培训机构招生话术模板-电话邀约到访转化续费分阶段

培训机构招生话术模板——电话邀约/到访转化/续费

分阶段

标签：培训机构招生话术电话邀约到访转化续费课程顾问招生话术模板

日期：2026年9月14日

一句话简介：按电话邀约、到访转化、续费三个阶段，提供招生全链路话术模板，每个阶段包含目标说明、具体话

术、异议应对和实战案例，课程顾问可直接参考使用。

适用人群：培训机构课程顾问、招生老师、校区校长、前台接待。

文档类型：模板工具类。

目录

第一卷：电话邀约话术

第二卷：到访转化话术

第三卷：续费话术

第四卷：异议处理话术速查

第五卷：全流程跟进节奏表

第六卷：附录

第一卷：电话邀约话术

一、电话邀约核心目标

电话邀约的目标不是成交，是让家长答应来校区。一通成功的邀约电话只做三件事：建立初步信任、找到家长痛点、

约定到访时间。平均通话时长控制在2-3分钟，超过3分钟家长会不耐烦。

二、电话邀约完整流程（30秒开场+15秒痛点+20秒诊断介绍+10秒锁时间）

第1步：拨号前准备（通话前2分钟）

准备事项具体内容

确认孩子信息姓名、年级、学科薄弱点

确认家长信息称呼（XX妈妈/XX爸爸）、来源渠道

准备主推课程课程名称、核心卖点、体验课时间

预设异议没时间、不需要、已经有班了、太远了

第2步：黄金开场（5-8秒）

话术：

“XX妈妈您好，我是[机构名称]的[你的名字]老师。今天打电话是因为我们最近在做一项针对[年级]孩子的免费学习诊断

活动，我看了您家孩子的信息，觉得可能正好需要，想跟您确认一下。”

关键要点：身份前置，用“诊断”不用“体验课”，语气松弛专业。

第3步：痛点轻引（15秒，停顿等回应）

话术：

“[年级]是个分水岭，很多孩子[具体学科]开始出现[具体问题，如应用题跟不上/单词记不住/阅读理解丢分多]。您家孩

子有类似的情况吗？”

家长回应“有”→共鸣：“很多家长都反馈这个问题，其实根源不在孩子不努力，在方法。”

家长回应“没有”→“没暴露问题更好，提前排查一下隐患也值得。”

第4步：诊断介绍（20秒）

话术：

“我们这次是[时长]的一对一学习诊断，老师会带孩子拆解几道典型题，出一份详细的分析报告，完全免费，就当给孩

子做一次学习体检。您看是今晚还是明天上午方便？”

关键要点：说“诊断”不说“体验课”，给家长“免费体检”的感觉，降低防备。

第5步：锁定时间（10秒）

话术：

“那我先帮您预留[时间段]的名额，我加您微信把链接发您，方便的话您拍一张孩子最近的试卷，我提前看错题，诊断

会更有针对性。”

第6步：被拒回应

话术：

“理解，那我加您微信，发您一份《[年级][学科]常见问题分析》，您有需要随时找我，不打扰您。”

三、电话邀约“3通电话”标准流程

通次时间目的核心话术

第1获取名单后24小建立联系+约诊断

“我们正在做免费学习诊断，您看什么时间方便？”

通时内时间

第2“XX妈妈，明天下午3点的诊断，我帮您确认一下，孩子最

试听前一天提醒+确认到访

通近[学科]怎么样？”

第3“XX妈妈，我们这边都准备好了，您出发了吗？路上注意安

体验课前30分钟最终确认+关怀

通全。”

四、电话邀约实战案例

案例：三年级数学邀约

顾问：“XX妈妈您好，我是羽翼课堂的Benny老师。我们正针对三年级做免费学习诊断，觉得您家孩子需要。”

家长：“什么诊断？”

顾问：“三年级是分水岭，很多孩子应用题、单词记忆开始吃力，您家有迹象吗？”

家长：“确实，应用题有时候读不懂。”

顾问：“根源在方法，诊断就是定位卡点。20分钟线上一对一，我带他拆解典型题，出详细分析报告，完全免费。您看

今晚还是明上午？”

家长：“明天上午吧。”

顾问：“好的，我加您微信发链接，方便拍张最近试卷吗？我提前看错题，诊断更有针对性。”

结果：家长到访率提升60%以上的机构，普遍采用这种“诊断式”邀约而非“推销式”邀约。

第二卷：到访转化话术

一、到访转化核心目标

家长到访校区后，目标是从“了解”推进到“报名”。转化率取决于三个关键节点：到访后24小时内的跟进、试听课的体验

设计、1对1沟通的深度。

二、到访后24小时3动作

第1动作：感谢微信（到访后1小时内）

话术：

“XX妈妈您好，今天非常感谢您带孩子来[机构名称]试听。孩子今天的表现很好，尤其在[具体表现，如‘主动举手回答

问题’/‘对XX环节很投入’]方面，能看出来他对[学科/技能]是有兴趣的。我们会持续关注孩子的成长，有任何问题随时联

系我。”

附加：1张孩子试听课照片+老师签名。

第2动作：1对1微信深度沟通（到访后2-4小时内）

话术：

“XX妈妈，今天跟孩子接触下来，我观察到他在[具体方面]表现不错，但在[具体薄弱点]上可能需要加强。根据孩子的

情况，我初步建议可以从[课程方向]入手，每周[频率]，大概[周期]能看到明显变化。您觉得这个方向符合您的预期

吗？”

沟通要点：孩子情况+课程建议+价格+优惠+答疑，10-15分钟，让家长有专属感。

第3动作：发送学习方案（到访后6-12小时内）

话术：

“XX妈妈，我把孩子的学习方案整理了一份，您看一下。”

方案内容：孩子情况+学习目标+课程建议+课时+价格+优惠（2页PDF）。

三、1周内3频次跟进

频次时间方式核心内容

第1次第3天电话5-10分钟关心孩子+答疑+邀约再次到访

第2次第5天发学员案例之前问题+学了什么+现在变化+家长感言

第3次第7天1v1邀约再试听免费体验1节课+老学员专属小班

四、到访转化实战话术

场景：家长试听后说“我再考虑考虑”

话术：

“完全理解，给孩子选课程确实要慎重。我想确认一下，您主要考虑的是[课程效果/时间安排/价格]哪方面？我这边可

以针对性地给您一些建议。”

（家长说价格）

“价格方面，我们现在有一个[具体优惠]，如果您本周内确定，可以享受[具体权益]。而且孩子现在正好处在[关键期]，

早开始一周就多一周的进步。”

场景：家长问“你们和XX机构比怎么样”

话术：

“每个机构都有自己的特点。我不敢说我们一定比谁好，但我可以客观地跟您说一下我们的[师资/课程体系/服务]特

点。您最看重的是哪方面？我重点给您介绍。”

第三卷：续费话术

一、续费沟通黄金公式

情感认可+成果可视化+未来规划+限时福利

示例：

“XX妈妈，妞妞这学期进步特别明显！（情感认可）您看这是她3个月前和现在的对比，[具体进步点]提升了一大截。

（成果可视化）下阶段课程会重点训练[具体内容]，正好匹配她[具体需求]。（未来规划）现在续费可享受老学员[具体

优惠]。（限时福利）”

二、8大续费场景话术

场景1：孩子进步明显，家长满意

“XX家长，跟您分享个好消息！孩子这学期在[具体方面]进步特别突出，老师专门为他定制了下阶段的[个性化提升计

划]。趁现在孩子兴趣正浓，续费锁定原价还能优先排课，下周涨价前我帮您预留名额吧？”

场景2：家长犹豫观望

“理解您的考虑，学习确实需要长期投入。不过您发现了吗？孩子最近上课主动性越来越强，说明正处在[技能突破关

键期]。我们可以先续[短课时包]，这期间赠送[具体福利]，您看周三还是周五给孩子约测评？”

场景3：孩子不愿意学了

“没问题，孩子有自己选择的权利。但他不愿意学，可能只是遇到了困难。无论学什么都会经历从不熟练到精通的过

程，孩子只有坚持下来，取得进步，才会把更大的热爱投入进去。这时候老师和家长要一起帮助孩子度过这个阶段，

如果就这样放弃，问题没解决，时间和金钱也白费了。”

场景4：学习科目多，安排不过来

“技多不压身，但如果时间难安排，就需要做取舍了。取舍的标准是您对孩子未来的规划。如果您想培养孩子的[综合

素质/右脑思维/审美]，那[该科目]就是最重要的。而且国家现在大力发展[美育/体育]，这个方向的重要性越来越被重

视了。”

场景5：价格太贵

“孩子的教育不能用金钱来衡量。您看宝贝在咱们机构学了这么久，不仅花了钱，也花了孩子的宝贵时间，现在放弃太

可惜了。况且我们的教学、服务完全匹配得上这个价位。为了孩子的教育，平时少下两顿馆子也就出来了。”

场景6：学了一个学期没效果

“其实[学科]的学习更像是语文，需要循序渐进的积累，厚积而薄发。学习效果不能只看[表面表现]。您看孩子性格开朗

了、兴趣激发了、上课习惯也好了，这些变化是慢慢积累的过程。学习就像煮开水，前面99度默默坚持，才会迎来第

100度的沸腾。”

场景7：孩子学习压力大，先不续费了

“特别能理解孩子文化课的压力。但其实[艺术/素质类]课程对孩子来说不是压力，而是放松与调整。我们校区有很多孩

子一直在坚持学习，文化课成绩也很棒，因为学习[该课程]也是培养孩子认真严谨和坚持的态度。”

场景8：家长直接说“不续了”

“好的，我尊重您的决定。不过我想了解一下，主要是哪方面让您觉得不太满意？您的反馈对我们改进很重要。如果方

便的话，我也可以给孩子做一份阶段学习总结报告，您留着做个参考，万一以后还想继续，随时联系我。”

三、续费沟通注意事项

注意事项正确做法错误做法

不要等到课程快结束才谈续费剩余1/3课时时开始铺垫只剩2-3节课才开口

不要一上来就谈钱先聊孩子进步和下一步规划“您该续费了，有优惠”

不要只谈优惠先展示价值，再给优惠“现在续费打8折”

不要群发续费通知1对1沟通，个性化方案群发“各位家长请注意”

不要逼迫式续费给家长选择空间“名额有限，今天必须定”

四、续费最佳时间节点

时间节点动作目的

剩余1/3课时时发孩子阶段学习报告，电话沟通进步点和下阶段规划铺垫续费意识

剩余1/4课时时正式提出续费建议，发送续费方案启动续费流程

剩余1-2次课时确认续费意向，处理异议促成决策

课程结束后1周内最后跟进，提供“回归优惠”挽回流失

第四卷：异议处理话术速查

家长异

错误回应正确话术核心逻辑

议

“没时“那您什么时候“理解，正因为时间紧，才需要高效的学习方案。我们这边可以先共情，再

间”有空？”帮您安排灵活的时段，您看周中晚上还是周末？”给方案

家长异

错误回应正确话术核心逻辑

议

“太贵“我们是最便宜“同等教学品质的情况下，我们不会再有更低的价格了。而且您不降价，强

了”的”花一分钱，我们会让您看到两分的收获。”调价值

“已经有“您已经在学了，说明对孩子的教育很重视。我们这边可以给孩不否定，提

“那算了”

班了”子做一次免费诊断，看看现在的方法有没有可以优化的地方。”供附加价值

“确实有点距离。不过我们很多家长也是从您那个方向过来的，

“太远承认事实，

“其实也不远”关键是孩子能遇到合适的老师。您看要不要先来试一次感受一

了”转移焦点

下？”

“我再考“好的，您考虑“理解，选课程确实要慎重。您主要考虑哪方面？我帮您分析一追问真实顾

虑考虑”好了联系我”下，方便您做决定。”虑

“孩子不愿意，可能是在学习中遇到了困难。这时候放弃，问题

“孩子不共情+分析

“那您劝劝他”没解决，之前的时间和精力也白费了。我们可以一起帮孩子度

愿意”+解决方案

过这个阶段。”

第五卷：全流程跟进节奏表

阶段时间节点动作话术要点

线索获取当天第1通电话身份前置+诊断邀约

邀约确认试听前一天第2通电话+微信确认提醒+传递关怀

试听当天课前30分钟第3通电话最终确认+关怀

到访后1小时内发感谢微信+照片让家长感到被重视

到访后2-4小时内1v1微信深度沟通孩子情况+课程建议

到访后6-12小时内发送学习方案PDF给家长具体参考

到访后第3天电话跟进关心+答疑+邀约

到访后第5天发学员案例建立信任

到访后第7天1v1邀约再试听加深印象

到访后第10天发优惠倒计时制造紧迫感

到访后第14天最后跟进电话限时逼单

续费铺垫剩余1/3课时发阶段学习报告展示进步+规划下阶段

续费启动剩余1/4课时正式续费沟通黄金公式：情感+成果+规划+福利

续费收尾剩余1-2次课确认意向+处理异议8大场景话术

流失挽回结束后1周内最后跟进回归优惠

第六卷：附录

一、课程顾问话术自查清单