理财规划实务与训练276

建立和管理客户关系——《理财规划实务与训练》之一第一章12建立客户关系管理客户关系目录目录CONTENTS目录页

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TRANSITIONPAGE建立客户关系01客户沟通

客户关系的建立建立客户关系第一节客户沟通（CustomerCommunication）是指客户服务人员通过将自己的思想与客户的思想互相交换，使双方相互了解并协调行动的一个过程。一、客户沟通理财工作实际上是一项与客户不断进行有效沟通的工作。客户经理或理财规划师要帮助客户进行现金管理、资产管理、教育规划、退休养老规划以及税务筹划等，与客户进行有效的沟通是引导客户制订理财规划，达成理财目标的重要步骤。建立客户关系第一节与客户沟通的方式多种多样，常见的沟通方式有面对面交流、电话沟通、书面沟通等。其中，与潜在客户进行面对面沟通是客户经理或理财规划师建立客户关系最重要、最常用的方式，也是理财规划师工作的重要组成部分。一、客户沟通建立客户关系第一节

明确与客户面谈的目的，确定谈话内容

准备好所有的工具与资料

选择合适的会谈时间和地点（一）沟通前的准备一、客户沟通在沟通前进行充分准备是至关重要的，它能够提高工作人员的自信心，是其与客户进行顺畅沟通的前提和保障。在初次面谈之前，客户经理或理财规划师应作好以下准备：建立客户关系第一节

使用客户熟悉的语言使谈话成为双向交流确保客户能够充分理解（二）如何与客户有效沟通一、客户沟通在交谈的过程中，进行明确的沟通非常重要。其通常应遵循3项原则，即使用客户熟悉的语言、使谈话成为双向交流，以及确保客户能够充分理解。建立客户关系第一节图1-1不同人际风格分类图一、客户沟通建立客户关系第一节表1-1客户人际风格与理财规划师的工作方式一、客户沟通客户风格客户特点理财规划师的工作方式随和型面部表情和蔼可亲、说话慢条斯理亲切、稳定、不慌不忙、大局为重、和为贵频繁的目光接触、多赞同、耐心声音轻柔、抑扬顿挫、使用鼓励性的语言表现型外向、直率、友好、热情、幽默令人信服、合群、活泼快速的动作和手势、有说服力的分析和解释、生动活泼和抑扬顿挫的语调支配型锐利、果断、独立、有能力、热情、审慎、有作为、说话快且有说服力有目光接触、有目的地进行语言直接、使用日历、有计划和步骤分析型精确、慎重、依制度、埋头苦干、真实、动作慢、面部表情少、语调单一有计划、有步骤、使用挂图分析解释使用准确语言、注意细节、合乎逻辑建立客户关系第一节二、客户关系的建立通过与客户的交谈，理财规划师在确认客户有真实的理财需求，且客户建立了对理财规划师的信任并有意委托其帮助理财的情况下，就可以与客户签订理财协议（或理财规划委托服务合同），从而规定双方的权利与义务，避免或减少争议。建立客户关系第一节二、客户关系的建立理财协议签订的基本程序是：准备好相应的协议文本；将文本递交给客户，请客户认真阅读协议中的所有条款，并对客户理解有误或不理解的条款作出详细解释，尽量避免日后因对协议条款理解上的分歧而产生法律纠纷；审查客户的身份，保证签约客户拥有与协议相应的财务决定权或已经取得了合法有效的代理授权；如客户对协议条款无异议，同意签署协议，则要求客户当面在协议上相应的位置签字。建立客户关系第一节二、客户关系的建立理财规划咨询服务协议书（样本）甲方：__________________乙方：__________________公司地址：____________________________________公司电话：_______________传真：_______________经甲乙双方平等协商，现就家庭理财咨询服务的有关事宜达成以下协议：一、甲乙双方根据平等互利的原则，由乙方负责为甲方及其家庭提供私人理财咨询服务。二、甲方的权利和义务……建立客户关系第一节二、客户关系的建立三、乙方的权利和义务……四、本合同未尽事宜，甲乙双方协商解决，若协商不成，任何一方可到_________仲裁机构申请仲裁或到乙方所在地人民法院提起诉讼。五、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本合同经甲方签字，乙方盖章、乙方代表签字后生效，具有法律效力。

甲方（签字）：_________乙方（盖章）：_________

乙方代表（签字）：__________________年____月____日_________年____月____日

签订地点：_________签订地点：_________过渡过渡页

TRANSITIONPAGE管理客户关系02收集客户信息判断客户的风险偏好和风险承受能力维护客户关系管理客户关系第二节客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）是一种以客户为中心，旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。企业据此赢得客户，通过技术手段增强客户关系，提供优质的客户服务来满足客户的需求，提高客户满意度，从而吸引和保持更多的客户。对于理财规划师而言，掌握客户关系管理的理论、技巧，对于理财业务的拓展具有重要的意义。管理客户关系第二节一、收集客户信息在建立了客户关系后，理财规划师需要全面收集与客户理财相关的所有信息，包括客户年龄、职业、健康状况等非财务信息，客户资产、负债、收入、支出等财务信息。收集客户信息后，理财规划师还需要创建客户档案信息库来实现客户信息的管理。利用计算机中的数据库、数据图、资料表等方式，将客户各方面的信息进行分类、整理、归档，再借助互联网实行动态管理和传递。管理客户关系第二节一、收集客户信息财务信息主要指客户当前的家庭资产负债情况、收入支出情况、财务安排等，这是理财规划师编制家庭理财规划的基础和依据，它决定了客户的期望目标是否合理，是否能实现家庭理财规划的目标。非财务信息是指不能通过财务报表反映出来的，但是与客户理财规划有关的信息，如客户的社会地位、职位、年龄、投资偏好和风险承担能力等，非财务信息可以帮助理财规划师从侧面了解客户的财务现状，以及客户未来财务状况变化的可能性和变化程度，对家庭理财规划的选择和制订有着直接的影响。（一）客户信息的基本内容管理客户关系第二节（二）客户基本信息的收集与整理项目本人配偶子

女姓名年龄职业教育程度健康状况家庭地址移动电话电子信箱1．客户个人及家庭基本信息客户个人及家庭基本信息主要包括客户家庭成员的构成，成员姓名、年龄、职业和职称、工作单位性质、工作稳定程度及健康状况等，如表1-2所示。管理客户关系第二节2．客户的财务信息客户的财务信息是指客户家庭目前的收支情况、资产负债状况和其他财务安排，以及这些信息的未来变动趋势。资产的分类方法很多，方便起见，通常可分成金融资产、实物资产和其他个人资产三大类。客户的资产状况可以通过协助客户填写资产情况调查表（见表1-3）获得。负债主要指客户各种贷款负债，如信用卡透支、消费贷款、创业贷款、汽车贷款、住房贷款等。客户的负债状况可以通过协助客户填写负债情况调查表（见表1-4）获得。（1）资产与负债情况管理客户关系第二节表1-3客户资产情况调查表客户：

年

月

日

单位：元资产现在价值初始价值备注一、现金及现金等价物现金

活期存款定期存款其他存款…………五、其他资产资产总计管理客户关系第二节表1-4客户负债情况调查表客户：

年

月

日

单位：元项目原负债总额现负债金额偿还情况年利率（%）偿还方式偿还金额一、流动负债信用卡透支短期借款二、长期负债长期消费贷款汽车贷款住房贷款管理客户关系第二节收入。一般而言，客户的家庭收入主要由经常性收入和非经常性收入构成。收入的高低和变动幅度将影响到客户风险承受能力的大小。相对而言，工作收入比较稳定，而投资收入则有一定的波动性。客户的收入状况可以通过客户填写收入情况调查表（见表1-5）获得。支出。客户家庭支出主要是指客户经常性支出和非经常性支出。客户的支出状况可以通过客户填写支出情况调查表（见表1-6）获得。（2）收入和支出状况管理客户关系第二节收入项目本人配偶其他家庭成员合计工资薪酬收入投资收益（利息、分红等）资产出租收入创业收入佣金收入保障保险返还收入其他收入收入合计

表1-5客户收入情况调查表客户： 年月日 单位：元管理客户关系第二节

表1-6客户支出情况调查表客户： 年月日 单位：元支出项目金额备

注日常生活支出房贷支出车贷支出社交休闲支出教育支出保障保险支出其他支出合计管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（一）分析客户家庭生命周期客户处在家庭生命周期的不同阶段，其风险的承受能力和理财的目标各不相同。我国理财规划师通常把家庭生命周期分为5个阶段，即单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期和退休期（见图1-2）。单身期

家庭形成期

家庭成长期

家庭成熟期

退休期图1-2家庭生命周期管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（一）分析客户家庭生命周期单身期：指从参加工作到结婚的时期，一般为2～8年。这一时期的青年人收入较低，几乎没有经济负担，承担风险的能力较强。管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（一）分析客户家庭生命周期家庭形成期：指从结婚到新生儿诞生的时期，一般为1～3年。这一时期是家庭的主要消费期，经济收入增加而且生活稳定，家庭已经具有一定的财力，为提高生活质量往往需要较大的家庭建设支出，如购买一些较为高档的生活用品。贷款买房的家庭还有一笔较大开支——月供款。管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（一）分析客户家庭生命周期家庭成长期：指从子女出生直到其上大学的时期，一般为18～22年。在这一阶段中，家庭成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是生活费用、医疗保健费和教育费用。财务上的负担通常比较繁重。同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（一）分析客户家庭生命周期家庭成熟期：指子女参加工作到家长退休的这段时期，一般为10～15年左右。这一阶段中自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到了巅峰状态，子女已完全自立，债务已逐渐减轻，理财的重点是扩大投资。管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（一）分析客户家庭生命周期退休期：指退休以后。这一时期生活的主要内容是安度晚年，投资上通常都比较保守。管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（一）分析客户家庭生命周期在实施家庭理财策略时，要根据家庭生命周期的流动性、收益性与获利性需求进行资产配置和产品组合才能更有效、更具针对性地解决家庭理财需求。其中有三点必须考虑：家庭的风险属性，它决定了可以选择的资产种类及比重；家庭的理财目标，它决定了投资期限的长短；适合客户家庭的理财策略。管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（一）分析客户家庭生命周期项目单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期家庭周期持续时间2～8年1～3年18～22年10～15年左右退休以后家庭周期起点单身结婚子女出生子女独立夫妻退休家庭周期终点结婚子女出生子女独立夫妻退休一方身故家庭开支消费期支出增加支出高峰且支出固定，主要为生活费用、医疗保健费、教育费用、父母赡养债务已逐渐减轻，支出逐渐降低日常的生活支出、健康支出、医疗支出及休闲支出家庭风险抗风险能力较强抗风险能力弱，风险比较大有抗风险能力风险评估结果不稳定，管控投资风险抗风险能力弱，风险评估偏保守表1-7家庭生命周期不同阶段特点及理财模式（详见P18）管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（二）分析客户个性偏好及心理特征菲利普斯（Phillips）和伯格基斯特（Barguest）认为：“所有的个体都在寻找一种能够实现生活意义和价值的方式”。他们以此为基础，提出了客户个性偏好分析模型，将客户分为4种类型：即现实主义者、理想主义者、行动主义者和实用主义者，并描述了这4种类型客户的个性特征，如表1-8所示。1．客户个性偏好分析管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（二）分析客户个性偏好及心理特征客户类型现实主义者理想主义者行动主义者实用主义者个性特征谨慎开放勇敢可调整保守有教养热切开放系统化专注强硬创造性有条理善于接受新事物精力充沛适应性强准确相信直觉行动迅速可通融理性敏感自信合作有节制信任他人积极行动多样化实事求是个性化有野心灵活表1-8客户个性偏好分析管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（二）分析客户个性偏好及心理特征2．客户心理分析较为著名的客户心理分析模型主要是荣氏模型。荣氏模型是瑞士心理学家卡尔·荣格在1920年提出的，他将人的心理分为4种基本类型：即外在感应型、直觉型、思想型和内在感应型。在此基础上，又将个人性格划分为8种类型。这8种类型客户的基本特征如表1-9所示。管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（二）分析客户个性偏好及心理特征外向型内向型感官型直觉型喜欢社交对外部事物感兴趣人际关系多样化不喜欢社交内敛独立思考人际关系有限经验主义者实际努力讲究实用相信直觉有灵感经常幻想着眼于未来思考型感觉型理智型感知型客观有原则标准化善于分析和推理主观有同情心非标准化统一协调目标明确有计划循规蹈矩全神贯注尝试新事物考虑各种情况自由自在随时调整表1-9客户心理特征描述管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断（1）非常进取型非常进取型的客户一般是相对比较年轻、有专业知识技能、敢于冒险、社会负担较轻的人士，其高度追求资金的增值，愿意接受可能出现的大幅波动，以换取资金高成长的可能性。他们敢于投资股票、期权、期货、外汇、艺术品等高风险、高收益的产品与投资工具，操作的手法往往比较大胆，非常自信，追求极度的成功，常常不留后路以激励自己向前，不惜冒失败的风险，因此，他们对投资的损失也有很强的承受能力。1．客户的风险偏好管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断（2）温和进取型温和进取型的客户一般是有一定的资产基础、一定的知识水平，且风险承受能力较高的家庭，他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像非常进取型的人士过度冒险，投资那些具有高风险的投资工具。因此，他们往往选择开放式股票基金、大型蓝筹股票等适合长期持有，既可以有较高收益、风险也较低的产品。在个性上，温和进取型客户通常很有信心，具有很强的商业创造技能，知道自己要什么并甘于冒风险去追求，但通常也不会忘记给自己留条后路。1．客户的风险偏好管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断（3）中庸型中庸型的客户既不厌恶风险也不追求风险，对任何投资都比较理性，往往会仔细分析不同的投资市场、工具与产品，从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险，因此，这一类型的客户往往会选择房产、黄金、基金等投资工具。在个性上，中庸型客户有较高的追求目标，而且对风险有清醒的认识，但通常不会采取激进的办法去达到目标，而总是在事情的两极之间找到相对妥协、均衡的方法，因而通常能缓慢但稳定地进步。1．客户的风险偏好管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断（4）温和保守型温和保守型的客户总体来说已经偏向保守，稳定是其重要的考虑因素，对风险的关注更甚于对收益的关心，更愿意选择风险较低而不是收益较高的产品，喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，常常因回避风险而最终不会采取任何行动。温和保守型客户往往以临近退休的中老年人士居多，在个性上，他们不会很明显地害怕冒险，但承受风险的能力有限。1．客户的风险偏好管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断（5）非常保守型这类客户往往选择国债、存款、保本型理财产品、投资连结保险、货币与债券基金等低风险、低收益的产品，通常不太在意资金是否有较大增值。在个性上，非常保守型客户本能地抗拒冒险，不抱碰运气的侥幸心理，通常不愿意承受投资波动对心理的煎熬，追求稳定。1．客户的风险偏好管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断客户本人及家庭成员工作收入情况及工作的稳定性；客户对风险的态度即对风险的主观偏好；客户的年龄、健康状况和家庭情况；客户家庭对投资本金的支出计划；生活费用支出对投资收益的依赖程度；理财目标的弹性，如果理财目标弹性越大，客户可承担的风险也越大。

2．客户的风险承受能力客户的风险承受能力受到很多因素的影响管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断

这种方法主要通过自我提问的方式进行，提问的内容如表1-10所示。

3．客户风险偏好和风险承受能力判断方法（1）自我评估法问

题12345你认为自己是风险厌恶者吗？你是否经常为寻求价格涨、跌的刺激而进行大额的风险投资？你是否认为自己在做投资决策的时候是谨慎的？你是否曾经为了一项投资而借钱（除住房抵押贷款外）？当完成一项投资决策后，通常你是否很有把握？管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断问卷调查法是通过问卷的方式来测试客户的风险偏好。很多金融机构都设计了针对客户的风险承受能力调查问卷，如银行、证券公司、保险公司都有自己的客户风险承受能力调查表。以下是国联证券的客户风险承受能力评估表（详见P22机构客户投资风险偏好评估调查表）

3．客户风险偏好和风险承受能力判断方法

（2）问卷调查法管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断

1）客户的风险偏好评分——主观风险承受能力评估表1-11所示为风险态度评分法，可以反映出客户的风险态度。

3．客户风险偏好和风险承受能力判断方法10分8分6分4分2分客户得分忍受亏损%不能忍受任何亏损的为0分，可容忍亏损＞25%得50分，每减少1%减2分首要考虑赚短期差价长期利得年现金收益抗通货膨胀保值保本保息认赔程度默认停损点事后停损部分认赔持有待回升加码摊平赔钱心理学习经验照常过日子影响情绪

较小影响情绪

较大难以入睡关心行情几乎不看每月看月报每周看一次每天收盘价实时收看投资成败可完全掌控可部分掌控依赖专家随机靠运气无横财运总

分（3）评分法管理客户关系第二节二、判断客户的风险偏好和风险承受能力（三）客户风险偏好和风险承受能力的判断

2）客户的风险承受能力——客观风险承受能力评估。表1-12所示为客户风险承受能力的评分方法。

3．客户风险偏好和风险承受能力判断方法10分8分6分4分2分客户得分年龄“年龄”项总分50分，25岁以下者50分，每多一岁少一分，75岁以上0分（也可根据客户实际情况打分）工作状况公务员/

教师上班族佣金收入者自营收入者失业家庭负担未婚双薪无子女双薪有子女单薪有子女单薪养三代资产状况投资不动产自有住宅

无房贷房贷＜50%房贷＞50%无自有住宅投资经验10年以上5～10年2～4年1年以内无投资相关的知识有专业执照财经专业

毕业自学懂一些一片空白总分表1-12客户风险承受能力评分法管理客户关系第二节三、维护客户关系（一）维护客户关系的重要性稳固的客户基础对于一个企业的发展至关重要，个人理财业务也不例外。很多金融机构部署了“客户线”战略，主导从“做业务”向“做客户”转变的经营思路，把有效客户数量和优质客户比重作为衡量企业竞争力和经营成果的两项基本指标，进一步形成能够持续支撑企业科学发展的客户基础和客户结构，引导理财经理重视客户维护，提高服务客户水平。管理客户关系第二节三、维护客户关系（一）维护客户关系的重要性客户关系管理的一个重要特征就是，保持那些对企业有益的客户的忠诚。客户维持率是衡量客户关系维护情况的一个重要标准，有研究表明，仅仅把客户维持率提高5个百分点，企业就能够将顾客平均终身价值增加25%～100%（取决于不同的行业）。具体数据如表1-13所示。行业利润增长率人寿保险公司90%分支银行、储蓄所85%汽车/家庭保险业80%信用卡业75%经纪行业50%表1-13客户维持率增加5%对客户终身利润贡献的影响管理客户关系第二节三、维护客户关系（二）个人理财客户关系维护策略（1）按照客户对理财的需求情况分类1．做好客户细分按照客户对理财的需求迫切情况，我们可以将客户分为渴望客户、有望客户和观望客户。一般情况下，1个月内可能成交的客户被称为渴望客户；3个月内可能成交的客户被称为有望客户；超过3个月才能成交的客户被称为观望客户。对于渴望客户，理财专业人员可以增加访问的频率与深度；对于有望客户，理财专业人员需要积极争取，主动出击；对于观望客户，理财专业人员需要做出进一步的判断与评估，然后安排访问的时间。管理客户关系第二节三、维护客户关系（二）个人理财客户关系维护策略（2）按照客户对理财业务的利润贡献分类1．做好客户细分根据客户对理财业务的利润贡献，我们把客户分为4类：即顶级客户、大型客户、中型客户和小型客户。顶级客户是理财业务中的“顶尖”客户，即与金融机构目前有业务往来的前1%的客户；大型客户即“大”客户，即与金融机构目前有业务往来的随后4%的客户；中型客户即“中等”客户，即与金融机构有业务往来的再随后15%的客户；小型客户即“小”客户，即剩余的80%的客户（见图1-3）。顶级

客户1%大型客户4%中型客户15%小型客户80%图1-3客户按照理财利润贡献分类图管理客户关系第二节三、维护客户关系（二）个人理财客户关系维护策略1．做好客户细分不同类型的客户对企业的利润贡献以及占用企业营销预算的百分比各不相同，金融机构大部分的收入和利润其实只是由位于金字塔上层的20%的客户所创造的，然而金融机构给这部分客户的资源投入却相对很低（见表1-14），大部分的营销预算花费在了对企业利润贡献很低甚至为负数的小型客户身上，其中花费在非活跃客户和其他客户身上的资源占了60%以上，而对活跃的潜在客户的投入却只占了25%。这就是著名的80/20法则，又称帕累托定律。客户类型占客户总数百分比收入百分比利润百分比营销预算百分比顶级客户1%22%49%1%大型客户4%26%31%3%中型客户15%29%40%8%小型客户80%23%20%88%表1-14不同客户等级的利润贡献及营销预算百分比管理客户关系第二节三、维护客户关系（二）个人理财客户关系维护策略2．完善客户关系维护体系制定客户关系维护管理办法，建立分层次的客户关系维护体系。要通过优质的客户维护体系进一步稳定客户关系，提高客户的依存度。除向高净值客户提供人性化的服务外，还要提供专属财富管理服务，如定期财富规划、个性化资产管理、专业顾问、财富资讯、环球金融、增值尊享等个性化服务。管理客户关系第二节三、维护客户关系（二）个人理财客户关系维护策略3．提升客户服务人员的综合素质一方面，客户经理需要大力加强业务素质和岗位技能培训。另一方面，在招聘新员工时应注重专业背景，将更多的金融、保险、财会、税务、法律、经济等相关专业的高学历人才管理客户关系第二节三、维护客户关系（二）个人理财客户关系维护策略4．建立与客户忠诚、持久的关系一对一的服务策略：为客户提供一对一的、量身定做的服务，这是建立客户忠诚最重要的过程。对客户需求进行管理，挖掘并预见性地满足客户的潜在需求，对顾客需求进行二次开发。通过提供个性化的关怀服务，能够巩固同客户的持久关系。所谓个性化的关怀服务是指根据客户的个人经历、兴趣爱好、性格习惯等提供有差异的服务。客户个性化服务策略主要有：管理客户关系第二节三、维护客户关系（二）个人理财客户关系维护策略5．稳定现有客户，突破潜在客户，发掘未来客户

首先是稳定现有客户，留住现有客户比只注重市场占有率和发展规模经济对金融机构利润奉献要大得多；留住现有客户还会使成本大幅度降低，确保老客户的再次光临，是降低营销成本和提高服务质量的最好方法。忠诚客户的理财支出是任意客户支出的2～4倍。

其次才是突破潜在客户，对潜在客户要及时采取措施进行重点攻克，通过大量的广告宣传和奖励活动，吸引潜在客户来初次体验理财产品和服务并使之尽快成长为老客户。

最后是发掘未来客户。要成为好的理财规划师，必须要关注三类客户：即现有客户、潜在客户和未来客户。良好的理财业绩基于对这三类客户制订相应的理财策略。PPT模板下载：/moban/行业PPT模板：/hangye/节日PPT模板：/jieri/PPT素材下载：/sucai/PPT背景图片：/beijing/PPT图表下载：/tubiao/优秀PPT下载：/xiazai/PPT教程：/powerpoint/Word教程：/word/Excel教程：/excel/资料下载：/ziliao/PPT课件下载：/kejian/范文下载：/fanwen/试卷下载：/shiti/教案下载：/jiaoan/PPT论坛：

谢谢分析和诊断客户的财务状况——《理财规划实务与训练》之二第二章12

编制家庭资产负债表编制家庭收支表目录目录CONTENTS目录页

CONTENTSPAGE3家庭财务状况的分析与诊断过渡过渡页

TRANSITIONPAGE编制家庭资产负债表01家庭资产和负债的分类与整理家庭资产和负债的价值评估编制家庭资产负债表编制家庭资产负债表第一节家庭资产按其流动性可分为固定资产和流动资产。所谓流动性，是指可以适时应付紧急支付或投资机会的能力，或者简单地说就是变现的能力。一、家庭资产和负债的分类与整理（一）家庭资产的分类与整理

家庭资产的分类1固定资产是指住房、汽车、物品等实物类资产，固定资产又可分为投资类固定资产和消费类固定资产。2．流动资产1．固定资产流动资产就是指现金、存款、证券、基金以及投资形成的收益等。（1）固定资产和流动资产编制家庭资产负债表第一节一、家庭资产和负债的分类与整理（2）金融资产、自用资产和奢侈资产

家庭资产的分类1123金融资产自用资产奢侈资产金融资产可以进一步细分为现金及现金等价物和其他金融资产。自用资产在一般家庭中占有较大比重，它虽然不带来收益，但却是日常生活所必需的。它可以再细分为两类：一类是升值性资产；另一类是折旧资产。奢侈资产也是个人使用的，但它们不是家庭必需的。奢侈资产与自用资产的主要区别在于，变卖时奢侈资产的价值更高。（一）家庭资产的分类与整理编制家庭资产负债表第一节一、家庭资产和负债的分类与整理整理出家庭资产清单，可以使我们对家庭的资产状况有一个大致的了解。金融资产自用资产奢侈资产手中的现金自用住宅珠宝在金融机构的存款汽车度假的房产或别墅股票家具有价值的收藏品债券衣物、化妆品基金家居用品养老金的现金价值厨房用具、餐具期权、期货商品家庭维护设备、五金贵重金属、宝石运动器材不动产投资电视、音响、录像机直接的商业投资表2-1家庭资产清单

家庭资产的整理（一）家庭资产的分类与整理2编制家庭资产负债表第一节一、家庭资产和负债的分类与整理家庭负债是由家庭过去的经济活动而产生的现有责任，这种责任的结算将会引起家庭经济资源的流出。

家庭负债的定义（二）家庭负债的分类与整理1编制家庭资产负债表第一节一、家庭资产和负债的分类与整理

家庭负债的分类（二）家庭负债的分类与整理2短期负债家庭流动负债主要是指日常应付的各种账单、信用卡透支、短期消费贷款和短期借款等。流动负债是一种短期经济责任，即短期债务，被要求在短时间内进行偿还。中期负债和长期负债家庭的中期负债和长期负债主要指汽车贷款、房地产投资贷款、住房贷款、教育贷款、长期消费贷款等。这种负债本金较高，由于偿还期限较长，一般利率又较高，所以有长期的还本付息的压力。家庭负债可以分为短期负债（1年以下，也称为流动负债）、中期负债（1～5年）和长期负债（5年以上）。编制家庭资产负债表第一节一、家庭资产和负债的分类与整理

家庭负债的整理（二）家庭负债的分类与整理3表2-2将家庭负债按流动负债和长期负债进行分类，整理出了家庭负债清单。流动负债长期负债信用卡各类消费贷款（包括汽车贷款、装修贷款、大额耐用消费品贷款等）电话费电费、水费、煤气费住房贷款修理费用投资贷款租金助学贷款所得税抵押品保险金租赁费用当期应支付的长期贷款表2-2家庭负债清单编制家庭资产负债表第一节二、家庭资产和负债的价值评估

金融资产（一）家庭资产价值评估1这类资产通常需要根据市场行情确定它们的价值。我们持有金融资产或生息资产的目的是为了收入或获得现金价值，因此它们的历史成本除了作为计税依据外，我们并不是很关心，因为我们所关心的是从中可以得到多少现金。编制家庭资产负债表第一节二、家庭资产和负债的价值评估

自用资产和奢侈资产（一）家庭资产价值评估2确定这类资产价值的原则取决于客观条件。除了在购买财产保险时作为计算保额的依据之外，很多个人使用资产的价值与个人理财规划无关。影响自用资产计价原则的另一个因素是家庭对未来的计划，特别是接近退休时的计划。编制家庭资产负债表第一节二、家庭资产和负债的价值评估（二）家庭负债的价值评估负债项目应该按照所欠金额的当前价值来计价。这与市场价值不同，因为如果利率发生变化，一笔贷款可能会比所欠余额多或少。例如，我们必须核对分期摊销的贷款计划中的每期平均摊还额度，或计算一笔按揭的贷款余额，因为利率的改变会使这两个额度发生很大的变化。编制家庭资产负债表第一节二、家庭资产和负债的价值评估（三）家庭净资产价值的计算家庭净资产是指家庭实际拥有的财富，它等于家庭资产减去家庭负债以后的净值。我们将前面步骤中已经评估好价值的客户家庭总资产减去客户家庭总负债，就能计算出客户家庭的净资产数额。通常，客户的家庭净资产数额越大，说明该客户的家庭财富越多，家庭净资产实力越强；如果一个家庭净资产小于零，则意味着家庭面临资不抵债的状况。编制家庭资产负债表第一节三、编制家庭资产负债表（一）家庭资产负债表格式的选择家庭资产负债表是反映家庭在特定时间点上所拥有的资产、所欠的债务以及净资产的报表，在理财中具有十分重要的作用。同时，家庭资产负债表还提供了家庭资产评估的主要材料，规范地表明了家庭的财产状况，利用其中的数据进行财务分析，可得出结余比率、投资与净资产比率、清偿比率、负债比率、财务负担率等财务比率，为投资理财决策提供依据。家庭资产负债表的编制要求是：简单、实用和适度谨慎。编制家庭资产负债表第一节三、编制家庭资产负债表（一）家庭资产负债表格式的选择对于家庭资产负债表，目前国家没有规定严格的固定格式，因此，理财规划师和理财经理可以根据客户的需求编制个性化的报表。并且，表中的具体项目也不要求绝对统一。例如，在编制客户家庭资产负债表时，我们既可以将资产和负债均按照流动性排列，采用表2-3所示的格式，也可以将资产按照流动性排列，将负债按照重要性排列（偿还期越长、金额越大的负债排在最前面），采用表2-4所示的格式。编制家庭资产负债表第一节三、编制家庭资产负债表（一）家庭资产负债表格式的选择资产负债类别项目金额占总值比例类别项目金额占总值比例金融资产现

金活期存款定期存款债

券…长期

负债房屋贷款汽车贷款留学贷款…实物资产自用住宅汽

车短期

负债信用卡分期付款…其他资产合计总资产总负债净资产＝总资产－总负债表2-3家庭资产负债表编制家庭资产负债表第一节三、编制家庭资产负债表（二）家庭资产负债表的编制编制客户的家庭资产负债表时，只需要将已经整理好的资产负债信息填入选定的报表格式即可。例如，由于在前面工作步骤中已经完成了对刘先生的家庭资产信息的分类整理，这里我们只需要将整理分类的家庭资产和负债余额填入资产负债表（见表2-4详见P49）即可。客户：刘先生日期：20**/**/**资产项目金额负债项目金额现金及现金等价物长期负债现金与现金等价物小计450000中期负债其他金融资产汽车贷款其他金融资产小计440000信用卡透支额个人资产小计650000资产总计1940000负债总计300000净资产1640000过渡过渡页

TRANSITIONPAGE编制家庭收支表02分析家庭收支项目家庭收支表各项目的计算编制家庭收支表编制家庭收支表第二节工资薪金收入包括家庭所有成员的工资、奖金、补助、福利等剔除单位预扣的税费、失业保险金、养老保险金等各项强制保险金后的收入。一、分析家庭收支项目

工资薪金收入（一）家庭收入1工资薪金收入是家庭通过劳动所能获得的较为稳定的收入来源，是人力资源创造出来的收入，存在因失业与失能而带来的收入变化的风险。奖金和佣金与客户就职的单位绩效和自身表现有很大关系。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目

投资收益（一）家庭收入2投资收益包括通过投资所获得的利息收入、投资回报以及分红收入等，主要是利息、股利以及投资利得等以金钱或已有财产衍生出来的收入。但理论上，任何投资都是有风险的，因此，投资收益可能会有一定的波动。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目

自有产业的净收益（一）家庭收入3自有产业的净收益是指通过经营所获得的各种收入，包括销售商品，提供劳务和让渡资产使用权等获得的经济利益。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目

租金收入（一）家庭收入4租金收入是指投资性房产或其他不动产用于出租后取得的收入。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目兼职收入（一）家庭收入5兼职收入包括劳务报酬、稿酬等收入。劳务报酬来自于提供咨询服务、提供设计服务等其他非薪金收入。对于一般的家庭而言，这种收入大多数是非经常性的，但如果这些收入的数额比较大，又比较稳定，也会对客户的财务状况和收支状况产生影响。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目其他收入（一）家庭收入6其他收入包括养老保险金收入、企业年金收入、个人商业养老保险金收入、失业保险所得等，以及离婚后由另一方支付的赡养费、生活费及子女教育费等。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目经常性支出（二）家庭支出1经常性支出是指家庭每天、每周或每月生活中重复的必要开支。一般包括饮食、服饰、房租、水电、交通、通信、赡养、纳税、维修等多个支出项目，也就是我们经常所说的衣食住行。虽然经常性支出中的单项支出费用一般不会在家庭总支出中占比太高，但由于项目较多且多为生活必需，因此，应有充足的流动资金做基本的保证，否则家庭生活将会受到严重困扰。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目教育支出（二）家庭支出2教育支出包括提升自身能力的开支以及子女教育的开支。这里主要是指对子女的教育费用开支。子女教育包括幼儿园、小学、初中、高中、大学等多个阶段。大学教育是一个人一生中最重要的教育阶段，也是费用最高的阶段，教育支出在固定的时点必须支付，即缺乏时间弹性；且大学学费没有讨价还价的空间，即缺乏费用弹性。这也是其与其他种类的投资有较大差别的地方。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目医疗保障支出（二）家庭支出3家庭成员中有人生病需要就诊，以及每年必要的体检，都是家庭日常支出的项目。医疗保障支出具体包括门诊费、体检费、住院费、药品费和医疗器械等。这类开支除了出现重大疾病需要巨额资金外，一般在家庭开支中所占的比例不会太高。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目社交休闲支出（二）家庭支出4中国人非常注重人情往来，因此社交支出往往也是家庭的一项重要支出。此类支出的安排会因家庭的实际财力和家庭成员的性格而有较大的差异。资金实力较好，喜欢社交、乐于享受、为人大方的家庭此类支出会比较多。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目保险支出（二）家庭支出5我们经常说风险无处不在，所以我们需要通过风险管理与保险规划来提高抗风险能力，提高家庭保障。保险费用支出包括人寿保险、财产保险等费用。编制家庭收支表第二节一、分析家庭收支项目其他支出（二）家庭支出6其他支出是指未包含在上述内容中的支出项目。家庭支出中常见的费用和经常性开支如表2-5所示。费用项目费用和经常性开支食物（食）日常生活中各种饮食开支，包括在家就餐和在外就餐等各种情况的开支衣物（衣）生活中的必需品，可以给家庭估算一个总的衣物开支数额，也可以按家庭成员分开来计算，然后再加总住房（住）自有住房：每月偿还房贷款、贷款利息、住房维修、住房保险等租房：租金，以及租金中不包括的设施费用交通（行）购车：每月偿还车贷款、车贷利息、汽油、维修、牌照、保险费等其他：汽车租金，出租车费，公共交通费，自行车维修费等……表2-5家庭费用和经常性开支编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算工资收入及扣缴所得税、国家基本养老金、企业年金（一）收集记账所需的单据和凭证1工资条明确列示了工资收入、扣缴的所得税、国家基本养老金和企业年金（如果有的话），可算出银行工资账户的现金净收入，如图2-2所示。通常在工资条中会另外注明年终奖金或劳动分红。图2-2工资条、个人所得税明细、养老保险等单据编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算其他工作收入额（一）收集记账所需的单据和凭证2自营事业所得可依据公司或商号的盈余配发记录，临时劳务报酬、稿费与演讲费则根据领款的收据。若无凭证，领款当日应于便条纸上注明收入来源及金额。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算理财收入或投资收入额（一）收集记账所需的单据和凭证3根据房租契约可计算出房租收入。银行活期储蓄利息有的是月结，有的每季度结算一次，次月刷卡或存折即可知道利息收入额。定期存单若为到期一次领本息，于月结时检查当月是否有定期存单到期领取利息的通知即可；若每月领息，定期存单金额乘以利率就是利息。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算已实现资本利得或损失额（一）收集记账所需的单据和凭证4假使客户进出股市频繁，对照其交易账户，就可算出当月已实现的资本利得或损失额。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算现金领取额（一）收集记账所需的单据和凭证5现金由存折或自动提款机领取，保留提款机凭单或参阅存折上的领款记录。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算现金消费支出额（一）收集记账所需的单据和凭证6保留所有现金支出发票或收据作为现金消费的记录。国内目前大部分消费场所都可以取得发票或账单，且学杂费、报刊费、水费、电费、天然气费、电话费、停车费、洗衣费、物业管理费甚至违规罚单等都有收据。把所有的发票与收据都放在一个固定的信封中，到月结日再整理。另可备一本笔记本，记下少数无发票的消费记录。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算刷卡消费签账额（一）收集记账所需的单据和凭证7保留所有的签账凭单，确定本月份刷卡签账的金额及用途。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算信用卡还款额（一）收集记账所需的单据和凭证8保留信用卡月结账单及还款收据。如果较大金额的消费都用信用卡支付，便可由信用卡月结账单清楚地知道在何时何处消费及消费的产品，其等同于电子记账本。当还款时也要把还款收据留下来，确定何时还款，是否上月的支出在本月还款到期日前已全部还清。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算利息支出额（一）收集记账所需的单据和凭证9不管是房贷、车贷或信用卡贷款，还款通知书上应会注明本期应还款的总额及其中的本金与利息各是多少。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算保费支出额（一）收集记账所需的单据和凭证10不管是保险公司派人来收取保费、自动转账、在银行柜台缴费或刷卡缴纳保费，都会收到保费收据。如果不知道保费中有多少是费用，多少是储蓄，可先把它全部当费用，在保单届满一年时，再根据保单上所记载的现金价值增幅来调整。编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算（二）汇总和计算客户的家庭收支本月收入额＝工资单上工资收入＋存折存单上的利息收入＋便条纸记账的其他收入＋股票交易账户记录的收入本月支出额＝现金消费发票、收据或便条纸记账额＋每日交通及早午餐支出等估计额＋本月信用卡还款额＋本月依各项贷款还款通知书所记载的本金及利息支出额＋本月保费的缴费金额本月结余额＝本月收入额－本月支出额编制家庭收支表第二节二、家庭收支表各项目的计算（三）家庭收支表的细分项目有了编制家庭收支表的各种单据和凭证以后，我们就可以开始编制表格了。表2-6给出了家庭收支表的主要科目和细分出的细目。（详见表P58）仅举例说明。主要项目可进一步划分的细目工作收入A本人（或配偶）的工资薪金、奖金、稿费、劳务费、个体工商经营所得租金收入B房屋或设备的租金利息收入C存款、债券、票据、股票股息等已实现资本利得D出售股票、赎回基金等的结算损益转移性收入E遗产、赠予、理赔金、赡养费、福利彩票或体育彩票中奖等其他收入F其他收入合计GG＝A＋B＋C＋D＋E＋F表2-6家庭收支表主要项目与可进一步划分的细目表（部分）编制家庭收支表第二节三、编制家庭收支表（一）家庭收支表格式的选择家庭收支表的格式分为报告式（见表2-7）和账户式（见表2-8）。其中，报告式家庭收支表又细分为单步式和多步式，表2-7属于单步式家庭收支表。通常，账户式的家庭收支表更加便于客户，特别是缺乏理财知识的客户理解，因此，我们通常建议采用账户式家庭收支表，如表2-8所示。编制家庭收支表第二节三、编制家庭收支表（一）家庭收支表格式的选择收支表项目调整项目调整后金额项目金额项目金额一、收入1．工资薪金收入（工资、奖金、补贴、福利等）2．投资收益（利息、租金、分红）3．自有产业的净收益4．租金收入

5．兼职收入6．保障保险返还收入（养老保险金收入、商业养老保险金给付）

7．其他收入（补助、捐赠、返税等）收入合计

表2-7家庭收支表客户： 年月日 单位：元编制家庭收支表第二节三、编制家庭收支表（一）家庭收支表格式的选择

表2-7家庭收支表（续）客户： 年月日 单位：元二、支出1．经常性支出（衣、食、住、行、娱乐等支出）2．教育支出3．债务偿还支出

一次性还贷

分期还贷

利息支出减：一次性还贷支出4．医疗保障支出5．社交休闲支出6．保险支出编制家庭收支表第二节三、编制家庭收支表（一）家庭收支表格式的选择

表2-7家庭收支表（续）客户： 年月日 单位：元收支表项目调整项目调整后金额7．其他支出支出合计三、收支差编制家庭收支表第二节三、编制家庭收支表（二）家庭收支表的编制每个家庭的收入和支出情况不太一样，如果客户家庭收入、支出具有一定的特殊性，与上述收支表中的项目并不相同，而且额度比较大，我们就需要根据情况对收支表进行适当的调整，以便于更加清晰、合理地展示客户家庭常态下的收支情况，从而更加科学地为客户家庭做出下一步的资金安排和理财规划。一旦确定了家庭收支表的格式和具体项目，我们只需要将上一工作步骤中已经整理好的各个收支项目的发生额填入家庭收支表，即完成了这一步骤的工作。过渡过渡页

TRANSITIONPAGE家庭财务状况的分析与诊断03家庭财务报表结构分析家庭财务比率的计算家庭财务状况的分析与诊断第三节一、家庭财务报表结构分析为了使客户更加直观地了解他自己的资产构成，我们可以利用饼形图或柱状图等来反映资产结构，例如根据工作实例中刘先生的家庭资产负债表的内容（见表2-4），我们将其资产结构构成用饼形图表示，如图2-3所示。（一）资产负债结构分析资产项目分析1图2-3客户刘先生家庭资产结构图图2-4客户刘先生家庭负债结构图家庭财务状况的分析与诊断第三节一、家庭财务报表结构分析通常情况下，家庭总负债要小于总资产，否则就说明家庭现时的财务状况比较糟糕，如果不及时采取改善措施，将面临被债权人清算的危险。但也并非不负债就是财务状况良好。适当的负债往往可以提高生活质量。（一）资产负债结构分析负债项目分析2可以利用饼形图或柱状图等来反映负债结构，例如，根据工作实例中刘先生的家庭资产负债表（见表2-4），我们将其债务构成用柱状图表示，如图2-4所示。从该图表中，我们可以清楚地看到客户刘先生的家庭负债仅有一项，即房屋贷款30万元。没有其他的短期或中期负债项目。图2-4客户刘先生家庭负债结构图家庭财务状况的分析与诊断第三节一、家庭财务报表结构分析资产减去负债即为净资产。一般来说，家庭净资产应为正，并且不低于一定的数额。（一）资产负债结构分析净资产分析3

假定客户的收入处于该地区的中上水平，并已工作多年，其净资产可能出现如下情况：①净资产为负，说明财务状况糟糕，应尽快偿还近期债务，同时尽快增加收入；②净资产低于年收入的一半，说明有必要控制开支，更多地进行储蓄和投资，并注意增加收入；③净资产相当于半年到三年的收入，如果客户年轻，则其财务状况良好，如果客户即将退休，则仍要采取措施增加净资产；④净资产相当于三年以上的收入，说明财务状况良好，如果客户年轻则可以进行一些负债投资。家庭财务状况的分析与诊断第三节一、家庭财务报表结构分析（一）资产负债结构分析资产负债总体结构的动态分析4在进行资产负债结构分析时，要将资产、负债、净资产联系起来综合分析，并要注重分析其演变状况，要注意利用以下两个重要公式：资产－负债＝净资产期初净资产＋本期收入－本期支出＋资产价值增减额＝期末净资产由此可以看出，增加资产和减少负债都会使净资产增加，增加储蓄、资产发生增值同样可增加净资产。我们根据工作实例中刘先生的家庭资产负债表（见表2-4），将其资产、负债和净资产的构成用饼形图表示出来，如图2-5所示。图2-5客户刘先生家庭资产负债结构图家庭财务状况的分析与诊断第三节一、家庭财务报表结构分析（二）收入支出结构分析收入结构分析1理财规划师应通过计算各类收入占总收入的比例，掌握客户收入的特征，根据客户的家庭类型，发现其收入方面存在的问题和改善的余地。工作收入包括工资、薪金、奖金、年终加薪、劳动分红、津贴、补贴、劳务报酬、稿酬等人力资本创造的收入，通常较为稳定，但有失业和丧失劳力的风险。理财收入主要包括利息、股利、资本利得、房租等以金钱或已有资产衍生出来的收入，通常随着金融环境的变化而变化，存在投资风险。家庭财务状况的分析与诊断第三节一、家庭财务报表结构分析（二）收入支出结构分析支出结构分析2理财规划师应根据客户家庭的收支表计算各项支出占比及分类支出占比，以发现支出方面存在的问题，并提出改进方案和措施。生活支出是用于衣食住行、文化娱乐、医疗健身等日常生活方面的开支，理财支出是用于偿还借款、支付投资手续费和保险费等方面的支出。固定支出包括社会保险费支出，商业保险费支出，还贷支出，税收支出，物业费支出以及餐饮、交通、水电煤气等日常消费支出，医疗保健支出及子女教育支出。临时性支出包括度假旅游、捐赠、购置衣物、添置家具、娱乐、赡养父母等方面的支出。家庭财务状况的分析与诊断第三节一、家庭财务报表结构分析（二）收入支出结构分析储蓄结构分析3收支差额为盈余（或赤字），它反映当期的储蓄规模。人一生的收支总是不平衡的，在买房时需要支付大额的房产首付款，孩子上学时需要支付高额的教育费，年老体迈时的退休金不能满足生活所需。但在大多数的工作期间，收入应大于支出，才能形成一定的储蓄结余，从而弥补漫长退休生涯中养老支出的不足。家庭财务状况的分析与诊断第三节二、家庭财务比率的计算（一）结余比率结余比率是客户一定时期内（通常为1年）的收支结余和收入的比值，它主要反映客户提高其净资产水平的能力。这里的收入为税后收入。就客户个人而言，只有税后收入才是真正可支配的收入，所以，在测算结余比率时，应采用客户税后收入作为计算标准。计算公式：结余比率＝结余÷税后收入例：根据刘先生家庭收支表（见表2-8）可知，刘先生家庭全年共取得税后收入219000元，年终结余91600元。则其结余比率计算如下：结余比率＝91600÷219000＝41.8%说明刘先生家庭全年税后收入中的41.8%被结余出来，可以用于储蓄或投资。家庭财务状况的分析与诊断第三节二、家庭财务比率的计算（二）投资与净资产比率投资与净资产比率是投资与净资产的比值，它反映客户通过投资提高家庭净资产规模的能力。计算公式：投资与净资产比率＝投资资产÷净资产例：例：根据刘先生的家庭资产负债表（见表2-4）可知，刘先生家庭的投资资产数额为710000元（包括基金投资110000元，股票投资200000元和投资性房产400000元），其总资产为1940000元，总负债为300000元，则其投资与净资产比率为：投资与净资产比率＝710000÷（1940000－300000）＝710000÷1640000＝43.3%表明刘先生家庭的净资产中有43.3%是由投资组成，从该比率来看，略低于参考值0.5，说明刘先生家庭投资资产稍微有一点偏低。家庭财务状况的分析与诊断第三节二、家庭财务比率的计算（三）清偿比率清偿比率是客户净资产与总资产的比值，这一比率反映客户综合偿债能力的高低。计算公式：清偿比率＝净资产÷总资产清偿比率的数值变化范围在0～1之间。一般来说，客户的清偿比率应该高于0.5，保持在0.6～0.7较为适宜。例：根据刘先生的家庭资产负债表（见表2-4）可知，刘先生家庭的净资产为1640000元，总资产为1940000元，则其清偿比率为：清偿比率＝1640000÷1940000＝84.5%说明刘先生家庭总资产中净资产所占比例较高，多达84.5%，

偿债能力强。家庭财务状况的分析与诊断第三节二、家庭财务比率的计算（四）负债比率负债比率是客户的负债总额与总资产的比值，显然这一比率与清偿比率密切相关，同样可以用来衡量客户的综合偿债能力。计算公式：负债比率＝负债总额÷总资产由清偿比率的相关分析可推知，客户的负债比率应该控制在0.5以下，保持在0.3～0.4比较适宜，但不应该低至接近0的程度。例：根据刘先生的家庭资产负债表（见表2-4）可知，刘先生家庭的净资产为1640000元，总资产为1940000元，其总负债为300000元。则其负债比率为：负债比率＝300000÷1940000＝0.155说明刘先生家庭的负债总额占比为15.5%，占比低于标准值0.5，负债比例不大，债务压力不重，具有良好的偿债能力。家庭财务状况的分析与诊断第三节二、家庭财务比率的计算（五）财务负担比率在我国，目前还没有个人税前还债的相关规定，在计算这一比率时，应采用税后收入额。计算公式：财务负担比率＝债务支出÷税后收入我们建议在为国内客户理财时，最好让客户的财务负担比率不要超过0.35。例：根据刘先生家庭收支表（见表2-8）可知，刘先生家庭全年共取得税后收入219000元，全年债务支出为48000元，则其财务负担比率为：财务负担比率＝48000÷219000＝0.219说明刘先生家庭每年的偿债支出占家庭总收入的21.9%，财务负担比例不太高，能够承担这样的年债务支出。家庭财务状况的分析与诊断第三节二、家庭财务比率的计算（六）流动性比率流动性比率是流动资产与月支出的比值，它反映客户资产变现能力的强弱。计算公式：流动性比率＝流动资产÷每月支出公式中，流动资产通常为资产负债表中的“现金与现金等价物”项目。理财规划师应建议此类客户保持较高的资产流动性比率，通常在6～12之间。例：根据刘先生的家庭资产负债表（见表2-4）及刘先生的家庭收支表（见表2-8）可知，刘先生家庭的现金及现金等价物总计为450000元（数据来自刘先生家庭资产负债表），刘先生家庭每月各种开支总计约为10617元（数据来自刘先生家庭收支表），则其流动性比率为：流动性比率＝450000÷10617＝42.38谢谢设计理财方案——《理财规划实务与训练》之三第三章12

客户理财目标的确定理财规划报告书的构成目录目录CONTENTS目录页

CONTENTSPAGE3制订理财规划方案4理财方案的交付与修改过渡过渡页

TRANSITIONPAGE客户理财目标的确定01理财目标的分类理财目标的选择理财目标的评价与确定客户理财目标的确定第一节按理财目标实现的强制程度，可将其分为必须实现的目标和期望实现的目标。一、家庭资产和负债的分类与整理（一）按理财目标实现的强制程度分类而在保证正常生活水平的情况下，客户期望完成的计划或者满足的支出就是期望实现的目标。理财规划师的一个重要职责就是帮助客户了解哪个目标更为实际，哪个目标的实现能够给客户带来较大的利益，而哪些目标可以推迟实现等。在正常的生活水平下，客户必须完成的计划或者满足的支出就是客户必须实现的目标。客户必须实现的目标在进行个人财务规划时应该优先考虑，理财规划师可以从客户的支出情况调查表中获得这一类开支的数额。客户理财目标的确定第一节按理财目标制订的频率和实现时间的长短，可将其分为短期目标、中期目标和长期目标。一、家庭资产和负债的分类与整理（二）按理财目标的时间长短分类中期目标是指那些目标制订后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内（一般6～10年）实现的目标。例如，购房经费的筹集、子女教育经费的筹集等。短期目标是指那些需要客户每年制订和修改的，并在较短时期内（一般5年以内）实现的目标。例如，将日常生活开支减少以便购买汽车，或者为出国深造积累经费等。长期目标通常是指那些一旦确定，就需要客户通过长期（一般10年以上）的计划和努力才能实现的目标，最典型的长期目标就是退休规划目标。表3-1所示为某客户理财规划中的中长期理财目标。客户理财目标的确定第一节一、家庭资产和负债的分类与整理（二）按理财目标的时间长短分类上表中对该客户的中长期目标进行了排序，这个排序帮助理财规划师了解客户必须实现的目标和期望实现的目标，也给理财规划师制订理财规划提供了指南，在理财规划中起着重要作用。理财目标描述预计状况描述重要性排序教育规划目标——孩子读小学、中学每年2万元，共12年1教育规划目标——孩子读国内本科每年4万元，共4年1教育规划目标——孩子留学硕士每年20万元，共2年1退休规划目标——自己退休后的生活费每年3万元，共30年2退休规划目标——配偶退休后的生活费每年3万元，共30年2消费支出规划目标——换房现值200万元3消费支出规划目标——国外旅游每次3万元，共4次4表3-1客户中长期理财目标分析表客户理财目标的确定第一节根据家庭生命周期理论，人的一生通常会走过单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期和退休期。客户处在家庭生命周期的不同阶段，其对风险的承受能力不同，资产、负债状况会有很大不同，理财需求和理财重点也将随之出现差异，因此，其理财的目标也各不相同表3-2所示为处于不同家庭生命周期的客户的常见理财目标。(仅单身期举例说明)一、家庭资产和负债的分类与整理（三）按理财目标的家庭生命周期分类阶段短期目标长期目标单身期租赁住房获得银行的信用额度满足日常支出进行本人教育投资建立备用基金储蓄旅游购买房屋进行投资组合建立退休金购买保险表3-2处于不同家庭生命周期的客户目标客户理财目标的确定第一节由于客户关心的是整个家庭的财务状况达到最优水平，因此制订的理财目标应包含诸如消费、购房、购车、投资、子女教育、保险、旅游、养老等各个方面的内容。这样，理财目标就可以分为几个阶段性的目标，即长、中、短期理财目标。二、理财目标的选择（一）选择全面的理财规划目标例如，10年后家庭要换一套更大的房子，10年后家庭总资产达到500万元等就是长期目标；计划10年内孩子必须出国留学，需要准备120万元资金就是中期目标；计划年底出国旅游、两年内购买一部新车就是短期目标。客户理财目标的确定第一节如果客户只关心在某一特定方面需要实现的最