采购战术与运营重点概念

采购战术与运营

第一章采购战术与采购运营基础

1.采购的基本概念：采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的

交易行为。

2.广义的采购：广义的采购是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过租赁、互换、外

包、等途径获得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。

3.采购运营遵循的原则：适价、适质、适时、适量、适地。

4.采购方式：招标采购（公开招标、邀请招标、两阶段招标）、非招标采购（议价采购、直

接采购、定点采购、询价采购）。

5.公开招标的长处：公平；价格合理；改善品质；减少徇私舞弊。

6.公开招标欧J缺陷和也许带来的问题：采购费用较高；手续繁琐；也许产生串通投标；也许

导致抢标；衍生其他问题（倒闭、转包）。

7.邀请招标的I长处：节省时间和费用；比较公平；减少徇私舞弊。

8.邀请招标的缺陷和也许带来的问题：也许串通投标；也许导致抢标；规格不一。

9.采购的作业流程（核心环节，共10步）；确认需求；需求阐明；选择、评估供应商；拟定

合适的价格；订单安排；订单追踪与稽核；货品的验收；核对发票；结案；记录与档案维

护。

10.采购运营的根据：采购市场研究（原材料、货品和服务，供应商，系统的程序）；采购组

织内部分析（一般产品、战略产品、杠杆产品、瓶颈产品）；所采购产品或服务的性质；胜

任采购工作所应具有的I条件。

11.采购运营的内容：与否采购；与否自己采购；如何采购（采购模式、采购方式）；采购多

少、何时采购（定期订购法、定量订购法）。

12.采购战术：绩效战术（管理采购资源、控制费用）；系统战术（供应商分析、存货管理、

价值分析、部门间协调）；竞争战术（培养采购人员议价能力、提高公司竞争地位、理解供

应市场构造、国际来源的影响、垂直整合的最适水准、以及选择供应商获取最大利益的任

何措施）。

13.采购次战术：保证供应战术；支持供应战术；环境变动战术。

14.基于买卖双方力量抗衡的成果的J战术：压榨战术；平衡战术；多角化战术。

15.新的采购战术：数量战术（现用现购、预购作用、长期合约、短期合约、多家供应）；成

本战术（国外采购、国内采购、联合采购、个别采购、统购、批购、直接采购、间接采购）;

品质战术（自制、外包、租赁、买断）。

16.合适的采购战术：化零为整战术；内外兼顾战术；自助人助战术；权变采购战术；财税

导向战术；用人唯才战术。

第二章采购部组织架构与人力资源

I.采购部组织：为了完毕公司的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目的，由采购

人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。

2.采购部组织的功能：凝聚功能；协调功能；制约功能；鼓励功能。

3.采购部组织设计的原则：目的可行原则；合理分工原则；统一指挥原则；管理幅度原则；

权责相符原则。

4.公司采购岗位设立（共10类）：市场及需求分析员；供应商管理人员；采购计划人员；

进货管理人员；采购质量管理人员；库存管理员；采购记录分析人员；财务与成本核算人

员；采购人员；采购经理人员。

5.采购人员的选拔原则：气质；性格；能力。

6.采购人员具有的基本素质：智能；良好的心理品质；崇高的品德；丰富的知识。

7.采购部组织架构：采购主管、采购主任、采购经理、物料经理、采购总监、采购副总裁、

物料副总裁。

8.采购部职责：把公司需要的物品按计划采购回来，使公司得以正常运转：通过多种途径减

少采购成本；不断开发优秀的新供应商；对既有供应商进行管理；出来与供应商有关的绝

大部分问题。

9.采购人员作业水平的提高：学习（模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼观）

和培训。

第三章采购申请与采购计划管理

1.采购申请：又称请购，重要是指由公司各需求部门向负责采购的部门，提出在将来一段时

间内所需物品的种类以及数量等有关信息，并填制一定的表格交由采购部门。

2.采购申请的I功能：拟定需求及内容；拟定成本归属；有助于管理；节省费用。

3.采购申请注意事项：由合适的采购申请人来进行请购；以书面的方式提出；拟定需求的内

容；以规格表白需求水准；预算的I限制。

4.采购计划：

（1）准备阶段

A）发动群众献计献策，把经济责任、经济效果和经济效益紧密地结合起

来，共同完毕公司口勺生产任务，减少成本。

B）做好内部资料口勺收集、准备工作。

C）向外部收集有关资料。

D）在编制计划欧I过程中要对选定口勺物资进行审查，重要是研究每项选定物资在技术、

经济和供应条件方面与否合理。

（2）平衡阶段

（3）物资平衡重要是指资源与需求在数量、品种、规格上的平衡，以及各类物资

之间的平衡衔接。

（4）编制采购计划〔重要内容如下）

A）前期采购计划日勺估计完毕状况，执行计划中日勺突出问题（简要阐明）。

B）计划期资源形式的估计和计划安排FI勺根据〔重要内容）。

根据加速物资周转和提高公司经济效益的I规定，提出组织采购计划实行的重要措施和建议,

同步也可以对领导提出规定和意见，以保证本期采购计划口勺顺利实现。

5.需求量的J拟定：根据物料需求计划拟定采购清单；根据消耗定额拟定采购需求量；运用预

测技术（数学模型）计算采购需求量。

6.预测基本原理：根据公司过去的物资消耗状况找出公司物资的消耗规律，根据这个规律来

预测将来公司物资的需求量。

7.预测措施：判断分析法；时间序列分析发（常用措施——简朴平滑法、移动平均法、加权

平均法、指数平滑法、回归分析法）。

第四章采购订单与采购合同管理

1.采购订单的制定：

（1）准备订单计划：市场部门提交的要货计划：生产部门提交的生产需求计划；准备供

应商群体供应信息资料；拟定订单计划阐明书。

（2）评估订单需求：分析市场需求；分析生产需求；拟定订单需求。

（3）计算订单容最（订单容吊H、J含义有两个以便，一是可共给日勺物料数量，二是可供应日勺

到货时间）：分析项目物料供应资料；计算总体订单容量；计算承办订单容量；拟定剩余订

单容量。

（4）制定订单计划：对比订单需求量和订单容量；综合平衡；拟定余量认证计划；制定

订单计划。

2.采购订单的明细管理：因用途不同，订单可以分为如下几联

第一联一一供应商联，作为供应商交货时的凭证：

第二联一一回执联，由供应商签字确认后寄回公司；

第三联一一物料联，作为公司控制存量和验收H勺参照；

第四联一一请款联，作为结算贷款的根据；

第五联一一承办联，由制发订购单的J单位自存。

3.采购订单的1重要内容：交货方式；验收方式；罚则；履约保证；品质保证；仲裁或诉讼；

其他。

4.采购订单的跟踪：

（1）合同执行前的跟踪：与供应商正式签订过欧I合同要及时存档，以备后来核查。

（2）合同执行过程中订单的跟踪：严密跟踪供应具体过程，保证订单正常执行；紧密响

应生产需求形式；谨慎解决库存控制；控制好物料验收环节。

（3）合同执行后订单的跟踪：订单执行完的条件之一是供应商收到本次订单的货款。

5.采购合同：指物资流通公司根据市场需要，向物资的生产公司或其他物资流通公司购买某

种物资而签订的合同。

6.采购合同的1内容：

（1）首部：名称、编号、签订口期、签订地点、买卖双方的名称。

（2）正文：商品名称、品质规格、数量、单价与总价、包装及运送方式、付款措施、交

货时间、交货地点、交货方式、交货单位或交货人名称及姓名和收货人姓名、物资的验收、

违约贡任、不可抗力的解决、合同的附则及其他条款。

（3）尾部：合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效FI期、双方的签字盖章。

7.合同的鉴定：一般由合同签订地或履行地的工商行政管理局办理。收费原则时合同价款的

0.2%o

8.采购合同管理的内容：合同的核对；合同的整顿；合同的汇总；合同的执行台帐。

9.合同审核：重要是法律上的审核，重要涉及三项一一合同双方当事人的主体资格与否具有

或者委托代理人代理的真实性与代理范畴；合同所波及的交易与否合法；合同必备条款与

否齐备且清晰、明确、无误。

第五章采购质量与数量管理

L采购质量：指一种组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、

评价和验证，保证采购的产品符合规定的质量规定。

2.采购质量管理：指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和

认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证公司的物资供应活动的总称。

3.采购质量管理的三种措施：调查表发、分类法、因果分析法。

4.采购质量管理的重要内容：

（I）对采购过程的质量管理，组织应保证采购H勺产品符合规定口勺采购规定，其重点在于

供应商的选择与评价；

第七章供应商的选择与开发

L对供应商评估分析：价格因素、质量因素、交货提前量因素、交货准时性因素、品种柔性

因素、设计能力因素、特殊工艺能力因素、供应商的信誉、其他影响因素（项目管理能力、

供应商的地理位置、供应商的库存水平）。

2.供应商选择环节：环境分析、制定供应商选择规划、建立供应商选择和实行的团队组织、

市场调研和数据的I采集、在既有供应商和潜在供应商中选择、建立供应链合伙关系。

3.对供应商的认证程序：对供应商进行初步的调查；对供应商的样品进行测试；对供应商质

量体系的认证。

4.对供应商的认证内容：

（1）对供应商进行初步的）调查：信息的收集（技术方面的信息、商务方面日勺信息）；初

步分析。

（2）对供应商样品的则试认证：评估供应商的产品；严格控制供应商的产品质量。

（3）对供应商口勺质量管理体系的认证：质量体系与否完备，运营与否持续有效。

5.对供应商的认证措施：拟定供应商资格审定要素；拟定审定要素的权数；供应商资格审定。

6.供应商的J建立：建立准入制度；建立供应商会见制度（接待时间、地点、洽谈内容）；定

期评估供应商（供应商分类与编号、建立供应商基本资料档案、建立供应商商品台帐、记

录供应商销售数量、供应商评价）；供应商的资质管理（供应商的资质——持续经营能力、

产品质量控制能力、服务能力，供应商自我评价，跨部门的评价小组，评价供应商，让供

应商参与产品设计，建立联合任务小组解决共同关系的问题，对供应商实行有效的I鼓励措

施）。

第八章采购风险管理与绩效评估

L公司采购风险的种类（按来源分）：供应商导致的风险；公司采购人员导致的I风险（工作

技能风险、技术资源风险、行为责任风险、职业道德风险）；公司采购管理失控的风险（采

购项目论证不充足、不科学）；公司在采购过程中操作不当的风险（招标/投标过程风险、评

标/定标风险、签订合同过程中的风险）；法律风险；政治变动和自然灾害影响公司采购的风

险。

2.公司采购风险的防备：建立健全的公司采购组织；加强采购人员和管理人员的风险防备意

识（建立健全的采购岗位责任制度、加强职业道德约束、定期实行采购人员轮岗制度）；建

立健全的供应商选择和管理制度；建立供应链的采购体系、运用先进的采购技术；建立健

全的采购作业原则和请示制度（制定原则化采购操作流程、编制具体的采购作业手册，明确

规定采购人员的权限范畴，建立采购评价制度、评估采购工作业绩、总价经验、纠正缺陷、

改善工作）；招投标过程的风险防备；签订合同和履行合同过程中的风险防备；建立健全资

金使用、运送进货控制制度。

3.采购绩效评估指标体系（目的——适时、适量、适值、适价、适地）：

（I）数量绩效指标：储存费用指标；呆料、废料解决损失指标。

（2）质量绩效指标：质量体系；物资质量。

（3）时间绩效指标：紧急采购费用指标；停工断料损失指标。

（4）价格绩效指标：实际价格与原则成本的差额；实际价格与过去移动平均价格的差额;

使用时的价格与采购时的价格之间H勺差额。

（5）采购效率（活动）指标：年采购金额；年采购全额占销售收入的比例；订单的件数;

采购人员的人数：采购部门的费用：新供应商开发个数：采购计划完毕率：错误采购次数：

订单解决的时间。

4.采购绩效评估措施：排序法、两两比较法、等级分派法。

5.改善物品采购绩效的途径：营造改善物品采购绩效的工作氛围；强化内部管理、提高物品

采购绩效；应用科学技术提高商品采购绩效（建立公司内部网络和使用国际互联网一一节

省采购成本、缩短采购周期、增长采购流程透明度、增长有效供应商、增进公司现代化、

市场信息充足，普及计算机及履行MRP系统，使用条码及与供应商进行电子数据互换一一

传递信息多、采购人员可以做更多事、速度快、资料或数据的精确性、减少采购成本）；与

供应商建立合伙伙伴关系、实现商品采购绩效的提高（与供应商共同制定可行的成本减少

计划，签订长期的采购合同，让供应商参与到产品设计中去）；通过开发优秀的新供应商来

减少采购总成本。

第九章采购谈判技巧

1.采购谈判的影响因素：交易内容双方的重要性；各方对交易内容和交易条件的满足限度；

竞争状态；对于商业行情的理解限度；公司的信誉和实力；对谈判时间因素的反映；谈判

的艺术和技巧。

2.采购谈判的基本原则：合同原则（量的准则、质的1准则、关系准则、方式准则）：礼貌原

则。

3.采购谈判中具体的原则：不容易给对方讨价还价的余地；不打无准备之战，不打无把握之

战；不要容易放弃；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；要为对手制造竞争氛围；为

自己拟定的谈判目的J要有机动的幅度，并留有可进退的I余地;注意信息的I收集、分析和保密；

在谈判中应多听、多问、少说；要与对方所但愿的目的保持接触；要让对方从开始就习惯

于己方的谈判目的。

4.采购谈判的1特点：合伙性与冲突性；原则性和可调节性；经济利益中心性。

5.采购谈判的内容：产品条件谈判；价格条件谈判；其他条件谈判（交货时间、付款方式、

违约责任、仲裁）。

6.采购谈判的程序：

（1）采购谈判的准备阶段：对波及价格方面的准备（谨慎选择供应商、拟定底价与预算、

请报价供应商提供提供成本分析表或报价单、审查并比较报价内容、理解优惠条件）；谈判

地点和时间的选择；谈判人员的选择；谈判方式的选择（面对面的会谈，书面的谈判一一信

函、电报、电传）。

（2）正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段。

（3）检查确认阶段：检查成交合同文本；签字承认；交易的解决（货款结算、产品检查、

移送工作）；礼貌道别。

7.谈判方略：指谈判人员通过何种措施达到预期的谈判目的，而谈判技巧则指谈判人员采用

什么具体行动执行谈判方略。

8.采购谈判方略的措施：开个好头；把握方向；随机应变；同舟共济；平稳靠岸。

9.采购谈判方略的种类：攻心为上；蜗牛战术；制造假象；强打硬拼；步步紧逼；擒贼擒王；

齐头并进；围魏救赵；最后交锋。

10.采购谈判方略的运用：以退为进；半途换人；步步紧逼；出乎意料；引蛇出洞；让步方

略。

11.采购谈判的层层推动方略：注意思维的I拟定性；苏格拉底问法；动用逻辑措施制造风趣；

转移论题法；虚拟证据探测法；预期理由诱惑法；以偏概全。

12.采购谈判方案的设计：制定采购谈判目的；安排采购谈判议程（谈判主题、时间安排）；

制定谈判备选方案。

13.采购谈判的基本技巧：谈判前要有充足的准备；只与有权决定的人谈判；尽量在本公司

办公室内谈判；对等原则；不要表露对供应商的承认和对商品的爱好；放长线钓大鱼；采

用积极，但避免让对方理解我司的立场；必要时转移话题；谈判时要避免谈判破裂、同步

不要草率决定；尽量以肯定的语调与对方谈话；尽量成为一种好的倾听者；尽量站在对方

的立场阐明状况；以退为进；交谈集中在我方强势点；以数量和事实说话、提高权威性；

控制谈判时间；不要误觉得50/50最佳。

14.采购谈判的禁忌：准备不周、缺少警惕、脾气暴躁、自鸣得意、过度谦虚、不留情面、

轻若寡言、过度沉默、无精打采、仓促草率、过度紧张、贪得无厌、玩弄权术、泄露机密。

第十章运送及运送采购管理

1.运送方式：公路运送、铁路运送、水路运送、航空运送。

2.运送费用的有关因素：距离、装载量、产品密度、空间运用率、搬运的难易、责任、市场

因素。

3.运送成本构造：变动成本、固定成本、联合成本、公共成本。

4.定价方略和费率：按服务成本定价、按运送价值定价、综合定价、分类费率、特殊费率、

合同费率。

5.运送管理决策：运送决策、服务质量评价、运送方式决策、运送服务商决策、运送计划。

6.准时化（JIT）生产方式的特点：小批量（稳定地、小批量购买配件可以减少库存水平，

减少废料，提高产品质量，减少入库产品的检测费用，以及更早地发现次品，这些均有助

于提高生产系统的生产效率），只要有实际需要就要实现每日发货。

7.准时化（JIT）采购与运送管理的目的：库存大量减少；空间的有效运用率；问题一旦发

现应立即得到解决。

第十一章商品采购管理与采购行为分析

1.商品的I概念：指用来互换、可以满足人们某种欲望和需求的产品。（扩大概念一一商品是

指市场上提供的可以满足人们多种欲望的所有实物、服务、场合、组织以及意见）

2.商品分类的意义：进一步研究商品使用价值、评价商品质量的重要措施；实现商品使用价

值的重要手段，也便于消费者和顾客选购商品。

3.商品分类原则：系统性原则（以选定小J商品属性或特性为标志，将商品总体按一定得排列

顺序予以系统化，并形成合理的商品分类）；稳定性原则（即增长新的品种不会破坏目前的

分类）。

4.质量的定义:一种产品或服务的性能和特性的集合体,它具有满足现实或潜在需求的I能力。

5.质量属性：合用性、可靠性、经济性。

6.商品的质量原则：

（1）衣着商品一一舒服性、耐用性、安全性、以便性、美观性、经济性。

（2）食品商品一一营养价值、无毒无害、符合卫生原则、色、香、味、形俱佳。

（3）电子电器商品一一功能性、耐用性、安全性、节能性。

（4）日用化学商品一一合用性、卫生安全性、经济性。

7.商品采购要素：质量、价格、品牌、包装、规格、服务。

8.影响采购决策的重要因素：环境因素（目前经济环境和预期经济环境的影响，政治、技术、

竞争性发展因素的影响）；组织因素（采购部门升级、集中采购、长期合同、采购绩效评估）;

人际因素（与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要）；个人因素（个人动机、直觉偏好）。

9.工业品采购过程（8步）：确认需求；拟定所需物品的特性和数量；拟定指引购买的具体

规格；调查和鉴别也许的I供应来源；提出建议和分析建议；评价建议和选择供应商；安排

订货程序；工作绩效的反馈和评价。

第十二章资本采购

1.设备采购原则：计划性原则；先进性原则；高质量高性能原则；配套性原则；经济性原则;

时效性原则。

2.设备采购流程：制定设备采购计划；实行设备采购计划；评估设备采购计划。

第十三章国际采购

L国际采购的