2026年业务员工作总结(3篇)

2026年业务员工作总结(3篇)第一篇2026年我负责华南区域注塑自动化生产线的销售业务，全年完成个人业绩指标的121.7%，较2025年个人业绩增长42.3%，新增有效成交客户27家，盘活沉睡3年以上老客户6家，超额完成公司下达的拓客数量、营业收入、毛利贡献三项核心考核指标。今年年初公司给我下达的年度业绩指标是1200万元营业收入，考核毛利270万元，新增有效客户不少于20家，截至2026年12月25日公司财务关账，我个人累计完成开票营业收入1460.4万元，完成率121.7%，累计实现毛利292.08万元，完成率108.18%，新增有效成交客户27家，完成率135%，三项核心指标全部超额完成。从业绩结构来看，老客户复购及增购贡献营收482万元，占总营收的33%，新客户成交贡献营收978.4万元，占总营收的67%，符合公司今年要求的“新老并举、侧重拓新”的业务方向，其中百万级以上订单3个，五十万到百万级订单6个，十万到五十万订单18个，订单结构均衡，没有出现依赖大订单的极端情况。今年整个注塑行业受下游消费电子、包装行业需求收缩影响，华南地区注塑加工厂的新建产能投资同比下降18%，整个自动化生产线行业的市场总容量同比下滑12%，行业竞争进一步加剧，原来的头部外资品牌为了保住市场份额，下调了10%-15%的报价，国内二线品牌也纷纷打价格战抢单，在这样的环境下能超额完成指标，核心是今年年初就调整了业务策略，放弃了过去靠低价抢单、靠运气碰单的老路，走精准获客、价值竞争的路线。接下来我从关键业务动作、问题复盘、明年计划三个部分做总结。今年我调整的第一个核心动作，就是重构拓客路径，放弃传统扫厂陌拜，改成精准圈层获客。2025年我大部分拓客时间都花在工业园区扫厂，一天跑5-6家，转化率不到1%，大部分工厂老板都不在，前台也不让进，效率极低，一天跑下来累得不行，还拿不到几个有效意向。今年年初我就梳理了华南地区注塑行业的相关生态，发现核心的精准客户都集中在三个渠道：一是各地市的橡塑行业协会、模具工业协会、食品包装协会，真正有产能扩张、技术升级需求的老板都会参加协会活动；二是上游的塑料原料经销商、注塑机整机经销商，他们天天和不同的注塑厂老板打交道，知道谁最近有扩产计划；三是已经合作的老客户转介绍，同行业老板之间信任度更高，转介绍的成交率远高于陌生获客。针对这三个渠道，我今年做了三个针对性的动作：第一，主动对接了广东省橡塑协会、广州、深圳、东莞、惠州四个核心地市的模具协会，成为协会的技术升级合作商，全年参与了协会主办的3场行业峰会、2场中小注塑厂技术升级沙龙，每次沙龙我都免费给参会老板做《老旧注塑生产线能耗改造降本方案》的分享，不硬推产品，只讲实际降本案例，拿隔壁工厂改造前后的能耗数据给大家算帐，每次分享完都有五六个老板主动找我对接，全年通过协会渠道对接有效意向客户42个，成交12个，转化率达到28.5%，远高于陌拜的转化率。第二，和华南地区Top10的塑料原料经销商、Top5的注塑机整机经销商签订了异业合作推荐协议，我们给推荐客户的经销商返3个点的介绍费，同时凡是经销商推荐的客户，我们都优先安排技术人员上门做免费检测，优先排产，优先安排售后，全年通过异业合作渠道对接意向客户36个，成交8个，转化率22.2%，而且这些客户都是已经有明确采购计划的，跟进周期比陌生获客短一半。第三，推出老客户转介绍福利，凡是老客户推荐同行成交，不仅给介绍人返2个点的现金红包，还给老客户免费延长一年的设备保修期，全年通过老客户转介绍成交7个，转化率超过50%，因为老客户对我们的产品和服务认可，推荐的信任度更高，几乎不用怎么谈就能成。全年三个渠道累计拓新成交27家，完全完成了拓新指标，而且获客成本比去年下降了32%，原来开发一个新客户的获客成本大概是4200元，今年降到了2850元，大大提升了投入产出比。第二个关键动作，就是打差异化竞争，不拼价格拼全生命周期价值，拿下外资品牌的固有客户。今年行业价格战激烈，很多同行把价格压到比我们低10%-15%，甚至有小厂家低20%以上，我们的生产成本摆在那里，核心零部件都是用的进口品牌，不可能打低价，所以今年我给所有意向客户都做定制化的全生命周期成本测算，不是空口说我们的设备质量好，而是给客户算一笔清楚的账：买我们的设备，三年使用周期下来，能省多少钱，能多赚多少钱。比如今年惠州那一家做医用塑料包装的客户，原来所有生产线都是某外资品牌的，总共有8条线，今年要新增3条线，预算大概700万，外资品牌报价是720万，我们报价是680万，只比对方低不到6%，价格优势不大，对方采购总监一开始根本不考虑我们，说我们国产品牌稳定性不够，会影响他的医用产品生产，出了问题谁都担不起。我前后上门跑了8次，碰了无数次钉子，最后提出给客户做免费的旧线改造测试，我们拿客户一条旧的外资生产线，按照我们的节能控制方案改造，改造完免费让客户用三个月，所有改造费用我们承担，测试出问题我们恢复原样，客户才同意给我们机会。改造完之后，客户实际测了一个月，整条线的单位能耗下降了8.2%，一年下来一条线能省12万多的电费，改造只花了不到8万，两个多月就收回成本。这个测试做完之后，客户老板对我们的技术能力完全认可，最后我们不仅拿下了3条新线680万的订单，今年下半年还拿到了客户原有8条线的改造订单，额外增加了120多万的营收。还有东莞一家做汽车塑料零配件的客户，原来用的是某二线国产品牌的生产线，经常出故障，停机一次损失几万块，我给客户算停机损失，原来的生产线一年平均停机12次，每次损失3万，一年就是36万，我们的设备平均年停机次数不到2次，而且我们在东莞有24小时响应的售后服务点，市区4小时到位，郊区8小时到位，一年下来至少能给客户省30万的停机损失，就算我们价格比原来的品牌贵8%，摊到三年使用周期里，每年的综合成本反而比原来低12%，最后客户也顺利签单。今年全年我拿下的11个原来用外资或者其他品牌的客户，全部都是用价值测算的方法打下来的，没有一个是靠低价抢单，平均毛利率比公司要求还高2个百分点，完全符合公司的利润要求。第三个关键动作，就是盘活沉睡老客户，挖掘存量市场的新增量。我负责的华南区域，2018年到2022年有12家合作过的老客户，从2023年之后就没有新增订单，属于沉睡客户，原来我都把这些客户放在客户列表后面，没怎么跟进，觉得既然不合作了肯定就没需求了，今年年初公司要求盘活存量，我把这12个沉睡客户全部梳理了一遍，一个个上门回访，找原来的对接人了解情况，发现这些客户不续单主要有三个原因：一是原来对接的采购或者老板换人了，新负责人对接了其他品牌；二是原来我们的售后服务点没铺开，上门维修慢，客户体验不好；三是客户这几年产能没扩张，所以没需求。针对不同的原因，我一个个解决，比如广州一家做化妆品包装的客户，2019年合作过一次之后就没续单，原来的老板把工厂交给儿子打理，新老板从来没接触过我们，只听原来的人说我们服务不好，我上门给新老板介绍了我们近几年的技术升级，还有现在广州本地24小时响应的售后服务，给他看了附近几家同行的使用案例，刚好客户今年要新增一条线，最后就给了我们订单，金额86万。还有佛山一家客户，原来因为我们维修不及时，对我们有意见，我上门主动道歉，给客户承诺，现在如果再出问题，我们不仅8小时到位，还给因为我们设备问题造成的停机损失给予一定补偿，客户今年刚好要改造旧线，也给了我们30多万的改造订单。全年12家沉睡客户，我盘活了6家，累计拿到180多万的订单，相当于开发了6个新客户，而且获客成本几乎为零，利润非常高。虽然今年超额完成了所有指标，但是我自己复盘下来，还是存在三个非常突出的问题，需要明年重点改进。第一，高毛利的定制化产品线推广不足，业绩占比偏低。公司今年推的针对特殊行业的定制化注塑生产线，毛利率比标准线高15个百分点，公司要求每个业务员定制线占比不低于25%，我今年全年定制线只成交了263万，占总业绩的18%，比公司要求低7个百分点，少赚了差不多40万的毛利，归根到底是我自己思想上有惰性，对定制线的产品参数、方案设计不熟悉，觉得定制线对接麻烦，要和技术部反复改方案，周期长，不如卖标准线省心，所以推广的时候不敢主动推，大部分时候客户要标准线我就给标准线，没有主动引导客户考虑定制方案，错过了很多高利润的订单。第二，客户分层管理不到位，丢了三个高意向客户。今年年初我对接的意向客户有56个，我没有做分层，所有客户都是一周跟进一次，导致一些跟进周期长的大客户，投入精力不够，而一些短期不可能成交的小客户，又浪费了很多时间，今年有三个意向客户，都是已经到了谈合同的阶段，因为我那段时间忙着跑惠州的大客户，没及时跟进，竞品乘虚而入，给了更低的价格，最后被抢走了，三个客户加起来差不多150万的业绩，非常可惜，这个问题暴露了我客户管理的漏洞，没有用好公司给的CRM系统做好分层跟进，还是靠自己的脑子记，容易遗漏。第三，跨部门协作衔接不到位，出现了两次交付投诉。今年有两个客户，一个是东莞的，一个是中山的，因为生产部排产延迟，安装队衔接不上，导致设备交付晚了一周和十天，客户非常不满意，东莞那个客户差点要求退单，最后我给客户申请了免费延长一年保修期，又给客户对接人送了礼品，才稳住，中山那个客户本来还要再增购一条线，现在也暂停了，这个问题虽然有生产端排产紧张的客观原因，但是我自己也有责任，我没有提前和生产部对接排期，也没有每周跟进生产进度，及时给客户反馈，快到交付日期才知道延迟了，导致客户没有准备，造成了生产安排的损失，以后必须提前跟进，每周同步进度，避免再出这种问题。针对今年存在的问题，2027年我制定了明确的改进计划和业绩目标。首先，业绩目标方面，明年公司给我的指标是1600万营收，毛利320万，新增客户25家，我给自己定的内部目标是1800万营收，毛利360万，新增客户30家，把今年丢掉的业绩补回来。其次，针对存在的三个问题，我做了三个针对性的改进安排：第一，提升定制化产品线的推广占比，一季度之内把所有定制线的产品参数、过往案例、方案模板全部熟悉一遍，每个月至少对接3个定制线意向客户，主动给有特殊需求的客户推定制方案，争取年底定制线占比提升到30%，比公司要求还高5个百分点，多贡献毛利。第二，优化客户分层管理，严格按照公司CRM系统的要求，把客户分成A、B、C三类，A类是三个月内可以成交的，每周跟进一次，B类是三个月到半年成交的，每两周跟进一次，C类是半年以上的，每月跟进一次，每天晚上花10分钟整理当天的跟进记录，更新客户状态，绝对不遗漏高意向客户，每个月月底梳理一次所有意向客户的状态，调整分层，避免遗漏。第三，优化跨部门衔接，所有签单客户，签完当天就把订单交给生产部，对接排期，每三天跟进一次生产进度，有问题第一时间告诉客户，提前沟通，不隐瞒，不拖延，把问题解决在萌芽状态，交付之前一周和安装队对接，确定安装时间，提前告诉客户，让客户做好准备。最后，明年我计划重点开拓新能源汽车零配件这个细分领域，这个领域今年华南地区新建产能很多，对自动化生产线的需求很大，我已经对接了广东省新能源汽车产业协会，明年争取拿到至少3个新能源行业的订单，把业绩结构再优化一下，保证明年业绩继续保持30%以上的增长。第二篇2026年我负责苏锡常区域光良系列白酒的终端渠道维护与新网点拓展工作，全年完成辖区网点覆盖率从年初的62%提升至87%，终端动销额完成全年指标的112%，经销商年度压货任务完成率108%，终端陈列达标率从年初的51%提升至79%，全年协助经销商消化临期库存128万元，帮助核心终端网点平均动销提升超过15%。今年年初公司给我下达的指标是年度终端动销800万元，新增终端网点300家，终端陈列达标率不低于70%，临期库存消化不低于100万元，截至12月底，我实际完成终端动销896万元，完成率112%，新增有效终端网点312家，完成率104%，淘汰销量连续三个月为零的低效网点47家，终端陈列达标率79%，超过要求9个百分点，全年消化临期库存128万元，完成率128%，所有考核指标全部超额完成。今年整个白酒行业的动销整体疲软，高端白酒受商务消费收缩影响下滑明显，光瓶酒虽然是大众消费，整体增长也明显放缓，整个苏锡常地区光瓶酒的市场容量增长只有3%，去年同期是8%，竞争非常激烈，牛栏山、红星、江小白还有多个地方强势品牌都在抢终端网点，终端门店的陈列位置就那么大，你进去了就得把别的品牌挤出来，终端老板也学会了坐地起价，要更高的陈列费、更高的返点，拓新难度比去年大了不止一点，在这样的环境下能完成指标，核心是今年我调整了终端运营的思路，把原来“我要卖货给老板”改成“帮老板赚钱”，终端老板赚到钱了，自然愿意给我们位置，愿意给我们推货。今年我做的第一个核心动作，就是做透核心终端的陈列占位，把终端老板变成我们的利益合伙人。原来我们给终端的陈列费是固定的，一个月几十块钱，堆头位置也不固定，老板经常把我们的酒放到角落，根本没人看，卖不动就更不愿意摆，陷入恶性循环，今年年初我和经销商申请了新的政策，核心终端网点，只要愿意给我们进门第一位置的堆头，或者吧台最显眼位置的陈列，我们不仅给比竞品高10%-20%的陈列费，还给阶梯式销量返点，卖的越多返点越多，卖满十箱返一个点，卖满二十箱返两个点，上不封顶，而且免费给终端做印有我们品牌logo的门头、价格牌、冰桶，全部免费，不用老板花一分钱。全年我一共开发了126家核心终端，做了免费门头，给了专属陈列政策，这些核心终端的动销占了我整个区域动销的62%，单店平均月销量从原来的12箱提升到21箱，增长了75%，很多原来卖其他品牌的老板，看到我们的返点高，服务好，算下来卖我们的酒赚的更多，主动把其他品牌的位置换成我们的。比如苏州姑苏区一家社区门口的烟酒店，原来主要卖某地方品牌的光瓶酒，那个品牌给的陈列费比我们高50块钱一个月，但是从来没有销量返点，老板卖多少就是多少，我去找老板谈，给老板算一笔清楚的账：我们的酒消费者认可度高，开箱率高，回头客多，一个月卖20箱的话，加上返点，老板能多赚180块钱，比那个品牌多赚一倍还多，而且我每个星期都上门帮老板整理陈列，临期酒我帮老板调走，不用老板承担风险，最后老板同意把进门最显眼的堆头换成我们的，现在这个店一个月能卖32箱，老板每个月赚的钱比原来多300多，非常满意，还介绍了附近三个烟酒店老板找我合作。第二个动作，把推广下沉到社区，直接触达消费者，反向拉动终端动销。原来我们的推广都是在大商场、大超市做活动，和终端网点脱节，消费者看不到，终端老板也得不到好处，不愿意参与，今年我把推广下沉到成熟社区，每个周末选两三个入住率超过80%的成熟社区，在社区门口的合作烟酒店门口做摆展促销，活动规则设计也很讲究，不直接降价，避免打乱终端价格体系，活动就是买两瓶500ml光良19，送一瓶250ml的同款，或者买一箱送四瓶小酒，同时现场做扫码领红包，最高扫88元，平均每个红包两块多，都是消费者实实在在拿到的，不需要凑单不需要等。全年我一共做了112场社区促销活动，每场活动平均能卖15箱酒，而且能拉动后续一两个月的动销，因为消费者喝了觉得好，下次买就直接找这个终端店，终端店看到卖的好，就愿意多进货，多陈列，形成正向循环。比如无锡滨湖区一个大型成熟社区，原来门口的烟酒店一个月只卖5箱我们的酒，我做了一场促销，当天卖了12箱，之后那个店稳定每个月卖18箱，老板主动要求再做一场，第二次做又拉了很多新客户，现在一个月能卖25箱，比原来翻了五倍，老板每个月光卖我们的酒就能多赚一千多，非常认可我们。除了社区促销，我还和终端店周边的异业商家合作，比如社区门口的水果店、熟食店、卤味店，只要消费者在这些店买满一定金额，就送我们一瓶小酒，我们给商家供货，不用商家花钱，这样商家愿意推，消费者也拿到了实惠，我们也得到了精准曝光，喝了觉得好就会去终端店买，全年一共做了78场异业合作，累计送出小酒3000多瓶，带来了差不多1000多个回头客，拉动终端动销超过50万。第三个动作，解决终端老板的核心痛点，提升老板的合作粘性。我跑终端跑了这么多年，知道终端老板最烦三个问题：一是送货不及时，要货了两三天送不到，耽误卖，客人要了你没有，下次就买别的牌子了；二是临期酒砸在手里，卖不出去自己亏钱，老板本来资金就少，压几箱临期酒就不愿意再进货了；三是有问题找不到人，找业务员找不到，找经销商也找不到，推责任，寒了老板的心。今年我针对这三个痛点，全部做了针对性的调整：第一，对接经销商的物流部门，原来核心城区的终端是一周送一次货，我改成核心城区三天送一次，乡镇一周送两次，和物流约定，只要终端报货，超过72小时没送到，我自己掏运费给终端叫车送，全年只有两次因为高速封路超过时间，都是我自己叫车送过去的，终端老板都非常满意，现在报货都愿意找我，不会找别的品牌。第二，推出免费临期酒调换政策，只要是我开发的终端，距离保质期还有三个月卖不出去的，我免费给终端调换新日期的酒，绝对不让终端老板亏钱，今年全年一共给终端调换了128万的临期酒，这些临期酒我拿来做促销活动、搭售给餐饮店，最后全部消化掉了，没有给经销商造成损失，终端老板知道我们敢调换，就敢多进货，不用担心砸在手里，很多老板原来只敢进两箱，现在敢进五箱十箱，整体进货量提升了很多。第三，随时响应，我的微信和电话24小时开机，终端老板有任何问题，只要找我，我半小时之内回复，当天能解决的当天解决，不能解决的给老板一个明确的时间，绝对不拖，今年有一个终端老板说开箱发现有一瓶酒漏了，我当天就上门给老板换了一箱，还给老板补了两瓶，老板非常满意，现在一直给我主动介绍新客户。第四个动作，梳理淘汰低效网点，腾挪资源给优质网点，提升整体网点质量。原来我辖区内有很多网点，开了之后连续三四个月卖不到一箱酒，占着合作名额，也浪费我的时间和陈列费，今年年初我把所有网点梳理了一遍，凡是连续三个月销量为零，或者月销量不到一箱，老板也不愿意调整陈列位置的，我都上门和老板谈，要么调整位置提升销量，要么友好退出，把押金全额退给老板，不伤和气，全年一共淘汰了47家低效网点，这些网点都是位置不好，老板也不愿意推的，淘汰之后我把省出来的陈列费、时间，用来开发位置更好的新网点，今年开发的312家新网点，位置都比原来淘汰的好，平均月销量比淘汰的网点高3倍，整体网点质量提升了很多，我自己的维护效率也提升了，不用把时间浪费在没产出的网点上。今年虽然完成了所有指标，但是还是存在三个非常明显的问题，需要明年重点改进：第一，县域乡镇市场的网点覆盖率不足，还有很大的空白市场。今年我80%的精力都放在了苏锡常的市区，江阴、宜兴、张家港、常熟这些县域的乡镇市场，网点覆盖率只有61%，比市区低26个百分点，很多乡镇的烟酒店、餐饮店还没有铺进去，我原来错误地认为乡镇市场路程远，单店销量低，跑一天只能开两三家新网点，效率低，所以投入的精力不够，实际上今年我跑了几个乡镇，发现乡镇市场的光瓶酒动销非常好，消费者对性价比高的产品接受度很高，而且乡镇市场的竞争比市区小很多，很多竞品还没有沉下去，我们进去之后很容易占位，拿到好的陈列位置，这个是我今年最大的失误，错过了很多增量机会。第二，企业福利团购业务几乎没有开展，错失了很大的一块增量。今年年底很多企业发年终福利，都需要采购白酒，光瓶酒性价比高，价格透明，非常适合做员工福利，我今年只做了2单团购，金额12万，占总业绩不到1.4%，几乎可以忽略，主要原因是我自己思维固化，觉得做团购要找关系，要回扣，麻烦，我原来只做终端，没有积累团购的资源，所以就没做，实际上很多终端老板都认识当地企业的老板和采购，我完全可以通过终端老板对接，但是我没有想到，也没有主动去做，今年江阴一个终端老板告诉我，当地一个制造企业年底采购100箱福利酒，被别的品牌拿走了，金额20多万，我才反应过来，错过了这么大一个订单，非常可惜。第三，促销活动的物料准备不及时，影响了活动效果。今年做社区促销，有三次活动开始前一天，展架、海报、小酒这些物料还没到，都是我临时找别的店调，或者自己花钱打印海报，耽误了活动准备，影响了当天的销量，主要原因是我自己规划能力不足，没有提前安排，每次做活动提前一两天才向公司申请物料，公司生产邮寄需要时间，所以就延迟了，这个问题虽然小，但是影响了活动效果，也浪费了我的时间，必须改。针对今年存在的问题，2027年我制定了明确的计划：首先，业绩目标，明年公司给我的指标是960万动销，新增网点300家，我给自己定的内部目标是1100万动销，新增网点350家，其中乡镇网点不少于150家，团购业务占比提升到10%，也就是110万左右。其次，针对性改进：第一，重点开发县域乡镇市场，每个月拿出两周的时间跑乡镇，和乡镇的二级批发商合作，通过批发商铺货到终端，给批发商更高的返点，调动他们的积极性，争取年底乡镇网点覆盖率提升到85%，把乡镇的动销做起来，让乡镇业绩占总业绩的30%以上。第二，大力开发团购业务，一方面通过现有终端老板对接当地的企业、工厂、政府单位的工会，给终端老板介绍费，调动他们的积极性，另一方面主动对接当地的人力资源公司、企业服务公司，和他们合作，给他们返点，争取每个月对接至少5家企业，年底拿到不少于100万的团购订单，把这块空白补起来。第三，提前规划活动和物料，每个月月底就规划好下个月所有的促销活动，提前两周向公司申请物料，保证活动开始之前物料全部到位，不耽误活动，提升活动效果。第四，提升核心终端老板的粘性，每个季度给核心终端老板做一次小型培训，教他们怎么推荐我们的酒，怎么摆陈列提升动销，年底组织销量前20名的优秀终端老板出去旅游，提升忠诚度，让他们更愿意给我们推产品，明年争取整体动销再提升15%，完成甚至超额完成自己定的目标。第三篇2026年我负责武汉本地生活服务类抖音信息流广告的销售业务，全年新签客户112家，老客户年度续费率达到78%，完成全年业绩指标的118.2%，个人业绩较2025年增长35.6%，服务客户的平均投放ROI从去年的1:2.8提升至今年的1:3.7，远超部门平均1:3.2的水平。今年年初部门给我的指标是新签客户不少于90家，老客户续费率不低于70%，年度业绩指标360万元，截至12月底，我累计新签客户112家，完成率124.4%，老客户续费率78%，超过要求8个百分点，累计完成业绩425.52万元，完成率118.2%。从业绩结构来看，餐饮客户占比62%，美业客户占比20%，其他行业占比18%，老客户续单贡献业绩186万元，占总业绩的43.7%，新客户贡献业绩239.52万元，占总业绩的56.3%，符合部门新老并举的考核要求。今年本地生活广告行业的竞争非常激烈，除了抖音本地推，美团、饿了么、高德都在加大力度推本地商家广告，还有大大小小几百家第三方运营公司也在抢客户，价格战打得非常厉害，很多公司打着999元包月运营的旗号抢单，中小企业的投放预算越来越紧，客户也越来越理性，都非常看重实际效果，投了没效果马上就停，不会续费，所以行业整体老客户续费率只有65%左右，我能做到78%的续费率，超额完成业绩指标，核心是我今年改变了过去广告销售“只签单收钱，不管客户效果”的老思路，改成“效果导向，全链路陪跑”，把客户的营收结果放在第一位，客户赚到钱了，自然会续费，会转介绍，形成良性循环。今年我做的第一个核心动作，就是重构获客路径，从盲打陌生电话扫名单，改成精准圈层获客，大幅提升获客转化率。去年我大部分时间都是买企查查的名单盲打，一天打100个电话，能有1个意向客户就不错了，转化率不到1%，而且很多客户根本没有投放预算，纯粹浪费时间，获客成本非常高。今年年初我梳理了武汉本地本地生活商家的集中渠道，发现真正有投放需求、有投放预算的中小商家，大部分都在各个行业协会、本地商家创业社群里，所以我今年主动对接了武汉餐饮协会、武汉美业协会，成为协会的指定数字化营销服务合作商，给协会的会员商家免费做《本地商家抖音投放引流降本实操》的公益培训，每场培训两个小时，不硬推我们的产品，只给商家讲真实的投放逻辑，拿周边商家投放前后的营收数据给大家分析，告诉大家怎么投才能不亏钱，怎么才能拿到结果，每场培训结束，都有五六个意向客户主动找我对接，转化率能到20%以上，比盲打电话高了几十倍。全年我一共做了16场公益培训，覆盖商家超过800家，累计新签客户42家，占今年新签客户的37.5%，获客成本比去年下降了40%，原来开发一个新客户的成本是500多块，今年降到了300块不到，效率提升了好几倍。除了培训获客，我重点做老客户转介绍，凡是老客户介绍新客户成交，我给老客户送相当于新客户首单10%金额的投放余额，相当于免费给老客户加投放预算，老客户都非常愿意介绍，因为他们自己投有效果，介绍朋友也放心，不会砸自己的名声，全年通过老客户转介绍新签客户36家，占新签的32.1%，转介绍的客户成交率超过60%，因为有老客户的信任背书，谈起来非常容易，很多时候聊一次就能成，不用花太多时间跟进。除此之外，我自己做了一个本地商家投放案例的抖音号，每天发不同行业商家投放的真实效果，比如哪个龙虾馆投了一万块，卖了四万多的营业额，哪个美容院投了五千块，来了20个新客户，都是真实的数据，不夸大，很多商家刷到我的抖音，看到真实效果，主动来找我对接，全年通过抖音自媒体获客18家，都是非常精准的优质客户。第二个核心动作，全链路跟进客户效果，帮客户拿到结果，从根源上提升续费率。原来很多广告销售，签完客户收了钱就不管了，把客户扔给优化师就完事了，优化师手上一百多个客户，根本顾不过来，很多客户投放一周没效果就停掉了，续费率非常低，我今年改变了这个做法，签完客户之后，我自己全程跟进客户的投放效果，我去年就报了抖音官方的优化师培训，考了初级优化师证，能自己帮客户改定向，调素材，分析数据，很多中小商家老板自己不会做运营，不会拍素材，我帮客户做，这样效果就有保障，不会出了问题没人管。比如今年武昌街道口一家做小龙虾的客户，老板自己不会做抖音，一开始找我投，投了一周，花了八千块，只做了一万二的营业额，ROI只有1:1.5，老板非常不满意，说抖音广告都是骗钱的，要马上停掉，我当天下午就上门找老板，拿后台数据一点点分析，原来老板原来的定向投的是全武汉20-45岁的用户，范围太大了，很多离得远的用户看到也不会来，素材是网上找的通用模板，不是自己店的真实情况，吸引来的用户都不精准。我给老板重新改了定向，只投门店3公里范围内，20-48岁的年轻用户，给用户打了喜欢美食、外出就餐、小龙虾的标签，然后帮老板重新剪了素材，用门店排队的真实画面，把99元双人团购套餐的价格打在屏幕上，直接引导点击地址下单，改完之后，一周之后数据就出来了，ROI升到了1:4.2，老板非常开心，不仅续了全年三万块的投放费用，还介绍了他三个做餐饮的朋友过来，都顺利签了单。还有，我给每个服务的客户都建了专属的服务群，我自己、优化师、客户老板、门店店长都在群里，每天我都会把前一天的投放数据整理好发到群里，告诉客户今天花了多少钱，带来了多少曝光，多少个点击，多少个下单，有什么问题当天调整，客户随时能看到效果，心里也有数，不会慌，也不会因为没看到数据就觉得没效果。今年我服务的所有客户，平均ROI达到1:3.7，超过了大部分客户的预期，大部分客户都能赚到钱，所以续费率能做到78%，比部门平均高13个百分点，很多客户已经续了第二年第三年，业绩非常稳定。第三个核心动作，提前筛选优质客户，拒绝低质量客户，维护自己的口碑，提升整体客户质量。原来我签客户，只要客户给钱我就签，不管客户有没有做好投放的准备，很多客户，门店本身产品口味就不好，服务也差，环境也不行，就算引流过来很多新客户，也不会回头，最后复购上不来，整体ROI上不去，还怪我们广告没用，到处说我们效果不好，影响我的口碑。今年我改变了这个做法，签客户之前我一定会上门做尽调，先看客户的门店位置，看客户的产品口味，问客户原来的获客成本是多少，能不能接受抖音投放的转化成本，要是客户本身产品不行，或者预期太高，比如投五千块要赚五万块，完全不符合行业规律，我就不签，宁愿少签一个，也不做坏自己的口碑。今年我一共拒绝了23个这样的低质量客户，这些客户就算签了，效果不好也会走，还影响我的口碑，拒绝之后，我把省出来的时间用来服务好已经签的优质客户，开发更多优质客户，反而口碑越来越好，转介绍越来越多，很多优质客户都愿意找我合作。今年虽然超额完成了所有指标，但是我自己复盘下来，还是存在三个非常突出的问题，需要明年重点改进：第一，大客户拓展能力不足，中高端大客户占比偏低，影响业绩增长空间。今年我签的客户，大部分都是月预算一万以下的中小客户，月预算五万以上的大客户只签了2家，总业绩占比不到10%，部门平均大客户占比是22%，我比平均水平低12个百分点，中小客户单小，服务成本高，大客户不仅单大，利润