麦肯锡海航科技ABC发展战略p23

海航科技集团2018年2月海航科技发展战略讨论-围绕某省市场Last

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2/6/2018

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TimePrinted海航科技发展战略需考虑的关键问题机会选择愿景目标能力构建及核心竞争力管理模式、组织架构、资源保障采取何种方式补齐能力短板或强化能力优势？资料来源：麦肯锡分析McKinsey

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2打造：需要何种投入？集团内是否存在可借助的资源？如何整合利用这些资源？外部收购/合作：合适的对象可能有哪些？合作的方式是什么？对于已做收购的对象，收购完的整合策略是什么(如：如何发挥英迈与文思海辉等公司间的协同效应)？如何快速推出业务、提升竞争力并达成战略目标：–

需要什么样的组织架构、管理模式和流程？需要多少财务投入？需要培养或招聘哪类人才？应该建立怎样的企业文化？针对云计算、大数据、人工智能三大机会领域，海航科技的发力侧重是什么？如何有效切入相应机会领域？–

聚焦业务价值链上哪些环节的服务？服务的基本要求及差异化机会是什么？聚焦哪些支柱行业？行业客户的当前及前瞻性需求是什么？针对机会行业及服务领域，海航科技的业务模式是什么，盈利模式是什么？切入上述机会领域，海航科技需具备哪些关键能力？海航科技的能力现状如何？从对内服务转变对外服务，需要强化哪些关键能力？哪些能力值得作为核心竞争力持续打磨？海航科技未来发展愿景是什么？希望成为怎样一家公司？Last

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TimeMcKinsey

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3Printed目录麦肯锡观点：“A某省市场趋势和机遇分析案例分享LastModified

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StandardTimePrinted基础设施技术方案算法/框架应用服务解决方案/软硬件应用应用平台基础能力IT服务数字化生态系统架构：ABC1技术平台覆盖基础能力、技术方案和应用服务全生态核心技术；C集中在基础能力和应用服务，A是B的一个未来重要应用方向云本地部署通用技术数据能力说明咨询、集成、开发、运维等业务外包软件应用（如支付、在线订票）硬件产品（如无人机、智能传感器）行业端到端解决方案应用分发应用开发语音识别、图像识别等中间件技

术和基础系统框架（如安卓平台）机器学习、神经网络、自动化处 理等算法TensorFlow、Gaffe等框架互联网数据、物联网数据、行业 数据云计算数据中心（Cloud）1，A指人工智能（AI），B指大数据，C指云1云（Cloud）云（Cloud）2大数据(Big

data)3人工智能(AI)某省市场主要观察发现：云(C)主要集中在基础 能力和应用某省市 场参与者类型较广泛大数据某省市场的领 先者通常需要在数据 或算法方面具备核心 优势人工智能某省市场则 需要在前沿领域进行 科技投入McKinsey

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4海航发展战略初步假设：基于海航现有资产和 人力优势，优先发展 云业务以云业务为核心，积 累客户和用户资源， 打造大数据和人工智 能的业务基础整合集团资源，拓展 大数据业务，探索AI 业务Last

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TimePrinted中国云产业链主要有公有云、私有云服务商和渠道及增值服务商三类参与者金融业某著名企业互联网企业政府大型制造业1b

私有云服务商分销商1a

公有云服务商SaaSPaaS

&

IaaS4

|11%渠道及增值服务商1

|TBD

3

|TBD3

|10%7

|6%2

|

-10%1d客户1系统集成商行业解决方案提供商~30%~70%~60%~40%1cX|

X%

20某省市场规模(USD$B)|营业利润率直销X

|

X%

20某省市场规模(USD

$B)|营业利润率分销分销商的利润率大约在2~5%；其他增值服务的利润率浮动范围较大，取决于产品在方案/服务商所占比例。但总体利润率高于分销商……析资料来源：JP摩根2017年某省市场报告，专家访谈，麦肯锡分McKinsey

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TimePrinted2017年上半年中国某省市场份额，%讯、中国某著名企业等几家供应商已占某省市场份额产品/服务主要提供商

IaaS

PaaS

SaaS 当前评估37101085525阿里巴巴AWS中国某著名企业金山2017H1腾讯中国某著名企业100其他强大某省市场企业，服务在线直播平台和游戏公司（一些客户选择金山云而不是腾讯云是因为腾讯也参某省市场空间的竞争）全球某省市场领导者因监管原因直到2016年才推出相关服务在中国缺乏资源投入和销售渠道云服务替代公司传统的主机托管业务强大的销售网络与互联网企业相比，云技术能力不强投入大量资源全力追赶（例如发动价格战争夺政府客户等）在服务游戏公司、在线直播平台等方面更为成熟战略清晰，专注于AI+Cloud销售网络不如阿里云成熟某省市场的先行者云技术在本地服务商中处于领先地位拥有来自多个行业的众多客户（最初是SMC，之后扩大到其他公司）强大的销售网络/渠道低覆盖率 高覆盖率1a

在某省市场，国内供应商已投入大量资源进行基础建设，其中阿里、腾McKinsey

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6资料来源：摩根大通；专家访谈；小组分析Last

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StandardTimePrinted阿里巴巴2021E腾讯10020其他2060争预计将持续，原因是：中某省市场渗透率在所有行业都依然偏低主要的云服务提供商都会积极争夺新客户不过，我们确实看到云计算是一个资本高度密集型业务：需要投入大量资源开发前沿技术经济规模很关键因此，随着小企业现金烧某省市场将开始整合某省市场焦点将从客户数向ARPU1转移（阿里云目前是825元/月）此外增值服务（SaaS解决方案）也会开始发展价格战市场整合利润实现未某省市场会如何发展变化？

20某省市场份额展望，%当前处于价格战阶段，未来几年价格竞1每用户平均收入1a现阶段某省市场“价格战”仍将继续某省市场将进一步整合；海航科技应借助自身行业经验，拓展与主流供应商的合作McKinsey

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7资料来源：摩根大通；专家访谈；小组分析阿里、腾讯的生态体系中有不少中小企业，但其欠缺行业经验和大客户服务团队/经验阿里、腾讯联合行

业领头公司，致力打造端到端的行业标准化解决方案：如阿里与上汽合作提供车载解决方案，腾讯与顺丰合作提供物流及营销方案某省市场将趋于集中，新服务商进入该领域的门槛较高，空间有限海航科技借助集团在航旅、物流、金融等领域的优势，加强与领先公有云服务商合作(如:优势行业分销、合作发展基于公有云的行业端到端解决方案）Last

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TimePrinted某省市场较为分散；海航科技可借助已有技术基础和客户资源，继续发目前某省市场以开源架构某省市场份额主要取决于对开源架构的优化程度和产品价格海航科技可借助已有技术基础、客户资源和行业经验，在优势领域（如物流、航旅）继续发展私有云服务跨国原厂商服务部门第三方系统集成商国内原厂商服务部门~10%~10%~5%~20%~10%~10%传统IT企业，以某著名企业、银行等行业的大型企业客户和外资企业为主，近年来受到去IOE等方面的影响，业务发展有限产品价格较高，但性能和服务较好，主要采用基于Openstacks的开源私有云架构虚拟化软件提供商，以银行和国有企业为主，产品价格很高（微软的2倍，开源的3倍左右），但功能和服务较好虚拟化软件提供商，产品价格较高，但主要通过与其他微软产品捆绑销售国内私有云的领先提供商，组建专业技术团队根据

Openstacks进行了深度优化和定制，产品性能和功能较好，且价格较低国内私有云提供商，采用开源架构，价格较低，服务于大量的政府客户传统IT系统集成商，基于渠道及客户资源开展私有云业务，采用开源架构或VMWare和微软架构，转售原厂商的硬件设备，主要通过私有云的部署服务和后续维护服务收费利用基础设施资源，在大型项目带动下与当地政府合作，参与智慧机场、智慧建筑、某省市等建设na市场份额 业务模式特点代表者1b

展私有云服务资料来源：专家访谈，麦肯锡分析McKinsey

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TimePrinted渠道及增值服务商一般行业中小型企业大型企业或特殊行业的中小型企业缺少服务团队：很多云服务提供商没有专门的维护和服务团队，或者自建服务团队的成本太高，需要第三方提供低成本的部署和维护服务行业背景薄弱：特殊行业（如医疗、金融等）客户需要定制化方案，而云服务商一般缺乏行业经验和专业知识，无法进行定制化设计政策限制：国外产品无法在中国直销，需本地合作伙伴供给端的销售困难缺乏专业技术能力：云服务作为新兴技术，传统企业客户的IT采购部门没有过选购经验，也缺乏从众多提供商中进行筛选所需的专业知识寻求一站式解决方案：大型企业客户希望找到一站式的解决方案，某省市场上的提供商较为分散，大部分无法覆盖用户在IaaS、PaaS和SaaS方面的全部需求需求端的采购困难分销服务系统集成渠道及增值服务公有云混合云私有云由某省市场的企业特性，渠道及增值服务商的需求将长期存在，同时，随着供给端进一步分散化，渠道及增值服某省市场需求可能进一步增加云服务提供商1c

云服务的供给和需求之间存在差距，需要渠道及增值服务商提供分销服务、系统集成及行业解决方案等一系列服务资料来源：专家访谈，麦肯锡分析McKinsey

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9行业解决方案(e.g.产品定制化，咨询服务，端到端解决方案）Last

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TimePrinted公有云服务提供商 私有云服务提供商~30%~10%90%~30%跨国互联网公司某著名企业运营商国内厂商服务部门~90%~100%~40%~40%现有客户以电商 等中小型企业为 主，主要通过直 销国内互联网公司现有客户以游戏 企业为主，主要 通过直销全部SaaS业务和 大部分IaaS通过 分销商销售主要为传统托管 机房业务的客户 转化以政府或相关行业客户为主覆盖各行业企业， 相当一部分通过

分销商国际厂商服务部门以银行和国有企 业为主，基本全 部通过代理商以传统IT业务的 银行客户为主， 大部分通过分销 商1c云服务分销需求普遍存在，特别对于国际厂商；海航科技应借助与国际厂商的传统IT分销基础，同时拓展与国内厂商的分销合作，深某省市场云服务分销业务英迈作为领先的IT分销商，多年以来深耕中某省市场，与全球IT厂商建立了深入合作关系在云服务分销业务方面，可以一方面借助传统IT分销业务基础，加深与全球IT厂商某省市场云服 务分销业务合作，另一方面加强本地化投资，拓展与本地厂商（包括阿里腾讯等公有云服务商） 的关系，寻求分销合作机会~37%~10%<5%~10%代表性服务2某省市分销代表性服务2某省市分销商场份额占比客户特点商场份额占比客户特点~10%~10%~20%~10%资料来源：专家访谈；麦肯锡分析McKinsey

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TimePrintedMcKinsey

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11云增值服务领域关键举措作为传统领先的IT分销商，拓展云分销；同时通过自主搭建企业云服 务平台及和其他云服务商合作，拓展增值服务，如整合云服务、云管 理服务及行业解决方案逐步入资并收购专业的云增值服务商云角，增强增值服务某省市场 份额建立了专业技术团队提供广泛的云计算相关增值服务，包括数据迁移、 远程维护和监控、以及行业解决方案（包括政府、医疗、中小企业及

法律相关）等同时，也收购了多家云服务增值服务公司（如西班牙的云服务解决方 案公司SofCloudIT），加强其云服务定制化服务能力14年开始大力发展云计算服务，除自建云服务产品外，也将传统IT分 销拓展至云分销同时进军云增值服务领域，致力于实现端到端的云计算咨询、解决方案设计、建设及运营维护服务云角Yungoal是一家2012年成立，专注于云计算增值服务的创业公司， 目前营业额为2亿元左右目前已经与微软、AWS、阿里云、青云、腾讯云、华为云、Ucloud建 立合作伙伴关系，提供云产品配套的咨询、培训、迁移、运维、软件 开发和优化等增值服务资料来源：专家访谈，麦肯锡分析1c追求更高附加值是IT服务领域的一贯趋势，传统IT分销商、系统开发/集成商正在向云系统集成领域拓展，同时也出现了专业的云计算增值服务商对于海航科技的启示通过科技旗下文思海辉这样的方案开发商，加强云服务咨询、集成、开发等业务能力依靠集团的行业优势，加强和公/私有云技术服务商的合作，打造行业标杆应用整合资产优势(英

迈的云服务厂商关系及分销体量优势、文思海辉在系统集成及行业客户服务方面的经验），促进分销与其他增值服务（如系统集成、行业方案）的交叉销售由传统本地IT服务向云服务拓展，内容主要涉及咨询、实施、定制、 运维助力云服务伙伴（如Windows

Azur、阿里云等)项目落地，共同服务客户传统IT分销商传统系统集成及软件开发商专业云增值服务商LastModified

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StandardTimePrinted3.81.00.3

0.80.5

1.61.92.10.72.70.90.71

包含教育行业;2

包含网络、媒体和娱乐;3包含公用事业、交通、电力、医疗、零售&批发和自然资源;4

包含公有云和私有云15-20%20-30%>30%20212016关键点中国某省市场集中在5大行业，占~某省市场份额由于庞大的IT支 出，政府部某省市场主导，具有 较大的发展空间金融行业适度渗 透，处于安全考 虑，将主要集中 在私有云作为促进发展的云解决方案，某著名企业行业将适度渗透，同时降低了对外部供应商的需求（例如

IBM）鉴于SMB客户的偏好，公有云在互联网行业的渗透率依然居高2某省市场大小

(USD$B）政府1互联网2金融某著名企业制造业其他3领域渗透率410-15%~20-25%~<10%~<10%~<10%2016202125-30%>40%20-25%20-25%20-25%通过云服务降低成本：例如不再需要部署大量的服务，仅为满足高峰使用量，而平时闲置自上而下的政策推动，例如“关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见”有利于领导班子建立良好的政绩（例如面子工程）复制尖端的云技术，以增强能力提高服务稳定性,例如减少数据和语音传输中的延迟时间支持基于云的高级数据分析，例如实时交诈监测和报警提高系统性能，例如减少银行在线系统停机时间和错误率规范企业IT环境，提高系统利用率，实现统一管理，实现成本节约老的系统不再适应业务发展（3-5年），需要寻求新的解决方案云迁移主要驱动力5-7%15-20%通过整合计算机资源，从而降低成本主要服务商1d从行业机会来看，政府、互联网、金融和某著名企业行业已成为云服务的主某省市场资料来源:IDC,Gartner,专家访谈McKinsey

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TimePrinted发展政府、金融、制造业、物流、航旅及零售行业领域政府互联网金融1某著名企业制造业物流航旅零售云服务需求突出行业其他海航重点关注行业行业形势 海航基础发展优先性评估市场份额最大，在政策推动下，发展空间大渠道具有特殊性（需有政府背景）做过智慧机场、某省市等项目，有政府客户基础低

高优先从海南某省市市切入市场份额第二，但渗透率最高客户自身科技能力较强，需求集中在基础设施及不擅长的业务领域行业处于探索阶段，主要在航旅、交通领域，如HiAPP、小二租车等暂不作为重点行业拓展市场需求广泛，从系统优化到新业务创新对技术服务要求较高，尤其是数据安全性方面较丰富的行业经验，涵盖支付、投资、征信等领域聚焦互联网/供应链/消 费金融，提供端到端解 决方案以现有系统云端化需求为主行业基础有限暂不作为重点行业发展以降低成本作为主要需求行业基础有限从物流行业切入，为制造业客户提供服务以专业服务商为主，传统物流服务商（如顺丰）也开始转型优势行业，如三藏平台提供物流及供应链管理基于行业经验和已有平 台，和公有云服务商合 作，输出端到端的解决 方案C端产品较丰富，包括互联网公司、传统航空、酒店等服务商转型丰富的航旅运营经验及客户数据通过构建MTS平台，支撑航旅企业数字化转型市场需求覆盖度广，从营销、客户体验服务到物流等优势行业，如美兰机场免税店、免税商平台，及流搭建零售业的Saas平台重点发展行业1d

基于不同行某省市场规模及海航自身的平台基础和行业优势，可优先McKinsey

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金融行业同时也属于海航优势行业Last

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TimePrinted金融业零售物流政府航旅私有云提供商客户：重点行业借助已有技术基础、客户资源和行业经验，在优势领域（如物流、航旅）继续发展私有云服务进一步加深与国际厂商的

IT分销基础，同时拓展与国内厂商的分销合作，深耕国内云服务分销业务加强云增值服务业务能力（咨询、集成等）整合资产优势(英迈与原厂的关系及分销体量、文思海辉的系统集成及行业方案经验），促进分销与增值服务的交叉销售依托集团的行业优势，打造标杆解决方案1

总结：海航科某省市场未来发展布局初步建议低参与 高参与

X|X%

20某省市场规模(USD

$B)|营业利润率20某省市场规模(USD

$B)|营业利润率X|X%4

|11%渠道及增值服务商1

|TBD

3

|TBD3

|10%公有云提供商

2

|

-10%

7

|6%暂不作为业务重点McKinsey

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TimePrinted在大数据（含某省市场，根据提供的技术和方式不同，有三种典型的类型服务，建议海航科技专注于“行业方案提供商”的定位数据采集数据库基础建设分析应用数据管理

软件/服务专业技术模块提供商大数据平台方案提供商行业方案提供商技术驱动，输出技术软硬件/方案平台驱动，提供端到端的行业解决方案，包括基础设施、应用服务及两者间的集

成、提供二次开发服务,例如腾讯分析、阿里妈妈达摩盘等2技术驱动，输出技术软硬件/方案技术驱动，输出技术软硬件/方案技术驱动，输出技术软硬件/方案解决方案驱动，提供面向行业/客户的定制化服务，例如系统集成、数据集成、预测分析、定制化平台开放等举例必备条件需要在某一领域 有较强的技术基 础和能力大型IT/互联网 公司，和中小型 的技术型公司需要较强的客户 服务团队和行业 经验；以IT技术服务公 司或数字化转型 的行业公司为主以大型IT/互联 网公司为主， 前期需高投入 形成较强的基 础平台能力现有大数据相关业 务在纯技术领域涉 及较少，需要更多 前沿性的技术投入 和技术储备依托优势行业背景（物流、航旅、金融等），通过数据挖掘、分析预测等能力的提升，提供行业解决方案海航科技适用性围绕私有云业务 输出端到端系统 解决方案，实施 难度较大， 较长海航科技可以现有行业数据为基础，通过自有的大数据应用产品，和技术服务团队，增强算法能力，由金融、物流等行业切入，专注于行业方案提供商的定位后页详述资料来源:press

search,艾瑞,,McKinsey

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TimePrinted行业用户对大数据及AI的需求是多样的，客制化、产品创新、风险控制、需求预测等2金融某著名企业零售政府医疗运输/物流数据分散在不同的信息系统中主要依靠人工进行数据收集、数据分析和流程控制数据驱动型证券投资、保险产品创新、客户征信、信用卡欺诈、在线付款、风险防范等以事后数据收集为主，缺乏基于实时数据的分析和反应能力产品的客制化程度主要基于产品设计基于实时数据流某省市场营销以数据服务为基础的在线监测、网络优化、定制化的数据产品等数据量大，数据分散，数据分析更多以局部分析为主，缺乏大数据量的分析能力数据和决策之间未形成紧密的互动程度基于大数据基础的舆情分析、销售分析、精准营销、广告监控、在线行为分析等

以客户为中心的零售支持解决方案数据局限于彼此孤立的不同政府机构之中公共服务的自动化实现及数据驱动型应用十分有限数据驱动型政策和决策数据分析应用于某省市项目和公共服务领域数据访问受限于孤立的信息基础设施（例如HER/EMR分散在不同医院）未在治疗中使用数据洞见用于个性化消费者医疗服务的综合性EHR/EMR基于大数据的研究和产品开发在操作处理上主要依赖人工数据在决策支持和业务规划上的应用十分有限智能物流/供应链管理（利用基于RFID和物联网的数据分析技术）运输需求预测大数据在金融、某著名企业、零售等行业已经有大量的案例证明了其应用价值资料来源：麦肯锡分析McKinsey

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16主要行业1

之前……

……之后（大数据）1

国内某省市场份额占比排名前列的行业Last

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TimePrintedMcKinsey

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17已有一些服务商进入行业大数据解决方案领域，海航可优先从行业规模较大且自身具有一定基础的金融、运输/物流行业切入1某省市场占国内某省市场的比例（2014年数据）资料来源:CCW

Research，press

search,艾瑞,，麦肯锡分析主要行业 占比1

举例海航科技适用性2低

高下页展开金融海航通信（仅作 为虚拟运营商）某著名企业零售政府医疗行业门槛较高运输/物流海南一卡通、物流/航旅信息技的智慧城市解决方案对行业解决方案经验 和数据储备要求较高16%16%14%13%9%4%某省市场规模和海航现有大数据资源，建议海航从金融、运输/物流两大方向重点切入大数据行业解决方案领域渤海征信、国付宝Last

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TimePrinted顺丰利用物流业务中积累的数据,启动数据洞察产品服务，打造新的收入渠道60万+企业客户5亿+个人客户2.35万+线下分支机构（遍布37某省市）3600万+社交网络网页10万+房地产信息31万+电商数据智能物流针对送货合作伙伴的数据服务旨在提高运营效率并降低成本可视化实时追踪运营分析商业风险警报顺丰启动大数据服务“数据灯塔” 主要应用数据灯塔利用顺丰的/外部数据进行分析30万+快递客户消费者洞察针对品牌和零售商的数据服务旨在提高营销效能消费者特征分析社区特征分析针对性营销O2O转化市场情报针对企业的数据服务旨在跟踪行业动态和实现战略规划市场趋势库存规划需求预报社交监听2资料来源：顺丰McKinsey

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StandardTimePrinted一家领先的智能手机品牌的新品发布，利用灯塔数据服务，开展精准营销，获得了较好的效果顺丰在消费电子产某省市场的渗透率高达~90%，因此灯塔可以通过多个电商平台全方位了解线上消费者对不同品牌的洞察。充分利用灯塔的消费者概况数据库根据近期购物记录找出高潜力客户通过合作伙伴抵近高潜力客户，开展精准营销删节后的客户概况包括年龄组品牌偏好上一次购物数据...找出高潜力客户，他们：在品牌的目标年龄和收入区间内正准备更换手机对我们的品牌感兴趣...通过常用应用或用户触点发送个性化广告或推送通知。在精准营销中实现5%的点击率2资料来源：专家访谈、麦肯锡分析McKinsey

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20Printed目录麦肯锡观点：“A某省市场趋势和机遇分析案例分享Last

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TimePrinted苹果通过收购其他IT公司，整合对方能力加入自身产品线，快速提升产品的竞争能力3D感应语音识别生物识别类别

被收购公司

用途2.5亿美金,20103.56亿美金,20123.6亿美金,2013语音搜索公司Siri用于iPhone的语音助手功能指纹传感器公司AuthenTec用于开发iPhone手机的指纹支付3D感应技术公司PrimeSense用于支持iPhone

X的面部识别技术芯片2.78亿美金,2008半导体设计公司PA

Semi利用其技术开发某著名企业设备低功耗处理器苹果在进行一系列收购整合时：将其技术与原有技术进行充分融合，弥补原有技术的短板，并挖掘技术的协同效应将新技术应用于新产品中，作为功能性卖点，或以此提高性能、降低成本被收购公司不再独立作为产品对外开放，而是在苹果统一的品牌下进行专利管理，对外开放半导体初创公司Anobit

Technologies优化苹果产品的闪存组件和芯片5亿美金,2011专门制造和开发高等教育某省市 场上的工作站计算机用于开发Mac电脑4亿美金,19963D感应iPhoneMacMcKinsey

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21资料来源：新闻检索，麦肯锡分析Last

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TimePrinted某著名企业通过逐步入资及收购云计算增值服务商，加强自身在云增值服务领域的技术服务某省市场份额，助力公司转型背景关键举措价值市场趋势：云计算在行业的渗透，以及云服务商的涌现，促使客户对中间增值服务的需求量增加且更加精细化不仅传统IT服务商开始向云服务拓展，也涌现出一些专业公司公司背景：神州数据：国内领先的IT（含云）分销商，拥有庞大的企业客户基础；以自建平台产品为核心，向云服务转型；但在增值服务领域较为欠缺上海云角：12年成立，专 注于公有云和混合云的迁 移、运维和软件开发等增 值服务2017年7月，某著名企业收购云角30%股份与云角在战略层面上达成协同和优势互补双方开始在混合云运维平台开发、标

准化增值服务流程等技术领域展开对接 ，并在云计算领域的营销网络建设、广 度资源对接、行业应用场景深化等方面 产生协同效应，实现了云资源聚合和云 增值服务上的紧密协同。2017年10月，某著名企业收购云角剩余70%