行销助理培训

行销助理对礼品装的职责前言：行销助理是营办总监的销售助手，是传达总监各项作业指令，并确保各项工作落实的追踪者。对礼品装而言，行销助理需详细了解礼品装产品、政策内容，同时需有效整理相关销售数据及反馈追踪进度给总监，使总监对市场及作业方向作出更准确判断。尤其重要的是近几年礼品装对业务作业资源大量的投入,08年春节仅展架、立旺展示台、挂件三项资源投入了611万（不含陈列费用）。因此，管理好礼品装资源，促使礼品装资源对产品销量的拉动及旺文化的传播，行销助理将扮演着重要角色。一、礼品装产品介绍二、行销助理对礼品装的职责资源管理政策检核考核说明盘价抽查其它工作目录礼品装产品介绍一旺旺小礼包旺旺大礼包旺旺大礼袋旺旺大礼盒寓意细分市场品牌或主消费者细分市场主流品牌产品规格发展(不同通路包装形式相同,规格区隔)12元/包35元/包48(55)元/包68(78)元/包25元/包24元/包18元/包18元/包14.5元/包10(28)元/包●常态整个过程：重点主推主流品牌●清明、五一、六一、端午：着重细分推广寓意品项●中秋、国庆及春节：所有品项集中优势产品在优势渠道作最大展现和渗透重量G基准线40201050价格（单位：元）307060大众型礼品中高消费型礼品高端消费型礼品渗透型礼品高速成长黑皮包包乐儿童包小礼包开心包团缘包大家旺快速成长稳定均衡成长大礼袋大礼包大礼盒产品定位与产品销售结果：更完善的产品结构，阻击各细分市场竞品，同时，以全面的内部竞争，促成各品类成长与突破。礼品装产品责任归属(常态)市区如果没启动配送的则280g\318G由流通主任负责。线别划分责任市场或通路营办责任人总部责任人责任品项地方

营业区总监

营业区全通路全品项

营业区营业长

责任区域(除直营品项外)全品项

营业所所长

责任营业所(除直营品项外)全品项总部非合旺线别休一休一主管及业务王金萍副总480G团缘包\418G开心包散装散装主管及业务郇继奎经理818G大礼盒直营直营主管及业务林南山处长直营责任品项（含918g大礼盒）行直二处行直主管及业务黄王生处长直营责任品项（含918g大礼盒）行直一处行直主管及业务318G\418G\528G合旺(含非送旺市场)县城送旺下乡送旺主管及业代马素红副处318G儿童包\280G\650G\480G大家旺\400G\918G大礼袋市区流通二线二线主管及业代叶德昌副处650G\400G流通三线三线主管及业代张静副处480G大家旺\918G大礼袋配送配送主任郑旭处长318G儿童包\280G(市区)650g*8、628g*10、280g*10大礼包品项建议零售价650g(批发专供)/628g(直营专供)35元/包280g(全通路)12元/包650g/628g大礼包280g礼包目标消费群：适合各阶层人士广宣优势：以礼品装系列产品（含280g礼包）作为广告主体，年度广告投放额逾亿元包装精致感:采用金色闪亮油墨,闪亮更有金属质感醒目旺礼:红火喜气，是节假日走亲访友的随身好礼。深受市场喜爱:畅销十余年,年销售量达200万箱旺旺金字招牌:“旺旺”的好口彩，一定会让您旺气十足。产品保质期：9个月（若其内容物有果冻类产品，则保质期为8个月）内容物组合：米果类畅销产品\糖果类畅销产品及新品\冰品\膨化产品\饼干类产品各系列自由组合600G大礼包(35元/包)与650g旺旺大礼包相比*偏差较大的包装尺寸

*偏差较大的标示克重600g650g调整方向628g

600g不仅在直营门店面临着更严峻的竞争,同时,也面临与650g的通路竞争尺寸：扩大6%

同650g尺寸克重:提升5%628g平衡产品力削弱可比性独特卖点：儿童也有朋友,儿童也要送礼,

送礼就送旺仔儿童大礼包广宣优势：专门拍摄了以儿童大礼包为主体的广告片2支.产品保质期：9个月（若其内容物有果冻类产品，则保质期为8个月）春节礼袋配合：通过对“好礼成双”概念的传播以及包装形式的延伸使产品找到了新的业绩增长点。特色公仔：采用独一无二的公仔印章作为产品内容物，更能引起消费者的喜爱及收集欲望包装特色：鲜明的颜色更吸引儿童,卡通形象让包装更显活力380g*10、418g*10开心相伴品项建议零售价418g/380g18元/包包装特色：横式包装，更符合陈列要求包装版面独特，有别于其他礼包产品优势：价格适中，产品性价比高，是目前唯一保持原价的产品产品引入“开心”的概念，除了送礼，更是家庭聚会的好选择918g*6、1118g*5大礼袋品项建议零售价1118g55元/包918g48元/包包装设计：细节全面提升精致感！红\黄\金色的完美组合!龙纹及旺字衬托,更显旺气!对联龙纹官服旺字旺旺专用锁扣，杜绝流通环节中产品损失可能。产品卖点：产品大气,符合现有消费心理要求,每年销量高速成长,营造了市场消费的特性,送礼有份量,更有面子!内容物丰富,实惠多多!400g*10（450g*10）黑皮包包乐品项建议零售价400g14.5元/包黑皮四格漫画贴纸好玩又实用黑皮家族唯一的礼包组合产品：含黑皮所有系列产品多种组合包装特色：内容物丰富让包装更显饱满,同时突出“包包乐”品牌速求红火包装设计，让拥有黑皮的节日更喜庆性价比超高：价格的定位，让产品更有较高的性价比美味又实惠，尤其受到县城客户的认可黑皮漫画贴：黑皮的经典卡通形象，结合时尚的四格漫画有趣的漫画让人更能记住黑皮的形象文宣造势配合：黑皮包包乐海报的投入，更适合县城市场的宣传模式，让黑皮无处不在黑皮就是快乐，快乐就是黑皮立式包装，大气有特色“福禄禧旺”，“大家旺”金黄色线条，提高包装亮度，线条细化，包装更喜庆内容物以盒装产品为主,价值感较高寓意你旺我旺大家旺,找到了产品自身的定位产品的包装非常便于陈列价格定位在中上档次,加大了团购消费的机会以礼品装系列产品作为广告主体中央台、卫视台、省台、地方台等电视台配合投放品项建议零售价480g25元/包480g*8大家旺缘字花纹，产品精神的体现包装尺寸扩大%，使包装更适合内容物体积,同时提升质感产品名称部分渐变效果取消产品名称更醒目、更清晰产品独特诉求：“团缘包”以寓意全家团圆,与集团”缘”的理念相结合.从“伴手包”到“团缘包”概念的转换,产品定位的转移.特色卖点：以米家族的概念,作为世界米龙的旺旺集团各类米制产品大团圆组合来区别于其它类型的礼包产品.目标消费群：适合对品牌较忠实的中层消费者赠“旺福临门”挂件包装高档：包装版面采用大面积烫金白卡材质让包装更显高档内容高档：内容物以外销及高单价产品为主，市场无销售，更有价值感配有高档木质挂件，更新颖更实惠品牌优势：“旺旺”金字招牌，强有力的市场号召开发客户难度降低销售优势：优惠的销售政策及市场定价，让各通路间客户利润可观，更有销售积极性批发直营齐出击，市场占有大提升旺旺大礼盒——通路区隔规划通路区隔：

新818g供批发直营续推918g销售价格：新包装预计上市时间：08年双节期间进行推广规格建议零售价批发通路价格直营通路价格公司出货价客户最低出货价建议客户出货价终端最低到达价直营最低出货价直营建议出货价终端最低零售价元/包元/箱818g*568340246.5251.5258.5272///918g*578390////312331.5351

双喜临门迎旺旺!

喜上有喜旺上旺!喜旺喜包装特色福禄旺禧更喜庆金色彩边显高贵元宝双喜有福气销售优势与650g礼包形似价格优惠，性价比高行直专卖：528g*10/箱建议零售价：28元/包批发专卖：228g*10建议零售价：10元/包行销助理对礼品装的职责二资源管理08年春节回顾09年春节资源种类资源使用原则及要求展架申请流程展架发放要求展架使用管控政策检核考核说明盘价抽查其它工作行销助理：是礼品装资源使用管理者是礼品装资源作业进度追踪者是礼品装资源使用状况反馈者是礼品装资源使用绩效稽核者是礼品装资源使用数据回馈者投入资源是为了刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。首先，资源需投入到有效的终端，其次，保障资源能在使用过程中产生应有的绩效。因此，在资源的管控上行销助理要扮演很重要的角色。1、资源管理——08年春节回顾展架：展架投放总数：共28691个直营：为4177个，占14%；使用门店数1902家批发：为24514个，占86%；建立超市数20585家展示台：立旺展示台投放总数：共18326个；挂件：龙腾挂件、福旺挂件、旺字挂件投放总数：811645个费用：以上三项资源费用投入达到：611万元（不含展架终端投入费用及展示台陈列奖励）批发：超市：展架建立的超市数：20585家，产生销量达2.7亿业绩：07年3.8亿元，08年4.6亿元，同期比21%年后库存：07年94384箱，08年35547箱，同期比-62%投入绩效行销助理的追踪是资源落实及展现绩效的关键绩效1——库存消化全国共20585超市投入了展架（批发），这些超市产生的销量达到2.7亿，占整体春节销售量的55%

，平均每个超市产生1.2万元销售额1、资源管理——08年春节回顾绩效2——业绩绩效展现行销助理的追踪是资源落实及展现绩效的关键项目春节整体展现展架投入的展现总销量（箱）425万150万网点个数（个）

22万

2.27万平均单点贡献（箱）19箱66箱标王门店平均单点贡献约为展架投入门店平均单点贡献值的4倍约为所有网点平均单点贡献值的14倍1、资源管理——08年春节回顾绩效3——门店绩效行销助理的追踪是资源落实及展现绩效的关键1、资源管理——08年春节回顾问题1：怕麻烦，对展架使用信心不足，申请保守（有10个营办申请未达标）1、资源管理——08年春节回顾问题2——前期对展架作业重视不够，使用进度缓慢，后期作业为赶进度而进度，造成无法确保使用质量（部分营办1月

8日——1月18日之间使进度赶上了50%以上）解析：展架使用进度在短短10天之内使用进度超过50%以上，请问各位展架使用质量能得到保障吗？对策：应提前要求作业进度。如仍出现此类情况，应立即进行电话抽查，核实上传资料是否属实，避免出现虚假资料。1、资源管理——08年春节回顾问题3——展架陈列不饱满、杂乱、陈列非旺旺产品难道公司还有销售罐头吗？不饱满！处理结果：该所长被记小过处分1、资源管理——08年春节回顾问题4——摆放位置不佳：角落、非食品区环境很差非食品区1、资源管理——08年春节回顾问题5——照片作假，没有充分利用展架资源处理：追究该营业所责任业代记小过处分，所长及行销助理检核失责负连带责任，记申诫处分！电脑处理的照片1、资源管理——08年春节回顾问题5——照片作假，没有充分利用展架资源“一张多角”滥竽充数照片1、资源管理——08年春节回顾问题6——上传报表作假，资料提报错误房地产、号码错误、商业银行、空号、不是对口人、没有处理：追究直营专员小过处分，总监及行销助理失责负连带责任！处理：由于是分公司自检，仅追究了流通主任作假责任，记小过处分！1、资源管理——08年春节回顾问题7——对超市销量统计应付，造成无法准确了解展架在各超市产生的应有绩效问题8——资源费用未在规定时间内申请，造成费用应返未返，客户抱怨很大案例：总部规定申请展架费用必须于3月13日前签呈提报。例如太原营办某营业所既然在6月份才打签呈提报。处理：说明该所长对工作的疏忽，延误发放进度，并导致客户投诉。追究该所长申诫处分部分行销助理作业问题点对营业所进度追踪不积极上传《展架使用进度报表》不及时对报表内容及数据审核不严格，造成部分数据错误上传照片质量不佳，检核不严格；例如：“一张多角”拍摄的照片，陈列非旺旺产品照片进度没有及时反馈给总监、营业长值得表扬的营办行销助理天津、青岛、南京、长沙等1、资源管理——08年春节回顾常态展架改头换面——春节展架常态展架两边支架位置、设计版面均为活动调整常态展架支架调整到四角设计版面撤换春节展架设计版面调整完毕支架套对联、架顶更换1m2m2.2m预计投入：3万套1、资源管理——09年春节资源种类小型立旺展架——针对行直门店或送旺下乡门店50cm190cm80cm配合通路的纵深，规划合适的展示工具。送旺展架：3箱650g预计投入：2万套行直门店增加送旺下乡加入原有小型门店小型门店渗透1、资源管理——09年春节资源种类旺春单字挂件旺字挂件福旺挂件挂件：配合展架悬挂，营造更火旺的造势氛围更加丰富，更加提高使用接受度，有效宣传“旺”文化新1、资源管理——09年春节资源种类投放原则：依据门店生意及规模大小依序投放为原则流通\行直客户原则上100平方米以下的门店不允许投放配送\送旺客户原则上50平方米以下的门店不允许投放摆放位置原则：最佳位置：人流最多的走道中央、出入口、货架的转角处、收银台旁等避免位置：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁、非食品区等1、资源管理——资源使用原则及要求炫旺展架使用原则产品陈列原则：充分利用礼品装数量，集中堆放以显示气势绝不允许陈列非旺旺产品保证展架上至少有4种以上不同消费规格的礼包，可以方便顾客选购

完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。配合陈列空间的大小，充分利用辅助文宣品（挂件、海报、灯笼等）吸引顾客的注意；也可运用不规则的排列法，营造特价优待的氛围1、资源管理——资源使用原则及要求炫旺展架使用原则在门店的陈列位置必须醒目保持展架的陈列饱满每个陈列门店的进货量每个品项进货1件以上至少陈列3个品项定期对展架进行维护业务必须拍摄展架陈列照片回传总部立旺展架作业要求1、资源管理——资源使用原则及要求立旺展架使用原则摆放位置要靠近顾客常走的路线，或靠近收银台附近等展架上要经常补满货。超市至少应有比购买周期多一周的库存。充分利用灯笼、挂件、横幅、海报等辅助工具。维持货架及货物整洁，并及时补货。绝不允许陈列非旺旺产品请店内人员平时协助维护上述工作。1、资源管理——资源使用原则及要求挂件使用原则1、资源管理——资源使用原则及要求配合展架营造更好的销售氛围增加业务作业资源,提升客户销售信心及积极性凡有展架投放的终端都必须有挂件的配合悬挂经销客户及分销客户批发档口内需有挂件的悬挂选取有效的终端，以单店为单位利用各式挂件集中悬挂，以能营造火旺造势氛围为目的挂件使用目的步骤流程报表注意事项展架申请流程1、资源管理——展架申请流程时间展架发货要求展架到分公司后行销助理必须统筹安排在一周内随货发到各客户处展架到客户处需在规定的时间内安排客户或业务必须全部安装到各超市使用展架到分公司行销助理一周内发到各客户展架到客户所长规定时间内发到各超市责任人要求到货状况1、资源管理——展架发货要求展架使用管控要求要求：该表由营业所销管进行统计，并上传行销助理，由行销助理进行汇总目的：详细统计了各客户展架申请、到货及剩余的数量明确各客户使用的超市明细，确保使用对象有据可查，避免了虚假数据有效管控了客户、营业所及分公司使用进度状况并且不定期的进行电话抽查及核对照片,以免造成无照片而无法进行费用报销各营业所销管依该表投放超市明细至少30%以上进行抽查，行销助理负责营本所抽查，并进行汇总，且确保质量上传总部1、资源管理——展架使用管控展架照片上传要求：以一家超市上传两张照片为原则，一张是展架的，另一张是超市店招的（多拍的请不要上传，以免误会造假嫌疑）照片应拍摄有展架全貌，并保证图片清晰照片以超市名称命名，并且必须与《展架使用进度表》内所投放超市相对应绝不允许一个展架从不同角度拍摄多张照片进行滥竽充数，一经发现严惩处理1、资源管理——展架使用管控检核七大要素：展架位置是否位于良好位置展架位置的大小、规模是否合适是否有清楚、最基本的销售信息价格是否突出、醒目并便于阅读展架上的产品是否干净、整洁、饱满展架旁边是否妥善运用辅助文宣品营业所是否有全部上传展架照片1、资源管理——展架使用管控合格照片1、中秋政策主要内容介绍差价返利销售累计奖节日即时提货政策网络维护奖产品拓展支持享受即时政策的同时，常态政策同时有效650g/280g-----2%;大家旺/团缘包/918g--------3%执行时间：8.1------9.30依颁布的常态政策执行依颁布的常态政策执行政策执行时间：8月1号-10月20号注：中秋国庆业绩是按8月1日-10月20日业绩来计算依颁布的常态政策执行增加政策：重点提示：新品政策新品818g政策/528g喜旺喜保持不变：年度合同客户奖励依颁布的常态政策执行2、政策检核——中秋政策a、有散装业务配置的市辖区必须开发出有效客户；b、有散装业务配置的200强县必须开发客户；c、无散装作业的区域，市区必须开发客户；市场规划原则（A）为春节作业培养独家客户为主要目的。（B）凡有以下情况的客户，均不可作为旺旺大礼盒客户：*08年春节节后异常量超过出货量40%的旺旺礼盒客户*918G旺旺大礼袋客户*全品项（或同时经销3个以上品项的）客户中秋、国庆客户设置原则：客户甄选基本条件：（1）有礼盒类产品操作经验的客户（2）对责任市场前20大非直营卖场有进场能力客户（3）认同旺旺大礼盒的市场操作甑选合适的客户确保成功切入高端市场依据产品的特性及市场的消费特性进行区域市场的稳步推进818g旺旺大礼盒：2、政策检核——中秋政策（1）差价返还：单次进货20箱（含）以上即可享受集团出货价。（2）销售累计奖：依918g大礼袋常态政策坎级享受（3及时提货奖励：因考量重新规划作业，特给予“10

搭1”的即时提货政策。客户单次进货达10箱以上即可以折扣折让形式随货发放。

执行时间：8月1日----9月30日享受的政策支持注：918G旺旺大礼盒中秋、国庆事业部规划由直营、行直二部通路操作，条码为新条码，依直营、行直二部规划的政策执行。818g旺旺大礼盒：作业要求：客户到货后一周内必须至少完成责任区域内销量前10位的卖场相应进场工作。并提供相应进场资料。2、政策检核——中秋政策528g喜旺喜大礼包：责任归属：行直一部产品介绍：中秋、国庆政策：

1、享受行直一部统案规划的市场维护奖励管控政策：3%

。客户必须维护好市场价格，不得越趋销售及完成相应的网络拓展。该返利于11月1日后以实物的形式以折扣折让形式进行发放。

2、给予客户25搭1政策支持，客户达到要求后以折扣折让形式随货发放。产品规格：528g*10包/箱包装尺寸：405mm*510mm；包装特色：福禄旺禧更喜庆金色彩边显高贵元宝双喜有福气零售价：28元/包条码：69057344414542、政策检核——中秋政策团购业务销售奖金结构：团购作业激励机制：8折出货7.25折作业奖金应缴纳税金(个人所得税、差额增值税)注：团购最低出货价为零售价8折，奖金在确认货，并确认没有遗留问题后，才可发放。礼品装团购政策说明内勤主导者2、政策检核——团购政策政策检核要求：每月至少1次安排对主任及业务进行礼品装政策抽查，对于未符合要求的应及时反馈给总监，并给予相应处罚。每月提示所长针对政策组织业务学习与考试礼品装资源常态考核说明08年常态业务考核目标达成考核年度客户作业考核展架陈列考核确保目标达成确保客户基础确保终端展示3、考核说明网点目标为了让客户在常态作业中能充分的利用既有网络，对下游网络进行全面的分销和维护，针对春节有展架投入的终端客户必须100%完成进场；对于完成网络建设的客户特给予其政策期间内提货量1%的奖励：3、考核说明常态展架目标批发展架考核指标：营办常态展架作业指标为春节展架进入网点数的50%。营办常态展架作业指标为春节展架进入网点数的60%。营办常态展架作业指标为春节展架进入网点数的70%。3、考核说明3、考核说明直营展架考核指标为春节销量高于平均值的门店数常态展架申请状况对资源有充分规划，重视度高，切实落实的营办的业绩展现都比较好。3、考核说明申请要求：针对申请未达标的营办要求进行改善展架使用进度状况3、考核说明进度落后的营办要求一个星期内必须全部使用完毕展架陈列考核3、直营考核说明凡08年春节礼品装销量大于营办直营门店平均销量的门店必须有展架进场。（具体明细见发文要求之明细）若直营处客户经理、大区经理展架进场数量不达标，将取消09年春节作业奖金的30%。考核月份3-7月整体考核8月、9月、10月每月考核备注达成率低于50%取消常态整体奖金按月考核计小过处分因考虑到3-7月为展架投放过程，所以做整体考核。达成率大于50%（含）低于80%常态整体奖金5折按月考核计申诫处分达成80%（含）以上常态奖金不打折4