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文档简介

短视频与直播运营掌握直播销售话术的设计技巧FAB模型ADP模型SCQA模型QPET模型PART.01FAB模型：从属性到价值，把产品说进用户心里FAB模型是指产品本身所具备的客观特性，如材质、功能、技术等。属性（Feature）FAB模型是指这些属性能够带来的直接作用或优势。作用（Advantage）FAB模型是指这些作用最终为用户带来的实际好处或价值。益处（Benefit）销售话术在直播中，主播可以按照“因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）”的句式串联上述3个要素，形成一句完整、有说服力的销售话术。“这支笔是金属材质。”（这是属性）用户听了无感。你应该这样说：“这支笔采用金属材质（F），书写非常顺滑不刮纸（A），特别适合长时间书写的学生和办公族，保护手还不累（B）。”而且要明确区分“作用”与“益处”01切忌过度强调产品属性切忌过度强调①

作用（Advantage）是产品本身的客观能力，是产品“能做什么”；②

益处（Benefit）则是用户“为什么需要它”，是产品对用户的实际价值02明确区分“作用”与“益处”明确产品

010203FAB模型销售话术益处是落脚点作用是桥梁属性是支撑PART.02ADP模型：激发欲望，推动行动ADP模型ADP模型A：态度激发用户对产品的情感认同D：渠道制造稀缺感与获取门槛P：价格降低用户心理门槛ADP模型

“夏天到了，紫外线太强，出门不涂防晒真的会晒黑晒伤！今天这款高倍防晒霜库存只剩最后50瓶，直播间专属链接，错过就没了！平时卖129，今天直播间只要69，还送同款小样！赶紧点击下方小黄车抢！”怎么用ADP模型销售话术卖一款防晒霜？ADP模型的关键在于节奏感：先抓眼球，再撩需求，最后给理由马上行动。PART.03SCQA模型：讲好故事，引发共鸣

SCQA模型01020304Q：问题应直击痛点;C：冲突应具体且真实；S：情境应贴近用户生活;A：给出实可行的解决方案。SCQA模型

“很多宝妈都和我一样，每天早起做早餐，时间紧还怕孩子不爱吃（情境）。我自己也经常头疼，做得太复杂来不及，太简单又没营养（冲突）。怎么办呢（提问）？后来我发现了这款五分钟快手的营养粥料，三种谷物搭配，开水一冲就行，孩子也爱吃（解决方案）。”PART.04QPET模型：清晰传递，易于理解QPET模型QPET模型特别适合知识类、教育类或需要清晰说明复杂产品的直播。Q：问题；P：观点；E：举例；T：总结收获0201QPET模型“很多人问我：怎么才能高效阅读？（提问）我的观点是：不是读得快，而是记得住、用得上（观点）。比如我之前用‘三遍笔记法’一周读

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