医药企业管理的经验分享

医药企业管理中三个重点问题一、

中小企业管理和领先企业的核心差距二、

医药企业精细化招商管理经验分享三、

创新:新形势下招商模式趋势探讨1小企业管理和领先企业的核心差距中国两大企业教父:任正非、柳传志深圳华为技术有限公司1988年注册资金2.4万元;1991年产值4.1亿;1997年50亿;1999年100亿人民币，2011年销售收入324亿美元，华为是一个创造奇迹

的企业业的核心差距\《豺狼的微笑》：人，只有两种，一种是兔子，

一种是豺狼;豺狼的微笑就是成功者的微笑。

任正非:企业发展就是要发展一批狼，狼有三大

特征:一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身

的进取精神，三是群体奋斗的意识。

华为狼性管理就是塑造了一个有纪律性、组织性

构建的规范化的狼群,军事化管理体制的超强执行

力保证了组织能及时应对各种突发的危险屮小企业管理和领先企业的核心差距管理和领先企业的核心差距一、

企业核心竞争力的欠缺二、

缺乏战略规划,企业很难持续高速增长三、

中小企业极具缺乏危机管理体系四、

中小企业往往没有企业文化管理五、

中小企业很容易忽略品牌管理六、

中小企业对资本运作认知不足业的核心差距企业核心竞争力拥有共同的文化理念,具备相同的行为

特点,具备超强的执彳丁力,能够为客户提供

独特的服务佳诚的提升需求:业的核心差距佳诚的产品竞争力超越朗依产品竞争力网站反应不出来:专业化学术推广体系式略景模战愿务理展服管发销牌业营品企中小企业管理和领先企业的核心差距、缺乏战略规划,企业很难持续高速增长王者之狼：任正非的华为战略规划1、

聚焦战略：有所为有所不为，只做自己擅

长的事情，只进入最高附加值的领域：数字

程控交换机设备；移动智能网、CPRS等方面

取得领先优势。2.变革战略：华为以希望获得市场能力为目

标，在1998-2003年耗资10亿，历时5年全面

导入：［BM的“rr策略与规划”项目中小企业管理和领先企业的核心差距

二、缺乏战略规划,企业很难持续高速增长王者之狼：任正非的华为战略规划

____3、

立足核心：为客服服务是华为存在的唯一__理由；坚持发展核心技术，得到了通信行业__的认可，奠定了在通信行业的核心地位。4.以法治企：____________人治：领导者意志为企业管理的意志__法治：决策科学化、流程标准化、考核系统

化的管理模式---《华为基本法》，也是华为

企业文化落实的过程。

中小企业管理和领先企业的核心差距三、中小企业极具缺乏危机管理体系中小企业管理和领先企业的核心差距U!中小企业往往没有企业文化管理中国伟人的思维g得失利弊一*万―►—►4—►―►―►t―4-Tttt―►t―►―►人常—►—►是非曲直管理心得:创新,改变不了A就改变B或者C,从容易改变

的薄弱环节入手,只要办成事情,就是硬道理方法总比困难多目标不变方法变最终目的是达成目标工作目标不可变而方法可万变彻底锁定目标,自会有无穷的方法目标共目标不变方法变阶段目的是为了最终目的服务管理者要：以身作则身教大于言教

两种思维模式：1、内向型2.外向型责任承担是解决问题的开始责任承担是真正成长的开始责任承担是提升团队执行力的开始责任思维的操作建议:我是一切的根源!把有绩效的结果称之为成果价值决定价钱抛亍就是负起百之百的责任,不折不扣的拿到成果

做了做完了=任务思维做好做到位=成果思维做了X100=0做到Xl=100结论:你强调什么,团队的焦点就是企业的结果就是什么。建立一套合理的淘汰及晋升机制人进步是因为有危机感人分四品：1.有德有才

精品

重用2、

有德无才3.无德无才半成品废品开发培养坚决不用4.无德有才

毒品

双开原则（先开发，后开除）能人中的首善要大肆表扬能人中的首恶要坚决拿下气朗体三气帮象u侈;i、力，剞連财富肅气这句话是古希腊哲学家亚里士多德说的。如果

说优秀是一种习惯,那么懒惰也是一种习惯。人出生

的时候,除了脾气会因为天性而有所不同,其他的东

西基本都是后天形成的,是家庭影响和教育的结果\所以,我们的一言一行都是日积月累养成的习惯。

组织情商的成功推广王的三个阶段昨夜西风调碧树,衣带渐宽终不悔,众里寻他千百度,火阑珊处暮然回首,那人却在灯独上高楼,望尽天涯路

为伊消得人憔悴组织情商的成功推广职场钠三个阶段问题都是别人的问题是双方的问题者5是自己的组织情商的成功推广组织惰商经典案例'•I五、中小企业很容易忽略品牌管理朗依制药品牌管理经验分享朗依妇科品牌目标：5年内

成为中

国

科

抗

磚染第~'品牌朗依从国家、省市、地区、重点目标医院来多层次的进

行品牌塑造和管理国家：白云会;医师协会的广泛合作省市：妇科、儿科年会合作，权威专家维护和论文发表地区：通过地区会、城市会、高端学术沙龙、圆桌学术会议

重点目标医院：科室会、品牌推广会、各科室联谊会等中小企业管理和领先企业的核心差距精细化招商管理分享I商管理经验分享一、

实施基础:专业化招商模式二、

适合企业的代理商筛选标准三、

医药企业对代理商的工作支持能力四、

代理商的精细化管理及措施五、

招商队伍的精细化管理与考核六、

执行力是企业销量超速发展关键因素专业招商模式的核心,就是基于对产品和市

场的分析、定位、策划、靶向性的选择合作伙

伴并洞察其合作动机和真实情况,通过销售和

推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控代

理商的行为和资源;理商筛选标准朗依制药的代理商筛选标准一、

认同公司文化，接受朗依营销服务模式二、

对公司产品高度关注，作为主流产品运作三、

拥有相关产品产品的运营经（鼓励竞争对手替换)四、

代理商要具备自己的销售团队和分销体系五、

具备一定的学术推广能力，具备市场团队最佳六、

年销售规模在5000万以上，VIP客户超亿元精细化招商管理分享:作支持能力一、

学术支持:拥有相关的学术推广团队和计划__学术推广有利于佳诚产品销量提升和品牌建立二、

社保、物价申报等政府事务工作的支持三、

招投标工作支持四、

样品与资料支持五、

保护代理商利益六、

协助代理商指定适合的营销策略七、

帮助代理商进行医院销售诊断精细化招商管理分享管理及措施一、

代理商选择\考核\筛选\价值与潜力评估二、

代理商的分类管理和合理奖惩组合三、

代理商的选择、布局和整合管理四、

代理商的数据、信息管理五、

代理商管理之销量管理、任务管理六、

代理商的学术推广管理（核心目标医院管理)精细化招商管理分享皆理与考核、具备激励性的销售激励体系（朗依团队任务管理)二、

完善的报表管理、会议管理体系三、

销售团队的绩效考核管理（月、季度考核)四、

销售团队与市场推广团队的融合管理五、

销售团队的执行力和督导体系管理六、

销售与市场团队的目标责任书管理精细化招商管理分享细化管理与考核销售团队的绩效考核管理（月、季度考核）1、

对各个产品的完成率进行考核2、

对产品线完成的均衡率考核3、

对新客户拓展和医院开发进行考核4、

对原有目标医院销量提升考核5.对市场管理和代理商掌控进行考核6、

对推广工作支持和沟通进行考核精细化招商管理分享细化管理与考核销售团队的绩效考核管理（月、季度考核）1、

对各个产品的完成率进行考核2、

对产品线完成的均衡率考核3、

对新客户拓展和医院开发进行考核4、

对原有目标医院销量提升考核5.对市场管理和代理商掌控进行考核6、

对推广工作支持和沟通进行考核招商模式趋势探讨3商模式趋势探讨一、新形势产生的政策背景二、新形势下的医药招商模式面临新的风险三、招商模式转型与创新1、

《药品流通环节价格管理暂行办法》、《药品出厂

价格调查办法（试行）》__2、

福建两票制、广东“三控”理解及后期推行预判3、

《反洗钱法》对终端推广行为、代理制剂药企财务

的冲击与影响4、

反商业贿赂、医药纠纷运动对代理制的冲击5.公立医院药品销售零差率6、

医保新政、基药政策、药品招标新形势对招商企业

影响势探i':1、

高开