FI勺企业

增良

员工和管理者

正面效果太慢而负面效果太快!

长期市场份额（日本）

增长

成功防止短期利润及财务目的

利润

短期（欧美）

对的的组织:

错误的组织形式:

缺乏鼓励、

高昂的管理费用

顾客决策缓慢

对时的方式:

顾

客

顾客需要:

理解顾客需要或将要什么，并提出处理口勺措施。

竞争力：认知价值二二二效用+价格

以客户需求为中心提高竞争力

（三）、管理与监督

1.招聘

2.培训I

3.评估

4.薪酬

5.区域组织

6.鼓励

（1）招聘

流动性大＜________以“拉动”为战略的企业为主_____A接受订单：

流动性小＜________以“推进”为战略的企业为主-----寻求订单；

选择最合适的I简历来选择新员工。

目的：是为了吸引优秀的人员，不能夸张该职位的好处。

（2）培训

培训重要分为：

a、产品培训

「首先与员工讨论与客户的打交道的经历］

、销售技巧培训本次拜访的目的

bX.

首先观测，然后介入（合适）（例子）

拜访结束后再指出业务员的优

C、行业竞争培训

培训方式重要分为：

a、现场指导

b、销售会议1.议程及目的

2.互动参与

3.时间限定

c、经验总结会议

(3)评估(正式性，承诺的可信度)

1.工作措施的变化

2.变化是切实可行的

3.提供详细方案、指导方针和措施

防止两个极端：

I.只根据业绩下结论

2.完全忽视业绩，仅从性格和行为来评估

评估措施：表格法

定额分派制1、公平

2、无疑问

3、清晰

4、实际可行

5、有鼓励作用

（4）薪酬:

（提成）固定工资（固定工资）

订单接受人订单持有者

商业性很强技术或管理工作

独立工作团体工作

短期销售长期客户满足

底薪提成制：不一样需要，不一样选择

据二十一世纪人才报的报道说，我国企业销售人员现行口勺薪酬形式一般是基本工资

加提成，但怎样对工资和提成进行组合？高工资低提成，还是高提成低工资？

两种薪酬制度各有利弊，要视企业的详细状况进行选择。

高工资低提成

著名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自

于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有助于企业维护和巩固

既有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有助于企业平稳发展。

低工资高提成

反之,假如一种企业处在起步阶段,需要依赖销售员T不停拜访客户以开拓市场,或是

产品性质决定其需要不停开拓新的客户源，保持与客户日勺亲密联络，运用低工资高提成

的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

奖励薪酬制：放大薪酬效应

销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要碰到更多日勺挫折，因此轻

易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是鼓励他们克服困难，力创佳绩日勺法宝。多

数贸易类企业对营销人员采用“底薪+提成+奖金”的薪酬构造，即每月800元“000元

基本工资；营业额提成则在5%以内，常见H勺有2%或4%,如楼盘销售。

虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及企业制度而各不相似，维持一定H勺水准却

是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前企业中口勺收入与否合理；同步也会与企业

其他工作人员来比较，决定自己的付出与否值得。因此当企业鉴定推销人员工资水准

时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的原因，并根据员工自身H勺资历、经

验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。

个性薪酬制：拉近距离，重视提携

对于一般的销售人员制定薪酬比很好办，问题是对于销售管理人员及新手怎样定薪

不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。

“瓜分制”的薪酬制度

对于销售新手，可实行“瓜分制”H勺薪酬制度，保障其一定工资水准H勺同步，也充

足体现竞争体制。所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一种整体，确定

其收入之和，每个员工的收入则按奉献大小占总奉献日勺比例计算，

其计算公式为：个人月薪=总工资X（个人月奉献/全体月奉献）。

在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以深入将“瓜分制”和“混合制”结合，

按如下：

公式进行计算：个人月薪=固定工资部分+（总工资一总固定工资）X（个人月奉献/

全体月奉献）。

这样，不仅拉近了新增员工的收入距离，保障其生活供应，同步也体现了多芳多得H勺

原则，可以增长其职业归属感和进取心。

指标工资制：员工行为与企业需要

老式的营销人员工资管理制度往往是基薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生

意”比“做市场”更感爱好。那么，怎样使工资制度既起到鼓励营销人员H勺积极作用，

又在工资总额不变的状况下，使员工的行为符合企业日勺总体发展需要？一种新II勺销售人

员工资管理制度一一指标工资制就是针对这个问题而设计出来H勺。

指标工资是遵照人的期望理论并与企业利益怎样有效结合而设计日勺。由于不一样日勺

销售人员对努力和成绩、成绩和酬劳之间的关系或许有不一样的认识，因此指标工资制

就是详细阐明这些成绩指标并把它传达给销售人员，把企业口勺目口勺(并不是简朴、唯一

的销售额)和营销人员酬劳联络起来。

深入讲，指标工资制就是企业首先对每一种销售人员岗位日勺所有工作分解成一系列详

细指标，并依其对本企业的相对价值设定一种工资总额。然后，根据每个指标在该岗位

上的权重把肉位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完毕这些指标而积极努力

工作以便于满足自己的需要。

最终，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被

赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额；哪一项指标未能实现，则从已给

定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将所有实现H勺各项数额加总，即

得出该岗位销售人员当月的工资总额。

(5)区域划分：

1.划分区域的最佳原则

2.所有工作量或潜在工作量有彻底的理解

3.公平看待销售人员

4.各区域的最佳大小

区域划分示意如下：

第一区：广东、海南

省份广东海南合计

比例22.42%0.12%22.54%

第二区：深圳、江西、湖南、广西

省份深圳江西湖南）西合计

比例14.02%0.15%0.6%0.37%15.24%

第三区：江苏、山东、河南、安徽、湖北

省份江苏山东河南安徽湖北合计

比例5.2%6.58%1.94%0.05%0.43%14.2%

第四区：上海、浙江、福建、云南、四川、重庆、贵州、西藏

省上海浙江福建右南四川重庆贵州西合计

份藏

比3.83%4.16%2.89%1.21%0.78%0.73%0.37%013.97%

例

第五区；北京、天津

省份北京天津合计

比例10.57%2.39%12.96%

第六区：东北三省、内蒙、河北、山西、陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海

省份东北三省内蒙河北山西陕西甘肃宁夏新疆青海合计

比例5.18%0.19%3.62%1.06%1.45%0.360.65%2.22%014.73,

%

(6)鼓励手段：

成功的销售人员是快乐

1.感觉工作的重要性

2.认同与表扬

A.制定清晰的工作原则和优先权

B.时常给出反馈

C.明确回答有关问题

D.企业H勺市场革新进展怎样

持续鼓励：鼓励的基础

1.各区域必须公平进行分派

2.仔细选择销售人员

3.有效、合适、持续日勺培训

4.清晰、合理的薪酬制度

5.目啊评估

怎样组织成功的销售竞赛：

1.实际的目的——与企业及个人能力相一致

2.主题-----鼓励源泉

3.奖励

4.书面计划与规则--专业组织

⑺失败管理者的风格：

A.风格不一致

B.没有转达下级日勺意见

C.踌躇不绝，没有决策能力

D.没有建立健全运行机制

E.没有成为团体的楷模

团体建立的条件：

1.目的和任务的明确性

2.系统的信息传播

3.将销售人员的部分薪水与团体的整体目的成果相挂钩

销售经理的工作任务之一：销售任务

1.直接销售责任---------重要客户

2.协助销售人员（I）参与谈判口勺最终环节

（2）复杂销售协议"勺谈判

（3）处理客户投诉

参与的适应性：

1.详细计划

2.提成低于团体销售提成

3.企业规定

管理者销售与广告是两大要素

市场与分析

生产与协调

营销经理公共关系

物流与协调

销售能力其他职能财务协调

优先权选择

六、营销战略

好日勺管理应始于顾客，终于顾客。

（一）、营销的基本概念及其本质:

消费者需要什么A生产什么

以顾客为导向

厂产品教条

现代营销是一种管理理念不开发教条

销售教条

（二）、营销的构成部分：

营销组合的最大集合-----＞4PS

（1）需求曲线：

军品＜---------------►（介格

■1f

渠道＜-----------------►促I肖

（三）、战略营销的构成：

战略营销｛顾客

市场细分产品定位

（1）营销的规划图表:

营销H勺规划过程

个-------------------------------------

有关岛勺竞争分析（SWOT：

一”

市场细分与产品定位评价与修改

■1L

市场规由与组台------------------------►如亍

⑵在细分中要领先于你的竞争对手的措施：

1.一直保持领先——►占有行业原则

2.常常系统性的更新产品

⑶市场定位的目区J：

市场定位~~►{获得独特H勺优势一^»顾客感觉得到

维持独特H勺优势

必要的商业直觉是成功的一种必不可少的条件！

对于刚进市场产品，如市场压力过大（一线），可转攻二线市场，以退为进,

以市场及品牌压力进入一线市场。

七、营销规划

SWOT<—1.营销分析：

A.目前位置

B.怎么到这个位置

C.方向是什么

D.应当做什么

2.营销任务

A.经营范围「顾客

Y

需求

C市场目H勺

<资源目的

B.业务目的生产力目的

社会目H勺

利润目H勺

3.战略优势

产品种类

优先____J明天赢得产品H勺人

今天mJ业务

少数产品»中间类别

逐渐淘汰昨日之业务

失败

麦肯瑟矩阵

市

场

吸

强

引

中

力

弱

强中弱

业务定位

以面积和位置来评价

细分

4.营销战略

定位

顾客：不一样顾客有不一样需求；

每一种顾客有不一样日勺敏感性

（1）细分措施：

1.细分原则一一按顾客的需求分类

2.变化产品日勺性能和服务

3.变化产品H勺价格一一怎样才能保持持久的差异化优势

(2)定位：

A.研究阶段：目的市场

竞争对手

顾客H勺选择原则

顾客H勺评价

B.战略阶段：「怎样定位

/J

做第一位1

发明新的产品萌实际定位变化客户而不是产品

加强目前的定位I变化对品牌的信念

寻找新口勺定位心理定位变化重要需求

打破对手的品牌定位

5.销售组合------->4PS

(1)产品/品牌:

潜在品牌

-增值品牌

基本品牌

-实在聆1产品

(2)服务:

产品同质化严重

依托于企业文化、责任

精湛服务的代价巨大

(3)价格：(九种定价法)

中

低

低甲高质量

(4)促销：广告、宣传、推广、公关

Y］目的市场

(5)分销：产品差异化的程度

对分销商日勺选择

6.行动计划：

：该做什么

应回答t什么时候做

认对此负责

7.预算

8.组织

围绕市场分类变化组织构造

企业

—►产品

OEMS----------零售

车间-------商人

9.市场与销售的关系：

高层

销售主qI（负贡）_►合并职务—市I场,管（负责）

销售队伍、目的广告及营销组合

1—I----------------------------1

冲突如下

短期V---------1时间-------A长期

销量V---------2目口勺-------►利润

零售渠道——3关注顾客——►最终客户

10.销售模式

生产/研发一1

IA

销售错误模式

____

顾客

顾客（理解）x--------优

I

细分市场

产I品定位——促销用来琰络

I

品牌开发------------

管理者的重要任务：领导组织以适应变化的市场

八、客户关系管理

顾客满意与赢得利H勺关系

忠实=完全满意

满意='=忠实

（回头）满意度上升1%=1亿的利润

____顾客日勺高满意度大大提高了对企业的忠实度；

施乐方式^一忠实的含义：未来18个月内再次购置你的产品;

增长顾客的忠实度是财务业绩长期增长的最重要H勺原动力

（一）忠诚度与获利性的关系:

1246810年

（二）、怎样将客户关系变成获利关系

创新与获利关系亲密_产晶领先—►定期推出新产品

无可挑剔：经营有道与顾客关系亲密——双方参与

(1)怎样获得顾客亲密的方式

A.团体

B.信任

C.鼓励措施强调质量、顾客日勺合作

D.尽量的所有权参与

E.长期员工工作保障

F.员工的低流动性

G.一种高工资、高生产率的关系

韦尔奇：

在企业中要评估的三个最重要的东西：

1.顾客满意

2.雇员满意

3.现金流

IBM的薪酬：销售额+客户满意+利润率

关注的应是理而不是会计预算

、来衡量成本

销售人员日勺困境来源于各部门日勺1薪作，老式会计系统不能预测或制止客户流失

（2）顾客获利的系统性措施：

有关供应各个顾客H勺成本，以便把资源引向有潜在利润H勺客户

J

根据销售量和做客订单对成本进行分析

厂销售额

销售员口勺考虑三个层面：L毛利

利润率以之为衡量原则

（3）225/20法则：

年利润的225%来自于20%的顾客，余下H勺80%顾客乂使利润丢失了其中H勺

125%。

抛去“毛利”为主的习惯性思维！

九、