商业地产项目运作成功要素分析

近年来我国商业地产发展势头迅猛，成为许多开发商的投资重点。商业地产缘何会热气冲天

呢？其原因有二：第一，近几年都市的扩张迅速，为提高都市形象完善都市功能，政府在都

市规划中对新型商业布局留下了很大空间，这为商业地产的发展提供了巨大商机；第二，就

全国的二、三线等以上都市讲，一般房地产已经进入了一种成熟期，政府各项管理制度愈加

完善、土地资源紧张、竞争压力加大、利润水平下降。而诸多拥有雄厚口勺资金实力的地产商

在寻找新的投资行业、新内投资项目时，商业地产高于一般住宅日勺投资回报无疑是具有强烈

吸引力的。

那么成功的商业地产项目开发要注意哪些要素呢？

第一、完善确实的市场调查

房地产企业尤其是在当地犒开发的企业对市场调查一般比较轻视。也难怪，对于住宅开发只

要把综合地价、容积率、竞争对手H勺房价等几种要素弄清晰，基本上就可以作出决策了。至

于小区规划、户型设计、配套、绿化等基本上属于下一步营销筹划口勺工作范围了。但用这个

套路来开发商业地产是绝对不行於J,几乎没有成功及I也许。

市场调查的内容根据项目的详细不尽相似，但有些基础的市场调查是相通的，包括市场环境

调查（税收政策、金融政策、招商引资土地政策和产业发展政策、都市建设规划和区域规划、

都市发展战略等），经济状况调查（项目所在都市的经济构造、居民收入水平、消费构造和

消费水平、投资理财观念以及对外贸易发展状况），市场现实状况调查（现存各类业态形式

的实际运行状况、硬件设施、经营户构成、辐射范围、货源渠道、损益状况等）°

第二、稳重理性H勺效益分析

假如光看当地合作方提供时可行性汇报或招商手册来做商业地产的投资决策，那么恐怕主线

没有不可以做H勺项目，当然其风险之巨是显而易见的。那么拿着自己企业搞的或由外提供日勺

较为令人乐观日勺市场调查汇报，是不是就可以立即作出投资决策了呢？答案与否认的。这也

是由商业地产的特性决定时。

以中小型小商品专业市场项H为例，调查成果显示某市的现存有关市场档次不高、设施不完

善、管理水平不高，而其租金却偏高。参照这个租金水平来预测收益，资金问收周期将非常

短，其回报率是非常高的。但这个分析却缺乏了非常重要的一点，那就是市场的“市”。一

种市场运行到成熟期，其“市”也相对稳定，经营业户收入较为稳定，消费者对市场的承认

程度也非常高。既使我们投资口勺市场交通更为便利、硬件设施愈加先进、管理水平也更高,

但要到达“场”兴市“旺”租金收入相对稳定H勺程度，仍需要一定H勺时间，也就是市场的

培育期。这个周期可由专业的市场运行管理手段加以缩短，但想跳过这一阶段是不也许的。

效益分析不可忽视的尚有一点就是对未来出现竞争对手要有充足考虑。既然商业地产已经成

为投资热点，其竞争的剧烈程度也是不容低估欧N我们投资的商业地产项目已经进入或尚未

进入稳定收益时期，周围区域会不会有新的类似项目冒出来，应予以提请考虑，竞争对手肯

定要从未们估计H勺利润中分一杯羹，甚至两败俱伤。

第三、丰富充足的资金准备

由于商业地产与一般房地生的获利方式不尽相似，长线投资占据着主导地位。既使采用分割

商铺发售的I方式，越来越理性H勺消费者也大都是眼睛能看到“场”才出手・。这就规定开发商

资金准备充足，否则出现后续资金断流项目难认为继的状况，工程不能正常进行，招商就愈

加困难，这当然是非常法危险的。

地产圈对一般房地产的运作有一种“10%资金说”，就是1个亿的项目有个1000多万就可

以运作。奥妙在于土地抵押贷款获取流动资金，建设费用由建筑商先行垫付，然后就是开盘

预售了。这种打法未必是尤其普遍的现象，但其存在也为数不少。同样，这个套路也绝对不

适应商业地产项目。

没有充足欧I资金或有效的融资渠道作为保障，想要通过商业地产获利将是极为困难日勺，想获

得最大的利益，开发商就该采用“放水养鱼”政策。

第四、严格把握项目选址

谈到商业地产成功的关键，诸多专业人士认为，第一是地理位置、第二是地理位置、第三还

是地理位置。可见项目选址H勺重要程度。位置的好坏直接关系到商铺的保值增值潜力，对于

商家而言好地脚的优势不言自明。

项目位置确实定一定要掌握市场规划与政府发展重心。但我国目前体制下一般是都市规划先

行，在什么位置搞什么样H勺商业地产项目已经被定位，然后才开展对外招商，开发商几乎没

有选择的余地。而政府在规划时考虑的更多的是商业地产项目提高都市形象的作用，完善都

市功能的作用等，风险自然落到了开发商头上。此外这样的规划还会导致某个区域的商业房

地产同质化严重，加剧互相间无序竞争，使众投资商都难以获利。

我们在考察商业地产项目时.，要对交通状况、商业范围、人流走向、区域消费水竞争对手等

要素加以分析。假如规划的位置不甚理想，我们乂不能按照自己的意愿加以变化的话，最终

只能选择放弃。好在诸多都市口勺领导层已经注意到这一点，为发明更优R勺投资环境，开始对

商业地产项目在规划上给与较为宽松口勺空间o

第五、缜密合理的规划设计

在规划时既要考虑整体布局的合理性，又要充足考虑内部商家之间口勺竞争，发明适度、有序

的内部竞争环境极为重要，此外对于大型商业项目，其不一样业态对车流的吸引是不一样的,

例如高级餐饮的规划要靠近道路或停车场：其人流在不一样步段、不一样服务功能变化是非

常大的。假如规划不妥，很轻易导致巨大H勺成本增长和资源挥霍，人流分布不合理还会使市

场显得人气不旺。

由于功能多业态复合度高，大型商业地产项目在内部设计上要注意口勺细节诸多很重要。例如

影院对层高有规定，部分主力店对层高也有规定，餐饮对上卜水、排烟和电源有规定等等。

小型商、山地产项目大多为单体构造，其规划的重点在于周围的道路交通。我们常常可以看到，

某此较早间的市场多数只有一种重要出口，临街的路上左满为患。这样的市场不利于吸引更

多的消费者。因此小型商业地产项目宁可牺牲一部分容积率，也要保证市场较为充足的停车

位和卖场周围顺畅H勺交通环境。

商业地产项目尤其是小型商业地产项目，在内部设计中一定要贯彻让消费者在卖场停留更长

时间的原则，同步必须注意诸多细节。消防喷淋头、消火栓、灯光等设置必须能与各个商铺

装修和经营相协调，好要充足考虑各个商铺不一样H勺装修风格与卖场整体EI勺一致性。假如设

计不妥会无谓增长建设成本，并且不利于市场的运行。

第六、有关专业团体

商业地产需要的是即懂地产又懂商业，即懂营销又懂运行，经验阅历丰富的专业团体操盘。

例如我义乌创联市场投资企业：分设调研组、筹划部、销售招商部、运行管理部、行政策人

事部等多部门组合，而商业地产专业团体的培养速度远远低于商业地产H勺发展速度，因此导

致了人才短缺，流动性大，队伍不稳定这一现象。对于地产商而言，用原班人马恐怕难以完

全彻底胜任商业地产项目，而对外招聘新入盟的I专业人才，恐怕还不能很快让地产老板们建

立较高的信任度，毕竟商业地产波及口勺商业秘密更多。

可以对专业团体产生更大吸引力的，首先是合作待遇，另首先企业的实力、著名度以及项目

的前景也是重要参照，可以留住人才要靠对应的管理制度了。

对于商业地产专业团体,采用引进和内部培养相结合H勺折衷方案，倒也是地产老板们论很好

选择。

第七、卓有成效口勺招商

商业地产项目H勺招商工作，是以市场为载体和平台，将不一样的业态形式和商家，加以有机

整合统一，形成强大的关健竞争力。招商工作既是对项目前期规划的承接，又是对项目后期

运行管理的必要准备，能否突破招商的瓶颈是商业地产项目成败的关键。

其实任何地产商投资商业地产项目，主线的勺当让是获利。但在招商工作中过于强调资金

的回笼，而忽视了搭建具有竞争力的市场平台，将是非常危险的。我们在制定项目租金或销

售价格的时候一定要客观，同步对于先期进入的骨干商家，对提高项目形象和功能有协助口勺

大商家，在招商政策上要予以倾斜。

商业地产的招商和一般房地产口勺销售是完全不一样日勺。整个招商工作要有缜密的计划也，招

商队伍的构成需要掌握更多专业知识素质更高的人才，招商工作的开展需循序渐进多次商洽,

连招商广告都比一般房地产广告在法律的严密性上规定更高。总之，假如一定要把招商理解

为推销的话，那么其推销的内容也绝对不是商业物业，而应当是商机。

第八、绝对不容忽视的运行管理

诸多地产商尤其是采用分割单元销售招商方式的，面对喜人招商业绩往往会感到大功告成，

认为商业地产项目就此完事大吉。这种从运作一般地产项目延承下来思维方式面对商业地产

项目是绝对要不得口勺。

商业地产同样需要物业管理，保安、保洁、设备维护等同样一种都不能少，但商业地产项目

更重要的是商业管理，要把多样的।业态和松散的।经营单位，统一以商业地产项目为关键口勺经

营主题和信息平台上，形成自己的商业关键竞争力。

商业地产项目运行管理的好坏直接影响地产商的口碑，日于商业地产项目人流集中，经营者

之间信息交流亲密。在强调品牌价值高度重视无形资产H勺今天