信息技术应用创新产业背景分析

信息技术应用创新产业背景分析

一、定位的概念和方式

（一）市场定位的概念

“定位”一词，是由艾尔・里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。

他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家

公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，

而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确

定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称

和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。

随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作

为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映

在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象

的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价

值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色

确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理

定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，

即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。

“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术

语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被冰为产

品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地

位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的

般明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有

力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位

置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、

构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时

髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,

另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定

本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

（二）市场定位的方式

市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或

企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三

种主要定位方式。

1、避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地

在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。

由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采

用。

2、迎头定位

这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对

着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认

为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如

在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩

托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知

己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能

够平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位

管在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误

引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。

不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩

大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定

位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表

达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很

多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消

费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田

开拓了中年消费者市场。

实行市场定位应与产品差异化结合起夹。如上所述：定位更多地

表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特

定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,

因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。

二、市场导向战略规划

全面贯彻现代市场营销观念，要求企也不仅致力于创造近期的顾

客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾

客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。

“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会

之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整

体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司

的发展。”

市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。

(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作

为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾

客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目

(经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业

资源。

（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单

位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售

额或利润来决定未来的业务发展方向。

（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定

一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己

在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的

战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。

在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构戌。包

括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企

业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分

配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业

给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创

造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品

牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。

以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果

进行检查、评估，以及采取改正措施。

三、信息技术应用创新高质量发展

围绕金融、交通、通信、能源、环保、卫生健康等优势领域，基

于基础软硬件自主技术体系适配优化各类行业应用软件，支持研发一

批行业通用软件和信息技术应用创新解决方案，持续提高信息技术应

用创新产品和服务的安全性、可靠性、用户友好性，建设信息技术应

用创新先导区，在重点领域形成一批信息技术应用创新标准。

四、建设低碳清洁可持续的绿色安全制造新体系

落实碳达峰碳中和目标要求，大力实施绿色制造工程，推动重点

行业节能、降碳、清洁生产水平大幅提升，基本形成全省制造业绿色

安全发展方式。

（一）推动制造业节能减排

组织实施重点用能单位节能，大力推广节能低碳技术装各和产品,

加快提升锅炉、变压器、电机、泵、风机、压缩机等重点用能设备系

统能效以及5G基站、数据中心等新基建领域能效。引导企业开展清洁

生产工艺技术升级改造，加快推进中小企业清洁生产水平提升，开展

污染物源头控制与过程削减协同工艺技术的研发和应用示范，降低制

造业污染排放强度。构建覆盖设计、产品、工厂、园区、供应链的绿

色制造体系。到2025年，培育绿色园区15个、绿色工厂1000家。

（二）加快制造业高质量发展重点行业降碳

围绕钢铁、石化化工、建材等重点行业，研究制定碳达峰实施方

案，利用原料替代、过程削减和末端处理等手段，减少工业生产过程

中的温室气体排放，开展碳捕集、利用、封存技术研发和示范应用。

优化能源消费结构，严格控制能耗强度，以化石能源为重点合理控制

能源消费总量，削减煤炭消费量，提高光伏、风电等可再生能源消费

比重。开展工业绿色低碳微电网建设，鼓励工厂、园区发展厂房光伏、

分布式风电、多元储能、高效热泵、余热余压利用、智慧能源管控系

统等，推进多能高效互补利用。

（三）大幅提高制造业高质量发展资源利用效率

按照减量化、资源化、再利用的要求，加强可循环、可降解材料

及产品应用推广，削减工业固废产生量。实施水效领跑行动，加大非

常规水利用力度，推进工业废水循环利用和分级回用。研究制定退役

光伏、风力发电装置、海洋工程装备等新兴固废综合利用政策措施。

大力推进粉煤灰、冶炼渣、化工渣等大宗工业固体废物综合利用，加

强废钢铁、废有色金属、废旧动力电池等资源高效循环利用，规范发

展再制造产业。

（四）提高制造业高质量发展本质安全水平

聚焦化工、冶金、民爆等重点行业，制定工艺、技术、设备和材

料安全准入标准，严格高危行业领域项目安全准入审查、从业人员安

全资格准入，加快重大工业设施和装备智能化防控技术应用，推进企

业安全生产标准化建设，推动化工园区智慧化、循环化、绿色化改造,

构建省、市、县、企全覆盖的隐患治理一张网信息化管理系统，提升

重点行业本质安全水平。引导各行业企业通过技术改造广泛采用先进

技术、工艺、装备，提高安全生产水平。

五、制造业高质量发展基础形势

十三五以来，面对严峻复杂的宏观环境、前所未有的风险挑战特

别是新冠肺炎疫情严重冲击，全省紧扣强富美高总目标，深化两聚一

高实践，奋力推动制造业高质量发展走在前列，制造业在全省经济社

会发展中的引领和支撑作用持续增强，制造强省建设取得显著成绩。

综合实力稳居全国前列，制造业增加值达3.5万亿元、规模约占全国

1/8,贡献了全省34.5%的地区生产总值、39.1%的税收，6个集群在

国家先进制造业集群竞赛决赛中胜出、数量全国第一。产业结构调整

持续深化，战略性新兴产业、高新技术产业产值占比分别达到37.8%

和46.5%,较十二五末分别提高8.0、6.4个百分点，七大高耗能行

业营收占比由31.6%下降到28.6%,超额完成国家下达的节能减排和

去产能任务。制造业创新能力不断增强，规上工业企业研发经费投入

强度达2%左右、较十二五末翻一番，创建国家级制造业创新中心2个、

占全国1/8,高新技术企业超过3.2万家，承担国家工业强基项目74

个、数量全国第一，高铁齿轮传动系统核心零部件、航空级钛合金材

料、高标准轴承钢等基础材料、零部件和工艺取得突破。制造模式加

快转型，大规模数字化改造加快推进，工业互联网网络基础、平台中

枢、安全保障作用进一步显现，累计建成智能制造示范工厂42家、智

能车间1307家，培育重点工业互联网平台86家、标杆工厂95家，5G

基站基本实现全省各市、县主城区和重点中心镇全覆盖，企业指数达

63.2、连续六年位居全国第一。骨干企业支撑有力，年营业收入超百

亿元工业企业148家、其中超千亿元企业12家，国家制造业单项冠军

和专精特新小巨人企业分别达104家、113家，省级专精特新小巨人企

业1374家。

十四五时期，制造业仍然是支撑我省经济社会发展的主力军，也

是建设科技强省、开放强省的主战场。推动我省制造业高质量发展，

面临的机遇和挑战都有新的发展变化，形势更加错综复杂。一是新一

轮科技革命和产业变革深入发展，数字技术成为驱动产业形态演进的

重要力量，制造业技术体系、生产模式和价值链将发生系统性再造，

为我省制造业加快转型升级提供了新的机遇。二是国际环境日趋复杂,

世界贸易和产业分工格局加速调整，经济全球化遭遇逆流，发达国家

纷纷推动再工业化保持在高科技领域的领先地位，新兴经济体利用要

素低成本优势吸引劳动密集型产业和低附加值环节转移，对我省巩固

制造强省和开放大省地位，深度参与国际合作竞争、建设科技强省，

带来新的挑战。三是我国经济转向高质量发展阶段，需求结构、产业

结构、发展动力、技术体系、体制机制等都将发生系统性变革，我省

制造业要立足新发展阶段、贯彻新发展理念，把江苏放在全国制造业

发展的大局中谋划，以满足人民群众对美好生活的需要为方向，以创

新驱动、高质量供给引领和创造新需求，为建设制造强国扛起江苏责

任、贡献江苏力量。四是江苏制造业经过多年发展，形成了雄厚的基

倒实力、完善的配套体系和部分领域的领先优势，但大而不强的特征

依然明显，发展不平衡不充分的问题仍然突出，产业链价值链和创新

链总体处于中低端，自主创新水平亟待提高、部分关键核心技术受制

于人，投资类产品和中间产品占比较高、部分行业产能过剩现象突出,

新兴产业领域缺乏具有行业话语权的企业和品牌，制造业资源能源消

耗较高、对生态环境影响较大。十四五时期，必须深入践行争当表率、

争做示范、走在前列新使命新要求，全力把握产业变革的新机遇，厚

植我省制造业规模优势、配套优势，找准产业转型升级的突破口、重

塑竞争优势的新引擎，推动江苏制造加快迈向全球产业链价值链中高

端，全力建设具有国际竞争力的先进制造业基地和更高水平的制造强

省。

六、加快构建以企业为主体的制造业高质量发展产业创新体系

强化企业创新主体地位，实施企业自主创新升级工程，制定实施

企业创新能力提升方案，全力建设具有全球影响力的产业科技创新中

心。

（一）提高制造业高质量发展重点企业创新能力

实施企业研发机构高质量提升计划，支持企业研发机构加大研发

投入、创新管理机制、提升创新能力，以企业为主体建设一批新型研

发机构，支持重点企业建设境外研发基地，建立全球性研发网络。通

过提升完善标准、质量等政策措施，激发企业创新动力。落实支持企

业创新的普惠性税收优惠政策，探索对基础研究投入持续稳定增长的

企业按增长额度给予财政资金后补助支持，在龙头制造企业设立独立

核算容错纠错的研发准备金制度。到2025年，每年新增省级以上企业

技术中心、工程技术研究中心等企业研发机构500家。

（二）加快突破制造业高质量发展关键核心技术

聚焦国家有需求、江苏有基础的领域，实施关键核心技术（装备）

攻关工程，完善揭榜挂帅支持机制，分领域组织高端装备、关键材料、

核心零部件、核心软件、数字技术融合等领域攻关计划，力争在若干

领域取得突破、补齐一批技术短板。运用采购政策支持创新产品应用

和服务升级，完善首台（套）重大技术装备、首版次软件、首批次材

料保险补偿和激励政策。到2025年，每年组织实施重大核心技术攻关

项目50项左右。

（三）强化制造业高质量发展产业共性技术供给

充分发挥创新联合体在整合创新资源、推动共性技术突破中的引

领作用，支持重点企业牵头建设产业创新中心、制造业创新中心、技

术创新中心等创新平台，承担国家重大科技攻关项目。发挥省产业技

术研究院在服务区域关键共性技术创新中的作用，支持有条件的地区

围绕省重点集群建设区域型产业技术研发机构，形成一批市场导向、

主体多元、机制灵活的高水平共性技术创新平台。鼓励有条件的企业

联合转制科研院所组建行业基础研究院，提供公益性共性技术服务。

到2025年，建设省级以上制造业创新中心等创新平台20家以上。

（四）促进制造业高质量发展产学研用深度融合

进一步激发我省科教资源创新活力，支持高校、科研机构创建国

家重点实验室，紧密对接地区主导产业创新需求，建设一批创新成果

转化中心，推动国家科研平台、科技报告、科研数据进一步向企业开

放。加快建设专业化、市场化技术转移机构和技术经理人队伍。到

2025年，建设制造业创新成果产业化公共服务平台、工业和信息化部

重点实验室10家以上。

七、形成特色彰显融合协调的区域产业新格局

强化全省制造业发展一盘棋，因地制宜发挥基础优势，彰显产业

特色，深度协同共建集群和产业链，支持沿江、沿海和苏北三大区域

产业协同发展，增强全省产业体系整体竞争力，为促进区域产业协调

发展贡献江苏方案。

（一）提升制造业高质量发展沿江产业带

完善新兴产业生态，推动优势产业焕新，发挥苏南国家自主创新

示范区在产业创新中的引领作用，支持苏锡常、宁镇扬等地区加强创

新资源、创新平台共建共享，协同培育物联网、高端新材料、生物医

药、新型医疗器械、集成电路、信息通信与显示、新能源和智能网联

汽车、核心软件、新兴数字产业、新型电力装备、高端装备、高技术

船舶、节能环保等集群和重点产业链，支持跨江融合产业园区共建，

聚力打造长三角重要的产业创新引领区、具有全球影响力的扬子江先

进制造产业带。

（二）打造制造业高质量发展沿海增长极

制定实施沿海地区产业发展三年行动计划，坚持高起点布局、高

水平规划、高质量发展，进一步增强南通、盐城、连云港等沿海城市

要素资源吸纳能力，提升建设通州湾、徐珏、滨海港等一批产业载体,

重点培育新型电力和新能源装备、新能源汽车、海洋工程装备和高技

术船舶、高端新材料、高端纺织、生物医药、高端装备、节能环保等

先进制造业集群，积极承接沿江地区重化工产业转移，推动化工、钢

铁等临港产业绿色化发展，大力发展新型海工装备、海洋药物和生物

制品、海水淡化装备等海洋特色产业，加强与上海港口资源联动，壮

大现代航运、现代物流等生产性服务业，打造长三角北翼最具活力的

先进制造新增长极。

（三）加快制造业高质量发展苏北产业崛起

落实淮河生态经济带发展战略，充分激发苏北地区产业基础和活

力，支持优势产业链强链补链延链，提升本地区龙头企业的引领带动

作用，重点培育新型电力和新能源装备、工程机械和农业机械装备、

高端纺织、生物医药、高端装备、节能环保、绿色食品等先进制造业

集群，推动石化、轻工、建材等重点产业加快转型升级，推动苏北地

区产业振兴。完善南北合作共建机制，搭建南北共建产业合作对接平

台，定期举办全省产业转移对接大会，支持苏北地区提升承接能力，

依托苏宿工业园区、宁淮特别合作区等探索跨区域产业合作新路径。

（四）提高制造业高质量发展产业载体能级

把开发区和产业集聚区作为培育集群和产业链的核心载体，引导

省级以上各类开发区以打造特色产业集群和产业链为目标，提升产业

创新能力和资源集约利用效率，建设智能制造广泛推行的智慧园区，

探索区区合作、品牌联动、园区联盟等模式，带动本地区或跨区域低

效园区提升发展。支持开发区管理体制机制创新，鼓励社会资本参与

园区建设运营。支持和引导各地区加快推进县级以下工业集中区改造

提升，通过高标准的规划建设、高效率的空间利用，高质量打造一批

特色产业基地。

（五）塑造制造业高质量发展内外循环相互促进的国际竞争新优

势

坚持引进来走出去并举，持续推进制造业全方位高水平对内对外

开放，拓展国际国内市场新空间，建设具有世界聚合力的双向开放枢

纽。

（六）促进制造业高质量发展对内开放

主动对接融入国家长江经济带和长三角一体化等区域协调发展战

略，落实《长三角制造业协同发展规划》，制定长三角国家先进制造

业集群一致行动计划，对标国际一流水平，在集成电路、软件和信息

服务、物联网等领域联合培育世界级先进制造业集群，加强重大项目

统筹布局，协同推进沪宁合科创走廊、沿沪宁产业创新带发展，加快

建设长三角工业互联网一体化发展示范区，深化智能网联汽车协同发

展，成立长三角产业链发展联盟，共建一批跨省市产业合作园区，完

善产业承接转移协调机制，提升产业链区域协作水平。加强与长江经

济带中上游地区合作对接，引导产业链部分环节向中西部地区转移，

建设一批产业转移基地。

（七）深化制造业高质量发展国际产业合作

围绕高端新材料、生物医药、新型医疗器械、高端装备等重点先

生制造业集群，省市联动引导外资企业主动融入和参与重点产业链建

设，促进内外资共享制造知识和文化溢出。支持省内企业巩固发达经

济体等传统市场份额，开拓一带一路等多元市场，高水平建设境外经

贸合作区，支持制造企业输出优势产能、资本品牌、技术标准和管理

经验。指导行业组织和境外中资企业商(协)会组建产业联盟，打造

全程相伴江苏走出去综合服务平台，完善走出去服务保障体系。

(A)做强制造业高质量发展对外开放平台

放大自贸试验区政策集成和开放优势，提升产业全球协同创新和

资源配置能力，在投资贸易、产业合作、现代服务业、数字经济等领

域先行先试，引领和带动产业创新发展。发挥中韩、中德、中以、中

日等合作示范园区的带动作用，加强与东正、东南亚地区的产业链供

应链紧密协作，培育国际特色产业合作园区，举办东亚企业家太湖论

坛。深入推进昆山深化两岸产业合作试验区、淮安台资集聚示范区建

设。

八、制造业高质量发展指导思想

立足新发展阶段，贯彻新发展理念，构建新发展格局，以推动高

质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以改革创新为根

本动力，以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的，落实制造

强省建设部署要求，聚焦自主创新、融合赋能、绿色集约、提质增效,

以先进制造业集群和产业链培育为引领，推进七项任务，实施六大工

程，着力提升江苏制造核心竞争力，推动制造业高质量发展争当表率,

加快建设具有国际竞争力的先进制造业基地，为践行好争当表率、争

做示范、走在前列重大使命、奋力谱写强富美高新江苏建设现代化篇

章提供坚实保障。

九、品牌经理制与品牌管理

品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。

品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一

般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或

参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签

的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌

全员管理教育等。

品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、

各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制

两种。

（一）职能管理制

职能管理制是在西方盛行于20世纪20-50年代的品牌管理制度

（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法

是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各

职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担

义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能

管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。

（二）品牌经理制

品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到

广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则

之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以

说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）

是宝洁公司品牌运营的重要基石。

品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大

战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业

品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品

的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。

美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先

后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不

具备的优点。第一，品牌经埋制比职能管理制具有较强的品牌运作协

调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，

具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品

的开发部门、生产部门和销售部门的工作c这就在很大程度上消除了

部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体

情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定

位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖

拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地

克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。

由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是

其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应

市场变化的能力大大加强。

品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方,

例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权

责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的

角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外，

对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。

十、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备

生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能

否得到某家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下

一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千

万元甚至数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳

定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保

持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、

交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，

详细了解其需求并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务

用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天

津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等

地的业务用品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品

或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务

用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，

连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。

派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这

个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般

规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需

求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，

酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大

量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到

了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场

的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料

和生产方式。

7、需求波动大

组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些

新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生

产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分

比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企

业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料

购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔

费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消

费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求

下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性

使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。

8、专业人员采购

组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，

清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技

术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资

料和特殊的服务。

9、影响购买的人多

与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业

车专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员

共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实

上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际

交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。

10、销售访问多

由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，

因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。

调查表明，工业销售平均需要4〜4.5次访问，从报价到产品发送通常

以年为单位。

11、直接采购

组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节,

价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。

12、互惠购买

组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就

买你的产品“，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购

买有时表现为三角形或多角形。

13、租赁

组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆

等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可

以节约成本。

十一、顾客忠诚

高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同

的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场

的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞

争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之

间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一

本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。

尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍

会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意

度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。

除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客

占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有

顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说

服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售

别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。

十二、体验营销的主要原则

1、适用适度

体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购

买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看

到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费

者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的

体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充

分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活

动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经

济发达城市获得成功就可以证明这点。

2、合理合法

体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家

和地区由于风俗习惯而文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同,

评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市

场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和

地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、

商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体

验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法

律法规允许的范围之内。

十三、市场导向组织创新

现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利

益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作

伙伴、社区和国家利置对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在

实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康戌长，却并不容易。面对现

代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必

须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面