(第2课)迈创大客户销售技巧-考核测评测试卷及答案

(第2课)迈创大客户销售技巧-考核测评测试卷及答案本试卷4种题型，共计23道小题，满分100分，考试时间30分钟。单选10小题，每小题4分，共40分;多选6小题，每小题5分，共30分;(全部选对得5分，选对但不全得2分，有选错的得0分)判断题5小题，每小题2分，共10分;简答题2小题，每小题10分，共20分。1.迈创销售方法论“知己知彼找交集”中，“找交集”对应的定位是（）[单选题]*A.出发原点B.目标彼岸C.实现路径(正确答案)D.最终结果2.“道天地将法”五事模型中，“地”的核心含义是（）[单选题]*A.愿景价值与目标B.天时与机会窗口C.资源禀赋与落地条件(正确答案)D.团队人员与组织配合3.大客户项目启动前的自我评估，首要判断标准是（）[单选题]*A.项目能不能搞定B.项目值不值得做(正确答案)C.项目有没有风险D.项目信息是否属实4.课程中用“先挖渠，再开闸放水”做比喻，对应的销售动作是（）[单选题]*A.先布局规划行动轮廓，再落地执行推进(正确答案)B.先报价，再挖掘客户需求C.先搞定客户关系，再输出方案D.先签单，再补充交付方案5.SPIN销售法的核心心理基础是（）[单选题]*A.客户永远是对的B.你有病，我有药(正确答案)C.客户只关心价格D.关系大于专业能力6.SPIN销售法的四类提问中，用于放大痛点严重性、升级需求紧迫性的是（）[单选题]*A.背景问题（S）B.难点问题（P）C.暗示问题（I）(正确答案)D.需求效益问题（N）7.FABE销售模型中，实现销售立场从“面对面”转向“肩并肩”的核心环节是（）[单选题]*A.特征（F）B.优势（A）C.利益（B）(正确答案)D.证据（E）8.课程中“王婆卖瓜，自卖自夸”的案例，街坊口碑佐证甜度对应FABE模型的环节是（）[单选题]*A.特征与优势B.利益与证据(正确答案)C.特征与利益D.优势与证据9.“三得利”原则不追求单次利益最大化，底层原因是大客户合作的核心是（）[单选题]*A.价格优势B.长期信任与重复合作(正确答案)C.快速签单回款D.个人私交10.课程明确提出，新销售跟随老销售拜访客户，最核心的学习内容是（）[单选题]*A.记录客户的全部发言B.学习老销售的提问方式(正确答案)C.模仿应酬话术D.背诵产品参数11.下列属于“道天地将法”五事模型核心要素的有（）*A.道(正确答案)B.天(正确答案)C.地(正确答案)D.策12.大客户项目启动前，自我评估的核心维度包括（）*A.值不值得做(正确答案)B.能不能搞定(正确答案)C.有没有风险(正确答案)D.信息是否属实(正确答案)13.SPIN销售法包含的核心提问类型有（）*A.背景问题(正确答案)B.难点问题(正确答案)C.暗示问题(正确答案)D.需求效益问题(正确答案)14.FABE模型中，将产品优势转化为客户利益需遵循的原则有（）*A.聚焦客户需求原则(正确答案)B.利益具体化原则(正确答案)C.利益情景化原则(正确答案)D.利益最大化原则15.课程提出，客户台面上可公开推进的核心利益类型包括（）*A.风险合规(正确答案)B.成本优化(正确答案)C.效率提升(正确答案)D.隐性回扣16.关于“三得利”经营原则，下列说法正确的有（）*A.是大客户长期合作的核心准则(正确答案)B.兼顾客户公司、客户个人、我方公司三方利益(正确答案)C.核心目标是积累长期信任，而非单次利益最大化(正确答案)D.适用于一锤子买卖的短期交易场景17.讲师提出，主动找上门的生意机会匹配度高，大多是优质机会，应直接全力跟进。[判断题]*对错(正确答案)18.SPIN销售法的正确提问顺序是:背景问题→难点问题→暗示问题→需求效益问题。[判断题]*对(正确答案)错19.课程明确提出:三流的销售卖产品，一流的销售讲故事。[判断题]*对(正确答案)错20.FABE模型中，优势（A）是站在客户视角，阐述产品能带来的直接好处。[判断题]*对错(正确答案)21.讲师强调，销售布局的核心原则之一，是不要让帮你的人为难，要顺水推舟、顺势而为。[判断题]*对(正确答案)错22.请简述“知己知彼找交集”方法论的核心内涵，并说明三个阶段分别对应的核心工具方法。[填空题]*_________________________________