不畏山高路远只怕心猿意马-年终总结

不畏山高路远，只怕心猿意马——年终总结年初部门会议上，总监把全年业绩目标投影在幕布上时，整个会议室静得能听见笔尖划过笔记本的声音。30%的营收增长指标、5条新业务线的落地要求、12场行业峰会的参展计划，每一项拎出来都像横亘在眼前的高山，散会后有人在茶水间调侃“这目标怕是要把人熬成秃头”，我攥着写满待办事项的便签纸没说话，只想起老家登山时老人们常说的话：“路再长走下去总能到，怕的是走两步就想往回拐，爬两步就想看旁边的风景。”开年第一个季度，整个团队都扎在新业务线的筹备里。我们要做的工业互联网数据中台，之前全公司没有任何落地经验，对接的第一个客户是传统制造业的龙头企业，对方负责人第一次见面就把需求清单拍在桌上：“我们车间每天产生12TB的设备数据，现在的系统要延迟4小时才能出故障预警，你们要是能把这个时间压到10分钟以内，合同就签，不行我们就找外企的解决方案。”那段时间我和研发组的同事吃住几乎都在公司，会议室的白板上画满了数据流架构图，凌晨两点的办公室里，咖啡壶永远是热的。中间有两次几乎要放弃，一次是做压力测试的时候系统连续崩溃7次，负责算法的小伙子抱着电脑蹲在走廊上红了眼；另一次是客户临时提了新需求，要求把数据可视化模块的渲染速度再提升一倍，而离交付deadline只剩不到两周。最动摇的时候是同行抛来橄榄枝，对方开出了两倍的薪资，只需要我带过去之前做的成熟项目经验，不需要啃这种硬骨头。我盯着对方发来的offer邮件看了一晚上，电脑屏幕上还亮着没调试完的代码，突然想起上个月去客户车间调研时，50多岁的车间主任拉着我看他们的故障记录薄，厚厚的三大本，记满了过去三年因为数据反馈不及时造成的停产损失，最严重的一次停产3天，损失近千万。“我们不是不想搞数字化，是之前找的供应商都不懂我们制造行业的痛点，都说要慢慢来，可我们生产线等不起啊。”老主任当时说的话在脑子里转，我第二天一早就拒了那个offer，转身给团队买了二十杯咖啡，“再熬半个月，等项目上线了我请大家去三亚团建。”项目最终交付那天，客户车间的大屏幕上实时跳动着设备的各项参数，故障预警弹出的时间定格在8分27秒，老主任握着我的手力气大得捏得我手腕疼。那天晚上的庆功宴上，研发组的小伙子喝多了，举着杯子说“我之前真觉得我们做不成，还好没中途跑掉”。我喝了一口酒，没说其实我也动摇过，只是比起走捷径的轻松，我更想看到自己亲手做的东西真的能帮到别人，真的能在这个行业里留下点痕迹。二季度的麻烦来自内部的人员变动。核心销售突然离职，带走了手里3个重点跟进的客户，剩下的销售新人连产品资料都没记熟，上半年的业绩进度一下掉了20%。那段时间我白天带着新人跑客户，晚上帮他们改方案到深夜，有时候一天跑三个城市，早上还在上海见客户，下午就坐在苏州的工厂车间里，晚上回酒店还要改第二天的汇报PPT。有次暴雨天赶高铁，鞋子全湿了，坐在高铁上把袜子拧出水的时候，接到家里的电话，说孩子发烧到39度，我隔着电话听着孩子哭，眼泪跟着就掉了下来。那段时间有朋友劝我，何必这么拼，反正业绩完不成是整个部门的事，大不了大家一起挨骂，你把自己搞这么累图什么。我也问过自己图什么，可是看着刚毕业的小姑娘跟着我跑客户，被客户赶出来还红着眼圈说“我下次再把方案改改”，看着团队里每个人都咬着牙不肯松劲，我知道我不能退。如果我先慌了，先想着给自己留后路，那这个团队就真的散了。我把孩子托付给老人，连续半个月扎在客户那里，一个一个拜访离职销售带走的客户，对着他们的需求把方案改了一遍又一遍。有个客户跟我说：“我见过好多销售，遇到点困难就转去做其他产品了，你们是第一个来来回回跑了八次，就为了改一个我们提的小功能的团队，就冲你们这股轴劲，合同我们签。”签合同那天是六月的最后一天，上半年的业绩进度最终卡在了98%，离目标还差2%，我在部门会上做检讨，总监摆了摆手说：“我知道你们这季度遇到了多少事，能做到这个程度已经超出我的预期，那2%的缺口，三季度你们补回来就行。”那天散会我站在办公室的窗边，看着楼下的车水马龙，心里清楚，要是二季度我稍有松懈，想着反正完不成干脆躺平，或者转去做容易出业绩的老业务，别说98%，能完成70%都难。很多时候我们不是被困难打败的，是被自己心里的杂念打败的，一会觉得太难了算了，一会觉得还有其他路可以走，走着走着就忘了当初为什么出发。三季度新业务线开始步入正轨，我们的产品在行业里慢慢有了口碑，主动找上门的客户越来越多。这时候公司出了新的激励政策，做消费端的互联网产品提成比做工业端高30%，团队里有几个人心动了，来找我商量要不要转去做消费端产品，毕竟来钱快，客户也更容易沟通。那段时间我也算了一笔账，如果我们分一半的精力去做消费端业务，今年的业绩目标能超额完成，大家拿到的奖金也能多不少。可我去参加行业论坛的时候，遇到了一个制造业的老总，他跟我说：“现在好多企业都想着赚快钱，愿意沉下心来做工业数字化的太少了，你们要是能坚持做下去，以后这个市场肯定有你们的一席之地。”我回去跟团队开了整整一天的会，把两个方向的利弊列在白板上。“消费端的钱确实好赚，但我们之前攒了半年的工业端经验就白费了，等这阵风过去了，我们又要重新找方向。工业端虽然难，但是我们已经啃下了最硬的骨头，现在放弃，之前的苦都白吃了。”那天会后，有两个同事还是选择了转去消费端业务，我没拦着，每个人都有选择的权利，但我知道我要带着剩下的人继续走我们选的这条路。接下来的三个月，我们把之前落地的项目做成了行业标杆案例，跑了17个城市做产品宣讲，签下了8个工业客户，三季度结束的时候，不仅补上了二季度2%的缺口，业绩进度还反超了5%。四季度的硬仗是行业峰会。我们要在全国最大的工业博览会上租展位，发布我们的2.0版本产品。筹备期只有一个月，从展位设计、产品演示demo制作到客户邀请，每一项都要抠到极致。那段时间我每天的微信步数都在两万步以上，一会在展会现场盯搭建，一会回公司跟产品组改演示功能，还要对接200多个邀请来的客户行程。展会前一天晚上，我们在现场调试演示系统，突然整个场馆停电，备份的电脑又出了故障，demo打不开，所有人都傻了。我当时脑子里第一个念头不是“完了”，而是赶紧联系公司技术组送备用设备，联系场馆工作人员协调发电车，那天我们在零下几度的场馆里待到凌晨三点，设备调试好的时候，所有人的手脚都冻僵了。展会开展第一天，我们的展位来了上千个观众，很多客户看完演示当场就拍板要去我们公司考察。有个之前接触了大半年都没签单的客户，站在我们展位前看了半个小时，过来跟我说：“我看你们这一年都在更新这个产品，好多公司做了半年没起色就转做其他的了，你们能坚持到现在，产品肯定差不了，回去我们就走合同流程。”那天我站在人来人往的展馆里，看着团队的小姑娘穿着高跟鞋站了一天，脚都磨破了还在笑着给客户讲解，看着研发组的小伙子蹲在地上给客户演示系统功能，鼻子突然有点酸。这一年走过来，山确实高，路确实远，但是我们没三心二意，没中途折返，一步一步走到这，所有的苦都值了。上个月财务给我发了全年的业绩报表，我们最终完成了全年目标的127%，新业务线的营收占比达到了40%，超过了年初定的30%的目标。年会的时候，我们团队拿了公司的年度优秀团队奖，上台领奖的时候，主持人问我这一年最大的感受是什么，我看着台下的团队成员，说：“以前我总觉得做成事要靠运气，要靠资源，现在才知道，最要紧的是别心猿意马。山高路远从来不是问题，问题是你走的时候有没有一会想摘旁边的花，一会想走旁边的捷径，只要你盯着目标往前走，再远的路也能走到头。”前几天我去爬城市近郊的那座山，去年年初我爬的时候，爬到半山腰就累得不行，中途放弃了。这次我沿着台阶一步一步往上走，没