KTV会员夜间特惠推广活动策划方案

KTV会员夜间特惠推广活动策划方案我是门店负责运营策划的工作人员，这大半年来一直盯着门店客流数据梳理调整，眼看着我们店周末和节假日的客流一直稳中有升，就是周中夜间的空房率始终居高不下。我跟着店长巡场的时候，每次走过一排亮着灯却没人的空包厢，心里都觉得可惜。结合我们十万多会员的活跃数据来看，有超过一半的会员已经三个月以上没到店消费，还有不少会员经常向前台打听有没有夜间的优惠活动，说朋友聚会吃完夜宵想续摊，觉得全价唱到凌晨太不划算。基于这个实际情况，我牵头做了这个会员专属夜间特惠推广活动的策划，整体思路就是盘活闲置包厢资源，给会员实实在在的优惠，同时提升门店的会员活跃度和整体营收，接下来我从各个部分详细说明这个方案。1活动策划背景与目的1.1活动背景我们店开在大学城和城市核心商圈的交界处，辐射范围内有三所大学、五栋写字楼，还有大大小小近百家餐饮酒吧，客流基础本来不错。日常的客流高峰是白天到晚上十点左右，十点之后大部分散客就结束消费离场了，尤其是周日到周四这几天，晚上十一点之后的包厢使用率不到40%，空房率超过六成，而我们门店后半夜本来就需要保留值班的服务人员、保洁和设备维护人员，水电能耗也不会因为空房多就降太多，相当于每天都有大量的资源被白白浪费掉。再看会员数据，我们目前累计注册会员11万多人，其中月活跃会员只有3.4万人，占比不到三分之一，沉睡会员占比非常高，不少会员办卡之后只来过一两次，就是因为没有持续的优惠刺激，尤其是针对夜间消费的持续刺激。周边还有三家同规模的KTV，他们目前都没有推出专门针对会员的夜间固定特惠，大多只有节假日才做临时活动，这对我们来说正好是一个打出差异化优势的机会。我自己蹲点统计了半个月的夜间客流，发现每周日到周四晚上十点半之后，还会有大概二三十批客人过来问有没有包厢，其中八成都是已经是我们的会员，或者愿意办卡参加活动，说明需求是真实存在的，不是我们凭空造出来的活动。1.2活动目的1.2.1盘活闲置资源提升周中夜间闲置包厢的利用率，降低空房带来的水电、人工隐性损耗，把本来赚不到钱的闲置包厢利用起来，哪怕只是覆盖水电人工成本，也比空着强，何况还能顺带带动酒水小吃的额外消费。说实话我一开始也纠结过，会不会降价太多影响我们的日常营收，后来想通了，我们这个活动只做周中夜间本来就空着的时段，不会影响周末和白天的全价营收，相当于额外赚的钱，怎么算都合适。1.2.2激活会员体系提升现有会员的活跃度和留存率，激活沉睡的老会员，同时吸引新用户办卡入会，增强会员对我们门店的忠诚度，让大家想唱歌第一个想到我们店。1.2.3打造差异化优势打造我们门店专属的夜间消费标签，和周边竞争对手形成差异化，靠实实在在的会员优惠抢占夜间K歌的市场，慢慢把夜间客流做起来，变成我们门店新的稳定营收增长点。2活动基本信息说完背景和目的，接下来我说说活动的核心基本信息，所有内容都是结合我们门店实际情况定的，没有虚的内容。2.1活动主题我们定的主题是“深夜嗨唱不心疼——会员专享夜间特惠季”，主题直白易懂，不用什么花哨的辞藻，大家一眼就能看明白是给会员的夜间优惠，核心就是“不心疼”，正好戳中大家觉得夜间唱歌贵、舍不得消费的痛点。2.2活动时间活动周期暂定为三个月，活动开展的具体时段是每周日到周四的晚上十点半到次日早上六点，周五和周六本身夜间客流就很饱满，基本能做到满房，所以不参加这个特惠活动，避免影响正常营收。如果活动效果好，我们再考虑延长活动周期，或者把周五周六也加进来做小幅优惠。2.3活动参与对象活动面向我们门店所有等级的在册会员开放，不管是刚办卡的普通银卡会员，还是储值更高的金卡、钻石卡会员，都能参与，新用户当场办卡也可以直接享受对应等级的特惠，不会把低等级会员排除在外。我当初定规则的时候特意改了一版，一开始老板说只给金卡以上会员做，我跟老板说，其实夜间出来唱歌最多的就是学生和刚工作的年轻人，他们大多办的都是银卡，要是把他们排除了，活动就没多少人参加了，老板听了也觉得有道理，就改成了全等级会员都能参与，只是优惠力度不一样，这样兼顾了新老会员和不同等级会员的需求，谁都不亏待。3核心特惠内容与参与规则接下来就是大家最关心的特惠内容和规则，我也是结合不同会员的消费能力，设计了分级的优惠，既保证优惠力度，也能激励会员升级，做得清清楚楚。3.1分级特惠标准我们根据会员等级给出不一样的优惠，所有优惠都是在包厢原价基础上直接打折，不玩满减、凑单那些弯弯绕绕，让大家明明白白消费，不用算来算去费脑子。3.1.1银卡会员，也就是办理门槛最低的普通会员，可以享受包厢费五折优惠，另外免费赠送一份中份小吃和一壶热柠檬水，所有参与活动的银卡会员还可以享受门店停车场停车费五折的优惠。3.1.2金卡会员，享受包厢费四折优惠，免费赠送两份小吃加一扎鲜榨果饮，免掉整场的服务费，停车费同样享受五折优惠。3.1.3钻石卡会员，享受包厢费三折优惠，免费赠送一份大份全家福果盘、四份精选小吃，再加两瓶品牌瓶装啤酒，整场服务费全免，停车场停车费全免，一整晚都不收费。这样分级设计，一是符合会员本来的权益等级，二也能刺激低等级会员升级储值，想要更大的优惠就升级，对我们来说也能提前锁客，对会员来说也能得到实实在在的好处，是双赢的设计。3.2基础参与规则为了保证活动有序进行，避免出现混乱，我们定了几个简单清晰的规则，不会故意给会员设门槛：3.2.1预约规则，会员可以提前两个小时通过门店微信公众号、前台电话预约包厢，预约保留到晚上十一点十分，超过时间没到店就自动取消预约，这样避免有人占着包厢不来，浪费资源给真正需要的人。3.2.2使用规则，必须是会员本人到场出示电子会员码才能享受优惠，一个会员每次只能预订一个包厢，优惠不能转卖、不能叠加，避免有人恶意囤优惠倒买倒卖，影响其他正常会员消费。3.2.3优惠规则，本次特惠不与门店其他通用优惠同享，但是会员消费正常累积积分，该有的积分一分不少，这一点我特意加上的，很多门店做活动就不给积分，会员心里不舒服，我们不玩这个套路，享受了优惠照样积分享受后续权益，让会员真的觉得划算。3.3额外福利加码除了基础的折扣优惠，我们还加了两个额外福利，刺激大家参与，进一步消化晚时段的空房：3.3.1凌晨一点之后到场开包厢的会员，不管什么等级，都可以免费参与一次抽奖，百分百中奖，奖品包括两小时免费欢唱券、小吃兑换券、啤酒兑换券，最低也有一张五十元的下次消费抵用券，不会有空奖，成本不高，但是能调动大家的积极性，也能吸引大家晚一点过来，消化更晚时段的空房。3.3.2老会员邀请新用户办卡成功，老会员可以额外获得一次抽奖机会，再加五百会员积分，新办卡的会员除了享受本次活动优惠，还能额外获得一份免费小吃，这样借助老会员的人脉拉新，比我们自己发传单效果好太多，之前我们做过一次类似的活动，老会员拉新的留存率比街头拉新高了将近三倍，所以这次肯定好用。4活动宣传推广安排优惠规则定好了，接下来就是怎么把这个活动推广出去，让所有会员都知道，也吸引周边的潜在客人过来，我分线上线下做了详细的安排，覆盖所有精准人群。4.1线上推广主要针对已经是我们会员的用户和周边的线上潜在用户：4.1.1会员专属触达，我们会给所有会员发微信公众号的定向推送，同时给近半年来过店的活跃会员发短信提醒，短信内容写得很直白，不说官话，就是“你有一份夜间K歌特惠待领取，我们店周日到周四夜间会员最低三折，空着包厢给你优惠，快来嗨”，一眼就能看明白，不会像那些满是套路的短信被直接删掉。对于沉睡超过三个月的老会员，我们会安排前台兼职打电话一对一邀约，告诉他们我们专门给老会员准备了福利，过来消费还能额外多送一份小吃，很多沉睡会员就是太久没收到我们的消息，忘了我们店，一提醒说不定就来了，我之前试着打了二十个沉睡会员的电话，有七个都表示近期会过来，效果还是很不错的。4.1.2本地生活平台推广，我们会在主流本地生活平台更新门店活动信息，专门把这个会员夜间特惠放在店铺首页最显眼的位置，让那些搜“夜间KTV”“便宜K歌”的用户能第一时间看到，吸引他们过来办卡消费。4.1.3周边社群和异业合作推广，我们已经联系了大学城各个院系的学生群、周边写字楼的上班族交流群，群主帮忙发个活动通知，我们给群主发个小红包就行，成本很低，覆盖的都是精准用户。另外我们还和周边十多家烧烤店、酒吧、电影院谈了异业合作，他们给客人结账的时候顺口提一句，旁边我们KTV现在夜间会员三折优惠，要是有客人想续摊就推荐过来，每推荐成一个我们给合作店十块钱的提成，都是按效果结算，合作店也愿意，我们也不用花冤枉钱，毕竟这些店的客人吃完饭看完电影，本来就有唱歌的需求，精准度非常高。4.2线下推广主要针对到店的客人和周边的流动人群：4.2.1门店阵地宣传，我们在大堂入口做了大大的活动海报，前台放了活动展架，收银台每个服务员给客人结账的时候，都会口头提醒一句，我们现在做会员夜间特惠，周中晚上过来唱歌特别划算，口头提醒比海报管用多了，客人更容易记住。4.2.2周边派单宣传，我们找了几个大学城的兼职学生，在下班高峰期到周边写字楼门口发传单，周末的时候到大学门口和商圈入口发，传单印得简简单单，正面就是活动主题、折扣、时间，背面就是门店地址和预约电话，不用花里胡哨的设计，大家拿到手一眼就能看明白核心信息。4.2.3门店员工推广，我们给每个员工都定了小小的推广任务，员工身边的朋友亲戚要是过来夜间唱歌，推广过来享受优惠之后，员工还能得五十积分，相当于五十块钱的店内消费额度，调动员工的积极性，大家都帮着推广，覆盖更多精准人群。5活动落地保障与应急预案宣传安排好了，要保证活动顺利开展，就得做好落地保障，提前想到各种可能的突发情况，做好应对方案，不能乱了阵脚。5.1人员配置安排我们不会因为是特惠活动就降低服务质量，这一点我跟老板、各个部门主管都反复强调过，优惠是给会员的福利，服务质量不能打折扣。前台专门安排一个值班人员，负责夜间会员特惠的登记、核对和疑问解答，避免忙的时候出错误，让会员等太久。服务团队根据我们预估的客流，原来后半夜安排两个服务员，现在增加到三到四个，保证客人呼叫声能及时回应，加酒换麦能很快到位，不会让客人等半天。后勤保障方面，每晚安排专门的设备维护师傅值班，音响、麦克、屏幕要是出了问题，保证十分钟之内到场维修，保洁也随时待命，客人离场之后十五分钟之内整理好包厢，迎接下一批客人，不管是不是特惠，环境和设备都要保持最好的状态。5.2成本控制方案我们做这个活动本来就是为了赚额外的钱，所以不会乱花成本，所有成本都控制在合理范围里。我们本来后半夜就需要值班人员，所以不会额外增加太多人工成本，小吃水果都是我们本来就备货的，只是多拿出来用，不会增加额外的库存压力，宣传成本大部分都是免费的，异业合作也是按效果给提成，不会有浪费，整体算下来，活动启动的总成本不到五千块，非常可控。5.3突发情况应对我们也提前想了几种可能的突发情况，做好了应对方案：如果遇到客流突然爆满，包厢不够用，我们提前预留了两个小包厢当机动备用，要是还是不够，我们会给没排到的会员赠送一张价值八十元的免费欢唱券，下次来可以直接用，还额外送一份小吃，跟客人好好解释，大部分客人都能理解，不会闹情绪。如果会员对优惠规则有异议，或者遇到其他投诉，我们安排值班经理当场处理，能解决的当场解决，解决不了的我二十四小时开机，随时可以联系我，一定要给会员一个满意的答复，绝对不能让会员带着怨气离开，哪怕我们吃点小亏，也不能砸了我们的牌子。如果遇到设备故障修不好，我们第一时间给客人调换同等级或者更好的包厢，还给客人送小吃或者饮品补偿，绝对不让客人扫兴而归，毕竟出来玩就是图个开心，我们多付出一点，换得客人的满意，下次还会再来。6活动效果预估与后续运营调整活动开展之后，我们也会持续追踪数据，根据效果调整，保证活动能达到预期的目的，不会做完就不管了。6.1效果预估根据我之前统计的客流数据计算，活动开展之后，周中夜间的包厢使用率应该能从原来的不到40%提升到70%以上，空房率降到三成以下，每个月能新增会员大概150到200人，会员整体活跃度能提升20%左右，除了包厢收入，每个月还能额外增加两三万的酒水小吃收入，整体来说，不仅能覆盖额外的成本，还能有不错的盈利，更重要的是能拉来很多新的固定客人，长期来看收益更大。6.2数据追踪调整我每天都会统计夜间的会员参与人数、开包厢数量、营收数据，每个星期做一次汇总分析，要是哪一个时段客流特别少，我们就再加码优惠，比如周二夜间人少，我们就给周二到场的会员额外多一次抽奖机会，要是哪一类会员参与度低，我们就调整对应的优惠，不会一成不变，跟着数据走，随时调整，保证活动效果。6.3后续会员转化活动开展过程中，我们会把所有参与活动的会员做分类，经常来消费的会员拉进我们的会员专属社群，以后有新活动第一时间通知，还会经常发社群专属的小福利，把这次活动吸引