新品牌系列酒促销导购代表手册

导购篇

新品牌系列酒促销导购代表手册

第一章导购代表的涵义

导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购置、增进产品销售

的人员。他们是：

一、形象代言人

导购代表面对面直接地与顾客沟通，我们的一举一动、一言一

行在顾客的严重就代表企业（品牌）的形象。

二、沟通日勺桥梁

导购代表是企业（品牌）与消费者之间H勺桥梁，首先把产品的

信息传递给消费者，另首先又将消费者W、J意见、提议和但愿等信息传

达给企'也，以便企业更好的服务于消费者。

三、服务大使

导购代表是在充足理解自口所销售口勺产品口勺特性、口味、价值的

基础上，适时地为消费者提供最佳的服务、提议和协助，以优良的服

务来征服顾客，压倒竞争对手。

第二章导购代表日勺职责

一、宣传品牌

1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形

象，提高品牌著名度。

2、在卖场派发本品牌日勺多种宣传资料和促销品。

二、产品销售

运用多种销售和服务技巧，提高消费者的购置欲望，增长我司产品

销量。

三、产品陈列

做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品预祝小品的

政界和原则化陈列。

四、搜集信息

1、搜集顾客对产品的期望和提议，及时妥善地处理顾客的意义，并

及时向主管汇报。

2、搜集金风品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、搜集卖场对企业品牌的规定和提议，及时向主管汇报，建立并保

持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销形式。

4、理解卖场的销售、库存状况和补货规定，及时向主观和经销商反

应。

五、填写报表

完毕日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作，并准时上

交主管。

六、其他

完毕主管交办日勺各项其他临时任务及卖场安排的其他有关工作。

第三章导购代表日勺规定

一、导购代表的基本素质规定

♦爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的

钥匙。

♦信心人之因此能，是由于自己相信能。

♦恒心忍耐、一贯、坚持。

♦热心热忱是推销才能最重要的一种原因。把热情和工作结合在

一起，事半功倍。

二、导购代表应掌握口勺基本知识

♦理解企业

♦理解行业和常用术语

♦产品知识

♦竞争品牌状况

♦商品知识与卖场生动化常识

♦顾客特性与购置心理

♦导购技巧

♦工作职责与工作规范

三、优秀导购代表向特点

1、从企业角度看：

积极日勺工作态度；饱满日勺工作热情；独立日勺工作能力；良好日勺人际关

系；优秀的团体精神；

2、从顾客日勺角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；有

疑问答；关怀顾客的利益、意见和规定。

第四章我们的顾客

一、顾客是什么？

对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！

顾客是商业链中最重要的环节

顾客是我们的衣食父母，一切也予以收入（1勺来源

顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对日勺

因此：

1、情绪低落时要进行自我心理调整，以免使顾客不悦；

2、面对自己讨厌的顾客，也要从内心感谢，否则你日勺言行会不自觉

W、J流露出你W、J反感。

3、当顾客不讲理时，要谦让，由于顾客永远是对H勺；

4、决不要一时口舌之快而得罪顾客，由于他们是衣食父母，不是斗

智斗勇的对象。

牢记：我们的职责就是满足顾客的需要!

二、顾客的类型

1、走马观花型

2、一见钟情型

3、胸有成竹性

第五章导购技巧

一、推销法则

推销内容包括自己、观念、产品。先推销自己，在推销观念，最终推

销产品。不管你喜欢推销什么，你必须作的与众不一样。假如你不能

让顾客喜欢你、相信你，那就意味着你已失败了一大半。

二、5s原则

1、微笑微笑可体现感谢日勺信与心灵上日勺宽容，小容克体现开

朗、健康和体贴。

2、迅速以迅速日勺动作体现活力，不让顾客等待是服务的重要

衡量原则。

3、诚恳以真诚日勺态度工作是导购代表H勺重要基本心态和韦恩

处事的基本原则。

4、机灵以机灵、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

5、研究要时刻学习和纯熟掌握商品知识，研究顾客心理以及

接待与应对的技巧。

三、FAB法

特点（是什么，可以带来什么利益）

我们白酒的特点：浓头酱尾，酒乡典范

品质优秀，价格廉价，包装精美，使自己消费、送礼日勺实惠品

长处（能做什么）

可以带来美好的精神享有

品质的保障，喝起来愈加放心

利益（带来什么样的利益）

价格利益享有利益额外礼品

四、导购的环节

顾客购置心理过程及导购代表接待环节对照图

第七章导购代表行动规范

第八章

一、职业仪表规定

职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、

个人卫生等方面日勺外观体现，已能反应健康日勺精神面貌、给郭刻带来

良好日勺感觉为原则。

1、服饰美友好、大方，穿戴整洁

2、修饰美美观、淡雅，讲究个人卫生

3、举止美言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重,

动作干脆利落

4、情绪美热情洋溢、精力充沛

二、规范用语

1、“您好”

2、“好的”

3、“请您稍等”

4、“让您久等了”

5、“对不起”

6、“谢谢您”

三、禁忌用语

1、你自己看吧

2、“这肯定不是我的原因”

3、“我不懂得”

4、“你要的这种没有‘

5、不也许出现这种问题

6、“这样简朴的东西你也不明白”

7、“我只负责卖东西，不负责其他日勺”

8”这些产品都差不多，没什么可挑日勺”

9、“想好没有，想好了就赶紧交钱吧”

10、“没看我正忙吗？一种一种来”

11、“他人喝得挺好啊”

12、“我没发既有这缺陷”

13、“你先听我解释”

14、“你怎么发言？”

15、“你想不相信我？”

四、卖场纪律

1、不能珠光宝气，香气扑鼻。

2、不能衣冠不整，吊扣脱线。

3、不能发型、化妆怪异。

4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。

5、不能与顾客、卖场管理人员发生争执。

6、不能看报看杂志、剪指甲、化妆。

7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。

8、不能靠在商品货架或墙上。

9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。

10、不能出现违法乱纪、违反卖场及企业其他规章制度的行为。

五、平常工作流程

1、上班

出门此前请检查与否遗忘所需物品。

2、准备工作

1）、参与工作例会

2）、商品住小店的清点、检查、整顿和准备，包括价签出J检查

3）场地的清洁

3、营业中的注意事项

1）及时补货

2）做好销售记录

3）随时保持好原见化和陈列

4）搞好与卖场日勺亲善关系

4、营业即将结束时的工作

1）清点、整顿商品与助销品

2）报表、汇报H勺完毕与整顿

3）场地的清洁和整顿

4）参与工作例会

六、导购代表考核制度

1、导购代表由企业市场部进行考核。

2、导购代表每日考勤：上班前用当地卖场所在告知该市场主管,

下班后以同样方式。

3、企业市场部抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元，超过30

人中者，处以当日工资一倍罚款；如超过60分钟，是为矿工，扣除

所有应得工资并开除。、

4、病、事假需提前请假，经同意访客，扣除当日应得工资，每月超

过三次劝其离职。

5、违反《卖场纪律》、《行动规范》及不服从主管领导管理者，一

次罚款50元，两次以上及情节严重者，扣除所有应得工资并开除。

政策篇

新品牌仓促直销运行模式及要点

新品牌仓储直销模式简介

老式H勺白酒通路重要以批发、餐饮滞销、团体购置和商超渠道。由于

经销商W、J经营实力和白酒厂家日勺拓展能力限制，一种新品牌进入市

场，往往是先从餐饮起步，然后到批发、团购和商超渠道。一旦餐饮

启动不力，没有在市场上形成影响，背面的渠道开发就陷入泥潭。大

量的资源挥霍了，经销商、厂家就掉进一种看不见前路的山谷，于是,

品牌陷入危机，厂商之间合作出现问题一一这是老式白酒市场拓展

模式日勺误区。

我们懂得•，任何一种区域市场，它可以容纳日勺领先品牌数量是有限

的，就那么两三个。白酒领先品牌除了品牌价值，、品牌日勺长期影响

力之外，在区域市场，一种品牌的体现与否活跃，更多地依托对渠

道出J全盘控制，对终端W、J有效刺激，。因此，新品牌的J仓储直销模式

从主线上处理了区域市场销售同路W、J占有问题，处理了战友同路的

时间问题，并构成对区域市场销售同路的全面网络化服务以及迅速

反应机制。

新品牌的仓储直销模式口勺关键是仓储直销;是现代物流配送和白酒

区域市场通路拓展一对一销售相结合的创新销售机制。也就是说，新

品牌日勺仓储直销把区域市场的每一种渠道上日勺分销组员都当成消费

者，以最短日勺时间、最优惠日勺价格和最直接的方式将产品销售出去,

并形成品牌记忆，从而实现品牌在区域市场日勺迅速覆盖。仓储直销模

式的基础是：

1、企业拥有全面拓展市场、管理终端的高素质销售管理队伍，可以

规划渠道，管理终端，筹划区域市场日勺竞争性促销，并维护好区域

市场销售网路的I有效运行。

2、企业拥有强大的资金实力和其他资源实力，可以集中有效资源对

区域市场实现全面占有;

3、仓储直销所推广日勺品牌具有强大日勺文化价值和消费价值，可以从

既有日勺竞争品牌中脱颖而出；

4、经销商拥有先进日勺营销理念和一定的市场网络基础，拥有拓展区

域市场的基本销售队伍。

5、区域市场的竞争品牌繁多，市场混乱，竞争手段不停升级一一也

就是说，竞争越剧烈W、J区域市场，仓储直销模式所产生W、J效应就越

明显。

新品牌仓储直销运行

新品牌仓储直销在拥有上面五个条件之后，开始在区域市场运行。在

市场拓展中，仓储直销的运行有几种关键环节。

第一种关键环节是仓储，也就是物流配送能力。结合白酒区域市场老

式日勺销售模式，我们在这个环节中十分强调对经销商日勺配送。

第二个关键环节是滞销，也就是经销商业务队伍和我企业销售人员

的销售资源整合，把所有W、J渠道组员都当成一般W、J消费者，实现一

对一H勺沟通，让品牌、服务深入人心，并精确把握市场的变化，从而

为迅速占领渠道、占领终端发明有利条件。

第三个关键环节是品牌的宣传传播。我们清晰，由于白酒市场口勺竞争

剧烈，大量企业资源挥霍在终端，而对品牌价值的传播导致疏忽。因

此新品牌仓储直销模式在运行中将大量借助专家、媒体日勺力量对品牌

在区域市场的传播进行全面管理，以隶体传播来完毕宣传的I推、拉合

力。

在掌握好三个关键环节之后，仓储直销模式日勺运行程序大体是：