人身保险理论与实务第三版项目八人身保险市场营销课件

项目八人身保险市场营销提要任务一掌握人身保险营销

活动1了解人身保险营销活动2明确人身保险营销渠道任务二掌握人身保险营销流程与技巧活动1人身保险营销流程活动2人身保险营销技巧综合实训

教学目标素质目标：具备人寿保险营销方面的知识，具有从事人寿保险营销业务的能力，具有人寿保险推销的技能。知识目标：了解人寿保险的内涵，掌握人寿保险营销流程，明确人寿保险营销特征。能力目标：具有从事人寿保险营销业务的能力。技能目标：具有人寿保险推销的技能。任务一掌握人身保险营销

活动1了解人身保险营销一、人身保险市场营销概述二、寿险公司营销管理三、人身保险间接营销广义的寿险营销——包括需求分析购买行为分析市场细分与选择险种的开发设计推销客户服务等人身保险营销的概念它包括了保险市场调研、选择目标市场、产品的开发研究、产品定价、渠道选择、沟通与服务等内容，包括了售前、售中和售后的一切活动。其主要包括以下几个内容：（一）人身保险营销的起点——分析投保人的需求（二）人身保险营销的核心——社会交换事实上，在满足投保人需求的同时，保险人需求的满足也是必不可少的，因为只有这样公平的交易才有可能实现。（三）保险营销的手段——整体营销活动人身保险营销的特征（一）注重诚信的营销任何一种商品的营销都应注重诚信，但人身保险营销更应注重诚信。这是由人身保险商品形态的无形性决定的。（二）注重主动性的营销人身保险商品的非渴求性、需求的潜在性、功能的可替代性、交易的长期性特点，决定了人身保险营销是主动性的营销。（三）注重人性化的营销人身保险商品的特点也决定了保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。提高服务质量做到人性化营销必须做到以员工为本，以顾客为本人身保险营销的意义（一）保险营销的作用。

1、以卓有成效的运行机制，有效地形成保险供给与需求的平衡，解决保险商品生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商品生产者方面各种不同的供给与投保人各种不同的需求与欲望相适应，具体地实现保险生产与消费的同意。

2、满足被保险人的需要，维系个人、家庭和社会生活的稳定。在满足客户需求的同时，使本公司的经营利润最大化，企业实现可持续发展。

（二）保险营销的功能。保险营销的作用是指其所产生的客观效果；保险营销的功能则强调保险营销机智本身所具有的效能。

1、导向功能。是指保险企业通过对保险市场进行认真调查研究后，会充分掌握客户对保险需求的意向、市场的供求态势、各家竞争对手的情况和所形成的竞争态势等。

2、便利功能便利功能是指保险市场营销能给保险交易双方带来交易上的方便和利益。

3、交换功能。投保人与保险人是买卖交换的关系。保险营销的交换功能是指它所具有的使投保人与保险人买卖交换顺利实现的功能。活动2明确人身保险营销渠道一、区分人身保险营销渠道种类二、人身保险直接营销三、人身保险间接营销(一)专业代理(二)兼业代理(二)个人代理任务二掌握人身保险营销流程与技巧活动1人身保险营销流程一、人身保险营销流程(一)拜访客户前的准备工作(二)拜访准客户(三)售后服务活动2人身保险营销技巧一、人身保险营销技巧(一)接触准客户的技巧（1）接触前准备是指为正式与准客户进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具和拟定面谈化术等。接触前做好充分的准备可以减少犯错的机会，提高成功的概率。（2）接触是指与准客户沟通，以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。例如业务员与客户聊天，询问工作情况、保障情况，一起探讨人身保险问题等。通过沟通，可以建立信任、收集资料、唤起需求和找出购买点，为建议书制作寻找依据。（3）说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。例如，业务员向客户讲解建议书的内容。（4）促成帮助及鼓励准客户做出购买决定，并协助完成相关的投报手续，是推销的目的。例如，业务员在解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧”或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是交现金还是支票？”等。（5）售后服务好的售后服务，能加强客户对人身保险的认同，加深对业务员的信任，并会给你带来更多的客户。活动2人身保险营销技巧人身保险营销的沟通技巧递名片的技巧在人与人的沟通中，名片起着自我推销的作用。保险推销员要养成随时随地递名片的习惯。在递名片时，要充满信心，坚定地递出名片，并口齿清晰地介绍自己，请对方多多指教，并与对方交换名片。发问的技巧美国推销大师杰拂瑞·基特玛在其《销售圣经》中写道：成不成交，关键在发问。发问技巧是推销人员必须掌握的技巧中最重要的一个，因为，能否提出适当的问题，是决定推销成功与否的关键。

3.说明的技巧与实物性商品不同，保险商品的买卖促成，靠的不是商品的展示与陈列，而更主要地靠的是商品说明。因此，商品说明在保险营销中具有举足轻重的作用。保险商品的推销员在商品说明过程中要做到：生动形象、掌握语速、重复优点、有凭有据、权衡利弊。设法让准客户说“是”的技巧当一个人准备反抗，连说“不”时，其全身处于一种紧张的状态，而当其连续说“是

”时，其全身处于一种松懈、毫无防备的状态。因此，在推销时要设法让准客户说“是”，在一连串“是”的发问下，客户已放松戒备心理，这时再提出促成的要求，往往能够成功。突破准客户心理防线的技巧营销大师们常常告戒推销员：推销始于被拒绝。准客户通常不会告诉你其真正拒绝的理由，他们在面对推销人员，特别是陌生的推销人员时，往往会找出很多借口。老练的推销员能够看穿这种借口，找出真正的反对理由，然后想办法解决。6.促成的技巧营销的最终目标就是要促成交易，但促成交易和签约并不是保险商品营销的终点，充其量也只是营销的中点。因此，保险营销员应把促成看成是售后服务的开始、是销售构成的延伸。要想达到促成交易，营销员必须要有一定的心理准备，与客户达成良好的沟通。7.倾听的技巧作为一名保险营销员，不仅要善于推销商品，而且还要善于倾听，当个好的听众。有效的聆听可以带来许多的业绩，因为你可以从聆听中学到很多，也能了解很多你希望得到的信息。在倾听中要做到：全神贯注、适时反应、不做争辩、要有耐心。8.告辞的技巧无论是成交还是不成交，都必须做好告辞的准备。只有分手分得好，才能为下一次接近客户或可能的买主打好基础。因此，不能小看了告辞的技巧，它也是达成良好沟通的重要一步。对于成交后的告辞，要做到：（1）表示感谢。（2）表明售后服务刚刚开始。（3）找准时机离去。对于未成交后的告辞，要做到：（1）请求指点。（2）请求转介绍。

任务二掌握人身保险营销流程与技巧活动1人身保险营销流程一、拜访前的准备工作（一）心理及仪表准备1.吸引并维持客户的注意力2.克服早期的障碍准客户不可能等着你来签单，通常他们对你的来访，采取防御的姿态。（二）接触时间及地点的选择（三）拜访对象的设定（四）接触计划的设计二、拜访准客户1.自我介绍与准客户见面作自我介绍时，除按习惯致意外，业务员必须要表明自己的身份及所在公司名称。想要了解准客户首先要让客户了解你。2.引起注意自我介绍之后，以对方关心的话题一起准客户的注意。这个话题必须使他在心理上产生疑问，以获得想听你多说一些的回答。通常，准客户在听了引起注意的话题之后，必然产生好奇心，会表示他希望你继续说下去。3.唤起兴趣激起准客户的好奇心之后，自然而然地会唤起他的兴趣。如果客户对他感兴趣的问题进行询问的话，我们可以断定你所说的已经唤起他的兴趣了。这个时候业务员一定要把握机会，逐步把话题引到保险商品上。三、异议的处理和促成(一)处理异议的态度及方法（二）促成1.促成的时机

二、拜访准客户（一）接触准客户步骤：寒暄——寻找购买点——切入主题（二）说明人寿保险产品步骤：描述寿险的意义——建立购买点及展示资料——商品或建议书的说明（三）拒绝处理客户拒绝的类型：委婉式拒绝、粗暴式拒绝、沉默式拒绝没有拒绝的营销是理想化的，现实生活中不存在。营销的价值，就是处理和解决——拒绝（四）促成保险单调动客户的主动情绪；消除客户的心理障