采购谈判技巧课件

《採購談判技巧》

採購談判技巧談判的內涵談判溝通

協調排除異議建立共識執行採購談判與一般談判的差異

談判完各自履行協議

通常是一次性任務以解決本身問題為主

成敗各自承擔談判人員以開發對象為主

談判完協同履行協議通常是反復性的任務

彼此成為戰略夥伴一起協作營利談判人員要開發對象及品項一般談判採購談判地產公司與供應商關係地產公司與供應商關係競爭關係交易關係策略夥伴

對內競爭對外合作承認價格確認規格

策略結合對應市場如何建立共贏的談判模式

創造價值

利益共用

共贏

換位思考建立信任創造雙贏的互動模式尋找補償營造情境互換立場替代方案互惠互助坦率真誠一個蛋糕怎麼分？採購人員的職責認知採購人員的職責找出最有吸引力的產品不斷找出最好的供應商確保產品的品質與交期談判的誤區感情用事同情、道德單向思考贏者全贏懼怕心理壓力、緊張本位主義自以為是談判的誤區目錄採購談判中的議價方法與技巧採購談判中的博弈採購談判中的溝通採購談判的準備採購談判的要義採購談判的收尾採購談判的效能流程分析準備方案實施對實際狀況、資源情形、行銷目的等因素進行有效的分析確定依據分析後所定談判策略進行準備，關注的是談判中每一個部門的運作配合依據策略制定實際推動執行方案，關注不同目的、不同供應商的談判差異具體談判的推進，關注過程中達到最有利條件的協議與確保執行談判形勢分析談判流程規劃談判行動方案談判溝通與執行採購談判前的自身需求分析從經營環境1瞭解市場規模、客戶分佈點2主要競品的銷售政策、產品組合、管道分佈、管理情況、佔有率、展示及促銷方法從競爭對手3消費的主要產品及次要產品、消費習性偏好、消費能力等從消費者特性採購談判前的必要資料準備方向一、終端或供應商品類價格分佈分析二、銷售及服務資訊表單三、競爭者活動分析四、供應商管理制度制定五、通過市場資訊瞭解，制定談判目標採購談判前的必要資料準備商品知識品類市場市場供需相關價格供應商資訊我方需求談判目標合約書授權程度如何從分析中尋找最佳談判時機一、新廠商加入競爭時二、新產品開發成功時三、採購量增加時四、市場變化價格跌時五、廠商庫存明顯多時六、廠商欲增加新品項七、匯率變動對廠家有利時八、規格變更零配件成本降低時目錄採購談判中的議價方法與技巧採購談判中的博弈採購談判中的溝通採購談判的準備採購談判的要義採購談判的收尾採購談判中溝通的重要性我對別人有所求別人對我有所求闡述問題1.化解歧異2.尋求共識3.共同合作4.談判的目標真正要什麼訂出樂觀合理的目標具體說明寫下目標內容帶著目標上談判桌談判的議題服務貨款商品銷售包括採購商品的品類、數量、供貨時間、供貨方式、樣機供應等包括品質、質保、規範、退換貨、維修、物流等包括牌價、供貨價格、返利、付款週期、付款方式等；包括賣場中的選址、促銷人員的安排、促銷活動的規劃、銷售資源的爭取等議題心理學的基礎：一致性的原則和順從權威的傾向談判的授權資源的授權籌碼短期性或長期性協議的授權利益時間的授權時間目標底線的授權目標談判談判的風險技術力人為風險非人

為風險不預

期風險禁忌敏感話題市場性非常態重點注意心理學的基礎：避免損失的心態採購談判中尋求溝通共識的原則一、瞭解各階段溝通的目的二、體認溝通是一種爭取對方認同的過程三、溝通要真正瞭解對方深層想法四、溝通結果是雙方共識且可行的溝通共識採購談判中溝通的關鍵要素溝通的關鍵要素說聽態度問如何以良好態度建立合作基礎把握每次溝通的機會用心準備建立好感展現專業為人著想接觸時機形象塑造內容精准協助成功溝通中詢問的意義一、瞭解對方立場：知己知彼、換位思考二、調動情緒：鼓勵說明、增進瞭解三、現場激勵：展現關懷、激發意願四、引導談話方向：聚焦議題、凝聚共識溝通中提問的目的提問你要從對方處瞭解：對方的所有需求需求的優先順序別你和對方對需求：有共同的認知你要從對方處知道：

對方的情形和環境內容對對方的意義優質溝通的傾聽原則適當的回饋確認自己的理解就是對方所說的站在對方的立場傾聽適當的回饋說明建議平衡鼓勵對方的好或不好而不是正不正確對剛接收的資訊做建議而不是對未來做建議不偏頗不誤導不主觀快速達成協議的原則一、協議應考慮對方的利益：協議的簽訂不僅要達到成交的目的，也要考慮對方的立場及利益二、協助對方找到簽訂的理由：

讓對方瞭解簽訂是對自己或公司的明智決定三、從容易及有共識的議題出發：

可讓整個議題更加順暢並且避免爭議四、不要圍繞在爭議的議題上：

譬如討價還價，就回到處理異議的基礎，避免協議的過程中產生空轉五、擬定替代方案：

需要先研擬可能的成交方式，以備僵持時做替代方案自我測驗——選擇資訊傳達的順序一、必須獲得對方統一的專案，不太難的問題二、長遠的構想，一般不會引起衝突三、不易達成協議的敏感問題四、好消息五、壞消息六、技術性細節問題七、馬上必須採取行動的專案目錄採購談判中的議價方法與技巧採購談判中的博弈採購談判中的溝通採購談判的準備採購談判的要義採購談判的收尾博弈論之囚徒的困境半年十年兩年獲釋合作（沉默）背叛合作背叛（坦白）我方對方高效創造價值的談判策略制定步驟一、掌握主題不偏移二、評估情境三、搭配情境與策略四、從對方的觀點來檢視情境五、以最終目標選定談判戰術採購方如何善用“誘餌”誘導供應商判斷當供應商無法下決定，未必完全是條件或價格問題，有時候是因為無法下臺階，所以適當的“誘餌”可讓經銷商既有面子又有裏子，因而能加速供應商的判斷。採購方如何使用“太極法”轉換談判焦點一、不做承諾二、表示滿意合作對象，但不滿意條件三、表示對方的說法可接受，但自己能力有限四、舉例說明自己的難處五、請求對方協助供應商報價策略——優惠選擇法一、運用人類想擁有主宰權的心理而設計二、以不同的功能做優惠包裝，讓客戶自行選擇，因為是客戶的自行選擇，

決定後配合度也較高三、如果您認為A品不合適，那麼B品也是市場的熱銷品，而且有促銷，您

可以選擇它

EX：麥當勞的套餐如何進行階段性的戰術設計一、讓客戶逐步由小到大鬆懈其心防的方式二、先以單價較小的產品或小量的產品成交，

再要求單價大的或大量的產品優惠三、目標引導客戶大額合作或大量採購合作化整為零法如何進行階段性的戰術設計一、攻心為上二、激起同情三、注意表情、動作哀兵策略法如何進行階段性的戰術設計一、面子VS裏子二、要求VS反要求三、退一步=進一步以退為進法如何進行階段性的戰術設計一、轉移對方注意力二、對己方無關緊要的問題三、使對方顧此失彼聲東擊西法目錄採購談判中的議價方法與技巧採購談判中的博弈採購談判中的溝通採購談判的準備採購談判的要義採購談判的收尾如何識別供應商的報價策略1234

供應商的主要意圖

供應商的開價企圖

供應商的主談判者地位

供應商的讓價幅度供應商報價的應對方式接界捷解解析供應商報價策略迅速判斷供應商策略依情勢界定我方底線讓供應商暢所欲言如何克服談判中僵持不下的局面站在客戶立場看問題聽比說更重要勿反駁及拒絕客戶讓客戶有贏的感覺堅守底限不輕易放棄化解談判中僵持不下的流程開放的態度理解客戶的感受確認客戶的具體異議引導提出解決的方案詢問是否接受採購談判中的價格讓步技巧價格讓步應對技巧要慢要小要越來越慢要越來越小讓對方知道你很為難讓對方知道你已到底線讓對方心急讓對方就範目錄採購談判中的議價方法與技巧採購談判中的博弈採購談判中的溝通採購談判的準備採購談判的要義採購談判的收尾結束採購談判的原則尊重原則時效原則差異化原則事實原則共識原則結束採購談判的原則結束採購談判的時機談判雙方達成共識時1.談判雙方歧見過大時2.談判雙方無權裁決時3.談判雙方無退讓意識時4.談判成果的保有與合同簽訂引導對方針對主題發言引導共同點心理締結成交確認對方問題適當妥協平等對應尋找雙方的共同點依心理狀態掌握溝通節奏重點注意談判完的後