中南集团房地产案场精细化管理

房地产案场精细化管理----时间：06月24-25日----地点：南通.海门----一二房地产营销团队建设和管理售楼中心作用与布局三四五六七售楼中心日常管理制度C销售流程与签约流程目录房地产销售管理与控制客户开拓和管理开盘现场控制与管理八客户服务精细化管理一房地产营销团队建设和管理房地产案场精细化管理

营销团队管理三大关键带状态带信念带流程房地产案场精细化管理

口号：动！变！房地产案场精细化管理

生命状态调整“行动宣言”：哇！这是多么美好的一天啊！我全身充满了爱、热情、智慧、力量，行动！行动！动！一切为了爱！房地产案场精细化管理

营销团队管理销售状态置业顾问需要解决四大问题销售方法销售意愿销售人员成长四大阶梯销售兴趣房地产案场精细化管理

营销团队管理

营销团队激励六要素：

激励手段因人而异激励制度因岗位而异

销售激励手段兼顾物质、精神相结合激励制度要有合理性、公平性激励制度要明确，，可实现激励要兼顾团队与个人房地产案场精细化管理

营销团队管理激励手段与制度要关注：尊重、成长、成就、荣誉、提升、人际和谐、团队氛围

案场激励的四种手段物质激励—薪酬机制是否能拉动销售人员持续有动力精神激励—给于信心、减压、支持、帮助晋升激励—晋升机制是否能为公司不断培养出销售干将荣誉激励—授予称号、给予旅游、培训、参观机会房地产案场精细化管理

营销团队管理

因人而异的管理团队协作恩威并重、赏罚分明利益诱惑、严加教导猪八戒猪八戒

个人业绩妥善安排、用心培养忠诚脚夫、不可或缺沙和尚白龙马沙和尚

白龙马房地产案场精细化管理

营销团队管理多鼓励和激励，引导其关注目标，多提醒他语言的失误，尤其是不要夸海口

性格不同人的管理红色性格特质认同他的想法，鼓励他语言能力，帮助改善沟通技巧蓝色性格特质可以给予压力，帮助他改善人际关系黄色性格特质帮助他认清目标和任务，协助他完成一些工作和下决定和判断绿色性格特质房地产案场精细化管理

房地产案场经理充当的3大角色发言人人际关系方面的角色信息交流方面的角色发言人1、信息接受者2、信息传播者3、发言人1、变革者1、带头人2、联络者2、谈判者3、资源分配者4、故障排除者房地产案场精细化管理

如何组建成功的销售团队有相对平等的案场规范明确各阶段的目标保护受排挤的销售人员鼓励能力差的销售人员组建成功的销售团队在销售团队形成良性竞争氛围系统的培训发现、培养、利用销售人员的销售特长共同承担压力培养明星销售人员开好2会房地产案场精细化管理

案场管理5大原则严格执行把关案场日常行为规范，加强销售人员的生存危机感结合不同项目情况制定销讲，加强销售人员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行模拟演练培训模式，直至符合销售需求标准加强培训激发销售潜力，促进业务执行主管能动性，激发销售人员必胜信心定期开展团队活动，形式可多样，增强团队凝聚力持续激励团队协作制定明确的赏罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售人员奖，树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚赏罚分明房地产案场精细化管理

案场管理的8大误区

领导多于辅导权力大于权威集权多于授权奖励多于激励命令多于启发任务多于支持个体利益高于集体利益任命多于晋升房地产案场精细化管理二售楼中心作用与布局房地产案场精细化管理

售楼中心的4大作用发客户的良好心理受，增强购买欲望体现楼盘的特色、吸引消费者尽可能多在案场内停留体现开发商品牌及综合实力的展示厅；房地产案场精细化管理

售楼中心的4大分类会所售楼处临街商铺售楼处临建售楼处我

们从售楼处在市场出现的形式及位置来进行分类，可以分为项目现场售楼中心、项目场地以外或异地临时租用的售楼现场售楼中心外场售楼处门市售楼处宾馆售楼处房交会商场展区售楼处展会、商场售楼处网上售楼处处、商场及房交会展区售楼处、网络虚拟售楼处四大类。房地产案场精细化管理

售楼中心的功能

一个完整优秀的售楼中心包括五大功能0405020103开发商品牌和实力展现项目（产品）展示客户客户客户签约、办理休息、观赏、娱乐接待、销售手续体验房地产案场精细化管理

严格地讲一个功能齐全的售楼中心，至少应包括以下12个功能区辐射区门外向散的区域，在这个区域内一般有灯杆、挂旗、充气拱门、广告牌、导示牌、横幅、停车场之类。这是销售中心的整体过渡，必须重视对整体氛围的渲染营造。接待区包括站门迎客处、销控台、LOGO墙、前台接待处。房地产案场精细化管理

严格地讲一个功能齐全的售楼中心，至少应包括以下12个功能区接待区包括站门迎客处、销控台、LOGO墙、前台接待处。站门迎客处——位于销售中心入口处，方便销售人员第一时间接待入场的客户。销控台

——

销控台位于整个售销中心最显眼处，项目的销售控制和成交在此处完成。以长形或微弧形为主，与整体风格相协调。主

背景墙

——

以实木墙做背景，细节处以中式文化的符号作为点缀，凸显中式情节。前

台接待处

——由物业服务人员在门前负责接待客户和帮客户开门，了解客户的目的，在将客户引到接待区安排置业顾问接待。房地产案场精细化管理

严格地讲一个功能齐全的售楼中心，至少应包括以下12个功能区模型区模型区主要是楼盘的沙盘展示区，位于售楼部一楼大厅的中央，在其前后方面外分别是接待区和洽谈区。分户模型区户型一般分布在大型沙盘的两边，让购房者看完整体模型以后，接着看具体的户型。正常人看模型的角度应该在

1.3米以上的高度，但应低于1.6米。房地产案场精细化管理

严格地讲一个功能齐全的售楼中心，至少应包括以下12个功能区洽谈区在分户模型区的旁边，这样购房者在看完户型后就可以和售楼人员坐下谈。位于模型区的正前方。展板区一般围绕在模型区分户模型区的。展板的内容有两类，一类是户型图，一类是开发商的形象宣传和楼盘项目的形象宣传，从获奖照片一直到物业管理的有关说明。房地产案场精细化管理

严格地讲一个功能齐全的售楼中心，至少应包括以下12个功能区建筑材料及智能化设备展示区在模型区的右侧面，主要展示项目的工程材料、装饰材料、防震安全结构等都需要一定的区域进行展示。同时还应该在该区域展示开发商获得的荣誉等。签约区和洽谈区可以合二为一，也可单独设立，位置应该靠近财务区或工作区，稍安静一些。房地产案场精细化管理

严格地讲一个功能齐全的售楼中心，至少应包括以下12个功能区销控区几块销控表的挂板：上面用各种颜色或小旗标示哪些房号已售出，销控应尽量靠近财务区或工作区。工作区一般是以大型接待台为中心的区域，后面有售楼员更衣室、经理办公室之类，楼书宣传资料也在此存放。销售中心管理人员的工作场所，设置在一楼办公，方便销售人员随时咨询主管任何问题，提高效率。房地产案场精细化管理

严格地讲一个功能齐全的售楼中心，至少应包括以下12个功能区财务区一般指财务室，配备刷卡机、点钞机、验钞机、保险柜之类，它应该和工作区、销控区处一个大的板块范围。休闲区楼大厅都专门辟一区域，有儿童游戏、金鱼观赏之类的内容，旁边有饮水机、洗手间等。房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局案例-布局房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局案例-布局常规功能在一层：由模型，洽谈区，电视墙（取代传统裱板区）、控台区、水吧、卫生设施。6大区域构成辅助功能在二层：由贵宾厅兼影音厅，财务，售后，签约。4大区域构成从总体上，售楼处1层主要满足客户日常接待需求。并作为项目形象展示的主要空间场所在特殊空间规划上，希望售楼处的高端外事活动（如政府领导参观），客户签约活动。放在相对封闭和单独的空间进行，减少与接待区的互扰。房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局单体模型区规划模型区房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局•

普通洽谈区同模型区、柜台区、电视墙之间的联系十分直接，便于客户在此空间内走动。互动模型区和洽谈区•

普通来访客户在该区域能够完成所有讲解及推荐动作。房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局•

可以借鉴的模型区布局方式•

广州富力城售楼处•

巨幅互动式显示屏能够直观的表现项目的各类信息，包括区位，交通，配套等。动态展示模型与裱板需阐述的信息。对比比例对比比例动态显示屏CF展示房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局单体模型、总体模型、裱板区、洽谈区规划重点：模型区与裱板区单体模型应对总体模互动关系密切型有放大或解释作用销控区应能整个鸟瞰模型区，裱板区，洽谈区，能了解到现场状况洽谈区与模型区应靠近，便于客户走动，避免多动线的相互干扰房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局封闭签约区、贵宾厅及办公区规划重点：

封闭签约区的规划有利于解决争端客户

相对私密的区域，使客户能与外界隔离，减少互扰

贵宾区设置位置要能体现出身份感，同时家具需考虑

办公区往往简单装修，设计位置应隐蔽，避免破坏售楼处整体调性房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局有问题的案例

贵宾区形同虚设

如果作为签约区，又太开放，且缺少相应的隔断房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局售楼中心的外立面与项目建筑风格相匹配。售楼中心与项目推广主题和调性相吻合。售楼部设计售楼中心功能布局与客户动线合理。12大注意售楼中心布局与客户的参观动线相结合有利于销售道具的使用。售楼中心的休闲空间外延。事项在室外设置休闲桌椅，可以让客户休息、洽谈的时候，能看到景观示范区，不断强化景观对客户的视觉冲击。房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局玻璃幕墙横向龙骨是否影响到客户向外的视线。接待中心大小适度：接待中心太大会使人有空旷感或太小会有过分拥挤的印象，所以面积和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定售楼部设计柜台桌椅不要离门口太近样板房大小视销售对象而定洽谈桌椅尽量用圆桌和矮桌模型便于携带到展会上用12大注意事项房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局销售动线规划设计抵达（停车）样版房体验前往售楼中心洽谈接待项目区位介绍品牌展示产品介绍房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局销售动线规划设计1、售楼中心选址或选方位时，考虑选择靠近项目主干道和大门口；外部交通规划2、引导客户的交通路线尽量以直线道路、主干道为主；3、接近项目1－3公里的四个方向主次干道设立交通指示牌；4、按近项目500－1000米的路上设立形象指示牌。房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局销售动线规划设计1、车辆进入项目到停车场有专门的人引导，停好车后有人引导到售楼中心；2、从项目大门口或停车场即可看到售楼中心大门，并有明确的行人通道；销售动线规划设计3、从项目大门口或停车场步行不宜超过2分钟；4、客户从接待、项目介绍到样版房体验不宜超过30分钟；5、参观样版房时尽量避开施工，避开泥、灰尘路面，道路两旁植被、建筑物按项目风格打造；6、参观样版房距售楼中心步行超过3分钟，乘坐看房车前往房地产案场精细化管理

售楼中心规划与布局售楼处动线规划多动线避免干扰有显露在外的空间也有私密交流的空间客户进场动线进入签约区动线洽谈区客户动线进入2F贵宾区动线销售人员接待动线房地产案场精细化管理三

售楼中心日常管理制度房地产案场精细化管理

员工日常工作表现与考核

员工日常管理5大分类:

目标管理1、目标分解

2、目标实施

3、绩效评估

会议管理1、晨夕会

2、

3、会

4、月启动大会

销售人员每日工作量管理1、接访量

2、回访量

3、接电量

4、Call客量

客户管理1、客户分级管理

2、客户回访管理

3、平台互动

报表管理1、日、周、月报

2、流水台账

3、客户统计分析房地产案场精细化管理

员工日常工作表现与考核

员工日常管理5大核心:

管理制度优化考勤制度、着装礼仪规范、客户接待与销售规划、物品管理和卫生制度等

加强培训和训练房地产知识、销售礼仪、沟通技能、时间管理技能、销售技巧、客户理心分析等

设定工作目标和计划业绩目标、客户开拓目标和计划、个人提升目标和学习计划等

协助员工完成目标和计划销售例会、单独沟通、价值观理解、计划调整、共同客户分析等

月末考核与总结销售业绩考核、工作态度考核、工作技能考核以及总结房地产案场精细化管理

员工日常工作表现与考核

其它管理制度

客户管理

促销管理

现场营销活动管理

案场资料管理

物品管理办法

卫生管理房地产案场精细化管理四

销售流程与签约流程房地产案场精细化管理

销售流程销售流程已经成为房地产销售的基本动作，如何使之更精细，对项目的销售更有帮助为什么要重视销售流程？因为销售流程是服务的保障。因为销售流程是提高销售率的保障。房地产案场精细化管理

基本销售流程退定No客介绍产品选择房源审办核、

证、

后售选择定金合同户接待AYes大定签约盖章贷款服务选择预售合同房地产案场精细化管理

销售流程销售流程-行为纯行动性购买提示式的行动诱导性冲动行为分为四种有计划的冲动房地产案场精细化管理

销售流程销售流程的准备动作：1、认识产品、面积、采光、座落、景观等等2、熟悉环境，编列答客问B、幻灯箱、裱板区A、模型区（交通示意、地理位置、重大工某省市规划）•

询问（了解）需求1、面积

2、房数•

进行地点解说•介绍产品优点•某省市规划（即远景）•强调本产品的优点•询问购买者其他基本资料房地产案场精细化管理

销售流程销售流程的准备动作：1、认识产品、面积、采光、座落、景观等等2、熟悉环境，编列答客问D、说明书（销售资料）•分析对方的职业、收入、个性C、样品屋（建材展示）E、推荐.二攻一原则•分析对方喜好•强调本产品优点（建材、规格、规划）•询问购买者其他基本资料•了解/分析购买预算F、价目表（议价程序）G、压迫下定第一次H、压迫下定第二次房地产案场精细化管理

常规销售流程来访流程：体现辅助服务的环节贯穿整个流程销售循销售在于这个环节环房地产案场精细化管理

来访接待的精细化要求-提升服务形象送客带客看房洽谈区我们的销售模型区我们的销售人员将带领您直观感受项目工地、样板间，并做详细介绍！为了您的安全，至工地现场需佩戴安全帽！人员将亲自送您至售楼处门口，并欢迎您的再次莅临

,并目送离开板区我们的销售人员将引导您入座，递送上茶水饮料，并与您做深入洽谈！我们的销售人员将耐心细致的向您介绍项目整体规模、大致分布情况及配套设施迎客我们的销售人员将耐心细致的为您介绍项目地段及展潜力！我们将由专业的销售人员以诚恳的态度、热情的微笑至售楼处门口欢迎您的到来，并为您做全程引导服务！房地产案场精细化管理

常规签约流程签约流程：提前1-2天提醒您携带签约相关资料及首付款项；提前预约贷款银行或置业担保公司；房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧声音的技巧交谈的技巧文字的技巧笑容的技巧房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧声音的技巧：谈吐产生好印象、更是感化、说服之匙声音的节奏强与弱：配合对方的调子，寻找时机，使对方配合我的调子中问不容发，回答对方的部题（速度快、反映快）高隔着合适的时间，以木讷一语，清清楚楚的说稍微拉低：》边说边加强语气低房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧声音的间隔：声音的间隔是一种艺术，尤其你想强调的那句话前后的间隔，间隔的位置，可以加强你对想强调的那句话的印象推动主要话题，整理言辞和想法逼使对方有所决断1五个作用5给接收者有回答或发问的机会24引起听者的好奇心3促使彼此趋于接近，进而合一房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧先使对方笑，这是突破第一道难关的秘诀，使对方发笑，然后自己也笑，这么一来，对方你有好感，对你产生兴趣。当我们跟每个人碰面，一定先相互注视，那一瞬间的表情足以决定一切，因为表情显露了那个人的内心。而销售人员在于如何透过笑容，表达自己的诚意。笑的魅力有时比语言艺术还重要房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧•

有些笑容、令人神往•

有些笑容、像蒙娜丽莎的微笑，充满了迷•

有些笑容、带有鄙视•

有些笑容、阴森恐怖•

有些笑容、充满了挑战意味而真正开朗的笑，就是从诚实中涌现的笑，对于万人的爱心，发自想助人，想为别人奉献，一无虚假的企盼中涌现的笑容。帮你的销售人员，调出一个真诚的笑容。房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧1文字的技巧现代社会顺着通讯技术的进步及发展，我们已经习惯更多的用语言来表达感受，传递信息。而现代语言有其明显的优势，也有其不足。学会用文字（书信）传递精神：2书信表达了你的诚意，表达了你有异于其他销售人员的信号。加深同时建立好的印象。房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧**总经理钧鉴：感忙中抽空前来参观，使我们有机会向您推荐本公司的项目，在短短的参观及交谈过程中，我们深深体会到您平的态度及敬业精神，您领导一个庞大的企业，在商场上拥有极高的知名度，尤其您白手起家的精神，更令人肃然起敬，您的成功是必然的，因此能与您认识是我们的荣幸。：在今天的社会里，房地产的领域已经超越了遮风避雨，它是一种安全保障的象征，同时也是一种专业与个人身份的表现，以总经理丰富的人生阅历及经验，定能体会它的真义，希望透过我们的努力，本着公司系统健全的制度，高度专业化的服务精神，不论你在何时，何地均能享有物业的保障。关于XX细节，有不明了的地方，我们可以进一步再跟您联络与报告，务必让您满意，更希望您在XXX项目购买的过程中能有保值、增值、通胀性的对抗。有健康的身体才是商场制胜的本钱，提醒总经理在日理万机之余，还是得特别注意您的身体。敬祝神采飞扬房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧昨天蒙您百忙之中抽空前来售楼处，不胜感激，虽然短短时间交谈可以感受您对工作投入与提拔后进之心，让初入社会的我倍感，希望下次还能有向您请益的机会。敬祝万事如意，神采飞扬。房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧交谈的技巧：•

说话的时候发音正确，措辞得当，是显示你的教养程度•

反比例：说话的效果是与时间的长短成反比率关系的，没有效果的话不必多说•

减少劳动，尽量夹进具体例子•

以身体说话：用眼睛，用手，用肢体、用表情说话当你浑身是劲，则此心必通，这是一种热情专业，技术，能力加上炽烈的热情•

变化自如，自己想强调的话，通常都会说的很慢•

如何积极认定对方的价值，就成为对方欢迎与否以及交谈起劲与否的关键•

你是不是集中精力倾听对方说话房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧流程可以帮助到什么：1、扩大来人接待效率2、提升项目品质流程的其他作用：1、用流程来管人2、用流程规范动作3、用流程控制质量4、用流程控制细节5、辅助销售管理3、更好更全面的展现产品力4、控制业务员执行的节点5、刷选客户6、促进成交房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧流程设计所解决的核心问题：客户跨度大，来访客户承受力水平差异大来访量巨大，但又必须符合项目体现服务的要求核心销售团队人员有限，无法做到每客必陪同行或业内参观量巨大，且必须保证服务质量房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧举例：星河湾的接电流程客户来电来电专员接听汇总资料至经理资料至客户经理•

了解渠道•

感•

了解客户需求•

安排参观时间•

统计总量•

分配至客户经理•

明确去电计划•

告知交通路线•

简单了解需求•

告知参观时间房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧举例：来电接听环节进行专人接听的安排：1、解决电话不在销售卖场内的问题2、有效解放客户经理，使其不需兼顾电话接听环节3、进行客户的初步筛选，对于承受能力很低的客户，进行分流4、先获取客户信息，在客户经理回电前，有时间进行客户基础情况的了解5、参观时间的告知，能帮助销售经理了解近期来访高峰，并作出应对准备房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧举例：星河湾的来访流程客户经理陪同介绍实地参观洽谈阶段•

由讲解专员讲解产品•

客户经理进行补充•

了解客户需求•

客户经理陪同•

进行产品推荐•

客户经理深入洽谈•

完成逼定动作预约客户参观客户客户来访客户专员进行介绍客户专员带领入园参观实地参观送客非预约客户客户专员进行介绍洽谈阶段•

由讲解专员讲解产品•

销售经理安排人员接待•

了解客户需求•

客户经理或专员陪同•

进行产品推荐•

客户经理深入洽谈•

完成逼定动作房地产案场精细化管理

销售流程中的技巧来访环节讲解专员，客户专员，客户经理的分工:1、解决客户经理少而参观客户多的矛盾2、做到不同性质的来人，以不同的人员应对3、强化管理项目信息介绍的环节，有效控制项目信息的标准化4、客户专员作为辅助客户经理工作的岗位，有效分担客户经理的工作强度5、自由参观的模式，简化各个环节工作人员的作业标准6、用工作人员的数量来进行工作漏洞的弥补，随时补位—以流程接待为目的接力式的流程设计：浦东星河湾•

注重各个节点的衔接•

注重各个节点的岗位设置•

各个展示点配置专人介绍房地产案场精细化管理五

房地产销售管理与控制房地产案场精细化管理

房地产销售策略与实施方案利润优先策略回款优先策略品牌策略混合策略价值策略房地产案场精细化管理

房地产销售计划制定要素设定目标任务分解目标客群锁定销售团队技能提升制定计划实施方案计划实施监督考核不断总结提升房地产案场精细化管理

设定目标

知道实现目标对自己的意义能够达到的目标才是好目标目标设定的SMART原则–

明确的(Specific)–

可量化的(Measurable)–

切实可行的(Achievable)–

注重结果的(Result-oriented)–

有时间限制的(Time-limited)目标要分解

房地产案场精细化管理

选择最佳方案

如果一件事情看上去只有一种方法，那么这种方法很有可能就是错误的寻求两种以上的方案，还要有备份方案A、B或C方案运用方法、需要的资源、实现途径有明显差异，但目标是一致最佳方案选择任何问题都必须思考到2种以上的可能性和解决办法除非前一种方案的确不可行，一般一套方案在实施中，不能轻方案和方法房地产案场精细化管理

PDCA目标管理PP(Plan)：制定计划D(Do)：立即行动C(Check)：检查A(Action)：修正ADC房地产案场精细化管理

项目不同阶段销售工作重点

项目启动阶段–

了解客户需求、锁定主力客户群体–

项目营销策划、项目定位–

制定营销策略、销售计划–

制定营销工具、楼书、销售手册–

辅助场、样版房–

招聘和培养销售团队–

全面推广、大力蓄客

项目开盘阶段–

全力推广、精准营销–

点对点销售、锁定有效客户–

提升客户到访量房地产案场精细化管理

项目不同阶段销售工作重点

项目持续销售阶段–

做好老客户服务工作，带动新客户–

持续跟进客户，实现客户回头率–

针对竞争环境，调整和实施销售策略–

展开各类活动，提升客户互动和体验–

通过客户信息分析、统计等发展客户特点和客户类别

项目尾盘阶段–

制定尾盘销售策略–

催收购房款–

客户服务提升，项目品牌效应得到证实–

协助工程技术部门做好验房、交房工作–

准备业主入伙房地产案场精细化管理

量价关系博弈——销控的本质销控的目的加速销售，降低滚动开发成本，增加利润空间好赖房子都能卖保证价格稳步爬升控局控利润控价房地产案场精细化管理

量价关系博弈——销控的作用

销控的作用：1、销控首先是对项目整体价格走势的控制2、销售情况良好的楼盘的整体价格增幅应该是高于区域市场价格走势的房地产案场精细化管理

量价关系博弈——销控的作用爬坡原理一个销售稳定良好的楼盘，各期产品的均价应该呈现一个稳定的匀速增长态势，绝对不会走回头路房地产案场精细化管理

什么时期需要快速销售？

开盘阶段：放量造势–

一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本定局，商用物业因本身产品的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项目前景再好，也可能难以为续、中途夭折。所以我们强调开盘销售要在短时间内实现大量成交，这需要通过造势来实现。

销

售

中期：脉冲式销售–

销售中期是成交量最大时期，且销售价位也处在获利最大阶段，特别是对于多期销售的楼盘来说，这个时期会进入一种脉冲销售的状态–

由于往往是多期产品共同发售，所以中期操作的重心，在于注意购买力的积蓄与释放，采用波次进攻策略

尾盘阶段：榨取利润–

如同第一部分所分析的，尾盘阶段就是榨取利润的阶段，这个阶段的核心问题是价格。房地产案场精细化管理

某省市场、控盘提价、去芜存菁、待价而沽控制某省市场消化速度市场好的时候，消化速度也不应大幅超出原有水平，否则损失的就是利润率控制影响力产品，释放形象产品影响力产品是在项目低谷阶段吸引目标客户之用，提价阶段重点销售的是求质不求量的标杆产品控制现房产品，释放期房产品现房多为尾盘销售，不急于清盘，可以保留作为价格对照物控制性价比高的产品，释放性价比低的产品提价阶段实际上是一某省市场状态，可以趁机倾销性价比较低的产品房地产案场精细化管理某省市场走低的时候的应对策略

某省市场、推盘保价、变相让利、以质取胜保量市场差的时候，要把成交速度维持在一个基准水平，保持项目人气控制形象产品，释放影响力产品影响力产品是在项目低谷阶段吸引目标客户之用，这个阶段价高质高的形象产品不急于销售释放现房产品，吸引客户关注可以通过对已经现房的产品优惠促销来吸引一些购买需求较为急迫的客户成交释放性价比高的产品某省市场注意在保证项目整体价格形象的前提下，释放性价比较高的产品也是一种变相吸引客户的方式房地产案场精细化管理

如何做好销控——兵无定法，水无定形

整个销控策略是一个循环的验证的流程。销控策略是一种应变策略，随时监控，及时调整是最基本操作的要点。房地产案场精细化管理

方法归纳牛市控某省市保价2开盘重量，尾盘重利，中盘重节

1奏开盘先试水，开盘必热销3留足米粮，炊烟不断2–

封盘封楼封户型，推售替代产品–

销控制造心理紧迫感房地产案场精细化管理

项目形象策略

告知阶段策略–

某省市，融入区域–

新概念、新生活、新形象

吸引顾客购买阶段(拉式策略)–

人心所向，非我莫属–

独特卖点，为您打造促成购买阶段(推式策略)–

物超所值，实惠宜居–

不可多得，一房难求房地产案场精细化管理

项目形象策略销售持续期策略–

价值提升，品牌体现–

已有享用，期待拥有销售尾声阶段策略–

最后一度，不容错过–

价值无限，现房好邻房地产案场精细化管理

销售现场管理

销售每日必做工作

销售晨会和例会–

销售晨会总结前一天的销售情况，安排当天的销售任务–

每次晨会可由一名置业顾问，分享前一天客户接待或成交心得–

例会，每，由全体营销人员、销售人员、客服人员参加

来客情况分析与管理–

客户接待结束后，销售人员填写来客接待报表–

内容：来客姓名、性别、年龄、职业、人数、住所，来访次数，选中户型，选择本项目原因，个人比较注重的，销售阶段（初次、多次来访、大定、约签），购房用途、可承受价格、付款方式、同时看中楼盘、本次来访目的、沟通成果，是否跟进，跟进时间，留下的问题，个人分析房地产案场精细化管理

销售现场问题及处理

产品介绍不详实原因：–

1、对产品不熟悉。–

2、对竞争楼盘不了解。–

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。解决：–

1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。–

2、进入销售场时，应针对境，对具体产品再做详细了解。–

3、多讲多练，不断修正自己的促词。–

4、随时请教老员工和部门主管。–

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。房地产案场精细化管理

销售现场问题及处理

任意答应客户要求原因：–

1、急于成交。–

2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：–

1、相信自己的产品，相信自己的能力。–

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。–

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。–

4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。–

5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。房地产案场精细化管理

销售现场问题及处理

未做客户追踪原因：–

1、现场繁忙，没有空闲。–

2、自以为客户追踪效果不大。–

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：–

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。–

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。–

3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。–

4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。–

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。房地产案场精细化管理

销售现场问题及处理

不善于运用现场道具原因：–

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。–

2、迷信个人的说服能力。解决：–

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。–

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。–

3、营造现场气氛，注意团队配合。房地产案场精细化管理

销售现场问题及处理

销售现场管理6客户意见投诉表广告信息反馈5客户来电表登记表4每日客户签约表231每日销售收入表每日客户来访表房地产案场精细化管理六

客户开拓和管理房地产案场精细化管理

客户定位与需求分析客户来源定位与分析

本区域传统客某省市非本区域传统客户；外地客户；年龄结构、性别结构、收入结构、职业职务结客户结构分析构、家庭人口结构、拥有房产结构，教育结构置业的动机和用途客户行为和心理需求分析生活、学习、娱乐、运动等的习惯房地产案场精细化管理

客户积累

销售目标制定–

销售目标制定时不仅是成交量、回款额，成交客户–

同时，对来访客户数量、有效客户数量也要有具体的目标有效客户来访客户

销售目标分解–

各销售目标分解到置业顾问个人–

分解到每月、每周、每日–

分解到每次营销活动和推广，和销售渠道目标客户房地产案场精细化管理

客户积累通过测算有效客户率可以判断，营销策略、销售政策、目标客户群锁定等是否准确以及置业顾问的销售技巧掌握得如何每个客户渠道在不同阶段成交率的提升是营销工作成果的体现客户来访的数量有所不同测算和预估客户来访量可以预估项目每期的销售数量和ClheClick

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here测算各渠道客户来访量测算成交率测算有效客户率一二三房地产案场精细化管理

客户渠道开拓

六度关系理论——你和奥巴六个人六度空间理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。六度分隔的现象，人与人之间的联系都必须层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。显然，随着联系方式和联系能力的不同，实现个人期望的机遇将产生明显的区别。

客户渠道开拓客户开拓十大方法

客户渠道开拓CALL客Call客资源获取Call客计划安排Call客技巧传递Call客结果反馈Call客口径撰写

客户渠道开拓一、Call客资源获取本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；1其他楼盘资源：包括本公司之前楼盘及在售竞争项目客户资源；渠道来源短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。商会资源、机构资源、通讯录等拓客登记客户、活动客户等

客户渠道开拓2、资源循环利用每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户

客户渠道开拓3.CALL客2、资源循环利用结果分类C类D类A类B类没兴趣，但后续有其他优惠或动时愿意接收短信或电话通知直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知肯定来，并确定上门时间有时间就来，不确定上门时间

客户渠道开拓二、

Call客计划安排(1)Call客资源来源1、内容每定周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。Call客计划将详细到每人每日安排(2)Call客任务分配：持销期工作日80批，50批，专门CALL小组200批，客户量大情况下调整(3)Call客总量统计分等级梳理

客户渠道开拓2.Call客计划表模板：

客户渠道开拓三、Call客口径撰写Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。1.蓄客阶段call客口径XX，您好，恭喜您成为万科金色领域的业主！另外告诉您一个好消息，万科金色领域某省市9月销售量和销售额双料销售冠军!目前二期已经售罄，三期开始做诚意登记了，您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡，三期开盘时持有这能享有选房资格和购房优惠，数量有限。打扰您两分钟。我是万科的工作人员XXX。——看过，已经买了您之前有来我们万科金色领域现场看过吗？

客户渠道开拓——看过，没买/没看过三、Call客口径撰写首先告诉您一个好消息：万科金色领域某省市9月销售量和销售额双料销售冠军!

客户都非常喜欢和认可我们的项目。目前二期产品已经售罄，三期开始做诚意登记了。作为地铁1号线最具性价比物业,金色领域三期产品是一、二期的延续和升级，也是金色领域项目的收官之作。三期产品不仅南北通透、带墅级精装修,而且户型非常方正、实用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，这是万科首创，全深圳也就万科能做到这么精致实用的户型，还能看双重园林景观（法式园林和荔枝园），真的是绝版的高品质产品！如果您感兴趣，一定要到现场来，我带您参观一下我们纯正的法式血脉园林，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。三期产品样板房已经开放，并某省市内启动了诚意登记。您可以到现场来申请办理我们的“领享卡”，您在三期开盘时持有这能享有选房资格和购房优惠，这个优惠很划算，而且数量也有限，您尽早过来看看吧。我们已经有很多客户预约好本场了，大家对于万科“双冠王”的收官大作都非常期待！这种得到客户认可的、高性价比地铁线物业可以说是绝无仅有的了，您这申请一下吧，后期有新消息我们也好通知您。

客户渠道开拓2.ABC类客户开盘前CALL客口径XX，您好，我是万科金色领域置业经理XX。感万科金色领域的关注。释放限价优惠我特别通知您：我们刚从国土局得到的消息，项目的价格是严格被限价的，最终报批下来的价格将是超级优惠，非常惊喜、绝对超值的！要知道我们2期产品户型尺度好，可以看中心园林景观，居住舒适安静，还配备万科墅级品牌精装！整个2期的产品万科是按2万/平打造的，这么高品质的物业，现在却被政府限价了，价格绝对是超级惊喜的，肯定是超值首选！释放限价之下项目超值之选由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了，为了保障您顺利选房和办理按揭手续，请一定准备好资料清单中所需资料，安排时间到现场提交资料给银行，并领取您的开盘选房资格条码贴。提交资料才可领取条形码

客户渠道开拓（4）为已提交资料客户预留选房资格条形码由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了，您看您有没有时间来现场领取这个条形码啊？有时间：好的，我这边已经为您做好了登记。由于前期客户比较多，请您一定要按时间到现场，以便更快办某省市您的时间。没有时间：那我为您在现场预留一个条形码，帮您和个人信息、金色护照都关联好。办理好后我把这个条码号用短信发给您，您一定要保存好这个号码，开盘当天在签到处报一下这个号码，（开盘当天针对交资料但未领条形码客户是刷身份证，根据系统预设的条形号码帖条形码）会有工作人员为您补贴条形码的。这个条形码作为选房资格号，没有它是不能选房的，一定要保存好。条形码办理成功后的信息跟进（销售代表个人手机发出）：XX，您好，我是万科金色领域的置业经理XXX，科金色领域。我已为您办理了开盘选房资格条形码，号码是XXXXXX。请妥善保存该号码，作为您开盘入场的资格号。有什么需要咨询的可随时致电我，非常感谢！

客户渠道开拓（5）通知客户开盘准备金色领域很可能本盘了，这安排好时间，不要外出等我通知您确定开盘时间和地点。您这深圳吧？在：当天购房需要您带以下东西：金色护照、购房人身份证原件、银行卡（含10万元余额，双拼125平20万）。请您提前准备好。因为场地有限，当天您只能携一名亲属或朋友共同前往。不在：那要赶回来哦，我们很可能是这盘的。（如果客户不能回来，记录在外地不能到场客户的姓名就并统计数量）电话通知后的短信跟进（销售代表个人手机发出）：尊敬的金色领域客户：【万科金色领域】近期随时可能开售，为了保证您能顺利购房，请安排好时间，尽量不要外出，并准备相关的购房资料：金色护照（含选房资格条形码）、购房人身份证原件复印件、可刷足额10万元（双拼户型20万）的一卡。成功认购后需要在三天内缴付首期款并签署买卖合同。如您选择按揭，请提前准备资料：收入证明、银行流水、户口本、社保清单、完税证明、婚姻状况证明原件、家庭成员户口本。非深户另需增加：购房本人在深就近连续满13个月社保清单或完税证明原件。以下为各银行联系人及电话，以便咨询。***如有疑问，请详询您的置业顾问。

客户渠道开拓四、Call客技巧传递快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易。1.Call客准备充分①项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感；②组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容；③Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。

客户渠道开拓四、Call客技巧传递2.心态积极乐观①Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；②集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；③Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；④对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；⑤无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性；⑥保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。

客户渠道开拓四、Call客技巧传递3.提供支持帮助①销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等；②销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。③CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。

客户渠道开拓四、Call客技巧传递4.CALL客奖惩制度为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；③策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；④每例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。

客户渠道开拓四、Call客技巧传递5.客户维系跟踪①当天CALL到A、B、C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；②对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；③B、C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；④将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。

客户渠道开拓五、Call客结果反馈Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。1.反馈要点(1)每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；(2)每计当周Call客转上门和成交数量；(3)根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源(4)当Call客情况调整下周Call客计划；

客户渠道开拓五、Call客结果反馈2.Call客统计模板

客户渠道开拓拦截2拦截范围：

拦截手段：

拦截时间：

拦截广告：竞品的主要

人力举牌、流

、1、直接针对竞品弱点2、直接突出自身楼盘比较优势看房路线动汽车、短信

节假日、重圈地、道旗、

要开盘活动户外广告节点3、直接针对及时活动、价格吸引

客户渠道开拓

客户渠道开拓派单范围：小区、企业、集中派单广告商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构某省市场、股票交易场所、加油某省市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地三派单形式管理小蜜蜂派单、巡展高效派单

客户渠道开拓3、相亲活动2、食堂、写字楼摆展4、通讯录4企业、机构宣传的八种方式1、内网、5、活动植入6、宣讲会8、派单7、

客户渠道开拓同事2、

对

销售员的认可和帮助4、奖励和激励政策有吸引力1、项目的极度认同老带新

53、有群居的需求朋友父母亲属照顾

客户渠道开拓5老带新老客户维护六步法1、节假日、2、全家人

3、案场活

5、私人订

6、老带新生日、结天气变化动刮奖兑

动、业主

制生日宴，

激励政策婚纪念日等问候祝

短信、微

换积分信、电话、群活动邀

私宴约积分宣贯福礼物（手写信）

客户渠道开拓区域内商圈联盟：项目所在地半径3KM~5KM范围选择100家生活相关商家定向洽谈合作,如车友会、行业协会、宠物协会、人居、鉴赏品、4S店、商超、会所、高尔夫等2、植入项目宣传信息3、客户资源搜寻1、挖掘意向客户（尤其是商业）6异业联盟4、经纪人招募5、建立业主商家联盟

客户渠道开拓3、制作物料尊贵邀约，送小随手礼4、现场高标准接待宣传产品2、制定作战计划，培训拓展销售人员6异业联盟整合方法、流程1、选定洽谈目标5、送小礼物加8、活动宣贯政策和购房优惠政策（媒体介入）6、建立不断扩充容量7、策划活动进行邀约

客户渠道开拓7销售联盟目标方式执行营销经理、营销总监1、有竞争的10个项目1、加销售员个人2、了解竞品项目说辞和对抗性说辞2、有客户资源的20~50人3、了解项目动态（关键节点）4、客户资源获取5、随时补充销售人员

客户渠道开拓中介给我们什么启示（中介客户从哪来）？1、电话CALL客有效2、网络端口客源充足3、拦截、派单直接有效中介、分销我们可以和中介要什么资源？81、二手成交数据

2、买房客户信息3、社区物业资源

4、二手经纪人5、办证人员信息

6、门店展示资源如何调动中介的积极性？1、经纪人大会2、高激励政策3、销售率提升4、人文关怀

客户渠道开拓媒体线上推广资源招聘网站相亲网站9当地社交平台互联网拓客企业内网百度搜索竞价排名专业性网站、

客户渠道开拓微楼书、拓客法宝、客户粘度维护的功能使用已有客户资源的微联络的建设

客户渠道开拓3、扩大优质客群基数2、增强项目销售卖点4、扩充外拓10人员队伍互联网房地产金融1、改变传统营销模式5、降低营销费用6、提供金融贷服务

客户渠道开拓CALL客异业联盟拦截

巡展、派

老带新单十大方法企业机构竞品联盟中介分销互联网营销互联网房地产金融房地产案场精细化管理七

开盘现场控制与管理房地产案场精细化管理

开盘筹备八大步骤第一大步骤：项目开盘总指导方针1．推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产品搭配、重点强攻产品区域）2．价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）3、参与开盘阶段推广执行方案的制定----（策划部）包括：开盘阶段推广目的、推广要点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。房地产案场精细化管理

开盘筹备八大步骤第二大步骤：加强人员组织培训工作1

、

销售管理制度健全，作业流程完善。2、

销售经理选拔，采取开盘考核上岗方式；房地产案场精细化管理

开盘筹备八大步骤第三大步骤：确认售楼处、示范单位建设工作到位1．临时销售中心）---确认中心内展板包装案确定；

4．售楼处物料清单制定；2．装修公司考察及确定；

3．装修方5．售楼处施工的更进和时间掌控；6．工地售楼处外包装（特别注意大展板的稿面和效果）；

7．围墙包装

8．室内展板、喷绘等；

9．售楼处家具、物料的购买；

10．售楼处验收；

11．电话到位（来电显示电话）；

12、项目模型到位。有示范单位（样板间）的情况下：进场前对样板间户型进行筛选，并与策划部就其建筑空间处理和示范风格进行专项讨论-----开发商确认------协调装修公司报价、议价----开发商审批----发包备注：与售楼处建设基本同步，并注重看房通道的统一包装和建设，须于开盘前完成。售楼处外围广场园林

（策划部、景观部）时间：保证景观完工时间与售楼处建成时间一致1．园林规划设计；2．园林公司招标；3．招标评审；4．园林施工。房地产案场精细化管理

开盘筹备八大步骤第四大步骤：监控广告宣传（策划部执行）1.楼盘VI导示系统设计及确定2.报纸、电台、分众等传媒的报价评估后确认。3.开盘阶段推广方案时间节点细化4.开盘系列广告方案设计制作5.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；6.VIP卡制作7.插页设计印刷8.楼书设计9.楼书印刷10.

户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）11.看楼专车包装到位12.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告、分众等）13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）房地产案场精细化管理

开盘筹备八大步骤第五大步骤：销售准备工作1.预售2.按揭银行确定3.销售整套图纸（人手一份），现场保留一套施工图纸4．价目表5．付款方式与认购须知6．VIP登记协议书准备（主要看客户来量决定的开盘方式）7.物管资料准备8.销售管理制度（岗位职责、管理制度）9.销售统一说词（针对开盘推广）10.销售控制表制定11.客户登记表12.前期准客户综合分析13.销售控制计划14.正式买卖合同，与开发商共同拟订；15.物业管理公司确定房地产案场精细化管理

开盘筹备八大步骤第六大步骤：开盘前产品推介会营造对于开盘前的VIP客户已经蓄客到基本达到开盘的标准量，为了能够加强客户的忠诚度和购买热度，项目组有必要根据实际情况，做一次全面的有针对性地产品推介会，展示开发商品牌和项目价值，刺激客户开盘购买欲。1．开盘前一一次产品推介会2．注意参与合作单位的选择3．执行参考：见推介会筹备和推介会流程表。房地产案场精细化管理

开盘筹备八大步骤第七大步骤：开盘活动1.开盘活动方案研讨（开盘前一个月筹备）2.选定开盘礼仪公司3.开盘仪式内容与程序细化（礼仪公司配合建议）4.开盘场地包装，我方提出各区功能，礼仪公司准备5.临时泊车位规划，由开发商确定并协调政府相关部门6.邀请嘉宾，由开发商拟定名单7.与媒体互动。与媒体协调配合（广告软文写作、电视报道配合）8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）9.开盘活动方案细化调整于总部确认开盘前20天确认发包房地产案场精细化管理

开盘筹备八大步骤第八大步骤：开盘业绩管理目标，开盘前15天上呈确认1、开盘房源最后确认2、开盘价格表最后确认3、开盘阶段控盘策略（销控及放盘）总部研讨审核4、开盘销售目标，预期开盘阶段完成指标任务5、折扣策略及各级让价幅度标准房地产案场精细化管理

开盘准备最后环节确认5大工作已完成1．开盘阶段广告推广执行方案提前30天确认2．VIP卡发放可提前30天发放3．开盘活动方案细化提前20天总部确认4．开盘前的预热活动的执行（如产品推介会、大型公关晚会等）5．开盘业绩管理目标至总部审核于开盘前15天提交房地产案场精细化管理

开盘计划与方案的制定

开盘实施倒计时30天01开盘前30天：拟开盘活动方案审批，联系庆典公司提出活动操作要求，由庆典公司撰写庆典活动方案开盘前15天：人员分工的确定，并实施责任到“户”，活动费用到位；如开盘当天配有冷餐，则联系并确定配餐公司；庆典活动方案的确定、庆典公司的确定、庆典所需项目的确定、庆典活动合同签订。0203开盘倒计时开盘前14天：活动所要邀请人员的确定，主要是邀请的政府领导、社会嘉宾、楼盘准业主、媒体记者等的确定。04

开盘前8天：庆典活动人员的确定、主持人（演员）、锣鼓队、军乐队等的选定，项目资料的准备，并交付主持人进行熟悉房地产案场精细化管理

开盘计划与方案的制定

开盘实施15天7天开盘前7天：空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、喷绘画面等文字性东西的确定，未来7天天0506气预报的查询开盘前5天：开盘所需装饰材料的准备，活动请柬的发送，选房认购的提前告知活动现场场地的平整、打扫、活动当天所需用品如杯子、水果、饮料等的购买活动当天各个环节负责人的再次确定活动所需电压的确定（专人负责）以防开盘当天突然停电，动力发电机或材油发电机的准备

现场急救药箱的购买或外请医务人员（时间告知）2天开盘前2天：售楼部现场装饰到位（礼仪公司负责）工地现场花卉装饰、广告布幔到位活动休息区的准备与划分，包括选房区、公布区、礼、奖品区、财务收款区领导休息区、宾休息、等候区、接待区、冷餐会区域、演艺区等活动各个环节的检查0708开盘前1天：开盘所需项目的到位，气球、拱门、刀旗、舞台、桁架、喷绘等的施工（庆典公司晚上完成），向庆典公司提供相应的设备如水、电等，活动休息区的布置，水果、饮料等的到位，礼品、奖品到位、样板间鞋套数量保证、人员分工再次落定活动结束，如有宴会，由营销总监邀请相关人员到预定的酒店就餐。2天c：内、外场布置完成，物料全面到位，一切准备工作OK房地产案场精细化管理

开盘现场布置与氛围营造

场外布置：–

门口及环境布置：拱门、气柱、气球、空飘、红地毯、