罩光漆石材商户推介活动策划方案

罩光漆石材商户推介活动策划方案我做建筑涂料推广快十个年头了，这两年跑本地石材市场跑的最多，大大小小的摊位老板跟我吐槽的最多的一句话就是“现在生意太卷了，同样的石材你卖180一平米，转头隔壁就报160，利润压的连房租都赚不回来”。其实我心里一直清楚，石材行业缺的不是客源，是能拉开差价的增值服务，而我们主做的高端石材罩光漆，刚好就是解决这个痛点的钥匙。为了让本地石材商户真正看清罩光漆的价值，拿到能落地的盈利方案，我牵头做了这次专门针对石材商户的推介活动，具体策划内容如下。一、活动整体概述1.1活动背景现在不管是家装还是工装，用天然石材、石英石、人造石的客户越来越多，但客户的投诉点也非常集中：装完不到一年就渗色发黑，茶水、油污洒上去留印子，用个两三年就失光发乌，原本高档的石材变的旧脏不堪。出了问题客户第一时间找卖石材的商户，商户要么给人返工赔钱，要么落个坏口碑，得不偿失。很多商户其实也听说过石材罩光，但是要么找不到质量稳定的靠谱产品，怕用了便宜货两三年就发黄，砸自己招牌；要么不知道怎么把罩光做成增值服务，要么觉得施工麻烦门槛高，不敢轻易尝试。我们做中高档石材罩光漆快六年了，给全国几十家大型石材加工厂供过货，也在本地找了三家试点石材店合作了大半年，试点老板都反馈客单价和利润涨了不少，所以我才想着把本地所有有意向的石材商户凑到一起，面对面把产品、模式、福利讲透，带着大家一起赚钱。1.2活动目的第一，让所有参会的石材商户直观感受到我们罩光漆的实际效果，搞清楚好的罩光漆和劣质便宜货的区别，打消大家对产品质量的顾虑；第二，给商户一套能直接用的增值盈利方案，教大家怎么给客户推罩光服务，怎么定价，怎么赚钱，不用大家自己摸石头过河；第三，搭建长期稳定的合作渠道，给不同规模的商户匹配不同的合作模式，大商户可以自己囤货施工，小商户可以零囤货代加工，都能参与进来；第四，收集商户的实际需求，比如大家需要什么光泽的产品、对施工有什么要求，我们也能根据大家的反馈调整产品和服务，一起把这个事做顺。1.3活动基本信息本次活动主题定为“石材增值新出路——罩光漆产品合作推介会”，活动地点选在本地大型石材产业园旁边的酒店会议厅，离所有石材商户的门店、摊位都近，不用大家跑远路，时间选在周末的上午，不耽误大家平时开门做生意，预计邀请本地60家不同规模的石材商户参会，每家最多来2个负责人。二、活动前期筹备工作敲定了活动的基本方向之后，我就带着团队开始做前期准备，每一个细节都抠到位，就怕给商户留下不好的体验，具体筹备内容分三块：2.1资源对接与前期铺垫这段时间我自己跑了本地三十多家不同规模的石材商户，摸了大家的真实需求，大部分老板都对增值服务感兴趣，就是怕踩坑，所以我们提前对接了本地两个最大的石材批发市场的管理方，谈好了合作：市场管理方帮忙给场内所有商户发邀请，我们给市场管理方预留了合作点位，后续市场内所有商户合作都给管理方一定的返点，双方都受益。另外我们也提前联系了两个试点合作的石材老板，谈好了让他们到现场分享真实的合作体验，毕竟同行说一句好，比我们说一百句都管用。技术层面我们也提前安排了三个有五年以上石材罩光施工经验的师傅到现场，负责演示和解答施工相关的问题。2.2场地与物料筹备场地我们选的是能容纳80人的会议厅，留出一半的空间做展示体验区，方便大家现场看效果试效果。物料方面我们分几类准备：第一类是对比展示样品，我们准备了12组同材质石材对比样块，每一组都是一半做了我们的罩光漆，一半没做，还有不同光泽度的成品样块，柔光、半光、高光都有，满足不同客户的装修需求；另外我们还准备了三块用了一年多的罩光石材样品，都是从已经装修好的客户家里切下来的边角料，给大家看实际使用后的效果，不会发黄失光。第二类是资料物料，给每个参会商户准备了一份合作手册，里面清清楚楚写了产品参数、不同拿货量的价格、利润空间、施工步骤、合作扶持政策，没有任何模糊的地方，大家拿回去就能慢慢看。第三类是体验物料，我们准备了酱油、墨水、咖啡、抹布这些东西，现场就能直接泼在样块上做测试，效果一眼就能看出来。第四类是福利物料，所有参会商户都能领到一份伴手礼，包含一升装的小瓶试用装和一块测试小样，回去就能自己测试效果，当场签约的商户还有额外的优惠福利。2.3邀请推广与到场确认我们分三个渠道发邀请：第一是通过两个石材市场的管理方，给每个摊位送纸质邀请函，上面写清楚时间地点和到场福利；第二是我们自己对接过的商户，一个个打电话确认，微信发定位和活动提醒，避免大家忘记；第三是本地几个石材行业的交流群，发活动通知，有意向的直接报名预留位置。为了提高到场率，我们提前三天会给所有报名的商户再发一次提醒，明确说只要到场就有伴手礼，所以大部分报名的商户都不会缺席，对于那些没法来现场的大商户，我们后续也会专门上门送资料做演示，不会错过。三、活动当天流程安排整个活动控制在三个半小时左右，不会占用大家太多时间，流程安排层层推进，让大家从看效果到懂模式再到签合作，一步步来，具体安排如下：3.1签到自由体验（活动开始前20分钟）商户到场之后先签到，领资料袋和伴手礼，之后就可以自由逛展示体验区，我们的工作人员会在旁边陪着，大家有什么小问题随时解答，也可以自己动手泼墨水酱油做测试，先直观感受效果。我自己也会在展示区转，跟认识的老板打招呼聊两句近况，拉近距离，毕竟都是本地做生意的，熟络了聊合作也更顺畅。3.2开场与同行分享（30分钟）开场我先上台发言，不说空话套话，直接跟大家说我为什么办这个会：我跑了大半年市场，知道大家打价格战打的苦，今天我不是来卖涂料的，是来给大家送一个不用降价格就能多赚钱的路子，先把调子定下来，让大家放下抵触。之后就请我们合作的试点张老板上台分享，张老板做石材十几年了，他之前就出过事，给一个客户做的whole屋石材，装完没三个月客户客厅渗了好几块茶渍，最后返工赔了小一万，后来用了我们的罩光漆，所有出货的石材都做罩光，不仅再也没出现过渗色投诉，客单价还涨了18%，他说大半年下来光罩光这一项就多赚了八万多，这种真实的亲身经历，台下的老板都听的很认真，比我们讲产品管用多了。3.3产品与合作模式讲解（1小时10分钟）这个是活动的核心环节，首先我们的技术负责人给大家讲产品，讲的都是大家能听懂的话，不堆专业术语：我们的罩光漆第一个好处就是透，完全不盖石材本身的天然纹理，反而能把纹理衬的更清晰，看起来档次更高；第二个就是耐黄变，我们用的是进口的原材料，正常用五六年都不会发黄发乌，市面上几百块一大桶的便宜货，两年就黄了，最后砸的是商户自己的招牌；第三个就是硬度够，防日常划痕，平时放个东西刮一下根本看不出来；第四个就是施工灵活，工厂预做现场做都可以，新手师傅跟着我们的教程学两天就能上手。讲完产品我给大家算明白账，讲清楚合作模式：不管你是一天出几十平米的大批发商，还是一个月出几十平米的散户门店，都有合适的合作方式。大商户可以自己囤货，我们给出厂价，免费上门培训施工，你自己做，成本一平米才20多，给客户报价可以加80到150，这都是纯利，原来卖一平米石材赚60，现在多赚100，一千平米就是十万纯利，这个账谁都能算明白。小商户不用囤货，你接了单把石材拉到我们的加工点，我们给你做，你赚差价就行，零成本零门槛，什么都不用操心。而且你有了罩光这个增值服务，客户选石材的时候你有别家没有的服务，客户宁愿多花几十块钱买你的，也不会去买便宜没保障的，慢慢就能跳出价格战，这才是长久做生意的路子。3.4现场互动体验答疑（40分钟）讲完之后就是现场体验环节，我们的施工师傅现场做演示：拿一块没做罩光的石材，泼上酱油放十分钟，擦完之后黑印清清楚楚渗在里面，再拿一块做了我们罩光漆的，同样泼上酱油放十分钟，拿干抹布一擦就干干净净，一点印都没有。现场大家要是带了自己的石材样块，也可以让师傅现场给做一小块试试效果，想怎么测就怎么测。之后就是答疑环节，大家有什么问题都可以提，比如“我不会施工怎么办？”“价格能不能再优惠？”“后期出问题谁负责？”我们都一一给明确的答复：不会施工我们免费上门培训，三天包会，不想自己做我们帮你加工；价格我们给的都是本地最低的合作价，量大还有返点；只要是我们的产品，两年内出了黄变、脱落的问题我们负责赔偿，把所有顾虑都给大家打消。3.5签约合作与收尾交流（40分钟）有意向的商户可以当场签合作协议，我们给当场签约的商户准备了三个专属福利：第一，首次拿货直接打八折；第二，免费上门培训一次，不额外收费；第三，进我们的合作商户VIP群，平时有问题随时找我们，我们还会在群里分享给客户推罩光服务的话术，有工装资源也会优先介绍给合作商户。所有活动结束之后，我们安排了就近的工作餐，不管签没签约都可以留下来吃个饭，慢慢聊细节，很多合作都是饭桌上聊成的，也能趁机多联络感情。四、活动预算与风险管控4.1活动预算本次活动整体预算控制在几万块，具体花在几个地方：场地半天费加茶点大概占三分之一，物料制作印刷、伴手礼大概占三分之一，餐费和嘉宾红包大概占剩下的三分之一，所有预算都是公开透明的，每一分钱都花在让商户体验更好上面，没有不必要的浪费。4.2风险预判与应对我们也提前考虑了可能出问题的地方：第一个是到场率低，我们做了两轮提醒，还有到场伴手礼吸引，基本上能保证70%以上的到场率，没来的商户我们后续上门拜访送资料，不会浪费机会；第二个是现场演示出问题，我们提前试了十几次，技术师傅都是老经验，还备了备用的样块和工具，出问题马上就能换；第三个是大家对效果不信任，我们准备了老客户的实拍图和联系方式，想核实随时都可以，绝对不搞弄虚作假；如果遇到恶劣天气或者突发情况，我们也会提前一天通知改期，不会让大家白跑一趟。五、活动效果预期与后续跟进5.1活动效果预期我们本次的目标不算高，预计能有40家以上商户到场，当场签约15到20家，活动结束后半个月内再转化10家左右，总共能有30家左右的稳定合作商户。对我们来说能打开本地石材市场的销路，对商户来说能多一个稳定的盈利点，跳出价格战，是双赢的结果。5.2活动后续跟进活动结束不是就完了，我们第一天会给所有到场的商户做回访，问问大家有没有什么疑问，有意向没签约的三天内我们上门对接，签了约的一周内安排技术师傅上门培训，平时每个月我们都会做一次回访，问问大家用的怎么样，有什么问题随时解决，我们不是卖完货就不管了，是做长期生意，大家一起把市场做起来。六、方案总结总的来说，这次罩光漆石材商户推介活动，我们从一开始就不是抱着卖多少货的目的来的，我干这行这么久，看着