幼小衔接招生体验课执行方案

幼小衔接招生体验课执行方案我是本地一家做少儿成长教育的机构里，负责幼小衔接项目的运营负责人，做这一行快五年了，见过太多大班家长的焦虑，也碰到过不少招生体验课做得虎头蛇尾——要么来了很多人转化率低到离谱，要么体验感太差砸了自己的口碑。这次我们计划新开秋季的全日制幼小衔接长期班，为了既能帮家长和孩子实实在在解决衔接问题，又能顺理成章完成我们的招生目标，我结合之前四五年的实操经验，整理出了这套完整的招生体验课执行方案，具体内容如下。1方案核心说明1.1方案制定背景现在大班家长对幼小衔接的需求越来越高，但也越来越理性，不会随便听几句推销就直接报名，绝大多数家长都想先带孩子亲身试一试，看看课程节奏适不适应、老师会不会带孩子、教学理念合不合自己的心意。我们机构周边三公里内一共有五所大型幼儿园，本届大班孩子大概有六百多名，大部分家长都在早早找合适的衔接班，市场需求是足够的。而体验课就是对接需求最好的方式，比起硬广轰炸，亲身感受换来的信任度要高太多。说实在的，我之前见过太多机构的体验课就是纯推销，上课十分钟、推销半小时，家长特别反感，走了就不会再来，我们这次绝对不这么干，核心原则就是先提供价值，再说招生的事，先做服务再谈转化。1.2体验课核心目标我们这次体验课的目标分成两个层面，第一个是服务目标：让参与的孩子提前适应小学的课堂节奏，消除对上小学的恐惧感，让家长get到科学的幼小衔接知识，缓解不必要的焦虑；第二个是招生目标：整场体验课做下来，争取转化30个以上的长期班学员，同时积累至少100个精准意向客户，为后续的补录招生做储备。1.3体验课基本安排我们计划把体验课放在周末开展，一共分四场，每场严格控制在20个孩子以内，保证每个孩子都能被老师照顾到，体验感不打折扣。时间安排在每个周末的上午9点到11点、下午2点半到4点半，提前两周开始宣传预热，有意向的家长可以线上预约选自己方便的场次。我们体验课收9.9元的诚意报名费，一来是过滤掉那种只领礼品、根本没有需求的人，避免占着位置浪费资源，二来是报名长期班的话这个钱全额退还，还能额外抵学费，对真正有需求的家长来说没有任何损失。说完了整体的核心安排，接下来就是体验课开始前的各项筹备工作，这一步是体验课能不能成功的基础，我们每一个细节都不能马虎。2体验课前期筹备工作2.1受众定位与预热宣传我们的核心受众就是周边三公里范围内所有幼儿园的大班孩子家长，精准定位才不会做无用功。宣传我们分三个渠道同步推进：第一个是线下渠道，我们和周边几家幼儿园的家委会合作，免费做幼小衔接公益答疑，把体验课的预约信息放进去，同时安排工作人员在幼儿园放学时段，给接孩子的家长发宣传单，宣传单上不做花里胡哨的广告词，就写“帮孩子提前适应小学课堂，免费纠正握笔坐姿，预约就送纸质幼小衔接家长指南”，全是家长真正关心的内容。第二个是线上渠道，我们发动现有老学员家长帮忙转发预约链接，老学员家长只要转发后有新朋友预约体验课，老家长就能获得一次免费的儿童硬笔体验课，同时我们在周边各个社区的宝妈群里做预热，每天发一条幼小衔接的小干货，比如“孩子坐不住10分钟怎么办？试试这三个在家就能练的小方法”，最后再提一句我们的体验课可以现场学更系统的内容，吸引大家预约。第三个是门店渠道，在机构门口放显眼的展架，路过的家长都能看到，凡是进店咨询的都直接送一份纸质的幼小衔接家长指南，先送干货再谈预约。预约的时候我们会让家长留下联系方式和孩子的基本情况，方便我们提前统计人数，严格控制每场的人数不超员。2.2课程内容与师资筹备体验课我们分孩子、家长两个部分同步进行，两边分开互不干扰，既能让孩子安安心心体验，也能让家长安安静静听干货。孩子这边的体验课时长完全按小学一年级的课堂时长来设置，就是40分钟，内容不搞满堂灌，核心就是让孩子体验小学课堂、培养对小学的兴趣。具体内容我都提前捋好了：开头10分钟破冰热身，玩“我是小学生”的模拟游戏，老师带孩子认识什么是举手发言、什么是标准坐姿，带着孩子一起玩互动小游戏，让孩子快速放松下来，消除陌生感；中间25分钟教学体验，我们选孩子容易接受的拼音和握笔两个内容，比如教两个常用的单韵母，用动画卡片加互动游戏的方式授课，每个孩子都有上台开口展示的机会，之后再教正确的握笔姿势和坐姿，每个孩子老师都单独纠正，最后让孩子试着写两个简单的笔画，孩子写完都特别有成就感，也能直观感受到我们的教学方法；最后5分钟练习整理文具和书包，让孩子自己把铅笔、橡皮、本子放进书包，提前练习小学需要的自理能力。家长这边是一小时的幼小衔接公益说明会，我特意要求绝对不能上来就推销，先讲干货再聊课程：开头15分钟讲当前幼小衔接的五大常见误区，比如“超前学完所有一年级知识就是好衔接”“只要学好语数英就是做好衔接了”之类的，我还会拿之前碰到的真实例子来说，比如之前有个孩子，大班就把一年级的知识全背下来了，上一年级之后觉得自己都会，上课根本不听课，三个月后成绩掉得厉害，好习惯也没养成，家长后悔都来不及，用真实的例子家长才听得进去。然后20分钟讲科学的幼小衔接应该做什么，核心就是培养学习习惯、自理能力、学习兴趣这三点，之后再自然引出我们长期班的课程体系，说明我们的课程就是围绕这三点设计的，怎么安排课时、怎么训练习惯。然后15分钟给家长介绍我们的师资团队，每个老师有多少年的幼小衔接经验、经过什么样的培训都讲清楚。最后10分钟留出来给家长自由提问，不管什么问题都可以问。师资方面，我们选最有经验的两个主教老师带体验课，都是带过三届以上幼小衔接的，特别懂这个年龄段孩子的心理，每个教室配一个助教老师帮忙维持秩序、照顾孩子，说明会就我自己来讲，毕竟我和上千个家长打过交道，知道大家真正关心什么、焦虑什么。2.3场地与物料筹备场地我们分两块用，孩子的体验课就在我们的标准教室，提前完全按小学的座位排好，一人一桌，和真实的小学课堂一模一样，让孩子提前感受氛围。家长的说明会就在我们的多功能会议室，提前摆好舒服的椅子，准备好茶水和纸巾，毕竟家长要坐一个小时，舒服一点才能静下心听。物料方面，我们提前准备了孩子的专属姓名胸牌，每个孩子一个，方便老师快速记住名字，然后提前给每个孩子准备好体验课用的铅笔、橡皮、田字格本，孩子不用带任何东西，来了就能用，体验课结束每个孩子都送一个印有我们logo的小文具盒，不贵但是特别实用，孩子家长都喜欢。给家长准备的物料有：印刷好的幼小衔接家长手册、我们长期班的课程宣传折页，另外我们还安排了专门的摄影师，拍孩子体验课的照片，课后马上修完发给每个家长，几乎没有家长不爱存孩子的活动照片，这一点能大大提升好感度。2.4人员分工与岗前培训所有参与体验课的工作人员提前一周就把分工定死，谁在门口负责签到接待、谁负责带孩子进教室、谁负责引导家长去会议室、谁负责拍照、谁负责课后对接咨询，每个人的任务都明确到个人，避免到时候手忙脚乱找不到人。提前一天我们做统一的岗前培训，核心就是统一回答口径，比如家长问“你们是不是超前教学？”，我们就说“我们严格按照相关要求做幼小衔接，不会超前讲授高年级的内容，我们主要是帮孩子培养好进入小学需要的学习习惯和基本能力，让孩子上小学后能更快适应，不会出现跟不上或者厌学的情况”，绝对不说夸大的话，一切都要真诚。另外还要培训接待礼仪，要求对孩子要有耐心，说话要软，对家长要热情，不能冷冰冰的摆架子。所有筹备工作都落实到位之后，就是现场执行环节了，现场每一个细节都影响家长的最终体验，我们按流程一步步推进，不能出乱子。3体验课现场执行流程3.1签到入场环节我们提前半个小时开放入场，门口安排两个接待老师，看到家长来了主动打招呼，核对预约信息，给孩子发胸牌，给家长发流程单和资料，然后有专门的工作人员分别引导孩子去教室、引导家长去会议室，整个过程要快，不能让家长排队久等，如果当天人多，我们就临时多开一个签到台，保证不拥堵。碰到迟到的孩子和家长，我们也有专人在门口等候引导，不会让人家自己找不到地方，让大家觉得被重视。3.2体验课主体环节孩子和家长分开进行，两边同时开始，互不干扰，保证两边的体验都好。3.2.1孩子端体验课执行孩子进教室之后，助教老师先带孩子玩两分钟积木，稳定孩子的情绪，等所有人都到齐了，主教老师再正式开始上课。整个上课过程，主教老师要主动关注每个孩子，性格内向不爱说话的孩子，也要主动叫他回答问题，多鼓励，孩子哪怕答不对也会表扬他勇敢举手，绝对不能让孩子觉得紧张，一定要让孩子觉得上小学是一件有意思、值得期待的事。助教老师在旁边随时帮忙，给孩子递东西、帮孩子调整坐姿，如果有孩子哭闹找妈妈，助教就带孩子出去走走、哄哄，提前准备了小玩具和小贴纸，实在哄不好再送到家长那边，绝对不能让孩子一直在教室哭，影响其他孩子的体验。3.2.2家长端说明会执行我开说明会一开始就会和家长说，今天咱们主要是聊干货、解答大家的困惑，最后再讲我们课程的事，让家长先放下戒备。讲误区的时候我会多互动，问问大家有没有碰到过类似的情况，拉近距离，讲完干货再介绍我们的课程，也不会说我们课程有多完美，就说我们做了这么多年幼小衔接，总结出来这些经验，我们的长期班就是按这个方法来教的，大家觉得有用可以了解一下。提问环节不管家长问什么问题，都认真回答，不会不耐烦，哪怕家长问的问题很简单，也耐心解答，让家长觉得被尊重。3.3体验课后互动咨询环节孩子的体验课和家长的说明会基本安排在同一时间结束，我们安排老师把孩子领到会议室和家长汇合，之后每个对接老师负责五到六个家庭，一对一解答家长的问题，还可以带家长参观我们的校区和长期班的教室，让家长亲眼看看我们的教学环境。这个环节绝对不催着家长报名，就是先聊孩子的情况，解答疑问，比如家长说“我家孩子坐不住，怎么办呀”，老师就可以结合刚才上课的观察说“刚才上课我观察了，孩子其实注意力挺好的，就是一开始有点不习惯陌生环境，我们长期班一开始会慢慢训练孩子的专注力，从10分钟慢慢加到40分钟，不会一下子要求孩子，你放心”，结合实际观察说出来的话，家长会觉得特别真诚，不是套话。体验课结束不是整个活动就完了，后续的跟进转化才是招生的关键，我们也做了详细的安排。4体验课后跟进与转化方案4.1意向客户分层跟进体验课结束当天，我们就把所有客户按意向程度分层，不同层级用不同的跟进方式：A类是当场明确表示要报名，或者已经交了定金的，我们当天就帮对方办好入学手续，拉进新生家长群，告知后续的入学准备事项，让家长安心。B类是家长觉得不错，但是还有犹豫，比如要和家人商量，或者还在对比其他机构的，我们会在第二天上午就安排对接的老师做微信回访，问问家长昨天体验下来感觉怎么样，还有什么顾虑，针对顾虑一一解答，然后告诉对方体验课的专属优惠只有三天有效期，三天内报名都可以享受优惠，把优惠信息再发一次加深印象。C类是意向比较低，只是过来体验一下，暂时没有报名计划的，我们会把他们拉进我们的免费幼小衔接干货群，每周发两次育儿和衔接的干货，慢慢培养信任，后面有需求的时候自然会想到我们。4.2专属转化优惠设置为了鼓励大家尽早报名，我们设置了体验课专属的优惠政策：首先，9.9元的诚意金，报名长期班直接全额退还，还可以额外抵200元学费，相当于净省200块；然后，当场报名的话，我们送价值188元的全套入学文具大礼包，还免费给孩子做一次入学前的衔接能力测评，给家长出一份专属的衔接建议，帮家长更了解孩子的情况。老学员带新家长报名的，老学员额外赠送两个课时的兴趣课，新家长还能再减100元学费，鼓励老带新裂变。4.3口碑传播引导体验课结束当天，我们就把孩子的照片修好了，发给每个家长，然后和家长说，要是觉得体验不错，发个朋友圈帮我们宣传一下，我们就再送孩子一本精装的儿童绘本，很多家长都愿意帮忙，这样就能通过老家长触达更多的潜在客户，效果比我们自己发广告好太多。5风险防控与应急预案我们提前想到了几个可能出现的问题，也做了对应的预案：第一个是孩子哭闹情绪不稳定，我们每个场次都配了专门的辅助老师，专门负责安抚情绪不好的孩子，提前准备了小玩具小贴纸，实在不行就通知家长，不会勉强孩子，避免给孩子留下心理阴影。第二个是预约了不来，导致空位置，我们预约的时候收了9.9块，不来的话不予退还，也能提醒家长尽量过来，要是确实不来，我们就把名额留给后面排队的家长，不会浪费位置。第三个是人数太多超出承载，我们一开始就限制每场20个孩子，约满就截止，不会为了多收人就加座影响体验感，我们多开几场就好了，体验感永远是第一位的。第四个是家长提出一些尖锐的问题，我们都提前统一了口径，不夸大、不违规，实事求是真诚回答就可以