赊销风险防范应对方案

赊销风险防范应对方案我做了快十二年的区域商贸批发生意，这行里赊销从来都是绕不开的经营方式——下游客户要压周转资金，我们要抢市场抢客户，半推半就就做了赊销。前几年我急着扩张规模，对赊销风险一点都不重视，既没规则也没管控，前前后后有近六十万的货款收不回来，变成了坏账，那段时间我连进货的钱都拿不出来，差点把做了快十年的生意赔进去。后来我沉下心，把过去所有出问题的赊销案例都翻出来整理，又请教了好几个做了几十年生意的老同行，总结出了这套赊销风险防范应对方案。这几年用下来，我们公司的年赊销规模能做到上千万，坏账率却一直控制在1%以内，既靠赊销稳住了客户，也没再吃过大亏。这套方案从前期预防到过程管控再到出险处置，每个环节都是踩过坑摸出来的经验，具体内容如下：1赊销风险的事前识别与源头防范要控制赊销风险，最划算的方式就是把风险挡在发生之前，要是等货发出去了才想起防控，付出的成本要比事前高太多，我吃过这个亏，所以现在把源头防控放在第一位。1.1客户准入阶段的多维度资质核查赊销的核心风险其实就是客户的还款能力和还款意愿，所以第一步就得把客户底子摸清楚，不能只看表面。1.1.1核实真实经营状况，不能以貌取人我之前吃过最大的亏就是以貌取人，有个新客户租了市中心的大门店，装修搞得非常气派，开口就要几十万的货，说卖完结账，我看他门店那么大，觉得肯定有实力，就发了货，结果后来才知道，那个门店是他租来骗供货商的，装修钱都是借的，货拉出去就被他低价甩了，人也找不到了。所以现在我们做新客户赊销，第一步绝对不是看店面多大、吹的多牛，首先要做三件事：第一是上门蹲点看实际经营，我会让业务员抽两三天，早中晚都去转一转，看看每天到底有多少客流量，实际出货量大概有多少，是不是真的在正常做生意；第二是侧面打听口碑，找周边做其他生意的商户、给同一个商圈供货的其他供货商问一问，这个客户平时欠不欠钱，还款爽不爽快，有没有赖账的前科；第三是核对基础资质，不光要看营业执照，还要看看他最近的房租水电缴费记录，确认门店确实是他在经营，不是借来撑场面的。这么一套下来，九成以上存心骗货的都能筛出去。1.1.2建立动态信用分级，不同客户给不同授信之前我不分客户，只要开口就给赊，有的新客户上来就给几十万额度，风险能不大吗？现在我们给所有客户都做了信用分级，而且每半年更新一次，绝对不搞“一定终身”。具体来说，我们把客户分成四个等级：A类是合作三年以上，所有货款都能按时结清，从来没有逾期记录，经营状况稳定的客户，最高授信可以给到他过去三个月平均进货额的1.2倍，还款期限最长可以放宽到一个月；B类是合作一到三年，有过一两次短期逾期，但是都按时补上了，经营稳定的客户，授信额度不超过过去三个月平均进货额的七成，期限最长二十天；C类是合作不到一年的新客户，或者有过多次逾期记录的老客户，授信额度最高不超过两万，期限最长十五天；D类是经营状况持续下滑，或者有过不良赖账记录的客户，直接取消赊销资格，只做现款现货。这么分级下来，就算出问题，最多也就是亏几万，不会动摇公司的根本。1.2赊销规则要落在纸面上，绝不做口头约定说句掏心窝子的话，很多老板尤其是做熟客生意的，都抹不开面子签合同，觉得大家合作这么久了，说好了就行，签合同伤感情。我之前就是这么想的，吃过亏才知道，口说无凭真的会害死人。1.2.1所有条件落实到书面，签字确认留证我之前有个合作五六年的老客户，说最近手头紧，先赊十万货，半个月后结，我没好意思让他签协议，就口头答应了，结果半个月后他说没钱，拖了一年多，最后人都联系不上了，十万块打了水漂。现在我不管是新客户老客户，只要做赊销，必须签书面的赊销协议，把赊销金额、还款时间、逾期利息、违约责任写的明明白白，每一笔送货单都要有对方签字盖章，对账单每个季度核对一次也要签字确认。真讲信用的客户不会在乎签这个，本来就是把规则说清楚，反而避免以后闹别扭伤感情，真找借口不想签的，那本身就是有问题，我们干脆不做他的赊销，也没什么可惜。1.2.2授信额度动态调整，不恋旧情不搞特殊化好多人对老客户放松警惕，觉得合作这么多年没问题，就随便涨授信，我之前就吃了这个亏，有个合作六年的老客户，说要扩大经营，要涨二十万授信，我没审核就同意了，结果他拿钱去投了别的生意亏了，最后二十多万只拿了一堆卖不出去的库存抵给我，亏了十几万。现在我们公司有硬性规定，不管是谁，哪怕是老板的亲戚，调整授信额度都要走审批流程，客户要涨授信，我们就要重新核查他的经营状况、最近的还款记录，没问题才能调；如果客户最近进货量掉了一半以上，或者出现过逾期，就要主动降他的授信，哪怕是跟着我十年的老客户也不能破例。规则就是规则，破了一次就会有无数次，最后吃亏的还是自己。1.3提前沟通明确规则，丑话说在前不然后患无穷我刚做生意的时候，总怕把客户吓跑，客户一提赊销，我就赶紧答应，规则啥都不说，到了还款日不好意思催，最后拖成坏账。现在我跟新客户谈合作的时候，一开始就把我们的赊销规则说的明明白白，告诉客户我们支持赊销是为了方便大家周转，但规则就是到期必须还款，逾期一天都停发新货，大家先小人后君子，都接受就合作，不接受那我们就做现款，也挺好。这么多年下来，我发现反而不会吓跑客户，大家都明明白白的，反而更容易建立信任，那些一听规则就走的客户，本来就是想赖账的，走了也不可惜。做好了源头防控，只能挡住大部分明显的风险，但市场环境时刻在变，客户的经营状况也不可能一直稳定，光靠事前把关远远不够，必须在赊销发生后做好全程动态监控，把风险掐灭在萌芽状态。2赊销过程中的动态监控与事中管控2.1日常往来的常态化跟踪，不能货发出去就不管了2.1.1建立清晰的赊销台账，提前提醒不拖账我们现在专门安排了一个内勤，专门管所有赊销客户的台账，每一笔赊销的时间、金额、还款日、客户信息都登记的清清楚楚，系统提前七天就会提醒客户还款，客户经理也会提前跟客户打招呼，让客户提前准备资金。不会等到逾期半个月了才想起要催，那个时候客户说不定已经把钱挪去别的地方了，要不回来了。提前提醒既是帮客户记着，也能提前发现问题，如果客户连续两次都找理由推迟还款，那我们就要马上警惕起来，重点盯这个客户。2.1.2定期梳理客户经营变化，及时捕捉异常信号我要求每个客户经理每个月都要跟自己负责的赊销客户至少见一次面，碰一碰近期的经营情况，每个月公司开例会，每个客户经理都要汇报负责客户的变化：有没有进货量突然大幅下滑？有没有经常说资金紧张？有没有转行投别的高风险生意？有没有把门店转让出去的打算？这些变化都是风险信号，我之前有个客户，本来每个月进十五万的货，突然连续两个月只进不到两万，我就让客户经理马上过去问情况，才知道他最近欠了不少外债，正在偷偷转移货准备跑路，我们当天就过去对了账，逼着他把欠的八万多货款还了大半，剩下的拿他的畅销存货抵了，没亏多少，要是再晚半个月，人跑了我们一分钱都拿不到。2.2建立分级预警机制，发现异常马上响应2.2.1明确常见的风险预警信号我们把多年遇到的风险信号都整理出来，给所有业务员做培训，只要客户符合其中一条，就要马上上报：比如老板经常联系不上，回复消息越来越慢；开始大批量低价甩卖库存，出货价格比我们的进货价还低；同行传来消息说他欠了好多外债，借了高利贷；门店换了老板，但是没跟我们打招呼；银行账户被冻结，或者被别人起诉了；之前都是按时还款，最近连续两次推迟还款，这些都是典型的危险信号，只要沾一条，就要启动预警。2.2.2不同级别预警对应不同处理方式我们把预警分成两个等级，一般预警就是客户只推迟了三五天还款，没有其他异常，这种由客户经理跟进，每天沟通催促，暂停新的赊销，必须还了之前的欠款才能再发新货；重点预警就是客户出现了上面说的那些异常情况，或者逾期超过十五天，这种就要公司负责人亲自出面，第一时间停掉所有供货，上门核实情况，马上启动催款流程，不能拖，拖的越久，钱越难要回来。2.3特殊情况灵活处理，但是不能破底线有时候客户确实遇到点小麻烦，比如下游欠款没回来，暂时周转不开，晚个十天半个月，我们也能理解，也愿意通融，但是必须按规则来：第一要写书面的延期还款协议，写清楚延期多久，每个阶段还多少，不能口头约定；第二必须先还一部分，不能一分钱不还就全延期，至少要还三分之一，表明他的还款意愿；第三如果延期之后还是还不上，马上进入处置流程，不能再一再二再而三的退让，退到最后自己一分钱拿不到。哪怕我们做了这么多工作，也难免会有漏网之鱼，总会遇到逾期甚至坏账的情况，这个时候不能自乱阵脚，也不能抱着侥幸心理拖着，要及时处置，把损失降到最低。3逾期坏账发生后的应对与处置3.1逾期初期的协商处置，争取快速回款3.1.1先区分情况再处理，不搞一刀切逾期刚刚发生，我们首先要搞清楚，客户是真的暂时周转不开，还是本来就想赖账。如果客户确实遇到了暂时的困难，比如旺季压货压多了，下游欠款没按时收回来，有明确的还款计划，也愿意积极配合，那我们可以协商分期还款，或者以货抵款，但是以货抵款一定要注意，只能抵我们能卖出去的畅销货，不能要临期的、滞销的，我之前就收过一堆临期的快消品，最后只能扔了，一分钱没换到，吃了大亏。3.1.2对恶意赖账的客户，态度必须强硬如果客户明明有能力还款，就是拖着不还，或者干脆躲着不见人，那我们就不能再讲情面了，第一时间停掉所有供货，然后跟他周边的合作商户说明情况，让大家都警惕他，很多赖账的客户就是怕名声坏了以后没法做生意，大多数都会主动出来协商还款。要是还躲着，我们就马上整理证据，走下一步流程。3.2逾期中期的法律介入，及时固定证据保全资产3.2.1先发律师函催告，大多数问题能协商解决如果协商不成，逾期超过一个月，我们就会整理好所有的证据，包括赊销协议、送货单、对账单、聊天记录、通话录音，全部整理好，找律师给客户发律师函，告诉客户我们已经准备起诉了，要求他在规定时间内还款。我这些年遇到的情况，八成的客户收到律师函之后都会主动过来协商，毕竟打官司不仅要花钱，还会影响自己的征信，以后做生意贷款都不方便，犯不着为了一笔欠款把自己的名声搞坏。3.2.2坚决起诉及时保全，不拖泥带水如果发了律师函之后客户还是不还款，那我们就马上向法院起诉，同时申请财产保全，查封客户的门店、存货或者银行账户，防止客户转移财产。我之前有一笔十万的欠款，客户一直拖着说没钱，我们起诉之后查封了他的运营车辆，他马上就把钱凑齐给我们了，要是我们迟迟不起诉，等他把财产都转移了，就算赢了官司也拿不到钱，所以该起诉就起诉，不能心软。3.3确认坏账后的核销与复盘，避免再犯同样的错如果确实要不回来了，比如客户破产清算，人也找不到，没有可执行的财产，那我们就及时做坏账核销，不要一直挂在账上，影响我们对公司现金流的判断，更重要的是要复盘，把这个坏账案例拿出来，全公司一起分析，看看是哪个环节出了问题：是事前资质核查没做到位？还是事中监控没跟上？还是授信审批破了规则？把问题找出来，更新我们的防范规则，避免以后再犯同样的错，就当花钱买了教训，不能白亏这个钱。一套方案定下来，要是没有配套的保障措施，很容易变成一纸空文，所以我们也做了对应的配套安排，保证这套防范方案能落地执行。4方案落地的配套保障措施4.1责任划分清晰，和绩效挂钩之前我们公司责任不清，业务员觉得收账是财务的事，财务又不跟客户打交道，最后没人管，变成坏账。现在我们把每个赊销客户都落实到具体的客户经理身上，从客户准入、跟踪到催款，都是同一个客户经理负责，每个月的绩效跟回款率、逾期率直接挂钩，如果出现了坏账，要扣客户经理一定比例的绩效，要是能提前发现风险避免了坏账，还会给奖励，这样大家都会上心，不会觉得风险跟自己没关系。4.2提取风险准备金，增强抗风险能力我们公司现在每年都会从年度利润里提取5%作为赊销风险准备金，专门用来应对坏账，就算一年出个一二十万的坏账，也不会影响公司正常的进货周转，不用因为一笔坏账把整个公司拖垮。这个对中小商贸企业来说特别重要，很多小公司就是因为一笔大额坏账直接倒闭了，有了风险准备金，抗风险能力会强很多。4.3定期总结更新，跟上市场变化市场一直在变，骗子的套路也在变，客户的风险也在变，所以我们每个季度都会开一次赊销风险总结会，把最近遇到的新问题、新套路拿出来分享，更新我们的资质核查标准和预警信号，比如前几年遇到好多客户投资民间借贷亏了，最近几年又遇到好多客户做高风险投资亏了，我们就把这些加到预警信号里，让大家都注意，不能一套方法用一辈子，要跟着市场变。总的来说，我觉得赊销本身不是洪