传统国际贸易方式课件

傳統國際貿易方式第一節經銷、代理和寄售

一、經銷經銷（Distribution）是指進口商（經銷商）與出口商（供貨商）達成協議，承擔在規定的期限和區域內銷售指定商品的一種貿易方式。(一)依據經銷權限的不同，分為兩種類型：獨家經銷（SoleDistribution），我國通常稱為包銷（ExclusiveSales），是指出口商通過簽訂協議給國外銷售商在一定時期、一定地區經營某一種或某一類商品的專營權利。這種專營權是指專賣權和專買權。一般經銷，又稱定銷。即出口商可在同一時間、同一地區內尋找幾家經銷商來經銷同類商品，經銷商也不享有獨家專營權。

(二)經銷的特點在經銷的條件下，經銷商和出口商的關係是一種買賣關係。出口商根據經銷協議供貨，而經銷人則根據經銷協議購貨，在經營中自擔風險、自負盈虧。它與單邊逐筆銷售不同的是，雙方當事人除簽訂買賣合同外，還要事先簽訂經銷協議，確定雙方當事人的權利與義務,使買賣雙方確立一種較為穩固的購銷關係。

因此，採用包銷方式，通過專營權的給予，有利於調動包銷商經營的積極性，有利於利用包銷商的銷售管道達到鞏固和擴大市場的目的，並可減少多頭經營產生的自相競爭的弊病。但另一方面，如果出口人不適當地運用包銷方式，可能使出口商的經營活動受到不利的影響或者出現包而不銷的情況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價格和控制市場。

(三)經銷協議採用經銷方式，出口人與經銷商之間的權利與義務是由經銷協議所確定的。

二、代理(Agency)(一)代理的含義與性質按照國際上的一般解釋，代理人(Agent)是作為委託人(Principal)的國外代表，他和委託人的關係是委託代理關係。國際貿易中的銷售代理，是指委託人授權代理人代表他向第三者招攬生產、簽訂合同或辦理與交易有關的各項事宜，由此而產生的權利與義務直接對委託人發生效力。代理同包銷的性質不同。前已述及包銷商同出口商之間的關係是買賣關係，在包銷方式下，由包銷商自籌資金、自擔風險和自負盈虧。而銷售代理商同出口商之間的關係，因不是買賣關係，故銷售代理商不墊資金、不擔風險和不負盈虧，他只獲取傭金。

(二)代理的種類

1.總代理是在指定地區委託人的全權代表。他除了有權代表委託人進行簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動外，也可進行一些非商業性的活動。他有權指派分代理，並可享分代理的傭金。

2.獨家代理是在指定地區內，由他單獨代表委託人行為的代理人。委託人在該指定地區內，不得委託其他第二個代理人。通常，除非協議另有約定，一般也可允許委託人直接向指定的代理地區的買主進行交易。但凡委託人直接與指定代理地區的買主達成交易的，仍然向獨家代理計付傭金。

3.傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區、時間及期限內，同時有幾個代理人代表委託人行為的代理人。委託人可以直接與該地區的實際買主成交，而無須給傭金代理支付傭金。

(三)代理協議

1.協議雙方當事人

2.指定的代理商品

3.指定的代理地區

4.授予代理的權利。如獨家代理協議，通常要規定提供專營的條款。

5.協議有效期及中止條款。按照國際市場的一般習慣做法，代理協議即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不規定期限的話，雙方當事人在協議中規定，其中一方不履行協議，另一方有權中止協議。

6.代理人傭金條款。包括下列內容：代理人有權索取傭金的時間、傭金率、計傭的基礎以及償付傭金方法等。

三、寄售

（一）寄售的概念和性質寄售是指委託人(貨主)先將貨物運往寄售地，委託國外一個代銷人(受託人)，按照寄售協議規定的條件，由代銷人代替貨主進行銷售，在貨物出售後，由代銷人向貨主結算貨款的一種貿易做法。寄售業務是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協議進行的。寄售協議與買賣合同有別，寄售協議中的雙方當事人不是買賣關係，而是委託和受託的關係。但寄售協議屬於信託合同性質。寄售業務的代銷人介於委託人與實際買方之間。代銷人有權以自己的名義與當地購貨人簽訂購銷合同，合同雙方當事人之間的關係是本人與本人的關係，如當地購貨人不履行合同，代銷人有權以自己的名義起訴。

（二）寄售的特點

1.寄售人先將貨物運至目的地市場(寄售地)，然後經代銷人在寄售地向當地買主銷售。因此，它是憑實物進行買賣的現貨交易。

2.寄售人與代銷人之間是委託代售關係，而非買賣關係。代銷人只能根據寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權在寄售地售出之前仍屬寄售人。

3.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地後的一切費用和風險，均由寄售人承擔。

4.寄售貨物裝運出口後，在到達寄售地前也可採用出售路貨的辦法，先行銷售，即當貨物尚地運輸途中，由代銷人尋找買方出售。

（三）寄售的利弊

(一)寄售的優點

1.寄售貨物出售前，寄售人擁有貨物的所有權。

2.寄售方式是憑實物買賣，貨物與買主直接見面，有利於促進成交。

3.代銷人不負擔風險與費用，一般由寄售人墊資，代銷人不佔用資金，可以調動其經營的積極性。

(二)寄售的缺點

1.出口方承擔的風險較大，費用較多，而且增加出口人的資金負擔，不利於其資金周轉。

2.寄售貨物的貨款回收較為緩慢，一旦代銷人不守協議時，可能遭到貨、款兩空的危險。第二節招投標與拍賣一、招投標招標投標常用在國際政府機構、國營企業或公用事業單位採購物資、器材或設備的交易中，而更多地用於國際承包工程。

(一)招標與投標的含義招標(InvitationtoTender)是指招標人(買方)在規定時間、地點、發出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數量和有關買賣條件，邀請投標人（賣方）投標的行為。投標(SubmissionofTender)是指投標人(賣方)應招標人（買方）的邀請，根據招標公告或招標單的規定條件，在規定投標的時間內向招標人遞盤的行為。

(二)招標的主要方式

1.國際競爭性招標。國際競爭性招標是指招標人邀請幾個乃至幾十個投標人參加投標，通過多數投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人達成交易，它屬於競賣的方式。

2.談判招標。又叫議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。它不屬於嚴格意義上的招標方式。

3.兩段招標。兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，採用此類方式時，則是先用公開招標，再用選擇性招標，分兩段進行。

(三)招標與投標的特點招標與投標同進口貿易的一般做法不同。採用這種方式，雙方當事人不必經過交易磋商，也不存在討價還價的餘地，而是由各投標人應邀同時採取一次遞價的辦法，而投標人能否中標，主要取決於投標時的遞價是否有競爭力。因此，採用這種方式，投標人之間的競爭十分激烈，而招標人則處於較主動的地位。招標與投標業務是一種競賣方式，一般來說，賣方競爭對於買方是有利的，使他對於供貨來源可有較多的比較和選擇。在競爭激烈的情況下，買方還可以較為優惠的價格購進所需物資。這也是招標投標方式在大宗物資的採購中廣泛運用的原因之一。

(三)招標抽以標業務的基本程式

1.招標前的準備工作。其中包括發佈招標公告，資格預審，編制招標檔等。

2.投標。當投標人參加投標之前，先須做許多準備工作，其中，包括編制投標資格審查表，分析招標檔，尋找投標擔保單位等。投標人一旦決定參加投標，就要根據招標檔要求的規定編制和填報投標檔。招標人通常要求投標人提供投標保證金或投標保證函。最後，投標人將投標檔在投標截止日期之前送達招標人，逾期失效。

3.開標、評標與決標。招標人在指定的時間和地點將全部投標寄來的投標書中所列的標價予以公開唱標，使全體投標人瞭解最高標價以及最低標價。開標後，有些可以當場決定由誰中標，有的還要由招標人組織人員進行評標。參加評標的人員原則上要堅持評標工作的準確性、公開性和保密性。評標後中決標，最終選定中標人。

4.中標簽約。中標是從若干投標人中選定交易對象，中標即為得標。中標者必須與招標人簽約，否則保證金予以沒收。但為了確保中標人簽約後履約，

招標人仍然要求中標人交納履約保證金或保證函。此外，根據國際招標慣例的有關規定，招標人在評標過程中，認為不能選定中標人，可以宣佈招標失敗，拒絕全部投標，這種行為稱為拒絕投標。

二、拍賣拍賣(Auction)是一種具有悠久歷史的交易方式，在今天的國際貿易中仍被採用。通過拍賣成交的商品通常是品質難以標準化、或按傳統習慣以拍賣出售的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術品等。

(一)拍賣的概念拍賣是由經營拍賣業務的拍賣行接受貨主的委託，在規定的時間和場所，按照一定的章程和規則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿易方式。

(二)拍賣的特點

1、拍賣是在一定的機構內有組織地進行的。

2、拍賣具有自己獨特的法律和規章。

3、拍賣是一種公開競買的現貨交易。(三)拍賣的出價方法

1.增價拍賣也稱淘汰式拍賣。拍賣時，由拍賣人宣佈預定的最低價格，然後由競買者相繼叫價，競相加價，直到拍賣人認為無人再出更高的價格時，則用擊槌動作表示競買結束，將這批商品賣給最後出價最高的人。在拍賣人擊槌前，競買者可以撤銷出價。

2.減價拍賣又稱荷蘭式拍賣。這種方法先由拍賣人喊出最高價格，然後逐漸減低叫價，直到有某一競買者認為已經低到可以接受的價格，表示買進為止。

3.密封遞價拍賣又稱招標式拍賣。採用這種方法時，先由拍賣人公佈每批商品的具體情況和拍賣條件等，然後由各買方在規定時間內將自己的出價密封遞交拍賣人，以供拍賣人進行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個競買者。

(四)拍賣的一般程式

1.準備階段。參加拍賣的貨主先要把貨物運到拍賣地點，存入倉庫。在規定的時間內，允許參加拍賣的買主到倉庫查看貨物，有些還可抽取樣品。查看貨物的目的，是按質論價。

2.正式拍賣。拍賣會在規定的時間和地點開始，並按照拍賣目錄規定的先後順序進行。從法律上講，拍賣過程中也包含有發盤和接受兩個環節。買方喊價相當於發盤，主持人落槌則屬於接受。按照拍賣業務的慣例，在主持人的木槌落下之前，買主可以撤回其出價，這類似於一般買賣活動中，發盤人在受盤人表示接受前撤銷其發盤。

同樣，貨主在貨物出售前也可以撤回要拍賣的貨物。如果競買者喊出的最高價仍低於貨主所擬定的最低可接受價，貨主無法接受，他可以要求主持人不敲木槌，將貨物撤下來。

3.成交與交貨。拍賣以其特有的方式成交後，拍賣行的工作人員即交給買方一份成交確認書，由買方填寫並簽字，表明交易正式達成。在買方付清貨款後，買方憑拍賣行開出的棧單或提貨單到指定的倉庫提貨。提貨也必須在規定的期限內進行。第三節展銷會

參加展覽會是企業最重要的行銷方式之一，也是企業開闢新市場的首選方式。一、展覽會的作用所謂展覽會，就是在固定或一系列的地點、特定的日期和期限裏，通過展示達到產品、服務、資訊交流的集會。其中資訊所包含的內容很多。展覽會的作用體現在以下幾方面。（一）宣傳產品和服務（二）瞭解市場（三）擴大銷售二、中國主要的展覽會中國的展覽會很多，這裏只介紹幾個主要的展覽會：（一）中國進出口商品交易會中國進出口商品交易會（簡稱廣交會），創辦於1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，迄今已有近五十年歷史，是中國目前歷史最長、層次最高、規模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會。（二）中國國際高新技術成果交易會（三）北京國際科技產業博覽會（四）中國國際工業博覽會三、企業如何利用展會