现场销售基本流程1课件

关于销售流程的培训1迎来迎来沙盘区洽谈区1带客看房洽谈区2下定追足签送往倾听迎合气势2迎来目的：增加亲和力，给客户好印象。手法：“欢迎参观”，互换名片。重点：对客户态度热情，诚恳，面带笑容。3客户喜欢什么样的销售人员1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求4客户喜欢什么样的销售人员7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择5样板区目的：使客户了解周边环境，交通，突出本地区的便利性。手法：对客户细致的讲解。重点：用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户购买欲。6模型区目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设施等。手法：对客户细致，有针对性的解说。重点：精美的模型，楼盘的卖点去引发客户的购买欲。7洽谈区1目的：使客户对楼盘有进一步了解。手法：了解客户的需求，推荐房型，说明利多，卖点，解答客户的问题。重点：体现自己的专业性，让客户认为你是内行，相信你，依赖你。注意和同事配合。8带客看房(样板房）目的：扬长避短，使客户对产品充满信心。手法：选择带看路线，解答客户疑问，解说房型配置，发现房型优点。重点：给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定的压力，让客户感觉到房子很热销。9洽谈区2目的：压迫客户下定。手法：解决客户所有问题，选择适当的时机杀客户重点：利用现场气氛，同事之间配合，SP等来使客户下定，守价，吊价能力。10谈判中注意的细节1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。4、仔细聆听顾客的每一句话。5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。11谈判中注意的细节6、不要做讲解员，要做推销员。7、要运用赞美、赞美、再赞美。8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。10、理论分析要到位。12谈判中注意的细节11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。14、必须准备充分话题，不能冷场。15、咬字清楚，段落分明。13常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。4、内容没有重点。5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。14常见的不良销售习惯6、过于自贬。7、言谈中充满怀疑态度。8、随意攻击他人。9、强词夺理。10、口若悬河。11、超过尺度的开玩笑。12、懒惰。15常见的不良销售习惯13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。15、轻易的对客户让步。16、电话恐慌症。17、陌生恐慌症。16下定目的：把房子售出，使客户满意。手法：填写定单，收定金，恭喜恭喜。重点：压定客户的足签日期，不让客户有拖的余地。17送往目的：给客户留下美好印象，增加亲和力。手法：留下客户的姓名电话，无论是否是下定客户，以便以后追踪。重点：对客户态度诚恳，一视同仁。18追足签目的：完成流程，提高业绩。手法：在足签日期的前2天，打电话通知客户，解决剩余问题。重点：守价，吊价能力和签约部门紧密配合。19倾听倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使你准确的掌握住客户的需求，对诊下药。一般来说客户在对一个楼盘毫无了解以前会问许多问题，在回答问题的同时，要提出你的问题，让客户去回答。重点：不要一味的回答，多提问，掌握主动权。20迎合在了解客户的同时，要根