商务谈判（第三版）杨群祥 课后习题完整答案

商务谈判（第三版）杨群祥课后习题完整答案适用教材：商务谈判（第三版）理论、实务、案例、实训主编：杨群祥出版社：东北财经大学出版社第一章商务谈判概述习题答案一、单项选择题1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B10.C二、多项选择题1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述题1.联系实际，试述商务谈判的基本原则。商务谈判五大核心原则：（1）平等互利原则：谈判双方地位平等、利益互惠，不恃强凌弱、不恶意压榨，兼顾双方合理利益；（2）真诚合作原则：秉持诚信务实态度，以达成合作、解决分歧为核心，摒弃恶意博弈、欺诈算计；（3）灵活机动原则：坚守核心底线的前提下，根据谈判局势、对方诉求灵活调整策略、让步方式；（4）守法原则：所有谈判内容、约定条款、交易行为均符合国家法律法规、行业规范；（5）守信原则：谈判承诺、口头约定、书面协议严格履约，坚守商业信誉。2.怎样的谈判才算是一场成功的谈判？成功的商务谈判不以一方完胜、一方妥协为标准，核心达成三大目标：（1）实现核心目标：圆满达成己方预设的谈判核心诉求与交易目标；（2）优化交易成本：合理控制时间、资金、人力等谈判与交易成本，实现效益最大化；（3）维系良好关系：化解双方分歧，建立长期友好的合作关系，为后续合作铺垫。3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？该观点错误。商务谈判的本质是互利共赢的合作磋商，而非零和博弈的竞技比赛。（1）谈判产生的核心原因是双方存在利益需求，一方需求的满足无法完全脱离另一方，必须通过双向磋商达成共识；（2）单纯追求己方完胜、牺牲对方利益，会导致合作破裂、关系恶化，无法达成长期合作；（3）优质谈判是平衡双方利益、化解分歧，实现互惠互利、双向共赢，而非单方面取胜。4.商务谈判的特点是什么？（1）交易对象具有广泛性和不确定性，涵盖有形商品、服务、技术、权益等各类商务标的；（2）核心目的是获取经济利益，所有谈判行为均围绕商务利益展开；（3）以价值谈判为核心，价格、价值、成本、收益是谈判磋商的核心内容；（4）高度注重合同条款的严密性与准确性，规避后续交易风险；（5）具备明确谈判底线，双方均有不可退让的核心利益边界。四、案例分析题案例一：NBA停摆谈判1.根本原因：劳资双方经济利益分歧。资方要求降低球员薪酬占比、设置硬性工资帽、压缩合同周期，球员工会坚决反对，双方核心利益冲突引发谈判僵局。2.谈判特征：交易对象无形化（薪资、权益谈判）、以经济利益为核心、具备明确谈判底线、价值博弈贯穿全程。3.遵循原则：平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则，双方通过反复磋商妥协达成共识，化解纠纷。案例二：生活中的谈判答题提示：可结合购物议价、租房沟通、团队合作协商、校企合作洽谈等案例，从谈判原则、谈判特征、共赢思维角度分析成败原因，自由发挥即可。第二章商务谈判的准备工作习题答案一、单项选择题1.A2.D3.B4.C5.D6.C7.A8.B9.A10.C二、多项选择题1.ACD2.ABC3.BCD4.ABD5.ABC三、简答论述题1.对谈判环境的调研包括哪些内容？涵盖八大核心维度：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应、气候环境因素。全面调研可规避环境风险，适配对方地域、行业谈判规则。2.对谈判对手的调研应包括哪些方面？（1）对手基本信息、企业规模、行业地位；（2）经营状况、盈利水平、供应链情况；（3）商业信誉、履约记录、行业口碑；（4）核心需求、谈判诉求、利益底线；（5）谈判人员权限、决策层级；（6）谈判时间期限、谈判风格、个人特质。3.如何选择谈判地点？谈判地点分为主场、客场、中立地三类，需结合谈判局势选择：（1）己方优势明显、需掌握主动权，优先选择主场谈判，熟悉环境、降低成本、便于决策；（2）需实地考察对方实力、表达合作诚意，可选择客场谈判；（3）双方实力均等、分歧较大、需公平磋商，选择中立地谈判，规避地域优势偏差。4.如何选择谈判时间？遵循六大规避原则：（1）规避准备不充分、信息不全的时段；（2）规避己方情绪低落、状态不佳时段；（3）规避身体不适、精力不足时段；（4）规避用餐、休息等私人时段；（5）规避己方急需交易、被动妥协的时段；（6）卖方避开买方市场、买方避开卖方市场。5.模拟谈判时应注意哪些问题？（1）科学预设谈判场景、对方诉求、突发问题，贴合真实谈判局势；（2）合理筛选参演人员，匹配真实谈判岗位、权责；（3）参演人员精准角色扮演，还原谈判心态、沟通方式；（4）模拟结束后及时复盘，总结漏洞、优化谈判策略与话术。四、案例分析题案例一：爱姆垂酒店谈判成功核心原因：谈判前全方位调研准备，精准掌握对手情况、场地价值、周边环境、成本预算、法律规则，提前制定完整谈判策略，谈判中从容应对、掌握主动权。启示：凡事预则立，谈判前充分的信息调研、方案筹备是谈判成功的基础，精准的信息差是谈判核心优势。案例二：汤姆逊集团投资失误失误原因：前期未调研当地法律法规，忽视美国《购买美国货法》的硬性规定，导致项目无法落地、造成损失。改进措施：跨境、跨区域谈判合作前，必须全面调研当地法律、政策、行业规则，规避政策法律风险。第三章商务谈判的开局习题答案一、单项选择题1.B2.B3.C4.C5.C二、多项选择题1.ABCDEF2.ABCDE3.CD4.AC5.ABC三、简答论述题1.影响商务谈判开局气氛选择的因素有哪些？核心两大因素：一是谈判双方的合作关系（友好熟悉/初次合作/关系紧张）；二是双方实力对比（己方优势、对方优势、实力均等）。2.从哪些方面着手塑造良好的第一印象？（1）开局暂缓切入正题，适度寒暄破冰；（2）保持亲和友善的面部表情与沟通态度；（3）塑造沉稳专业的气质风度；（4）着装得体、举止规范；（5）语言礼貌、谈吐得体。3.坦诚相待法营造开局气氛的技巧和注意事项？技巧：主动流露真实合作意愿，坦诚告知己方核心诉求与合作诚意，消除对方戒备心理。注意事项：坦诚适度、不盲目交底；因人而异、区分谈判对象；坚守诚信底线，配套专业素养。4.主动营造低调开局气氛的条件？（1）对方有求于己方，己方占据绝对优势；（2）己方手握充足筹码，可施压促使对方让步；（3）己方选择空间大，可接受谈判破裂；（4）己方已达利益底线，无多余让步空间。5.谈判议程审议的内容包括哪些？包含两大核心：一是谈判核心议题（价格、质量、交付、售后、违约条款等磋商内容）；二是谈判事项的顺序编排、时间分配、流程安排。四、案例分析题1.华人企业：采用投其所好策略，精准把握对方喜好，快速破冰，营造友好开局气氛，适配初次合作、关系陌生的谈判场景。2.日本企业：采用进攻式开局策略，针对性扭转对方刻意营造的不利低调气氛，维护己方利益；适用于对方刻意压制、损害己方权益的场景。3.我方挑剔式开局：利用对方过往履约问题制造低调气氛，施压对方让步；对方应对可采用进攻式开局，打破被动局面、公平磋商。第四章商务谈判的报价与磋商习题答案一、简答核心考点（重点答案）1.谈判让步的基本原则（1）不做无谓让步，每次让步均需换取对方对应权益；（2）把握让步时机，不盲目提前让步；（3）让步轻重分明，核心利益坚守底线，次要利益适度退让；（4）让对方感知让步价值，凸显己方诚意；（5）核心问题争取对方先让步，次要问题己方主动适度让步；（6）隐藏让步节奏与底线，不暴露全部策略；（7）拒绝同等幅度被动让步；（8）让步谨慎，三思后行，可合理修正不当让步；（9）严控让步次数、频率、幅度，循序渐进；（10）让步服务于谈判整体目标。2.八种经典让步方式（预设总让步60）让步方式第一次第二次第三次第四次1000602151515153813172242217138526201226491001750101-18600003.谈判僵局产生原因及打破技巧僵局原因：单方故意制造僵局、双方立场观点冲突、利益诉求差距过大、信息沟通障碍、单方强迫施压、人员素质不足、语言沟通不当。破局技巧：低潮回避法、替代方案法、休会策略、更换谈判环境、更换谈判人员、第三方调解、最后通牒策略。二、案例分析核心答案1.核心策略：权力有限策略、制造僵局策略、高开低还策略、时间策略。2.权力有限的意义：受限的权力是谈判的有效筹码，可委婉拒绝对方不合理要求、争取磋商时间、倒逼对方让步、保全双方面子。3.应对权力有限策略：提前调研对方谈判权限、督促对方对接决策人员、揭露虚假权限限制、坚持对等磋商原则。第五章商务谈判的终结与签约习题答案（精简完整版）简答重点1.谈判终结的判断信号（1）条件信号：双方核心分歧基本消除，主要条款达成共识；（2）行为信号：双方谈判态度缓和、主动细化细节、确认条款；（3）时间信号：谈判临近预设截止时间、双方主动收尾磋商。2.签约的注意事项逐条核对合同条款，确保与谈判共识一致；审核违约责任、交付时限、价款结算等核心条款；确认双方资质、签字盖章规范；留存合同原件，规避法律风险。第六章商务谈判心理与沟通技巧习题答案简答重点1.谈判倾听的作用获取对方核心诉求与真实意图、捕捉谈判关键信息、缓解对立气氛、赢得对方好感与信任、为己方策略调整提供依据。2.谈判提问与答复技巧提问：精准设问、针对性提问、适度追问，不随意发问；答复：不急于正面作答、模糊回应敏感问题、拖延答复不确定问题、答复留有余地，不轻易交底。3.谈判心理挫折应对方法勇于直面挫折、理性看待谈判分歧；及时脱离消极谈判