商务谈判（第2版）郭秀君习题答案

.思考题A。你可能感觉到最难达成协议的是价格条款。价格条款是整个谈判的核心问题，如果交易双方单独针对价格条款进行谈判，则谈判冲突性较高。因为对卖方越有利的价格，必定对买方越不利。案例分析(1)日本商人很重视信息收集工作;喜欢且善于讨价还价，一般报价虚头很大，杀价也较狠;在谈判时说话态度暧昧，常常给人含糊不清、甚至是使人误会的回答。美国商人坦率开朗，态度明朗，说话滔滔不绝；以获得最大的经济利益为目标，时间观念很强，办事干脆利落，不喜欢漫天要价；较注重大局，善于通盘筹划，他们虽讲实力，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。(2)日本商人赢得胜利，从策略角度看原因在于日方利用其与美方截然不同的谈判风格特点，采取了疲劳战术策略、步步为营策略等，使美方处于被动地位。此外，双方存在着互有需求是日本商人赢得胜利的根本原因。(3)我们在与美日两国商人进行谈判时，应注意针对美日两国商人的各自谈判风格而采取相应的策略，即要了解、顺应和利用各自不同的谈判风格。第10章商务谈判的后续工作1.选择题(1)A(2)B(3)C2.判断题(1)√(2)√(3)√3.简答题(1)要加强对合同的管理，企业应根据企业组织及业务情况，建立必要的合同管理制度，具体包括：合同的审核制度；合同的登记制度；合同进程管理制度；合同履约率的检查制度；逾期合同检查制度；合同岗位责任制度；撤销和索赔确定制度；信用证和收汇的管理制度。(2)协商解决争议，是指合同双方当事人通过谈判协商解决问题。该种方法适合解决比较小的分歧。协商解决争议的方法能及时解决问题，有利于加强双方的友好关系，进而有利于双方的团结。当使用协商方法不能解决争议时，这就需要第三者出面调解。调解解决争议，是指经由第三方劝说当事人双方消除纠纷。调解的结果没有强制性。只有当事人双方接受调解方案时，争议才可消除。否则，可由当事人自由提交仲裁或向法院提出诉讼。仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。仲裁的裁决一般是终局性的，对双方当事人都有约束力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院提出申请，要求予以强制执行。诉讼解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给法院进行审理。若争议双方不能通过协商、调解或仲裁方式解决争议，可通过诉讼解决纠纷。诉讼活动产生的判决具有国家强制执行效力，当事人无条件执行判决。(3)谈判总结的内容比较广泛，它不仅包括直接的谈判过程情况，而且包括与谈判有直接关系的其他内容。概括地说，主要有己方谈判的情况、己方所在单位的情况和对方谈判的情况。一般而言，谈判的总结步骤主要包括回顾、分析、提出对策和写出报告四个程序。4.思考题你应该采取B种做法。为解决争议，你首先要全面深入了解对方费用的详细情况，以便有的放矢地采取相应的措施。否则采取第一或第四种做法，都会使你或你的客户陷入被动，不利于维护己方的利益。案例分析(1)A公司与B公司是通过协商的争议解决方法解决乳清粉结块质量争议的。(2)A公司获得索赔成功的原因是A公司依据货物质量的客观事实状况，据理力争，从而使己方处于主动地位。