《市场营销理论与实务》-第十章

第一节影响定价的主要因素影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。一般来说，产品定价的上限取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。在上限和下限之间如何确定价格水平，则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和竞争者同类产品的价格，其中竞争因素构成了对价格上限的最基本的影响，企业定价目标则提出了最低限价的问题，如图10-1所示。一、定价目标企业的每一可能的定价选择，对利润、收入、市场占有率均有不同的影响。企业的定价目标主要有以下几个方面。（一）维持生存下一页返回第一节影响定价的主要因素如果企业产能、产量过剩，或者面临激烈竞争，则会把维持生存作为主要目标。为了确保继续开工和存货出手，企业必须制定较低价格，并希望市场是价格敏感型的。许多企业通过大规模的价格折扣来保持企业活力。只要其销售收入能弥补可变成本和部分固定成本，企业的生存便得以维持。（二）当期利润最大化有些企业希望制定能使当期利润最大化的价格，他们估计需求和成本，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。假定企业对其产品的需求函数和成本函数有充分了解，借助需求函数和成本函数，便可制定确保当期利润最大化的价格。上一页下一页返回第一节影响定价的主要因素（三）市场占有率最大化有些企业通过定价取得控制市场的地位，即市场占有率最大化。因为这些企业确信，赢得最高市场占有率，将享有最低成本和最高的长期利润，所以，其在单位产品价格不低于可变成本的条件下，制定尽可能低的价格，追求市场占有率领先地位。企业也可能追求某一特定的市场占有率，例如计划一年内将市场占有率从10%提高到15%，为实现这一目标企业要定制相应的市场营销计划和价格策略。具备下述条件之一时，企业可以考虑通过低价实现高市场占有率：①市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长；②生产与分销的单位成本，会随生产经验的积累下降；③低价能吓阻现有和潜在的竞争者。上一页下一页返回第一节影响定价的主要因素二、产品成本任何企业都不能随心所欲地制定价格。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，这样才能以销售收入抵偿生产成本和经营费用。因此企业制定价格必须估算相关成本。对于已有的产品，相关成本是指同生产、分销有关的直接成本和分配的间接成本；对于新产品，相关成本是在未来的整个生命周期里的直接成本和分配的间接成本。三、市场需求市场需求受价格和收入变动的影响。上一页下一页返回第一节影响定价的主要因素因价格或收入等因素引起的需求相应的变动率叫需求弹性。需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比计算，即价格变动1%会使需求变动百分之几。以下情况可能是需求缺乏弹性：市场上没有替代品或竞争者；购买者对较高的价格不在意；购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的东西；购买者认为质量有所提高，或者认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。四、竞争者的产品和价格企业必须采取适当方式了解竞争者的产品质量和价格，比质比价，更准确地定制自己的产品价格。上一页下一页返回第一节影响定价的主要因素如果质量大体一致，价格一般也应大体相同或略低一些，否则可能卖不出去；如果本企业产品质量较高，价格也可以定高一些；如果质量较低，价格就应低一些。还应看到，竞争者可能针对本企业的价格策略调整其他产品的价格；也可能不调整价格通过调整市场营销组合的其他变量与本企业争夺顾客。对于竞争者的价格变动，企业要及时掌握有关信息，并做出适当的反应。五、政府的政策法规上一页下一页返回第一节影响定价的主要因素企业制定价格还需考虑政府有关政策、法律的规定。在我国，规范企业定价行为的法律法规有《价格法》《反不正当竞争法》《明码标价法》《禁止牟利暴利的暂行规定》《价格违法行为行政处罚规定》《关于制定低价倾销行为的规定》等。上一页返回第二节确定基本价格的一般方法一般来说定价决策有六个步骤，即选择定价目标、估算成本、测定需求的价格弹性、分析竞争产品与价格、选择适应的定价方法和选定最后价格。本节仅就具体定价方法做一阐述。企业产品价格的高低，受到市场需求成本费用和竞争等因素影响和制约，制定价格理应全面考虑这些因素。但是在实际工作中，往往只能侧重某一方面。大体上企业定价也就有三种导向，即成本导向、需求导向和竞争导向。一、成本导向定价法成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法两种具体方法，其特点是简便、易用。下一页返回第二节确定基本价格的一般方法（一）成本加成定价法所谓成本加成定价，是指按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。所以成本加成定价公式为式中，P为单位产品售价；C为单位产品成本；R为成本加成率。与成本加成定价法类似，零售企业往往以售价为基础进行加成定价。其定价的衡量方法有两种：一是用零售价格来衡量，即加成（毛利）率=毛利（加成）/售价。二是用进货成本来衡量，即加成率=毛利（加成）/进货成本。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法将一个固定的、惯例化的加成加在成本上，这样定价从逻辑上是否行得通？回答是否定的。在制定价格的过程中，任何忽略现行价格弹性的定价方法都难以确保企业实现利润最大化，无论是长期利润还是短期利润。需求弹性总是处在不断变化中，因而，最适加成也应随之调整。最适加成与价格弹性成反比。如果某品牌的价格弹性高，最适加成就相应低些；价格弹性低，最适加成应相对高些；价格弹性保持不变时，加成也应保持相对稳定。（二）增量分析定价法上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法增量分析定价法主要是分析企业接受新任务后是否有增量利润。增量利润等于接受新任务引起的增量收入减增量成本。此定价法与成本加成定价法的共同特点是都以成本为基础；不同之处是前者以全部成本为基础，后者则是以增量成本（或变动成本）为定价基础。只要增量收入大于增量成本（或价格高于变动成本），这个价格就是可以接受的。（三）目标定价法所谓目标定价法，是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格。这种定价法有一个主要缺陷，即企业以估计的销售量求出价格，而价格恰恰是影响销售量的重要因素。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法二、需求导向定价法需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。（一）感知价值定价法所谓感知价格定价，就是根据购买者对产品的感知价格制定价格。感知价格定价与现代市场定位观念一致。企业为目标市场开发新产品时，在质量、价格、服务等方面都需要体现特定的市场定价。因此，首先要觉得所提供的价值及价格；之后，要估计以此价格所能销售的数量，再根据销售量决定所需产能、投资及单位成本；接着还要计算此价格和成本能否获得满意的利润。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法能获得满意的利润则继续开发这一新产品，否则就放弃这一产品概念。感知价值定价的关键在于准确计算产品提供的全部市场感知价值。企业如果过高估计感知价值，便会定出偏高的价格；过低地估计，则会定出偏低的价格。如果价格大大高于感知价值，消费者会感到难以接受；如果价格大大低于感知价值，也会影响产品在消费者心目中的形象。假如有A、B、C三家企业均生产同一种开关。先抽一组生产用户为样品，要求它们分别就三家企业的产品予以评比，有三种方法可供使用：上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法①直接价格评比法。要求用户为三家企业的产品确定能代表其价值的价格。②直接感知价值评比法。要求用户根据它们对三家企业开关的价值的认知，将100分在三者之间进行分配.③诊断法。要求产品用户就三种产品的属性（假定有产品耐用性、产品可靠性、交货可靠性、服务质量四种属性）分别予以评分。对每一种属性，分配100分给三家企业，同时根据四种属性重要程度不同，也将100分分配给四种属性，假设结果如表10-1所示。假如三家企业都按其感知价值的比例定价，则每家企业都可以享受到部分的市场占有率，因为它们提供的价值与价格比均相等。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法如果某一家企业的定价低于其感知价值，则它将得到一个高于平均数的市场占有率，因为当购买者与企业打交道时，其支付的货币可换回更多的价值。这可以用图10-2说明。（二）反向定价法反向定价是企业依据消费者能够接受的最终价格，计算自己经营的成本和利润后，逆向推算产品的批发价和零售价。这种方法不是以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。分销渠道中，批发商和零售商多采取这种定价方法。（三）需求差异定价法上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法需求差异定价法，又称区分需求定价法，是指同一质量、功能、规格的商品，对待不同的消费者及不同的需求采用不同价格的定价方法，即对不同的产品、地点、时间、顾客而制定不同的价格。采用这种定价方法必须具下列条件：必须根据市场需求强度搞好市场细分，细分后的市场相对独立。高价市场中不存在低价竞争者，不存在转手倒卖现象；价格差异要适度，应征得消费者的支持和理解。差别定价的主要形式（1）顾客差别定价。即企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。这种差别价格表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法（2）产品形式差别定价。即企业对不用型号或形式的产品，分别制定不用的价格，但是不同型号或不同形式产品的价格差额和成本费用之间的差额并不成比例。（3）产品地点差别定价。企业对处在不同位置的产品或服务，分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有差异。（4）销售时间差别定价。即企业对不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同价格。三、竞争导向定价法竞争导向定价通常有两种方法，即随行就市定价法和投标定价法。（一）随行就市定价法上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法随行就市定价指定企业按照行业的平均现行价格水平定价。在以下情况下，往往采取这种定价方法：①难以估算成本；②企业打算与同行和平相处；③如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业价格反应。在完全竞争市场，销售同类商品的企业在定价时，实际上没有多少选择的余地，只能按照行业现行价格定价。某企业如果价格定得高于时价，产品就卖不出去；如果价格定得低于时价，也会遭到降价竞销。在寡头竞争的条件下，企业也倾向于与竞争对手定价相同。所以按照现行价格水平，在寡头竞争的需求曲线上有一个转折点。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法若公司价格定得高于这个转折点，需求就会相应减少，因为其他公司不会随之提价（需求缺乏弹性）；如果某公司将价格定得低于转折点，需求也不会相同增加，因为其他公司也可能降价（需求有弹性）。总之，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利；当需求缺乏弹性时，有一个寡头企业也不能通过降价而获利。在异质产品市场上，企业有较大的自由度决定价格。产品差异化使购买者对价格差异不甚敏感。企业相对于竞争者总要确定自己的适当位置，或充当高价企业角色，或充当中价企业角色，或充当低价企业角色。企业要在定价方面有别于竞争者，其产品策略及市场营销方案也应尽量与之相适应，以应对竞争者可能的价格竞争。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法（二）投标定价法投标定价法是采购机构刊登广告或发函说明拟购品种、规格、数量等的具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。采购机构在规定日期开标，一般选择报价最低、最有利的供应商成交，签订采购合同。供货企业如果想做这笔业务，就要在规定期限内填写标单，填明可供商品名称、品种、规格、价格、数量、交货日期等，密封送达招标人。投标价格根据对竞争者报价的估计制定，而不是按供货企业自己的成本费用，目的在于赢得合同，所以一般低于对手报价。然而，企业不能将报价定得过低，以免使经营状况恶化。确切地说，不能将报价定得低于边际成本，但是，报价远远高出边际成本，虽然潜在利润可能增加，也会减少赢得合同的机会。上一页返回第三节定价的基本策略依据成本、需求和竞争等因素决定的产品基础价格，是单位产品在生产地点或者经销地点的价格，并未考虑折扣、运费等的影响。在实践中，企业还需要考虑和利用灵活多变的定价策略，修正或调整产品价格。一、折扣定价策略企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，可酌情降低基础价格，这种价格调整叫作价格折扣。（一）价格折扣的主要类型（1）现金折扣。是企业给及时付清货款的顾客的一种减价。下一页返回第二节确定基本价格的一般方法（2）数量折扣。是企业给大量购买某产品的顾客的一种减价，以鼓励多买。大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。（3）功能折扣。又叫贸易折扣。是制造商给批发商或零售商的一种额外折扣，促使它们执行某种销售功能（如推销、储存、服务）。（4）季节折扣。是企业购买过季商品或服务的顾客的减价。（5）价格折让。有以旧换新折让和促销折让等。（二）影响折扣策略的主要因素（1）竞争对手及竞争实力。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法同行竞争对手的实力强弱，会影响折扣的成效。一旦竞相折扣报价，要么两败俱伤，要么有企业被迫退出市场。（2）折扣的成本均衡性。销售中的折价，并不是简单遵循单位价格随订购数量上升而下降这一规律。对生产厂家来说，有两种情况是例外的。一种是订单量大，很难看出连续订购的必然性，企业扩大再生产后，一旦下季度或来年订单陡减，投资难以收回；另一种是订单达不到企业的开工指标，开工运转与分批送货的总成本有可能无法用增加的订单补偿。（3）市场总体价格水平下降。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法由于折扣策略有较稳定的长期性，当消费者利用折扣超需购买以后，再转手将超需部分以低于折扣价卖给第三者，就会扰乱市场，导致总体价格下降，给采用折价策略的企业带来损失。实行折扣策略除了考虑以上因素，还应考虑企业流动资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等。目前在我国，总代销、总经销方式非常普遍，折扣与折让在经销中运用也非常普遍。有一种现象比较突出，即市场内同一厂商的同样商品折扣标准混乱，消费者或用户难以确定应该选择哪一种价格，如果折扣差异性在自己市场内形成了冲抵，会影响总目标的实现。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法二、地区价格策略一般来说，一个企业的产品不仅销售给当地，同时也可能销售到外地。销售给外地顾客，要把产品从产地运到顾客所在地，需要支付装运费。所谓地区性定价策略就是：销售给不同地区（包括当地和外地）的顾客，是分别制定不同价格还是制定相同价格，也就是说是否制定地区差价。（一）FOB原产地定价FOB原产地定价就是顾客（买方）按照厂价购买某种商品，企业（卖方）负者将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法交货后从产地到目的地的一切风险和运费概由顾客承担。这样定价对企业的不利之处，是远地顾客可能不愿意购买这个企业的产品，转而购买其附近企业的产品。（二）统一交货定价所谓统一交货定价，就是企业销售给不同地区顾客的产品，按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，即不同地区的顾客不论远近，实行一个价格。这种定价又叫邮资定价。（三）分区定价这种定价形式介于前面两者之间。企业把整个市场（或某些地区）分为若干价格区，销售给不同价格区顾客的产品分别制定不同的地区价格。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法距离较远的价格区定价较高，较近的价格区定价较低，同一价格区范围实行统一价格。采用分区定价存在的问题：（1）即使在同一价格区，有的顾客距离企业较近，也有的顾客距离企业较远。前者就会感觉不合算。（2）处在两个相邻价格区边界上的顾客，相距不远，但要按照不同价格购买同一产品。（四）基点定价上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法所谓基点定价，是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定的厂价加以基点城市到顾客所在地的运费定价，而不管货物实际是从哪个城市起运。有些企业为了提高灵活性，选择多个基点城市，按照离顾客最近的基点计算运费。基点定价的产品价格结构缺乏弹性，竞争者不易进入，利于避免价格竞争。顾客可在任何基点购买，企业也可将产品推向较远的市场，有利于市场扩展。基点定价方式比较适合下列情况：①产品运费成本所占比重较大；②企业产品市场范围大，许多地方有生产点生产；③产品的价格弹性较小。（五）运费免收定价上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法运费免收定价方式下，企业负担全部或部分运费。有些企业认为如果生意扩大，平均成本就会降低，足以抵偿这些开支。运费免收定价可使企业加深市场渗透，并在竞争日益激烈的市场上站住脚。三、心理定价策略（一）名声定价名声定价指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的名声所产生的心理，把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品定价适宜此法，因为消费者崇尚名牌，往往以价格判断质量，以为高价代表高质量。但定价也不能高得离谱，使消费者不能接受。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法（二）尾数定价尾数定价是利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的感觉，使消费者对企业产品及定价产生信任感。（三）招徕定价招徕定价是零售商利用顾客求廉心理，将某些商品定价较低以吸引顾客。一些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至二种商品降价出售，以吸引顾客经常光顾，同事也选购其他正常价格的商品。四、新产品定价策略（一）撇脂定价上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法撇脂定价是在产品生命周期的最初阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。企业之所以能这样做，是因为有购买者主观认为某商品具有很高价值。从实践看，具有以下条件时企业可采取撇脂定价。（1）市场有足够的购买者，需求缺乏弹性。即使价格定得很高，需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少一些，产量减少一些，单位成本增加一些，但不致抵消高价带来的利益。（3）高价情况下依然可以独家经营，别无竞争者。（4）产品价格很高，可使人产生高档的印象。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法（二）渗透定价所谓渗透定价，是企业把新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。从实践看，渗透定价需要具备以下条件：（1）需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用，会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的过度竞争。这方面一个典型的案例是我国手机行业的小米手机。该厂家在推出新产品时，就采取渗透定价策略，从而迅速取得了销售业绩的突破。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法五、产品组合定价策略当产品只是产品组合的一部分时，必须对定价方法进行调整。企业要研究出一系列价格，使整个产品组合的利润最大化。由于各种产品之间存在需求和成本的联系，而且会带来不同程度的竞争，所以定价十分困难。（一）产品大类定价通常企业开发出来的是产品大类，而不是单一产品。企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用产品大类定价策略。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法在定价时首先确定某种产品的最低价格，它在产品大类中充当领袖价格，以吸引消费者购买产品大类中的其他产品；其次，确定产品大类中某种产品的最高价格，它在产品大类中充当品牌质量和收回投资的角色；再者，产品大类中的其他产品也分别依据其在产品大类中的角色不同而制定不同的价格。在许多行业，企业都为产品大类中某一产品事先确定价格点。（二）选择品定价许多企业提供主产品的同时，会附带一些可供选择的产品或服务，如汽车用户可订购电子开窗控制器、扫雾器和减光器等。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法但是对于选择品的定价，公司必须确定价格中应当包括哪些，又有哪些可作为选择对象。（三）补充产品定价有些产品需要附属或补充品配合才能使用，如剃须刀与刀片、打印机与墨盒或色带。许多制造商喜欢为主产品（如打印机）制定较低价格，给附属品（如墨盒、色带）制定较高价格。但是，补充品定价过高，也会出现问题。（四）分部定价服务性企业经常收取一笔固定费用，再加上可变的使用费。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法服务性公司面临着和补充品定价同样的问题，即收多少基本服务费和可变使用费。固定成本较低，可以推动人们购买服务，利润从使用费中获取。（五）副产品定价企业在生产加工肉类、石油产品和其他化工产品的过程中，经常产生副产品。如果副产品价值低、处置费用昂贵，就会影响主产品定价——其价格必须能弥补副产品处置费用。如果副产品能够发挥用处，可按其价值定价。副产品如果能带来收入，则有助于企业在应对竞争时制定较低价格。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法（六）产品系列定价也有企业经常打包出售一组产品服务，如化妆品、计算机、假期旅游公司提供的系列活动方案。这就是产品系列定价，也称价格捆绑，其目标是刺激产品线的需求，充分利用整体运营的成本经济性，同时努力提高利润净贡献。在实践中，价格捆绑可有多种形式。（1）纯粹的捆绑。指只能一次买下所有东西，不能分开购买。如微软将视窗操作系统和IE浏览器捆绑。这种做法有可能引起法律问题，如捆绑是否导致垄断。（2）混合捆绑。顾客可以选择捆绑购买，也可选择分开购买。上一页下一页返回第二节确定基本价格的一般方法通常，产品系列的捆绑价格低于单独购买其中每一个产品的费用总和。因为顾客原本可能不打算购买所有产品，但这一组合的价格有较大降幅，也有可能推动购买。混合捆绑包括：①混合引导捆绑——消费者全价购买一种产品，则对其购买另一产品时给予折扣。②混合捆绑——只对一系列产品或服务的组合给出一个价格。当然，有些顾客可能不需要整个系列产品。假设一家医疗设备公司免费提供送货上门和培训服务，某一顾客就可能要求去送货和培训服务，以获取较低价格。有时顾客要求将系列产品拆开，在这种情况下如果企业节约的成本大于向顾客提供所需商品的价格损失，利润就会上升。上一页返回第四节价格调整及价格变动反应一、企业降价与提价（一）企业降价企业降价的主要原因有以下几方面。（1）生产能力过剩，需要扩大销售，又不能通过产品改进和加强销售等扩大市场，在这种情况下，企业就需考虑降价。（2）在强大竞争压力下，企业市场占有率下降。（3）企业成本费用比竞争者的低，企图通过降价掌控市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，进一步降低成本费用。（二）企业提价下一页返回第四节价格调整及价格变动反应虽然提价会引起消费者、经销商和推销人员不满，但是成功的提价可以使企业利润大大增加。引起企业提价的主要原因有以下几个方面：1．通货膨胀，物价上涨通货膨胀，物价上涨，使成本费用提高，许多企业不得不提高价格。在通货膨胀条件下，企业往往采取以下几种方法调整价格，应对通货膨胀。（1）采取推迟报价的策略。即企业暂时不定最后价格，等到产品制成或交货时规定最后价格。工业建筑和重型设备制造等行业，一般喜欢这种定价策略。上一页下一页返回第四节价格调整及价格变动反应（2）在合同上规定调整条款。即企业在合同中加上一定时期内（一般到交货时为止），可按某种价格指数调整价格的条款。（3）采取不包括某些商品或服务的定价策略。在通货膨胀物价上涨的条件下，企业决定产品价格不动，但原来提供的某些服务另行计价。这样，原来提供的产品的价格实际上提高了。（4）降低价格折扣。即削减正常的现金和数量折扣，并要求销售人员以低于价目表的价格拉生意。（5）取消低利产品。（6）降低产品质量，减少产品特色或服务。采取这种策略可保持一定的利润，但会影响其声誉和形象，失去忠诚的顾客。上一页下一页返回第四节价格调整及价格变动反应2．产品供不应求，不能满足所有顾客在这种情况下，企业必须提价，提价方式包括取消价格折扣，在产品大类中增加价格较高的项目，或者开始提价。为了减少顾客不满，提价时应向顾客说明提价原因，并帮助顾客寻找节约的途径。此外，还有一些企业提价是出于市场竞争策略的考虑，谋求竞争中的差异化优势，比如近年来，云南白药牙膏就通过采取高价策略赢得了营销业绩的成功。二、顾客对企业变价的反应无论提价或降价，都必然影响购买者、竞争者、营销商和供应商的利益，政府对企业变价也会关心。这里先分析购买者对变价的反应。上一页下一页返回第四节价格调整及价格变动反应顾客对于企业某种产品降价，可能这样理解：这种产品的式样老了，将被新产品所替代；这种产品有某些缺点，销售不畅；企业遇到财务、资金困难、难以继续经营；价格还会下跌；这种产品的质量下降了。价格通常会影响销售，但是购买者对某种产品提价也可能这样理解：这种产品畅销；不赶快买就买不到了；这种产品很有价值；卖主想尽量获得更多利润。一般地说，价值购买者对于价值高低不同的产品价格的反应有所不同。购买者对于价值高经常买的产品价格变动敏感，对于价值低、不常买的产品即使单位价格较高也不太注意。上一页下一页返回第四节价格调整及价格变动反应购买者虽然关心产品价格变动，但是也可能更关心取得、使用和维修产品的总费用。如果卖主能使顾客相信，某种产品取得、使用和维修的总费用较低，那么它就可以把产品价格定得比竞争者的高。三、竞争者对企业变价的反应企业在考虑改变价格时，不仅要重视购买者的反应，而且必须关注竞争对手的反应。如果一个行业企业很少，产品同质性强，购买者颇具辨别力与知识，那么竞争者的反应就越发显得重要。（1）相向式反应。你提价，他涨价；你降价，他也降价。这样一致的行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。只要企业坚持合理的营销策略，不会失掉市场和减少市场份额。上一页下一页返回第四节价格调整及价格变动反应（2）逆向式反应。你提价