少儿国际象棋培训机构新生转化方案

少儿国际象棋培训机构新生转化方案我在少儿国际象棋培训机构做了快五年的招生转化主管，这几年摸爬滚打下来，最大的感悟就是：我们最头疼的从来不是招不到来体验的新生，而是好不容易通过地推、转介绍、线上引流把家长孩子引来上完体验课，最后愿意留下来报名正式班的比例一直上不去。前两年我们机构平均转化只有不到三成，浪费了很多引流成本，后来我们一点点磨，从接触新生的第一步到最后成交跟进，每个环节都抠细节，总结出了这套完整的新生转化方案，用了之后现在转化能稳定在六成以上，新生报名量整整翻了一倍，今天我把这套完整方案整理出来，都是实打实踩过坑攒出来的经验。1转化前期的筹备工作转化不是从体验课结束才开始的，从家长预约体验的那一刻，转化就已经启动了，前期准备做足了，后面能少走很多弯路。1.1新生信息提前分层建档家长预约体验后，我们不会等着人来上门才做准备，会第一时间整理好所有信息分好类，方便后续精准对接。1.1.1按家长核心需求分层我们会在预约的时候就通过简单沟通，把家长分成几类：第一类是需求明确型，就是冲着锻炼孩子专注力、逻辑思维来的，大多是刚上小学的孩子家长，愁孩子写作业坐不住、反应慢；第二类是特长规划型，想让孩子走国象特长，未来打比赛拿等级证，甚至走升学路线；第三类是体验尝试型，就是放假没人带孩子，或者身边朋友都学，跟着来试试，没明确需求；第四类是低价引流来的，就是冲着九块九、一块钱的体验课来的，本来就没打算马上报。不同需求的家长，转化的切入点完全不一样，提前分好类，后面沟通不会抓错重点。1.1.2提前同步信息给授课教练我之前就吃过这个亏，有一次前台收集到信息说孩子天生怕生，从来没上过课外班，结果忘了把这个信息告诉授课教练，上课的时候教练为了活跃气氛，硬拉着孩子上去跟老生对弈，孩子当场就红着眼哭着找妈妈，那单肯定黄了，家长出门就说你们老师连孩子基本情况都不了解，怎么能教好孩子。从那之后我们就定了死规矩：所有体验新生的信息，包括孩子年龄、性格、有没有接触过棋类、家长的核心需求，必须提前半小时同步给授课教练，教练提前心里有数，上课的时候就能精准互动，比如对怕生的孩子，就多鼓励，不强迫上台，慢慢拉近关系，体验感一下子就上去了。1.2体验场景提前布置优化很多机构体验课就是在普通教室随便上，其实场景布置也能影响转化，细节做到位，能悄悄加分。1.2.1用贴近家长孩子的细节营造氛围我们机构墙面不会只挂那种国际象棋大师的头像和遥远的冠军奖状，大部分挂的都是我们自己学员的日常：有孩子第一次下棋赢了的合影，有孩子打比赛拿奖牌的开心瞬间，还有家长写的反馈，比如“我家孩子原来坐五分钟都难，学了三个月能静坐四十分钟，写作业进步太多了”这种真实的话，比任何广告词都管用。门口还摆了一张桌子，放着我们学员自己做的国象手工作品，比如画的棋子、拼的迷你棋盘，小朋友一进门就会凑过去看，一下子就拉近距离了，不会觉得国象是很高冷很难的东西。1.2.2提前做好人员分工避免混乱我们提前会把每个人的活儿分好：门口谁负责接待引座，谁负责带家长到休息区或者旁听席，授课教练谁负责上课，咨询老师谁跟进对应预约的家长，都提前排好班，不会出现一窝蜂围上去给家长推销的情况，也不会出现家长找不着人问问题的情况。其实家长挺怕一进门就被好几个销售围着的，压迫感太强，我们分工明确，每个人做好自己的事儿，润物细无声反而效果更好。做好了这些前期准备，我们就给转化打下了扎实的基础，接下来最核心的就是体验课过程中的自然渗透，不能等到下课才突然推销，要把转化的种子埋在整节体验课的每个环节里。2体验课全程的转化渗透设计一节好的体验课，本身就是最好的转化工具，我们不会把上课和转化分成两件事，而是让转化藏在上课的细节里，让孩子喜欢、家长动心，最后报名就是水到渠成的事儿。2.1开场10分钟同时抓住孩子和家长开场前十分钟是黄金时间，孩子能不能产生兴趣，家长能不能放下戒备，就看这十分钟。2.1.1孩子端：用趣味破冰建立兴趣我们的体验课从来不会上来就讲“王怎么走、后怎么走”，那样太枯燥了，几岁的孩子坐两分钟就走神了。一般开场我们都会先讲一个小故事，比如把小兵说成是会升级的小勇士，冲到对面就能变成王后，把整个棋盘说成是一个小城堡，每个棋子都有自己的任务，还会让每个孩子选一个自己最喜欢的棋子当“今天的化身”，小孩一下子就有代入感了。我见过好多小孩选了小兵之后，整节课都盯着自己的小兵，下课还说我下次还要带我的小兵来下棋，兴趣一下子就起来了。2.1.2家长端：闲聊中戳中痛点埋下钩子体验课的时候，家长要么在教室后面旁听，要么在休息区看直播，我们的咨询老师不会上去就推销，会提前五分钟坐下来跟家长闲聊，比如问问孩子平时在家是不是爱动，写作业是不是磨磨蹭蹭，顺着家长的吐槽，不经意提一句“好多来我们这儿的孩子原来都这样，学国象的时候必须全神贯注想下一步怎么走，不知不觉就把专注力练出来了，我们有个小孩原来写作业要磨两个小时，学了三个月现在四十分钟就能写完”，不用多说，点到为止，把钩子埋下就行，说多了反而像推销。2.2课中设计隐形转化点，传递课程价值课中不是只教知识就完了，要适时让孩子和家长都感受到国象的价值。2.2.1给孩子满满的成就感，抓住孩子的意愿我刚做转化的时候踩过一个大坑，那时候觉得要让孩子见识真实水平，就安排体验新生跟我们的老生对弈，结果十次有八次新生输，输了之后孩子耷拉个脑袋，跟家长说我太笨了，我不学了，好好的一单就黄了。后来我们改了规则：体验课最后留15分钟对弈环节，对手要么是跟孩子水平差不多的其他体验新生，要么提前跟老生打好招呼，故意让着新生，保证体验的孩子至少能平局，大多能赢，就为了让孩子尝到赢的甜头。就这一个小小的改动，体验课之后孩子主动说要学的比例一下子涨了快二十个百分点。其实小孩的想法最直接，我赢了我开心，我就想再来，孩子想学，家长十个有八个都会满足，这点比任何营销都管用。2.2.2适时给家长反馈，让家长看到价值上课的时候，教练会时不时走到家长身边，轻声说两句孩子的情况，比如“你看孩子刚才还动来动去，现在盯着棋盘已经十多分钟没动了，这就是国象的魔力，不知不觉就练了专注力”，或者“这孩子逻辑思维特别好，刚才一步棋想的特别到位，挺有天赋的”，这么一句话，比我们说一百遍我们课程好都管用，家长亲眼看到孩子的变化，心里自然就动了。2.3体验课收尾做好衔接，自然过渡到咨询体验课结束的设计也很重要，不能上完课教练夹包就走，突然就把家长推给咨询老师，太突兀了，容易引起反感。2.3.1给孩子专属纪念，强化美好体验我们每个体验完的孩子，都会得到一个定制的小礼物：一个迷你的国象棋子钥匙扣，还有一张印着孩子名字的“小小棋手体验证书”，小孩拿到证书特别开心，出门就跟爸妈炫耀，家长也有面子，对这次体验的好感度一下子就上去了。2.3.2顺理成章引出咨询环节教练收尾的时候会跟家长说：“今天孩子表现特别好，我已经给孩子做了一个初步的水平评估，一会儿我们专门的咨询老师会跟您详细聊聊孩子适合从什么阶段学，怎么规划更合适”，就这么一句话，顺理成章就把家长引到咨询环节，完全不突兀，家长也不会觉得被推销。体验课上完，接下来就是临门一脚的咨询成交环节，很多机构就是这里方法不对，把快要到手的报名搞黄了，所以我们针对不同的家长总结了分层转化的方法，既不强迫，又能推动家长做决定。3咨询成交环节的分层转化策略咨询的核心不是说服家长，是理解家长，帮家长解决他的顾虑，所以我们从来不讲统一的话术，都是针对不同的家长说不同的话。3.1先倾听再输出，找准家长的核心诉求我一直跟我们咨询老师说，刚坐下不要上来就巴拉巴拉讲我们课程有多好、学费有多优惠，先听家长说。3.1.1引导家长说出真实想法一般坐下第一句话都是：“您今天带孩子来体验，主要是想让孩子收获点什么呀？平时带孩子有没有发现什么想解决的小问题呀？”就让家长放开说，家长说的越多，我们越能找到他的痛点，比如家长说我就是想让孩子少玩手机，那我们就说“好多孩子学了国象之后，写完作业就拉着爸妈下棋，根本不想着刷手机，不仅能戒手机瘾，还能增进亲子关系”，一下子就说到家长心坎里了；如果家长说想让孩子走特长，那我们就拿出我们的进阶体系，给家长讲从启蒙到考级到打比赛，每个阶段怎么安排，之前有多少孩子拿到了什么名次，家长看到我们专业，自然就放心了。3.1.2先认同再沟通，不跟家长唱反调有的家长刚坐下就说“国象是不是太小众了，学了也没用”，我们不会跟家长抬杠，不会说你不对，国象怎么怎么好，我们会说“您这个想法太正常了，我刚开始接触国象的时候也这么觉得，其实现在很多家长让孩子学国象，也不是非要当专业棋手，主要就是练思维，对孩子上学学数学、培养专注力帮助特别大，哪怕以后就是当个爱好，也比在家玩手机强呀”，先认同家长的想法，再举我们身边真实的例子，家长就容易听进去，你一上来就反驳，家长直接就抵触了，后面说什么都听不进去。3.2针对不同类型家长调整沟通策略不同的家长顾虑不一样，处理方法也不一样。3.2.1犹豫型家长：给小福利加二次体验机会最多的就是这种家长，说“我们回去想想吧”，碰到这种家长我们不会强留，也不会放完就不管了，我们会说“没关系，考虑是应该的，今天体验完报名的话，我们会送孩子一套价值两百多的进口实木棋盘，还有一次免费的业余等级赛报名资格，这个福利只有当天体验的新生才有，您要是回去考虑，这个福利就只能给别的小朋友了”，用即时福利推动一下，如果家长还是要考虑，我们就说“要是您实在拿不定主意，我们给您留一个星期的名额，您可以带孩子再来免费上一次正式课，跟我们正式班的孩子一起感受感受，不着急报名，觉得好再定”，给了家长台阶，也给了第二次机会，好多家长第二次来体验完就直接报名了。3.2.2价格敏感型家长：算清价值账降低决策门槛有的家长觉得学费贵，我们不会直接降价，会帮家长算帐：“您看我们一周一节课，一次一个半小时，一学期下来才几千块钱，合一节课才一百多块钱，孩子这一个半小时里，专注力、逻辑思维都在练，比你给孩子报个乱七八糟的兴趣班，或者让孩子在家看电视玩手机有用多了，算下来一小时才几十块钱，真的不贵。而且我们也支持按月缴费，您要是怕孩子学不下去，先交一个月的试试，孩子喜欢我们再续，不喜欢也没什么损失”，把大的费用拆成小的，降低家长的决策门槛，很多家长就愿意试试了。3.2.3高需求特长型家长：展示专业体系打消顾虑这类家长最看重的就是专业，所以我们会把我们的教练资质、进阶体系、比赛资源都明明白白给家长看，比如给家长讲我们启蒙班用什么教材，进阶班怎么训练，多久打一次比赛，多久能考一次等级证，把之前学员的成长路径给家长看，哪个孩子学了多久拿到了什么名次，哪个孩子通过国赞拿到了升学优惠，都讲清楚，让家长觉得我们是真的能帮孩子达成目标，他自然就愿意报名了。3.3温和逼单，用孩子的意愿推动决策逼单不能强逼，不能说“今天不报就没名额了”这种话，太压迫了，容易引起反感，我们一般都会说“你看孩子刚才出来还说今天下棋特别开心，想要再来学，不如我们就定下来，下周就能直接跟着班上课了，孩子也开心”，用孩子的意愿来推动，家长本来就愿意满足孩子的要求，大多就顺着台阶定下来了。就算这次没能成交，也不代表这个新生就彻底没机会了，很多家长只是当下有各种顾虑，比如孩子已经报了三个兴趣班，没时间，或者刚好最近家里有事，需要缓一缓，所以做好长期跟进，也能把很多意向新生转化进来。4未成交新生的长期跟进转化很多机构把没报名的新生微信一删就完了，其实挺可惜的，我手上就有过一个家长，跟踪了快一年，最后孩子上小学，坐不住写作业慢，主动来找我报名了，所以只要方法对，慢热的家长也能转化。4.1按意向程度分层跟进，不骚扰不放弃我们会把没成交的新生分成两类，不同的跟进频率不一样，不会天天发广告骚扰家长，那样只会被拉黑。4.1.1高意向暂时没时间的：保持轻量互动，定期唤醒这类家长就是已经动心了，只是最近没时间，比如孩子要考试，或者已经报了别的班还没结束，我们会把这类家长加到专属的意向群，平时群里不发广告，只发我们学员的日常，比如孩子上课的视频，比赛的照片，偶尔发一点免费的小内容，比如在家怎么陪孩子下简单的国象，每隔半个月咨询老师会私发一句问候，问问孩子最近情况，要不要有空再来体验，不催，就是保持联系，等到家长有空了，第一个想到的就是我们。4.1.2低意向暂时没需求的：通过公益内容培养兴趣这类家长就是暂时没觉得孩子需要学国象，我们不会天天打扰，会把他们放到我们的公益粉丝群里，偶尔我们开免费的线上国象公益课，会邀请家长带孩子来听，慢慢培养兴趣，很多家长刚开始没感觉，看了一段时间，看到别的孩子学了之后变化挺大，慢慢就动心了。4.2抓住节点触发转化，顺水推舟促成报名我们一般会在寒暑假前、比赛季前，给所有意向新生发专属福利，比如寒暑假我们开短期启蒙营，邀请意向孩子优惠参加，很多孩子参加完一周的集训，喜欢上了国象，家长就直接报长期班了；还有每次我们办线下比赛，会邀请意向孩子免费当观众，或者参加专门的体验组，孩子参与进来，感受到比赛的氛围，就会想要正式学，转化就是水到渠成的事儿。方案总