中国国际机床展参展培训

20XX/XX/XX中国国际机床展参展培训汇报人:XXXCONTENTS目录01

参展培训整体说明02

参展全程流程安排03

展品讲解规范要求04

客户对接礼仪规范05

突发情况应急方案06

参展后续收尾工作参展培训整体说明01本次参展核心目标拓展行业客户资源借助展会平台，对接汽车、航空航天等领域下游客户，挖掘潜在合作订单，扩大客户池。推广最新机床产品展示我们今年推出的五轴联动数控机床新品，打响品牌知名度，提升产品市场认可度。收集行业竞品信息展会聚集全球头部机床厂商，可现场调研竞品技术路线与定价，优化我们后续产品策略。参展员工职责要求展前筹备职责协助整理参展机床展品资料，完成展位搭建布置，提前核对展品参数与宣传物料。现场接待职责主动接待到访客商，准确介绍机床产品性能参数，记录客商合作需求与联系方式。展后跟进职责整理客户信息分类对接销售部门，协助清点展品，跟进意向客户的合作咨询。参展全程流程安排02展位设计与物料制作根据品牌定位设计展位风格，制作宣传海报、产品手册与展品展示架，提前对接搭建商确认进场时间。展品准备与运输调试筛选核心新品与爆款机型，完成产品清洁调试，委托专业物流运输，提前预约展场入仓卸货。参展人员培训与分工开展前进行产品知识、接待礼仪培训，明确接待、讲解、洽谈各岗位职责，统一对外宣传口径。观众邀约与宣传预热通过邮件、公众号邀约老客户与潜在买家，提前发布参展信息与互动活动，吸引观众到场对接。展前筹备工作内容开展阶段工作流程

开展前半小时准备开展前工作人员需完成设备通电调试、展品摆放整理、宣传资料补位、着装整理等准备工作。

观众接待与咨询引导工作人员主动接待进场观众，介绍展品优势，记录合作意向，引导有需求观众对接商务人员。

每日闭馆整理检查每日闭馆后整理宣传资料，清点展品，检查水电安全，梳理当日意向客户信息做好记录。

突发情况应急处理若遇展品故障、观众投诉等突发情况，第一时间对接场馆应急组，快速协调解决减少影响。闭展阶段工作安排01展品拆卸装箱遵循先外后内顺序拆卸展品，做好防震防护，对照展品清单逐一核对清点，避免遗漏。02场馆清场整理清理展位产生的包装垃圾、宣传物料余料，按要求堆放至展馆指定垃圾收集点，维护场馆整洁。03撤展手续办理按时提交撤展申请，结清展馆相关费用，办理出门条、展品放行等必要手续，配合场馆验收。04返程物流协调提前联系物流方确认运输车辆进馆时间，核对运输路线，确保展品安全准时运送回目的地。开展前集合考勤开展每日开展前30分钟，所有参展员工需在展商入口集合签到，确认当日参展分工。午间离岗登记考勤午间分批轮换就餐，离岗和返岗都需在参展工作组登记，确保展位时刻有工作人员值守。闭馆后汇总考勤每日闭馆整理完成后，所有参展人员需统一点名考勤，上报当日参展情况后再离场。参展每日考勤要求展品讲解规范要求03讲解前的准备要求展品核心信息梳理提前整理展品参数、核心优势与适配场景，比如针对汽车制造客户梳理五轴机床的加工精度优势。参观者画像预分类提前按行业、采购需求划分潜在参观者类型，比如区分终端制造企业与设备经销商的需求差异。讲解流程预案制定提前根据参观者停留时长设计不同详略的讲解脚本，预留问答环节调整空间。讲解设备调试检查提前调试展品演示装置、讲解用投屏设备，避免展会现场出现操作卡顿故障。核心展品讲解逻辑

客户需求锚定开场先询问客户加工场景与产能要求，针对性切入对应展品功能匹配介绍。

核心优势对比对比传统加工设备与本款展品，突出展品在精度、能耗上的领先优势。

落地案例佐证举例国内汽车零部件厂商使用本展品后，不良率降低12%的实际案例。

采购价值总结收尾梳理展品能为客户降本、提效的具体价值，强化客户采购意愿。常见问题应答规范

报价与交期问题应答需报出统一公开报价，按产能如实回复标准交期，承诺特殊加急需求可协调后反馈。

产品定制问题应答先确认客户定制需求细节，再说明本厂可支持的定制范围与额外增项费用。

竞品对比问题应答不贬低同行竞品，重点突出我方展品的精度、能耗、售后等核心优势。

售后保障问题应答清晰告知客户整机质保期限、上门响应时效，说明易损件的更换政策。贬低同行展品讲解时不能恶意贬低其他品牌的同类展品，这会让参观者对我方品牌产生负面观感。夸大产品性能不能为了促成订单夸大展品参数和功能，例如将精度0.02mm虚报为0.01mm，会损害品牌信誉。议论客户隐私客户咨询时不要追问客户企业预算、负责人隐私等内容，会引起客户反感，降低成交可能性。讲解话术禁忌要求讲解服务考核标准

讲解达标率考核统计参观者对讲解服务的满意问卷，将达标率纳入月度工作人员绩效考核指标。

展品知识掌握度考核随机抽查参展人员对展品参数、优势的掌握情况，作为核心考核项计入总分。

突发问题应对考核模拟参观者的突发提问与诉求，考核参展人员临场应对及问题解决能力。客户对接礼仪规范04客户迎送基本礼仪

展前迎客准备提前整理好展位与产品资料，整理个人仪容，统一着装，确保精神饱满迎接客户。

现场迎客礼仪客户走入展位时，主动微笑问好，适度握手，简单自我介绍后询问客户需求。

送别客户礼仪客户准备离开时，主动递上整理好的资料，礼貌道别，目送客户离开展位。商务洽谈沟通礼仪握手致意规范见面握手需保持虎口相对，力度适中，时长三到五秒，目视对方面带微笑更显专业得体。名片递送礼仪递送名片时需将文字正向朝向对方，双手递出，先递给长辈、职位更高者符合商务惯例。洽谈坐姿要求洽谈时坐在椅子前二分之一到三分之二处，腰背挺直不倚靠椅背，跷二郎腿等动作需避免。交谈距离把控商务洽谈时双方保持一米到三米的社交距离，既不会疏远也不会让对方感到局促不适。名片递送顺序一般遵循由卑尊先后原则，先由职位较低者向职位较高者递出名片，再由对方回递。名片递送姿势递送名片时双手捏住名片，文字正向朝向对方，身体微微前倾并礼貌示意。名片接收礼仪接收对方名片后要轻声通读对方姓名职位，妥善收放后再递出自己的名片回礼。名片交换对接礼仪客户信息登记要求

基础身份信息登记需准确记录客户公司全称、对接人姓名职务与联系方式，方便展后跟进联系。

采购需求信息登记要清晰登记客户意向机床品类、预算范围与采购时间，便于匹配对应产品。

来源渠道信息登记需记录客户获知展会的渠道，帮助企业后续优化参展宣传投放策略。突发情况应急方案05电路短路故障处理立刻切断展馆总电源，联系展馆电工检修，记录故障情况后更换备用展品接电测试。机械传动卡顿故障处理先停止展品运行隔离危险区，联系厂商技术人员现场拆解检修，无法修复则撤换备用展品。展品外观磕碰损坏处理轻微划痕用同色系补漆修补，严重变形则将故障展品移去仓储，更换备用展品补位展出。展品故障处理方案安全突发事件处理

展馆火灾隐患处理若展位设备短路起火，需立即切断电源、疏散人流，用展馆干粉灭火器控制火情并联系消防。

人员突发受伤处理若参观或参展人员被尖锐机床部件刮伤，可使用展位急救包止血包扎，严重时呼叫展馆医护。

突发人员冲突处理参展期间若因业务问题爆发肢体冲突，工作人员需第一时间拉架隔离，并上报展馆安保部门。客户投诉处理方案到场客户情绪安抚流程

先引导客户移步洽谈区，递上茶水平复情绪，避免在展区影响其他访客观展。产品相关投诉分类登记

按质量问题、货期不符、售后问题分类记录诉求，登记客户联系方式及具体诉求。投诉问题跟进反馈机制

24小时内对接公司对应部门处理，处理进度实时同步客户，给出明确解决时间。展位秩序异常处理人员突发冲突处理参展人员因展位权益产生争执扭打时，第一时间上前劝阻分隔，同时联系场馆安保人员到场处理。无效发单人员驱赶处理非参展人员进入展位滥发宣传传单干扰客流动线，可礼貌劝离，拒不配合则联系场馆安保处置。突发人流拥挤处理开展活动引发行人过度拥挤堵塞通道，及时安排工作人员分流引导，避免发生踩踏意外。参展后续收尾工作06客户线索跟进要求线索分级筛选要求按客户采购意向、采购规模划分线索等级，如比亚迪明确采购需求可定为高优先级核心线索。跟进时效要求高优先级线索需在参展结束3个工作日内完成首次联系，意向客户一周内完成对接沟通。跟进记录规范要求需在企业CRM系统中如实记录沟通内容、客户需求，方便后