采购管理的实战技能

与您一同创造贵公司发展史上的奇迹德信诚深圳德信诚相关培训课程:P01JIT精益生产与现场改善培训班P02生产合理化改善-IE工业工程实务训练营P03PMC生产计划管理实务培训班(生管员培训)P04高效仓储管理与盘点技巧培训班(仓管员培训)P05目视管理与5S运动推行实务培训班P06采购与供应链管理实务(采购员培训)采购管理的实战技能教学目标和要求1、教学目标掌握采购和供应管理的基本概念、理论和方法，培养学生专业知识、技能和应用能力。2、教学方式课堂讲授为主；案例讨论、课堂交流、课外阅读相结合基本概念要非常清楚，一抓就来！——钟道隆用理论武装头脑,“钻床的复制所耗成本一样多，而思想的复制所费甚少”。——宏观经济学

技能训练：单项技能，综合技能：业务人员—管理人员—决策人员3、考核方式A.平时成绩30%。大作业、案例分析、文献阅读或专题研究报告（不少于2000字）、课堂测试15%；出勤率15%。B.期末考试70%（闭卷考试）4.考勤及课堂纪律要求课程大纲WhatisCovered

第一部分:范围与战略ScopeandStrategy

概念、分类、变量、过程、演变、战略第二部分:关键变量KeyVariables

商品、质量、数量与库存、价格与成本、时间、供应源第三部分:业务流程businessProcesses

供应市场、计划、供应商、谈判与合同、订货交付与物流第四部分:结构与系统StructureandSystems

组织结构、信息系统、衡量体系课堂讲授内容安排第1讲现代采购概述第2讲采购战略第3讲商品管理第4讲质量管理第5讲数量与库存控制第6讲价格与成本控制第7讲交货期管理第8讲供应源决策第9讲采购环境与供应市场第10讲采购计划和预算管理第11讲供应商管理第12讲采购谈判和合同管理第13讲订货交付与物流管理第14讲组织结构与人力资源第15讲信息技术和信息系统第16讲采购绩效与衡量体系现代采购概述1.1采购的含义1.2采购的分类1.3采购的关键变量1.4采购的基本程序1.5采购的地位与作用1.6采购管理发展趋势1.1采购的含义采购与供应职能组织（企业、非盈利组织)供应商顾客财务管理生产运作市场营销采购供应物料输入产品输出资金流入资金流出图1组织的经营职能和业务流程几个相关概念订购、购置和购买采购与供应采购与供应链开发原料来源（sourcing)采购与采购管理采购、购买、订购、购置Buying采购、购买Purchasing购买、采购Procurement采购、采办、获取、获得、征收、征购Sourcing资源、供应源开发

Outsourcing业务外包、资源外用Exchanging交换renting租赁Hiring租借，雇用Debiting（borroworlendmoney)借贷采购的字面含义："采”：采摘、选择、选取、摘取、获取、收集、挖取、处理"购”：货币转化为商品的交易过程选择

是采购的本质属性采购与供应国内:采购包含供应，采购:从下订单到货物供应前后相继采购是前提供应是后续国外：供应包含采购Supply：供应、供给Order（订单、订货)Inbound（输入物流)Inventory(库存、存储)Purchase（购买)Source（来源、供应源)采购与供应链营销计划需求预测客户订单主生产计划

资源计划物料需求计划生产进度计划采购订单供应内向物流生产过程及控制配送外向物流销售订单履行

供应商物流资金流信息流

客户客户关系管理供应商关系管理三个环节（LinksorCycles)三种流（Flows)和三种生产(Types)图:企业或供应链运作管理MTSMake-to-StockATOAssemble-to-OrderMTOMake-to-Order企业物料供应、采购、资源管理

（Matericalsupply、purchasing、sourcing)参考翟光明、kraljic采购组合的观点。20世纪80年代保障供给20世纪90年代成本和效率21世纪采购与物流功能分离物料管理供应开发采购与订单业务物料计划仓储管理战略意义采购管理供应开发资源组织采购与订单业务资源管理供应商开发供应商过程控制资源组织供应链管理采购的狭义定义狭义的采购:拿钱买东西，即以货币换取物品的交易方式采购就是企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程商品采购是指各企事业单位及个人，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，把货币资金转化为商品的交易过程。

广义的采购就是从环境获取所需的有形或无形物质的行为。广义的采购除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过其它途径获得物品的使用权，来达到满足需求的目的不必花钱的采购方式:租赁、借贷、交换、征收采购的广义定义全面理解采购概念1、采购是从资源市场获取资源的过程。资源市场由能够提供这些资源的供应商组成，包括生活资料也包括生产资料；包括物质资源也包括非物质资源，包括商品资源也包括劳动力、资本、服务等要素资源。2、采购是商流和物流的统一。商流是资源的所有权或使用权从供应商转移到用户手中，主要通过商品交易、等价交换来实现；物流是资源的物质实体从供应商转移到用户手中，通过运输、仓储等物流活动来实现。采购是这两方面的完整结合，缺一不可3.采购是一种经济活动，既有经济效益，也要发生成本。科学的采购和管理就是要在效益和成本之间实现平衡。

1.2采购的分类1.2.1主体1.2.2客体1.2.3市场范围1.2.1采购分类:主体（1)个人采购家庭采购、消费者生活用品采购（2)企业采购制造企业：生产采购：原材料、零部件、资本货物零售企业：

转售采购：产成品、商品采购（3)政府采购政府部门、军队公共事业单位制造销售转售采购生产采购配送中心管理内部协作例:中百仓储集团的采购管理零售业特别是连锁超市企业主要是由三个环节的作业组成的:一是采购作业，二是配送中心运作，三是门店管理，三个环节缺一不可，都是非常重要的。中百仓储连锁超市公司运用供应链管理，推行三大环节运作创新，取得显著成效。

配送中心门店管理信息系统集成供应链的协同库存供应商门店与供应商合作合理采购1.2.2采购分类:客体（1)货物采购（Goods)有形商品：原材料、零部件、产成品等商品货物；生产设备、设施等资本货物生产资料（工业品)与生活资料（消费品)（2)服务采购（Service)无形商品：商务、劳务、技术、软件（3)项目采购（Project)单件产品或服务：土建工程、技术承包工程1.2.3采购分类:市场范围本地采购:当地市场区域采购:局部市场国内采购:全国市场跨国采购:国际市场全球采购:世界市场地区市场Localmarket国内市场NationalMarketDomesticMarket国际市场InternationalMarketGlobalMarket采购关心的主要问题采购或采购者关心的主要问题：需要注意哪些要素?个人采购消费品关注什么?结合自身经验回答企业采购货物和服务需要注意哪些要素呢?为什么要研究这些关键要素?1.3采购的关键变量产品（Product/Item)产品、品种、规格价格（Price)：成本质量（Quality)：品种、规格、认证数量（Quantity)：需求、库存时间（Time)：交货期、提前期、准时性、响应速度地点（Source/Supplier)：来源、供应源；供应商、供应关系采购的原则或管理目标·

Theoverallprincipleofprocurementisthesixrights.·

Therightitem

·

AttherightpriceIntherightquantity·

Oftherightquality·

AttherighttimeFromtherightsupplier.——source:PeterBaily.etc.PurchasingPrinciplesandManagement1.4采购基本过程为什么关注采购过程：关键业务流程。那些课程介绍过业务流程（businessProcess)?什么是业务流程再造（businessprocessReengineering，BPR)?个人购物过程（Buying)：先交钱，还是先交货？购物是我们日常生活中的一个组成部分；是家庭生活中的一项重要的经济决策。下面我们来分析一下这种消费者行为。企业实战模拟演练中采购的简化过程?1.4.1采购周期

Stagesintheprocurementprocess

DeterminingtheneedforaparticularitemorserviceContributingtodevelopmentofthespecificationSelectingthemostappropriatesupplierNegotiatingthepricePlacingtheorderExpediting(iechasingthesupplierforcompletionoftheorder)ReceiptandinspectionPayment确定对特定产品和服务的需求制定规格（描述需求)选择最合适的供应商协商价格下订单催交（订单履行追踪)接收和验货付款采购周期（Purchasingcycle)采购周期概念常用来指明采购涉及的主要活动,围绕产品和订单来开展工作,反应采购交易过程。采购周期所包括的活动并没有包含采购人员所进行的所有活动,还有很多如谈判、供应商等级评定和供应源开发等并没有包含在内。采购人员的主要贡献在采购周期的中间阶段,在采购周期的早期和后期阶段,专业采购人员并不一定参与。采购周期概念的局限性在于它没有认识到当代采购的战略贡献。即在很多情况下采购的作用已经远不止单纯的购买活动,而是具有战略性作用。

识别需求描述需求:规格自制或外购识别供应商选择合适的供应商谈判签订合同履行合同收货检验发票付款满足需求1.4.12管理范围更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

更完整的采购程序实际上是围绕供应商和合同开展工作,采购和采购管理的融合,涉及到业务、管理和决策层面的所有活动。

战略采购程序及相关概念的关系供应商跟单、过程控制下订单合同供应商选择采购需求顾客供应链后期采购前期采购供应战略采购采购过程相关概念前期采购：采购过程中下订单之前的相关工作（订单计划过程)：包括预测需求，制定订单计划、选择供应商、价格谈判和签订合同等过程。后期采购：采购过程中下订单之后的相关工作（订单履行过程)：包括发送订单、订单跟踪，催货和过程控制、产品接收检验以及不符和退货处理。

供应：指供应商或卖方向买方提供产品或服务的过程。也指物料采购部门向生产部门提供原料的过程战略采购：从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。供应链管理：从供应商到客户以及企业内部供产销环节的集成一体化协同管理过程1.5采购的地位和作用Factorsincreasingtheimportanceofpurchasingtoday:Impactofmaterialcostsonprofit(50-70%ofeachsales$ispaidformaterials)Moredemandingsupplyrequirements(supplydeliveriesmustbeexactintiming,quantity,andquality)Increasingglobalcompetition(growingcompetitionforscarceresources,andageographicallydispersedsupplychains)下列因素增加采购重要性：物料成本影响利润（销售额的50-70%支付物料成本)对供应的更高要求（供应交付在时间、质量、数量上必须是准确无误)日益增加的全球竞争（对稀缺资源的过渡争夺，地理上分散的供应链)1.5.1采购的供应地位采购是整体供应链管理中“上游控制”主导力量、源头地位。采购是生产运作的首要环节。（1)企业生产经营活动的第一个环节，是企业生产经营的先决条件（2)供货保障，供货交货期保障。（3)贯穿企业生产经营全过程的因素；从企业生产过程观察，采购不仅提供生产过程需要的原材料和辅助材料，而且还提供半成品、零部件以及成品组装的各种协作件；（4)产品更新换代的媒介。通过供应商早期参与产品开发(EarlySupplierInvolvement，ESI)来实现的采购——供应链的流入管理图

采购活动连接制造商和供应商

来源:马士华<供应链管理>1.5.2采购的经济价值地位制造企业要想增加利润，有哪几种途径？开源和节流：采购给企业节流一个理由!经济杠杆作用：采购管理具有节省成本、增加利润的经济职能和作用。这种经济杠杆作用体现在：（1)实际成本的节约，直接显著提高营业利润。采购成本是企业产品成本的主要组成部分。通过直接成本的节约可以显著提高营业利润（2)通过合理管理质量和物流，能够为更高的资本周转率做出贡献；（3)通过产品标准化、质量成本降低和产品交货时间的缩短等间接方式对公司竞争地位的竞争地位的提高做出贡献某企业总销售额1000万元，物料和服务采购成本700万元，工资200万元，

管理费用50万元，因此，利润=50万元。使利润翻倍、达到100万元的方法有：将销售收入增加100%（相当于企业规模扩大一倍)将工资减少25%（相当于裁员四分之一)将管理费用减少100%（没有减少的空间)将采购成本减少7.1%（采购的经济杠杆作用明显可知)。

例:采购的经济杠杆作用1.5.3采购的质量地位产品质量影响：采购不只是价格问题，更多的是体现质量管理水平、质量保证能力、售后服务、服务水平、综合实力等。全面质量控制（TotalQualityManagement，TQM)的重要环节：采购品质量控制（IncomingQualityControl,IQC)、过程质量控制（StatisticalProcessControl,SPC)和产品质量控制采购环节的质量保证：制定规格、供应商参与、协同设计、标准化质量认证ISo9000、价值工程1.5.4采购的战略地位减少成本和增加收入、长期价值价值管理:数量、质量、价格、成本、运送、服务、连续性以及改进经营活动，可持续发展，供应链竞争力1.6采购的发展演变1.6.1采购发展的阶段理论1.6.2传统采购与现代采购比较研究1.6.3现代采购的典型表现形式1.6.4现代采购管理的发展趋势1.6.1采购的发展阶段RussellSysons(1992)采购发展的三个重要焦点领域:交易——商业性——能动性:采购活动发展越完善，采购对商业性和战略性活动的参与程度就越深。Jones(1997)采购发展的五个阶段模型:初期——觉醒——发展——成熟——高级:用18个变量特征来衡量这些阶段。Reck&Long(1998)采购发展的四阶段模型:被动——独立——支持——集成。采购的发展阶段RobertMonczka（2005）采购发展五个关键阶段：1、初期（1850-1900）：采购职能受到关注。2、采购基本原理的发展（1900-1960年代）：基本的采购程序和观念得到发展；战争中得到重视和应用；采购是花钱的负面职能，采购分析部门。3、物料管理的成长期（1960中期-1970后期）4、全球化阶段（1980-1999年）：全球化竞争、互联网、内部供应链管理5.整合供应链管理（IntegratedSCM）（2000年以来）：供应商重要性和供应商关系，互联网。

采购发展的四个阶段（西门子公司)跨国企业视角:采购职能在企业内的发展1.为工厂服务---(基本)2.降低单位成本---(责任增大)3.内部的统一/协调---(战略开始)4.内部和外部的统一/协调---(世界级)1.为工厂服务---(基本业务)寻找合适的供应商,保证生产的持续采购工作由工厂的某一部门,甚至由工厂的所有人进行操作采购向厂长或生产部经理汇报2.降低单位成本---(责任增大)需要一名采购经理,他可以很好的与供应商谈判,降低单位采购成本,确保交货期.采购部担负一定的责任,即不断降低原材料的单位采购成本,其汇报对象为生产部或商务部经理.3.内部的统一/协调---(战略开始)集团内部建立中央采购部门,负责协调各个分部或分公司的采购活动,制定统一的策略和目标加强不同地区或国家的采购部门之间的沟通,分享最佳供应商,及服务协议采购经理需要较强的内部协调和沟通的能力.采购经理向公司高级管理层汇报,并且也是公司决策层的一员4.内部和外部的统一/协调---(世界级)世界级采购要求采购能积极参与进公司的产品研发,市场销售等相关业务流程紧密联系策略供应商,使他们容入公司的发展计划采购策略与公司的发展策略紧密结合世界级采购的平均水平和最佳做法

Average(517)&BestCases(849)Weight02345678910111213141516171819201433222243324243331GoodStartStrategicApproachServetheFactoryWorldClass1.MarketAnalysis2.SupplierSelection3.SupplierRelationships4.SupplierRanking5.SupplierTraining6.ContractSpecifications7.QualityAssurance8.InvolvementinProductDevelopment9.PurchasingandLogistics10.LinkstoCompanyStrategy11.EvaluationofPurchasing12.PoolingofDemand13.Benchmarking14.PersonnelQualification/Structure15.Goal-Setting16.PurchasingControlling17.InformationSystems18.CommunicationSystemsMED:Oxford

HL:Sing.PN:Bch.AT:Rgb.;HL:Sing.HL:SingaporePN:Bch.;Mch.;WittenBch.ASI:CongASI:AmbergSBCS:AustinPN:Bch,HL:Sing.ON:STN;HL:Sing.ASI:TraunreutHL:Sing.PN:MchPN:Mch;Witten;BchSBCS:AustinPN:Witten;Bch.SBCS:CherryHill;AustinHL:Sing.;AT:ToulouseAT:Rgb;Toulouse;HL:Sing

,图

世界级的采购方法与工具

来源:西门子采购培训Criteria世界级采购管理的实施

WorldClassPurchasing世界级采购方法与工具:对采购相关的各个环节和采购活动进行评估在西门子公司内部将各个企业进行比较找到最佳做法,然后公司内部进行最佳做法分享制订改进计划,并付诸实施1.6.2传统采购与现代采购的比较研究传统企业采购的主要特点（1)信息不能共享（2)采供双方未建立稳定的合作关系。

（3)事后把关，质量控制难度大（4)对客户需求的反应迟钝总之，信息不畅和采购管理模式落后是企业采购中存在的根本问题教材表1-1传统采购与现代采购管理的主要区别传统采购管理现代采购管理供应商供应商数量多、越多越好少，甚至一个供应商地理分布很大的区域尽可能靠近双方关系供应/买方关系相互对立、不稳定合作伙伴合作/竞争可变、竞争长期、合作合同期限临时、短期合同中、长期合同采购变量采购数量大批量小批量、多批次质量问题事后入库检验/再检验无需入库检验交货安排每月交付每周/每天产品生产产品设计流程先设计产品，后询价供应商参与产品设计产量大量生产、标准化小批量、定制化物流运输策略单一品种、整车发送多品种、整车运送对库存的认识资产浪费、损失仓库大型、集中化小型、分散化信息沟通与供应商的信息沟通传统媒介网络信息沟通频率离散的、延迟的连续的、实时的传统采购向现代采购的发展采购角色：被动反应——主动采购大型组织中采购人员的责任：只花很少时间用在行政管理和业务活动上，他们将精力集中在如何同供应商建立和发展恰当的关系上。这些组织的重点已经超出了简单地在用户需求出现时才对需求做出反应，而是发展成为一种前瞻性的主动采购方法。业务关系;交易关系——合作关系旧的采购模式以临时的或短期的合作机制为主，造成了竞争多于合作，进而导致了采购过程的不确定性。这种不稳定的合作关系的会给企业的经营带来哪些影响？采购地位：战术地位——战略地位自20世纪80年代以来组织意识到采购的适当发展能够带来战略性优势。它是事务性的还是战略意义上的，是主动的还是被动的，很大程度上取决于其发展程度。

被动反应——主动采购反应性采购主动性采购成本中心接受产品规格拒绝不合格材料汇报到生产或财务部门买方对市场情况做出反应解决问题是供应商的责任价格是关键变量强调目前利益系统独立于供应商谈判是成功或失败大量供应商等于机会大量存货等于安全独占信息就是力量增加价值采购与供应商提出规格避免不合格产品主要的独立管理职能买方有助于形成市场解决问题是共同的责任总成本和价值是关键变量强调战略性利益同供应商的系统集成谈判是双赢或更好大量供应商造成机会损失大量存货相当于浪费分享信息更有价值交易关系——合作关系"交易”的采购观点：认为采购就是单纯的购买；在这种简单的采购活动中，买方根本利益是用尽可能少的钱获取尽可能多的资源，买卖双方保持一定的距离相互影响"关系”的采购观点：近年来，大多数组织对买卖双方相互关系的发展给予了更多的关注。在相互关系中，分享和交换的理念使双方在共同交易的过程中都得到好处，取得共同满意的结果。

买方卖方工作货币卖方买方信任技术承诺效率信息支持"交易”的关系相互合作的关系战术地位——战略角色当今成功的组织把采购看作一种具有重大战略意义的活动。很多大型组织都在利用专业采购供应团队所提供的专业化服务。