0148-三位管理者坐到一起聊了聊CRM究竟解决了什么

三位管理者坐到一起，聊了聊CRM究竟解决了什么一、先把各自碰到的麻烦摆到桌面上这场聊天凑了三个人：带区域销售的老瞿，负责系统落地的小林，还有常年跟数据打交道的阿敏。约在一间不大的会议室，桌上摊着一份客户名单和几张打印出来的报表。开场没人客套，老瞿先把话挑明：先说麻烦，别讲道理。老瞿：我这边的麻烦很具体。手底下的人每天在外面跑，回来写不写记录全凭心情。我要问某家客户谈到哪一步，得先找人，人不在就等。等消息回来，客户那边可能已经变卦了。这种事隔三差五碰上一回，人就疲了，后来干脆不问。凭经验猜。小林：我这边是另一头。系统上线过，真用的人不到半数。不是不会用，是觉得麻烦。你让他填五个字段，他填两个；你要求当天录，他攒着一起补。补出来的东西时间对不上，过程也断了。翻起来像一份残缺的会议备忘。阿敏：我最难受的是数对不上。同一家客户，销售那边说在谈，财务那边显示已经开票。两边都能说清自己的道理。开会时各拿一套数，谁也说服不了谁，最后只能按最乐观的那个报上去，回头一查。全对不上。●老瞿要的是随时能问出进展，不必等人回话；●小林要的是别让系统成为额外的负担；●阿敏要的是一套大家都认的口径。三个人说的其实是同一件事的三个面：信息不在一个地方，判断就没有共同的起点。老瞿点了根烟又掐掉，说那今天就顺着这条线聊。这句一出口，屋里的气氛反倒松了，因为三个人都听懂了对方在说什么，也知道这不是谁一个人的问题。二、销售那边最在意的，是不被拖住老瞿：我不反对录东西，我反对为了录而录。销售跑完几家客户，晚上还得坐下来填半小时表。谁都不情愿。要是能边谈边记，或者说完就自动成文，抵触会小很多。这件事上，工具得先低头。小林：这点我认。我们把必填砍到最少，剩下的靠模板带。客户名字一填，行业、区域、历史订单跟着出来；电话打完，录音转成文字，要点自动落到跟进记录里。简单说，人只需要看一眼，改两处，一分钟能收尾。老瞿：真有这么顺？我的人最怕的就是点半天。界面上要是几步能完成，他们就愿意用；步骤一多，一定有人绕开，绕开之后你还不好说他什么。小林：所以我们后来定了一条：常用动作不许超过几个步骤。超了就重新设计，不让人去迁就界面。手机端也重做过，一屏能看到客户、上次聊了什么、下次该做什么，不用来回翻。老瞿听到这里点了头。他说销售其实不排斥工具，排斥的是工具给人添活。少一步操作，比讲十遍道理管用。小林没接话，只是把手机上的界面转过去给他看，屏幕上就几个按钮，老瞿看完没再说别的。●常用动作压到几步之内，超了就改设计；●该带出的信息自动带出，别让人重复填；●手机端要能独立干活，不能只当查看用。阿敏：补一句，省下来的动作别又变成新的填报。有些系统为了显得聪明，先让人填一堆偏好和标签，那还是老问题，只是换了个名目。这话说得直，桌上另外两个人都笑了，笑完又都觉得有道理。自己以前就踩过这个坑。三、落地的人关心的是能不能少改小林：从我这边看，最怕两件事：需求一来就得排期，改完之后没人知道。业务一直在动，今天要加个字段，明天要改个审批，等版本等上许久，需求自己就凉了，提的人也没劲了。老瞿：我们提需求也不是为难人。区域一调整，客户归属就得跟着变；产品线一改，报价模板也要动。这些事慢一步，一线就多绕一步，绕久了就自己想办法。办法通常就是回到表格。小林：后来越来越看重配置能力。表单、流程、取数规则能自己调，改完立刻生效，还能留痕。谁改的、什么时候改的都查得到。这件事对落地的影响，比功能清单大得多。可惜选型时很少有人问。图1：报价模板随产品线调整，业务才跟得上阿敏：我关心的是改完之后数还准不准。字段一改，历史数据的口径就断了，报表前后对不上，又得吵一轮。吵完还得有人去解释。小林：所以改之前要留档。旧字段归档不删，新字段加映射，报表按时间段切。麻烦是麻烦，但比事后一遍遍解释省事。平心而论，这条规矩定下来之后，我们内部吵架少了很多。●能自己调的部分越多，等版本的次数越少；●每次改动留痕，事后能说清是谁动的手；●字段调整要顾着历史数据，别让口径断在半路。老瞿插了一句，说他见过系统改得很自由、结果每个人按自己想法改，最后乱成一锅粥。小林的回答是：自由要给，边界也要有，谁能改哪一层得写清楚。这话让小林沉默了一会儿，后来他把权限分级的事补进了方案，谁能改哪一层。白纸黑字写下来。四、看数据的人只问一句：这个数敢不敢用阿敏：我的标准很简单：会上报出来的数，敢不敢拿去定事。敢，就有价值；不敢，再漂亮也是装饰。判断敢不敢，看两点：来源清不清楚，口径稳不稳定。这两条不满足，图表做得再好看也只是心理安慰。老瞿：销售报上来的数，多少有点水分。不是故意，是乐观。客户说“再看看”，他记成“有意向”；说“下阶段再说”，他记成“快签了”。他自己也信，所以问起来理直气壮。小林：这类偏差靠制度补。阶段推进要有凭据，比如方案发出去、对方回了话、时间定了，才允许往下一步走。凭据留在系统里，乐观就收敛了，因为下一步要拿东西说话。阿敏：还有就是别只看结果数。过程数更能说明问题：新客户进来多少、多久被联系上、停在某一步的有多少。这些数一摆，问题在哪儿基本藏不住，也不用挨个问。图2：会上敢不敢用这个数，是数据价值的唯一标准●阶段推进要有凭据，不能凭感觉往前提；●过程数比结果数更早暴露问题；●同一个口径从头用到尾，别中途换算法。老瞿：过程数一摆，我的人压力会大。以前只看签了几单，现在连联系快慢都被看见。有人肯定不适应。阿敏：压力大不是坏事，前提是这个数公平。算法要提前说清楚，不能今天这么算明天那么算，否则人心就散了，最后连原来那点信任也没了。五、聊到最后，三个人都改了原来的说法聊到后半程，三个人的说法都松动了。老瞿原本觉得系统是给管理者看的，现在承认它先得让销售觉得顺手。小林原本觉得功能越多越显本事，现在认为少而能用才是本事，对吧？阿敏原本只信自己的报表，现在愿意等一线的记录先齐了再说。老瞿：我原来以为上系统就是多一道管束。现在看，它更像把散在各处的东西收拢到一处，谁都能看见。管束是顺带的结果，不是目的。目的其实是让客户少说一遍自己的情况。小林：我补一句。落地最难的从来不是装，是让人愿意天天打开。一句话，愿意的前提是它真帮上忙：提醒别漏、资料好找、汇报不用重做一遍。这三样做到了，推广就不用靠催。阿敏：我只加一个条件：别把系统当成答案。它把事实摆出来，判断还得人做。数据能告诉你哪里不对，说不清该往哪儿走。那一步只能靠人对客户的理解。说到底，客户管理解决的是一件事：让同一家客户在团队里只被认识一次。信息不再随人走，判断不再靠猜，交接不再从零开始。这三样立住了，系统才算真的落地，否则只是多了一个登录入口。至于工具怎么选，三个人的意见罕见地一致：别先看功能表，先看自己最疼的那一处，再看谁能把它按住。像海软CRM这样上手门槛不高的产品，适合的正是业务还在长、流程还没定型的团队。会开完，名单和报表都留在了桌上。老瞿临走前说了一句：早知道该早点聊。小林笑，说现在聊也不算晚，怕的是一直不聊。三个人各自收拾东西往外走，谁也没再提功能清单的事。倒像是心里都有了底。六、高频问题集中答1、问：几个部门各说各的，怎么才能坐到一起？答：先别急着统一观点，先统一事实。把各自手上的名单、记录、报表摊开，找出对不上的地方，问题往往就露出来了。人对自己的判断都很坚持，但对明显矛盾的数据没法否认。事实对齐了，观点自然会靠近，也才有得往下谈。2、问：销售总说录系统耽误时间，这个理由成立吗？答：部分成立。如果录一条记录要花很久，那确实是工具的问题，该简化就简化。但更多时候，耽误时间是个笼统的说法，真实原因是不愿意被看见。分辨的办法很简单：把操作步骤减到最少，再看抵触还在不在，一试便知，不必争论。3、问：数据口径不统一，先改制度还是先改系统？答：两件事一起做。制度定的是怎么算，系统管的是按这个算法自动出数。只改制度不改系统，人还是手工拼表，容易出错；只改系统不改制度，等于把混乱固定下来。先定一条最要紧的口径，跑顺了再扩，别一次全动，动了就难回头。4、问：系统改了字段，历史数据对不上怎么办？答：别删旧字段。旧的归档保留，新的加上去，报表按时间段切换口径，需要对比时两端都能取数。改