销售业绩复盘提升方案

销售业绩复盘提升方案我作为销售部门主管，上一个工作周期我们部门整体业绩只完成了目标的68%，距离达标缺口不小。这段时间我带着团队核心骨干翻了所有成交记录、客户跟进日志，跟每一位销售都做了一小时以上的一对一座谈，整整花了一周时间才梳理清楚问题的核心，这份方案就是针对我们自己的问题做的提升计划，目的就是帮大家把业绩提上去，多拿提成，补上周期缺口，也帮大家打破自己的业绩瓶颈。1前期业绩复盘的核心问题梳理做提升的前提是先把问题找透，不能糊里糊涂乱改，我把我们梳理出来的问题整理成了三个层面，都是实实在在发生在我们身边的问题。1.1目标完成情况的拆解分析我们当初把总目标分成了三个模块：新客户开发占30%、老客户复购占50%、老客户转介绍占20%，最后实际完成的数据差得很不均匀：新客户开发只完成了目标的42%，老客户复购完成了72%，只有老客户转介绍完成了81%，很明显问题主要出在新增业绩板块。另外我统计了一下，整个部门手里累计的沉睡客户（也就是超过6个月没有成交也没有主动跟进的客户）一共有170多个，平均每个销售手里压了10个以上，这些客户之前都有过成交，本身是认可我们产品的，就因为没人管，白白浪费了资源。我自己翻老销售老张的客户本的时候，就看到一个一年前拿过十几万货的客户，之后就再也没有跟进记录，我上个月试着打了个电话，对方说之前换了对接人，一直没人联系，现在刚好有大订单需求，当场就订了五万的货，你说这不是白白把送到门口的业绩扔了吗？太可惜了。1.2多维度问题盘点除了业绩数据的问题，我们还从人、流程、机制三个层面盘了具体问题：第一个是人的能力分层问题，这季度我们进来8个新人，只有2个开单，开单率才25%，比之前正常的50%掉了一半，核心原因就是原来的培训体系太粗糙，新人一周集中培训完就直接上岗，遇到问题找不到人问，谈单的时候连应对客户压价的经验都没有，很容易就丢单；而老销售这边普遍有惰性，做了两三年以上的老销售，80%都只盯着手里那几个熟悉的老客户，不愿花时间去开发新客户、激活沉睡客户，觉得维护老客户轻松，反正混个达标拿提成就行，自然做不出新增业绩。第二个是流程效率问题，原来我们五千块以内的价格优惠都要我层层审批，有时候我在外跑客户，半天看不到消息，客户等报价等个一两天，本来意向很高的单，转头就找竞品去了，这季度我统计了一下，至少有7个九成意向的单，就是因为审批慢丢的，说起来真的窝心。第三个是机制导向问题，原来我们只考核总业绩，开发新客户、激活沉睡客户都费时间费精力，又没额外激励，大家自然都愿意挑轻松的活干，没人愿意碰难啃的骨头。1.3问题根因总结梳理到最后我们发现，其实不是大家能力不行，也不是大家不想干，核心问题出在我们之前的管理太粗放了，我作为主管也有责任，之前只盯着月底的业绩数字，没帮大家解决过程里的实际问题，机制没跟上，资源也没给到位，才让大家有劲没地方使。这次我们做提升，就是从根上改，不是为了罚谁，就是帮大家一起把路铺顺了，多赚钱。2针对性业绩提升的具体落地措施针对我们找出来的问题，我整理了四个维度的提升措施，每一项都是对着问题来的，可落地可执行，不是空架子。2.1客户分层运营体系优化客户乱堆就是浪费资源，我们先把客户理清楚，把精力花在能出业绩的地方。2.1.1重构客户标签体系我已经给大家发了统一的客户梳理模板，要求大家在本周之内把手里所有客户重新整理一遍，分成四个层级：第一类是高价值活跃客户，也就是最近三个月有成交，单次采购额能排到你手里客户前30%的，这是我们的基本盘，必须守住；第二类是潜力新客户，也就是已经接触过，有明确意向还没成交的，这是我们的业绩新增点；第三类是沉睡客户，也就是三个月以上没成交，之前有过购买记录的，这是我们不用重新开发就能挖的金矿；第四类是低价值散客，也就是偶尔买一点，没有太大增长空间的，不用花太多一对一精力。我自己已经先整理完我手里的客户了，挖出来三个沉睡的高价值客户，这周就能跟进出结果，给大家做个榜样。2.1.2落地差异化跟进策略不同层级的客户用不同的精力分配，不用一把抓：高价值活跃客户要求每周至少一次主动触达，不管是电话、上门还是微信沟通，一定要摸清楚客户最新的需求，提前帮客户安排好备货、售后这些事，牢牢把客户抓在手里；潜力新客户要求三天至少触达一次，跟进记录每天更新，遇到解决不了的问题当天提出来，我们整个团队一起帮你想办法，不要自己扛着；沉睡客户要求每人每月至少激活3个，公司也给我们申请了统一的唤醒小福利，第一次联系客户可以送试用装或者专属优惠券，降低沟通门槛，大家不用怕不好意思开口；低价值散客就统一发我们的品牌内容就行，不用花太多一对一的时间，把精力省下来给高价值客户。2.2销售能力分层培训提升针对新人老人不同的问题，我们做分层培训，不用所有人都上一样的课，浪费时间。2.2.1新人基础能力补位原来的一周集中培训改成“三天集中+三周一对一带教”的模式，每个新人配一个入职两年以上、开单率稳定的老销售做师傅，师傅要带新人一起见客户、一起谈单，每天晚上花15分钟跟新人复盘当天遇到的问题，把自己的经验直接传下去。我每周会组织一次新人异议处理模拟演练，就拿我们实际丢过的单当案例，比如客户说“你们比别人家贵”“我再考虑考虑”这种常见问题，每个人都要上场模拟，我当场给你点评调整，直到你能熟练应对为止。之前新人小吴因为不会处理压价丢了那个十万的单，我们已经把这个案例拿出来做了全员分析，大家都知道问题出在哪了，以后再遇到就不会犯同样的错。2.2.2老销售业绩瓶颈突破很多老销售做了三四年，都遇到了业绩瓶颈，上不去也下不来，懒得突破，我们每月做两次主题分享会，每次找两个最近做得好的老销售分享新方法，比如上个月小李靠线上内容引流，开了三个新客户，这个月就让小李给大家讲讲怎么找客户、怎么沟通，我自己也会经常出去参加行业的交流，把新的获客方法带回来给大家分享。我们还专门设了创新尝试奖，只要你试新方法开出了新单，不管订单大小，都能拿几百块的奖励，鼓励大家打破自己的舒适区。2.3内部协作与激励机制调整机制对了，大家自然就有动力干，我们这次做两个核心调整。2.3.1审批权限下放提高效率原来五千块以内的优惠都要我审批，现在公司给我们部门授权，一万块以内的订单，只要在公司规定的价格浮动范围内，大家自己就能拍板，开单之后把记录报给内勤备案就行，不用等我审批，大大节省时间，不会再因为审批慢丢单。当然也有规则，不能乱定价损害公司和团队的利益，违反规则我们也会有处罚，这个提前跟大家说清楚，大方向是给大家放权，提高大家的谈单效率。2.3.2多元激励调动积极性除了原来的总业绩提成，我们额外加了三个专项奖励：第一个是新客户开发奖，当月开发新客户成交超过5个，额外拿新客户总业绩1%的提成；第二个是沉睡客户激活奖，每激活一个成交过万的沉睡客户，额外奖五百块，一个月激活三个就是一千五，相当于多拿半个月的底薪了，真的不少；第三个是师徒带教奖，新人第一个月开单，师傅拿新人业绩0.5%的提成，新人三个月内开单超过十万，师傅额外再奖一千块，这样老销售也愿意真心带新人，大家都有好处。2.4过程管控精细化升级原来我们就是月底才算账，完不成了才着急，现在改成过程管控，早调整早补救。我们推行“日跟进、周复盘、月总结”的模式：每天早会花十分钟，每个人说一下今天要跟进哪几个客户，目标是什么，心里有数；每天晚会花十五分钟，每个人说一下今天跟进的结果，遇到什么问题，能当场解决的我们当场就解决，不把问题拖到第二天；每周五下午我们开部门复盘会，每个人说一下这周完成了多少进度，还差多少，问题出在哪，我们一起想办法调整。我每周会抽一半的销售查他们的客户跟进记录，哪里不对我当场跟你沟通调整，不会等到月底才告诉你完不成了，提前帮你把问题解决了。3方案落地的保障机制再好的方案也要落地才行，我们做了三个保障，确保方案能推下去，真的出效果。3.1分阶段推进落地我们把整个落地分成三个阶段：第一阶段是第一周，完成所有客户梳理，所有机制调整到位，培训体系正式启动，我会挨个检查大家的客户梳理情况，没完成的我们一起加班弄完，不会落下任何人；第二阶段是前三个月，全面落地执行所有措施，每周复盘调整，遇到不合适的地方我们随时改，不会一条道走到黑；第三阶段是三个月之后，把验证有效的方法固化下来，变成我们部门固定的工作模式，以后就按这个来走。3.2动态调整效果跟踪我们每周会统计每个人的新客户开发数、沉睡客户激活数、开单率，数据会贴在部门公告栏，不是为了排名给大家施压，是让大家清楚自己的进度，哪块不够我们及时调整。比如你这个月激活数不够，我们一起看看是客户选的不对，还是沟通方法有问题，我帮你一起跟进，帮你调整，不是上来就罚钱，这点我可以跟大家保证。3.3人性化的情绪和后勤支持我做了快十年销售，我太清楚做销售的压力了，有时候连续丢几个单，心态直接就崩了，根本不想干。所以我们专门留了每周五下午最后半小时作为放松时间，大家可以喝喝茶聊聊天，有什么不顺心的都可以跟我说，跟大家说，不用憋着。家里有事需要调班调休的，只要你把手头的工作安排好，我一律批，不会卡着大家，我们要业绩，也要生活，只要大家尽力，有问题我来扛，不会让大家一个人扛压力。总述这份方案不是我一个人拍脑袋想出来的，是我们整个团队一起复盘、一起提意见攒出来的，每一个