销售需具备的素质

1.对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为

投机，无法真正体验销售的妙趣。

2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和

技巧运用的结果。

3.推销完全是常识的运住，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产

生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的淮备工作。

5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、

开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成

功。7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对

手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策.

9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国

家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充

新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时\销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表

不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。

13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要.

15.准时赴约一一迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免

迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的俏售对象没有权力说买的话，你是不可

能卖出什么东西的。

17.每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

18.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须

事前努力准备的工作与策略。

19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提

高成交的百分比。

20.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、

去调杳，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22.相信你的产品是销售个表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品

没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说

服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信

心.

24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气乂看

不到结果。

25.对「销售代表而言，最有价值的东西莫过广时间。了解和选择客户，是让销售代表把时

间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26.

有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集

中。

27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代

表的时间发挥出最大的效能.

28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最

适合的接近方式及开场白，

29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力

创造机会。

30.把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼.31.

推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人：推销的白金准则是按人们喜

欢的方式待人。

32.让客户谈论自己。让•个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并

增加完成推销的机会。

33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜

观色，并在适当时机促成交易。

34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对

症下药。

35.对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。

须知他们极有可能直接或诃接地影响客户的决定。

36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售.

37.在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄

辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在

任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

38.不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事.

39.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客

户的心动钮。

40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻

呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近.

42.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若

不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。

43.倾听购买信号一一如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。

倾听比说话更重要。

44.推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有

成交就没有一切。

45.成交规则第一条：要求客户购买。然而，71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就

是，没有向客户提出成交要求。

46.如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成

功出自于成功。

48.如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销

售，就这么简单。

49.没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。•句推销格言就

是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户

没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53.如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的

时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每

一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54.销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次

销售机会一一而是失去一位客户。

55.追踪、追踪、再追踪一一如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一

切也要熬到那第10次。

56.与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成

为伙伴。

57.努力会带来运气一一仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得

来的，你也能像他们一样好过。

58.不要将失败归咎于他人一一承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而

完成任务则是你的回报（金钱不是回报一一金钱只是圆满完成任务的一个附属品）.

59.坚持到底一一你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所

需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了.

60.用数字找出你的成功公式一一判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少

名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事.

61.热情面对工作一一让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62.留给客户深刻的印象一一这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客

户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好

的，有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责.

63.推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付

竞争者的攻势，就是说对方的坏话.

65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作

是最有价值和意义的.

66.自得其乐一一这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜

欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的.

67.业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非

荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：

是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌

握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69.销售前的奉承不如销出后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70.如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招他更多的客户。

71.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会

陷入危机。

72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的一一忘记回电话、约会迟到、

没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是•个成功的销售代表与一个失

败的销售代表的差别.

73.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重

你。因此，推销首先是推俏你自己。

75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下

功夫。

76.服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象90%产生于服装。

77.第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78.信用是推俏的最大本钱，人格是推销最大的资产，氏此销售代表可以运用各种策略和手

段，但绝不可以欺骗客户。

79.在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要

允许客户打断你。推销是种沉默的艺术。

80.就推销而言，善听比善说更重要。

81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不

会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会.

82.在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是扁得客户的心。人们向

朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

83.如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84.据估计，有50%的推第之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与

客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富.

86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一

次.87.记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人.

88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,

才能赢得长远的市场。

89.销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90.你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言

巧语更有感染力。

91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的

方法就是忽视售后服务。

92.棘手的客户是销售代表最好的老师。

93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

94.正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户大牌购买倾向=丰厚的利润

95.成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只

会一再从头开始.

96.成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记,

那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

98.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

99.世界上什么也不能代替执着。天分不能一一有天分但一事无成的人到处都是：聪明不

能一一人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能一一世界上有教养但到处碰壁的人多

的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着

才能长久。

100.一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而

是他什么都没有做。

销售人员应具备的素质

2009-07-2815:55

第一：勤奋。

（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤一-六勤）要想做好销售首先要勤奋，这

也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在

一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,

“勤能补拙”吗！

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,

才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。

因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时

候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印

象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是:

中国移动一通信专家、九牧王一西裤专家、方太一厨房专家。我们的客户也一样,

他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这

个人，接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。

比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如

何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上

的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情儿分钟就谈完了，谈完了怎么办，不

能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要

对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全

是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚

子、飞毛腿”。

1.“铜头”一经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2.“铁嘴”一敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,

滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢

说又会说。

3.“橡皮肚子”一常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4.“飞毛腿”一不用说了，就是六勤里的“腿勒”。而且行动要快，客户有问

题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下

电话，我们就己敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几

天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的

印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是

什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表

面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面

对我们很不友好，甚至把我们赶出夫，我们可能因此不敢再夫拜访°这是因为我

们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被

误导。

四、勤沟通。人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通

自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经

过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值

得我们总结,成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不

能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以

说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感

来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能

会改变态度一进货。

2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我

们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬

了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程

之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好;

二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1.要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略

成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

⑶事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2.前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶

到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增

进感情交流，还是促进客户进货。

⑶预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。i己清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访

的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打

对象”。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客

户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样

我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自

然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后

对症下药。下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。F—Fewlure(产品的特征)

A-Advantage(产品的功效)B—Bentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记

住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容

易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去

说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本

法则时，可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1.一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划而比一下，看看哪些目的达成

了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。

(1)只做分析不行，应根极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更

好的提局。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方

案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方

案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：

(-)认识营销的能力，俏售是什么？

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关

于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每

个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者

客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利

益，满足客户的特殊需求。

(-)成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分

析：

1.被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2.客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3.你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对■成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一

生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友.你会发现，他们可以分为三类：

1.他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

2.他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

3.他代表你的潜意识，你最不喜欢的人.抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过

程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的

基本特征：1.个人的成就和境界很高；2.是你模仿的对象：3.他能看到你的潜能；4.他关心你

的成长；5.他愿意协助你成长；6.他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一

起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是

正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心

中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起

“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然

还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向I：

的车轮!

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

销售员的素质很重要

2009年10月07日星期三上午08:29

.“人一定要靠自己”，是李连杰电影《鼠胆龙威》中抢匪头目的一句

口头禅，现在我们不谈抢匪不抢匪，我单单把这句话拿出来讲一讲“人一定要靠

自己”是一句实话，是一句听得懂的实话，人无论在什么条件下，在什么情况下

都要靠自己去完成需要完成的事情。像我们.业务一样，每一项业务都要自己去

完成，每一个客户都由自己去开发维护，这样才有成功的感觉。才会尝到成功的

果实，那么怎样才能在业务当中发展充实自己呢？靠自己需要什么样的素质呢？

下面我们就谈谈这个话.

首先做业务员应该具备那些素质呢.

.正确的认.销售是一份很辛苦的工作，要想在营销的大潮中站住脚跟就

必须下得去这份苦心，在营销界有这样形容销售人员的：吃的比猪差，睡的比狗

晚，起得比鸡早，做的比牛多，就是这样的情况下为什么还有这么多的人在做业

务呢？其实呀在付出辛苦劳动的的同时销售也收获财富和梦想，每一才成功所带

来的喜悦和成就感是其他行业少有的。营销也是一份充满了魅力充满了激情充满

了财富的职业.

.充满自.对自己有信心，对公司有信心，对公司的产品有信心，更要对

你的市场你的客户有信心，每天都面对镜子对自己微笑，对自己讲一段有激励的

故事，这样来增加自己的自信心，其实销售人员就是首先把自己销售出去，只有

客户接受了你，才接受你的公司，你公司的产品，就连自己都介绍不明白客户怎

么能介绍你，怎么接受你的公司你的产品呀？只有充满了自信，这样你才会尝到

成功的果实，公司才会更好的发展.

学习欲.作为一名销售人员需要不断地学习.

.1。业务知.也就是掌握简单的业务流程。那么简单的销售流程是什么？

就像打太极拳，销售也是有一套基本固定的套路，市场调研，资料收集，客户摸

底，事前准备，电话预约，登门拜访，试探需求，产品介绍，说服购买，使用订

单，跟踪回访等，掌握了一系列的流程，心里有数，一步一步来就好办了。除此

之外还要从以往的成功案例中学，对自己今后的工作有一定的借鉴和帮助，经常

学习自己身边的人，其实每个人都有我们值得学习的地方，只不过我们学习的过

程中要取其精华，去其糟粕，还要从每一次失败当中总结经验教训，以免下次犯

同样的错误，还要从竞争对手身上学习，学习他的成功经验和好的方法.

.2.专业知.专业知识包括销售专业，畜牧兽医专.前者提升主要靠学习

和实践，不仅仅注意平时的积累和总结，还要多看营销，成功励志方面的书籍：

对于非专.业的业务员而言要掌握畜牧兽医的专业知识，就要努力接触虚心学习和

研究，兽药行业专业性很强，不懂专业很容易就会被市场被客户被行业所淘汰.

.3.产品知.最重要的是两个方面：价格和性能，熟记价格，不要出错是

必须得给客户报价的时候一定要快速，干脆，不要迟疑，更不能报错，否则就麻

烦了，关于产品行性能介绍，包括主要成分，含量，主要功能，用法用量等方面,

这事业务员要掌握的最基本的东西，一定要熟记，一个连产品都不会介绍的业务

员，客户凭什么相信你.

.敏锐的洞察.我们每一天都在拜访客户，所以一定要有敏锐的洞察力，

当发觉客户有某些需要的时候，第一时间去满足客户，当发现客户有什么表情或

者什么动作的时候,我们能够第一时间分析出来的客户的动机，想办法满足客户。

这样就很容易达成销售。要做到这一点也不是一件很容易的事，事先要做很多的

准备比如：当地市场的影响力，市场范围，主要服务对象，客户的兴趣爱好，生

活习惯和市场的需求，这样才能发现客户的需求，这样在谈的过程中才能站到有

利一方，才能主动，这样才能为公司创造效益，自己也能尝到成功的果实.

.随机应变能.有敏锐的洞察力同时还要有随机应变的能力，当我们寻找

到一个非常好的客户之前，要做足准备工作，因为我们在真正面对客户的时候往

往和我们预想的不太一样，有时候是因为熟悉的人员不在或是一些其他的原因，

给我们一个措手不及，即使这样我们也要保持镇定，不要自乱阵脚，以免在谈判

中处于不利局面，善于发现周围没一个有用的信息，要仔细观察客户的言谈举止,

并作出大致的分析和判断，以便自己适当的调整原来的谈判方案，尽量避免一些

不必要的麻烦.

.耐.在谈客户的时候，不是一次就能谈下来的，有时候一个销售过程经

过漫长的谈判周期，因为客户并不会在短时间里选择我们的产品，他们会在不同

的其一厂家中的同类产品选择,还会在价格质量，品种单一等等多方面讨价还价,

这个过程可能要持续很长的时间，这个时候我们一定要有耐心，要有恒心，通过

其他方面来说服我们的客户帮他正确选择出好的产品.

.善于沟通，市场的东西。这时候我们把公司的政策的等等简单介绍后,

就作为聆听者，听客户对市场.和我们的客户见面是一个千载难逢的机会，所以

•定要把握好机会好好的聊i聊，和客户讲解对产品的销售情况讲解，经常和客

户这样的沟通，才能增进我们和客户的感情，增加客户对公司的信赖.

•责.完成一个客户的签约，并不代表你完全成功了，你又增加了一份责

任，，我们要对客户负责任，对客户售后的服务一定要跟上。此外还要讲诚信，

在你和客户谈的过程中所答应的条件应一一兑现.

.团队配合，“人一定要靠自己”是建立在团队基础之上，自己的业绩

不单纯就是自己的业绩。有的销售员觉得自己在市场上单打独斗，付出了很多的

汁水换的来的业绩，我的业绩就是我的。可是，没有生产工人生产产品，你拿什

么卖给客户？没有财务部门的精确核算，你以什么样的价格卖给客户？没有后勤

保障，客户来公司谁接待？所以，你的每一笔交易都是全体人员的结晶，你的业

绩不单纯是自己的业绩，一定有团队其它成员的一份。还要帮助同事。有的销售

员只顾自己市场的好坏，自己有好的办法不愿与其它销售员进行交流，怕别人的

业绩超过自己。可是，一个企业只有你的业绩好，别的都严重亏损，企业拿什么

生存发展，你又有什么空间发展。学会帮助别人，别人也会帮助你。其实帮劲别

人就是在帮助你自己.

.这些只要你都能做到了，你就离成功很近了，就要尝到成功的果实了，

就会尝到到成功后的喜悦了。

一、销售的定.

.销售是什么.

.销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关

于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人

都是销售员，每天在做着推销自己的工作.

.什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求

的过程.商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,

或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益.

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.因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利

益，满足客户的特殊需求.

.二、成功销售员必备10大素.

.成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具

备十项最基本的特质.

.（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心.

.（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信.

.（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同

时，总结错误和失败带给我们的体验.

.（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境

或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果.

.（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力.

产让自己成功的穿着可以是.

.1.把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子.

.2.在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以

模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子.

.3.桂备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使，尔的鞋子保持完好光洁的状态.

.4.在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净.

.5.衣料和质地不要有太多的变化.

.（二）成功俏售员应该具备的第二项素质：勇敢.

.恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美.

.恐惧自己不被别人接纳.

.我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析.

.1.被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了.

・2.客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝.

.3.你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝.

.转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识感激所有使你更坚强的人.

.所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌.

.（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心.

.强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心.

.培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一

生最重要的决定便是决定和谁在一起成长.

.认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：一、他是你的镜子，与你很相似的,

他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己.

三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化.

.四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己.

.不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过

程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本

特征：1.个人的成就和境界很高；2.是你模仿的对象；3.他能看到你的潜能；4.他关心你的成长；

5.他愿意协助你成长；6.他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压

力特别大.

.成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激.是在外力的作用下产生的，而且往往不是

正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苫。这种刺激经常在被刺激者心中激

起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”

的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。.

.成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望.

.成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上

的车轮.

.用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行.

.五、成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识.

.熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品.

.成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识.

.专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受.

.全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移.

.信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品.

.六、成功销售员应该具备的第五项素质.

.注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间.

.学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,

使我们更快速的走向成功.

.别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养

的。成功的销售员注重学习成长的好习惯.

.销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、

改正错误的前提.

.成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大

的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局.

.顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，0

为，成功本身是一种思考和行为习惯.

.七、学习也要讲窕方法，顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤.

.（一）初步了解.

.（二）重复是学习之母.

.（三）开始使用.

.（四）融会贯通.

.（五）再次加强.

.（六）成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心.

.顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友.

.关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联

系.

.知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力.

.成功的错售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是,

尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现.

.（七）成功销售员应该具备的第七项素质：非凡的亲和力.

.许多销售都建立在友谊的基础上的.

.销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的

第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部

调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力.

.（八）成功销售员应该具备的第八项素质：对结果自我负责,100%的对自己负责.

.成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨.

.要获得销售的成功，还得靠你自己.

.要为成功找方法，莫为失败找理由.

.在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧.

.答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟

一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责.100%的对自己负责.

.（九）成功销售员应该具备的第九项素质：明确的目标和计划（远见）.

.成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望.

.成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化.

.成功的销售员会为自己的成功下定义,明确•个成就的动机，明确达成FI标的原因.

.成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、目目标，并且把明确的目标细分成你当

日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事.

.工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多

少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪旦？每天，心里都应该清清除楚楚.

.（十）成功销售员应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量.

.人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的

感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定.

.成功的推销员部是敢于坚持自己的梦想的人.

.坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成

功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听

一些销售与成功的讲座.

.八、自我激励的九种方.

.1.调高目.

.2.离开舒适.

.3.慎重择.

.4.正视危.

5精工细.

.6.敢于犯.

.7、加强排.

.8、迎接恐.

.9、把握好情绪

一个朋友的公司要招聘销售人员，问我一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些？最重要

的一点看什么？

以我个人经验来看，一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备：

1、高度的敬业精神。

2、优秀的专业技能。

3、敏锐的洞察力。

4、坚强的承受力。

5、准确的决策力。

6、丰富得知识面。

7、较强的包容度（亲和力）。

而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程

中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己

的性格很是重要。但是性珞固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业

技能、敏锐的洞察力、坚限的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和

力）这些还是比较重要的。

同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你,

喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。

成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，我觉

得做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一

个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第

一步。

在做好销售同时,态度是一方面，尤其心态，做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期，你的心态

的好坏在很大程度.卜.影响你以后的成就。

•市场营销人员营销特质的两个方面

1）具有营销灵敏性

有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%

的艺术加20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然现在逐步引

进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习

惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立而

忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业

市场中尤其如此。

灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目

标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己

想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺

术的基础。

具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不

用说就己经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不

是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而

达成营销的目的C在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但

是如果没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理

的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。

可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。

2）自我驱动力

营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自

信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这种

欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的

成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失

去以往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责

任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。

而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就

象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场

上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力

的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。

在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更

大的物质激励起到重要作用。

优秀销售人员的基本素质和特征

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做

一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，

而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素

的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、

专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如

图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地

从普通走向优秀，直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构

优秀的销售人员首先本自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常

明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会

根据这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、

销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实

上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优

秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这股，循环不断地推动着销售人

员的成长。

具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的T作胜任能力，才能完成其个人销

售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任

能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结

合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由

三个方面组成：

首先是知识(Knowledge)。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式

为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括

宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销

售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能(Sk匚1)。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以

行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员

需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能,

也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。

第三个方面是社会角色(SocialRole)o所谓角色，是指人们在所处的特定的

组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，

社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等.销售人员的科会角色是

一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部

门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、

同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的

助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人

与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；

丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关

系。

进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人走自

己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的

心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的

事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。

总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我

激励与自我超越。

优秀销售人员的特征

成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对

人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还

需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：

首先，具备正确的、先进的现代营销理念。

作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销

理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，

现阶段正沿着以客户为中心