《创新创业实务》课件（下）

创新创业实务目录开篇勇立潮头追梦人，干事创业谋新篇第一章创新与创业第二章创业者与创业团队第三章创业资源第四章商业模式第五章创业计划第六章创业融资第七章新企业的机会识别与风险评估第八章新企业的成立和管理第九章新企业的成长与经营战略

第五章创业计划创业计划是对与创业项目有关的所有事项进行的总体安排。

第一节创业计划一、创业计划的概念明确创业的方向和目标周密安排创业活动寻求外部资源的支持

第一节创业计划二、创业计划的意义进行创业可行性分析有助于企业战略的制定有利于利益方之间的沟通

第一节创业计划三、创业计划的功能行业分析企业情况描述（公司介绍）生产计划（制造业）市场营销计划组织计划风险估计财务计划（过去三年、未来三年的财务报表）

第一节创业计划四、创业计划的内容企业理念、企业文化企业基本组成情况企业发展介绍企业情况描述（公司介绍）行业、市场分析宏观环境：PEST、凯恩斯微观环境：波特五力模型常用分析：SWOTPEST凯恩斯宏观调控模型：经济的双向浴缸税收投资开支储蓄财政支出波特五力模型优势劣势威胁机会多种经营战略防御性战略增长性战略扭转性战略SWOT分析图

外部因素内部能力优势（Strength）劣势（Weakness）1.产品的高品质：节能、环保、安全、便捷、新颖、时髦2。不断扩充的产品线3.研究开发能力，创新能力强4.专利保护，不可模仿，设置进入壁垒，形成有利的竞争态势1.价格昂贵2.市场的推广做的很不好机会（Opportunities）SO战略WO战略1.能源紧张状况日趋严峻，石油价格猛涨2.我国的环境污染十分严重政府重视和推广使用清洁交通工具4.高科技、环保、时尚的特质恰与08年奥运会的绿色奥运、科技奥运理念相符5.中国市场消费潜力巨大，消费者追求品质生活绿色营销：推广segway“绿色出行”

将segway引入奥运赛场改进推广方式：将segway引入政府安防机构、大型医院、游乐场、高尔夫球场、机场、旅游景点品牌战略：与顾客建立情感上的沟通，赋予顾客与众不同的优越感风险（Threats）ST战略WT战略1.普通消费者在技术信心和环保意识方面认识的不到位2.替代品行业已发展成熟3.消费者对新技术、新产品采取观望态度品牌战略：必须具有惟一性且不可复制

技术壁垒，避免竞争的同质化

免费体验营销：感受和体验，强调满足人精神的、社会的、个性的需要举办各种展览会让消费者体验segway带来的高技术、高品质生活产品生产制造方式生产设备情况质量控制生产计划（产品或服务）市场营销计划

掌握市场细分(Segmentation)的方法，选择目标市场(Targeting)，制定市场定位战略(Positioning)，又称STP营销策略。它是正确制定市场营销战略（4Ps）的前提和基础。营销战略的核心：市场定位战略定位步骤与方法：钻石模型

首先（找位），找到目标市场(目标顾客群)；

其次（选位），细分目标顾客利益并选择满足目标顾客的利益点；

最后（到位），通过进行营销4P要素的组合实现已经确定的定位。钻石模型中的各个要素，互相影响、互相依赖，是一损皆损、一荣皆荣的关系，它们必须保持方向的一致性。评估技术产品风险评估创业团队风险政治、人文环境风险风险估计财务管理

过去3年的现金流量表、资产负债表、利润表预估未来3年的财务情况以及财务报表融资：A轮、B轮、C轮及以后创业计划书举例乐农机电科技有限公司心视听音像制品有限责任公司

第一节创业计划四、创业计划的内容选择创业项目原则：政策支持、社会需求、发挥长处、“人无我有，人有我优，人优我特”步骤：市场分析、产品评价和技术评价、财务评价、风险评估监控进度更新计划

第一节创业计划五、创业计划实施中的几个要点

创业计划书是创业者针对企业发展战略、发展方向、环境分析等内容所撰写，用于详细阐述创建新企业诸要素的重要书面文献。要点：开拓性、客观性、哲理性、可操作性

第二节创业计划书的编写一、创业计划书概述明确撰写人明确计划书内容（考虑撰写角度）明确需要搜集的信息找一份优秀的创业计划书作为参考第二节创业计划书的编写二、创业计划书编号前的准备工作创业计划书举例乐农机电科技有限公司心视听音像制品有限责任公司第二节创业计划书的编写二、创业计划书编号前的准备工作创业计划书摘要企业介绍产品或服务市场分析与营销策略产品制造管理团队财务管理附录第二节创业计划书的编写三、创业计划书的内容及撰写要求创业大赛参与经历第二节创业计划书的编写

“挑战杯”系列竞赛被誉为中国大学生科技创新创业的“奥林匹克”盛会，是目前全国最具代表性、权威性、示范性、导向性的大学生竞赛。一个亿的小目标王健林的一小步，人类的一大步。钱不是万能的，钱是万达的。Thankyou创新创业实务目录第一章创新与创业第二章创业者与创业团队第三章创业资源第四章商业模式第五章创业计划第六章创业融资第七章新企业的机会识别与风险评估第八章新企业的成立和管理第九章新企业的成长与经营战略开篇勇立潮头追梦人，干事创业谋新篇

第六章创业融资新创企业的融资一、新创企业的资金需求的特点创业资金需求大且具有不确定性资金需求具有长期性资金需求形成一个有机的链条信用保证结构比较脆弱新创企业的融资二、新创企业不同时期的融资特点种子期“酝酿”导入期成长期成熟期新创企业的融资三、融资前的准备熟悉企业的产品写好行动及资金计划书详细介绍市场前景有一定的资金或投资担保有创业精神展现创业者的优势注意新产品开发新创企业的融资四、新创企业的融资途径争取创业投资天使融资利用风险投资公司融资利用企业创业资本融资其他融资方式创业资源的配置与开发一、创业资源的配置内部整合与内外整合系统整合与局部整合数量整合与结构整合常规整合与杠杆整合有形整合与无形整合创业资源的配置与开发二、创业资源的开发及其过程（一）创业资源开发的原则资源创造性开发原则资源高效转化原则能力归核化原则创业资源的配置与开发二、创业资源的开发及其过程（二）创业资源开发的过程资源的创新性协调资源的深入性拓展创新创业实务目录第一章创新与创业第二章创业者与创业团队第三章创业资源第四章商业模式第五章创业计划第六章创业融资第七章新企业的机会识别与风险评估第八章新企业的成立和管理第九章新企业的成长与经营战略开篇勇立潮头追梦人，干事创业谋新篇

第七章新企业机会识别与风险评估第一节创业机会“今天，很多人抱怨雾霾，可我觉得这是天大的机会。”马云：机会在哪里？就是别人抱怨的时候

创业机会主要是指具有一定吸引力，长久利于创业的商业机会。隐蔽性偶然性易逝性时代性第一节创业机会一、创业机会的概念与特征（一）创业机会的来源创造发明竞争技术、环境、结构变革机会源于问题机会源于注意力第一节创业机会二、创业机会的来源与识别第一节创业机会（二）创业机会的识别现有市场机会与潜在市场机会行业市场机会与边缘市场机会目前市场机会与未来市场机会全面市场机会与局部市场机会二、创业机会的来源与识别第一节创业机会（一）创业机会的评估标准盈利时间市场规模和价值资金需要量投资收益成本结构进入障碍退出机制控制程度致命缺陷三、创业机会的评估第一节创业机会（二）评估创业机会价值的方法定性方法定量方法：市场需求预测、成本分析、利润分析阶段性决策方法三、创业机会的评估第一节创业机会四、创业时间的选择五、创业条件的创造积累创业资源方向选择正确提高经营能力创业方式的选择：0开始、与他人合作、企业内部二次创业第一节创业机会六、创造商机

创业者在创业时间中学会筛选把握机会，但当没有现成的商业机会时，要创造机会。案例：煎饼大王黄太吉——品尝美味，品味营销一个好玩的创业营销你对煎饼果子的印象——赫畅——哈尔滨人，现居北京，80后创业者，从丹麦留学归国之后，先后在百度、去哪儿、谷歌等互联网公司从事品牌与用户体验管理工作，26岁与英国传奇广告教父萨奇兄弟创办4A数字营销公司，28岁创建数字创意公司DIF。先认识一位帅哥——赫畅的第三次创业——黄太吉，其名称取意“皇太极”，主营煎饼果子、豆腐脑、豆浆等传统美食2012年7月28日，“黄太吉”正式开张，第一家店在国贸SOHO，只有20平米13个座位。2013年12月22日，第五家旗舰店开业，现在5家店的面积已经有1000平方米。老板赫畅的目标是，2015年下半年开到20家店，最终让黄太吉在美国上市。赫畅的第三次创业——黄太吉从1到100亿的过程

第1个店：13个座位20㎡110款核心产品2100个90后员工35家店1000㎡4煎饼果子、卷饼、豆腐脑、凉面、南瓜羹、紫薯、猪蹄等每天卖出10000个煎饼510万微信微博粉丝6100万个可以影响的人7年销售额1亿8未来市值：100亿中国的汉堡和披萨——煎饼果子和卷饼如何营销才好玩——客户体验超出预期的客户体验如果你的门店门前不能停车，你会怎么做？如何营销才好玩——新式营销1500页的PPT免费狂讲上6个小时外星人史前文明如何营销才好玩——差异化营销豪车送外卖；结婚5周年庆典，邀请粉丝参与；从妻子的角度、员工的角度讲述赫畅创业故事；KTV送外卖“出来混要懂得伪装”店内WIFI，贴满微博、微信、陌陌账号；如何营销才好玩——社交营销如何营销才好玩——互动营销所有社交平台有专业互动团队第二节创业风险一、创业风险的内涵

创业风险是指创业过程中存在的各种风险，即指由于创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与创业投资者的能力和实力的有限性而导致创业活动结果的不确定性。第二节创业风险二、创业风险的来源风险一：融资缺口风险二：缺乏创业技能风险三：信息和信任缺口风险四：社会资源贫乏风险五：管理风险第二节创业风险二、创业风险的分类按创业风险产生的原因划分主观、客观按创业风险的内容划分技术、市场、政治、管理、生产、经济按创业风险对资金的影响程度划分安全性、收益性、流动性按创业过程划分机会识别与评估、准备与撰写创业计划书、获取资源、新创企业管理按创业与市场和技术的关系划分改良型、杠杆型、跨越型、激进型按技术因素、市场因素与管理因素的关系划分技术风险、市场风险、代理风险第二节创业风险三、创业风险的识别树立风险识别的基本理念风险识别的具体方法业务流程法、咨询法、现场观察法、财务报表法第二节创业风险四、创业阶段风险规避策略应对技术风险模仿创新战略、组建技术研发联合体应对市场风险以市场为导向的整合营销理念、适销对路的产品应对财务风险合理的债务结构、预算控制、保持资产流动性应对管理风险健全企业制度、内部控制、提高素质

谈一谈大学生创业的风险？畅所欲言Thankyou创新创业实务目录第一章创新与创业第二章创业者与创业团队第三章创业资源第四章商业模式第五章创业计划第六章创业融资第七章新企业的机会识别与风险评估第八章新企业的成立和管理第九章新企业的成长与经营战略开篇勇立潮头追梦人，干事创业谋新篇

第八章新企业的成立和管理一、注册企业的一般流程浙江省“五证合一”二、企业注册相关文件的编写1、公司名称（事先准备5个以上公司的备选名称）2、公司注册的地址的房产证以及房产证主人的身份证复印件（单位房产需在房产证复印件和房屋租赁的合同上加盖产权单位的公章；高新区、经济开发区、新站区居民住宅房需要提供房产证原件给工商局进行核对）3、准备全体股东的身份证原件（如果注册资金是客户自己提供，只需要提供身份证复印件；如果公司法人是外地户口在新站区、经济开发区、高新区注册，需要提供暂住证原件）4、全体股东的出资比例（股东占公司股份的安排）5、公司的经营范围（公司主要经营什么，有的范围可能涉及到办理资质或者是许可证）二、企业注册相关文件的编写1、公司法定代表人签署的《公司设立登记申请书》。2、全体股东签署的《指定代表或者共同委托代理人的证明》3、全体股东签署的公司章程(股东为自然人的由本人签字，自然人以外的股东加盖公章)。4、股东的主体资格证明或者自然人身份证明复印件。5、依法设立的验资机构出具的验资证明。6、股东首次出资是非货币的，提交已办理财产转移手续的证明文件。了解：企业注册后要编写的文件7、董事、监事和经理的任职文件及身份证明复印件。8、法定代表人任职文件及身份证明复印件。9、住所使用证明。10、《企业名称预先核准通知书》。11、法律、行政法规和国务院决定规定设立有限责任公司必须报经批准的，提交有关的批准文件或者许可证复印件。12、公司申请登记的经营范围中有法律、法规和国务院决定规定必须在登记前报经批准的项目，提交有关的批准文件或者许可证书复印件或许可证明。注：依照《公司法》、《公司登记管理条例》设立的除一人有限责任公司和国有独资公司以外有限责任公司申请设立登记适用本规范。《公司设立登记申请书》、《指定代表或者共同委托人的证明》可以通过国家工商行政管理总局《中国企业登记网》下载或者到各工商行政管理机关领取。以上各项末注明复印件的，应当提交原件。提交复印件的，应当注明“与原件一致”并由股东加盖公章或签字。“高校毕业生自主创业证”的申领二、申领的基本流程大学生创业的优惠政策模拟实训模拟建立创业小组，设立模拟公司或工作室，开展创业活动。

准备：4~8人以小组为单位，创建创业项目创新创业实务目录第一章创新与创业第二章创业者与创业团队第三章创业资源第四章商业模式第五章创业计划第六章创业融资第七章新企业的机会识别与风险评估第八章新企业的成立和管理第九章新企业的成长与经营战略开篇勇立潮头追梦人，干事创业谋新篇

第九章新企业的成长与经营战略常见的企业成长战略——单一业务的成长解决的重点问题是处理好产品和市场的关系，即二者的结合。最著名的产品—市场战略首先是由安索夫提出的。一、市场渗透战略（现有产品——现有市场）

是由企业现有产品和现有市场组织而产生的战略。企业战略研究人员应该有系统的考虑市场、产品及营销组合的策略以促进市场渗透。在市场方面应如何扩大现有产品的销售量呢？一个企业要增加其产品的销售量取决于两个因素，即：销售量=产品使用人的数量Χ

每个使用人的使用频率（一）扩大产品使用人的数量1.转变非使用人。企业能通过努力把非使用人转变为本企业产品的使用人。例如，飞机货运服务公司的户，说服他们相信空运比陆地运输有更多的好处。2.努力发掘潜在的顾客（从未使用，但有使用的可能），把产品卖给从未使用过本企业产品的用户。例如，本来为妇女生产的洗发剂，现在又成功的推销给男士及儿童使用。3.把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品。例如，百事可乐公司劝说可口可乐的饮用人改用百事可乐。（二）扩大产品使用人的使用频率：增加对现有顾客的关怀和重视，说服其重复购买。1.增加使用次数。企业可以努力使顾客更频繁的使用本企业的产品。例如，肉联厂可以宣传它生产的火腿肠不仅可以夹2.增加使用量。企业努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量。例如，油漆公司可以给用户暗示，每次使用本企业3.增加产品的新用途。企业应努力发现本企业产品的各种新用途，并且要使人们相信它有更多的用途。例如，为制作降落伞而发明了尼龙，后来发现尼龙还可以做成衬衣等各种服装，后来又发现尼龙还可以放在橡胶中做成轮胎，大大增加了轮胎强度及耐磨性。（三）改进产品特性

使其能吸引新用户和增加原有用户的使用量，其方法有：1.提高产品质量（即增加产品的功能特性），通常这种方法确实能压倒竞争对手。2.增加产品的特点，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使产品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性。3.改进产品的式样，例如化妆品包装瓶子上的颜色和形状应不断变换，以招徕顾客。例如，康师傅方便面二、市场发展战略（现有产品——新市场）市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法：•

市场开发将本企业原有产品打入别的企业市场上去。例如电视机在国内大中城市已经逐渐普及，企业可以考虑销往农村。•

要在新市场寻找潜在的用户例如，计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机已走进家庭，所以存在着潜在的计算机购买群•

企业可以考虑增加新的销售渠道三、产品开发战略（新产品——现有市场、新市场）若本企业无能力开发，则引进新技术、引进生产线。通过引进技术，自己技术提高。当企业拥有一定产品开发能力，可以用新技术推出换代产品，使企业获得发展。发明

一体化战略一体化战略是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，向经营领域的深度和广度发展的战略。一体化战略主要有三种类型：后向一体化战略；前向一体化，两者统称为纵向一体化；水平一体化。一、纵向一体化战略纵向一体化就是将企业的活动范围在同行业中向后扩展到供应源或者向前扩展到最终产品的最终用户上游企业企业下游企业（一）后向一体化战略后向一体化战略是将企业的价值链进一步反向延伸，扩大经营规模。采取后向一体化战略主要基于以下考虑：1.可以降低产品成本。当企业自己生产所需的原材料或零部件后，能够较外购降低成本时，后向一体化才是应该考虑的。只有在以下情况时，后向一体化才能降低成本：（1）当企业所需的量很大，足以获得供应商所拥有的规模经济；而且在保证质量的前提下可以赶上或超过供应商的生产效率；（2）供应商拥有相当可观的利润。（3）企业所在行业迅速发展，供应商数量少而需方竞争者数量多，供应商讨价还价能力非常强。2.可以产生以差别化为基础的竞争优势。下列情况可以产生以差别化为基础的竞争优势：

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将供应品自己生产后，能提高产品和服务的质量，改善公司对客户服务的能力，或者能够从其他的方面提高企业最终产品的性能。例如，麦当劳、肯德基、法国葡萄酒

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能够更好地掌握对战略起着关键作用的技术，建立或加强公司的核心竞争力。

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能够增加那些能够提高客户价值的特色。3.可以排除依靠供应商提供关键零配件或支持服务所带来的不确定性；可以降低公司面对那些不失一切机会抬价的供应商时所面临的脆弱。4.提高进入障碍（二）前向一体化战略前向一体化将企业的价值链进一步向前延伸，企业向产品的深加工或向流通领域发展。1.前向一体化战略的优势降低产品成本。提高产品的差别化能力。增加生产经营的稳定性。提高进入障碍。横向一体化战略横向一体化也叫水平一体化战略，是指将生产相似产品的企业置于同一所有权控制之下，兼并或与同行业的竞争者进行联合，以实现扩大规模、降低成本、提高企业实力和竞争优势。采用横向一体化战略的好处是：能够呑并或减少竞争对手；能够形成更大的竞争力量去和竞争对手抗衡；能够取得规模经济效益；能够取得被呑并企业的市场、技术及管理等方面的经验。

多元化战略多元化战略是企业最高层为企业制定多项业务的组合，是为公司涉足不同产业环境中的各业务制定的发展规划，包括进入何种领域，如何进入等。多元化战略的实施1.正确选择多元化的目标业务。迈克尔.波特对新业务进行评价的三重检验：进入的行业、领域是否有长期的较高的投资回报率；进入成本检验；分析将要进入的目标业务能否对企业原有业务带来促进。2.当目标业务确定后，正确选择进入目标业务的途径。内部新建购并合资3.注意多元化后的业务重组4.多元化战略的实施应与企业的资源和能力相匹配5.多元化的时机要适当创业企业营销概述创业型营销包括七个构成要素机会驱动超前行动客户强度注重创新理性风险承担资源撬动价值创造创业企业的定价策略一、新产品的定价策略

取脂定价策略渗透定价策略满意价格策略

定价策略是指企业根据市场中的不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。创业企业的定价策略二、差别定价策略

客户差别定价产品形式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价创业企业的定价策略三、心理定价策略

尾数定价策略整数定价策略习惯性定价策略创业企业的品牌策略

布局